08-Entrevista Medica PDF

TEMA:
ENTREVISTA MÉDICA ( 53 páginas )
ENTREVISTA MÉDICA
La Entrevista Médica (E.M.) es realizada en forma directa y personalizada con el profesional
médico (es decir, "cara a cara") de manera organizada y focalizada de acuerdo al target,
por el APM.
Tiene un impacto mayor y con un efecto importante de permanencia en el tiempo, que la

hace prácticamente insustituible.
La Industria Farmacéutica dedica la mayor parte de su esfuerzo promocional, en la

utilización de APM.s, que sirven como intermediación profesional válida entre los
laboratorios de especialidades medicinales y los profesionales médicos.
Técnicamente no son vendedores, sino auxiliares científicos a los que se los capacita con
una sólida formación médica científica, ética profesional y técnica promocional.
Se encuentra debidamente comprobado que la promoción de medicamentos realizada por

los APM.s, es el {medio más eficaz y de menor costo, en relación a otros medios utilizados
(mailing, avisos, videos, etc.).
La E.M. es el momento, es la oportunidad con todas sus connotaciones éticas y

profesionales en que el APM ofrece al médico la información y servicio en la tarea que
desarrolla.
Se puede llevar a cabo en consultorios, hospitales, sanatorios, etc.
El APM "vende" una idea y ofrece "servicios". Informa científicamente sobre los productos
medicinales de la Compañía a la que representa.
Antes de desarrollar el por qué y el cómo de la E.M., diremos que la ciencia de "vender" es
la incursión en el ámbito de la motivación. El APM debe manejar múltiples elementos
materiales (muestras, literaturas, folletos, etc.), pero además debe considerar al médico
como un ser racional pero influenciado por motivaciones inconscientes como son los
deseos, los impulsos, etc.
¿Cómo se relacionan estos conceptos con la "venta?", a través de los productos que
promociona y de los servicios que ofrece. Todo esto posee un valor psicológico.
Cada producto o servicio se expresa por dos conceptos: lo que es y lo que hace.
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Hecho el depósito Ley 11723
TEMA:
La motivación es el "por qué”, es la causa auténtica es el motivo.
El APM debe crear en la mente del médico imágenes que relacionen el producto y su
utilidad como la finalidad que persigue el médico.
Debe pensar que el médico "compra" lo que desea.
El camino del APM como "vendedor de ideas" está dado por: NECESIDAD-DESEO-
COMPRA, como consecuencia de poner en juego los dispositivos mentales del médico,
mediante la creación del deseo.
Uno de los principios básicos, es adoptar una actitud mental de triunfo.
El primer cliente de la empresa debe ser el APM mismo, convencido de las bondades,
beneficios y ventajas de los productos que promociona.
Debe mejorarse y progresar, capacitarse continuamente.
Se dice que el factor más importante es la personalidad, pero siempre que vaya
acompañada de un buen CONOCIMIENTO del producto, del médico y de las técnicas y
habilidades.
La personalidad se compone de tres elementos:
a) el cuerpo
b) la presencia, aspecto y maneras
c) cualidades.
La personalidad puede definirse como todo aquello que hace que uno sea uno mismo. En
consecuencia, todo aquello que lo hace distinto y lo identifica.
TEMA:
El perfil del APM debe tener:
Cualidades físicas: presencia agradable; aseo; pulcritud; gestos mesurados; voz

agradable y firme; buen estado físico.
Cualidades anímicas y emocionales: serenidad; modestia; decisión; paciencia;
persistencia; sencillez; optimismo; dinamismo; dominio; ecuanimidad; generosidad.
Cualidades culturales y técnicas: buena capacitación; cultura general; buen nivel
intelectual; buen profesional; expresión fluida; innovación; creatividad; estudioso.
El APM debe dirigirse al médico con confianza ya que sus productos le brindarán ventajas
y beneficios para él y para sus pacientes.
El APM debe presentarse por su nombre y luego el de su empresa (debe dejar su tarjeta
personal).
El APM debe ser respetuoso y cortés, ya que el respeto desalienta la agresividad y genera
respeto, atención y confianza por parte del Médico.
Debe actuar en "positivo", sonreír, ser amable, ser simpático.
Debe hablar con naturalidad, seguridad y firmeza.
El APM y su empresa deben ser confiables ante el Médico, y es, precisamente el APM, el
vehículo que lo demuestra y representa.
Debe lograr que el Médico sea el importante, no un número, interesarse por sus cosas.
Debe despertar el interés, utilizando frases "gancho" referente a los productos en

promoción. No olvidar el "slogan" publicitario, nunca.
Debe observar las reacciones, para saber avanzar o detenerse; no debe dudar si percibe
indicios favorables.
Debe recordar que en la E.M. hay tres protagonistas:
 el Médico,
 el producto y
 el APM.
TEMA:
El Médico es la razón de existir de la empresa, del producto y del APM y experimenta

necesidades y deseos.
El producto es el responsable de los resultados con sus características, ventajas y

beneficios, que hacen que el médico prefiera y recete nuestros productos.
El APM, además de las técnicas y habilidades, debe poseer un dominio absoluto y una
terminología adecuada, saber aprovechar las oportunidades para "venderlos". Debe
conocer TODO sobre sus productos, incluido las COMPETENCIAS.
El conocimiento da SEGURIDAD Y CONFIANZA en el médico y RESPETA al APM como

un interlocutor válido.
La E.M. se desarrolla en ETAPAS:
a) Toma de contacto o INTRODUCCIÓN o APERTURA: aquí es donde se capta la atención

y se despierta el interés.
b) La DISCUSIÓN BILATERAL o DESARROLLO: aquí es donde de efectúan la

demostraciones y se logra el convencimiento, mediante el desarrollo y la exposición de
las CARACTERÍSTICAS, VENTAJAS Y BENEFICIOS a través del diálogo (no monólogo), y
donde además se manejarán las OBJECIONES.
c) El CIERRE: dónde se realiza él acuerdo con el médico, sé recuerdan las presentaciones

y posologías, y, además se lleva a cabo el COMPROMISO DE RECETA.
En la E.M. debemos partir de la base, que el médico y cada profesional entrevistado, está
MEDICANDO a sus pacientes con BUENOS PRODUCTOS
Entonces ¿por qué cambiar?, ya que según sus hábitos recetarios, la respuesta que está
obteniendo es satisfactoria. Esto explica que existe una SOLUCIÓN A UN PROBLEMA o
una NECESIDAD SATISFECHA.
La única alternativa que posibilitará el reemplazo de prescripción, estará dada por la

