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Introducción
Por consiguiente el objetivo del taller es elaborar, el análisis de la oferta y la demanda que le
compete a la empresa con su producto calzado tacón formal para dama, para con ello
establecer e identificar el comportamiento de las variables que afectan o favorecen al
mercado.
Objetivo general del estudio
El objetivo general del siguiente documento es evidenciar las variables del sector calzado al
cual pertenece la empresa Calzado Lucyche, para determinar el análisis correspondiente a la
demanda y la oferta del mercado nacional del sector calzado.
-Proyecciones
Definición de la oferta
Todos los productos ofertados van dirigidos a los consumidores, y cada uno de ellos está sujeto
al precio puesto que allí se encuentra la rentabilidad
ÀNALISIS DE LA OFERTA
Según el artículo publicado por Ranking Digital de mercados, el Ranking 2017 líderes sector
calzado en Colombia; evidenció el crecimiento y las ventas de los años 2013-2017 de 92
empresas líderes en el mercado.
En el año 2017, quienes puntearon la lista en el sector fueron las compañías Cueros Vèlez y
Manisol, quienes hicieron que la marca Adidas perdiera participación frente a estas compañías,
el informe sostiene que en el cuarto lugar se encuentran la compañía Bosi, con sus empresas
dependientes de Cauchosol del Centro , Antioquia, Occidente y la Costa; y Brahma Concept.
De la quinta posición hacia abajo se encuentran las compañías, V D El Mundo a sus pies,
Agaval, Croydon Colombia y Frattini, PSS de Colombia, Plasticaucho Colombia y su filial
Distribuidora Venus, Sportline America, Alcàntara Asociados, Nike de Colombia, Bon Bonite,
Tiendas Branchos, Vía Tropical, y Calzado Kondor.
Dentro del informe también se destacan otras empresas, por sus ventas y crecimiento aunque
menor es favorable, estas son: Uniroca, Calzado Ròmulo, Datakodor, Prochampios, Acqua
Marketing Colombia, Mussi Zapatos, Baena Mora, People Play’s Manufacturas AF, Planeta
Sports, Cazlado Jovical, Disnaten., Le Coq Sportif, Grupo Nova, Alfonsoeme, Skechers, Star
Circle, Fàbrica de Calzado 70, Arca distribuidores, Calzado Caprino, Paso Firme, Calzado Latino
Mundozapatos, Calzado Rigone, Smith Shoes, Comercializadora Mova, Saga de Colombia,
Calzamos, Montana Group, Calzados 3025, Màs Dotaciones, Distribuidoras Omar Orrego,
Velver, Fiorenzi, y Safety.
Teniendo en cuenta este informe publicado por la Nota.com, se describen cada una de ls
compañías, de las cuales cabe resaltar que dada la característica de la mayoría de las empresas
en el sector son PYMES, la distribución se encuentra a cargo de estas compañías que a su vez
son importadoras.
Manisol: Con su marca Bata, hoy en día multinacional; es una empresa cuyos orígenes
son internacionales y nace en República Checa en 1876, y para Colombia nace en 1968
como compañía Manufacturera Manisol, el 28 de octubre del mismo año. Surge de la
iniciativa de la Compañìa Bata Shoe Organization, liderado por el señor Thomas Bata,
quien decide crear en Manizales, está empresa como prospecto de desarrollo
regional.
Su marca insignia en 1997 lanzada, es North Star, imprimiendo un hito de calzado
informal del país, bajo el modelo de distribuidores nacionales, paralelamente inicia su
expansión con cadenas de tiendas propias.
Posteriormente para los años 1980, introduce las marcas: Sandak, Bubblegummers,
Power y Weinbrener. Para el año 2002, y de ahì en adelante la empresa entra en una
época de estabilidad y competitividad; concentra en productos de buen margen y de
alto nivel en el mercado.
Actualmente cuenta con 200 tiendas, incluyendo calzado deportivo, casual, ejecutivo,
vestir en secciones especializadas para hombre, mujer y niños.
Cuenta con más de 50.000 empleados a nivel mundial, controla venta en 70 países,
con 27 instalaciones y operación en 20 países.
Por lo anterior, importan en gran proporción de Brasil, sus principales importaciones
desde el año 2013 hacen referencia a al calzado con suela y parte superior de caucho,
calzado deportivo con suela y parte en caucho/plástico, y calzado textil con suela de
caucho/plástico.
Actualmente le pertenece el 10% de la participación del mercado colombiano.
