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GestãoTítulo

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Aqui
Inserir Título Aqui e
Empreendedorismo
Plano de Negócios
Plano de Negócios

Responsável pelo Conteúdo:


Prof. Esp. Clovis Cabrera

Revisão Textual:
Prof.ª Me. Sandra Regina Fonseca Moreira
Plano de Negócios

Nesta unidade, trabalharemos os seguintes tópicos:


• Desenvolvimento de um Plano de Negócios;
• A Estrutura Organizacional e os
Elementos de Gestão de Pessoas;
• Os Aspectos Operacionais e Logísticos;
• O Plano de Marketing;

Fonte: iStock/Getty Images


• A Análise Estratégica;
• O Plano Econômico Financeiro;
• O Sumário Executivo.

Objetivos
• Permitir o desenvolvimento de um Plano de Negócios de maneira objetiva;
• Entender como criar e desenvolver uma empresa de sucesso, desde a ideia
até a gestão o novo negócio.

Caro Aluno(a)!

Normalmente, com a correria do dia a dia, não nos organizamos e deixamos para o úl-
timo momento o acesso ao estudo, o que implicará o não aprofundamento no material
trabalhado ou, ainda, a perda dos prazos para o lançamento das atividades solicitadas.

Assim, organize seus estudos de maneira que entrem na sua rotina. Por exemplo, você
poderá escolher um dia ao longo da semana ou um determinado horário todos ou alguns
dias e determinar como o seu “momento do estudo”.

No material de cada Unidade, há videoaulas e leituras indicadas, assim como sugestões


de materiais complementares, elementos didáticos que ampliarão sua interpretação e
auxiliarão o pleno entendimento dos temas abordados.

Após o contato com o conteúdo proposto, participe dos debates mediados em fóruns de
discussão, pois estes ajudarão a verificar o quanto você absorveu do conteúdo, além de
propiciar o contato com seus colegas e tutores, o que se apresenta como rico espaço de
troca de ideias e aprendizagem.

Bons Estudos!
UNIDADE
Plano de Negócios

Contextualização
Nesta unidade, apresentaremos os estudos sobre o Plano de Negócios de uma ma-
neira simples e amigável. Esperamos que o conteúdo apresentado seja atual e relevante
para as empresas.
Além disso, apresentaremos indicações de vários artigos e vídeos presentes em
sites e livros, que procuram apresentar situações de como as empresas podem se de-
senvolver utilizando informações do tema Plano de Negócios.
Muitas das empresas que vamos discutir são bem familiares e de várias áreas do
mercado de negócios. Utilizamos exemplos de empresas do mundo todo.

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Desenvolvimento de um Plano de Negócios
Tenha sempre em mente que o Plano de Negócios é o cartão de visitas de sua orga-
nização. Então, procure causar a melhor impressão possível (DORNELAS, 2016).

O processo de elaboração de um Plano de Negócios pode auxiliar na identificação


das oportunidades disponíveis para a empresa. Com isso, no final do processo, a equi-
pe terá uma compreensão muito maior e mais fundamentada do negócio da empresa
(BIZZOTTO, 2008).

Segundo, Bizzotto (2008), o Plano de Negócios auxilia no processo de criação de


uma “linguagem comum” entre os componentes da equipe. Dessa forma, apesar dos
diferentes pontos de vista, as pessoas passam a “falar a mesma língua”. Isso não só fa-
cilita a comunicação entre os empreendedores (fundadores), como também vai auxiliar
no processo de inclusão de novas pessoas na equipe, uma vez que o Plano de Negócios
será o documento que o novo membro terá à disposição para conhecer a empresa.

O Plano de Negócios, de um modo geral, é elaborado principalmente para atrair ca-


pitais para a nova empresa. No Brasil, a figura do Investidor Anjo é a de um empresário
que investe numa startup (empresa que está no início de suas atividades e que busca
explorar uma atividade inovadora no mercado), ainda em seu período inicial. Esses In-
vestidores Anjo podem ser também familiares e amigos que, por uma razão ou outra,
depositaram dinheiro nessa nova empresa.

Existem ainda os Investidores Anjo Profissionais, que já têm experiência de mercado,


e investem em novas empresas com potencial de crescimento, principalmente aquelas
que trabalham com a internet, com o objetivo de ganhar muito dinheiro no futuro, quan-
do a empresa já estiver dando lucros.

Segundo Batocchio e Biagio (2012), o Plano de Negócios é a primeira incursão


da empresa em planejamento estratégico e, contrariamente àquilo que muitas pessoas
pensam, este não só pode ser feito no contexto da pequena empresa, como também é
vital para ela, pois uma pequena empresa raramente dispõe dos recursos que lhe permi-
tiriam se recuperar de eventuais erros. É bem verdade que a metodologia surgiu a partir
da necessidade dessas fontes de financiamento, porém, o Plano de Negócios acabou
tornando-se muito mais um instrumento para o balizamento da empresa no mercado
que propriamente um documento para a apresentação da empresa e a projeção de seus
resultados para os financiadores ou investidores. Não se deve tampouco pensar que um
Plano de Negócios funciona somente para empresas novas, pois isso não é necessaria-
mente correto.

