Módulo 5.

Las habilidades sociales

Objetivos

A lo largo de este manual vamos a tratar algunas competencias encuadradas
en  el  dominio  Gestión  de  las  Relaciones  para  desarrollar  nuestra
capacidad de inducir respuestas deseables en los demás.
1. Habilidades sociales

A las capacidades para relacionarnos con otras personas también se las

denomina Habilidades Sociales.

Aunque no existe un criterio absoluto para definirlas, por habilidades sociales se entiende un

conjunto de hábitos - que incluyen conductas, pensamientos y emociones- que nos permiten

resolver una situación social de manera efectiva.

Es decir, adecuada para nosotros y para el contexto en el que ocurre, lo que nos posibilita

resolver conflictos, situaciones o tareas sociales respetando a los demás, al tiempo que

expresamos nuestros sentimientos, deseos, opiniones o derechos.

Gracias a ellas, aumentan nuestras probabilidades de:

Mantener relaciones satisfactorias con otras personas

Comunicarnos con los demás de forma eficaz

Conseguir lo que queremos

Sentirnos bien al interactuar con otros

así como evitar que los demás impidan que consigamos lo que nos hemos

propuesto

El concepto de Habilidades Sociales tiene tres componentes principales: efectividad, carácter

situacional y consenso social.

1.1 Componentes principales

La  efectividad  se  refiere  a  que  nuestra  destreza  social  nos  permite  lograr  objetivos,
mantener y/o mejorar la relación con otros y mantener nuestra autoestima.

En  este  sentido,  un  ingrediente  fundamental  para  alcanzar  la  efectividad  es  el  autocontrol
emocional como ya hemos visto.

El  carácter  situacional  hace  referencia  al  grado  de  competencia  y  el  tipo  de  interacción
que  se  muestra  dependiendo  de  factores  como  la  familiaridad  o  el  propósito  de  la
interacción.

Por último, el consenso social recoge el hecho de que nuestra forma de comportarnos ha
ido siendo moldeada por la influencia de los demás, y a que tendemos a repetir la forma de
actuar que ha sido valorada positivamente.

De  igual  forma,  cada  cultura  y  sociedad  estable  unas  formas  básicas  de
comportarnos que son socialmente aceptadas.
1.2 Habilidades sociales y la inteligencia

emocional

La  inteligencia  emocional,  como  es  definida  por  Goleman,  "recoge  la

habilidad  para  comprender  y  manejar  adecuadamente  las  emociones
ajenas,  lo  que  determina  el  modo  en  que  nos  relacionamos  con  los
demás".

Como vemos, entre el concepto de habilidades sociales y el de inteligencia emocional
existe un gran paralelismo, ya que esta última centra su énfasis en el ámbito emocional,
al igual que las actuales definiciones de habilidades sociales.

Ambas  comparten  el  enorme  territorio  común  de  las  actitudes  deseables  hacia  uno
mismo y hacia los demás.

Además,  las  emociones  se  hallan  indisolublemente  unidas  a  nuestros  pensamientos  y

nuestras conductas, por lo que coinciden en estos tres ámbitos que también se recogen en
el conjunto de hábitos que entendemos como habilidades sociales.

Así,  tanto  la  inteligencia  emocional  como  las  habilidades  sociales  son  actitudes  –
pautas  de  funcionamiento  que  incluyen  las  dimensiones  cognitiva,  emocional  y
conductual­ hacia uno mismo y hacia los demás que comparten estas características:

facilitan el funcionamiento óptimo intrapersonal e interpersonal

pueden adquirirse y desarrollarse

y además nos permiten comunicarnos eficazmente con nosotros mismos y con
los demás

Según  Goleman,  el  concepto  de  inteligencia  emocional  interpersonal,

integrado por la

1. Competencia Social – cómo nos relacionamos con los demás­

y  que  tiene  como  competencia  clave  la  Empatía  –  conciencia  de  los
sentimientos, necesidades y preocupaciones ajenas­

2. y  por  las  Habilidades  Sociales  ­  la  capacidad  para  inducir  respuestas

deseables en los demás­
 es  equiparable  a  las  concepciones  actuales  de  las  habilidades  sociales,  que
tienen en cuenta el papel decisivo de la empatía en las relaciones con otras
personas.

