ACTIVIDAD DE APRENDIZAJE 13 EVIDENCIA 6: EJERCICIO PRÁCTICO

“EMPRESA SAN LUCAS"”

APRENDICES

WILLIAN JAIR PUENTES TORRES

LUCAS ORLANDO ROMERO CHARRY

VICTOR ALFONSO ROMERO SANCHEZ

LEIDY VIVIANA CUERVO BAQUERO

JOSE FRANCISCO CLAVIJO
ORNEY RESTREPO LOPEZ

INSTRUCTORA

DIANA YAMILE CONTRERAS

 PROGRAMA: TECNOLOGO EN LOGISTICA

INTRODUCCIÓN

Este trabajo tiene como finalidad realizar un plan de mercadeo a la empresa de

confección de camisas y pantalones para hombres SAN LUCAS, quien busca
afianzar su producto en el mercado nacional e internacional y así posicionarse
como una de las mejores empresas que confecciona ropa exclusiva para hombres,
en donde la calidad y bajo precio del producto hacen que nuestra empresa quiera
expandir sus operaciones. Divisando la necesidad de la empresa desarrollaremos
un plan de mercadeo dándole las herramientas necesarias a la empresa para
enfrentarse a los grandes competidores y a los desafíos que ofrece el mercado en
un mundo que gira en torno a la globalización y las estrategias o acuerdos
comerciales. Es necesario recordar que algunas empresas pequeñas o medianas,
por no conocer lo que significa un plan de mercadeo que les permita comprender
más a fondo las necesidades de los clientes tienden a limitarse en sus
operaciones y en muchos casos afrontan el fracaso, para obtener resultados
positivos y minimizar las amenazas se deben generar estrategias para la
explotación de nuevos mercados y determinar sus fortalezas y debilidades como
organización para la elaboración de este plan de mercadeo se emplearan los
respectivos análisis tanto internos como externos así como un estudio del
producto y del mercado de la confección con un objetivo en específico que es
identificar como se encuentra la empresa y poder realizar el diagnostico
correspondiente.

Actividad de aprendizaje 13

Evidencia 6: Ejercicio práctico “Empresa San Lucas"

Como es sabido, un plan de mercadeo es la orientación por la cual las empresas

promueven sus productos y servicios, con el fin de que éstos lleguen a sus
clientes potenciales. Se debe tener en cuenta que dicho plan ha de esforzarse al
máximo para dar a conocer la empresa a través de diferentes medios, lo cual va
desde la parte gráfica hasta lo documentado. De igual manera, hay que considerar
que para que un plan de mercadeo logre el objetivo propuesto es vital que se
creen alianzas estratégicas que le ayuden a la empresa a sobrevivir en el amplio
mundo de los negocios.
Por consiguiente, esta evidencia se divide en 2 partes; la primera, donde se debe
realizar un plan de mercadeo de la empresa de camisas y pantalones San Lucas,
mediante un ejercicio práctico. Para la segunda parte, la empresa San Lucas
decide expandir su mercado a nivel nacional e internacional y comienza a realizar
alianzas estratégicas entre los proveedores y sus clientes, en donde se debe
analizar qué tipo de alianzas serían las que más beneficios proporcionarían a la
empresa y justificar su respuesta.

Parte 1.
La empresa San Lucas se dedica a la fabricación de camisas y pantalones para
hombre y necesita realizar un plan de mercadeo, por ello requieren de su ayuda
en la elaboración de dicho plan. Para cumplir este cometido tenga en cuenta lo
siguiente:

1. Para el desarrollo de las actividades propias de la logística en los

procesos de abastecimiento y distribución, es importante que en la
definición del plan de mercadeo se incluya:

 La población objetivo.