identificación de un beneficio adicional, que al trasladarlo en la entrevista médica
permitirá que el médico inicie su propia evaluación para determinar los resultados
obtenidos.
ESTE ES EL PRINCIPAL OBJETIVO.
TEMA:
Hay técnicas que sugieren una metodología mediante la cual, partiendo de la característica
de un producto, se llega a un beneficio del mismo.
Para cerrar este proceso se debe incorporar un paso intermedio que es la ventaja que
brinda la característica. En base a ésta, posteriormente obtendremos con más claridad el
beneficio.
LA DIFERENCIA BÁSICA
Es frecuente encontrarse con médicos difíciles; que éstos cada vez imponen más
restricciones; que se han tornado más escépticos y menos receptivos. Pero...
...Se pregunta, por qué actúan así?...
Las razones pueden ser muchas y de distintos tipos, lo cierto es que se hace necesario y
fundamental actuar con tacto y ubicuidad, para mantener receptiva y atenta la mente del
Médico
Con frecuencia se presenta el siguiente diálogo:
-Médico: ""yo prefiero utilizar x producto, ya que me ha dado buenos resultados"
-APM: "pero, nuestro producto es mejor, porque tiene efectos más rápidos y
menores efectos colaterales, a diferencia del que Ud. utiliza"
El propósito del APM era DEMOSTRARLE al médico que su producto ERA MEJOR que el
que él estaba prescribiendo… ESTO ES CORRECTO,… PERO…
Lo INCORRECTO fué la metodología empleada por el APM. Al actuar con poco tacto,
lesionó el orgullo del médico, al sugerirle que lo que él receta no dá tan buen resultado
como él cree. Ahora el médico dejará de ser receptivo y se volverá indiferente a las
propuestas del APM.
Existen otras formas menos agresivas para lograr hacer cambiar de idea al médico con
respecto a un producto de la competencia, como por ejemplo, a través de la TÉCNICA DE
LA DIFERENCIA BÁSICA. La diferencia básica tiene como finalidad ayudar a mantener
receptiva la mente del médico permitiéndole hacer su propio juicio en la evaluación de un
producto.
TEMA:
Ejemplo: El médico y el APM están comentando la efectividad de un producto.
El médico dice: "lo que usted afirma es lógico, pero a mis pacientes les ha ido muy bien Si
esto no surge espontáneamente, es fundamental hacerlo aflorar.
1er. Paso: Muestre respeto por la elección hecha por el Médico.
Esto ayuda a comenzar en forma positiva, lo cual a su vez contribuye a mantener un clima
de armonía, indispensable para que la mente del médico permanezca receptiva.
APM: "Por sus comentarios veo que ha obtenido buenos resultados con el producto por
Ud, utilizado"
2do. Paso: Pregunte con tacto, para saber por qué el médico está satisfecho con su
elección.
De esta forma se puede determinar qué ventajas y beneficios adicionales se deberán

desarrollar para inducir al médico a cambiar su elección.
APM: "Dr.... cuáles son a su criterio, los efectos terapéuticos más destacables del producto
que utilizó?
3er. Paso: Reconozca la importancia de lo que el médico menciona.
Es importante reconocer la positividad en cuanto a la elección del médico basada en los

beneficios que le otorga el producto por él elegido.
APM: " Esas son ventajas realmente importantes".
TEMA:
4to. Paso: Ofrezca al médico la seguridad de que obtendrá los mismos beneficios con
su producto.
Hay que demostrar al médico que él no tiene que renunciar a los beneficios que tanto le
satisfacen si usa su producto.
APM: "Dr.... puedo asegurarle que mi producto le ofrece a usted y a sus pacientes esos
mismos beneficios.
(Seguramente el parecido no es razón para cambiar y aquí es donde el APM debe

introducir la idea de la diferencia).
5to. Paso: Introduzca la idea de una diferencia.
Demostrar al médico que mi producto le asegura los mismos beneficios que la terapia por
él utilizada, pero, además debemos enumerar las ventajas y beneficios adicionales.
APM: " Sin embargo, Dr. …. si éstas fueran las únicas ventajas de mi producto,
probablemente usted tendría poco interés en cambiar. Pero mi producto le ofrece además
otras ventajas adicionales, como ser.... (Aquí se mencionan las ventajas comparativas).
6to. Paso: Compruebe la actitud actual del médico.
Preguntar abiertamente si él considera que las ventajas y beneficios mencionados son

suficientes para comenzar a recetar mi producto.
APM: "Dr. .... le parece que estas ventajas que le menciono, justifican su uso en sus
pacientes?
7mo. Paso: Establezca un firme compromiso de receta.
APM: Dr... lo comprometo a comprobar personalmente con sus pacientes las ventajas que
le mencioné.
TEMA:
SABER PREGUNTAR
Muchos APM.s piensan que para ser eficaces en sus entrevistas deben dominar a su
interlocutor, hablando sin parar.
El proceso de la "venta" es en realidad un proceso de comunicación, que implica una

interacción dinámica entre dos personas: el médico y el APM.
Para que se produzca esta comunicación y para llevar a cabo una labor adecuada, el APM
tiene que lograr que el médico hable y exprese abiertamente sus opiniones.
Esto puede lograrse haciendo preguntas, pero éstas deberán hacerse hábilmente, porque
un APM que bombardea al médico con preguntas puede provocar que éste se ponga
inmediatamente a la defensiva.
Por ejemplo:
PREGUNTAS: RESPUESTAS:
¿Dr., ha utilizado mi producto? -Sí.
¿En qué indicaciones? - En pacientes con tal cosa.
¿Ha obtenido buenos resultados? - Más o menos

¿Ha encontrado algún problema? - Sí.
¿De qué tipo, trastornos xx? - No.
¿Efectos sobre xx? - Sí
Etc.....Etc .... Etc ...
Después de esta especie de interrogatorio, cuando el APM pregunte: "Seguirá Ud.

empleando nuestro producto"; ¿cuál será la respuesta más probable? ¡NO!
Ustedes ven que el APM estuvo haciendo una serie de preguntas que requerían
respuestas cortas, la mayoría de las veces SI o NO.
¿Lograron comunicarse así?
¿Aprendió mucho el APM?

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La labor del APM es no solo dar información, sino también obtenerla del médico. Para
lograrlo, ustedes deben atraer al médico a un diálogo, para saber cómo continuar la
presentación y medio para lograrlo es hacer preguntas, pero las preguntas
adecuadas.
Mediante preguntas hábilmente estructuradas, ustedes pueden averiguar qué le

interesa al médico, y qué es lo que necesita saber para llegar a una decisión
favorable.
Un interrogatorio cuidadoso también hace que el médico participe activamente en el
diálogo.
Diferentes tipos de preguntas provocan diferentes tipos de respuestas.
PASOS PARA TENER EN CUENTA EN LA FORMULACIÓN DE

PREGUNTAS EFICACES
1o) Determine anticipadamente el objetivo que persigue con su pregunta.

