SUMÁRIO

INTRODUÇÃO ................................................................................. 03

#1
COMO O MARKETING DIGITAL
PODE TE AJUDAR A GERAR LEADS..................................................... 04
- O que é, e qual a importância do Lead
- Vale a pena comprar leads
- Criação da posição de autoridade no mercado
- Dores do cliente
- Crescimento escalável e sustentável
- Concorrência

#2
O QUE É PRECISO PARA
CHEGAR LÁ ....................................................................................... 10
- Conhecimento
- Tempo investido
- Tecnologia
- Paciência

#3
AS CINCO FUNÇÕES FUNDAMENTAIS
PARA CAPTAR LEADS ........................................................................ 13
Atrair Converter Relacionar
- Por que gerar Leads - Email Marketing
- Produzir Conteúdo
- A mecânica da geração de Leads - Mídias sociais
- Otimizar Conteúdo - Oferta - Nutrição de Leads
- Landing Page Vender
- Comprar Mídia
- Promoção Analisar

#4
COLOCAR TUDO EM PRÁTICA ...................................... 28
INTRODUÇÃO

O mercado de planos de saúde está em constante mudança. O

surgimento de novas tecnologias via internet e seu impacto no
comportamento dos consumidores, trouxe para os corretores mais
atentos, oportunidades muito interessantes para alavancar negócios
em vendas de planos de saúde.

Há algum tempo, divulgar sua corretora e transmitir a credibilidade

necessária para uma venda não era tarefa fácil. Sem muitos clientes
surgindo por conta própria, o alcance das vendas se limitava aos
contatos próximos do corretor e ao boca-a-boca dos primeiros
clientes.

Tanto do lado do marketing quanto de vendas, esse processo de

interrupção tem se tornado cada vez menos eficiente e mais caro.
Atualmente, os consumidores e colaboradores das empresas têm
acesso a uma grande quantidade de informações e isso mudou
completamente a forma como eles descobrem, pesquisam,
aprendem, avaliam e recomendam seus produtos e serviços.

Por meio de formas mais inteligentes e lucrativas de atrair e guiar

o seu potencial cliente até o momento de fechar o contrato, a
internet exige mais perspicácia e menos gastos do que os meios
tradicionais. Isso certamente dá mais condições ao corretor de
aumentar suas vendas, e, mesmo com um investimento financeiro
pequeno, construir um canal de vendas sustentável.

Este e-Book foi especialmente pensado para mostrar como você

pode desenvolver técnicas de marketing digital, sem precisar ser
expert em programação ou gestão de redes sociais.

O material a seguir, apresenta em detalhes, como funciona a geração

de leads e como conduzir funções essenciais para o sucesso do
seu negócio.

Boa leitura e bons resultados.

03
#1
COMO O MARKETING DIGITAL
PODE TE AJUDAR A GERAR LEADS

O QUE É, E QUAL A IMPORTÂNCIA DO LEAD

Um lead é uma oportunidade de negócio para a empresa. É alguém
que já demonstrou interesse no tema do negócio e que certamente
gostaria de ter mais informações sobre sua corretora, incluindo
conteúdo educativo, ofertas de produtos, serviços e soluções.

Em suma, alguém que, no momento certo, está mais preparado para

ser abordado para um contato comercial. Assim funciona a geração
de leads no mercado de saúde suplementar.

Ok, mas, como conseguir leads para meu negócio?

Existem duas maneiras de sua corretora conseguir leads: Você pode

comprar leads de empresas especializadas em vendas, ou, captar
seus próprios leads, de forma prática e eficaz.

É isso que vamos ensiná-lo.

04
VALE A PENA COMPRAR LEADS DE TERCEIROS?
Comprar leads pode, ou não, ser benéfico para você ou sua corretora.
É importante deixar claro que não existe uma resposta definitiva.

Essa decisão depende da análise das características e necessidades

específicas do seu negócio. Para orientá-lo em sua avaliação,
seguem critérios e pontos a serem levados em conta para decidir se
vale ou não a pena comprar leads. Inicialmente, observe:

Você sabe o que vai comprar? Como são gerados os leads? Quais
informações de contato estarão disponíveis? Qual a qualidade
desses leads?

Leve sempre em conta, dois pontos importantes: Perfil e interesse.

Analise se o lead gerado está próximo ao perfil de compra do
seu produto. Receber um leads que buscava por seguro de vida,
provavelmente não fechará um plano de saúde com você. Como
saber de onde vem o leads comprado? Esse é o problema.

