ADMINISTRACIÓN ESTRATÉGICA DE VENTAS

TAREA SEMANA 8

NOMBRE: Organización de la gestión de ventas.

RECURSOS NECESARIOS PARA REALIZAR LA TAREA:

1. Contenidos de la semana 8.

INSTRUCCIONES:

1. Leer el nombre de la tarea.

2. Leer contenidos de la semana 8.
3. Revisar el material complementario disponible en recursos adicionales.
4. Las respuestas a las preguntas de la tarea deben ser una elaboración propia. Usted se
apoyará en los contenidos de la semana y también puede hacerlo con otros textos, pero
siempre debe identificar los autores y citar las fuentes. Recuerde agregar la bibliografía al
final del control en formato APA. Cuide su redacción y ortografía. Puede consultar en el
Foro Novedades el documento de Normas APA.

DESARROLLO DE LA TAREA:
Una empresa de telefonía se dedica a captar clientes a través de llamados, ofreciendo sus
productos a nuevos clientes, y descuentos a clientes actuales.
El objetivo que tiene cada vendedor es contactar y captar clientes, una tarea que, en
promedio, debería durar 7 minutos si la llamada fue exitosa. Además, la idea es que a los
clientes nuevos se les pueda hacer un seguimiento los primeros meses para saber de la
satisfacción de los productos.
Para realizar este trabajo, a los vendedores se les capacita de manera que representen y
sientan a la empresa como parte de ellos, siempre brindando un buen y cálido servicio al
cliente.
En este sector, existen 3 tipos de clientes: el cliente nuevo, al cual se le debe explicar el
producto y en qué consiste cada plan, lo que ocupa por lo general más tiempo; el cliente
antiguo, al que se le ofrece un descuento para lograr fidelizarlo, el cual ocupa poco tiempo
pues solo se le informa y el cliente debe aceptar; y, finalmente, está el cliente que se
encuentra indeciso y al que hay que tratar de captar, que ocupa un tiempo medio.

Clasificación del Nº de clientes Visitas por año Visitas totales

cliente
Cliente nuevo 60 15 300
Cliente antiguo 85 30 550
Cliente exprés 15 10 200

Para ello, se le pide a usted que detalle las siguientes preguntas en base al caso dado:

1. Detalle cómo debería ser el vendedor de la empresa.

2. Esquematice y detalle cómo sería la interacción entre el comprador y el vendedor.
3. En base al cliente al que se quiere llegar, ¿De cuánto debiera ser el personal de ventas?
4. ¿Qué sistema de incentivos aplicaría? Detalle y justifique su elección.

INDICADORES DE EVALUACIÓN PUNTAJE

 Identifican características que debe cumplir un vendedor 3

 Ejemplifican la interacción entre comprador y vendedor dentro de una 3
empresa
 Determinan tamaño necesario para una fuerza de ventas dentro de una 3
empresa
 Puntaje total 9

Esta actividad debe ser desarrollada en la plantilla establecida por IACC para la entrega de la
tarea de la semana, disponible para ser descargada desde la plataforma del curso junto a estas
instrucciones.

Envíe el documento creado con su nombre y apellido (nombre_apellido tarea8).

CANTIDAD MÍNIMA DE PALABRAS: 1000

CANTIDAD MÁXIMA DE PALABRAS: 1500