Tanto si hablamos de habilidades sociales como de inteligencia emocional
interpersonal, nos referimos a ser capaces de:

Expresar  adecuadamente  nuestras  emociones  a  nivel  verbal  y  no

verbal,  teniendo  en  cuenta  como  afecta  en  las  emociones  de  las  otras
personas

Ayudar  a  los  demás  a  experimentar  emociones  positivas  y  a  reducir

las desagradables (como el miedo o la ira por ejemplo)

Conseguir  que  las  relaciones  con  otras  personas  nos  ayuden  a

conseguir  nuestras  metas,  a  alcanzar  nuestros  deseos  y  a
experimentar el máximo de emociones positivas

Reducir las emociones desagradables que pueden surgir del contacto y
las interacciones conflictivas con los demás

Para  Daniel  Goleman,  la  habilidad  social  de  movilizar  adecuadamente  las
emociones de los demás necesita de las siguientes competencias:

Influencia

Comunicación

Resolución de Conflictos

Liderazgo

Catalización del cambio

Establecer vínculos

Trabajo en equipo y colaboración
2. La comunicación

La comunicación es una habilidad social muy importante en todos los aspectos de nuestra
vida, y muy especialmente en nuestras relación más cercanas y en el desarrollo de nuestro
trabajo.

El aprendizaje de esta habilidad es un proceso continuo a lo largo de toda nuestra vida,
aunque  sea  en  la  infancia  donde  aprendemos  en  mayor  medida  a  relacionarnos  con  los
demás.

A  nivel  social,  la  capacidad  para  inducir  respuestas  deseables  en  los  demás  tiene
como protagonista indiscutible la competencia de la Comunicación.

Esta capacidad para promover respuestas deseables en los demás es también todo un arte,
y requiere necesariamente tener en cuenta las emociones de nuestros compañeros.

Las  personas  hábiles  para  entender  y  emitir  señales  emocionales  se  convierten  en
comunicadores capaces de influir en las personas con las que se relacionan.

Todos  nosotros,  como  profesionales  en  continuo  contacto  con  compañeros  y  clientes,
debemos  ser  hábiles  en  comunicarnos  de  forma  adecuada,  evitando  aquellas  respuestas
que puedan molestar o enfadar a otros y que suponen un perjuicio para todos.

La capacidad de comunicarnos se apoya en el hecho primordial de que cada uno de
nosotros influye en el estado de ánimo de los demás.

Como  hemos  visto,  influir  positiva  o  negativamente  en  el  estado  emocional  de  otra
persona es completamente natural. Ya que las emociones se contagian.

Por ello, es importante tener siempre consciencia de que los estados de ánimo de los
demás nos afectan.  Creer  que  los  demás  o  uno  mismo  es  ajeno  a  todo  esto  es  un  gran
error.

Prueba de ello es que un solo cliente enfadado o de mal humor que espera a ser atendido
puede  contagiar  su  estado  emocional  a  otros  clientes  que  antes  no  habían  manifestado
ningún  mal  estar,  o  incluso  a  nosotros  mismos,  si  no  activamos  nuestro  necesario
autocontrol.
 Según Goleman...

Son  las  emociones  las  que  nos  dicen  a  qué  debemos  atender  en  una
comunicación y cuándo debemos actuar.

Las emociones representan los ganchos de la atención y funcionan a modo de
señales, avisos, invitaciones o advertencias.

Son  mensajes  muy  poderosos  que  transmiten  información,  y  no  siempre  lo

hacen a través de las palabras.

En  este  sentido,  las  emociones  constituyen  un  tipo  de  comunicación
sumamente eficaz. 