Coloque na ponta do lápis, quanto você está pagando por cada lead,
quanto custa para vender e o se que você recebe, ao vender, cobre
este gasto. Leve em conta o custo total da operação, dos impostos
aos vendedores e entenda se vale a pena para sua empresa.

VANTAGENS DE COMPRAR LEADS

A compra de leads para corretoras em estágio inicial, pode ser uma
boa opção, tendo em vista que não é preciso dispor de horas para
gerar leads, o que poupa trabalho e tempo. Além do mais, basta
uma rápida pesquisa para encontrar uma gama de empresas que
oferecem serviços de venda de leads para planos de saúde.

05
DESVANTAGENS
Os leads não são exclusivos. Você corre o risco de pagar caro
por listas que são vendidas indiscriminadamente e, podem ser
abordadas por inúmeras pessoas, inclusive por um concorrente.
Também não há garantia de que as informações recebidas estão
corretas e atualizadas e que você receberá o contato da pessoa
certa para abordar.

Além disso, os leads recebidos não estão prontos, você deve fazer
uma segmentação mínima para que se encaixem no seu perfil de
cliente, o que acaba exigindo mais esforço do que se você gerasse
a própria lista. Isso torna todo o processo mais complexo e o ciclo
de vendas mais demorado.

COMPRAR OU GERAR OS PRÓPRIOS LEADS?

Caso sua corretora opte por comprar leads, é fundamental que a

estratégia de geração de leads não esteja focada em apenas uma
fonte, pois se o serviço contratado não entregar material bom o
suficiente para converter, seu negócio estará comprometido.

Mesmo considerando o investimento inicial, gerar leads internamente

tem muitas vantagens e traz benefícios.

Quando você vende para leads que já sabem quem você é e já

interagiram com a sua empresa, seu processo de vendas se torna
mais ágil, pois estes conhecem sua marca e solicitam contato.

Por serem exclusivamente seus, os leads se tornam um ativo interno

da sua empresa. É você quem determina os critérios de qualificação
e obtém os leads ideais para o seu negócio. Está em suas mãos, o
total controle dos leads gerados.

A seguir, estratégias para geração de oportunidades, que visam

crescimento rápido sem que você tenha que investir pesado em
contratação.

06
CRIAÇÃO DA POSIÇÃO DE AUTORIDADE NO MERCADO
Publicar conteúdo sobre o seu tema de negócio, é uma das melhores
formas de atrair visitantes e convertê-los em leads. Consiste,
basicamente, em ensinar um pouco mais da sua área ao potencial
cliente.

Cada novo conteúdo publicado sobre o seu tema de negócio,

demonstra o quanto você conhece do assunto. De forma indireta, fica
claro que já possui um histórico na área, conhece bem os problemas
do cliente em potencial e sabe como solucioná-los.

DORES DO CLIENTE
Na hora de criar seu conteúdo, um dos fatores mais importantes é
mapear seu cliente e traçar um perfil do ‘cliente ideal’ que deseja
atingir, o que, em marketing, chamamos de avatar.

É preciso entender a real necessidade do cliente, seus anseios, seus

problemas, suas dores e seus medos. Tais pontos irão norteá-lo na
produção do seu conteúdo.

Exemplificando:
Supondo que você detectou que seu público tem a intenção de fazer
um plano de saúde, mas tem medo de escolher um mau corretor.
Você pode atrair a atenção (através do seu medo) criando um
conteúdo educativo: “5 erros que você não pode cometer na hora
de escolher uma corretora de planos de saúde”.

Ofereça conteúdo valioso, ensinando o que é importante considerar

na hora de escolha. Ao final do post, disponibilize uma dica extra, a
chamada ‘oferta isca’, que você enviará por e-mail, e aproveite para
pedir algumas informações básicas como nome, e-mail e telefone.

07
É fundamental entender que o cliente tem uma história e um motivo
para buscar um produto, e mesmo com as melhores condições e as
principais técnicas, é muito difícil ganhar uma venda sem acertar no
ponto certo. Lembre-se sempre que uma venda é feita pelo emoção
e não pela razão.

As pessoas adquirem planos de saúde por afeto, não querem um

plano de saúde, querem ter certeza de que sua saúde e a de seus
familiares está segura, são movidas pela emoção, seja por medo de
precisar do SUS, ou pelo receio de que o plano que elas possuem
não as atenda satisfatoriamente.