Es sinónimo de los términos: público objetivo, mercado objetivo, mercado meta e

incluso target.
El término población objetivo, se refiere a los tipos de consumidores o público en
los que las empresas se centran a la hora de orientar la publicidad o la
comercialización de sus productos o servicios.
El mercado meta representa el segmento, población, grupo de consumidores o
usuarios a los que se espera llegar y en ellos se concentrarán los esfuerzos de
mercadeo.
Una población objetivo, puede ser también clientes de potenciales negocios. En
cualquier caso, el objetivo de la utilización de un mercado meta, es la captación de
una parte, cuota o proporción importante de éstos clientes, mediante un esfuerzo
eficiente de mercadeo.
Para una empresa nueva como San Lucas, es prudente estudiar las poblaciones
objetivo de los competidores de mayor trayectoria a los fines de determinar a qué
personas van a apuntar y en qué elementos podrían diferenciarse.
La misión de la empresa es confeccionar camisas y pantalones para hombres, es
por eso que nos concentraremos en esta población teniendo en cuenta los gustos
y preferencia de la misma, dentro de la población que va dirigido nuestro producto
se encuentran los hombres de 25 años en adelante que vistan con ropa formal y
elegante, y que tengan como prioridad la calidad de los materiales de confección y
que esta a su vez marque la diferencia al vestir a un precio razonable.

 Sus
condiciones sociodemográficas.

Para la ubicación del contexto social de los encuestados, se tuvieron en cuenta

variables como la edad, nivel de escolaridad, la condición de actividad, el ingreso
mensual, estrato al que pertenece, y otros aspectos importantes como visitas a
almacenes de ropa, preferencias al vestir

Encuesta Nombre Completo: _________________________ Procedencia:

_________________________
Residencia actual: ______________________ Edad: ____ Estado civil:
____________________________
Sexo M__ F__ Nº de hijos: ____ Nº de personas que viven en su casa:
___________________________
Nivel de estudio suyo: Primaria___ Bachillerato___ Tecnólogo___
Ninguno________________________ Otros__________ Universitario ______
Nivel de estudio de su pareja: primaria___ Bachillerato___ Tecnólogo___
Ninguno____ Otros___________ Universitario___
Ocupación suya:
__________________________________________________________________
_______
¿A cuánto asciende sus entradas económicas mensualmente?
_________________________________
Preferencias al vestir Camisas ________ Suéter ________ Pantalón ________
Jeans ________________
¿Tiene alguna marca de ropa de preferencia? SI___ NO___ ¿Cuál?
_____________________________
¿Tiene alguna tienda de ropa preferida? SI___ NO___ ¿Cuál?
__________________________________
Cuantas veces visita una tienda de ropa:
____________________________________________________
¿Maneja algún tipo de beneficios con alguna tienda de ropa? SI___ NO___
¿Cuál?
__________________________________________________________________
______________________

 La frecuencia de consumo.

Respecto a la frecuencia de compra y monto aproximado, más del 50% de las

personas compra entre uno y varios accesorios en un mes, y alrededor del 70%
compra prendas constantemente, en periodos no mayores a 3 meses.
El promedio mensual destinado al gasto en ropa y accesorios es de $200 a $500 y
respecto a las temporadas para comprar, la mayoría se siente indiferente, compra
en cualquier temporada, sin embargo, la temporada de rebajas incentiva al 65% a
hacer aún más compras de lo habitual

 La competencia del mercado.

Dentro del mercado nacional se destacan empresas confeccionistas y

distribuidoras de ropa exclusiva para hombres, que gozan de gran trayectoria y
prestigio. Basando esta investigación podemos mencionar las más destacadas,
con las cuales podemos estudiar y guiándonos por su misión podemos trazarnos
para fortalecer nuestra marca. Las tres principales compañías colombianas que
más visten a los hombres, ostentan casi un cuarto de la participación del mercado:
Los Vestidos, Con su marca homónima tiene un 9.3% del comercio con ventas que
superan los $529.400 millones, Luxer con su marca, tiene un 7,8%, lo cual quiere
decir que llego a facturar $ 447.100 millones y manufacturas Eliot con Pat primo
posee el 7,7% del mercado con $ 442.400 millones facturados. Si nos vamos a las
mejores tiendas de ropa para hombres extranjeras o internacionales podemos
hacer una relación de las más destacadas en este mercado: 33: empresa
mexicana con calidad internacional y con el estilo que busca el hombre
contemporáneo, fundada en el 2013. Silver Deer: aquí se encuentran las mejores
marcas de ropa para hombres Baule: se caracteriza por su excelente selección de
marcas internacionales de altísima calidad para vestir al hombre contemporáneo.

 Los aliados estratégicos

Los aliados estratégicos son una poderosa fuente de clientes. Mientras un cliente
satisfecho le puede enviar tres o cuatro amigos referidos, un aliado puede
exponerlo a cientos de clientes potenciales.
Una sencilla forma de identificar un buen aliado potencial es determinar qué otros
productos o servicios compra su cliente, de manera que pueda buscar a esas
otras compañías y establecer alianzas productivas para ambas partes.

