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Evidencia 1: Portafolio de servicios “Productos Colfrutik”

Eunice Muñoz Gutiérrez.

Julio 2018.

Sena Virtual.

Negociación Internacional.
Contenido
Perfil del cliente ...................................................................................................................... 3
INVESTIGACIÓN OTROS ASPECTOS .............................................................................. 5
Definición y esquematización ................................................................................................ 6
Preguntas u objeciones ........................................................................................................... 6
Condiciones y términos de negociación ................................................................................. 8
WEGRAFIA ......................................................................................................................... 10
Perfil del cliente

Nippon Products es una compañía japonesa, estrictamente puntual hay que concretar una

cita con precisión, se debe tener una comunicación asertiva, manejar tarjetas de

presentación llamativas a los gustos de la compañía, el clima para ellos es importante por lo

tanto siempre debemos iniciar con este tipo de comentarios, las decisiones por consenso no

es solamente el acuerdo de la mayoría para ellos es importante resolver las objeciones de la

minoría para tomar la decisión más de adecuada y más satisfactoria, para los japoneses aún

tiene peso la jerarquía de edad esto determina especialmente la ubicación (en la mesa, en

una reunión), el turno para hablar, el respeto debido a una persona, etc. Asistir a las

reuniones con un intérprete japonés puede ser considerado una señal sincera de

compromiso

Los clientes Japoneses también tienen ciertas características que le diferencian de los demás

tipos de clientes que podemos encontrarnos para negociar a nivel Mundial, a continuación

daremos a conocer su perfil:


El cliente japonés es muy analítico a la hora de negociar por ello se toma tiempo para

estudiar el producto o negocio a cerrar, las empresas japonesas son lentas en sus procesos

de decisión y rápidas en la ejecución de la decisión final. La lentitud no es una

característica personal de los japoneses, sino que es una consecuencia de diversas

constantes sociales y organizativas. Se deben tener a la mano elementos necesarios para

negociar ya que las decisiones se toman de una manera jerarquizada y se intenta convencer

a todos los departamentos involucrados de la idoneidad de la decisión tomada. Es por esto

que es esencial que se soliciten muestras y catálogos; y sólo después de un análisis

profundo, podrá decidirse la realización de un pedido de cierto volumen. Al momento de

negociar es necesario tener un análisis detallado de la participación de la empresa que

negocia ya que la reputación de la empresa es algo muy importante en el mercado japonés,

esto obliga a documentar los datos económicos de la empresa y sus productos en Memorias,

Catálogos, etc. Estos documentos deben estar obligatoriamente en inglés y preferentemente

en japonés. La calidad del servicio es indispensable para el cliente japonés la calidad del

servicio significa cumplir con los plazos de entrega, responder rápidamente a las peticiones

del importador, mantener contactos con frecuencia, etc. En resumen la falta de calidad o de

servicio de una empresa es vista en Japón como algo más que una falta de respeto al cliente,

se considera casi como un insulto


INVESTIGACIÓN OTROS ASPECTOS

En Japón, la tarjeta de visita representa a la persona, su propia tarjeta debe ser cuidada,

impresa en papel de buena calidad; lo ideal sería que estuviera traducida al japonés o al

menos, en inglés, la tarjeta de su contacto empresarial debe ser recibida con respeto.

Dedique algo de tiempo a leerla y manéjela con atención y cuidado.

Los japoneses prestan atención a la comunicación no verbal: gestos y expresiones faciales

hay que tener cuidado a la hora de expresar gestos estos pueden dañar una negociación.

En la mesa de negociación hay que tener en cuenta que el japonés llega con la idea de ganar

o ganar, por lo tanto, no se deben destapar todas las cartas, ni ofrecer todas las opciones de

entrada. Tampoco se debe proponer una única estrategia de negocios, debido a que a ellos

no les gusta sentirse acorralados, ni negociar bajo

Algunas de las pistas que dan los japoneses para saber que todo va por buen camino son:

hacen muchas preguntas, solicitan que les amplíen la información, piden detalles, abren

espacios de socialización, hablan de dinero, finalmente concretan fechas y términos

especiales de la firma del contrato.

Además también se recomienda

o Ir en una delegación de más de una persona


o Realizar un frente unido

o Realizar una planeación adecuada

o Informarse lo suficiente, no solo en materia de negocios sino también sobre su

cultura

o Tener persistencia

o Repetir cuando sea necesario

o No confundir gentileza con aprobación

Definición y esquematización
Nota: resuelto en la presentación powerpoint

Preguntas u objeciones
1. Señora XXXXX, nuestra compañía ha venido haciendo negocios con su

competencia durante años, la verdad es que no encuentro ninguna diferencia. Me

puede explicar ¿Qué lo hace diferente?

Señor xxxx La diferencia está en que nuestra empresa aplica técnicas de

conservación que le mantienen su alta calidad sensorial y nutricional a costos

razonables, lo que también implica que manejemos pecios más económicos,

basados en descuentos por volumen y descuentos por pronto pago, por consiguiente

esto le es favorable para la cartera de su compañía y el bolsillo de sus clientes. Sea

tan amable de confirmar por medio de nuestro catálogo los diferentes paquetes y

comodines presupuestales que nuestra empresa ofrece.