Empresas já em funcionamento necessitam do Plano de Negócios tanto quanto uma


empresa nascente, e, com uma frequência crescente, as empresas mais antigas têm sen-
tido a necessidade e estão aplicando essa metodologia (BATOCCHIO; BIAGIO, 2012).

Várias Estruturas de um Plano de Negócios são sugeridas por diversos autores, assim,
vamos apresentar uma estrutura baseada num resumo do que foi informado pelos autores

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UNIDADE
Plano de Negócios

Batocchio e Biagio (2012), Bernardi (2014), Bizzotto (2008) e Dornelas (2016),


como segue:
· Capa;
· Índice;
· Sumário Executivo;
· Descrição da Empresa;
· Descrição do Produto e/ou Serviço;
· Descrição do Mercado e dos Concorrentes;
· O Plano de Marketing;
· A Análise Estratégica;
· O Plano Econômico Financeiro;
· Anexos.

Essa estrutura, contudo, segue a lógica de quem vai ler, e não a de quem vai escrever
o Plano de Negócios.

Então, para escrever um Plano de Negócios, vamos seguir a seguinte ordem:


· A Estrutura Organizacional e os Elementos de Gestão de Pessoas com a
Descrição da Empresa;
· Os Aspectos Operacionais e Logísticos com a Descrição do Produto e/ou
Serviço e com a Descrição do Mercado e dos Concorrentes;
· O Plano de Marketing;
· A Análise Estratégica;
· O Plano Econômico Financeiro;
· O Sumário Executivo.

A Capa deve incluir o nome oficial da empresa e o nome fantasia da empresa, se


houver, a logomarca, o nome, o telefone e o e-mail do contato e a data.

O Índice deve indicar as seções e suas respectivas páginas.

O Sumário Executivo deve ser o último tópico a ser escrito e deve apresentar um
resumo das principais informações do Plano de Negócios.

Os Anexos podem conter cópias de contratos, tabelas, gráficos, desenhos, plantas da


construção civil e outras informações importantes, sem sobrecarregar o texto do Plano
de Negócios. Lembrar sempre de que todos os Anexos devem ser numerados em ordem
crescente e ter nome, para facilitar a sua consulta.

Pode-se incluir também no Plano de Negócios um Termo de Confidencialidade


com o objetivo de assegurar a não divulgação de dados confidenciais do empreendi-
mento, que podem ser informações privilegiadas, e podem ocasionar problemas para a
empresa no mercado em que participa.

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Quem for escrever um Plano de Negócios deve procurar se concentrar na viabilidade
do empreendimento e ter um estilo amigável de escrita, que possa despertar o interesse
dos leitores.

A elaboração de um Plano de Negócios depende dos objetivos da empresa, mas deve


ter uma sequência lógica que permita ao leitor entender os tópicos principais apresenta-
dos. Se o objetivo da empresa for atrair um Investidor, a elaboração do Plano de Negó-
cios deverá dar uma maior atenção ao Plano Financeiro, mas se o objetivo da empresa
for o lançamento de um novo produto no mercado, uma atenção maior deverá ser dada
ao Plano de Marketing.

Segundo Bernardi (2014), é relativamente simples perceber, ao levar em conta as


complexidades empresariais, que o ciclo de vida de uma empresa e o tempo de sobrevi-
vência estão diretamente relacionados à capacidade do empreendimento de se renovar a
cada estágio e a cada momento evolutivo, notadamente em suas competências; a vida e
a continuidade do empreendimento são uma constante reflexão e reavaliação do modelo
de negócio. Esta reavaliação e renovação constantes tornam-se possíveis através da boa
prática de gestão, o que inclui o desenvolvimento periódico de um Plano de Negócios,
preferencialmente em caráter preventivo, não somente quando o modelo de negócios
apresenta sinais de esgotamento.

A Estrutura Organizacional e os
Elementos de Gestão de Pessoas
Descrição da Empresa
Segundo Dornelas (2016), esta é a seção do Plano na qual você apresenta um resu-
mo da organização da sua empresa, sua história e seu status atual. Enfatize as caracte-
rísticas únicas de seu negócio e diga como você pode prover um benefício ao cliente.
Dê uma ideia do que espera conseguir em três a cinco anos. Trata-se de uma parte
descritiva do Plano de Negócios, mas que deve ser feita com muito cuidado para evitar
excessos ou faltas.

Ainda segundo Dornelas (2016), descreva a empresa procurando mostrar o porquê


de sua criação, qual o seu propósito, a natureza dos serviços ou produtos fornecidos,
como ela se desenvolveu ou se desenvolverá, qual é seu modelo de negócios e diferen-
ciais. Apresente a razão social/nome fantasia, qual o porte da empresa e como está
enquadrada na legislação: micro, pequena ou média empresa, sociedade civil limitada,
sociedade anônima, entre outros.