El  sistema  de  señales  basado  en  las  emociones  no  necesita  palabras,  necesita  que
pongamos  a  trabajar  nuestro  “radar  emocional”  para  sintonizar  con  las  emociones  de  las
personas que nos rodean.

De este sistema de  señales,  las emociones positivas se difunden más fácilmente que

las negativas, alentando la colaboración y la equidad o igualdad de ánimo.

Prueba  de  ello  es  que  si  vemos  a  una  persona  acercándose  a  nosotros  que  muestra  una
sonrisa, sin darnos cuenta la estamos mirando con otra sonrisa en los labios. Sin embargo,
cuando vemos a una persona con gesto enfadado a lo lejos no pasamos a tener el mismo
gesto, es más, probablemente sin darnos cuenta hemos dejado de mirarla.

Las  investigaciones  han  demostrado  que  los  sentimientos  positivos  que

experimentamos  como  clientes  hacia  una  empresa  dependen  en  gran  medida  del
modo en que nos hacen sentir las personas que la representan.

Por  tanto,  para  desarrollar  nuestra  habilidad  de  movilizar  adecuadamente  las
emociones  de  los  demás,  debemos  cuidar  y  desarrollar  nuestra  propia  gestión
emocional  a  través  fundamentalmente  de  la  conciencia  de  nosotros  mismos  y  el
autocontrol emocional.

Durante  una  comunicación,  “mantenernos  en  calma”  nos  ayuda  a  dejar  temporalmente  de
lado  nuestras  preocupaciones,  y  al  mismo  tiempo,  a  permanecer  abiertos  a  escuchar
nuestras respuestas emocionales.

Sin duda controlar nuestro estado de ánimo resulta esencial para mantener una buena
comunicación  con  los  demás,  permitiéndonos  enviar  mensajes  claros  y
convincentes.

Según Goleman...

Las personas competentes para comunicarse se caracterizan por: 

Captar las señales emocionales y sintonizar con su mensaje
Escuchar  bien,  buscando  la  comprensión  mutua  y  compartiendo  la
información de que disponen

Afrontar abiertamente las cuestiones difíciles

Impulsar  la  comunicación  sincera  y  permanecer  abiertos  tanto  a  las

buenas noticias como a las malas
2.1 Los Principios de la comunicación humana

Paul  Watzlawick  fue  uno  de  los  principales  autores  de  la  Teoría  de  la
comunicación humana, realizando grandes aportaciones en el campo de la Pragmática de
la comunicación humana.

Estableció  los  principios  en  que  se  basa  toda  comunicación  humana  y  que  son  los
siguientes:

1­ Es imposible no comunicarse

Todo comportamiento es una forma de comunicación.

Igual  que  No  existe  el  «no  comportamiento»,  tampoco  existe  la  «no
comunicación».

2­ Toda comunicación tiene una parte de contenido y una parte de relación,
por tanto, una meta­comunicación

Además, toda comunicación tiene en común estas dos características:

cómo el que habla quiere ser entendido y que le entiendan,

y cómo la persona receptora va a entender el mensaje.

La expresión «Cuídate mucho», por ejemplo, tiene un nivel de contenido ­ evitar
que pase algo malo ­ y  un nivel de relación de amistad y/o paternalista.

3­  La  naturaleza  de  una  relación  depende  de  la  gradación  que  los
participantes hagan de las secuencias de comunicación entre ellos

Tanto el emisor como el receptor estructuran el flujo de la comunicación.

Este flujo es un proceso cíclico, en el que el receptor se convierte en emisor y
viceversa.

4­  La  comunicación  humana  implica  dos  modalidades:  la  digital  y  la

analógica

La comunicación no consiste simplemente las palabras habladas (comunicación
digital): lo que se dice.