2. Tengo el conocimiento de una empresa que hizo el cambio con otro proveedor y

fracasó

Es lamentable lo que le pasó a esa empresa, pero no es de sabios juzgar el éxito de

tu compañía por el fracaso de otras. Es responsabilidad de nuestra compañía

ayudarlos a crecer y hacerle un buen seguimiento

3. Me extraña que sus conservas sean más económicas.

no hay nada de qué preocuparse, como seres humanos tendemos a vincular la mala

calidad de un producto con precios bajos, pero sabía usted que la empresa

ORIGEN ORGANICO de ciudad de mexico una vez cambio de proveedor y

adquirió nuestras conservas ha ahorrado más de USD 15.000 al año que

actualmente está invirtiendo en otras áreas más productivas de su negocio”.

Nuestra política va más arraigada a la satisfacción del cliente, buena calidad, buen

precio y diversidad de productos.

4. Hay mucho en qué pensar, como representante legal de la compañía Nippon

Products tiempo para digerir estas ideas.

Señor xxxx siendo sincero con usted, lo que justamente necesita es esto.

Permítame explicarle. Nuestros productos realmente harán que su compañía

ahorre dinero. Si para su compañía el dinero y la calidad en conjunto es asunto


importante, no puede permitirse no comprar nuestras conservas. En el mediano

plazo y a lo largo de muchos años va a estar usted literalmente ahorrando dinero si

compra nuestro producto ahora.

5. No estoy seguro de que el suyo también funcione

Sabes, si te interesa este negocio, ¿por qué no lo tratas? No tienes nada que perder

y mucho que ganar.

Condiciones y términos de negociación

CONTRATO DE COMPRA Y VENTA INTERNACIONAL CONTRATO DE


COMPRAVENTA INTERNACIONAL

Conste por el presente documento, el contrato de COMPRAVENTA


INTERNACIONAL que celebran de una parte, Colfrutik S.A con RUT N° 835.245.98-3,
inscrita en la DIAN, debidamente representada por su Gerente General , señor Maria
Flores Rosales, identificado con CC 10073573 , a quien en adelante se le denominará EL
EXPORTADOR; y de la otra parte, la empresa Nippon products. , con domicilio en
Japón, debidamente representada por su Gerente de Marketing , señor Toshiva Yositoco,
en adelante EL IMPORTADOR, en los términos y condiciones siguientes: PRIMERA:
Objeto del contrato. Mediante el presente documento, las partes convienen en celebrar una
compraventa internacional de mercaderías, las cuales deberán cumplir con las condiciones
siguientes: Mercancía, calidad, cantidad y especificaciones.

SEGUNDA: Precio. El precio de la mercadería descrita en la cláusula anterior asciende a la


suma de USD 5.300,00 (CINCO MIL TRESCIENTOS DOLARES)

TERCERA: Condiciones de entrega. Las partes acuerdan que la venta pactada a través del
presente contrato se hará en términos CIF (el vendedor deberá de entregar la mercancía a
bordo del buque (en su caso transporte fluvial) en el puerto de embarque marítimo. El
vendedor contratará y pagará el costo del seguro y del flete principal para transportar la
mercancía hasta el puerto de destino convenido.)

CUARTA: Tiempo de entrega. Las partes convienen en que la entrega de la mercadería


objeto del presente contrato se realizará 30/07/2018

QUINTA: Forma de entrega. EL EXPORTADOR se obliga a hacer entrega de la


mercadería objeto del presente contrato en el tiempo y lugar señalado en el mismo y
cumpliendo con las especificaciones siguientes: Envase frascos de vidrios, embalaje Caja
de Cartón La forma de transporte a utilizar será bajo la modalidad de transporte marítimo.

SEXTA: Inspección de los Bienes. Las partes convienen en que la inspección de la


mercadería será realizada la fecha 30/07/2018.

SEPTIMA: Condiciones de pago. EL IMPORTADOR se obliga al cumplimiento del


pago del precio estipulado en la cláusula segunda bajo la modalidad de pago a través de una
Cuenta Bancaria a favor del Exportador.

OCTAVA: Documentos. EL EXPORTADOR deberá cumplir con la presentación de los


siguientes documentos: (se hará referencia a los documentos a ser remitidos por EL
IMPORTADOR de acuerdo a las condiciones de entrega que hayan sido pactadas.

NOVENA: Resolución del Contrato. Las partes podrán resolver el presente contrato si se
produce el incumplimiento de alguna de las obligaciones estipuladas en el presente
contrato.

DECIMA: Responsabilidad en la Demora. (Solo en caso de que se haya modificado el


tiempo de entrega estipulado en el contrato. Se hará referencia al porcentaje a pagar sobre
el precio de la mercadería en función al tiempo transcurrido y por los posibles daños que
haya sufrido la mercadería).

DECIMO PRIMERA: Ley Aplicable. Las partes acuerdan que la ley para las obligaciones
estipuladas en el presente contrato será la de la Convención de las Naciones Unidas sobre
Compraventa Internacional.

DECIMO SEGUNDA: Solución de Controversias. Para los efectos del presente contrato,
tanto la parte EXPORTADORA como la IMPORTADORA, se obligan a pagar los
impuestos que deriven de la presente transacción comercial, por lo que la
EXPORTADORA pagará sus impuestos de exportación respectivos, y la
IMPORTADORA pagará sus impuestos de importación correspondientes.

EL VENDEDOR ---------------------------------------------------
EL COMPRADOR------------------------------------------------

Firmado en Medellín, Colombia., a los 14 días del mes de Julio de 2018

WEGRAFIA

https://prezi.com/zdw-u88tpqwg/perfil-empresarial-japones/

http://www.mailxmail.com/curso-japon-importacion-pitaya-amarilla-colombia/cultura-negocios-
japonesa

https://issuu.com/dianagutier/docs/colfrutik

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