Bata, maneja varias líneas, para el objeto de estudio, se toman los tacones con tonos
clásicos negro y camel para dama, aunque existen una amplia variedad de materiales,
se toman las referencias con capellada sintética, de los cuales los precios entre
$104.000 +IVA y 151.900+IVA.
Cauchosol del Centro, Antioquia, Occidente y la Costa: Son agencia dedicada a la
comercialización de varias marcas a nivel nacional.
Con màs de 40 años en el mercado colombiano, con presencia en 9 departamentos y
24 ciudades del país con 120 almacenes; las marcas que comercializan son líderes en el
sector calzado, como: Brahama, Aeroflex, Ibiza, Solimar, y Baxter. Para línea juvenil
desarrollaron Brahma Concept.
Sus tiendas tienen dos formatos Aka y Zeus, en las cuales no se vende la línea formal
para dama.
La compañía genera más de 3.000 empleos directos y 2.000 indirectos. Venden más de
20.000 pares diarios de calzado.
Como parte la recolección de información se valida que cada una de estas compañías utiliza
canales de ventas propios con sus formatos de tiendas, indirectos con sus productos en
tiendas de terceros especializados y franquiciados a quienes se les permite el uso comercial de
la marca con derecho.
Ese canal anterior, de tiendas propias y tiendas especializadas, permite la venta directa al
cliente final, como canal de venta mayorista por ejemplo la empresa Calzatodo, busca proveer
calzado de protección o dotación a empresas nacionales dedicadas a diversas actividades es
decir no va a venta directa con el usuario final.
Adicionalmente cada una de estas compañías con sus respectivas marcas ha avanzado en sus
sistemas de ventas, inicialmente han pasado por el sistema de estímulo –respuesta que se
enfoca en la preparación de la venta y pasar a dar respuestas a las posibles objeciones; sin
embargo hoy en día las empresas, que han logrado sostenerse por más de 20 años en el
mercado han encontrado en la venta por necesidades una forma de lograr el descubrimiento
del cliente, y ofrecerle el producto más adecuado, con la aplicación de la segmentación e
investigación del mercado; como Croydon, Mussi, y Brahma.
Para marcas en proceso de internacionalización como Bosi y Veléz, emplean para sus
consumidores ventas cruzadas cross-selling y ventas incrementales conocida como up-selling;
las cuales buscan que los clientes consuman una variación más costosa de ese artículo del
producto inicialmente escogido, o que la venta se cierre con un producto de calzado más
artículos de modo como ropa, o accesorios como correas.
Algunas compañías emplean los sistemas de venta a crédito con líneas de financiación directa
de su producto final como lo es Bosí y Spring step; aplican Calzatodo, Vélez, Brahama,
Croydon, Bosí y Spring Step, Mussi,Bata, entre otras, las ventas con sistema post pago en sus
tiendas e-comercce lo que significa que el usuario primero solicita el producto, se genera la
factura, realiza el pago y posteriormente le es entregado el producto, con las mismas garantías
y políticas de devolución.
Por otro lado la venta de la empresa objeto de estudio, Calzado Lucyche, consiste en la venta
al mayoreo y en almacenes de variedad en calzado. En este momento el sistema de tiendas no
es posible pese a tener un espacio de un local pequeño dentro del área de la fábrica, por esa
eventualidad el sistema de preventa es realizado por vendedores que realizan la correría o
presentación de la “maleta “ en distintos establecimientos de calzado, el cliente realza el
pedido y la empresa despacha con transportadora, la cual entrega el producto, aquí existe la
posibilidad de pago anticipado de un 50% de la compra y el restante una vez realizada la
entrega en el establecimiento del cliente; también se despacha por medio de modalidad de
crédito y el cobro es realizado por el personal de cartera.
Es claro además que utilizan, los colores alusivos a sus logos, logotipos, o isologos; con lo cual
se trata las piezas publicitarias con dichos colores, con el objetivo de generar la recordación
del público. Además muestran que sus productos, pueden contrastar con las tendencias de
ropa y accesorios.
Actualmente la oferta se dirige a todas las ciudades principales del país, por medio de sus
tiendas físicas y sus tiendas e-commerce que afianzan con sus sistemas de envío, que hace
llegar sus productos a todas las ciudades de Colombia.
En cuanto a la empresa calzado Lucyche dirige su oferta a las ciudades de Cúcuta y los
municipios del departamento de Norte de Santander, otras son: Bucaramanga, Barranquilla, y
Bogotá.
Equipo de ventas
La empresa Lucyche intenta, manejar la presentación de sus diseños con visitas o correrías,
que son asumidas por uno de los propietarios de la empresa, y un vendedor. Como tal
departamento grueso de ventas, no está organizado y carece el financiamiento necesario para
activarlo.