Se você é um profissional que atua e conhece o mercado, compartilhe

seus conhecimentos e ajude as pessoas a resolver problemas.
Propague informação valiosa em todos os canais possíveis.
Poste sobre o tema no Facebook, compartilhe seu conteúdo com
sua lista de clientes, na sua lista de transmissão no Whatsapp, envie
para sua lista de e- mail, peça para as pessoas compartilharem e
comentarem.

Crie um blog falando sobre saúde privada, poste dicas de como

escolher um corretor, dicas sobre o que é importante saber antes de
fechar o contrato, compartilhe artigos sobre o tema, comente notícias
sobre o mercado de saúde, crie um canal no Youtube com vídeo,
explicando porque é importante ter um plano de saúde, a importância
do plano empresarial para pequena empresa, a economia que o
empresário tem em fazer gestão de risco, enfim, ensine a audiência,
eduque as pessoas através do conteúdo. Explore seus medos,
oferecendo soluções.

Outro ponto importante é o cuidado com a qualidade do conteúdo

criado. Bons conteúdos tem maior chance de se espalhar de forma
viral, ampliando enormemente o alcance da empresa sem que seja
necessário pagar para tal.

Estes são exemplos, você poderá ir além!

08
Conquistar uma posição de autoridade no tema e tornar-se referência
no mercado é uma consequencia natural. Assumir tal posição
pode facilitar muito a venda, principalmente para planos de saúde
PME, em que o ciclo de vendas é mais longo, o comprador tem
mais responsabilidade e precisa confiar muito na solução que está
comprando.

CRESCIMENTO ESCALÁVEL E SUSTENTÁVEL

Sabendo que é muito grande o público na internet, se sua empresa
fizer um bom trabalho, certamente vai conseguir escala, ainda que
o começo seja primário.

Qualquer material que sua empresa ofereça, um blog ou um vídeo por

exemplo, pode alcançar 1 ou 1 milhão de pessoas, com diferenças
de custos mínimas entre os dois casos.

Importante salientar, que a construção de autoridade do seu conteúdo

perante o Google, o número de e-mails coletados ou os seguidores
em mídias sociais, são construídos de forma incremental.

Desta forma, mesmo que sua empresa deixe de investir nisso em

algum momento, continuará contando com o ativo já construído, ou
seja, o alcance das ações que sua corretora já realiza em marketing
digital não sofre mudanças muito bruscas.

Assim, mantendo o esforço mensalmente, sua empresa consegue

ter uma boa previsibilidade de qual será o crescimento e quanto
pode contar com o canal.

09
CONCORRÊNCIA
Através de um canal de relacionamento direto com o cliente, seja via
blog, site ou redes sociais, as empresas conseguem construir uma
audiência própria permanente, que pode ser acessada à qualquer
hora e praticamente sem custos.

Outro ponto importante é que tal ativo acaba se tornando uma

barreira competitiva, dificultando que empresas novas ou maiores
entrem no seu mercado e alcancem o mesmo patamar da sua.

Um novo concorrente pode lançar um produto ou serviço equivalente

ao seu, mas dificilmente terá, da noite para o dia, o mesmo alcance
e confiança de outra empresa que já seja referência no mercado
em que atua, por já ter investido bastante na construção de sua
audiência.

A construção de um ativo de marketing é um processo de médio e

longo prazo.

#2
O QUE É PRECISO PARA
CHEGAR LÁ

10
CONHECIMENTO
Obviamente, é necessário ter muito conhecimento sobre a área
de negócio em que sua empresa atua. É essencial que você, de
fato, conheça o tema e saiba do que está falando, para atrair uma
audiência qualificada. Busque treinamento e estude sobre o assunto,
sempre!

Também merece atenção, o conhecimento em Marketing Digital.

Dominar seu tema de mercado é primordial, mas há conceitos e
detalhes técnicos da parte online que podem fazer toda a diferença
nos resultados.

São diversas as áreas em que podemos investir, tais como: Blog,

busca orgânica, Landing Pages, Mídias Sociais, Email Marketing,
entre outras.

É claro que não é preciso se tornar um expert em marketing, mas é

importante ter um conhecimento básico e abrangente para conseguir
resultados para sua empresa. Para isso, conte com esse e-Book!

TEMPO INVESTIDO (PESSOAS)

Ainda que uma parte das tarefas de Marketing Digital não exija
dinheiro, é necessário um bom investimento de seu tempo. Para
bons resultados, a consistência é fundamental.

É comum que em alguns casos, na correria do trabalho, as tarefas

de Marketing Digital sejam deixadas um pouco de lado.

Caso você opte por investir em Marketing Digital, defina um tempo

reservado para isso e respeite ao máximo essa alocação.