También  forma  parte  de  ella  la  comunicación  no  verbal  o  comunicación
analógica: cómo se dice.
5­  Los  intercambios  comunicacionales  pueden  ser  tanto  simétricos  como
complementarios

Una  relación  complementaria  es  la  que  presenta  un  tipo  de  autoridad,  por
ejemplo la de padre­hijo o la de profesor­alumno.

Una relación simétrica  es  la  que  se  presenta  en  seres  de  iguales  condiciones,
por ejemplo entre hermanos o amigos.
3. La escucha activa

La  base  fundamental  de  todas  las  habilidades  sociales  consiste  en  ser  un  buen
comunicador.

Y a su vez, la clave para desarrollar la Empatía es el arte de escuchar. 

Si  la  escucha  es  uno  de  los  pilares  principales  de  la  empatía  para  relacionarnos
adecuadamente con las personas que nos rodean, desarrollar nuestra capacidad de saber
escuchar es una necesidad imprescindible para comunicarnos con ellas. 

Según Goleman...

Saber escuchar significa:

Entender lo que necesitan

Y encontrar un modo de satisfacer sus necesidades.

La ESCUCHA podemos describirla como el arte de

formular las preguntas adecuadas,

permanecer receptivo,

comprender al otro,

no interrumpir

y buscar sugerencias
3.1 Problemas de la comunicación

La causa principal de los problemas de comunicación que tenemos reside en que no
sabemos escuchar. En general, estamos más preocupados por lo que queremos decir que
en oír lo que nos dicen.

La  solución  a  este  problema  tan  frecuente  es  los  que  se  conoce  como  Escucha
Activa, y que es la base de toda buena comunicación.

La  escucha  activa  consiste  en  concentrarnos  en  lo  que  nos  está  diciendo  nuestro
interlocutor y no estar pensando en lo que vamos a responder.

Cuando el interlocutor ha expuesto una idea importante conviene repetir lo que nos ha dicho
para asegurarnos que lo hemos comprendido correctamente.

Lo hacemos usando expresiones como “Lo que me quieres decir es…….” o “Entiendo que
me dices……”.

La  otra  persona  agradecerá  que  se  le  preste  atención,  lo  que  mejorará  el  ambiente  de  la
conversación y de la relación. Y a su vez él también nos prestará la atención debida.

Además,  es  importante  saber  preguntar,  algo  que  por  lo  general  nos  cuesta  trabajo  a
todos. Evitamos hacerlo por miedo a molestar o que no nos guste la respuesta.

Si la respuesta no nos ha quedado clara, nos resulta todavía más difícil.

En una comunicación activa es fundamental hacer preguntas. 

Un buen comunicador se distingue porque

Sabe hacer las preguntas oportunas

No tiene miedo a insistir si algo no le ha quedado claro

y por dar tiempo al interlocutor para que responda,

sin tratar de llenar el silencio

ni auto­respondiéndose
3.2 ¿Cómo mejorar la capacidad de escuchar?

Dado  que  la  escucha  es  tan  importante  durante  la  comunicación,  ¿cómo  podemos
mejorar nuestra capacidad de escuchar?

1. Limita el tiempo que dedicas a hablar

No se puede hablar y escuchar al mismo tiempo.

Tenemos dos orejas y una boca para escuchar el doble de lo que hablamos.

Sin dudarlo, tómate tu tiempo para escuchar.

2. Haz del contenido de la conversación lo más importante

Así comprenderás y retendrás mejor la información importante.

No te pierdas en detalles superfluos o poco significativos que no contribuyen a
tomar la mejor decisión.

3. Haz preguntas sobre lo que te acaban de decir

Demuestra así que estás escuchando.

Y  pide  que  te  aclaren  en  el  momento  todo  lo  que  no  hayas  comprendido,  sin
dejarlo para el final.

No continúes la conversación con dudas sobre lo que te están diciendo.

4. No interrumpas

Una pausa, incluso cuando es prolongada, no quiere decir que la persona haya
terminado con lo que está diciendo.

Es conveniente mantener la calma para que el silencio no nos resulte incómodo.

