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MERCADO

INVESTIGACIÓN DE MERCADO

La industria Farmacéutica dispone de herramientas para poder auditar su desarrollo y el de

que la integran. Estas, sumamente valiosas si se les da el uso apropiado.

Describiremos aquellas más utilizadas:

D.D.D.

Datos de Distribución de Drogas

Sistema de Información de ventas y detección de oportunidades de negocio que permite

determinar:

 Cuál es la real productividad de cada zona (representante)

 Cuál es el potencial de venta de cada uno de los territorios.
 Cómo se están explotando y qué oportunidades se están perdiendo.

Como estructurar las zonas asignando los mejores recursos humanos a los territorios y
distritos más rentables otorgándoles bases sólidas para establecer cuotas de venta
racionales.

Qué se debería hacer y dónde se debería hacerlo, para vender más, a través de un
análisis inversión/resultado.

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MERCADO

Cada Compañía elige cómo desea la información y es quien fija las pautas de lo que
necesita analizar:

Por territorio y distrito de acuerdo a su zonificación.

Por producto o grupo de productos de su próxima línea y en comparación con la

competencia que la seleccionase para cada producto o grupo de producto de la compañía.

La información se puede leer mensualmente, trimestral, acumulado en el año, o en 12

meses móviles.

El D.D.D. reúne y provee información proporcionada por los mayoristas que participan del
sistema, en un paso posterior, estas unidades se valorizan teniendo en cuenta la última
lista de precios utilizada por los mayoristas en el mes. Se cuenta con la información de
todos los productos que se comercializan en el Mercado Farmacéutico Argentino
independientemente que el laboratorio productor sea o no suscriptor del D.D.D.

Captan las ventas que se hacen del mayorista, (droguería o Cooperativa) a la farmacia.
Analiza el consumo en un área determinada (región, distrito o territorio),
independientemente de la facturación en la misma zona.

Obtiene directamente del propio registro de transacciones de los mayoristas, sus datos
básicos, toma del computador del mayorista las unidades de cada producto, forma
concentración y tamaño, vendidos en cada código postal. Unifica y procesa información
procedente de los muy diversos sistemas de computación del canal mayorista, contabiliza
posteriormente esos datos, informa de las ventas en cada territorio y en caso contrario está
en condiciones de informarlas código por código tanto en las ventas propias como en la de
los competidores.

Brinda la información de las ventas del laboratorio y la de sus competidores en la mínima

unidad de observación posible, agrupada por códigos postales.
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Se pueden incluir productos y grupos o excluirlos de la línea de la empresa de la

competencia cuantas veces sea requerido.

La empresa determina la definición territorial, con las localidades y/o códigos postales de
cada representante y la respectiva línea de reporte (APM-Supervisor-Gerente Regional).

Cuáles de sus productos propios (o forma o tamaño) serán analizados separadamente.

Qué mercados específicos se desea observar y qué productos (forma-tamaño) propios y de

competencia se incluirán.

Además cada Compañía decide qué acumulado se usará (acumulado del año/doce meses
móviles) y cual será el nivel de cálculo a usar.
(100% del país-100% de región).

En cada caso se comparara con el total de la región o del país.

Se incluye reporte de performance por territorio, índice de ventas por productos, venta de
grupo de productos, y reporte por clases terapéuticas.

El D.D.D. incluye tres clases terapéuticas distintas, es decir posibilita analizar tres
mercados de competencia diferentes.

El índice de ventas indica el % de la R.D.Z. propio Vs. el potencial que eso ofrece a la
industria toda.
El índice de performance indica el grado de cumplimiento que R.D.Z. analizado alcanza en
unidades.

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La lectura de estos datos permite comparar por Ej.:

a) Muchas unidades y pocos valores (buena participación de productos económicos).

b) Pocas unidades y valores altos ( buena participación de productos de mejor precio)

También nos permite valorar la firmeza o debilidad de cada uno de los productos
seleccionados en cada territorio analizado, facilitando la estructuración de planes
correctivos dirigidos a concentrar los esfuerzos para mejorar la participación del producto.