11
TECNOLOGIA
É essencial para potencializar os resultados obtidos nas ações de
Marketing Digital para corretora. Ferramentas adequadas, devem
possibilitar 3 coisas fundamentais:

• Garantir um maior impacto pela correta utilização de recursos

técnicos;
• Aumentar a produtividade na execução das tarefas;
• Reunir informações e tomar decisões inteligentes.

PACIÊNCIA
Trata-se de outro recurso necessário para obter sucesso em sua
estratégia de captação de leads.

Leve sempre em conta que resultados “orgânicos”, como crescimento

de audiência, autoridade frente ao Google, por exemplo, demoram
um pouco a aparecer.

Tenha sempre em mente que só depois de alguns meses de

investimento, à médio e longo prazo, o retorno vem de forma mais
intensa.

Aqui a recomendação é que se tenha persistência, pois com um

trabalho de marketing por conteúdo bem feito os resultados são
garantidos. Já vimos isso em diversas ocasiões.

12
#3
CINCO FUNÇÕES FUNDAMENTAIS
PARA CAPTAR LEADS:
ATRAIR visitantes qualificados;
CONVERTER potenciais clientes em Leads (oportunidades de negócio);
SE RELACIONAR com pessoas em todos os estágios desse funil de vendas;
FECHAR as vendas;
ANALISAR os dados para otimizar a performance e garantir maior retorno.

Entenda, a seguir, como cada uma destas funções e as diferentes técnicas de

Marketing Digital ajudam na realização de cada etapa.

13
ATRAIR
Nenhuma etapa do funil faz muito sentido sem uma boa atração de
visitantes para o site.
Um dos objetivo mais comuns e também uma das maiores
dificuldades de quem começa a investir em captação de leads, é
conseguir tráfego de qualidade. Iremos abordar as 3 tarefas que
que garantem ótimos resultados nesse objetivo:

Produzir conteúdo;
Otimizar conteúdo;
Comprar mídia.

PRODUZIR CONTEÚDO
Quando falamos em produzir conteúdo próprio, não estamos falando
sobre escrever o quanto os produtos e serviços da sua corretora são
milagrosos e representam exatamente o que seu cliente procura.

Você deve abordar temas que realmente atraiam a audiência por

sua utilidade. Discorra sobre sua área de atuação e o que ela tem a
oferecer para os clientes, quais as principais novidades, entre outras
possibilidades.

Se sua empresa é especialista em vendas PME, por exemplo, fale

sobre a boas práticas de gestão de risco, prevenção ou gestão de
economia em benefícios. Se você trabalha com planos individuais,
dê dicas sobre como escolher um plano de saúde e quais as
melhores opções do mercado.

É esse tipo de conteúdo que as pessoas mais se interessam em ler,

compartilhar em mídias sociais e indicar em outros sites através de
links. É ele que funciona para a nossa estratégia, e que vai fazer sua
empresa ser vista como referência.

Confira essas dicas para iniciar sua produção de conteúdo:

14
ENSINE SEU POTENCIAL CLIENTE
Conforme já falamos, você deve entender quais são os problemas de
seu cliente e ensiná-lo o máximo que puder. Muitas vezes pessoas
ou empresas precisam de um plano de saúde, mas ainda não se
deram conta disso. Crie urgência! Ajude-os a entender que eles têm
um problema e quais são as possíveis soluções.

Por meio de conteúdos educativos, é possível ensinar diferentes

formas de resolver o problema em questão e, invariavelmente, a
solução vai estar relacionada ao produto ou serviço de sua empresa.

Ao fornecer informações sobre os assuntos relacionados, sua

corretora passa a ter autoridade sobre o tema.
Essa técnica, em que você mostra ao mesmo tempo que domina o
assunto e genuinamente está interessado em ajudar, é muito efetiva
para conquistar a confiança do potencial cliente.

SEJA CONSISTENTE
Imaginando que precisarão de muitos recursos para manter um
blog, boa parte dos corretores têm receio de começar. Com a nossa
experiência, já vimos que não é preciso muito para investir.

Para deixar mais concreto, sua empresa já estará bem acima da

média se publicar um artigo por semana no blog. É simples atingir
tal objetivo.

Se sua corretora dispõe, por exemplo, de quatro profissionais aptos

a contribuir com artigos, basta que cada um produza um post por
mês.

Manter essa periodicidade é igualmente importante, para que seus

leitores saibam com que frequência terão acesso à novos conteúdos.

