Sistema de Distribución del Producto o Servicio

AUTORES:

Eliana Herrera Villar.

Leydi Marisol Romero López.

Carolina Ramón Valderrama.

Servicio Nacional de Aprendizaje - SENA

Gestión de mercados
Ficha 1749848
 Introducción.

Las empresas buscan la forma más adecuada y rentable de distribuir su producto.

Se debe estudiar los canales de distribución porque se tiene que comprender

cómo llega el producto hasta su destinatario final. Se debe tener en cuenta los
múltiples factores que influyen en esa corriente. Es necesario apreciar la
importancia del papel de los intermediarios para hacer que el producto llegue al
usuario final y asegurar que se reciba un precio razonable. La utilización
de canales de distribución adecuados mejora la eficiencia de las ventas.

El canal de distribución es el camino seguido por la propiedad del producto en

su movimiento desde el fabricante hasta el consumidor final. Son los canales a
través de los cuales se llevan a cabo las ventas y se distribuyen los productos. Sin
la existencia de estos las empresas e industrias caerían en un enorme caos de la
distribución y no podrían realizar las actividades que hoy en día son muy
comunes.
 Identificación del producto

OXÍGENOS MEDICINALES DE COLOMBIA – OXICOLOMBIA, la cual será una

compañía enfocada al mercado medicinal, dedicada a la distribución de oxígeno.
Siendo nuestro objetivo principal mejorar la calidad de vida del paciente oxigeno
dependiente.

El Oxígeno, gas que hace posible la vida y es indispensable para la combustión,

constituye más de un quinto de la atmósfera (21% en volumen,23% en peso). Este
gas es incoloro, inodoro y no tiene sabor. A presión atmosférica y temperaturas
inferiores a - 183 ºC, es un líquido ligeramente azulado, un poco más pesado que
el agua. Todos los elementos (salvo los gases inertes) se combinan directamente
con él, usualmente para formar óxidos, reacción que varía en intensidad con la
temperatura.

El Oxígeno es utilizado ampliamente en medicina, en diversos casos de

deficiencia respiratoria, resucitación, anestesia, en creación de atmósferas
artificiales, terapia hiperbárica, tratamiento de quemaduras respiratorias, .o2 +
anestésico, cuidados intensivos, hospitalización, etc.

USO MEDICINAL: El aire inhalado de la atmósfera, es llevado hasta los alvéolos

de los pulmones donde se efectúa la difusión del oxígeno hacia la sangre
pulmonar y el paso de CO2 en la dirección opuesta. El oxígeno reacciona con la
hemoglobina y así transporta a todas las células del organismo para llevar a cabo
reacciones de oxidación que suministran la energía necesaria para mantener la
vida.

La propuesta de suministro de este medicamento gaseoso (OXIGENO) está

enfocada a instituciones de salud de la ciudad de Neiva y lo referente a
dispensación y administración se va a realizar a pacientes domiciliarios que dentro
de su tratamiento farmacológico requieran oxígeno medicinal.
A través de nuestro modelo de atención Suministro Integral Domiciliario,
aseguramos el oxígeno requerido por nuestros pacientes oxígeno dependientes,
por medio de cilindros, termos de oxígeno líquido, concentradores, accesorios y
consumibles, brindándoles tranquilidad y seguridad en todo momento.

Como parte integral del servicio que se pretende ofertar se ha considerado

ejecutar: entrega “Domicilio en casa”, terapia respiratoria, monitoreo a pacientes
ambulatorios, atención farmacéutica y asesoría técnica sobre temas de interés
relacionados a la farmacovigilancia, actividades que permitirán lograr en el
paciente junto con los profesionales de la salud neivadeños el efecto óptimo de
este tipo de fármacos, previniendo posibles reacciones adversas de
medicamentos.

Nuestro producto principal a ofrecer es el Oxígeno Medicinal.

PRODUCTO PRESENTACIÓN
Oxigeno Medicinal Cilindro de 6.5 M3 y Cilindro de 1M3

Oxigeno Medicinal Concentrador Portátil

Accesorios y consumibles
Cánulas
Humidificadores
Cánulas de extensión
Accesorios para alto flujo
Cámara cefálica
Cilindros portátiles
Kit de micro nebulización
Accesorios para traqueotomía
Frascos y mangueras de succión
 Objetivos

Objetivo General

Establecer una comunicación efectiva dentro del sistema de distribución

estratégica en el sistema de ventas del proyecto formativo Oxígenos Medicinales
de Colombia teniendo en cuenta los sistemas de información.
Objetivos Específicos.

