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Módulo 6

APRESENTAÇÃO
O PRIMEIRO PASSO DE UMA APRESENTAÇÃO
Agora chegou a hora de falarmos sobre o momento que você vai apresentar os
produtos da Hinode para os seus clientes. Esse é um momento muito importante,
porque muitas pessoas irão conhecer o mundo da Hinode através de você!
Por exemplo, é importante que as pessoas saibam que a Hinode possui os melhores
produtos para Vendas Diretas no Brasil. Ela tem produtos para serem usados da cabeça
aos pés! São para higiene pessoal, beleza, nutrição, bem-estar. Os perfumes têm na sua
composição grandes essências originais e são formulados para atender as preferências
de diversos públicos. Tudo isso torna a Hinode muito competitiva no segmento em que
atua.

A Hinode também possui Certificação da Agência Nacional de Vigilância Sanitária


(ANVISA), que garante que seus produtos sejam adequados para o uso e não
representem riscos à saúde de seus consumidores. Ou seja, ela está totalmente apta a
fornecer seus produtos ao mercado e você pode fazer isso com muita confiança.
Segundo, a Associação Brasileira de Empresas de Vendas Diretas, ABEVD, a Hinode
é uma das 10 maiores empresas do segmento de Cosméticos. Estar em conformidade
com esse órgão atesta que você está fazendo parte de um negócio sério e duradouro!

OS PASSOS DA VENDA
O momento da apresentação do produto para o seu cliente não começa agora. Ele já
começou há muito tempo, quando você ainda estava se preparando. Relembre os
passos anteriores e perceba como a Roda das Vendas é realmente interligada.

PREPARAÇÃO E PLANEJAMENTO: você aprendeu sobre assumir o controle da sua vida


e mudança de hábitos. Além disso, refletiu sobre os seus sonhos e o que fazer para
conquistá-los. Vimos que a venda dos produtos da Hinode é o caminho que estamos
trilhando para atingir esses sonhos, e a sua preparação para isso, certamente, é
fundamental para o seu sucesso.

PROSPECÇÃO: nesse módulo vimos que a primeira apresentação que um novo cliente
tem da Hinode está em você, consultor e consultora. Por isso, é importante usar os
produtos e fazer com que sejam cada vez mais conhecidos. Ainda em prospecção, foi
discutido sobre onde podemos encontrar novos clientes, como vencer as barreiras deste
momento e como ter persistência, organização e criatividade.
ABORDAGEM: ficou muito claro que o cliente compra primeiro você, depois ele pensa
em comprar o que você vende. Se você não vendeu a sua imagem de consultor da
Hinode da melhor forma possível, será muito difícil reverter a situação para conseguir
apresentar o produto de uma maneira satisfatória.

LEVANTAMENTO DE NECESSIDADES: Entender o cliente com quem você está


conversando é essencial! Não só para a apresentação, mas para o sucesso da sua venda
e para o seu relacionamento com ele. Um consultor ou uma consultora que sai
oferecendo tudo para todo mundo perde a sua credibilidade. Perde a confiança. E não
é isso que estamos buscando. Estamos em busca exatamente do contrário: vender os
produtos da Hinode para alcançar nossos sonhos! Faça perguntas, mas não faça
quaisquer perguntas. É preciso ser aquelas poderosas que vão conduzir a conversa de
forma positiva! Afinal, você está procurando encontrar a forma de servir o cliente com
o produto da Hinode que mais o deixará feliz. Preste atenção no que ele fala e pense
como deixá-lo satisfeito.

Se você fez tudo corretamente, até agora basicamente só ouviu. Fez perguntas,
ouviu, confirmou. O cliente, até agora, deve ter falado muito mais do que você, e agora
chegou sua vez. É a sua hora de falar e de fazer uma apresentação de venda. Ela não
precisa ser longa, pelo contrário: deve ir direto ao ponto e oferecer ao cliente
exatamente o que ele espera. Na verdade, depois de um bom Levantamento de
Necessidades, a Apresentação é até óbvia. Não precisa complicar nem enfeitar.

APRESENTAÇÕES INSPIRADORAS
1) Relembre as apresentações que você já viu sobre produtos da Hinode que mais
chamaram a sua atenção. Aquelas que enquanto você ouvia, pensava “Uau! Esse
cara é demais!”
2) Procure, na sua região, um consultor ou consultora da Hinode que você sabe
que faz uma ótima apresentação e troque uma ideia com ele ou com ela. Vocês
podem conversar para compartilhar boas práticas ou você também pode
acompanhá-lo em uma visita para aprender como ele faz na prática. Para trocar
ideias sobre uma boa apresentação você também pode usar as redes sociais e o
fórum do curso.