Las empresas del sector calzado y manufacturas pertenecen a la Asociación Gremial ACICAM,
es una entidad gremial de carácter permanente y sin ánimo de lucro.
Cuentan con empresas asociadas de otras ciudades del país, Barranquilla, Ibagué, Manizales,
Mosquera, Palmira, Pereira, Cartago, Cartagena y Pasto. Lo más importante de esta asociación
en su gran contribución y participación en los comités internacionales sectoriales,
especialmente los andinos de la CAN-comunidad Andina de Naciones y de entidades
homónimas e instituciones sectoriales de Brasil, México, Ecuador y la Organización de las
Naciones Unidas para el Desarrollo Industrial, ONUDI.
Para el caso del sector calzado al cual pertenecen las empresas oferentes y calzado Lucyche
como objeto de estudio, se puede determinar que pertenecen a un mercado de competencia
perfecta, en donde existen amplitud de oferentes y compradores, los oferentes tienen
similitud en los productos que ofertan, pero ninguno puede influir abruptamente en el precio
del producto. La competencia siempre está en el día a día.
Sin embargo, en estos momentos la tecnología no es solo de base para la producción, puesto
que permite hoy a través de software medir la trazabilidad de productos, origen y lotes
producidos; por otro lado el big data en el caso de la venta en tiendas físicas y tiendas
virtuales, con la administración y recopilación de datos desde el origen hasta el consumo del
producto. Al no contar las empresas con una puesta significativa en el mercado, pueden
quedarse atrás y tender a desaparecer por no estar a la par a los requerimientos y responder
con adaptabilidad.
Lo anterior tiene una clara afectación el costo del producto, y finalmente en el precio de venta
con el que llega al mercado; internamente afecta los márgenes de utilidad.
Por su parte la empresa objeto de estudio calzado Lucyche, maneja unos inventarios bajos, en
relación de que la mayor parte de su producción va hacia fuera de la ciudad de Cúcuta,
teniendo en cuenta que desde el año 2017 la producción asciende a más de 400.000 mil pares
mensuales.(Zona franca, 2017). Gráfico de la oferta
Con el registro histórico, de los años 2016 a 2019 (corrido del año enero-marzo), se elabora la
gráfica de la oferta.
PRODUCCIÓN
Detalle de la variable MÁXIMA PRECIO
(UNIDADES)
SOLO LINEA CALZADO
2015 8000 27000
FORMAL DAMA
2016 10000 25000
2017 18000 25000
2018 35000 30000
40000
y = 1750x2 - 7850x + 33250
35000 R² = 0.9731
30000
25000
20000 Series1
Poly. (Series1)
15000
10000
5000
0
8000 10000 18000 35000
Proyección de 2 a 5 años de la producción de la empresa objeto de estudio
PROYECCIÓN CON
FUNCIÓN
PRONOSTICO
PRODUCCIÓN
VARIACION
AÑO MÁXIMA
PROCENTUAL
(UNIDADES)
2015
8.000
2016
10.000 0,25
2017
18.000 0,80
2018
35.000 0,94
2019
40.000 0,14
2020
48.900 0,22
2021
60.320 0,23
2022
70.006 0,16
2023
77.945 0,11
2024
88.533 0,14
Gráfico
PROYECCIÓN DE LA OFERTA
88,533
77,945
70,006
60,320
48,900
40,000
35,000
18,000
8,000 10,000
2015 2016 2017 2018 2019 2020 2021 2022 2023 2024
Análisis de los resultados y determinantes para la empresa
Pese a que la empresa calzado Lucyche, no cuenta con tiendas propias ni con registro de marca
ante Superintendencia de Industria y Comercio, para permitir el uso de marca a terceros, ha
ido aumento su producción al punto de alcanzar su capacidad instalada con una línea que
tiene buena rotación en las damas que trabajan y pertenecen sectores empresariales donde el
calzado de tacón tiene una gran aceptación, aunque de cierto modo se encuentra en
desventaja por la ausencia de marca e imagen que otros oferentes posicionan con más fuerza
en el mercado .
Las otras líneas que produce calzado Lucyche se enfrentan a calzado de mayor calidad y con
materiales de cuero, que hacen que no sean significativos la producción y venta de las mimas.
En los años 2015 y 2016 la baja capacidad de producción fue evidente, lo cual guarda estrecha
relación con los pocos medios de pago, la escasa variedad y los elevados precios de la materia.