15
EDITOR DE CONTÉUDO
Possuir uma boa plataforma para produção e publicação de conteúdo
é igualmente importante e, em geral, o blog deve ser seu principal
aliado.

Há várias plataformas para contrução de site e gestão de um blog,

por meio das quais o autor ou o editor do blog consegue publicar os
textos sozinho. Ao mesmo tempo, elas precisam ser pré otimizadas
para o Google, nesse caso, é só consultar seu programador (site).

Apesar de várias disponíveis no mercado, a mais recomendada é

o Wordpress, pela diversidade de plugins e estrutura amigável ao
Google.

ESCOLHA UMA PLATAFORMA DE VENDAS

Exitem várias plataformas de vendas para que você descarregue
sua produção. É importante avaliar se a plataforma que você usa,
atende todas as suas necessidades e se oferece as principais
ferramentas para auxiliá-lo em suas vendas.

A plataforma LPX Corretora, por exemplo, além dos serviços

principais de produção e repasse de comissão, conta com simulador
personalizado, suporte no processo de vendas e pós vendas,
treinamentos e capacitação com material educativo (como esse e-
Book) e serviço de motoboy para retirada e entrega de material.

COMECE LOGO
Considerando que a consolidação da audiência e da autoridade
perante o Google costuma demorar um pouco para aparecer, é
importante começar logo.

Quanto antes você começar, mais cedo surgirão os resultados.

16
COMPRAR MÍDIA
Enquanto os resultados orgânicos não aparecem para as empresas
que estão no inicio de suas operações, investir na compra de mídia
online é bastante indicado.

Mesmo quando sua presença ainda não é muito relevante, anunciar

nas mídias online é também uma forma de aprender um pouco mais
sobre o comportamento dos usuários no canal. Você pode dosar
conteúdos com anúncios e, à medida que seu site ganha autoridade
e acessos orgânicos, você diminui o investimento.

O QUE FUNCIONA?
Existem duas opções de mídia que são as mais recomendadas:

FACEBOOK ADS – Os anúncios

no Facebook são interessantes
para atrair pessoas no começo
do funil de vendas, aquelas que
ainda não identificaram que
têm algum problema ou não
estão ativamente buscando uma
solução.

Segmentação é o ponto forte dos

anúncios na rede social. Pode-
se selecionar o público por sexo,
região, profissão, interesses (que
inclui as páginas curtidas), entre
outras definições, aparecendo
na tela dos usuários definidos
como público-alvo.

Geralmente são anúncios mais baratos, que permitem a construção

de uma audiência de qualidade rapidamente. No entanto, para
efetivamente realizarem a compra, precisam ser trabalhados com
bastante conteúdo ao longo do tempo.

17
GOOGLE ADWORDS (Links Patrocinados) – Anunciar nos Links
Patrocinados do Google é útil para atrair quem já busca por soluções.

Isso porque a chamada

para o site aparece quando
o usuário digita algumas
das palavras-chaves que
a empresa definiu na
compra do anúncio.

Sendo assim, só encontra esse conteúdo quem está buscando por

ele. Os visitantes vindos do Adwords estão, de forma geral, mais
próximos do momento de compra, o que pode acelerar as vendas
para sua empresa.

No entanto, essa atratividade gera uma competição e o preço pode

ser um pouco maior, já que os anúncios funcionam em formato de
leilão. Em geral são essas as duas opções que funcionam muito
bem.

CONVERTER
Após realizar da forma correta as atividades de atração, o tráfego
está resolvido e seguimos para o próximo desafio.
A meta é sempre fazer com que esses visitantes se tornem clientes.

Esse caminho é mais curto e evidente em sites de ecommerce, onde

é comum as pessoas clicarem no botão de compra e realizarem a
conversão. A situação acaba sendo um pouco diferente no caso de
venda de planos de saúde.

São necessários passos intermediários e é sobre um desses passos

que vamos falar agora: tornar os visitantes em Leads.

18
POR QUE GERAR LEADS
Nos casos de vendas mais benefícios de saúde, em especial as PME,
os clientes precisam ter muita segurança em relação ao fornecedor
antes de realizar a conversão. É grande a responsabilidade dos
tomadores de decisão, pois deverão responder caso a contratação
não resolva de fato o problema.

Por esta razão, ganhar a confiança e permitir que essas pessoas

conheçam bem sua empresa é um passo essencial para a venda
se concretizar. Entre outros passos importantes, é imprescindivel
estreitar laços.