Observar e conversar sobre boas práticas fará você pensar em muitas coisas novas
e geniais!
OS SEGREDOS DAS APRESENTAÇÕES DE SUCESSO
 TRANSMITA FIRMEZA E SEGURANÇA
A forma como você fala precisa transmitir firmeza e segurança para que o cliente não
tenha nenhuma e confie na sua apresentação. É importante lembrar de cuidar da sua
linguagem não verbal, postura, uso correto dos recursos da voz e brilho nos olhos.

 SEJA ÁGIL
Nenhum cliente quer ficar esperando. Quanto mais rápido e ágil você for para
apresentar seu produto, mais ele terá a tendência de comprar com você. Uma vez que
você tenha entendido exatamente o que o cliente gosta e precisa, quanto mais ágil for
em oferecer o produto certo, melhor.

 OFEREÇA OPÇÕES AO CLIENTE


Um dos grandes segredos dos consultores de Alta Performance é que, ao fazer uma
oferta ao cliente, eles têm sempre um plano B. Isso é bom porque evita que o cliente
crie objeções ao produto, uma vez que ele tem mais alternativas.

 RESPEITE O PERFIL DO CLIENTE


Na hora de apresentar um produto a alguém é muito importante lembrar desse
conceito. Se você está falando com um analítico, por exemplo, ele não vai querer saber
que o óleo Wonderful foi o primeiro produto da Hinode e que foi batizado pelos
consumidores como “doutorzinho”. Isso você fala para um expressivo! Porque só de
lembrar do doutorzinho, o expressivo já lembra da vó que resolvia todas as dores
possíveis com ele. Ele vai querer comprar só pela história e pela lembrança. Já para o
analítico você precisa explicar que o Wonderful ativa a circulação, nutre e revitaliza a
pele pois contém na sua composição óleos, vitaminas e cânfora. Perceba a diferença de
como fazer uma apresentação respeitando o perfil do seu cliente.

 TENHA BRILHO NO OLHO!


É o brilho no olhar de quem trabalha na Hinode que você precisa transmitir nas suas
apresentações. Você precisa conquistar as pessoas e fazer com que elas se apaixonem
pela Hinode e pelos seus produtos também! A apresentação é justamente onde você
finalmente tem a chance de brilhar. Você já entrou em sintonia, fez perguntas, descobriu
tudo que precisava e vai finalmente falar sobre seus produtos. Essa não é hora de
mostrar baixa energia, ter desânimo, falta de interesse. É hora de mostrar entusiasmo!
 USE AS INFORMAÇÕES QUE VOCÊ DESCOBRIU DO CLIENTE!
É um erro muito grande não usar o que o cliente te falou. Isso é péssimo em vendas!
E já deve ter acontecido com você como cliente. Se durante o levantamento de
necessidades o cliente falou coisas importantes para ele, então você precisa
necessariamente personalizar sua apresentação usando a seu favor tudo que o cliente
lhe deu de informação.

POWER DICA
Você pode, inclusive, usar as expressões e palavras que ele mesmo usou!
Se o cliente disse que quer um perfume “docinho”, não diga que o perfume tem um
cheiro “adocicado”, diga que ele é “docinho”. Ou seja, repita os mesmos termos que ele
usou. Isso é ter sintonia na hora da sua apresentação e é fundamental para reforçar a
confiança do cliente em você e nas suas recomendações.

CARACTERÍSTICAS, VANTAGENS E BENEFÍCIOS


Aprenda tudo que puder sobre as principais vantagens e benefícios que os clientes
têm ao comprar de você. Em primeiro lugar, você deve estar pensando. Comprar na
Hinode e em outra loja não é a mesma coisa e você precisa saber a diferença!

 CARACTERÍSTICAS DESCREVEM AS PARTICULARIDADES DO PRODUTO


Para exemplificar, pense na linha NATSKIN. Entre os produtos desta linha, temos a
loção de limpeza, que tem na sua fórmula, manteiga de cupuaçu, e a loção tônica, que
tem na sua fórmula pro-vitamina B5 e sais minerais.
A composição desses dois produtos, representa as suas características.

 VANTAGENS MOSTRAM COMO O PRODUTO PODE AJUDAR O CLIENTE


No caso da loção de limpeza, a manteiga de cupuaçu age removendo as impurezas
que ficaram na pele durante o dia. E, no exemplo da loção tônica, seus componentes
tem a função de refrescar e tonificar a pele.
O que o produto faz pelo cliente, por meio das suas características, são as vantagens
que você está vendendo.