5. Escucha las ideas, y no sólo las palabras

Recoge las ideas que transmiten las palabras de tu interlocutor.
Puedes  incluso  tomar  notas  en  papel,  y  desde  luego  mentalmente,  de  los
aspectos que consideres más importantes.

Esto te ayudará a recordarlos cuando te toque hablar a ti.

6. No anticipes las conclusiones

Es conveniente no hacer juicios previos.

Tampoco creas saber lo que quiere decir antes de que termine.

Respeta las pausas y los silencios.

7. Acepta a las personas tal y como son

Cuando realmente esto es así, las personas se expresan de forma más sincera,
lo que facilita enormemente la comunicación.
4. La comunicación eficaz

El lenguaje es la herramienta fundamental a través de la cual nos comunicamos con
otras personas y expresamos lo que pensamos y sentimos.

Para ello, todos utilizamos un lenguaje verbal y un lenguaje no verbal.

El  lenguaje  verbal  está  constituido  principalmente  por  las  palabras  y  expresiones  que
usamos al comunicarnos.

El  lenguaje  no  verbal  lo  constituyen  nuestros  gestos,  movimientos  corporales  y
expresiones verbales, especialmente a través de la mirada y la sonrisa.

Las  personas  sólo  comunicamos  un  7%  de  nuestros  sentimientos  y  actitudes  a  través  de
palabras. Los expresamos a través del tono de voz y a través de signos no verbales.

Por  ello,  la  comunicación  es  mucho  más  que  nuestras  palabras,  ya  que  el  peso  más
importante está en el tono que empleamos y en el lenguaje corporal que utilizamos.

Algunas  palabras  que  usamos  tienen  un  impacto  emocional  muy  importante  en
nuestro  interlocutor,  por  lo  que  debemos  tener  un  especial  cuidado  en  utilizar
palabras  que  conlleven  el  significado  y  la  emoción  que  realmente  deseamos
transmitir, para evitar malos entendidos o reacciones negativas.

Ya  que  cada  persona  se  expresa  de  forma  distinta,  mantener  una  escucha  activa  nos
permite detectar aquellas palabras que usa nuestro interlocutor, y que por tanto facilitan la
comunicación al estar en su propio diccionario.

Construir frases en positivo también facilita el diálogo, al tiempo que nos permite transmitir
emociones en este sentido.

Además, hablar en positivo hace que nos focalicemos en plantear aquello que sí podemos
hacer, en vez de centrarnos en explicar lo que no se puede hacer.
4.1 Tono de voz

Como hemos dicho, un elemento fundamental en la comunicación es el tono de voz.

Su  control  es  primordial,  ya  que  nuestro  tono  de  voz  debe  adecuarse  siempre  a  cada
circunstancia o contexto en el que tiene lugar la comunicación.

Los tonos más adecuados para lograr una comunicación eficaz son los siguientes:

1. Tono Cálido

Comunica amabilidad y empatía, a la vez que transmitimos nuestra disposición
de ayuda.

Debemos utilizarlo siempre al inicio y la final de las conversaciones.

2. Tono Tranquilo

Con este tono demostramos el control sobre nuestras emociones y que no nos
estamos dejando llevar por la situación.

Es el más adecuado para atender objeciones, quejas o reclamaciones que nos
estén haciendo.

A  sí  mismo,  es  el  más  adecuado  para  responder  ante  un  tono  agresivo  o
intimidante por parte de nuestro interlocutor.

3. Tono seguro

Nos  permite  transmitir  seguridad,  seriedad  y  profesionalidad,  elementos

imprescindibles para ganarnos la confianza de las personas.

Es importante no confundirlo con dureza, ya que su sentido es no ese.

4. Tono sugestivo

Es  adecuado  para  usarlo  cuando  queremos  aconsejar  o  sugerir  algo  a  la  otra
persona.