Segundo Batocchio e Biagio (2012), o corpo do Plano de Negócios começa por uma
descrição da empresa, que explicitará o nível de organização empresarial do negócio, a
história, a constituição jurídica, a situação atual e as projeções futuras, tanto para pes-
quisa e desenvolvimento quanto para atividades operacionais e financeiras. Devem-se

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UNIDADE
Plano de Negócios

enfatizar as características únicas do produto ou serviço e os benefícios que a empresa


pode trazer ao cliente.

Um organograma funcional da empresa pode ser apresentado, com destaque para


as principais áreas de negócio e as pessoas-chave que ocupam os principais cargos,
suas responsabilidades e atribuições, bem como o número de funcionários que precisam
coordenar (DORNELAS, 2016).

Presidente

Diretor Diretor de Diretor de


Financeiro Produção Marketing
Figura 1 − Organograma simplificado de uma pequena empresa

Explicitar as responsabilidades de cada área, apresentando as principais atividades


que serão executadas pela pessoa responsável e sua equipe (BIZZOTTO, 2008).

Segundo Batocchio e Biagio (2012), pode-se dizer que o futuro de uma empresa está
fundamentado na capacidade e na habilidade dos seus gerentes, no tempo que eles dedi-
cam ao negócio e na demanda do mercado. Nas empresas nascentes, normalmente os
donos fazem quase tudo, porém, à medida que a empresa cresce, vai sendo segmentada,
e áreas especializadas acabam necessitando de especialistas para gerenciá-las.

Se a equipe de gestão da empresa é formada por pessoas experientes e conhecidas


no mercado pela sua competência, o sucesso do Plano de Negócios e o sucesso do em-
preendimento estão bem encaminhados.

Estrutura Jurídica
Segundo Dornelas (2016), inclua uma cópia do contrato social da empresa na seção
de Anexos e mostre no Plano de Negócios como está constituída a sociedade, quem são
os sócios e qual a participação de cada um nele. Explique ainda qual o envolvimento
deles (se todos retiram pro labore, se há sócios com dedicação parcial, se já há sócios
capitalistas etc.). Explique como será feita a distribuição de lucros e de quem é a respon-
sabilidade financeira por qualquer perda.

Ainda segundo Dornelas (2016), mostre também a natureza da empresa: se é micro,


pequena ou média empresa, quais impostos incidem sobre ela, se a empresa tem algum
benefício fiscal e demais informações pertinentes. Se você prevê mudanças na estrutura

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jurídica no futuro (devido ao crescimento da empresa ou entrada de um novo sócio, por
exemplo, um investidor), discuta como isso ocorrerá.

Segundo Bizzotto (2008), na verdade, a estrutura legal de uma empresa não é uma
“escolha” que depende exclusivamente dos empreendedores. A formatação jurídica é
decorrência da legislação vigente e das características da empresa a ser criada. Nesse
sentido, o mais recomendável é que a equipe de empreendedores converse com seu
contador para avaliar as alternativas existentes antes de definir aquela mais adequada.

Segundo Batocchio e Biagio (2012), é recomendável que a descrição dê ênfase à


estrutura legal da empresa. Nessa parte, deve-se especificar a forma jurídica da empre-
sa (capital por cotas limitadas, sociedade anônima, sociedade civil, entre outras). Dois
pontos merecem destaque quanto á tributação: o tipo de forma jurídica e o ramo de ati-
vidade da empresa. Isso porque a tributação incide de forma diferenciada para cada tipo
de constituição jurídica e sobre o ramo de atividade, que depende ainda de legislação
municipal. Deve-se elaborar, por fim, o contrato social da empresa, onde devem constar
a participação societária, a forma jurídica e o ramo de atividade da empresa, bem como
a denominação, o nome fantasia e, principalmente, a quantidade de dinheiro (capital
social) que será empregado no empreendimento.

Localização e Infraestrutura
A infraestrutura disponível também deve ser citada, pois muitos imóveis, além da lo-
calização, também podem oferecer uma infraestrutura excelente, dependendo de onde
se localizam (DORNELAS, 2016).

Segundo Dornelas (2016), se o imóvel for da empresa, seu valor será transferido para
o balanço patrimonial. Como argumento adicional, liste outros locais possíveis e diga
por que deu preferência a eles. Você pode incluir cópias da planta do imóvel, fotos ou
desenhos do local na seção Anexos.

Dependendo do negócio, a localização tem uma importância muito grande no po-


tencial de sucesso da empresa. No caso de empresas que prestam serviços aos clientes
em suas instalações, por exemplo, a localização em área de fácil acesso é essencial
(BIZZOTTO, 2008).

Segundo Batocchio e Biagio (2012), a localização do empreendimento assume es-


pecial importância, dependendo do ramo de atividade, das fontes de fornecimento de
materiais, da disponibilidade de mão de obra e da proximidade com clientes ou institutos
de pesquisas científicas. Dessa forma, é necessário reservar um espaço para descrever
as razões pelas quais a empresa optou por uma localização específica.

Registros
A contabilidade é uma parte importante do negócio, e você deve saber utilizar os
serviços do contador de forma inteligente, visando a um gerenciamento mais eficaz do
fluxo de caixa (DORNELAS, 2016).