En el mercado de hoy las empresas deben tener aliados logísticos y de

distribución que le ofrezcan soluciones de apoyo en los procesos de exportación, y
nacionalización de los productos, asesoría y revisión de embalajes, consultoría
para conocer restricciones en los lugares donde se quiere llegar. Para la logística
de distribución internacional podemos contar con DHL express Colombia, ya que
está presente en más de 220 países y utiliza tecnología de punta para la
optimización de los procesos logísticos, para el mercado nacional hay
interacciones donde se muestran todas las tendencias locales y donde se pueden
hacer negociaciones en el marco global, estamos hablando de COLOMBIATEX
aquí se maximiza la competitividad y mejorar las competencias del talento humano
de las empresas, en este campo también encontramos INEXMODA, que se mueve
en mercados como Perú, Ecuador y Centroamérica entre otros, el sector público
es otro aliado importante en el mercado textil.

2. De acuerdo con la política de la empresa, en relación con su objeto social y su

identidad corporativa, es importante tener en cuenta:

 La identificación de los bienes y servicios.

Los bienes representativos de la empresa de confecciones SAN LUCAS son

bienes económicos, estos son las prendas que elaboran para vestir a los hombres
de todo el mundo, dentro de estos bienes podemos destacar camisas y pantalones
que es el fuerte de la compañía, los servicios que presta es la confección de las
prendas de vestir, elaboradas con un estándar de calidad optimo y de primera
calidad con el único objetivo de satisfacer el gusto de los hombres más exigentes
del mundo de hoy

 La estrategia de lanzamiento del producto.

Más allá de dejarse llevar por lo que hacen otras marcas o por cualquier idea que
se le venga a la mente y nos parezca atractiva, lo más importante en cualquier
lanzamiento es que efectivamente cada una de las acciones que planeamos como
parte de esta actividad deben estar alineadas con aquello que deseamos transmitir
a partir del nuevo producto y con la forma como la empresa San
Lucas desea que este sea percibido por parte del público al que el mismo
irá dirigido.

Una vez se tiene en claro esto, no sólo resultará más fácil determinar qué tipo de
actividades apoyan tales objetivos y cuáles no dentro de dicho proceso, también
se podrá conocer cuáles serán los mejores canales para hacer llegar el producto a
los clientes potenciales y apoyar al tiempo su posicionamiento así como
determinar ya en fases posteriores diferentes acciones y actividades que
involucran al mismo en una multitud de ámbitos y en las que la marca deberá
mantener una coherencia para reforzar constantemente su posicionamiento

Dar a conocer nuevos productos y hacer la promoción de los eventos, pues para
ambas cosas internet y las redes sociales ha abierto un mundo de posibilidades en
las que estas pueden acceder a diferentes herramientas de forma gratuita o a
costos muy accesibles ofreciendo soluciones a la medida. Este más bien se
encuentra en cómo pueden usar cada uno de los medios y herramientas que hoy
tenemos a nuestro alcance para lograr cautivar desde el principio a las personas a
quienes va dirigido el nuevo producto con su lanzamiento y establecer a partir de
ahí una conexión entre el público, la marca y sus valores lo suficientemente
significativa como para que este logre en efecto enganchar un buen número de
gente, genere buena recordación y al tiempo confianza en las personas.

 El precio del lanzamiento del mercado.

Para fijar el precio de un producto vamos a emplear tres técnicas:

1. El precio de coste más un diferencial
2. Fijar el precio parecido a la competencia
3. Fijarlo de manera arbitraria

En la empresa San Lucas vamos a plantear 4 pasos para obtener rangos de

precios óptimos

1. Identificar a los tipos de clientes para el negocio. Caracterizarlos.

2. Hablar y testear con nuestros posibles clientes cuál debería ser el precio
óptimo.
3. Analizar los datos y encuentra patrones en las respuestas y en sus
comportamientos.
4. Evaluar el proceso y tomar una decisión.
Para el primer punto podemos emplear uno de los lienzos para caracterizar
clientes, ya sea el de persona, empatía o el de Early Adopters.
Hablar con clientes es clave para ver su reacción ante el precio. Una vez hecho
esto vamos analizar sus respuestas, sacaremos patrones de comportamiento y
crearemos planes adaptados a cada tipo de cliente.