-Qué es lo que desea averiguar?
-Qué respuesta desea obtener?
-Para qué desea saberlo?
2o) Planifique y organice mentalmente la pregunta.

-Seleccione el tipo de pregunta más adecuada.
3o) Aplique síntesis.

-Las preguntas no deben ser tan extensas como para aburrir, ni tan cortas como para
confundir.
TEMA:
4o) Formule la pregunta.
-Hágalo con naturalidad

-Evite que su interlocutor se sienta como en el "banquillo de los acusados".
5º) Evalúe la respuesta.
DIFERENTES TIPOS DE PREGUNTAS

1°) ORIENTADORA:
Al iniciar una entrevista médica es posible que en algunas ocasiones el APM desee
comprobar qué ha hecho el médico con un determinado producto, desde su última visita.
Si el APM le pregunta directamente al médico si estuvo recetando últimamente su producto

en determinada patología, lo más probable es que el médico responda afirmativamente,
aunque en realidad no lo ha hecho.
¿Qué hacer entonces para saber si el médico ha recetado realmente o no su producto?
Lo primero que el APM deberá comprobar es si el médico recuerda alguna característica

destacable del producto.
-En estos casos la pregunta ORIENTADORA tiene un probado valor, ya que permite que el
APM oriente al médico a través de alguna característica destacable del producto, sin
tener que mencionar el nombre del mismo.
Ejemplo:
¿Ha recetado recientemente nuestro xxx (destacar aquí una característica principal) en
aquellos pacientes que necesitan estar xxx (efectos que se deben obtener)?...
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2º) INDIRECTA O ABIERTA:
Existe un grupo numeroso de médicos que no accede fácilmente al diálogo franco y

espontáneo. En estos casos la comunicación debe establecerse a través de preguntas
que, como las indirectas o abiertas, estimulan en el médico el proceso de pensar y lo
fuerzan a dar respuestas más detalladas.
No pueden ser respondidas por un SI o por un NO, como ocurre con las preguntas directas.
Ejemplo:
...¿Por qué considera Ud. que xxx es el tratamiento de elección en el paciente xxx?
3°) DE MENÚ:
Se llaman así porque al formular la pregunta se da a conocer una lista de posibles

respuestas que el médico puede escoger.
Este tipo de preguntas tiene un gran valor en el trabajo diario del APM, sobre todo ante
médicos parcos que tienden a bloquear las comunicaciones a través de evasivas.
Ejemplo:
...Son muchas las ventajas que ofrece nuestro xxx en los pacientes con tal cosa; marcado
efecto xxx sin afectar las actividades cotidianas, alivio rápido de xxx, mejora en xxx,
excelente tolerancia... etc. etc.
¿Cuáles de estas ventajas son las que más favorecen a sus pacientes?
TEMA:
4°) DE ECO:
Consisten en repetir, a manera de eco, una palabra o una frase dicha por el médico.
Suelen ser muy útiles cuando el APM desea ampliar una respuesta o un comentario del
médico, ya qué lo incentivan a explicar más detalladamente sus puntos de vista
Ejemplo
Médico: Dejé de recetar xxx porque tuve efectos xxx
APM: "Casos de xxx?...
5º) COMPARATIVAS O DE CONTRASTE:

Deben utilizarse cada vez que se desee que el médico establezca comparaciones
específicas entre dos productos.
Este tipo de preguntas permite que el médico entrevistado, a través de su propio

razonamiento llegue a conclusiones valederas a favor de nuestro producto.
Siempre es preferible que se comparen diferencias y no similitudes
Ejemplos:
...¿Qué diferencias encontró entre xxx y xxx (nombre de la droga y no el nombre comercial
en los pacientes con tal cosa?
...¿Qué diferencias en lo que respecta a xxx (efectos deseados), encontró entre los
pacientes tratados con nuestro producto (nombre comercial) y los tratados con xxx
(nombre de la droga y no el nombre comercial)?
TEMA:
6º) DE CONTINUIDAD:
Son preguntas breves y fáciles de entender. Se utilizan para ampliar una respuesta o bien
para mantener el interrogatorio en continuidad y movimiento.
Ejemplos:
...¿Cómo?... ¿Cuándo?... ¿Por qué?... ¿Puede Ud. explicarme con más detalles?...
¿Puede Ud. darme un ejemplo o relatar un caso?...
Inadvertidamente se formula una pregunta directa, cuando lo que en realidad lo que se

buscaba era una respuesta mas extensa, esto se puede remediar formulando una pregunta
de continuidad inmediatamente después de la respuesta corta.
Ejemplo:
(Directa) ¿Recetó xxx a muchos pacientes?...
(De continuidad) "A cuántos pacientes?...¿Con qué patología?...¿Durante cuánto tiempo?..
DIPLOMACIA AL INTERROGAR
La mayoría de las preguntas que ustedes hacen son claramente entendidas en el contexto
de la conversación.
Ustedes no desean que el médico se sienta examinado, por lo que deben asegurarse de que él
sepa por qué le están preguntando.
Si no lo entiende, puede pensar que están comprobando sus conocimientos. Por

consiguiente, aclárenle cuál es su intención; antes de hacer una pregunta hagan que se
sienta tranquilo.
TEMA:
1º- NO INICIEN EL DIALOGO CON UNA PREGUNTA.
Empiecen con una exposición positiva y díganle al médico la razón por la que le hacen la
pregunta.
Esto le indica al médico que ustedes están interesados en sus problemas, en sus
necesidades y en el bienestar de sus pacientes.
Y es posible que ustedes tengan el producto que le ayudará a resolver sus problemas
terapéuticos, satisfacer sus necesidades de tratamiento y lograr el bienestar de sus
pacientes.
2º- DENLE AL MÉDICO LA OPORTUNIDAD DE CONTESTAR.
Denle tiempo para pensar, para organizar sus ideas. Permítanle responder con sus propias
palabras. No lo interrumpan, no contesten por él (Tenemos dos orejas y una boca;
debemos escuchar más).
Sean buenos oyentes.
3º- NO INTERROGUEN.
No hagan pregunta tras pregunta. Consideren y comenten la respuesta del médico antes
de hacer otra pregunta Esto ayuda a crear una atmósfera de conversación, de diálogo.
La entrevista debe ser un diálogo, no un monólogo.
4º- SEAN CORTESES Y TENGAN TACTO AL HACER LAS PREGUNTAS.