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UNIDADE
Plano de Negócios

Segundo Batocchio e Biagio (2012), dentro de um sistema de registro formalmente


estabelecido, torna-se importante deixar claro a forma como a empresa arquiva seus
registros e o tempo de arquivamento deles. Na elaboração de um sistema de registros,
deve-se levar em conta as questões legais, as questões de segurança e as questões relati-
vas às necessidades dos clientes e consumidores.

Seguro
Qualquer tipo de negócio deve contar com o apoio de uma seguradora, com con-
tratos que envolvam todos os ativos da empresa, devendo ser considerados os tipos de
cobertura mais apropriados ao negócio (BATOCCHIO; BIAGIO, 2012).

É importante que o empreendedor considere os custos envolvidos com o seguro do


negócio, o que inclui o seguro do imóvel, dos bens (máquinas, equipamentos, compu-
tadores, móveis), das mercadorias produzidas, de automóveis etc (DORNELAS, 2016).

Segundo Dornelas (2016), os valores envolvidos com a contratação do seguro devem


constar das projeções do fluxo de caixa da empresa. No Plano de Negócios, deve-se ape-
nas citar se há seguro contratado (tipo da apólice, período, valor), com qual seguradora
e para que itens do negócio.

Segurança
Inclua o assunto “segurança” em seu plano de negócios. Antecipe-se aos problemas
de segurança que possam ocorrer em áreas sujeitas a riscos, diga que medidas adotou e
por que escolheu essa forma de garantir a segurança (DORNELAS, 2016).

Antecipar-se aos problemas de segurança que possam ocorrer em áreas sujeitas a


riscos demonstra uma atitude diligente (BATOCCHIO; BIAGIO, 2012).

Os Aspectos Operacionais e Logísticos


Descrição do Produto e/ou Serviço
Diga quais são os produtos e serviços de sua empresa, por que ela é capaz de forne-
cê-los e como eles são fornecidos, quais as características da equipe de produção e em
quais aspectos seu produto/serviço difere dos da concorrência (DORNELAS, 2016).

Segundo Dornelas (2016), faça uma descrição detalhada do desenvolvimento do pro-


duto a partir do recebimento da matéria-prima, até o produto acabado. A representação
processual nesse caso é muito interessante, pois permite uma visualização gráfica de
cada etapa do processo de produção.

Segundo Batocchio e Biagio (2012), o Plano de Negócios deve conter uma tabela com as
informações obtidas sobre os fornecedores para demonstrar que as fontes de fornecimento
foram analisadas e selecionadas criteriosamente, e que se escolheu aquela que melhor se
adaptou às necessidades da empresa e, portanto, não se fez uma escolha arbitrária.

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No Plano de Negócios informe os principais fornecedores e fornecedores alternati-
vos e as necessidades de matéria-prima (previsão de compras/custos e características).
Informe também quais máquinas/equipamentos são necessárias no processo produtivo,
quais os custos e quantos colaboradores serão envolvidos.

Ainda segundo Dornelas (2016), os cálculos detalhados podem ser inseridos na se-
ção Anexos. Itens como salários, horas/homem, horas/máquina, especificações técni-
cas dos produtos e das máquinas, capacidade de produção, condição das instalações,
custo de aquisição de matéria-prima, custo e tipos de embalagens, custo de utilização
de laboratórios, inspeção de qualidade, índice de refugo, produtividade etc. devem ser
considerados nesta seção.

Estratégia de Produto
A empresa deve especificar as maneiras que utiliza para determinar os produtos futuros
em função do desempenho dos atuais e, assim, projetar novas maneiras de desenvolvê-los,
produzi-los e distribuí-los aos clientes (DORNELAS, 2016).

Segundo Dornelas (2016), a descrição do produto no Plano de Negócios deve ressal-


tar suas características e benefícios. Deve ficar claro para o empreendedor quais são as
diferenças entre esses dois atributos: características estão relacionadas geralmente com
aspectos físicos (tamanho, peso, formato, cor) e funcionalidades (feito de, usado para,
aplicado como), enquanto os benefícios estão relacionados com a satisfação do cliente e
com o que o produto lhe proporciona (conveniência, segurança, garantia, facilidade de
uso, felicidade).

Tecnologia e Pesquisa
Se a empresa possuir parceiros fortes, como institutos de pesquisa ou universidades,
deverá citá-los e explicar como ocorre essa interação (DORNELAS, 2016).

Segundo Dornelas (2016), se a empresa for detentora da tecnologia, isso deverá ser
enfatizado no Plano de Negócios como diferencial competitivo em relação à concorrên-
cia. No entanto, se a empresa depender de fornecedores ou parceiros tecnológicos, ela
deverá demonstrar como fará para diminuir ou eliminar essa dependência. Se não for
possível, deverá então estabelecer estratégias que garantam maior segurança e menor
suscetibilidade aos eventos externos, o que não é fácil.

Descrição do Mercado e dos Concorrentes


É importante que a empresa conheça muito bem o mercado no qual atua ou pretende
atuar, pois, só assim, conseguirá estabelecer uma estratégia de marketing vencedora
(DORNELAS, 2016).