 Identificar los elementos que componen el sistema de distribución de

Oxicolombia.
 Definir los canales de distribución apropiado para la venta de oxigeno.
 Crear la misión
 Crear la visión
 Creación de los valores corporativos
 Creación de los objetivos corporativos
 Definir la estrategia de comunicación a utilizar dentro del sistema de
distribución de Oxicolombia.
 Habilidades para establecer una comunicación efectiva dentro del sistema
de distribución

Cada vez es mayor el número de instrumentos y de medios de comunicación,

como consecuencia de las nuevas tecnologías, por lo que las organizaciones
deben ser muy selectivas a la hora de seleccionar los elementos promocionales
para comunicar sus mensajes y llegar a los mercados meta.

Todos estos instrumentos se integran, en un proceso de comunicación compuesto

por nueve elementos: el emisor, la codificación, el mensaje, los medios, la
decodificación, el receptor, la respuesta y el efecto de retroalimentación;
independientemente de que el tipo de comunicación sea interpersonal o
impersonal (Kotler y Armstrong, 2001).

En una organización estos elementos se combinan con la mezcla promocional,

bien sea para informar, persuadir y/o recordar al mercado sobre ésta y sus
productos, con base en unas condiciones necesarias para el desarrollo de una
comunicación eficaz (Lambin, 1995), la cual requiere de:

a) Emisores que determinen con precisión el público objetivo a alcanzar y el tipo

de respuesta deseada, es decir, que las organizaciones deben identificar con
claridad el público meta o audiencia.

b) Mensajes expresados tomando en consideración el campo de experiencia del

usuario del producto y la manera en que la audiencia meta tiene tendencia a
decodificar los mensajes, así como las etapas por las que normalmente pasan los
consumidores cuando van a hacer una compra.

Estas etapas son: conciencia, conocimiento, agrado, preferencia, convicción y

compra. Sin embargo, en la práctica pocos mensajes llevan al consumidor desde
la conciencia hasta la compra, pero este conocimiento sugiere las cualidades que
debe tener un buen mensaje.

c) La selección de medios de comunicación que alcancen efectivamente el

objetivo deseado; los cuales pueden ser personales y no personales.
d) Evaluación de los efectos de retroalimentación de la comunicación de manera
que se conozcan las reacciones del público objetivo a los mensajes comunicados.

Otros aspectos que las empresas deben considerar (Jennings y Churchill, 1991)
durante el proceso de planificación de la comunicación son:

1) Reconocer que la comunicación es un proceso continuo.

2) Considerar el factor tiempo como un aspecto necesario para que el mensaje

llegue a su destino en forma apropiada y logre los objetivos de la organización.

3) Reconocer la importancia del mensaje que se recibe, cómo es interpretado y

cómo se actúa con él.

4) La respuesta del mensaje.

5) Considerar los diferentes niveles de prejuicio y prevención que existen en las

personas hacia las cuales se dirige el mensaje.

Para que el proceso de comunicación en una organización sea eficiente, debe ser
capaz de (Pizzolante, 2001):

a) Desarrollar mensajes estratégicos, fundamentados en las necesidades que

impone el plan de negocios.

b) Conocer en detalle las expectativas de la audiencia, es decir, identificar las

necesidades reales o potenciales de nuestros mercados, entendiendo por
audiencia una lista de aquellas personas con las que la organización debe
comunicarse, es decir, empleados, accionistas, gobierno, jefes superiores, medios
de comunicación, políticos, entre otros.

c) Satisfacer las necesidades.

d) Escuchar al cliente, es decir, el proceso de comunicación es bidireccional.

e) Invitar a la acción a través de mensajes con credibilidad.

Los procesos comunicacionales de una organización deben ser planificados,

Conjuntamente con las finanzas, producción, el recurso humano, si se espera que
éstos contribuyan en el logro de los objetivos organizacionales, la comunicación
no debe planificarse aisladamente de los demás procesos que integran la
organización (Van Riel, 2000). El papel de la comunicación en dicho proceso se
refiere tanto a la preparación y ejecución de la política de comunicación, como a la
supervisión de los cambios en el entorno relevante y a la anticipación de sus
consecuencias en la política de comunicación de la organización.

Ningún sistema de comunicaciones funcionará adecuadamente si no ha sido

elaborado para la propia organización (Pizzolante, 2001), tomando en
consideración la estructura organizacional y la cultura corporativa, previa consulta
con el personal clave, y habiendo garantizado muy claramente la necesaria
participación de todos los involucrados, empezando por los directivos de alto nivel.
De no plantearse así, se desarrollaría un sistema de comunicación ineficaz, que
generaría confusión entre los miembros de la audiencia.