IMS HEALTH
CLIENT SERVICE
Perfil del mercado farmacéutico argentino.

Esta herramienta nos permite registrar la información, pero a diferencia de la anterior de

compañías en su venta total no abierta por territorios.

Nos permitirá ver la totalidad de los mercados, como así también por separado mercado
ético y mercado popular.

También nos facilitará:

a) Evolución en unidades- mercado total, ético y popular.

b) Evolución en valores- mercado total, ético y popular.
c) Evolución en precio medio- mercado total, ético y popular.
d) Evolución de crecimiento en unidades.
e) Evolución del crecimiento en valores

Además puede abrir la información en nuevos productos rescatando resúmen del trimestre
de los mercados total, ético y popular.

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MERCADO

Se puede observar la evolución mensual tanto sea en unidades como en valores, de los
mercados antes mencionados.
Nos permitirá seguir la evolución de los nuevos productos reportados mensualmente en el
último año como así también en los últimos 24 meses de los tres mercados.
Puede analizar la información por grupo terapéutico en unidades, valores y precio medio y
la participación de los laboratorios en los mismos.
Se consigna también las clases terapéuticas líderes, su precio medio, los laboratorios
líderes, y la participación de: en valores y unidades.
De los nuevos productos, se puede observar los laboratorios con mayor participación y
analizar su crecimiento anual.

Además se consigna la evolución anual en valores, unidades, y precio medio.

Por último podemos analizar las características prescriptivas según la edad del paciente, la
región, el lugar de consulta, el tipo de terapia, las clases terapéuticas, y la especialidad.
Pudiendo abrir también las especialidades, según región, diagnóstico, producto y
laboratorio.
Como puede verse es una de las informaciones mas precisas y necesarias para el
desarrollo del MKT Farmacéutico.

CLOSE-UP
Analiza los hábitos prescriptivos del médico a través de la prescripción.

El uso efectivo de esta información ayuda a tomar decisiones mejores, mas rápidas y
precisas, proveyendo la base necesaria para la planificación y control de la
comercialización.

Close-up toma muestras del universo de receta generadas por médicos, mediante la
capacitación directa de las mismas en las farmacias que constituyen el panel seleccionado.

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La muestra está conformada por un número representativo de prescripciones establecido

de acuerdo a un diseño estadístico-matemático. Las farmacias constituyen el vehículo de
alimentación para la obtención de recetas, excluyéndose cualquier otra fuente
concentradora que siga la muestra estadística.

La cantidad de médicos diferentes y activos que conforman la base de datos obtenida por
esta metodología, supera el 80% del universo médico de cada área o zona geográfica.

La ubicación de las farmacias que integran el panel se determina de acuerdo a la

distribución geográfica de la población médica en cada una de las zonas, debiendo
integrarse dicho panel con farmacias grandes, medianas y pequeñas de zonas centrales,
suburbanas y periféricas.
Los datos obtenidos no son proyectados, reflejan fielmente la información obtenida mediante el
procesamiento de la misma.

El método close-up permite conocer en forma objetiva e incuestionable

LO QUE EL MEDICO HACE Y NO LO QUE DICE QUE HACE

UN CONJUNTO DE SOLUCIONES PARA EL MARKETING FARMACÉUTICO

Auditoría close-up Para conocer el posicionamiento, y las

Medición de posicionamiento tendencias de los productos.

Audit-Pharma Para seleccionar en la promoción

El perfil del médico al médico.
Prescriptor

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Feedback Para medir la productividad

Reporte técnico estadístico del representante
de la productividad del representante

Líder file Administración de la

Administración y control visita médica
de la visita médica.

Líder file TS Gestión integral de la

Gerenciamiento territorial fuerza de ventas
electrónico para potenciar
la efectividad

SOFTWARE CLOSE-UP NT

Adicionalmente a la información empresa está disponible el medio magnético.

Contiene información de los últimos cinco años, con aperturas mensuales o periodos que
pueden definirse a criterio y necesidad de cada usuario.