Eviten todo lo que pueda sugerir al médico que no respetan su inteligencia o su juicio.
No sean impacientes.
TEMA:
EL MANEJO DE LAS OBJECIONES

Las objeciones de los médicos son la razón de ser de los APM.s, pero hay objeciones y los
APM,s deben estar preparados para hacerlas surgir y rebatir formulando las mejores
respuestas.
Toda entrevista médica que no tenga objeciones es una entrevista médica inútil. No
sirve; esa entrevista médica se perdió.
Para nosotros una objeción es más que una simple oposición. Es un obstáculo que se
interpone entre nuestro producto y el recetario del médico.
Existen básicamente dos tipos de objeciones:
-las verdaderas y
-las falsas.
Objeciones verdaderas:
Son aquellas que son formuladas por el médico con autenticidad, al no compartir nuestro
punto de vista acerca de algún aspecto del producto que le estamos presentando.
Las objeciones verdaderas pueden ser resueltas ó minimizadas dependiendo de si el

concepto del médico es erróneo o correcto.
Si el concepto del médico es erróneo, entonces la objeción debe ser resuelta,

basándonos en argumentaciones o pruebas sólidas. Al hacerlo tendremos cuidado de no
herir el orgullo del médico, para lo cual deberemos utilizar mucho TACTO.
Si el concepto del médico es valedero, entonces la objeción puede ser minimizada,

resaltando alguno de los múltiples beneficios que nuestro producto le ofrece a él y a sus
pacientes, poniendo en un segundo plano a la objeción presentada.
TEMA:
Objeciones Falsas:
Son aquellas que son formuladas por el médico y que carecen de autenticidad. En la
mayoría de los casos actúan como verdaderas "cortinas de humo" tratando de distraer la
atención del APM de una objeción verdadera.
En estos casos suele hablarse de objeción oculta.

Hacer aflorar la verdadera objeción, es nuestra meta, y se conseguirá utilizando
adecuadamente buenas preguntas logrando un ambiente de sinceridad mutua.
En otras ocasiones el médico suele formular objeciones falsas aunque no ya como "cortinas
de humo” sino más bien para provocar la reacción del APM y recibir de éste mayor
información (objeción enmascarada). Es el caso típico de aquellos médicos que se
consideran que se desjerarquizan preguntando al APM, y entonces recurren a la objeción
con los mismos resultados.
Ejemplo: Objeción oculta.
Médico: " Yo no receto nuevos productos a mis pacientes de consultorio. Primero los
ensayaré en el hospital. Véame allá”…
Usted sabe que no es posible que el médico suponga que un Laboratorio de prestigio
lanzará un producto al mercado, sin tener el aval necesario.
También razonará Ud. que no es creíble que el médico tenga más respeto por sus
pacientes de consultorio, que de hospital. La única razón para no querer comprometerse a
recetarlo ya, es una objeción que mantiene oculta.
TEMA:
TÉCNICA PARA EL MANEJO DE OBJECIONES
1º) Rehaga la objeción en forma de pregunta:
Las preguntas de eco suelen dar muy buenos resultados.
El propósito es lograr que el médico amplíe sus comentarios, lo cual permitirá cercioramos
que nuestra interpretación de la objeción es correcta.
Al mismo tiempo recibimos valiosa información adicional
Ejemplo:
Médico: "Dejé de recetar xxx porque tuve casos de
APM: "Casos de....?
2º) Minimice o resuelva la objeción según corresponda.
Al minimizar la objeción, utilice la técnica del "SI ...PERO".
Reste importancia a la objeción resaltando los valiosos beneficios que nuestro producto le
brinda al médico y a sus pacientes.
Ejemplo:
Médico: "A mis pacientes les receto xxx (nombre comercial de un producto de la
competencia) porque xxx (nuestro producto) es más caro."
APM: "El precio de xxx (nombre comercial de mi producto) es proporcional a los beneficios
que su paciente recibe. Recuerde Ud. que xxx (mi producto) es el medicamento de mayor
efecto xxx y menor efecto xxx y que carece de los secundaríamos tan comunes y
peligrosos que poseen los xxx, fundamentalmente en los pacientes ambulatorios. Ello le
asegura una gran eficacia y tranquilidad en su prescripción"
TEMA:
Al resolver la objeción hay que actuar con tacto para no lastimar el orgullo del médico, pero
no por ello se debe dejar de ser lo suficientemente firme... Cada vez que sea posible es
necesario respaldar las aseveraciones recurriendo a referencias de terceros (trabajos
nacionales reconocidos o internacionales)
Ejemplo:
Médico: "No utilizo xxx (nuestro producto) porque he oído que provoca xxx (efectos
indeseables)"
APM: "Es el primer comentario que tenemos al respecto. Me pregunto si no se trata de

pacientes que hayan ingerido (tal o cual cosa) o estén tomando otros productos u otro tipo
de drogas que posean dicho efecto.
Es más, múltiples estudios nacionales e internacionales (nombrarlos y mostrar en la

bibliografía) han demostrado que la gran diferencia entre xxx (nuestro producto) y los
productos de la competencia (mencionar drogas, no nombres comerciales) es la de poseer
el mayor efecto xxx y el menor efecto xxx, es decir que el paciente no presenta los efectos
adversos que Ud. me menciona.
3º) Solicite el punto de vista actual del médico:

Hay que cerciorarse de que no queden dudas en el médico antes de comprometerlo a
recetar.
SUERTE Y EJERCITECE - PLANIFIQUE
TEMA:
Los comportamientos
Los sentimientos
Los pensamientos
El comportamiento: que se ve y lo que se oye
TEMA:
El comportamiento
LA AFIRMATIVIDAD
La afirmatividad es la medida en la que se percibe que la persona intenta influir sobre
TEMA:
¿Cómo se reconoce una persona afirmativa de una persona

poco afirmativa?
 la persona poco afirmativa  la persona muy afirmativa
 habla mas lentamente  habla mas rápidamente