A geração de Leads é o equivalente a trocar telefones: buscamos

obter informações de contato de alguém que demonstrou interesse no
seu tema de mercado e usamos a gestão de Leads (o relacionamento
com o potencial cliente) para ganhar confiança e gerar demanda
ao longo do tempo. Disponibilizar um site só com os produtos e
serviços, é um erro recorrente em diversas empresas.

SITE DA SUA CORRETORA

No livro The Ultimate Sales Machine, o autor Chet Holmes, referência
na área de vendas, explica que, para um mercado qualquer, inclusive
o de saúde suplementar, o momento de compra dos clientes forma
quase que um padrão.

De acordo com Holmes, apenas 3% do público está ativamente

buscando opções e pronto para fechar um contrato e cerca de
7% está aberto a propostas. O restante é apresentado na pirâmide
abaixo:

19
O autor mostra, nesse cenário, que se existisse um estádio inteiro
com os seus potenciais clientes e se você pegasse o microfone
para apresentar as características e benefícios da sua corretora - a
venda direta, que a maioria das empresas tende a fazer em seu site
e apresentações - 90% da audiência se levantaria e iria embora.

Para conseguir ter um site interessante e prender mesmo aqueles

que ainda não têm um interesse claro em um plano de saúde, é
preciso então criar mecanismos diferenciados.

Precisamos pensar em iscas que sejam atrativas para toda a

pirâmide. Só assim seremos efetivos na geração de leads, atrativos
e ganharemos a chance de continuar com um bom relacionamento
com esses potenciais clientes.

A MECÂNICA DE GERAÇÃO DE LEADS

Basicamente, três pilares importantes compõe uma mecânica efetiva
de geração de leads: Oferta, Landing Page e Promoção. Vamos
discorrer sobre cada um desses componentes:

20
OFERTA
A intenção da oferta é servir como isca. Deve se apresentar como
algo que valha a pena para que o visitante deixe seus dados de
contato em troca de um benefício gratuito. Simulação, orçamento,
vídeos, dicas, conteúdos exclusivos, estão entre as ofertas mais
comuns. Independente do momento de compra em que cada
pessoa se encontra, tais materiais devem ser interessantes para
todo seu público alvo.

Você deve priorizar temas educativos e interessantes.

Na LPX, por exemplo, temos uma lista vip para corretores, por meio
da qual enviamos material exclusivo, as melhores campanhas das
operadoras e notícias do mercado.

LANDING PAGE
Trata-se de uma
página totalmente
orientada para
conversão, utilizada
para apresentar a
oferta, e solicitar os
dados do visitante
em um formulário.
Pode se dizer que uma
Landing Page eficaz é aquela que não oferece muitas distrações e
deixa o potencial cliente praticamente com duas opções: converter
ou sair. Você deve incluir no seu site, uma Landing page de cotação
de planos de saúde para os clientes que já estão com a intenção de
compra. Essa página deve também destacar objetivamente, o que é
a oferta e os benefícios que a pessoa vai ter ao converter.

Além de incentivar a divulgação, o número de compartilhamentos

em mídias sociais pode funcionar como prova social e gerar mais
segurança para quem for fornecer seus dados.

21
PROMOÇÃO
Definida a oferta, o passo seguinte é estipular como será a
promoção, o que significa planejar como os seus visitantes vão tomar
conhecimento do conteúdo (e da Landing Page) que sua empresa
está oferecendo.

Uma forma comum de realizar a promoção é ter, no seu site, alguns

calls-to-action (botões) direcionando o usuário para a Landing Page.

Tal estratégia funciona não só para as páginas principais, como a

Home, mas também ao final de cada post no blog. (conteúdo extra
em troca do e-mail, por exemplo)

As chances de sucesso são ainda maiores, se o material tiver uma

forte relação com o tema do post.

Por exemplo, um post que lista “As 10 melhores operadoras de

beneficios” e ao final do post uma oferta extra “envie um email com
o nome da operadora e receba a lista de preço - junto ao formulário
de envio onde ele deve preencher o nome, telefone, quantidade de
beneficiários e a operadora.

Enviar Email Marketing para sua base informando a nova oferta,

divulgar o link nas mídias sociais ou investir em anúncios (tanto em
Adwords quanto em Facebook Ads) que direcionam diretamente
para a Landing Page, também são outras formas de fazer uma
promoção eficiente.

22
RELACIONAR
Após sua empresa ter realizado as estratégias de oferta + promoção
+ Landing Page e, por consequência, já tenha uma boa base de
Leads, o passo seguinte será gerenciar esses contatos e investir no
relacionamento com os clientes em potencial para aproximá-los do
momento da compra.