Información abierta por ciudad, orígenes de receta y especialidades médicas.

Permite operar en redes, y realizar todo tipo de gráficos.

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AUDIT PHARMA
El perfil del medico prescriptor

Cuadro 1:
Médicos prescriptores de los mercados seleccionados por el laboratorio
(Ordenados alfabéticamente)

Cuadro 2:
Médicos prescriptores de cada uno de los mercados seleccionados y mención de los
productos prescriptos (ordenado en 5 categorías y rankeados en cada una de ellas)

Cuadro 3:
Por médicos visitados con mención de los productos prescriptos en cada uno de los mercados
seleccionados.

Cuadro 4:
Con estadísticas cuantitativas de los médicos prescriptores en los distintos mercados y productos.

1) OBJETIVO DEL REPORTE:

Audit. Pharma es un reporte sistemático que permite seleccionar el target de médicos

prescriptores de mercados terapéuticos seleccionados por el Laboratorio, con el fin de dirigir las
acciones promocionales al médico objetivo.
Es el resultado de la selección de médicos que proviene de una base de datos constituida por
médicos altamente prescriptores del mercado de interés del laboratorio, conformado por
clases terapéuticas, drogas o mercados ad-hoc.

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Brinda la posibilidad de optimizar el esfuerzo promocional llegando en forma objetiva y precisa

al médico altamente prescriptor de mercados o productos en promoción. De esta manera se
logra efectivamente mejorar los resultados de las acciones de la promoción médica.

2) METODOLOGÍA:

La muestra está conformada por un número representativo de prescriptores establecido de

acuerdo a n diseño estadístico-matemático. Los datos se obtienen a través de una tecnología
de captación de prescripciones, las cuales provienen únicamente de Farmacias, distribuidas
adecuadamente en cada una de las ciudades de la cobertura, excluyéndose cualquier otra
fuente concentradora que sesgue la muestra estadística. Esta metodología constituye el medio
para obtener, en forma inobjetable e incuestionable, la verdadera voluntad prescriptiva del
médico.
La ubicación del panel de farmacias obedece a la distribución geográfica de la población
médica en cada una de las zonas, debiendo necesariamente integrarse dicho panel con
farmacias grandes, medianas y pequeñas de zonas centrales, suburbanas o periféricas. Los
datos de prescripciones no se proyectan, siendo fiel testigo de la muestra captada. Como
requisito a las condiciones expuestas en cuanto al número de prescripciones, se requiere, para
cada área, que las mismas vengan de un número de médicos que las representen más del
80% de los médicos diferentes de cada área geográfica, al cabo de 12 meses móviles.

3) CONTENIDO:

Listado alfabético de médicos:

Médicos prescriptores del los mercados seleccionados por el Laboratorio, ordenados
alfabéticamente por ciudad, informando los mercados donde participan indicando con asterisco
(*) a los médicos prescriptores de 5ta. Categoría.
La columna R.D. Zona, corresponde a los médicos cruzados y visitados por el Laboratorio (en
caso que el laboratorio suministre su fichero médico).
Listado de médicos categorizado por mercado seleccionado:
Médicos prescriptores de cada uno de los mercados seleccionados, divididos en 5 categorías,
informando a su vez el porcentaje de participación relativo del médico en período actual y
anterior y su perfil prescriptivo (principales productos que prescriben con el porcentaje de
participación de los mismos en el recetario de cada médico, identificando los productos nuevos
con un asterisco (*) durante los primeros 12 meses desde su fecha de lanzamiento).

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MERCADO

Listado de médicos categorizado por producto seleccionado:

Listado de médicos prescriptores de productos seleccionados por el laboratorio dentro de cada
mercado y categorizado en 5 segmentos de acuerdo a su potencial prescriptivo en el total de
prescriptores del producto en el último acumulado móvil (4 productos seleccionados)
Sólo en el impreso, índice de Instituciones incluidas en el audit. Pharma :
Listado de Obras Sociales, Clínicas, Centros Médicos, etc. donde han sido captadas las
prescripciones de los productos de los mercados seleccionados.