 hay un silencio antes de  responde enseguida a las
responder a las preguntas preguntas
 cuando está sentada, inclina el  inclina el cuerpo hacia
cuerpo hacia atrás adelante
TEMA:
El comportamiento
LA EMOTIVIDAD
La emotividad es la medida en la que se percibe que la persona expresa sus sentimientos
TEMA:
Lo no verbal Lo verbal
 el ritmo de la respiración
 el nivel de la voz
 los gestos (las manos, los brazos,  la articulación
las piernas, el cuerpo)  la entonación
 la fisionomía  los silencios (¡poquitos!)
 la mirada  la elección de las palabras
 la ocupación del espacio  la construcción de las frases
TEMA:
ESTILO SOCIAL
El analítico El emprendedor
Metodología Hechos
Detalles Objetos
Necesita tiempo No puede aguantar
No puede aguantar La indecisión
La implicación
El afable El expresivo
Gente Necesita ser el centro de interés
Necesita tiempo No detalles Intuición
No puede aguantar Cambia fácilmente de dirección.
El conflicto No puede aguantar
bloqueado en un sistema
Veo a una persona enfrente de mi
De repente, yo decido:
-¡Es un hombre muy simpático!
¡Mi apreciación es muy positiva y en consecuencia voy a trabajar perfectamente con él!
Veo a una persona enfrente de mí
De repente, yo decido:
-¡Es un hombre que no me gusta! ¡Mi apreciación es muy negativa y en consecuencia

pensaré que no me gustaría trabajar con él!
TEMA:
¡¡¡*** IMPRESIÓN ***!!!
TEMA:
TEMA:
El analítico
LO VERBAL
 la articulación
 la entonación
 los silencios ( ¡poquitos! )
 la elección de las palabras
 la construcción de la frases
El comportamiento del analítico
¿Que importancia da el analítico a?:

 el tiempo
 los otros
 el riesgo
 las realizaciones
¿Cuáles son las circunstancias cuando se sienten maltratados?
¿Cuándo se sienten bien tratados?
Motivación del analítico
TEMA:
El afable
LO NO VERBAL
 Los gestos (las manos, los brazos, las piernas, el cuerpo )

 La fisonomía
 La mirada
 La ocupación del espacio
El emprendedor
EL EMPRENDEDOR
¿Qué importancia da el emprendedor a ?:
 el tiempo?
 los otros?
 el riesgo?
 las realizaciones?
¿Cuándo se sienten mal tratados?
Motivación del emprendedor
TEMA:
El afable
LO VERBAL
 la entonación
El comportamiento del afable
¿Qué importancia da el afable a?:

 el tiempo
 los otros
 el riesgo

Motivación del afable
TEMA:
El expresivo
LO VERBAL
 la entonación
El comportamiento del expresivo
¿Qué importancia da el expresivo a?:

 el tiempo
 los otros
 el riesgo
Motivación del expresivo
TEMA:
La versatilidad
Aplicación a:
 el principio de la entrevista frente a frente

 la presentación del producto
 el diálogo
 las objeciones y las pruebas
 la conclusión de la visita
El principio de la entrevista
TEMA:
TEMA:
TEMA:
MOTIVACIONES
Pirámide de la jerarquía de las necesidades "
según Maslow
Realización de sí
Social pero
independencia
Social
Seguridad
Fisiológicas
TEMA:
Las subdivisiones de los estilos sociales
D C B A
D-1 C-1 B-1 A-1

EL ANALÍTICO EL ANALÍTICO EL EL
analítico emprendedor EMPRENDEDOR EMPRENDEDOR
analítico emprendedor
D-2 C-2 B-2 A-2

EL ANALÍTICO EL ANALÍTICO EL EL
afable expresivo EMPRENDEDOR EMPRENDEDOR
afable expresivo
D-3 C-3 B-3 A-3

EL AFABLE EL AFABLE EL EXPRESIVO EL EXPRESIVO
analítico emprendedor analítico emprendedor
D-4 C-4 B-4 A-4

EL AFABLE EL AFABLE EL EXPRESIVO EL EXPRESIVO
afable expresivo afable expresivo
TEMA:
CONCLUIR
Prepararse para concluir el cara a cara
Hablaremos de la conclusión respecto de un producto.
Usted se prepara para concluir la visita ¡y al mismo tiempo se prepara para empezarla!
Teniendo en cuenta su objetivo para la entrevista y las etapas que debe franquear para
lograrlo, pregúntese lo siguiente:
 ¿En cuál(es) plano(s) de acción apropiado(s) puedo solicitar a mi médico a que se

comprometa (suponiendo que ya han sido franqueadas las etapas necesarias)?
 ¿En cuál (es) plano (s) de acción estoy dispuesto a comprometerme?
Es útil preparar una conclusión de "reemplazo", un plan de acción menos importante que el
previsto al principio. Aun cuando las etapas sean menos ambiciosas tanto para el médico
como para usted mismo, esta propuesta puede parecer más accesible si el médico se
muestra reticente a tomar los compromisos propuestos en primer lugar.
Prevea incluso una tercera conclusión que será únicamente:
"- resumen de las ventajas del producto

- ¿y entonces?"
Cuanto usted más pueda anticipar las reacciones de su médico, más creíble será y mejor
manejará las operaciones.
TEMA:
TEMA:
Fijarse un objetivo en el cara a cara
¡Lo que no es!
Lograr la prescripción......es evidente, pero este objetivo es demasiado amplio, muy

general.
Hasta ahora el médico nunca prescribió y dice "sí' a toda mi presentación: lograr que
prescriba a todos sus pacientes sería lo soñado, ¡pero es ilusorio!
El médico prescribe únicamente tricíclicos, por ejemplo. Fijarse como objetivo hacerle
prescribir Ixel en lugar de los tricíclicos en los siguientes 3 meses.
Etc…
El objetivo mal calculado vuelve aleatoria la conclusión de la visita
Si el objetivo es demasiado ambicioso, demasiado general, si está fuera de la realidad..., la

conclusión sólo puede ser ilusoria, ''previsible" o demasiado general... Por lo tanto, sin
mucho interés; tiende a incomodar al APM y, eventualmente, a irritar al médico.
Fijarse un objetivo de visita (específico - alcanzable - medible en el tiempo)
Algunos ejemplos
 El médico ya prescribió a 3 pacientes. Por mes, tiene un potencial de prescripción

de mi producto de 15 pacientes. Voy a comprometerlo para que prescriba a 6 nuevos
pacientes... Si está de acuerdo, probablemente prescribirá a 4 pacientes más. ("Negocio"
la cantidad de pacientes.)
TEMA:
 El médico dice "sí" a todos los puntos de mi visita, pero... ¿conozco realmente cuál
o cuáles de todos estos puntos son decisivos en su futura elección? Este es mi objetivo:
precisar mejor las ventajas decisivas para este médico.
 Este médico prescribe casi únicamente tricíclicos; yo quiero saber qué lo haría
decidirse por una nueva clase terapéutica, en este caso un IRSNA.
En resumen
Si el objetivo que me fijo es:
 específico
 medible en el tiempo
 cuantificable en términos de resultados
Mi conclusión validará el paso adelante hecho por el médico.
Por lo tanto, mi objetivo es obtener la adhesión del médico en una etapa necesaria para
progresar hacia la decisión de prescripción.
TEMA:
¿Cuándo concluir?
Usted decide concluir cuando:
 Su interlocutor se muestra dispuesto a "avanzar" en dirección a su producto (señal