Al respecto, en el ambiente competitivo, donde se desarrollan las empresas

actualmente, la comunicación organizacional no debe ser considerada como un
lujo y tampoco como una actividad periférica (Jennings y Churchill, 1991), sino
como la voz de la estrategia, dirigida a los distintos grupos o sectores de interés,
cuyas opiniones y acciones repercuten en la empresa, ya sea colaborando con
ella, obstruyéndola o aún destruyéndola. De esta manera, la estrategia
empresarial y la comunicación constituyen partes de un sistema integral. En
consecuencia, la estrategia comunicacional debe estar plasmada en un plan de
comunicaciones estructurado basado en el plan de negocios de la organización,
que dé coherencia a su esfuerzo por transmitir sus mensajes a las diferentes
audiencias o mercados meta actuales o potenciales.

El diseño de un plan estratégico para la organización o plan de negocio, basado

tanto en la integración de todos los recursos de la organización, bien sea que
éstos representen fortalezas o debilidades, como en el conocimiento de las
principales tendencias que caracterizan todos los sectores de interés para la
organización, independientemente de si éstos son considerados amenazas u
oportunidades, así como la participación activa en este proceso del personal clave
de la organización (incluyendo desde los directivos hasta el personal de
recepción), conlleva a la integración de las distintas formas de comunicación
presentes en la organización, facilitando así la comunicación entre ésta y los
distintos sectores de interés o públicos objetivos, es decir, una estrategia de
comunicación coherente que integre a la organización, su mundo interior y el
entorno que la rodea.

En la vida y en los negocios la comunicación es una competencia clave.

Un buen discurso puede motivar, convencer, persuadir, agradar e incluso
¡vender!
10 tips para mejorar tus habilidades de comunicación:
1. Hacer contacto visual. Mirar a los ojos a una persona es la manera más
segura y eficaz de transmitir confianza. Sin palabras, seremos capaces de decirle
a nuestro interlocutor que nos interesa lo que nos dice y que estamos escuchando
de manera atenta.

2. Gesticular. De acuerdo con especialistas el 90% de la comunicación que

transmitimos no es verbal, sino gestual. Nuestros movimientos corporales
comunican mucho más de lo que pensamos, incluso de manera inconsciente. En
ocasiones un gesto puede persuadir, convencer y crear confianza mucho más que
un discurso elaborado. Obsérvate y practica.

3. ser concreto. Dominar la comunicación no significa hablar mucho, hacer

presentaciones interminables o mandar largos mensajes por correo. Enfócate en
ser claro en tus ideas y elimina el relleno para transmitir mensajes precisos.

4. Escuchar antes de hablar. Un buen comunicador es siempre un buen

escucha. Quien sabe escuchar no pierde información, hace preguntas oportunas y
comprende a su interlocutor. Puedes crear empatía con frases como “Cuéntame
más sobre ese tema” o “Me interesa lo que me dices. Dame más detalles para
entender por qué piensas así”.

5. Hacer más preguntas. No tienes que tener todas las respuestas. Ser capaz de
expresar abiertamente tus dudas y admitir cuando no comprendimos una idea nos
permite lograr un mejor entendimiento. Recuerda que el malentendido es enemigo
de la comunicación, resume lo que se ha dicho con tus propias palabras para
asegurarte de que estás en sintonía con tu interlocutor.

6. Leer. La lectura mejora nuestra comunicación oral y escrita. Ayuda a tener una
mejor ortografía y amplía nuestro vocabulario. Lee diariamente noticias e
información relevante en tu industria y además tendrás temas de conversación
para establecer contactos y conocer gente nueva.

7. Elegir el medio correcto. ¿Tu medio de comunicación siempre es el correo

electrónico? Quizá obtendrías mucho más de algunas personas si te acercaras a
platicar de manera personal. Utiliza tu percepción para acercarte a la gente de la
manera correcta, en ocasiones una llamada puede ser más personal y efectiva
que un correo, en otras, tendrás mejores resultados si envías un correo breve y
claro.

8. No interrumpir. Evita completar el discurso de otros con tus propias ideas o

desviar el tema de una conversación. Permite que las otras personas comuniquen
sus puntos de vista sin interrumpir y después expresa tus dudas o comentarios.