Segundo Dornelas (2016), a análise de mercado é considerada por muitos uma das
mais importantes seções do Plano de Negócios e também a mais difícil de fazer, pois

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UNIDADE
Plano de Negócios

toda a estratégia de negócio depende de como a empresa abordará seu mercado consu-
midor, sempre procurando se diferenciar da concorrência, agregando maior valor a seus
produtos/serviços, com o intuito de conquistar clientes continuamente.

Deve ser feito um levantamento das Forças e das Fraquezas da empresa e uma análise
das Oportunidades e das Ameaças do mercado para se definir os Objetivos, as Metas e
a Estratégia de negócio da empresa.

Análise SWOT (Strengths / forças; Weaknesses


/ fraquezas; Opportunities / oportunidades;
Threats / ameaças).

Descrição do Segmento de Mercado


Após uma análise macro do setor, você deve partir para uma análise particular do
segmento de mercado de sua empresa (DORNELAS, 2016).

Segundo Dornelas (2016), as fontes de informação para o empreendedor podem


ser variadas e encontradas de diferentes formas: pesquisas já prontas, dados dispersos,
gráficos, tabelas, banco de dados etc. Podem ser providas por instituições ou empresas,
por meio das quais se pode obter, muitas vezes gratuitamente, os dados que ratificarão
as premissas de mercado estabelecidas. O empreendedor deve saber coletar e selecionar
as informações que lhe serão úteis, recorrendo a essas fontes, denominadas fontes se-
cundárias. Além das fontes secundárias, existe uma forma que pode ser considerada das
mais eficazes para conhecer as tendências de um mercado e as preferências do consu-
midor: as pesquisas de mercado primárias. Grandes empresas efetuam várias pesquisas
com clientes em potencial antes de decidir lançar determinado produto.

Deve ser feito um breve histórico desse mercado nos últimos anos e a análise das
tendências do setor para os próximos anos.

Análise da Concorrência
Conhecer a concorrência é dever de qualquer empreendedor que queira competir e
vencer no mercado (DORNELAS, 2016).

Segundo Dornelas (2016), a importância de uma análise criteriosa dos principais


concorrentes fica evidente quando a empresa precisa estabelecer uma estratégia de
marketing e conhecer quais alternativas de produtos/serviços existem no mercado no
qual sua empresa atua. Essa análise deve ser feita de forma comparativa, em que os
atributos de sua empresa são avaliados tendo como referência os competidores princi-
pais. Procure analisar também as possibilidades de surgimento de novos ingressantes
no mercado-alvo, os riscos do aparecimento de novos e bem-estruturados competido-
res, para que a empresa estabeleça uma estratégia alternativa para superá-los, caso isso
venha a ocorrer.

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O Plano de Marketing
Estratégias de Marketing
Por meio do Plano de Marketing, a empresa deve demonstrar sua capacidade em
tornar o produto/serviço conhecido pelos seus clientes, assim como despertar o desejo
de comprá-lo (BATOCCHIO e BIAGIO, 2012).
Segundo Batocchio e Biagio (2012), basicamente, o marketing possui duas finalida-
des: identificar oportunidades de mercado, ou seja, necessidades que não são satisfeitas
pelas ofertas existentes, preenchendo essa lacuna com ofertas que apresentem a melhor
relação custo/benefício para o cliente e a melhor rentabilidade do investimento para
a empresa.
As estratégias de marketing são os meios e métodos que a empresa deverá utilizar
para atingir seus objetivos (DORNELAS, 2016).
É importante ressaltar que o Plano de Marketing deve estar em sintonia com a missão e
visão da empresa, ou seja, sintonizado com o planejamento estratégico (BIZZOTTO, 2008).
Segundo Bizzotto (2008), infelizmente, o principal problema dos empreendedores
não é entender o marketing apenas como propaganda e vendas. O grande problema
é que eles não conseguem conceber uma estratégia de marketing integrada, que possa
posicionar positivamente a empresa e seus produtos no mercado.
Segundo Dornelas (2016), essas estratégias geralmente se referem ao composto de
marketing, ou aos 4Ps (quatro pês): produto, preço, praça (canais de distribuição) e
propaganda/comunicação.

Projeção de Vendas
Segundo Dornelas (2016), a Projeção de Vendas deve ser feita com base na análise
de mercado, na capacidade produtiva e na estratégia de marketing da empresa. Dessa
forma, essa projeção será mais realista e terá maior probabilidade de ocorrer conforme
o planejado. Deve-se atentar para o fato da sazonalidade, quando influir nas vendas.
Note o exemplo de empresas que vendem enfeites natalinos, que se preparam o ano
todo para vender toda a produção em dois ou três meses no final do ano. Uma boa
forma de obter projeções de vendas é fazer projeções mensais em termos de volume de
vendas e preços praticados, levando em consideração também os índices de retenção
dos clientes (quantos continuarão comprando o produto/serviço).

