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do Coaching

Coaching passo a passo

Dados Internacionais de Catalogação na Publicação (CIP) (Câmara


Brasileira do Livro, SP, Brasil)
Atkinson, Marilyn W.

A arte e a ciência do coaching: coaching passo a passo / Marilyn W. Atkinson


e Rae T. Chois; [traduzido por Iaci Rios]. -- São Paulo : PerSe, 2014.

Título original: Arte & science of coaching: step by step coaching.


ISBN 978-85-64280-40-3

1. Carreira profissional - Administração


2.Desenvolvimento pessoal 3. Executive coaching 4. Executivos -
Treinamento 4. Liderança I. Chois, Rae T. II. Título.

12-00336 CDD-658.407124 Índices para catálogo sistemático:


1. Coaching: Treinamento de executivos: Administração de empresas
658.407124
Copyright © 2011 by Exalon Publishing, LTD

Todos os direitos reservados. Nenhuma parte deste livro poderá ser


reproduzida por qualquer processo ou técnica, sem a autorização expressa do
editor.

Primeira publicação em 2007 Edição Brasileira 2014. Impressa no Brasil.


do Coaching
Coaching passo a passo
Marilyn Atkinson, Ph.D., e Rae T. Chois

Primeira Edição Brasileira São Paulo


2014

Dedicatória

Nós dedicamos este livro ao espírito de Milton Erickson. Seu amor pela
investigação e sua apaixonada admiração pelas pessoas, me inspiraram para
a vida toda.

Marilyn W. Atkinson, Ph.D.


Agradecimentos

A cada criação que exija compromisso e desenvolvimento ao longo de meses


ou até mesmo anos, quase sempre encontramos uma equipe forte e
engajada. A Arte e a Ciência do Coaching como uma trilogia

composta de três livros foi escrito há mais de dois anos, por duas pessoas
comprometidas que se empenharam entre diversos programas de
treinamento, muitos clientes e outros projetos de desenvolvimento

humano em quatro continentes. Estes livros são os resultados dos esforços de


um “tag team”1 e conversas profundas entre PhD. Marilyn W.
Atkinson e Rae T. Chois, Mestre em Coaching certificada pela Federação
Internacional de Coaching (ICF), entre suas viagens por muitos países
ministrando programas de Coaching e desenvolvimento humano e entre
muitas sessões de coaching.
A equipe de apoio que acompanhou este esforço proporcionou entusiasmo e
estímulo, mas também forte conhecimento de crítica editorial. Isso
promoveu uma equipe verdadeiramente comprometida em terminar os
três livros. Rae T. Chois criou o primeiro esboço tangível da série A Arte e
Ciência do Coaching. Rae desafiou-me, como a autora principal, a terminar
a obra dentro de um cronograma, ao adicionar seus escritos ainda em
desenvolvimento, verificar o conteúdo e o âmbito editorial em cada
etapa. Foi uma divertida aventura com Rae, em que juntas, transformamos
esses poderosos conceitos em escrita. As ideias presentes
nesta série originaram-se de muitas fontes. Um agradecimento especial
para Robert Dilts que muito acrescentou às nossas vidas com seu Modelo de
Níveis Lógicos.
A primeira edição foi lida por um grupo de coaches e autores. Nosso
muito obrigado a Ann Azelquist, Cheryl Hughes, Beriault Bonnie, Lisa
Hepner, Cari Beckett, Larrye Heyl e Heather Parques. Eles forneceram
valiosos comentários e sugestões. Diversos formadores, incluindo Richard
Hyams de Vancouver, Benjamin Schulman de Moscou e Stanislav Grindberg
de Ekaterinburg, forneceram não somente exercícios como também
sugeriram algumas ideias.
Meu esposo, com Lawrence McGinnis e o esposo de Rae, dedicaram horas
de paciente revisão, conversas sobre os elementos e assistência editorial
para o trabalho evoluir mês a mês. Os filhos de Rae Isaieh e Jos que também
renunciaram generosamente de seu tempo com sua mãe. Nosso muito
obrigado aos meninos!
Coaches de todo o mundo, incluindo Anna Lebedeva, Maxim Oshurkov e
Sveta Chumakova na Rússia, Ekaterina Druzhinina na Ucrânia, Eser
Buyukaydin e Zerrin Baser na Turquia e Iaci Rios no Brasil, tem prestado
apoio entusiasta e forte em varias fases. Eles rapidamente traduziram o livro
em outras línguas, russo, turco e agora, português. Muito obrigada também
a todos os incríveis formadores e mentores de coach que têm apoiado o
desenvolvimento do programa de Formação de Coaches do Erickson
credenciado pela ICF chamado A Arte e a Ciência do Coaching através do
tempo, incluindo (mas não limitando
a) Richard Hyams, Lori-anne Demers, Thomi Glover, Tony Husted, Kathy
McKenzie, Jan Georg Kristiansen, Hanna Sedal, Anna
Lebedeva, Maxim Oshurkov, Sveta Chumakova, Katya Maximova, Raisa
Belousova, Sergei Kapitsa, Janet Soyak, Eser Buyukaydin, Zerrin Baser,
Svetlana Popova, Stanislav Grindberg, Teresia LaRocque, Linda Hamilton,
Jiri Kunkar e Barry Switnicki.
Uma equipe de editores, editoras, editores de texto e digitadores, incluindo
Kazim Sari, Teoman Akben e Laura Poole, assim como Beverley Handren e
Carol Dale, mantiveram os projetos em ordem, as estruturas limpas e o
trabalho progredindo. Elif Berna
Kutluata trabalhou duro na edição turca. Kathleen O’Brien poliu os
capítulos. Fiona Nicholson e Vanessa Husted verificaram os diagramas e as
imagens livro por livro.
Deixamos aqui também, nosso muito obrigado a toda a equipe do Erickson e
aos formadores de todos os países ao redor do globo. Foi através de seus
esforços que este material chegou às mentes e corações de tantas pessoas.
Como reconhecer realmente tal equipe? Somente quando o resultado
é um marco e uma comemoração ao bom uso de seu tempo, energia
e compromisso.
Eu lhes envio todas as minhas bênçãos e gratidão por seu apoio.
1 Nota da tradutora: O termo “tag team”, “tag-teaming” ou simplesmente “tag” é usado para descrever
o ato de trocar de posição com o colega para poder analisar uma situação sob outro aspecto.