 BENEFÍCIOS SATISFAZEM A NECESSIDADE QUE O CLIENTE FALOU CLARAMENTE


O que é benefício para um cliente, pode não ser benefício para outro. É aqui que você
pode se diferenciar na sua apresentação. Por exemplo, vamos imaginar duas clientes
que estão conhecendo os produtos do nosso exemplo: Ana e Sandra. Para a Ana, o
benefício da loção de limpeza é a sensação de maciez que o produto deixa na pele,
porque ELA TE DISSE que gosta de sentir um toque agradável ao passar a mão no rosto.
Para a Sandra, o benefício do mesmo produto pode ser justamente a sensação de
limpeza, porque ELA TE DISSE que se sente incomodada com a poluição da cidade e
percebe que isso reflete na pele dela.
No caso da loção tônica, A Ana te disse que gosta do toque agradável na pele, então,
esse produto pode ter como benefício para ela a sensação de frescor. Já a Sandra te
disse que está preocupada em cuidar da pele por causa da poluição a que está exposta.
Então, esse produto tem como benefício para ela o papel de tonificar e preparar para a
hidratação, contribuindo para o tratamento que ela busca.
O mesmo produto, com suas características e vantagens, pode representar um
benefício para a Ana e outro benefício para a Sandra.

CARACTERÍSTICAS, VANTAGENS E BENEFÍCIOS DOS PRODUTOS HINODE

Assim como foi feito utilizando dois produtos da linha NATSKIN, você vai escolher 10
produtos da Hinode para listar suas características, vantagens e benefícios que eles
podem oferecer para os seus clientes.
PRODUTO CARACTERÍSTICAS VANTAGENS BENEFÍCIOS

1.

2.

3.

4.

5.

6.

7.

8.

9.

10.
COMO VENDER O VALOR
Você precisa colocar como objetivo pessoal fazer cada vez mais vendas baseadas em
VALOR. Precisamos mostrar aos clientes que a Hinode é a melhor escolha para eles.
Mais uma vez, lembre-se, cada produto da Hinode tem por trás de muita história,
tecnologia e qualidade. Para começar, veja os quatro princípios da venda de valor.

 TRANSMITIR CONFIANÇA
O cliente quer sentir confiança em quem vai vender para ele. Isso quer dizer que você
precisa agregar valor à venda ganhando a confiança do cliente, antes mesmo de oferecer
seu produto.

 SAIBA O QUE SEU CLIENTE VALORIZA


Se você estiver atento para ouvir, seu cliente vai dizer o que mais valoriza. Os clientes
não costumam guardar segredo. Se você estiver preparado e interessado a saber mais
sobre ele, você vai conseguir simplesmente ouvindo. O cliente vai te contar, por
exemplo, se está comprando Hinode para substituir uma outra marca ou para testar
uma nova alternativa. Isso vai demonstrar, claramente, qual é o seu foco principal e qual
seu valor, e vai orientar a sua apresentação.

 MELHORE O SEU ATENDIMENTO


Antes de você ser consultor ou consultora da Hinode, você é cliente de diversos
lugares. E você sabe quando um atendimento é planejado, quando o vendedor está
focado ou quando o atendimento é feito de qualquer jeito. Lembre-se: o cliente mais
importante é aquele que está na sua frente naquele instante. Por isso, mantenha o foco,
entre na realidade do cliente e venda valor!

 UMA BOA METÁFORA AJUDA A VENDER VALOR


Nada como boas histórias e palavras impactantes para “transportar” seu cliente ao
lugar que você quer. Portanto, depois de ouvir e levantar as necessidades do seu cliente,
conte uma história, que fale sobre o poder dos cosméticos para a autoestima.
OS 5 SENTIDOS
Como podemos estimular os 5 sentidos em Apresentações de produtos?

A VISÃO normalmente é o primeiro sentido estimulado. É por ela que é feita a


primeira avaliação pelo cliente. Explorar a cor e a embalagem dos produtos certamente
será um ponto positivo para a sua apresentação. Para você ter uma ideia, 70% da
percepção humana está baseada nesse sentido.

Mas quem não gosta de “ver um produto com as mãos”? Ao tocar algo o cliente
percebe os detalhes minuciosamente. Isso pode fazer com que ele se sinta mais próximo
do seu produto. É assim que você pode usar o sentido TATO a favor das suas
apresentações.

Através do PALADAR, o cliente prova o sabor do produto. É claro que podemos fazer
isso com as barrinhas de açaí e shakes. Mas você pode ir além e usar a criatividade! Que
tal presentear com um bombom um cliente que fez uma encomenda de produtos com
você? A dica para explorar o paladar é associar o que você vende com o sabor ou com a
gentileza que ele representa. Oferecer um chá ou chocolates pode agregar valor a
experiência de compra do cliente com você e fazer com que ele queira repetir.