Segundo Bizzotto (2008), no início de uma empresa, é muito difícil conseguirmos


prever o volume de vendas que iremos obter. Esta é uma das principais dificuldades que
os empreendedores possuem, pois os dados não estão totalmente disponíveis e eles não
possuem recursos para contratar uma “pesquisa de mercado” para fazer esta previsão.
A internet tem sido utilizada por um número crescente de pessoas e empresas para a
realização dos mais diferentes tipos de tarefas, variando desde pesquisas até compra e
venda. Por este motivo, a presença da empresa na internet deixou de ser um diferencial
para ser uma necessidade.

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Plano de Negócios

A Análise Estratégica
Uma Análise Estratégica da empresa deve incluir um misto de racionalidade e sub-
jetividade, seguindo um processo básico, que pode ajudar o empreendedor a entender
melhor a situação atual de seu negócio e as melhores alternativas ou meios para atingir
os objetivos e metas estipulados (DORNELAS, 2016).

Segundo Dornelas (2016), para estabelecer objetivos e metas, é preciso entender os


ambientes externo e interno. Essa análise é um dos pontos mais importantes do plano
de negócios, pois mostrará se a empresa está preparada para seguir em frente, os desa-
fios que se apresentam e os riscos que ocorrerão, dos quais os executivos deverão estar
cientes. Se o empreendedor não conhece os riscos que envolvem seu negócio, é sinal de
que ele não está totalmente preparado para as adversidades futuras. O Plano de Negó-
cios deve mostrar que o empreendedor conhece sua empresa internamente e o que deve
fazer para driblar os fatores externos, sobre os quais não consegue agir diretamente.

Segundo Batocchio e Biagio (2012), o planejamento estratégico é uma metodologia


de posicionamento da empresa frente ao seu mercado; assim, dentro de um Plano de
Negócios, é a seção onde estão definidos os caminhos que a empresa irá seguir: o posi-
cionamento atual, os objetivos e as metas do negócio, os valores da empresa, sua visão e
missão. Ele deve servir de alicerce para a implantação de todas as ações da organização.

Ainda segundo Batocchio e Biagio (2012), o Plano de Negócios é classificado como


uma importante ferramenta de gestão estratégica, apoiando o planejamento e o proces-
so de decisão sobre o futuro da empresa, tendo como base o histórico e a situação atual
em relação ao ambiente externo e interno onde a organização está inserida. O Plano de
Negócios permite avaliar os riscos e identificar soluções, definir os pontos fracos e fortes
da empresa em relação aos concorrentes, conhecer as vantagens competitivas da em-
presa, identificar aquilo que agrega valor para o cliente, ou seja, quais características os
clientes procuram nos produtos e serviços e pelas quais estão dispostos a pagar, planejar
e implantar uma estratégia de marketing voltada ao cliente-alvo, estabelecer metas de
desempenho para a empresa e avaliar investimentos, identificar as necessidades de ab-
sorção de novas tecnologias e novos processos de fabricação e calcular o retorno sobre
o capital investido, a lucratividade e a produtividade. Enfim, o Plano de Negócios é um
guia que norteará todas as ações da empresa.

A cooperação é um fator crítico de sucesso para qualquer empresa, uma vez que é
muito difícil que a empresa consiga fazer tudo sozinha. O mais comum é a formalização
de parcerias com outras empresas ou instituições, de forma a eliminar ou reduzir as de-
ficiências identificadas pela equipe (BIZZOTTO, 2008).

Objetivos e Metas
Objetivos são resultados mais abrangentes que a empresa assume o compromisso de
alcançar. Metas são as etapas necessárias para alcançar os objetivos (DORNELAS, 2016).

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Segundo Dornelas (2016), os objetivos e as metas são o referencial do planejamento
estratégico, o que a empresa busca atingir, e devem ser escritos de forma que possam
ser medidos, comparados e avaliados. Os objetivos são os anseios de ordem macro,
aqueles que a empresa define de forma a cumprir sua missão de negócio, em busca de
sua visão.

Definição da Estratégia
Os objetivos e as metas indicam o que a empresa deseja atingir. Já a estratégia de
negócio indica como a empresa pretende alcançá-los (DORNELAS, 2016).

Segundo Bizzotto (2008), para que o Plano de Negócios seja um instrumento de ges-
tão efetivo, precisamos elaborar um “Plano de Ação” que nos oriente a atingir a missão
e a visão da empresa. Este plano contém todas as ações que devemos executar durante
o período considerado. Estas ações devem ser organizadas sequencialmente, de forma a
compreendermos os recursos necessários e as interdependências entre elas.

O Plano Econômico Financeiro


Segundo Bizzotto (2008), a elaboração do Plano Financeiro é uma das maiores
dificuldades enfrentadas pelos empreendedores durante a preparação do Plano de
Negócios (PN). Isso ocorre porque parte das informações necessárias para cons-
truir o Plano Financeiro não é de conhecimento dos empreendedores ou é difícil
de prever.

Segundo Dornelas (2016), a parte financeira é, para muitos empreendedores, a mais


difícil do Plano de Negócios, pois deve refletir em números tudo o que foi escrito até
então nas outras seções do plano, incluindo investimentos, gastos com marketing, des-
pesas com vendas, gastos com pessoal, custos fixos e variáveis, projeção de vendas,
análises de rentabilidade do negócio, entre outros.