Marilyn W. Atkinson, Ph.D. Novembro de 2007

Introdução à Edição Brasileira


Muita dedicação, muita doação e muita paixão.
Estes são os principais componentes da energia de Marilyn e Rae. Energia
que as alimenta durante as infindáveis viagens pelo

mundo formando, treinando e amorosamente guiando os primeiros passos


daqueles que desejam se iniciar como Coaches e corrigindo os passos
daqueles já Coaches experientes que decidiram adotar o modelo do Erickson
College.

É preciso ter a mesma paixão e a mesma energia para acompanhá-las!


Representar o Erickson College no Brasil e ter o direito de tradução desses
livros é um privilégio e um desafio ao mesmo tempo.
Desafio porque a personalidade de Marilyn está nessas linhas e é preciso
atenção e cuidado para mantê-la aqui intacta, mesmo com a mudança de
algumas palavras, para melhor adequação ao português.
Privilégio porque acredito que esta seja uma importante contribuição para
aqueles que desejam aprender ou aprimorar as habilidades de Coaching.
Costumo dizer que os modelos de Coaching que conhecemos atualmente e os
respectivos programas de formação, podem ser classificados em três tipos
diferentes:

1. Os modelos que representam apenas uma coleção de exercícios e ferramentas. Estes são muitos.

2. Aqueles que, além dos exercícios estão fundamentados por uma base conceitual. Esses são alguns.

3. E aqueles que, como o do Erickson College- além dos exercícios, ferramentas e base conceitual,
estão alicerçados por uma filosofia e um consistente conjunto de valores e princípios. Esses são poucos.
Sumário

Introdução
O Objetivo deste Livro ..................................................... 19
Extraindo o Máximo Deste Livro ..................................... 21

1. Estabelecendo rapport para criar relacionamento .............. 25


A História de Milton e George ......................................... 25
Rapport e Conversas Transformadoras .............................. 27
Pessoas Gostam de Pessoas Com as
Quais Elas se Parecem ...................................................... 27
Encontrar um Espaço Comum que Leve
a Resultados de Sucesso .................................................... 28
As Importantes Habilidades R que Nos
Guiam a Resultados Bem Sucedidos ................................. 30
Relações Profundas:
Interesses e Valores Compartilhados ................................. 31
Primeiro Princípio de Erickson:
As pessoas são OK como elas são ................................ 31
Quatro Ferramentas para
uma Comunicação Impactante ........................................ 34
Primeira Ferramenta: Suavisadores Verbais ................. 33
Segunda Ferramenta: A Sutil Arte de Recapitular ........ 35
Terceira Ferramenta: Nomeando
os Resultados Antecipadamente ................................. 36
Quarta Ferramenta: Entrando no Espaço
Generoso da Posição de Coach ................................... 37
Segundo Princípio de Erickson: As pessoas
têm todos os recursos de que precisam ........................ 39
O Exercício da Roda do Rapport ...................................... 39