Así mismo requiere aumentar el nivel de flujo de capital, con el fin de aumentar el capital de
trabajo que se reflejara en el aumento de la capacidad instalada, ya que si la proyección se
lleva a cabo con un comportamiento favorable del mercado, la empresa tendrá en esta línea
un crecimiento positivo que excederá la capacidad instalada con la que cuenta actualmente.
- Dar a conocer los beneficios del producto: en cuanto a materiales los cuales se
seleccionan teniendo presentes, dureza, flexibilidad, la humedad y la durabilidad, y
se busca no realizar costuras internas que pueden llegar a maltratar el pie, por
otro lado el tacón seleccionado no excede los 5 centímetros de altura, lo que
ayuda a reducir afectaciones en talones y espalda, seguido de tener unos pies más
descansados.
- Generar emociones a través de la experiencia en el proceso de compra:
actualmente los usuarios buscan tener una conexión de momentos agradables en
el proceso de adquirir un producto, la empresa de calzado actualmente no cuenta
con un punto de venta acondicionado ni conceptualizado, para que sus clientes se
acerquen directamente, y brindarles una asesoría de imagen y de moda con
fidelización en la adquisición del producto, si se realiza esto permite conocer mejor
el cliente y establecer relaciones duraderas con ellos, del mismo modo
potencializar la mejor publicidad que es el voz a voz, e iniciar un proceso de
consolidación de imagen y marca en el mercado local.
- Publicidad y mercadeo: aquí es importante ver las redes sociales como un canal de
comunicación y no de venta, si la empresa define sus valores de marca puede
manejar un lenguaje más acorde al público que espera definir en su nicho y tener
feedback constante a través de las redes, también promocionar su punto de venta
y sus diseños generando un mejor tráfico e interés por parte del cliente.
- Acceso al e-commerce: creación y puesta en marcha de la tienda online.
En este momento la empresa no cuenta con estructura el área de mercadeo, sin embargo
propietarios, contador, auxiliares administrativos y de cartera, puede generar nuevas
propuestas e implementar y tomar decisiones, como las siguientes con la información
disponible:
- Permitir que la proyección de crecimiento pueda ser posible por medio del diseño e
implementación de planes operativos, y afianzarle con la aceptación de practicantes que
puedan fortalecerlos procesos.
-Evaluar y planificar los diseños, unidades a fabricar, las compras de materiales e insumos, para
definir los inventarios y el almacenamiento.
Definición de la demanda
Cálculo del número de habitantes o familias que habitan en esta zona geográfica
Cúcuta (2018): residen 668.838 habitantes, de los cuales 323.452 son hombres y 345.386 son
mujeres.
-Bogotá (2018): 8’181.047 habitantes. Según el Dane, en Bogotá hay 3’963.853 hombres y
4’217.194 mujeres.
-Bucaramanga (2018): la capital de Santander cuenta con 528.610 habitantes, de los cuales
254.705 son hombres y 273.905 mujeres.
-Barranquilla (2018): en la capital del Atlántico viven 1’232.462 habitantes, de los cuales
598.372 son hombres y 634.090 son mujeres.
Definición del segmento al cual se dirigirá su producto o servicio
El segmento al que va dirigido el producto, son mujeres en edad productiva, de las edades de
18 a 50 años de edad, con al menos un ingreso promedio mensual de $750.000 pesos.
EL nicho podría abarcar las mujeres que laboran en compañías y empresas que requieran
calzado formal que hagan juego con su dotación.
MUJERES
Cúcuta 345386
Bogotá 4217194
Barranquilla 254705
Bucaramanga 6349090
11.166.375
Teniendo en cuenta que según estudios cada colombiano compra en promedio 3 pares de
calzado anual, arrojaría una estimación de que el segmento de mujeres colombianas, generaría
un consumo de: 33.499.125 pares anuales.
11.166.375 3 33.499.125
-Precio del producto: dependerá primeramente de las características del calzado, diseño,
materiales, calidad y marcas ya existentes en el mercado cuyos precios pueden presionar
favorablemente o no la curva de la demanda.
-Gran variedad en los precios de los productos sustitutos: aquí tienen lugar las mismas líneas
ofertadas por calzado Lucyche, unas con mayor o menor diseño, variedad en materiales,
altura, precio, que pueden ser un sustituto para los productos de calzado de dama.
-Cambios en los ingresos de la población: en el caso nacional hay una tasa alta de desempleo
que corresponde a un 16,9 %, y con 10.8 millones de colombianos para la informalidad, que
hacen que los niveles de ingresos fluctúen constantemente y afecte el presupuesto de compra
para artículos de vestimenta. Que pueden afectar la media de compra de 3 pares de calzado al
año, con un gasto base mínimo de 31,260 pesos según la investigación de Raddar Consumer
Knowledge Group.