Y como conclusión:
Fijar precios es un proceso…
Por tanto, no debemos preocuparnos si a lo largo del tiempo debemos modificar
los precios. Eso sí, subir precios siempre es más difícil que bajarlos… así que de
entrada debemos de apuntar lo más alto posible

 La promoción y la publicidad en todas las fases del producto.

La vida de los productos tiene cuatro etapas: introducción, crecimiento, madurez y

declive. Cada fase representa retos particulares y la publicidad es una
herramienta para enfrentarlos:

1. En la primera etapa (la de introducción al mercado), Debemos realizar un gran

esfuerzo para dar a conocer el producto y explicar sus características. ¡San Lucas!
¡Las mejores telas a precios cómodos! El primer paso para que alguien se anime a
comprar nuestro producto es saber que existe.

2. En la etapa de crecimiento, si el producto ha sido aceptado, la inversión en

publicidad disminuirá ligeramente porque sus clientes empezarán a hablar de
usted de "boca en boca" entre sus amistades. Allí conviene dar promociones del
tipo ¡traiga a un amigo y le damos un 20% descuento en su primer compra!, lo que
deberá publicitar adecuadamente.

3. En la etapa de madurez se alcanza la estabilización del producto y se logran los

máximos niveles de ingresos. Aquí, nuestra publicidad deberá apuntar a prolongar
esta racha y a reforzar el posicionamiento de nuestra marca. ¿Cómo hacerlo?
Repitiendo nuestro nombre y su beneficio diferencial. ¡No se olvide, San Lucas
tienes las mejores telas del país!
4. Si en algún momento las ventas decayeran de modo continuo, podríamos estar
llegando a la etapa del declive en la cual la publicidad no será suficiente para
revertir esta situación. Ante ello, debemos reorganizar un relanzamiento de la
marca San Lucas o a cambiar de rubro.

3. La caracterización de cada uno de los actores relacionados con los canales de

distribución y referenciados en el plan de mercadeo, permite una sincronización en
los procesos logísticos de comercialización.

Recuerde algunos aspectos fundamentales en cada uno de éstos:

 Consumidores

La misión es el elemento prioritario de la visión de la nuestra empresa por lo que

debemos ser consistentes con los valores, debe de poseer estabilidad, posibilidad
y espectatividad por lo que se pueda valuar, la proyección que se manifiesta en
forma sistemática genera las nuevas ideas. La satisfacción de las necesidades
que realiza en función de un grupo de clientes, en función del consumo y en
función de la tecnología. En fin, el espacio que genera la tensión debe ser
creativa, este espacio en el cuál se ubica el "donde queremos ir" y el "donde
estamos" es el que nos llevará a determinar la declaración de nuestra misión.

Por otro lado los mercadólogos tienen que estudiar los deseos, percepciones,
preferencias y conductas de compra de nuestros clientes. Tal estudio nos
proporcionará claves para desarrollar nuevos productos, precios, canales,
mensajes y otros elementos de la mezcla de mercadotecnia.

En cuanto a un proceso de compra, los consumidores adquieren ese conocimiento

a partir de la experiencias que se tengan al comprar diferentes bienes o servicios,
por ejemplo, si la experiencia fue positiva para el consumidor y el buen servicio
satisface su necesidad, hay una alta posibilidad de que este quiera volver a vivir la
experiencia con el producto y por ende busque adquirirlo de nuevo.

 Proveedor
es
¿Cómo mantener y sustentar la capacidad de cambiar y mejorar para alcanzar la
visión propuesta?

El éxito o fracaso de una empresa no se reduce sólo a hechos meramente

emotivos o técnicos, se deben en mucho a la necesidad de contar con un
instrumento de apoyo para hacer frente a los retos actuales, dada la creciente
competencia y la fuerte dinámica de cambio que se vive prácticamente en todos
los ámbitos.
Una empresa puede ser ineficiente en lo interno, pero al mismo tiempo puede
tener éxito, ya que utiliza las estrategias apropiadas para establecer planes a
corto, mediano y largo plazo; programas de expansión y mejora continua; contar
con los recursos necesarios en el momento adecuado; establecer mecanismos
para prevenir contingencias o hechos inevitables; formar alianzas con otros
mercados; reorganizar la empresa y poner en marcha procesos de reingeniería,
etc.