4) ANEXOS IMPRESOS:
Fichas Listado de médicos visitados:
Ordenadas por zonas del laboratorio, conformada por código de región, código de supervisor y
código de representante informada por el laboratorio, identificando la categoría y los productos
(primeros 8 productos rankeados) con su porcentaje de participación de los mismos en los
mercados seleccionados.
Fichas de médicos no visitados (Fichas individuales):
Ordenadas y separadas por código postal identificando la categoría del médico y los 4
principales productos en los mercados seleccionados.

5) FICHA TÉCNICA:
Información:
Perfil prescriptivo de los médicos en los mercados seleccionados segmentados en 5 categorías.
Los segmentos o categorías se conforman por cada mercado solicitado por el laboratorio de la
siguiente manera:
Ranking en orden decreciente de los prescriptores del mercado.
Se extraen sus correspondientes porcentajes de acuerdo al total de prescripciones que
intervienen en el mercado.
Comienza la suma de porcentaje de médicos hasta llegar al primer 20%. El primer 20% o
categoría 1 estará conformado por el menor número de médicos de muy alto grado prescriptivo
para ese mercado.
La categorización continúa, conformándose la categoría 2 con el segundo 20% prescriptor.

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Continuamos hasta un análisis de 100% de la base de prescriptores del mercedo terminando en

la categoría 5, donde se podrán visualizar los médicos con menor cantidad de prescripciones.

6) PERFIL PRESCRIPTIVO DEL MÉDICO. PARTICIPACIÓN EN VALORES RELATIVOS:

La información del perfil prescriptivo de los médicos en los mercados seleccionados y de los
productos que prescriben, se brindan en valores relativos (porcentajes). Los valores relativos
permiten una mejor comparación de la participación del médico en el mercado a estudiar en el
período actual y anterior, como así también de los productos que lo conforman y no sufrirán
distorsión cuando:
- Se aumente la muestra en cada una de las ciudades que componen la Auditoría
- La suba de la muestra no afecte a los mercados en análisis.

La muestra de Audit Pharma ha sido incrementada en forma constante en base a un diseño

muestral alcanzando 16.000.000 de prescripciones acumuladas 12 meses móviles a nivel del
total de las ciudades de cobertura. El número de prescripciones seguirá aumentando en el
futuro con el objetivo de captar la mayor cantidad de médicos prescriptores de cada zona en
estudio y una variedad de productos que reflejen la realidad del mercado y, de esta manera,
satisfacer las expectativas de nuestros clientes.
Al ser una cantidad variable, debemos tener en cuenta la participación relativa de los médicos
en cada uno de los mercados en que los mismos participan.
Los valores absolutos sólo se informan como un indicador y no deben tomarse en
cuenta dado que distorsionan el valor estadístico de la información.

7) CLASES TERAPÉUTICAS:
Pueden ser clases terapéuticas completas de acuerdo con la Clasificación Terapéutica
Internacional. Las clases pueden formarse también por mercados cerrados de productos, o bien
grupos de clases terapéuticas, por droga, conforme los requerimientos de cada cliente.

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8) FUENTE DE DATOS:
Base de datos con información acumulada últimos 12 meses actualizada trimestralmente que
permite comparar el período anterior versus el período actual. El mismo se obtiene a través de
las prescripciones de un panel representativo de farmacias. Las prescripciones captadas dan
origen a un fichero de, aproximadamente 98.000 médicos diferentes para total país
distribuidos en las siguientes ciudades:

 Capital Federal
 Suburbano Norte
 Suburbano Oeste
 Suburbano Sur
 La Plata
 Córdoba
 Rosario
 Mendoza
 Tucumán
 Bahía Blanca
 Corrientes
 Paraná
 Jujuy
 Concordia
 Resistencia
 Neuquén
 Salta
 Santa Rosa

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 Mar del Plata

 Posadas
 Río Cuarto
 Río Negro
 Santa Fé
 San Juan
 Junín

9) CÓDIGOS POSTALES:
Los correspondientes a cada ciudad o región.

