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AV1 – Gerência de Vendas – 2018.

O Processo do Vendas(releia as páginas 17-22 do Capítulo 1 do seu livro didático)

O Processo de Vendas ocorre, geralmente, em cinco etapas e mostra-se como um grande


desafio e uma ótima oportunidade para que as empresas tornarem-se altamente competitivas. O
processo de vendas começa com a geração de demanda e termina com prestação de serviço ao cliente.
É uma responsabilidade dos profissionais de marketing, depois de observadas as restrições de tempo e
de orçamento, a geração de valor e o impacto dessa ação em toda a empresa. O principal foco será criar
o desejo de consumo em um público, efetuar a venda e gerar satisfação para que esse cliente indique
ou seja um fiel cliente da marca. Os compradores ou consumidores podem conhecer e utilizar a marca
ou não.Simplificando ao máximo para exemplificar, o objetivo será transferir algo de um ponto A para
um ponto B. Coisas tais quais, como: dinheiro, valor, status, poder, satisfação etc.
Veja o exemplo a seguir sobre como funciona um processo de vendas idealizado para o
lançamento de um novo produto, por uma empresa competitiva:
Empresa: Apple
Produto: IPhone 7
Processo Foco / Objetivo / Considerações
Criar o desejo em uma massa de futuros consumidores de que ter um aparelho IPhone 7
Criação
gerará status e penetração social em grupos de formadores de opinião. Gerar propaganda em
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da demanda mídias especializadas, principalmente Internet e em Vlogs de “Youtubers” (Creators), com
canais de alta visualização (acima de 1 milhão de inscritos), entre 20 e 30 anos.
A empresa julga que os futuros compradores do aparelho IPhone 7 serão os atuais
consumidores dos modelos IPhone 6 (todas as versões) e IPhone 5 (todas as versões). Por
isso, usará as estatísticas de navegação (registradas pelos próprios aparelhos, por “curtidas”
e histórico de downloads da loja virtual Apple Store) e de atuais clientes Apple, registrados
Identificação
como consumidores dos aparelhos descritos acima, para gerar propagandas nas principais
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do comprador páginas de preferências das redes sociais desses usuários. Além de análise de histórico de
interações pela Internet. Possivelmente, a maior parte deste futuro público
consumidor/comprador possui entre 20 e 30 anos, comprará o aparelho de forma parcelada e
com o seu dinheiro próprio. Identificou-se que, para cerca de 90% do casos de venda deste
lançamento, o comprador será o consumidor do produto.
Os estabelecimentos revendedores autorizados pela empresa Apple, por meio de contrato
legal e obrigações comerciais, deverão manter o mesmo preço anunciado de vendas pela
empresa fornecedores, para o mesmo modelo. A margem de desconto máxima para esse
Garantia de lançamento não poderá ultrapassar 10% do valor inicial (chamado em vendas de “valor
cheio”) e não poderão ser utilizadas formas de atrelar esse produto com nenhum outro
3 comprometimento
produto comercializado pelo parceiro estratégico (estabelecimento revendedor), de forma
com a compra física ou virtual, por meio de “combos”, “vendas casadas” etc. Todos os compradores nos
pontos de vendas dos parceiros comerciais serão obrigados a registrar os seus dados
documentais e virtuais no momento da compra, para gerar a Nota Fiscal correspondente ao
produto (e servir de base de dados para o lançamento do iPhone 8, no ano seguinte).
Em caso de venda em lojas físicas, o estabelecimento comercial autorizado não poderá gerar
listas de espera e vendas para a entrega posterior, apenas para a entrega imediata (para gerar
a “Experiência Apple” de consumo pretendida). Em caso de vendas virtuais, o parceiro
Fechamento
comercial deverá se comprometer a entregar o produto em, no máximo, 7 dias úteis. Os
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da venda aparelhos deverão ter como disponibilidade de pagamento a opção de 12 vezes sem juros,
devido a identificação no momento de geração de demanda, da mais provável opção de
fechamento de venda. O desconto máximo será de 10% sobre o preço de face do produto
(valor cheio).
Prestação de Será disponibilizado ao consumidor suporte tecnológico e manual de instruções virtual, que
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podem ser baixados diretamente do site da Apple. Não haverá sorteio de brindes. O serviço
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serviço ao cliente de pós-venda inclui a troca por um aparelho novo, caso o produto, quando direcionado à
assistência técnica dentro do prazo de garantia (12 meses contados a partir da emissão da
nota fiscal), a mesma não solucionar o problema em até 14 dias úteis.

Para que esse conhecimento fique bem guardado em sua mente, nós estamos propondo um exercício
prático nesta Verificação de Aprendizagem. Você deverá:
(i) Responder a questão: qual a diferença entre consumidor e comprador?
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(ii) Pensar em uma empresa real (não pode ser a Apple, já usada no exemplo) e descrever o
seu processo de vendas, completando o quadro abaixo, como no exemplo anterior:
Empresa:
Produto:
Processo Foco / Objetivo / Considerações

Criação
1
da demanda

Identificação
2
do comprador

Garantia de

3 comprometimento
com a compra

2
Fechamento
4
da venda

Prestação de
5
serviço ao cliente

3
(iii) Crie UMA estratégia de Pré-venda, UMA de Venda e UMA de pós-venda para o
lançamento deste novo produto, descrito no item (ii)
Estratégias Identificação e Descrição Impacto para a empresa

Pré-venda

Venda

Pós-Venda