de compra), o
 Su interlocutor aceptó las ventajas que usted le ha descripto como si para él fueran
ventajas decisivas.
Usted puede concluir con toda confianza si el médico le da una señal de claro acuerdo, ya
sea verbal o no.
 ¿Qué es una "señal de compra"?
Es:
un asentimiento con la cabeza
una sonrisa interesada
una palabra positiva,
etc.
ALGUNAS DEFINICIONES
Problema:
Insatisfacción que el médico ha encontrado con el producto de la competencia o con el
laboratorio de competencia sin la intención real de encontrar una solución.
Necesidad:
Deseo de mejorar una situación.
Deseo de lograr una solución a la insatisfacción encontrada con la competencia.
Este médico busca soluciones.
TEMA:
Característica:
Particularidad técnica de su producto.
Ventaja:
Beneficio que una característica de su producto aporta al médico o a sus pacientes.
¿QUE HACE FALTA PARA PODER CONCLUIR CON UN PEDIDO

DE PRESCRIPCIÓN?
 1ra. etapa:
Descubrir una o varias necesidades específicas del médico: no conformarse con una
información-diálogo.
Por lo tanto, orientar el diálogo hacia la búsqueda de sus necesidades,
 2da. etapa:
Responder a sus necesidades (a su necesidad) con las correspondientes ventajas

específicas (la ventaja específica) del producto.
Cuanto más numerosas son las ventajas aceptadas, más chances se tienen de obtener la
prescripción.
Entonces, usted está listo para concluir
TEMA:
LA CONCLUSIÓN
Recapitulativo de las ventajas específicas aceptadas por el médico (razones para

prescribir)
Plan de acción que implica al médico y a usted mismo
¡ DESPEDIRSE !
Algunas estadísticas sobre la conclusión de la visita

Las entrevistas con una conclusión de visita que retome las ventajas admitidas por el
interlocutor en el transcurso de la visita, y luego el plan de acción, llevaron a:
 8 de cada 10 veces: resultados positivos

 1,5 de cada 10 veces: resultados neutros
 0,5 de cada 10 veces: un no
TEMA:
Ejercicio Nº 1
En las situaciones detalladas a continuación, tilde aquellas para las cuales utilizaría la
técnica de conclusión y explique por qué.
 Usted ha descubierto 2 necesidades de su médico. Le presentó las ventajas

correspondientes a esas necesidades. El médico aceptó las ventajas que usted le
describió y le indicó que no tiene otras necesidades ni preocupaciones.
 Al final de la entrevista, el médico dice: "me parece que me permitiría tener en

cuenta a mis pacientes".
 Usted le preguntó al médico si deseaba saber alguna otra cosa y él respondió: "No,
pero no sé si voy a prescribir".
 Usted ha respondido con la ventaja específica correspondiente a la necesidad que

descubrió. El médico sonríe y asiente con la cabeza.
Proponer un plan de acción que implique tanto al médico como

a usted mismo
Una vez resumidas las ventajas aceptadas anteriormente, usted propone un plan de
acción que implique a ambos, el médico y usted mismo.
En la visita médica, la ausencia de una "orden de compra" deja libre al médico para
expresar una voluntad de prescribir cuando ni siquiera tiene realmente intenciones de
concretarlo.
Esta particularidad de la profesión de APM obliga a proponer un plan de acción que

implique tanto al médico como a usted mismo.
TEMA:
Las 4 fases del plan de acción
Las 4 fases del plan de acción pueden ser:
1. El acuerdo validado por el médico de que se hará cargo terapéuticamente de

enfermos precisos.
Usted podría decir: "los dos enfermos de los que estuvimos hablando podrán
beneficiarse con un tratamiento con Ixel"
2. El plazo aceptado por el médico entre la entrevista y la primera prescripción.

Usted podría decir: "podrá prescribir Ixel la próxima semana ya que el paciente estará
justo frente a usted"
3. El acuerdo respecto de su próxima visita, según la prescripción en un plazo que

usted estime razonable.
Usted podría decir: "le propongo que nos veamos nuevamente en 3 semanas"
4. El anuncio del objetivo y del tiempo necesario para esa entrevista.

Usted podría decir: "Sólo serán 5 minutos y nos permitirá verificar que usted ha
obtenido lo que hoy le garantizo"
1 - 2: el médico toma conciencia del compromiso que toma

3 - 4: el compromiso es recíproco y muestra la relación ganador/ganador
Verificar la aceptación del médico
Luego de haber propuesto el plan de acción que implique tanto al médico como a usted
mismo, usted deberá asegurarse de que el médico lo acepta. Podría decir:
 "¿Qué piensa sobre esto?"

 "¿Tiene algún comentario?"
 "¿Le conviene?"
 "¿Está de acuerdo?"
TEMA:
Ejercicio Nº 2
En la conclusión detallada a continuación:
 Subraye la parte donde el APM resume las ventajas aceptadas por el médico.
 Coloque entre corchetes [ ] la parte donde el APM propone un plan de acción que lo
concierne.
 Coloque entre paréntesis () la parte donde el delegado médico propone un plan de
acción que implique al médico.
 Encierre con un círculo la parte donde el delegado médico verifica la aceptación del
médico.
"Tal como hemos hablado, gracias a Ixel su paciente recuperará rápidamente las ganas de
vivir. Usted podrá beneficiar a esos dos pacientes de los cuales acabamos de hablar con el
tratamiento con Ixel, y esto será incluso la semana próxima dado que vendrán a verlo. Le
propongo que volvamos a vernos en 3 semanas; sólo tomará unos minutos y así podremos
verificar que usted ha obtenido esto que le garantizo hoy. ¿Está de acuerdo, doctor?
TEMA:
Cuando el médico elude...
El médico puede haber aceptado las ventajas descriptas, pero se muestra reticente a
seguir el plan de acción propuesto o a cambiar su decisión. Podrá decir:
 "Es complicado cambiar los tratamientos de los enfermos y me parece difícil

prescribir su medicamento enseguida."
 "Me parece bien, pero prematuro para responder afirmativamente."
 "Sabe... No veré a estos pacientes sino hasta dentro de un mes o dos."
Cuando un médico se evade de esta manera, hágale preguntas para conocer la razón o
para proponerle una alternativa ante su rechazo. Usted podría decirle:
 "¿Qué es lo que lo hace dudar?"