No debemos confundirlo con imponer o manipular al otro.
 5. Tono persuasivo

Es  el  más  adecuado  cuando  queremos  convencer  a  la  otra  persona  para  que
acepte algo que le estamos planteando u ofreciendo.

En  cualquier  comunicación,  es  aconsejable  manejar  adecuadamente  nuestra  Voz

siguiente estas pautas:

Vocaliza con claridad y exprésate de forma positiva, mostrando así interés

No hables muy despacio ni muy rápido, hazlo de forma natural y pausada

Controla el volumen para evitar que sea muy bajo y no te escuchen, o muy alto y
que resulte amenazador

Usa las inflexiones de voz para evitar la monotonía 
4.2 Lenguaje corporal

Si  las  personas  comunicamos  el  55%  de  nuestros  sentimientos  y  actitudes  a  través  de
signos no verbales, sin duda nuestro lenguaje corporal tiene un peso muy importante en la
comunicación.

Si  nos  paramos  a  observar  durante  unos  minutos  a  un  grupo  de  personas,  nos  daremos
cuenta que realizan gestos como

Tirarse o rascarse la oreja

Taparse la boca con la mano

Tocarse el pelo

O encogerse de hombros

ya que todos y cada uno de nosotros tenemos nuestro propio lenguaje corporal.

Al  igual  que  a  través  de  nuestro  propio  lenguaje  corporal,  a  través  de  la  comunicación  no
verbal  de  nuestro  interlocutor  podemos  entender  lo  que  le  está  pasando,  y  descubrir
preocupaciones no dichas con palabras, cuando sus señales no verbales no son coherentes
con sus palabras.

Algunas señales, como evitar el contacto visual o sonreír, son casi universales y fáciles de
reconocer.

Sin  embargo,  otras  señales  no  verbales  resultan  más  difíciles  de  describir,  y  de  hecho
pueden ser interpretadas de distintas formas.

Por  ejemplo,  si  la  persona  con  la  que  estamos  hablando  se  frota  la  nariz,  puede  ser  que
esté  pensando  en  lo  que  le  decimos  o  puede  tener  una  alergia,  con  cosas  sumamente
distintas.

Por  ello,  es  imprescindible  interpretar  estas  señales  no  verbales  considerando  el
contexto, y sin querer encasillar cada gesto en una interpretación única.

Otro  aspecto  a  tener  en  cuenta  es  el  hecho  de  que  no  pueden  juzgarse  gestos
aislados, sino un conjunto de ellos.
Y dentro de una cierta y adecuada congruencia entre el contexto de lo que se dice y lo que
gestualmente se expresa.

Suele  considerarse  que  un  gesto  o  expresión  puede  ser  más  sincero  que  la  palabra
que lo acompaña.

Por ello, debe entenderse la palabra como apoyo del gesto, y no a la inversa.

A  la  par  que  analizamos  la  comunicación  no  verbal,  hemos  de  verificar  lo  que  pensamos
que nuestro interlocutor está comunicando.

Es  decir,  si  nuestro  interlocutor  cruza  los  brazos  puede  significar  que  no  está  de  acuerdo
con algo que estamos diciendo, pero todavía tenemos que descubrir qué es con lo que no
está de acuerdo y el motivo por el que no lo está. 
4.3 Hacia una comunicación exacta

Si una de las clave de una buena comunicación es ser un buen oyente, otro secreto
de  la  comunicación  eficaz  es  aprender  a  establecer  un  diálogo  abierto  y  productivo
donde compartir ideas y opiniones con quien nos estamos comunicando.

A menudo ocurre que nos comunicamos de una forma poco precisa, presentando nuestras
ideas y la información de tal manera que exige mucha interpretación por parte de la persona
con la que hablamos.

De  hecho,  un  mismo  mensaje  puede  ser  interpretado  de  forma  distinta  por  interlocutores
diferentes,  dependiendo  de  su  estado  de  ánimo,  su  experiencia  previa  con  la  persona,  o
incluso en función de su predisposición para tener en cuenta las opiniones de otros.