10) COBERTURA:
Principales ciudades del país.
Períodos de información:
La flexibilidad en cuanto a la actualización del servicio permite seleccionar períodos especiales,
desde mensual, bimestral, trimestral, semestral o acumulados móviles.
Período o edición actual está conformado por los últimos 12 meses acumulados.
Período edición anterior está conformado por los 12 meses anteriores, es decir, que no incluye
el último trimestre.

11) FRECUENCIA:
Trimestral: Marzo / Junio / Septiembre / Diciembre de cada año.

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12) FECHA DE ENTREGA:

Aproximadamente dentro de los 20 días de cerrado el período de actualización.

DISEÑO DE LA MUESTRA

INTRODUCCIÓN:
El presente diseño de la muestra para Audit-Pharma, contendrá las bases para la captura de
las prescripciones necesarias, cuyo objetivo es tener una muestra representativa para este
Servicio de Auditoría de Close-Up, el cual identifica a los médicos prescriptores por mercado
terapéutico y permite mensurar la importancia del poder recetario de cada médico y para cada
producto comercializado en el mercado de especialidades medicinales. Los parámetros
estadísticos clásicos para la medición de márgenes de seguridad, representatividad y precisión
de la muestra para Audit-Pharma, que son:
• Niveles de confianza
• Errores de muestreo admisibles

Serán reforzados en este Diseño con la necesidad de cumplir también con:

• Valores de las probabilidades de capturar recetas, diferenciados según el poder prescriptivo
del médico
• Un número objetivo de recetas capturadas de los médicos, según su importancia
prescriptiva dentro de la Clase Terapéutica.

La muestra de Audit-Pharma tiene un diseño cuidadoso, con un trabajo de campo liberado de

sesgos o vicios, en la toma de datos (Captación de las Prescripciones Médicas).
Este modo operativo, permitirá considerar a las recetas que entren en la captación, como
provenientes de una estricta Selección al Azar, permitiendo juzgar su representatividad como
Muestra Aleatoria, en base a los fundamentos de la Inferencia Estadística Matemática.

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1) DISEÑO DE LA MUESTRA:
Si bien la unidad objetivo de muestreo es la prescripción, éstas no pueden ser
individualizadas previamente, para ser motivo de una selección probabilística directa.
Las bases de la captación de las prescripciones médicas son las Farmacias, quienes pasan a
constituirse en las unidades operativas del muestreo.
Las ciudades obran por ellas de racimos aglutinantes y el Diseño debe pasar por su nivel, para
asegurar la representatividad de la Muestra a nivel de toda la Argentina.
A los fines del presente Diseño, todo el país está tomado como distrito único.
El objetivo del Diseño se focaliza en obtener una información absolutamente confiable de los
médicos de ALTO PODER RECETARIO que desarrollan su actividad dentro de un mercado
terapéutico, cumpliendo los principios básicos de una Auditoría en el sentido de NO buscar
éstos médicos en forma directa.
LA APARICIÓN DE SUS PRESCRIPCIONES EN LA MUESTRA SERÁ CONSECUENCIA
DEL AZAR EN LA SELECCIÓN Y DEL TAMAÑO DE LA MUESTRA EMPLEADA.
Los médicos de BAJO PODER RECETARIO irán apareciendo en forma natural en la muestra,
al extenderse el tamaño de la misma, hasta alcanzar la magnitud necesaria que permita mostrar
la presencia de todos los médicos altamente prescriptores.

2) MUESTREO DE CASOS PARA AUDIT-PHARMA:

Definimos como "caso" al médico individual que AUDIT-PHARMA intenta identificar como
prescriptor genérico, perteneciente a una especialidad, recetando productos de una Clase
Terapéutica o mercado, o bien, recetando un producto ético particular.