L estructura administrativa nos va permitir lograr una determinada disposición de

nuestros recursos, facilitándonos la realización de las actividades y la coordinación
de nuestro funcionamiento. Y es así como podemos realizar el esfuerzo
coordinado que nos lleve a la realización de nuestros objetivos, definiendo
relaciones y aspectos estables.

Una estructura organizacional nos puede definir la división de todas las

actividades de la empresa que se agrupan para formar áreas o departamentos,
estableciendo autoridades, y mediante la organización y la coordinación buscar
cómo alcanzar los objetivos fijados

Para San Lucas va ser fundamental tener una estructura organizacional ya que
define la forma cómo se va a organizar, nos va permitir establecer autoridad,
jerarquía y cadena de mando, organigramas y departamentalización, entre otras
cosas; con la finalidad de que produzca nuestros productos de acuerdo al
presupuesto establecido, y que al mismo tiempo nos permita prestar servicios de
una forma ordenada y adecuada

Realizar un proyecto con proveedores o subcontratistas supone que haya que

gestionarlos, por lo que es posible que aparezcan determinados riesgos debidos a
una inadecuada gestión.
En este sentido, el proyecto tendrá más riesgo si el contrato firmado con el
proveedor no está claramente acotado y definidos la calidad y los costes que nos
van a cargar.
El proyecto tendrá menos riesgo si se realiza una adecuada selección de los
proveedores considerando todas las capacidades necesarias para que realicen
sus tareas y actividades en plazo, según el presupuesto y con los niveles de
calidad requeridos
El proyecto tendrá más riesgo si los productos y servicios que ofrecen los
proveedores no cubren exactamente las necesidades de negocio del cliente final.

 Distribuid
ores

El servicio ha evolucionado adquiriendo nuevas funciones, tanto para los clientes

como para el interior de la empresa; ya no es solo el servicio como tal sino que va
acompañado de una calidad “que se hace, no se controla” y “está en todo”.
Teniendo en cuenta el enfoque del servicio para cualquier género de empresa.

La calidad se define sólo desde el servicio, pues se trata de medir beneficios o

satisfacción de los clientes.

A través de la distribución se da la transacción. Es el último contacto de la marca

con el cliente antes de que compre. Y entre más contactos existan, más clientes
podemos alcanzar.
A mayor distribución, mayor exposición a clientes potenciales. A mayor exposición
a clientes potenciales, mayor la probabilidad de vender.
Adicionalmente, tener una distribución intensiva implica que sus competidores no
siempre estarán presentes en los puntos donde usted está, lo que le da una
enorme ventaja al ser la única opción disponible.

 Competidores

Para San Lucas debe ser prioridad mantener un valor diferenciador frente a sus
competidores a fin de entregar un mayor nivel de servicio a los clientes. Por lo que
es importante que San Lucas conozca de cerca a sus principales competidores
mediante un análisis que permita obtener información del modo de operación de
los mismos, qué ofrecen y cómo lo ofrecen. El resultado de este análisis es la
definición de estrategias que permitan competir de modo más fuerte y ganar la
preferencia de los clientes.
La competencia de una empresa corresponde a aquellos negocios que se enfocan
a un público objetivo igual que el nuestro o que ofrecen productos o servicios que
se encuentran en nuestra línea de mercado. Un correcto análisis de la
competencia nos ofrece la posibilidad de conocer a fondo estas empresas y
estudiar los movimientos de diferentes departamentos. Es habitual hacer un
seguimiento de los departamentos de marketing de empresas afines a la nuestra
con el objetivo de conocer sus acciones e incluso tener relación con sus
representantes.

Parte 2.

La mejor alianza para que San Lucas expanda su mercado es la franquicia, ya que
esta otorga las siguientes ventajas:

 Es la
mejor manera de desarrollar una actividad empresarial con infraestructura
ajena y mínimo desembolso económico.
 Reduce la
necesidad de disponer de buenos mandos intermedios y de establecer
controles permanentes, ya que el primer interesado en que funcione el
negocio es el propio franquiciado
 Menores
gastos de personal y sistemas de control
 Se reduce
el riesgo económico-financiero y comercial
 Se pueden
realizar grandes economías de escala a nivel de fabricación, compras y
costos
 Mayor
rapidez a la hora de abordar el plan de expansión
 Creación
de una sólida imagen de marca, y de una mayor notoriedad y presencia en
el mercado.