9. utilizar una técnica de comunicación denominada ‘mirrioring. En una

conversación frente a frente o ante un grupo de personas no siempre es fácil
hacernos conscientes de nuestro lenguaje corporal. Por ello Vickie Austin,
fundadora de la empresa de asesoría profesional CHOICES Worldwide,
recomienda utilizar una técnica de comunicación denominada ‘mirrioring’. Consiste
en observar el lenguaje corporal de nuestro interlocutor e imitarlo de manera sutil.
Por ejemplo, si la otra persona afirma con la cabeza, hacer lo mismo segundos
después. Con esta práctica es posible hacer sentir más cómoda y abierta a la otra
persona y podemos obtener mayor empatía de su parte.
10. Vincularse. La comunicación efectiva no solo tiene que ver con trabajo o
negocios. Es impresionante lo que se puede obtener de alguien si se inicia la
conversación preguntando algo personal. La próxima vez que hables con un
miembro de tu equipo o visites a ese cliente que no has podido convencer,
abórdalo desde la parte emocional antes de entrar de lleno al tema.
Definición sistema de venta o distribución aplicado
El sistema de venta o de distribución comercial involucra dos temas: la forma de
venta y los canales de comercialización.

Oxicolombia utilizará un sistema de distribución selectivo: Ocurre cuando el

fabricante vende mediante un grupo seleccionado de intermediarios. Es utilizado
cuando la naturaleza del negocio necesita de valorización, esto debido a que solo
venden el

El canal de distribución más apropiado para desarrollar las actividades de

comercialización de Oxígenos Medicinales de Colombia es el canal de
distribución Indirecto corto que está compuesto por el Oxígenos Medicinales de
Colombia, la EPS y el consumidor final que es el paciente oxigeno dependiente,
en este canal solo hay un intermediario que es la EPS, que contrata con nuestra
empresa a través de un contrato o convenio de atención personalizada al
consumidor final.
 Definición de la plataforma estratégica aplicada

Misión

Oxígenos de Colombia es una empresa que se dedicada a la venta y distribución

de gases medicinales buscando la expansión a nivel país, brindando total
satisfacción a nuestros clientes, ofreciendo producto de alta calidad, cantidad y
precio competitivo.

Visión

Ser una empresa líder en la distribución de gases medicinales, reconocida y

recomendada por nuestros clientes, contribuyendo a la población y generando
empleo.

Valores Corporativos

Compromiso.- Realizar las tareas con convicción asumiendo retos de mejora

constante para lograr la satisfacción del cliente, ejecutando hechos concretos con
calidad, calidez y respeto y no sean únicamente promesas pactadas sin cumplir.

Responsabilidad.- Ejecutar las labores de la mejor manera, asumiendo las

consecuencias de actos y decisiones, sin perjudicar a terceros.

Trabajo en equipo.- Promover una cultura laboral basada en el diálogo, la

colaboración, incorporando todos los conocimientos y experiencias obtenidas, de
manera que el equipo laboral se encuentre direccionado para alcanzar un mismo
objetivo propuesto por la empresa.
Disciplina.- Mantener un comportamiento digno dentro y fuera de la empresa de
tal manera que no se vea perjudicada la imagen corporativa, realizar las labores
correctamente, con tenacidad, orden, constancia y dedicación.

Siendo el compromiso y responsabilidad para con nuestros usuarios internos y

externos los valores más importantes a inculcar a nuestros colaboradores para
juntos lograr el posicionamiento de la empresa en el mercado local y
posteriormente nacional.

Objetivos Corporativos

 Oxígenos Medicinales de Colombia desea posicionarse como la empresa

más importante del sector en la ciudad de Neiva.

 Crear puestos de trabajo de manera estable y continua que nos ayude a

cumplir con nuestros objetivos empresariales.

Políticas Corporativas

 Atención oportuna y con despachos a tiempo las 24 horas los 365 días del
año.

 Entrega Home Delivery

 Los clientes siempre serán el activo más importante lo más importante.

El Plan Estratégico opera sobre un análisis de la realidad basado en datos

cualitativos y cuantitativos, que permiten la definición y priorización de las líneas
estratégicas y reconoce y evalúa las fortalezas y oportunidades que puedan
presentarse para el sector, como así también el análisis de sus debilidades y
amenazas.
 MATRIZ DOFA