La  comprensión  de  estos  elementos  nos  permitirá  asegurarnos  que  nuestras
comunicaciones se establecen de la forma más exacta posible.

Lo que teníamos intención de decir

Aprender  a  pensar  antes  de  hablar  es  el  primer  paso  hacia  una  comunicación
eficaz.

Antes de hablar es necesario pensar qué es lo que vamos a comunicar, y luego
presentarlo de una forma lógica y fácil de comprender

Lo que realmente hemos dicho

A menudo pasa que lo que pensamos que estamos diciendo es completamente
diferente de lo que realmente estamos comunicando.

Es natural que no nos comuniquemos claramente cuando estamos en un estado
emocional muy intenso, por lo que es importante ser conscientes de cómo nos
sentimos mientras hablamos.

Lo que ha escuchado nuestro interlocutor

Nadie puede controlar lo que escucha el otro.

El  oyente  puede  comprender  mal  una  comunicación  cuando  su  atención  se
desvía a otra cosa, cuando no entiende alguna palabra o cuando se desconecta
de su interlocutor porque ya sabe lo que va a decirle.

Así  es  como  puede  llegar  a  afirmar  que  hemos  dicho  cosas  que  no  teníamos
ninguna intención de decir.

Lo que nuestro interlocutor pensó que había oído
Después de recibir la comunicación, el interlocutor debe interpretarla.

Este  proceso  puede  acabar  con  una  interpretación  muy  diferente  de  lo  que
inicialmente esperábamos y creemos que hemos dicho.

Se necesita recibir feedback del interlocutor para verificar la comunicación

El  feedback  es  la  retroalimentación  o  retorno  de  parte  de  la  información  que
emitimos a nuestro interlocutor, pero éste puede dárnosla o no.

Esta  falta  de  feedback  puede  hacer  que  sea  difícil  saber  si  la  comunicación  se
recibió tal y como nosotros queríamos.
5. La influencia

La  habilidad  social  de  movilizar  adecuadamente  las  emociones  de  los  demás  necesita  de
otra  competencia  importante:  la  Influencia,  que  podemos  entenderla  como  poseer
herramientas eficaces de persuasión.

Según Goleman...

Las personas dotadas de esta competencia se caracterizan porque:

Son muy persuasivas

Utilizan estrategias indirectas para conseguir el consenso y el apoyo de
los demás

Preparan  los  hechos  más  destacados  para  exponer  más  eficazmente

sus opiniones

Recurren a presentaciones muy precisas para captar la atención de los
demás

Como nos indica claramente Goleman, ”en tanto que competencia positiva, el arte de la
influencia  no  tiene  nada  que  ver  con  el  impulso  maquiavélico  que  lleva  a  buscar  el
éxito  personal  a  toda  costa.  El  poder  de  la  influencia  es  social  y  se  halla  en
consonancia  con  las  metas  colectivas  y,  en  este  sentido,  resulta  completamente
ajeno a los logros egoístas individuales.”

Desde  esta  perspectiva,  donde  queda  claramente  diferenciada  la  influencia  de  la
manipulación, cabe preguntarnos:

¿Cuáles son los factores que llevan a una persona a decir “sí” a otra?
¿Qué hace que algunas peticiones sean rechazan y otras aceptadas?

En  base  a  las  investigaciones  de  Robert  B.  Cialdini,  Profesor  de  Psicología  en
la Universidad Estatal de Arizona y autor del libro Influencia, la psicología de la persuasión,
aunque existen muchísimas formas de conseguir el “sí”, la mayoría de ellas pertenecen a 6
categorías básicas.

Cada una de ellas se rige por un principio psicológico que afecta a nuestro comportamiento
y le otorga el poder de influencia y persuasión.

Veamos algunas de ellas

La reciprocidad

La escasez

La autoridad

La consistencia

La simpatía (caer bien)

Y la conformidad social o consenso
5.1 Reciprocidad

Si alguien nos hace un favor, nos sentimos obligados a hacer lo mismo por la otra persona.