-Gustos y preferencias: aquí tiene que ser valorado si lo que busca el cliente es diseño,
comodidad, calidad con precio justo, precio bajo y menor calidad, precio alto y calidad, tipos
de materiales como tela, cuero y sintéticos, el tipo de calzado si formal, casual o informal, y
tomar de referentes estos patrones para agruparlos de forma homogénea y tener el segmento
de mercado claro, e indagar si en el caso de los productos ofertados por calzado lucyche hay
un nicho especifico en el cual pueda tener mejores clientes.
-La moda: los artículos de calzado a igual que las prendas de vestir, tienen referentes
internacionales, y se enfrenta a perecer constantemente en cuanto a diseños se refiere, varia
también por la temporada en caso de la exportación cuando son países con factores climáticos
y culturales diferentes al de origen de producción.
Demanda interna del país fue de 120 millones de pares de zapatos. Los cucuteños consumen
casi cuatros veces el promedio nacional del mes. Cada uno de ellos destinó a este bien 20.921
pesos. Cada bogotano, en cambio, empleó en calzado 7.172 pesos; los barranquilleros 10.076
pesos, el consumo de zapatos 235.481 millones de pesos en total y cada hogar destinó 20.846
pesos.
7. Gráfico de demanda
(UNIDADES) EN
AÑO
MILLONES
2.016 115.800.000
3,5% crecimiento
2.017 120.000.000
21% crecimiento
2.018 145.200.000
Se toman las cifras de crecimiento del año 2017, con respecto al año 2016 el crecimiento fue
3.5%, y para el año 2018 el 21% según cifras del estudio Como vamos de la asociación de
calzado ACICAM.
160,000,000
y = 1E+07x + 1E+08
140,000,000 R² = 0.8547
120,000,000
100,000,000
80,000,000
60,000,000
40,000,000
20,000,000
-
2,016 2,017 2,018
9. Punto de equilibrio.
35000
y = 0.0002x
30000
R² = -2.716
25000
20000
15000
10000
5000
0
- 50,000,000 100,000,000 150,000,000 200,000,000
Se evidencia que el nivel de oferta que aporta la empresa calzado lucyche en relación con el
nivel de demanda de pares de calzado anual, es poco representativo, requiere evaluar la
adopción de nuevas formas de competir, revaluando diseños y precios.
Con este tipo de análisis de la oferta y la demanda, la empresa Calzado Lucyche puede
atender con miras al crecimiento, cada una de las variables que afectan notoriamente sus
ventas, en especial por el desentendimiento que hoy día tiene con lo que la demanda del
sector, buscando nuevas formas de contrarrestar aquellos factores negativos, como lo es
calzados importados a bajos precios y el contrabando.
https://customers.microsoft.com/es-es/story/cueros-velez-retail-and-consumer-goods-
office365-sharepoint-yammer-es
http://sentadaensusillaverde.com/publicacion/en_el_coraz_n_de_bata/489
https://www.bata.com.co/content/20-bata-en-el-mundo
https://www.camaravalencia.com/camaraonline/docs/El_sector_del_calzado_en_Colombia.p
df
https://www.dinero.com/negocios/articulo/a-cuero-limpio/65854
http://cadenasdeabastecimientoysuministros.blogspot.com/2017/11/primera-entrega.html
https://es.scribd.com/document/352160136/Calzado-Mussi
https://bo.linkedin.com/in/carlarochamorales
https://www.eltiempo.com/colombia/otras-ciudades/municipios-mas-poblados-de-colombia-
177470
http://olisel.blogspot.com/2012/10/ejemplo-de-relacion-de-un-sistema.html
http://www.saladeprensainexmoda.com/wp-
content/uploads/2019/01/Informe_Especial_Calzado_y_Marroquineri%CC%81a-Dic_2018.pdf
https://www.gestiondeoperaciones.net/proyeccion-de-demanda/como-utilizar-una-regresion-
lineal-para-realizar-un-pronostico-de-demanda/
https://libretilla.com/ciudades-mas-grandes-de-colombia-por-poblacion/
http://blogs.portafolio.co/raddar/2017/05/30/colombia-ya-no-saben-mas-inventarse-bajar-
los-precios/
https://www.portafolio.co/economia/gasto-en-vestuario-y-calzado-en-colombia-500310
https://www.academia.edu/18311103/Analisis_de_la_Oferta_y_la_Demanda