UNIVERSIDAD TECNOLÓGICA ECOTEC

FACULTAD DE CIENCIAS ECONÓMICAS Y EMPRESARIALES

SYLLABUS

MATERIA Técnicas de Ventas I

CODIGO VEN 310 (21) CREDITOS 4
PERIODO LECTIVO Trimestre II- 2011
HORARIOS - AULAS Lunes y Miércoles 20h45 - 22h25 211
48 horas Clases Conferencia
HORAS PRESENCIALES
16 horas Clases Prácticas
HORAS NO PRESENCIALES 96 horas
SESIONES 32 sesiones
PROFESOR Ing. Martha Bracco Quintanilla

1. DESCRIPCIÓN

VEN 310 – TÉCNICAS DE VENTAS I le permitirá a los estudiantes dominar las técnicas y estrategias
iniciales para la introducción, manejo y cierre de ventas, independientemente se trate de un producto o de
un servicio.

2. METODOLOGIA

Metodología a utilizarse dentro del aula

 El ingreso de los estudiantes al aula de clases será puntual.

 Al inicio de cada clase se hará un repaso de lo tratado en la clase inmediatamente anterior, y al final de
la misma se procederá a realizar un resumen y definir los objetivos del capítulo tratado.
 Al final de la clase se proporcionará los datos de la lectura necesaria parea profundizar lo tratado en
clase o de lecturas complementarias, lo cual se revisará al inicio de la clase siguiente.
 Participación activa de los estudiantes mediante talleres de trabajo durante cada capítulo.
 El estudiante para aprobar el curso, deberá asistir a un mínimo del 75% de las horas programadas para
el mismo.
 Queda terminantemente prohibido hacer uso de teléfonos celulares dentro de clases o realizar cualquier
otra actividad fuera de ella, sin que ésta sea absolutamente necesaria, previa autorización del profesor.

Descripción del tipo de trabajos requeridos

Al inicio del curso se enviará un trabajo práctico de investigación el cual deberá ser desarrollado en grupos
de trabajo (máximo 4 personas dependiendo del número de estudiantes) y de manera simultánea al avance
de la materia.

Su entrega está pautada para la penúltima semana de clases. Los trabajos obligatoriamente deberán ser
desarrollados en computadora, por lo cual los alumnos deben manejar Word y Excel.

Participación en clase

 Además de la presentación física del trabajo práctico, los estudiantes deberán realizar exposiciones de
los avances parciales del trabajo.
 Adicional al trabajo de investigación en todos los capítulos se desarrollarán casos prácticos de ventas en
las que tendrán que intervenir todos los estudiantes.

En cada uno de los puntos del programa académico la pedagogía a utilizar será descriptiva y explicativa por
parte del profesor, luego de lo cual los alumnos desarrollarán casos prácticos de experiencias en ventas.
 3. OBJETIVOS

3.1. General
Al finalizar el curso los participantes estarán capacitados para utilizar técnicas modernas para la captación y
retención de cuentas, con una perspectiva de atención y conocimiento sicológico al cliente, lo cual permitirá
alcanzar una mayor efectividad en el proceso de venta.

3.2. Específicos

Dominar las técnicas y ramas iniciales en el proceso de ventas:

a. Conceptos generales de ventas

b. Tipología de clientes
c. Manejo de ventas por correo
d. Motivación en ventas

4. CONTENIDO PROGRAMATICO

Sesión Competencias Temas Tratados Horas No Presenciales Responsables

Presentación de la Materia Lectura:
01 Revisión del Syllabus y normas “Carta de un cliente” (Profesor)
generales del curso Horas no presenciales: 2H
Plantea y formula
los aspectos
generales de
“Ventas” desde su Capítulo 1: ASPECTOS GENERALES Lectura:
conceptualización “Vendedores Perros” de Blair (Profesor y
DE UNA VENTA
02 Singer Alumnos)
hasta los Concepto de Venta Capítulos 1 -3
diferentes pasos Horas no presenciales: 4 H
que se deben
seguir hasta el
cierre del proceso
Lectura:
“Vendedores Perros” de Blair
Pasos a seguir en una Venta: (Profesor y
03 Singer
Proceso de apertura en ventas Capítulos 4 -6
Alumnos)
Horas no presenciales: 4 H
04 CLASE PRÁCTICA: EL ORIGAMI
Lectura:
“Vendedores Perros” de Blair
(Profesor y
05 Proceso de Indagación al cliente Singer
Alumnos)
Capítulos 7 -9
Horas no presenciales: 4 H
Lectura:
“Vendedores Perros” de Blair
(Profesor y
06 Fases de presentación Singer
Alumnos)
Capítulos 10 -12
Horas no presenciales: 4 H
CLASE PRÁCTICA: LA ESTIMACION
07
JUSTA
Lectura:
“Vendedores Perros” de Blair
(Profesor y
08 Manejo de objeciones Singer
Alumnos)
Capítulos 13 -16
Horas no presenciales: 4H
Lectura:
“Vendedores Perros” de Blair
(Profesor y
09 Cierre de venta Singer
Alumnos)
Capítulos 17 -19
Horas no presenciales: 4H
10 PRIMER EXAMEN Horas no presenciales: 6H (Alumnos)
Sesión Competencias Temas Tratados Horas No Presenciales Responsables
Capacita al
potencial vendedor
a determinar y Revisión del primer examen Lectura:
11 manejar Capítulo 2: Tipología de Clientes Manual Práctico de Ventas (Profesor)
correctamente el Programación del capítulo Horas no presenciales: 4H
estilo social del
cliente
CLASE PRÁCTICA: LA INVITACION
12
IMPOSIBLE
Lectura:
ASERTIVIDAD: Control sobre los (Profesor y
13 Manual Práctico de Ventas
demás Horas no presenciales: 4H
Alumnos)
Lectura:
EMOTIVIDAD: Control sobre uno (Profesor y
14 Manual Práctico de Ventas
mismo Horas no presenciales: 4 H
Alumnos)