Aqui, destacamos três formas de se manter próximos e ter um bom

relacionamento com o potencial cliente:

• Email Marketing
• Mídias Sociais
• Nutrição de Leads

EMAIL MARKETING
Mesmo com o crescimento das interações via redes sociais, o email
continua sendo o principal meio de comunicação empresarial, seja
internamente ou com o público externo.

O contato é mais próximo via email. Ao abrir sua mensagem, o

destinatário tem sua atenção voltada exclusivamente para ela, o que
não acontece nas redes sociais, com uma infinidade de outros posts
chamando atenção.

As newsletters são um dos tipos mais comuns de Email Marketing

para relacionamento. Estas consistem no envio de conteúdo com
notícias, artigos e novidades de sua empresa e do mercado, em
uma mesma mensagem.

Um inconviente aqui é justamente o grande número de opções que

oferece e assim, sem muito foco, a taxa de cliques acaba sendo um
pouco mais baixa que outros formatos de email.

23
Por outro lado, a vantagem é ser algo atrativo para toda base, já
que permite conciliar os mais variados interesses e momentos de
compra. Além disso, é algo produzido com materiais já prontos, o
que diminui o custo de produção.

É recomendável o envio mensal, ou, quinzenal, dependendo da

quantidade de conteúdo que sua empresa produz.
Por sua vez, os emails promocionais são específicos sobre uma
oferta.

Focado, esse tipo de email tende a ter muito mais cliques, mas só
funciona bem quando a pessoa que o recebe, de certa forma já
espera por ele. Novos produtos de operadoras, podem ser atrativos
para todos, as chamadas Ofertas de Topo de Funil.

Já as ofertas para quem está mais à frente no processo de compra,

só vão funcionar se o Lead realmente estiver nessa fase.
Nesse caso, a segmentação da lista em diferentes momentos de
compra e grupos de interesse é essencial para obter bons resultados
e não depreciar a base.

MÍDIAS SOCIAIS
Ao estabelecer um canal de relacionamento direto com o cliente
por meio das mídias sociais, as empresas conseguem construir
audiência própria. Como citamos, essa é inclusive uma possível
barreira contra a entrada de novos competidores.

Para conquistar bons resultados em mídias sociais, o primeiro passo

é saber escolher os canais mais indicados para sua empresa e isso
varia de acordo com o público que sua empresa pretende impactar.

24
Por meio de um canal de relacionamento direto com o cliente por meio
das mídias sociais, as empresas conseguem construir audiência
própria. Como citamos, essa é inclusive uma possível barreira contra
a entrada de novos competidores.

Para conquistar bons resultados em mídias sociais, o primeiro passo

é saber escolher os canais mais indicados para sua empresa e isso
varia de acordo com o público que sua empresa pretende impactar.

Estar sempre presente onde seu público-alvo ideal está, é a grande

sacada. Procure sempre manter um contato próximo com o seu alvo,
não se deixe guiar pela rede do momento.

Converse com alguns de seus clientes atuais e potenciais e tente

descobrir o que eles estão usando de fato em seu dia a dia.
Independente disso, apresentaremos, a seguir, um resumo das
características das principais redes para permitir que você possa
avaliar qual se adequa mais ao perfil do seu negócio e ao do seu
público de interesse.

Para auxiliá-lo em sua decisão, conheça as particularidades de cada

uma:

FACEBOOK - A rede social com maior número de usuários ativos

no Brasil e no mundo, impressiona também pelo tempo que esses
usuários gastam ali.

Por isso é uma opção indicada para qualquer tipo de negócio, mesmo
para PME. Importante lembrar-se de criar páginas, não perfis.

O Facebook já conta com página de cadastro, isso facilita muito

para capatar leads.

25
YOUTUBE - O primeiro passo para começar a gerar Leads com
vídeos é ter o que oferecer para converter os seus visitantes. Pode
ser uma dica, uma análise, uma explicação. Enfim, tenha um material
rico com conteúdo exclusivo para que os visitantes queiram muito
ter acesso a eles.

Com um blog, uma boa escolha de palavras-chave e um bom

trabalho em SEO, você já pode ficar numa posição bem favorável
em motores de busca, mas você sabia que a segunda ferramenta
de busca mais usada no mundo é o YouTube?

Além de ser o terceiro site mais acessado – ficando atrás, é claro,

do Google e do Facebook. Isso significa que a procura por vídeos
representa uma parcela significativamente grande em motores de
busca.