Segundo Batocchio e Biagio (2012), a inclusão de um Plano Financeiro dentro de


um Plano de Negócios procura demonstrar um conjunto de projeções abrangentes
que possam refletir o desempenho futuro da empresa em termos financeiros e, quan-
do bem preparado e fundamentado, transmitirá uma imagem futura de estabilidade
e de ganhos digna de crédito, tornando-se um dos principais pontos de avaliação da
atratividade do negócio.

Ainda segundo Dornelas (2016), os principais demonstrativos a serem apresenta-


dos em um Plano de Negócios são: balanço patrimonial, demonstrativo de resultados
e demonstrativo de fluxo de caixa, todos projetados com um horizonte mínimo de
três anos, sendo que o usual é um período de cinco anos. No caso do fluxo de caixa,
deve ser detalhado mensalmente. Por meio desses demonstrativos, é possível efetuar
uma análise de viabilidade do negócio e o retorno financeiro proporcional.

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UNIDADE
Plano de Negócios

O Sumário Executivo
Embora o Sumário Executivo apareça no início do Plano de Negócios, deve ser a
última parte a ser escrita durante a elaboração do Plano. É muito mais eficiente e coe-
rente escrever uma síntese depois de se preparar o texto básico. Deve conter todas as
informações-chave do Plano de Negócios (DORNELAS, 2016).

Segundo Dornelas (2016), o Sumário Executivo é a principal seção de seu Plano de


Negócios e deve expressar uma síntese do que será apresentado na sequência, prepa-
rando e atraindo o leitor para uma leitura com mais atenção e interesse. Os melhores
Planos de Negócios são os mais objetivos, e seu Sumário Executivo deve seguir essa
regra, contemplando a essência do Plano em uma ou duas páginas, escrito de forma
clara e concisa.

Segundo Bizzotto (2008), o Sumário Executivo é um texto que deve apresentar um


resumo de todas as informações contidas no Plano de Negócios. Em função disso, so-
mente após termos escrito todo o Plano de Negócios é que temos condições de elabo-
rar o Sumário Executivo. Neste sentido, a elaboração do Sumário Executivo exige um
cuidado maior do que o dedicado às demais partes do PN. Isso ocorre porque é a partir
da leitura do Sumário Executivo que o investidor (leitor) decidirá se deseja ler o Plano de
Negócios na íntegra. Assim, quanto mais bem escrito for o Sumário Executivo, maior
será a probabilidade de que as pessoas se interessem em ler todo o conteúdo.

Segundo Batocchio e Biagio (2012), na primeira parte, deve-se fazer uma apresenta-
ção geral do negócio, respondendo às questões sobre a localização da empresa, o ramo
de atuação, o tempo de existência, quem são seus parceiros estratégicos – mencionar
se tiver algum de destacada importância no mercado – e qual é a missão da empresa.
Na segunda parte, descreve-se por que a empresa está elaborando um Plano de Negó-
cios, quais são os fatores críticos de sucesso e o que está impedindo a empresa de atingir
seus objetivos. É evidente que o Plano de Negócios está à procura de uma solução que
propiciará à empresa a consecução de seus objetivos. Na terceira e última parte do Su-
mário Executivo, deve-se apresentar uma síntese da análise de mercado e das condições
financeiras da empresa, ressaltando por que a empresa acredita que terá sucesso quanto
aos objetivos do Plano de Negócios. Se as possibilidades de sucesso forem mensuradas,
é importante apresentar as estimativas nesse ponto, pois os leitores, de forma geral, são
sensíveis a números.

“Como Elaborar Um Plano de Negócio” – SEBRAE no site: https://youtu.be/h7pa-JhoCno


“Como Criar Um Plano de Negócios Eficaz em 7 Passos” no site: https://youtu.be/EwwISz3LdJw

“Como Elaborar Um Plano de Negócio” – SEBRAE no site: https://bit.ly/1OYi7xv

18
Exemplo de Rascunho de um Plano de Negócios para um novo Empreendimento
Vários modelos de Plano de Negócios são sugeridos por diversos autores, assim,
vamos apresentar um exemplo de rascunho de modelo baseado num resumo do que foi
informado pelos autores Batocchio e Biagio (2012), Bernardi (2014), Bizzotto (2008) e
Dornelas (2016), como segue:

Capa:
Nome da empresa e nome fantasia (com a logomarca) ..........................................
Nome, telefone e e-mail do contato .....................................................................
Data..................................................................................................................

Índice: nome das seções e numeração das respectivas páginas.

