ábad” a vevő döntésének „ajtajába”, amikor rá akarod bírni a vásárlásra.

Miért?

Mert amikor kérdezel, el fogják mondani, mit is akarnak tőled hallani, hogy eladj nekik. Más
szóval, a válaszaikban mindig ott rejlik az eladás kulcsa is.

A mester értékesítők, ha visszamész egészen a legnagyobb elnököktől kezdve, a nagy eladókon

át, egészen az ókori Görögországig, ismerték ezt a több ezer éves titkot. Kérdezni kell...sokat.

A legtöbb értékesítési képzésen sajnos nem tanítják ezt. Ehelyett rengeteg „konzerv” lezárást
tanítanak.

„Megértem Önt, azonban gondoljon arra, hogy...” - és hasonló unalomig ismételt kifogáskezelést
tanítanak.

Pedig a kérdés mindig jobb. Mert a vevő válasza pontosan tükrözi azt, amivel utána meg lehet
győzni őt.

Például, azt mondja a vevő, hogy még körülnéz. A „Megértem. Azonban én pontosan azért
vagyok itt, hogy segítsek Önnek. Nézze meg újra ezt a tévét.” - helyett az eladó feltehet egy
kérdést: „Nem találja megfelelőnek azt a tévét, amit mutattam?”

Fog kapni egy választ. Ezután újabb kérdésnek kell következnie. Majd még egynek. Egészen
addig, amíg „ki nem bújik a szeg a zsákból”.

A főiskolai évfolyamtárs is pontosan ezzel a technikával döntötte le még a legmagabiztosabb

vita-partner érveit is.
Oké, nem mindig működik a dolog. Lesznek páran, akiket irritál a sok kérdés, mert sarokba
szorítva érzik magukat. A megfelelő kérdéseket feltenni nem könnyű feladat. Ezt is tanulni kell.
De el kell kezdened, hogy fejlődhess benne.