INSTAGRAM - Com o grande número de usuários, o Instagram se

tornou estratégico para uma das etapas iniciais do Marketing Digital:
a geração de Leads. Seus clientes também podem estar por lá,
então vale a pena estudar a persona do seu negócio para identificar
essa oportunidade.

É muito importante para conferir se o seu público-alvo é, de fato,

ativo do aplicativo. Lembre-se: as redes sociais são ótimas, mas dão
trabalho, portanto você só deve investir naquelas que fazem sentido
para a sua empresa.

Todas elas podem ser analisadas caso a caso, de acordo com o

perfil da sua empresa. O ponto é que fotos, vídeos e slides, por
exemplo, podem ser publicados nessas redes, mas compartilhados
no Facebook, Youtube, Twitter e Instagram. Sendo assim, não é
preciso construir uma audiência nos diferentes canais. Priorize seus
esforços naquilo que for mais relevante.

26
O MONITORAMENTO EM REDES SOCIAIS
Médias e pequenas empresas possuem recursos limitados e, na
hora de investir em marketing digital, é preciso garantir que esses
recursos sejam alocados de forma que ofereça o maior retorno
possível.

Por esta razão, o mais indicado é deixar de lado toda a complexidade

de análise necessária ao monitoramento de grandes empresas.
Responder rapidamente às interações que demandarem resposta
e aproveitar as oportunidades de engajamento que a audiência
oferece, é o objetivo mais importante.

NUTRIÇÃO DE LEADS
Ok, você conseguiu captar os leads, agora chegou a hora de nutrir
sua base. A nutrição de Leads se baseia em enviar, de maneira
periódica, uma sequência de emails com material relacionado aos
temas que seus ledas se interessaram (o motivo pelo qual ele se
cadastrou). Cada conteúdo deve, de forma sutiu, levá-lo ou prepará-
lo para a abordagem e por fim o fechamento do contrato.

VENDER
Garantir que os times de vendas estajam afiados, é um passo
essencial para o sucesso das conversões. Após criar o conteúdo,
você deve tratar os Leads gerados no site de forma diferente como
trata nas prospecções ou nos pedidos que a empresa recebe, já que
muitas vezes esses Leads ainda não estão prontos para comprar
a solução. O ideal é que mantenham uma postura consultiva e
procurem ajudar o Lead a enquadrar melhor o problema e aos
poucos desenhar uma solução encaixando o produto ou serviço da
empresa.

27
ANALISAR
Uma das grandes vantagens do marketing digital, é a capacidade
de mensuração. É fundamental para uma empresa com orçamento
limitado, conseguir entender bem o quanto cada investimento tem
trazido de resultados.

É isso que permite uma análise detalhada para, então, maximizar o

investimento no que está funcionando bem e otimizar ou cortar as
ações que precisam de ajustes.

O número de visitantes, Leads e oportunidades geradas (métricas

do funil de vendas), estão entre os mais importantes para analisar,
porque mostram de forma rápida quanto o investimento no Marketing
Digital está oferecendo de retorno para o negócio.

A seguir, o ideal é entrar em cada fonte de tráfego e entender o

quanto cada canal tem contribuido na geração de Leads.

A partir disso, podemos olhar métricas específicas das ações mais

importantes e encontrar as melhores oportunidades de otimizações.
Ferramentas - A ferramenta de Web Analytics mais conhecida e
utilizada no mundo é o Google Analytics.

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COLOCAR TUDO EM PRÁTICA
Não é tarefa fácil para quem está iniciando suas estratégias em
captação de leads, saber por onde começar a implementar ações.
São infinitas as possibilidades.

Muitas empresas se deixam levar pelo que é tendência no momento

e é comum não conseguirem identificar o que, de fato, traz e o que
não traz resultados reais para o negócio.

Tudo isso pode fazer com que o retorno do investimento demore

ainda mais para se concretizar.

Acredite, nesse exato momento existem centenas de pessoas

procurando soluções para saúde suplementar e milhares de pessoas
que precisam de um plano de saúde, mas, estão protelando a decisão
ou ainda não sabem que precisam! E você pode ser o corretor que
vai criar conteúdos capazes de gerar urgência e demanda nesse
público!

Se apronfunde no tema, busque informações e encontre seu caminho

nessa estrada de possibilidades infinitas que é a internet.

Conte conosco para te apoiar nessa jornada

.
Boa sorte e boas vendas!

Equipe LPX Corretora

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do mercado. Com mais de trinta anos de história, somos referência
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