DOFA Fortalezas Debilidades

1. Línea directa con el usuario final. 1. Estructura financiera
2. Nivel educativo de los investigadores 2. Ser una marca desconocida en el
3. Experiencia en el sector de gases por parte de una de las mercado de gases medicinales
investigadoras.
4. Precios competitivos de productos y servicios
Oportunidades. Estrategias FO: Estrategias DO:
1. Alta demanda del sector F1-O2 La línea directa con los usuarios permite una atención personalizada D2-O2 Desarrollar una campaña
hospitalario. buscando satisfacer de manera correcta la necesidad del usuario. informativa promocionando el producto
2. Mercado insatisfecho. F3-O1 Con la experiencia por parte de una de las investigadoras se puede aprovechando el inconformismo del
3. Acceso a las TIC establecer una segmentación del mercado dada la alta demanda, manteniendo mercado con las marcas tradicionales.
un constante suministro basado en el conocimiento de los altos y medios D1-O1 Buscar financiamiento fortaleciendo
consumos. su respaldo financiero para lograr atender
F1-O3 Desarrollar una aplicación que permita tener todos los servicios a la la demanda del servicio.
mano del usuario teniendo en cuenta la masividad de celulares inteligentes.

Amenazas Estrategia FA: Estrategia DA:

1. Reacción de las F4-A1 Ofertando servicios con buen precio se realiza un esquema de D1-D3 Ante los problemas de liquidez del
empresas líderes en el contratación que haga que las empresas evalúen el costo del servicio propio vs sector salud se debe respaldar los
mercado objetivo. contratado y este último más barato que la inversión a realizar. servicios prestados con prendas de
2. Problemas de liquidez F1-A2 Crear base de datos de clientes amplia que permita acaparar gran garantía o manejo de crédito con terceros.
del sector salud. porcentaje de mercado para que la reacción de la competencia sea sobre un
mercado reducido.
 Definición de la comunicación en la distribución estratégica en ventas.

Oxígenos Medicinales de Colombia utilizará la Estrategia de atracción Pull,

teniendo en cuenta que realizamos la entrega directa y en cada caso particular de
acuerdo a las necesidades de nuestro cliente creamos la demanda de nuestros
productos.

Normalmente las estrategias tipo pull se relacionan con el trabajo de

comunicación, debido a que su principal finalidad es buscar el reconocimiento de
la marca o de sus productos por parte del público. Por este motivo suele ser
aconsejable el diseño de un marketing mix que combine las herramientas de las
estrategias push y pull, ya que actuando conjuntamente es posible lograr este
objetivo y alargar sus resultados en el tiempo.

Dado el notable avance que ha experimentado el mundo de la comunicación, los

recursos disponibles a la hora de realizar acciones de comunicación y marketing y
diseñar estrategias pull se han multiplicado en la era digital. El uso de blogs,
correo electrónico o las redes sociales se ha consolidado como herramienta
básica a la hora de dar a conocer y vender un producto.

Otro objetivo buscado con este tipo de estrategias es que el consumidor se sienta
identificado con el producto y se convierta en un usuario permanente del mismo.
De esta manera, Las EPS y consultorio de Neumólogos y Terapistas Respiratorias
optarán por tener un contrato con OXICOLOMBIA para tener abastecimiento de
del oxigeno a poder brindarle el medicamento a sus pacientes. De este modo, la
estrategia pull también puede llegar a influir en los comportamientos de
los canales de distribución pese a haber sido diseñada la estrategia dirigiéndose al
cliente final.
 Informe final

Después de lo estudiado podemos decir que para que haya un óptimo

funcionamiento de la cadena de abastecimiento, depende principalmente de la
mano de obra involucrada, por ello, es fundamental contar con el personal
competente, comprometido, con gran sentido de partencia hacia la empresa
Oxígenos Medicinales de Colombia. Por lo tanto, se hace necesario que el
personal se encuentre en continua capacitación y motivación, logrando que
Oxígenos Medicinales de Colombia sea competitiva en el sector de Oxígenos
Medicinales y sobresalga por su excelente servicio, adaptándose a las tendencias
y desarrollos tecnológicos que el mercado vaya ofreciendo y no quedarse
estancada por la falta de conocimiento, recursos, liderazgo, apoyo, compromiso,
entre otros. Así mismo, es importante contar con un apropiado proceso de
almacenamiento, organización y distribución el cual genere valor a la operación
logística de la empresa por medio de una optimización de costos y tiempo, agilidad
en los desarrollos de cada uno de los procesos involucrados en la cadena de
distribución, para alcanzar los niveles de satisfacción tanto para los clientes como
para la misma empresa.

Nuestra característica de comunicación es la estrategia pull ya que esta va dirigida

directo al cliente y para nuestro servicio es de mayor importancia porque con esto
podemos lograr la lealtad y fidelidad de ellos y así miso lograr el crecimiento de
nuestro servicio ya que ellos mismo serán los encargados de hacer crecer el
servicio en el mercado.