Descrição da Empresa:
Razão social da empresa ....................................................................................
Ramo (comercial, industrial ou de serviços).da empresa .........................................
Fundada em ......................................................................................................
Nome fantasia da empresa ..................................................................................
Comercializa as marcas ......................................................................................
Nome dos sócios fundadores da empresa .............................................................
Razão da criação da empresa .............................................................................
Estágio de desenvolvimento atual da empresa ......................................................
Empresa é gerenciada por (nome da pessoa, cargo, profissão e tempo de experiência
na função) .........................................................................................................
Desenhar o Organograma....................................................................................
Endereço da empresa (bairro, cidade, estado) .......................................................
Empresa está localizada na região ......................................................................
Empresa tem uma área (terreno em m2; área construída em m2) ............................
Detalhar se a empresa tem disponibilidade de energia elétrica, água, telefone,
internet, estacionamento, restaurante, auditório ...................................................
Nas proximidades do local existem os seguintes serviços .......................................
Qual legislação deve ser aplicada a empresa ........................................................
Quais impostos devem ser aplicados à empresa ...................................................
Nome do escritório que presta serviço de contabilidade.........................................
Nome dos produtos/serviços e processos patenteados ..........................................

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UNIDADE
Plano de Negócios

Empresa tem seguro com a companhia de seguros................................................


Cobertura de seguro contratada para o patrimônio da empresa (máquinas, prédios ...)
.........................................................................................................................
Empresa tem contrato de segurança com a companhia .........................................
Segurança para o patrimônio da empresa (máquinas, prédios...) .......................
Empresa adota o sistema de custeio.....................................................................
Empresa adota o sistema de gestão ....................................................................
Sistema da qualidade da empresa está certificado pela instituição ...........................
Descrição da política salarial adotada com os benefícios oferecidos .........................
Previsão de aumento na oferta de emprego (mão de obra direta e indireta) .............

Descrição do Produto e/ou Serviço:


Descrever os produtos e serviços .........................................................................
Pedidos de compra recebidos dos clientes são analisados por..................................
Mercadorias recebidas são analisadas de acordo com o procedimento.....................
Empresa possui acordo com os institutos de pesquisa ...........................................

Descrição do Mercado e dos Concorrentes:


Oferta e demanda dos produtos e serviços oferecidos.............................................
Principais concorrentes ......................................................................................
Principais produtos e serviços substitutos .............................................................
Empresa tem os fornecedores..............................................................................
Materiais comprados dos fornecedores.................................................................

Plano de Marketing:
principais clientes................................................................................................
produção atual pode atender a uma demanda de ..................................................
o volume atual de vendas é de ............................................................................
o volume futuro pretendido de vendas será de ......................................................

Análise Estratégica:
Os objetivos da empresa são ...............................................................................
As metas da empresa são ...................................................................................
As estratégias da empresa são .............................................................................

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Plano Econômico Financeiro (apresentar ou estimar os relatórios): Balanço
Patrimonial; Demonstrativo de Resultados; Fluxo de Caixa; Demonstrativos de Custos
e Despesas; Receitas e Deduções; Investimentos.

Sumário Executivo: Apresentar um resumo das principais informações.

Anexos: Cópias de contrato social, estatutos, pesquisas e estatísticas, material de


apoio às análises e conclusões.

Termo de Confidencialidade (se necessário):


O Plano de Negócios em pauta foi elaborado pela empresa ................................
com objetivo de .................................................................................................
A empresa investidora (ou pessoa) ......................... que recebeu o Projeto para
análise concorda que:
• Não divulgará a terceiros as informações pertinentes;
• Todas as informações serão tratadas com absoluta confidencialidade;
• Não reproduzirá qualquer informação deste projeto.
A empresa responsável pelo Plano de Negócios reserva-se o direito de conduzir conversa-
ções e negociações com outros investidores potenciais, sem qualquer aviso prévio.

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UNIDADE
Plano de Negócios

Material Complementar
Indicações para saber mais sobre os assuntos abordados nesta Unidade:

Livros
A Construção do Plano de Negócio
AJZENTAL, A.; CECCONELLO, A. R. A Construção do Plano de Negócio 1. ed.
São Paulo: Saraiva, 2008. (ebook)

Plano de Negócios: Exemplos Práticos


DORNELAS J. Plano de Negócios: Exemplos Práticos. 2. ed. São Paulo: Empreende,
2018. (ebook)

Plano de Negócios: Seu Guia Definitivo


DORNELAS J. Plano de Negócios: Seu Guia Definitivo. 2. ed. São Paulo: Empreende,
2016. (ebook)

Plano de negócio: Teoria geral


NAKAGAWA, M. Plano de negócio: Teoria geral. Barueri, SP: Manole, 2011. (ebook)

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Referências
BATOCCHIO, A. e BIAGIO, L. A. Plano de Negócios: estratégia para micro e pe-
quenas empresas. 2. ed. Barueri: Manole, 2012. (ebook)

BERNARDI, L. A. Manual do Plano de Negócios. Fundamentos, Processos e Estru-


turação. 2. ed. São Paulo: Atlas, 2014. (ebook)

BIZZOTTO, C. E. N. Plano de Negócios para Empreendimentos Inovadores.1. ed.


São Paulo: Atlas, 2008. (ebook)

DORNELAS J. C A. Empreendedorismo: Transformando Ideias em Negócios. 6. ed.


São Paulo: Atlas/GEN, 2016. (ebook)

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