 "¿Tiene usted otros pacientes con casos parecidos a estos que vaya a ver en los
próximos días?"
Quizás usted descubra un médico escéptico, por ejemplo, que necesita pruebas. Si el
médico está dispuesto a avanzar pero a un ritmo más lento, usted puede proponer un
compromiso menos importante que el solicitado en un primer momento. Intente obtener el
mejor compromiso, es decir, aquel que el médico quiere y puede tomar ese día.
Si la etapa siguiente parece inaccesible para el médico, intente sonsacar el momento en el

que podrá tomar una decisión o comprometerse.
TEMA:
Resumen: Conclusión
 Objetivo
Conseguir el acuerdo del médico para la(s) próxima(s) etapas(s) de la colaboración.
 Cuándo
El médico se muestra dispuesto a avanzar
ó
El médico aceptó las ventajas que usted le ha descripto.
 Cómo
Resuma las ventajas aceptadas con anterioridad.
Proponga un plan de acción que implique tanto al médico como a usted mismo.
Verifique la aceptación del médico.
TEMA:
* este momento puede llegar muy tempranamente
TEMA:
LA LÓGICA DEL PEDIDO DE PRESCRIPCIÓN
M
É
D
I
C
O
A.
P.
M.
TEMA:
LAS CONDICIONES DE UNA ENTREVISTA MÉDICA

PRODUCTIVA
• Por Carlos A. Massone (Recopilación Lic. Javier Bonilla)
• ¿Qué es lo que hace que una entrevista médica sea productiva? (entendiendo por
productiva la visita que traerá a la compañía más dinero del que costó hacerla).
Esta es una pregunta repetidamente formulada por los APM.s, los capacitadores de los
APM.s y las gerencias de ventas y marketing.
Con los conocimientos acumulados por la Industria Farmacéutica por medio de los
modernos métodos de medición, se puede hoy responder a una formulada de otro modo:
¿Cuáles son las condiciones que deben cumplirse para que una visita médica sea
productiva?
Porque hoy se puede decir con certeza que existen condiciones necesarias para una
entrevista productiva, condiciones que la experiencia y la investigación de mercado han
demostrado que deben necesariamente cumplirse para que una entrevista logre sus
objetivos.
Condiciones que no son suficientes, porque la productividad de la entrevista médica no

depende exclusivamente de lo que el visitador médico hace en el consultorio, sino de
múltiples factores adicionales entre los que está, por ejemplo, la acción de los
competidores y las diferencias de calidad que cada APM le pone a su tarea.
Este artículo intenta resumir las condiciones de cumplimiento obligado para que una
entrevista sea productiva. Desde luego, sabemos que existen otras condiciones que
pueden mejorar la productividad y ser adicionadas a esta lista que no es restrictiva ni
excluyente. Dependerá de las circunstancias estratégicas de laboratorios y mercados, el
cambio y la adición de alguna de estas condiciones.
• La primera condición es que el producto resuelva una necesidad del médico o de

algunos de sus pacientes.
La probabilidad de que una entrevista médica pueda corregir errores estratégicos, es baja.
Si el producto o el médico por la multiplicidad de motivos que pueden llegar a intervenir no
está bien elegido, la eficacia de la entrevista necesariamente se verá muy limitada y
probablemente no justifique su costo. A veces, es necesario hacer una o más entrevistas a
un mismo médico, para llegar a la conclusión de que ese médico no tiene necesidad del
producto. Las visitas aportarán esa información, pero no serán productivas según lo
definiéramos en el primer párrafo de este artículo.
TEMA:
• La segunda condición es que la entrevista ocurra en un momento oportuno.
No siempre se puede evitar llegar en un mal momento, pero es obvio que si, por el motivo
que fuera, no se da la necesaria disposición y apertura al diálogo por parte del médico, la
entrevista va a ser fallida. El APM debe darse cuenta de que lo razonable es eludir la
entrevista si no están dadas las condiciones de oportunidad: es mejor volver en otras
circunstancias, que perder un momento y eventualmente aceptar la productividad de
futuros encuentros.
• La tercera condición es que el APM lleve un registro preciso de la situación del

médico que va a ser entrevistado.
Si se trata de un producto nuevo, puede ser que el médico haya participado de alguna
actividad de pre-marketing o haya mostrado en el pasado predisposición favorable o
negativa hacia la línea de productos que el APM promueve. Si se trata de un producto
existente, se puede saber si el médico lo ha adoptado como primea elección, como
alternativa o aún lo tiene a prueba o ni siquiera lo ha probado. La situación en la que está
el médico con relación al producto a ser promovido, es el punto de partida de la entrevista,
lo que se quiere modificar para lograr una relación más productiva.
• La cuarta condición que mencionaremos es una planificación adecuada de la

entrevista.
El APM debe tener claro el objetivo con el que entra en el consultorio del médico; es decir,
saber qué es lo que se propone lograr con la entrevista. Por esa razón, como decíamos en
el párrafo anterior, el APM debe conocer previamente cuál es la situación del entrevistado
con la relación al producto que le va a ser promovido y con relación al laboratorio al que el
APM pertenece. Esto no deja afuera la necesaria improvisación creativa que es una
condición del APM efectivo, porque sólo los que tienen claro sus objetivos improvisan sin
desviarse de sus metas. La planificación no prohíbe la creatividad, sino que la conduce
hacia objetivos definidos.
• La quinta condición es verificar las informaciones que constituyen la premisa de

la entrevista.
El APM tiene que tener prevista la pregunta con que iniciará la entrevista con el propósito
de verificar que la información de que dispone respecto del médico sigue siendo válida: el
médico, por ejemplo, puede haber comenzado a recetar el producto o dejado de hacerlo
entre una entrevista y otra y el APM no estar al tanto de los cambios ocurridos en el
momento del encuentro. Por eso, una entrevista productiva empieza generalmente con
una pregunta y o con una afirmación.
TEMA:
• La sexta condición necesaria es desarrollar el objetivo de la entrevista.
Si la respuesta a la pregunta o las preguntas mencionadas en el párrafo anterior, no

modifican el plan de la entrevista, entonces, el siguiente paso es desarrollar el objetivo de
la entrevista
• La séptima condición es que el desarrollo del objetivo de la entrevista debe