CLASE PRÁCTICA: ¿COMO ME

15
DEFIENDO?
Lectura:
ESTILOS SOCIALES: (Profesor y
16 Manual Práctico de Ventas
Clientes analíticos Horas no presenciales: 4 H
Alumnos)
Lectura:
(Profesor y
17 Clientes Emprendedores Manual Práctico de Ventas
Alumnos)
Horas no presenciales: 4H
CLASE PRÁCTICA: ¿DESDE DONDE
18
LO VES?
Lectura:
(Profesor y
19 Clientes Afables Manual Práctico de Ventas
Alumnos)
Horas no presenciales: 4H
Lectura:
(Profesor y
20 Clientes Expresivos Manual Práctico de Ventas
Alumnos)
Horas no presenciales: 4H
21 SEGUNDO EXAMEN Horas no presenciales: 4H (Alumnos)
Utilización de las
nuevas tecnologías
Revisión del Segundo Examen
Lectura:
22 Capítulo 3: Manejo de ventas por (Profesor)
utilizadas en Horas no presenciales: 4H
correo
ventas
Capacita
sicológicamente al
potencial vendedor Capítulo 4: Motivación en Ventas Lectura:
Manual Práctico de (Profesor y
23 a la recepción de Programación del capítulo
Herramientas para el éxito Alumnos)
cualquier tipo de ¿Cómo enfrentar al cambio? Horas no presenciales: 4H
respuesta del
cliente
CLASE PRÁCTICA: OBSTACULOS Y
24
METAS
Lectura:
Manual Práctico de (Profesor y
25 Inteligencia Emocional
Herramientas para el éxito Alumnos)
Horas no presenciales: 4H
Lectura:
Manual Práctico de (Profesor y
26 Realidad, éxito y creencias
Herramientas para el éxito Alumnos)
Horas no presenciales: 4H
CLASE PRÁCTICA: NO HAY OBJETO
27
IMPOSIBLE
Análisis del caso: “En busca de la (Profesor y
28 Horas no presenciales: 2H
Felicidad” Alumnos)
Análisis del caso: “El vendedor (Profesor y
29 Horas no presenciales: 2H
internacional” Alumnos)
30 CLASE PRÁCTICA: ESO NO SE DICE
(Profesor y
31 Revisión de los trabajos prácticos Horas no presenciales: 4H
Alumnos)
32 EXAMEN FINAL Horas no presenciales: 8H (Alumnos)
 5. EVALUACIÓN

Criterio para la calificación de los trabajos

 La presentación de deberes y trabajos será obligatorio, en caso de incumplimiento se impondrán

sanciones en la nota de actividades.
 El Trabajo de Investigación se calificará sobre 30 puntos de la siguiente manera:

Presentación, ortografía y redacción 25 %

Exactitud y calidad de cifras presentadas 50 %
Exposición y utilización de medios 25 %

Sanción por atraso en la entrega de trabajos

 Los deberes deben ser presentados en la clase requerida, no se aceptarán deberes a destiempo.
 El trabajo de Investigación debe ser entregado en la fecha señalada, la misma que será determinada el
primer día de clases. No se aceptará presentaciones después de dicha fecha.
 Los deberes y el Proyecto de Investigación no entregados y las dinámicas de grupo no desarrollados en
la fecha oportuna, serán sancionados con el total de la calificación.

Calificación
Actividades 30
Primer Examen 15
Segundo Examen 15
Examen Final 40
NOTA FINAL 100

 La nota mínima para aprobar el curso es 70.

 Los exámenes se rendirán en la fecha previamente establecida por el Decanato de la Facultad, y no se
aceptará a ningún estudiante postergación ni anticipación de dicha evaluación, sin una justificación de
fuerza mayor previamente aprobada por la Comisión Académica de la Facultad. En éste caso únicamente
se aprobará la toma del examen supletorio.

6. BIBLIOGRAFIA BASICA

TEXTO AUTOR EDITORIAL

“Vendedores Perros” Blair Singer Aguilar
Manual Práctico de Ventas Ing. Martha Bracco
Manual Práctico de Herramientas para el éxito Ing. Martha Bracco

7. DATOS DEL PROFESOR

NOMBRE Martha Monserratt

APELLIDOS Bracco Quintanilla
PROFESION UNIVERSITARIA Ingeniera en Administración de Ventas
AREA DE ESPECIALIZACION Ventas
EXPERIENCIA EN EL AREA 12 años
CELULAR 099914747
E-MAIL m bracco@ivorysolutions.com.ec

Elaborado por: Fecha: Julio 04 /2011

Ing. Martha Bracco Quintanilla
Catedrático

Revisado por: Fecha:

Ing. Carlos Morlás Molina
Decano