3) PROBABILIDAD Y TAMAÑO DE LA MUESTRA:

La probabilidad básica para el muestreo de casos, a nivel total de Argentina, se define bajo las
siguientes hipótesis:

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4) EXISTE UNA CONCENTRACIÓN DE RECETAS EN MÉDICOS PRESTIGIOSOS

La concentración se origina por el prestigio y la especialización, existiendo médicos que recetan
mucho más que el promedio y otros de menor prestigio y actividad, que recetan mucho menos
que el promedio.
Esto transforma el Diseño en un muestreo de "casos" que deben ser captados sin alterar en lo
más mínimo las condiciones de aleatoriedad y representatividad para otros médicos
individualmente, las clases terapéuticas y el mercado en su conjunto.
El tamaño de la muestra necesario para capturar una prescripción del médico promedio,
resulta de aplicar la Ley del Cálculo de Probabilidades, llamada Ley de Pascal, derivada de un
proceso aleatorio de Bernoulli.
Nos interesa el tamaño NECESARIO de la muestra para capturar una receta de 3 categorías de
médicos.
a) Médicos con actividad prescriptiva promedio:
Corresponden a los médicos presentados en AUDIT-PHARMA, en el 3er. Segmento del 20%.
b) Médicos altamente prescriptores que recetan 100% más que el médico promedio:
Corresponden a los médicos presentados en AUDIT-PHARMA en los 2 primeros segmentos del
20% cada uno, de los médicos más prescriptores.

c) Médicos que prescriben el 80% menos que el médico promedio: Corresponden a los
médicos presentados en AUDIT-PHARMA en el 4to. Y 5to. Segmento en los tramos del 20%
cada uno, de los médicos menos prescriptores en el AUDIT-PHARMA.

5) NUEVA TABLA DECISIONAL:

Close-Up ha puesto especial énfasis en aumentar cuantitativa y cualitativamente la Muestra
Básica de Argentina para Audit-Pharma. Por tratarse de un instrumento estratégico para
seleccionar el Target de Médicos Prescriptores, la Mejora Contínua de su Diseño y la extensión
de las bases cuantitativas es el objetivo permanente de Close-Up. La Muestra de 16.000.000
de prescripciones anuales, cumple a satisfacción parámetros estadísticos de precisión en el
muestreo.
En primer lugar, en términos de base cuantitativa pura, con este número se consigue triplicar el
número de prescripciones capturadas, correspondientes a los médicos altamente prescriptores,
consiguiendo satisfacer el objetivo primario de AUDIT-PHARMA. En segundo lugar, se logra
ampliar el número de médicos distintos que integran AUDIT-PHARMA.

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MERCADO

Al momento del Diseño, ya que se han superado los 98.000 médicos diferentes, cantidad que
se irá incrementando progresivamente. Esta cifra, cubre el 90% del total de los médicos que
ejercen en localidades cubiertas por la Muestra; este total asciende a 108.442 médicos.

SOFTWARE AUDIT PHARMA NT

Adicionalmente, la información impresa está disponible en medios magnéticos.

Moderna herramienta de gestión para poder analizar y evaluar en cada mercado terapéutico
seleccionado, cuáles son los médicos de mayor potencial prescriptivo.

A través de una base de datos de médicos prescriptores de los mercados requeridos, se pueden
seleccionar datos específicos de interés para focalizar y seleccionar con mayor objetividad los
médicos principales que prescriben y sus tendencias en cada mercado.

Permite a su vez individualizar por cada médico prescriptor qué productos diferentes prescribe y su
importancia porcentualizando la participación de cada uno dentro de su hábito prescriptivo en un
período determinado.

Permite seleccionar a criterio de cada usuario los períodos de tiempo a comparar,

también permite operar en red.

Estadísticas de datos cuantitativos de los médicos que participan por mercado, productos (por
marca y presentaciones), categorías de los médicos en cada mercado por especialidad abiertos
por ciudad.

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FEEDBACK

Mide la productividad recetaria

Optimizando el control de gestión

Permite medir la productividad recetaria por supervisión y A.P.M., a través de las

prescripciones detectadas de cada médico que compone la cartera de visita del laboratorio.

