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PROFIJ

UFCD : Técnicas de negociação e venda Ano Letivo


2015 / 2016

Como Vencer Objeções e Fechar Vendas


1. Avatar
a. Qualificar o seu ___________________
 O que ele está procurando?
 Como o seu ____________________ vai ajudar?
 O que o cliente terá de ______________________?
 Como ele se vai _________________?
“As pessoas compram para ganhar recompensas ________________ e
justificam as suas compras com razões _____________________”
b. Venda apenas a quem quer _________________________.

2. ______________________ – é uma excelente oportunidade de venda


É um principio da venda, significa que a pessoa quer comprar o produto mas está
com algum tipo de ____________________, alguma ____________ não solucionada.
Até ao momento da objeção apenas se demonstrou o produto, a venda ocorre
apartir do não.

3. Tipos de objeções
a. Não ___________________
 Nem o cliente acredita
 Fator externo – ouviu ___________________
Forma de superar:
 Fazer algumas ______________________
 __________________________________
 Explicar, dar razões lógicas do porquê dessa objeção não ser
válida.
b. _____________ (válidas) – normalmente relacionadas com o medo – ex: pagamento e
manuseio
Forma de superar:
 Questionar o _____________________
 Verificar a capacidade de _______________________
c. ____________________
 Nem o cliente sabe que as tem
 Faz todo o processo mas não fecha o negócio e não sabe explicar o porquê.
Forma de superar:
 ________________ profundamente a pessoa a que está a vender
 Como conhecer o seu ______________________

4. Como resolver? (estratégias de superação das objeções)


a. Padrões de _____________________
 Pergunta _____________________ (oculta) – ex: estou curioso por saber...
 ___________________________________ – qual é a intenção positiva dessa
objeção para o cliente?
“Eu entendo o que o sr quer” + Intenção positiva (ex:poupar) +
__________________________ (ex: o custo de ficar sem o beneficio)
 ___________________ – o que poderia ser um efeito possivel se a pessoa
continuar acreditando nessa objeção?
“Acreditar nisso significa” + consequência (ex: o que se perde) + “o
que poderia” + ________________________ (ex: conforto, liberdade)
b. Ouça o cliente – depois de ter estudado o ________________, de estar a fazer a oferta
a quem quer comprar e mesmo assim encontrar __________________ tente
identificar o ___________________ por trás das objeções.
c. Estude a fundo o seu produto/serviço
 Beneficios
 ____________________________
 Formas de ________________
 _________________________ concretos
 Como o cliente se vai __________________________

Faça a venda ________________, venda ____________ e sentimentos.

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