asumir la forma de un diálogo.
Para ser eficaz, el desarrollo del objetivo requiere de la participación del médico. No
puede, por lo tanto, ser un monólogo. Un desarrollo eficaz es un proceso de interacción
que tiende a vincular un producto con una necesidad. Este proceso tiene pasos precisos
que deben ser cumplidos en forma interactiva con el propósito de que sea el médico el que
descubra la utilidad del producto o servicio que se propone. Para que exista un diálogo
productivo, el APM necesita demostrar que puede ser un interlocutor válido, lo que implica
tener un conocimiento profundo del producto y del problema médico. Si no se siente
seguro de su condición de interlocutor, el APM tenderá a eludir el diálogo en vez de
afrontarlo.
• La octava condición es la de hacer siempre afirmaciones creíbles y, en lo posible,

respaldadas.
Muchos APM.s y también muchas generaciones anteriores, creen que para convencer los
médicos es necesario desplegar una actitud energética y argumentos contundentes. Si no
está adecuadamente balanceada este tipo de actitud puede afectar la credibilidad del
mensaje. La exageración no genera credibilidad. Se sabe que el APM no es una persona
que hable por experiencia propia, sino que hace referencia a experiencias de terceros. Por
lo tanto, la calidad de las referencias que emplea y su manejo es una condición de la
credibilidad que le es posible lograr.
• La novena condición es que la entrevista médica sea el medio adecuado para el

mensaje que se desea transmitir.
Como cualquier medio de comunicación, la entrevista médica tiene posibilidades y

limitaciones. No cualquier mensaje es pasible de ser transmitido por un APM. Mensajes
que por su extensión, complejidad o requerimientos de autoridad exceden el ámbito de una
entrevista médica, en el caso de ser críticos para el éxito del producto, necesitarán de la
utilización de otros medios.
TEMA:
• La décima condición es la existencia de una relación personal entre el visitador y

el médico, sostenida por una frecuencia regular y construida en el tiempo
El análisis de centenares de mensajes a lo largo de más de doce años de investigación

sistemática del mercado nos indica que la existencia de una relación personal entre el
médico y el APM en su carácter de representante de un laboratorio, es una condición
imprescindible de una entrevista productiva.
De ahí, por ejemplo, que el APM nuevo tarde un tiempo variable en ser productivo: es el
tiempo que le demande construir una relación personal de nivel suficiente para ganar la
atención y la confianza del médico que entrevista.
Nuestra experiencia nos indica que ninguna de las condiciones enumeradas podrá, por sí
misma, hacer que una entrevista médica sea productiva, pero es seguro que la ausencia
de cualquiera de ellas afectará considerablemente la eficacia de la gestión del APM.

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ENTREVISTA MÉDICA ( 53 páginas )

Tiene un impacto mayor y con un efecto importante de permanencia en el tiempo, que la

La Industria Farmacéutica dedica la mayor parte de su esfuerzo promocional, en la

Se encuentra debidamente comprobado que la promoción de medicamentos realizada por

La E.M. es el momento, es la oportunidad con todas sus connotaciones éticas y

Se puede llevar a cabo en consultorios, hospitales, sanatorios, etc.

ENTREVISTA MÉDICA ( 53 páginas )

La motivación es el "por qué”, es la causa auténtica es el motivo.

Debe pensar que el médico "compra" lo que desea.

Uno de los principios básicos, es adoptar una actitud mental de triunfo.

Debe mejorarse y progresar, capacitarse continuamente.

La personalidad se compone de tres elementos:

b) la presencia, aspecto y maneras

ENTREVISTA MÉDICA ( 53 páginas )

El perfil del APM debe tener:

Cualidades físicas: presencia agradable; aseo; pulcritud; gestos mesurados; voz

Debe actuar en "positivo", sonreír, ser amable, ser simpático.

Debe hablar con naturalidad, seguridad y firmeza.

Debe despertar el interés, utilizando frases "gancho" referente a los productos en

Debe recordar que en la E.M. hay tres protagonistas:

ENTREVISTA MÉDICA ( 53 páginas )

El Médico es la razón de existir de la empresa, del producto y del APM y experimenta

El producto es el responsable de los resultados con sus características, ventajas y

El conocimiento da SEGURIDAD Y CONFIANZA en el médico y RESPETA al APM como

La E.M. se desarrolla en ETAPAS:

a) Toma de contacto o INTRODUCCIÓN o APERTURA: aquí es donde se capta la atención

b) La DISCUSIÓN BILATERAL o DESARROLLO: aquí es donde de efectúan la

c) El CIERRE: dónde se realiza él acuerdo con el médico, sé recuerdan las presentaciones

La única alternativa que posibilitará el reemplazo de prescripción, estará dada por la

ENTREVISTA MÉDICA ( 53 páginas )

...Se pregunta, por qué actúan así?...

Con frecuencia se presenta el siguiente diálogo:

-Médico: ""yo prefiero utilizar x producto, ya que me ha dado buenos resultados"

ENTREVISTA MÉDICA ( 53 páginas )

Ejemplo: El médico y el APM están comentando la efectividad de un producto.

1er. Paso: Muestre respeto por la elección hecha por el Médico.

De esta forma se puede determinar qué ventajas y beneficios adicionales se deberán

3er. Paso: Reconozca la importancia de lo que el médico menciona.

Es importante reconocer la positividad en cuanto a la elección del médico basada en los

APM: " Esas son ventajas realmente importantes".

ENTREVISTA MÉDICA ( 53 páginas )

(Seguramente el parecido no es razón para cambiar y aquí es donde el APM debe

5to. Paso: Introduzca la idea de una diferencia.

6to. Paso: Compruebe la actitud actual del médico.

Preguntar abiertamente si él considera que las ventajas y beneficios mencionados son

7mo. Paso: Establezca un firme compromiso de receta.

ENTREVISTA MÉDICA ( 53 páginas )

El proceso de la "venta" es en realidad un proceso de comunicación, que implica una

¿Dr., ha utilizado mi producto? -Sí.

¿En qué indicaciones? - En pacientes con tal cosa.

¿Ha obtenido buenos resultados? - Más o menos

¿De qué tipo, trastornos xx? - No.

¿Efectos sobre xx? - Sí

Etc.....Etc .... Etc ...

Después de esta especie de interrogatorio, cuando el APM pregunte: "Seguirá Ud.

¿Lograron comunicarse así?

¿Aprendió mucho el APM?

ENTREVISTA MÉDICA ( 53 páginas )

Mediante preguntas hábilmente estructuradas, ustedes pueden averiguar qué le

PASOS PARA TENER EN CUENTA EN LA FORMULACIÓN DE

1o) Determine anticipadamente el objetivo que persigue con su pregunta.

¡¡¡* IMPRESIÓN *!!!