Cada prescripción captada en la farmacia del panel, es automáticamente adjudicada al médico

que la originó y ésta al representante que lo visita.

*Permite medir objetivamente la productividad recetaria.

^Permite medir la productividad del doble contacto.
*Permite obtener información objetiva con la mayor claridad de respuesta.
*Permite comparar la productividad de la competencia.

*Permite evaluar los resultados del plan promocional.

*no es información por código postal.

Área Supervisión

1-Ranking de laboratorios.

2-Ranking de laboratorios c/A.P.M.

3-Participación recetaria

4-Participación recetaria c/A.P.M.

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MERCADO

5-Participación recetaria por mercado.

6-Participación recetario c/A.P.M. por mercado.

7-Ranking de mercados seleccionados.

8-Ranking de mercados c/A.P.M. seleccionados.

Área A.P.M

9-Médicos prescriptores visitados por más de un A.P.M.

10-Médicos visitados prescriptores del laboratorio.

11-Médicos no visitados prescriptores del laboratorio.

12-Médicos visitados no prescriptores del laboratorio y si de los mercados.

13-Médicos visitados no prescriptores del laboratorio ni de los mercados.

LÍDER FILE TS

Gerenciamiento territorial electrónico

Para potenciar la efectividad

Máxima eficiencia en control de gestión

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MERCADO

El desarrollo de cada solución Líder File TS permite:

 Potenciar la actividad del representante, sistematizando la información, incrementando

la productividad, reduciendo costos y generando sistemas de control de gestión más
confiables.

 Mediante un sistema potable de automatización de fuerzas de ventas, se obtienen una

mayor eficacia en la comunicación de la actividad de campo, una retroalimentación
veloz y sin distorsiones de los resultados, posibilitando un más acertado proceso de
toma de decisión.

 Además, el representante tendrá a su disposición todos los elementos de análisis del

mercado territorial objetivo, para definir tácticas y técnicas que posibilitarán mejorar el
desarrollo de su gestión.

Concepto de Territory Management:

Cada representante tendrá la posibilidad de navegar por la información, elaborando
reportes, consultas, mailings, masivos o selectivos, cartas, etc., explotando y explorando al
máximo el potencial de su zona.

De esta manera, Close-up posibilita canalizar y capitalizar vuestra experiencia, realizando

una solución "llave de mano" que incrementará la productividad laboral de su laboratorio.

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MERCADO

Ventajas comparativas cuali-cuantitativas

Hacia el equipo de ventas:

 Posibilita un mejor targeting, mediante la interacción con base de datos de

prescripciones (Close-up- Audit Pharma)

 Mejor posicionamiento estratégico del producto

 Mejor coordinación de los múltiples equipos de ventas

 Impide la perdida histórica de la información no registrada y sistematizada.

 Evoluciona el criterio de la cartera médica: de ser patrimonio exclusivo del

representante, se convierte en un verdadero activo del laboratorio.

 Acelera el desarrollo del gerenciamiento de la zona por parte de los representantes

nuevos.
 Incrementa la posibilidad de acceder más rápidamente a la información.
 Permite explotar el tiempo de entrenamiento y desarrollo de pautas promocionales
durante las reuniones de ciclo.
 Ahorro en traslados y horas de reunión de los representantes.

Hacia al depto. de marketing y área medica

 Mejor respuesta a los pedidos de informes, permitiendo optimizar los recursos,

eficientizando la atención al médico cliente.
 Incrementa la información, desde y hacia la fuerza de ventas y área estratégica.
 Los recursos Promocionales asignados serán más fácilmente monitoreables
(evaluación de los presupuestos por producto).
 Construir una potencial base de datos de mercado y ventas enriqueciendo el análisis
para una eventual planificación de lanzamiento de un producto nuevo.
 Consolida al laboratorio como el verdadero titular de la información y de la
planificación, delegando solamente la acción operativa en su fuerza de ventas.
 Se logra retroalimentación instantánea de la información, posibilitando el análisis
parcial (en cualquier momento del ciclo) o total de los resultados del representante.

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