Os aromas são estimulados pelo OLFATO. Ele é o sentido humano que está
intimamente ligado ao sistema que é responsável pelas emoções e memória, além de
ter o poder de perceber e associar as coisas. Alguns aromas, por exemplo, conseguem
criar ambientes mais agradáveis e confortáveis.

O último sentido é a AUDIÇÃO. A audição é o sentido que mexe muito com a emoção
das pessoas. Você pode utilizar melodias que tranquilizam ou que trazem energia.

POWER DICA
A maioria dos consultores exploram apenas um ou dois sentidos, a visão e a
audição. Mas o ideal é explorar todos os sentidos. O maior objetivo é construir um
relacionamento emocional com o seu cliente e as chances disso acontecer aumentam
ainda mais quando exploramos toda a experiência causada pelos 5 sentidos.
Escreva ideias criativas para estimular cada sentido na hora de apresentar os
produtos da Hinode. Lembre-se que o objetivo é agregar valor à apresentação
proporcionando uma experiência inesquecível para o cliente.

VISÃO
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TATO
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PALADAR
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OLFATO
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AUDIÇÃO
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REFORCE A SUA AUTORIDADE DE CONSULTOR HINODE


Quando chega a hora da Apresentação é o momento de você falar, de apresentar os
produtos mais adequados ao que você descobriu do cliente.
Perceba uma coisa muito importante. A partir desse momento, a sua postura como
Consultor ou como Consultora Hinode é essencial para uma apresentação que transmita
confiança. Tudo o que vimos até aqui precisa estar representado na sua imagem de
consultor e de consultora. Você precisa assumir sua autoridade no que diz respeito a
venda de produtos da Hinode, afinal, o especialista no assunto é você. Dessa forma, seus
clientes passarão a confiar nas suas recomendações, reconhecendo seu conhecimento.
Lembre-se que toda apresentação é uma recomendação. Essa recomendação está
baseada na confiança que o cliente tem em você e na sua postura como Consultor.
 USE SUA EXPERIÊNCIA PESSOAL
Ao fazer suas apresentações, utilize exemplos de momentos que você já vivenciou
para fortalecer seus argumentos. Mostre, baseado na sua experiência, os ganhos que os
produtos da Hinode trouxeram para a sua vida. Compartilhe com os clientes suas dicas
de como cuidar dos pés, dos cabelos e das mãos, utilizando os produtos da Hinode.
Desta forma, a pessoa que está te escutando reconhecerá a sua autoridade no assunto.

 USE TENDÊNCIAS
Converse sobre o que está acontecendo no mercado de cosméticos e bem-estar com
os seus clientes, e como isso pode influenciar a decisão deles.

 OPINIÃO DE ESPECIALISTAS
Mostre que outros especialistas também recomendam o uso dos produtos da
Hinode. Você pode falar sobre a tecnologia que está presente na nossa fábrica ou, até
mesmo, o depoimento de outro cliente satisfeito. Isso ajuda as pessoas que estão em
dúvida, a perceberem que escolher o produto da Hinode é uma ótima decisão e
aumenta a certeza de que ficarão satisfeitas.

 FAÇA DEMONSTRAÇÕES
Mostrar o produto é uma maneira incrível de ajudar o cliente a ver o que ele pode
ganhar comprando de você. Além disso, é um momento onde você pode mostrar toda
a sua habilidade com o produto e apresentar dicas de utilização.

Lembre-se que não precisa sair fazendo tudo enlouquecidamente nas próximas
apresentações. Essas são estratégias que você precisa estar mais preparado para
executar. Pense que você está fortalecendo sua imagem de consultor e consultora
Hinode e isso precisa ser feito com atenção e carinho.
Liste a seguir 3 produtos da Hinode. Depois, descreva a forma como esses produtos
sempre foram apresentados por você até hoje. Pense no que você normalmente fala
para os seus clientes sobre cada um deles. Em seguida, aponte tudo o que você pode
melhorar nessa apresentação. Lembre-se de tudo o que foi falado nesse módulo e que
pode enriquecer sua apresentação.

COMO ELES FORAM COMO MELHORAR A SUA


PRODUTO APRESENTADOS APRESENTAÇÃO

1.

2.

3.

Nos próximos dias, reflita sobre outros produtos e siga melhorando


cada vez mais todas as suas apresentações. Este é um grande passo para
a sua alta performance em vendas dos produtos da Hinode!