UNIVERSIDAD MARIANO GALVEZ DE GUATEMALA

CONTROL DE LECTURA DOS

Con base a la lectura del capítulo del Estudio de Mercado de Baca Urbina, a
continuación encontrará varias preguntas, léalas detenidamente y contéstelas
razonando su respuesta.

1. Indique cuál es la estructura analítica del estudio de mercado y explíquela.

La investigación de mercados es el estudio que proporciona información que sirve de apoyo

para la toma de decisiones, la cual está encaminada a determinar si las condiciones del
mercado no son un obstáculo para llevar a cabo el proyecto

El estudio de mercado consta de la determinación y cuantificación de la oferta y la

demanda, el análisis de los precios y el estudio de la comercialización, cuyo objetivo
general es verificar la posibilidad real de penetración del proyecto de un mercado
determinado tomando en cuenta el riesgo, todo ello posterior a una definición precisa del
producto y finalmente obtener conclusiones al respecto.

Este análisis consta de cuatro variables fundamentales.

El objetivo del análisis de la oferta es determinar o medir las cantidades y las condiciones
en que una economía puede y quiere poner a disposición del mercado un bien o servicio.

El objetivo del análisis de la demanda es determinar y medir cuáles son los factores que
afectan los requerimientos del mercado con respecto a un bien o servicio, así como
determinar la posibilidad de participación del producto del proyecto en la satisfacción de
dicha demanda.

El objetivo del análisis de los precios es poder determinar el precio de cualquier tipo de
producto, tomando en cuenta que la base de todo precio es el costo de producción,
administración y ventas, más una ganancia, así mismo la demanda potencial del producto y
condiciones económicas del país; la reacción de la competencia ante la aparición de un
nuevo producto y la estrategia de mercadeo para la introducción del producto.

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El objetivo de la comercialización es permitir al productor hacer llegar un bien o servicio al
consumidor con los beneficios de tiempo y lugar.

2. ¿Cuáles son los objetivos de realizar el estudio de mercado?

• Ratificar la existencia de una necesidad insatisfecha en el mercado, o la posibilidad de

brindar un mejor servicio que el que ofrecen los productos existentes en el mercado.

• Determinar la cantidad de bienes o servicios provenientes de una nueva unidad de

producción que la comunidad estaría dispuesta a adquirir a determinados precios.

• Conocer cuáles son los medios que se emplean para hacer llegar los bienes y servicios a
los usuarios.

• Dar una idea al inversionista del riesgo que su producto corre de ser o no aceptado en el
mercado.

3. En el análisis de la demanda existen varios tipos de demanda, explique ¿cuáles

son?:

- En relación con la oportunidad, puede ser:

a) Demanda insatisfecha, en la que lo producido u ofrecido no alcanza a cubrir los
requerimientos del mercado.
b) Demanda satisfecha, en la que lo ofrecido al mercado es igual a lo que éste requiere. Se
pueden reconocer dos tipos de demanda satisfecha:
• Satisfecha saturada: la que ya no puede soportar una mayor cantidad del bien o
servicio en el mercado, pues se está usando plenamente.
• Satisfecha no saturada: es la que se encuentra aparentemente satisfecha, pero que
se puede hacer crecer mediante el uso adecuado de herramientas mercadotécnicas,
como las ofertas y la publicidad.

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- En relación con su necesidad, puede ser:
a) Demanda de bienes social y nacionalmente necesarios: son los que requiere la sociedad
para su desarrollo y crecimiento, y se relacionan con la alimentación, el vestido, la vivienda
y otros rubros.

b) Demanda de bienes no necesarios o de consumo suntuario, la intención de estos

productos es de satisfacer un gusto.

- En relación con su temporalidad, puede ser:

a) Demanda continua, es la que permanece por períodos largos y normalmente en
crecimiento

b) Demanda clínica o estacional, es la que se relaciona con períodos del año, por
circunstancias climatológicas o comerciales,

- De acuerdo con su destino, puede ser:

a) Demanda de bienes finales, son los adquiridos directamente por el consumidor.

b) Demanda de bienes intermedios o industriales, son los que requieren procesamiento de

algún tipo para convertirse en bienes de consumo final.

4. Defina qué se entiende por oferta y qué tipos de oferta existen según el nivel de
competencia.

La oferta es la cantidad de bienes o servicios que un cierto número de oferentes

(productores) está dispuesto a poner a disposición del mercado a un precio determinado.

En relación con el número de oferentes se reconocen tres tipos:

a) Oferta competitiva o de mercado libre: En ella los productores se encuentran en

circunstancias de libre competencia, sobre todo debido a que existe tal cantidad de
productores del mismo artículo, que la participación en el mercado está determinada por la
calidad, el precio y el servicio que se ofrecen al consumidor.

También se caracteriza porque generalmente ningún productor domina el mercado.

b) Oferta oligopólica (del griego oligos, poco): Se caracteriza porque el mercado se

encuentra dominado por sólo unos cuantos productores. El ejemplo clásico es el mercado
de automóviles nuevos. Ellos determinan la oferta, los precios y normalmente tienen
acaparada una gran cantidad de materia prima para su industria.

Tratar de penetrar en ese tipo de mercados no sólo es riesgoso sino que en ocasiones hasta
resulta imposible.

c) Oferta monopólica: Es en la que existe un solo productor del bien o servicio y, por tal
motivo, domina por completo el mercado e impone calidad, precio y cantidad. Un

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monopolista no es necesariamente un productor único. Si el productor domina o posee más
de 95% del mercado siempre impondrá precio y calidad.

5. ¿Qué se entiende por comercialización del producto. Así mismo indique qué canales
existen?

Comercialización es la actividad que permite al productor hacer llegar un bien o servicio al

consumidor con los beneficios de tiempo y lugar.

Un canal de distribución es la ruta que toma un producto para pasar del productor a los
consumidores finales, aunque se detiene en varios puntos de esa trayectoria
.
Existen dos tipos de productores claramente diferenciados:
1. Canales para productos de consumo popular
 Productores-consumidores: Este canal es la vía más corta, simple y rápida. Se
utiliza cuando el consumidor acude directamente a la fábrica a comprar los
productos; también incluye las ventas por correo.
 Productores-minoristas-consumidores: Es un canal muy común, y la fuerza se
adquiere al entrar en contacto con más minoristas que exhiban y vendan los
productos.
 Productores-mayoristas-minoristas-consumidores: El mayorista entra como auxiliar
al comercializar productos más especializados.
 Productores-agentes-mayoristas-minoristas-consumidores: Aunque es el canal más
indirecto, es el más utilizado por empresas que venden sus productos a cientos de
kilómetros de su sitio de origen.
2. Canales para productos industriales
 Productor-usuario industrial: Se usa cuando el fabricante considera que la venta
requiere atención personal al consumidor.
 Productor-distribuidor industrial-usuario industrial: El distribuidor es el
equivalente al mayorista. La fuerza de ventas de ese canal reside en que el productor

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 tenga contacto con muchos distribuidores. El canal se usa para vender productos no
muy especializados, pero sólo de uso industrial.
 Productor-agente-distribuidor-usuario industrial: Es la misma situación del canal
Productores-agentes-mayoristas-minoristas-consumidores, es decir, se usa para
realizar ventas en lugares muy alejados.

Este control de lectura dirigido se deberá entregar impreso en la siguiente sesión.

Se deberá entregar en Word en forma individual

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