Una característica de este sentido de obligación es que está presente en todas las culturas.
No ha habido, ni hay sociedad que no lo respete.

Este  principio  es  tan  fuerte,  que  incluso  evita  el  rechazo  de  solicitudes  o  personas  que
rechazaríamos sin dudarlo.

Además de obligarnos a devolver favores, también nos insta a hacer concesiones a los que
nos las hacen.
5.2 Escasez

Queremos más de lo que podemos tener menos.

El principio natural de maximizar los recursos de los que disponemos, hace que cuando se
nos  presenta  algo  como  limitado  en  el  tiempo  o  limitada  su  accesibilidad,  nuestro  deseo
aumenta.

La percepción de escasez genera demanda.

Las oportunidades nos parecen más valiosas cuanto más limitada sea su disponibilidad

La idea de una posible pérdida influye sobre nuestra toma de decisiones.

Nos sentimos más motivados ante la idea de perder algo que ante el pensamiento de ganar
algo de igual valor, por muy paradójico que nos parezca.
5.3 Autoridad

Social y culturalmente, desde la infancia se nos ha transmitido el mensaje de que respetar
la autoridad es positivo, mientras que desobedecer es todo lo contrario.

Por  esta  razón,  en  muchas  situaciones  en  que  nos  habla  alguien,  una  “autoridad”
legítima,  nos  sentimos  tentados  de  obedecerla  incondicionalmente,  relegando  o
quitando peso a toda aquella parte de la realidad que lo contradiga.

Un símbolo de autoridad es el título. Transmitir que se es un experto suscita un respeto casi
inmediato.

Otro símbolo de autoridad que provoca el consentimiento es la vestimenta.

Así los trajes de diseño y altos precios, como las joyas y coches de gama alta, provocan un
aurea de estatus y posición que favorece el obtener conformidad.
5.4 Consistencia

El principio de coherencia, entre lo que hacemos y lo que decimos, es tan fuerte que
nos puede obligar a hacer aquello que en principio no haríamos o no es de nuestro
interés.

Lo que activa en nosotros esa coherencia es el compromiso.

Si  conseguimos  que  alguien  se  comprometa  con  algo,  ya  hemos  conseguido  que  siga  la
tendencia natural y trate de ser coherente de forma poco reflexiva.

Toda estrategia que se base en conseguir nuestro compromiso mediante una acción o una
declaración cuenta con nuestra necesidad de ser coherentes.
5.5 LA simpatía. Caer bien.

En  general,  todos  tendemos  a  aceptar  más  las  propuestas  de  personas  que
conocemos y por las que sentimos simpatía.

Lo que convierte a una persona en simpática se identifica con varios factores.

­ Uno de ellos es el atractivo físico.

Está demostrado que asignamos a personas físicamente atractivas otros rasgos de carácter
atractivos, como es la amabilidad, honestidad o inteligencia. Es lo que se denomina “efecto
halo”.

­ Un segundo factor es la similitud.

Nos gustan las personas que nos resultan parecidas a nosotros, por sus opiniones, aspecto
o estilo de vida.

­ Y un tercer factor, los cumplidos. Nos gusta recibidos, aunque tiene su límite cuando nos
sentimos manipulados.
5.6 La conformidad social o concenso

El principio de la conformidad social estable que descubrimos lo correcto enterándonos de
la opinión de los demás sobre lo correcto.

Es decir, lo que hacen otros. Sobre todo si son similares a nosotros.

En  general,  pensamos  que  cometemos  menos  errores  si  hacemos  lo  que  hacen  los
demás.

Es  importante  recordar  que  nuestro  poder  para  influir  es  el  poder  que  el  otro  nos
otorga,  por  eso  siempre  debemos  usarlo  dentro  del  correcto  y  positivo  uso  de
cualquier fórmula.