2. O “som” da escuta poderosa ................................................ 43

Além da Escuta Automática ....................................... 43 Ouvindo através de


valores ............................................... 44 Promover Envolvimento para a
Escuta .............................. 45 Em que Nível Você Tende a Escutar?
................................ 46 Primeiro Nível de Escuta: Ouvindo o Conteúdo
............... 46 Segundo Nível de Escuta:
Ouvindo Contexto, Estrutura e Processos ........................ 48 Sobre
Competências:
Acessando os Recursos Internos ........................................ 49 Terceiro Nível
de Escuta:
Escuta Global Contextual e Formas de Escuta .................. 51 O Exercício de
“Grandes Ouvidos” 54

3. Perguntar X Dizer:
A Zona Livre de Conselhos ............................................. 57
A Rádio Russa .................................................................. 57
Indo Além da Repetição do Diálogo Interno ..................... 57
Perguntas: A Estrada Real Para Autodescoberta e Descoberta das Próprias
Competências .......................... 59
Assumindo o Controle do Projeto:
O Processo de Autoavaliação ............................................ 61
Uma Diferença Fundamental: Como x Por que .................. 62
Foco no Futuro: Por que é importante .............................. 63
Brainstorming sem Respostas:
A Técnica do Menu Chinês .............................................. 65
Um Exemplo de Coaching ......................................... 66
Um exemplo de Pergunta Poderosa:
Escalonamento Para Criar o Momento ............................. 66
Tipos de Perguntas de Escalonamento ........................ 67
Passos para a Ação ...................................................... 67
Compromisso ............................................................ 68
Confiança .................................................................. 68
Eficácia com resultados .............................................. 68
Motivação ................................................................. 69
Satisfação ................................................................... 70
Colocando o Escalonamento em Prática ........................... 71
Conforto ................................................................... 71
Realização .................................................................. 71 Etapas
........................................................................ 71 Prioridades
................................................................ 71 Risco
......................................................................... 71 Exercício: Querida Abby x
Milton Erickson ..................... 73
4. Abrindo a Torneira:
O Poder Mágico das Perguntas Abertas ......................... 77
Einstein na Varanda ......................................................... 77
A Natureza das Grandes Perguntas ................................... 78
O Poder das Perguntas Abertas ......................................... 79
Perguntas Abertas x Fechadas ........................................... 80
O Tom Certo Para Perguntas Abertas ................................ 81
Abertura: Descobrindo Alternativas ................................. 81
Fazendo Perguntas Abertas Ainda Mais Abertas ................ 82
O Exercício da Linha Aberta ............................................ 87
Perguntas Poderosas na Posição de Coach ........................ 90

5. Os Tons Secretos da Transformação ..................................... 93


A História de Tommy, o eremita ....................................... 93
Usando Sua Voz de Coach Para Gerar
Impacto Máximo ............................................................. 95
Cultivando Uma Série de Tons ......................................... 96
Tom Aberto 1: O Tom do Mago ....................................... 96
Praticando Frases ....................................................... 97
Tom Aberto 2: O Tom do Verdadeiro Amigo ................... 97
Praticando Frases ....................................................... 98
Tom Aberto 3: O Tom do Sábio Visionário ....................... 99
Praticando Frases ....................................................... 99
Exercícios: Cultivando Uma Série de Tons Abertos .......... 101
O Tom Fechado: O Tom do Guerreiro ............................ 101
Prática de Escuta: Exercício “Eu Amo Você” .................... 104

6. O Poder de Contextualizar e se Comprometer .................. 107


A História de Milton e do Bezerro .................................. 107
O que é contexto? O que é contextualizar? ...................... 108
Pensamento de Resultado ............................................... 109 Encontrando
Soluções Elegantes Para os Problemas ........ 111 A Habilidade Chave que Faz
a Diferença
na Comunicação Transformacional ................................ 114 O Exercício de
Resultado/Objetivo ................................ 116

7. Contrato: Estabelecendo o Foco da Conversa ................... 117


Engajamento e Poder nas Montanhas da Superstição ....... 117
O Poder dos Contratos ................................................... 119
O Contrato Define a Intenção e Atenção
para um Coaching Eficaz ................................................ 120
Utilizando as Perguntas do Contrato
para Estabelecer o Foco .................................................. 120
Do Abstrato ao Específico:
Do Contrato de 50.000m ao Contrato de 50m ............... 122
Considerações Efetivas sobre o Contrato ........................ 124
Ouvindo o Cliente, o Queixoso ou o Visitante ................ 125
Visitantes ....................................................................... 126
Queixosos ...................................................................... 127
Clientes ......................................................................... 128
Os Cincos Critérios para um Bom Contrato ................... 128
Conhecimento dos Padrões de Queixas ........................... 130

8. As Quatro Questões Fundamentais do Coaching .............. 133


Aprendendo a Caminhar ................................................ 133
O Poder da Intenção Plena de
Nos Levar ao Valor Pleno ................................................ 134
O Exercício da Conquista Pessoal ................................... 135
Conversas em “Fluxo” : Um Modelo Fluido .................... 136
As Perguntas São as Respostas ......................................... 136
Quatro Perguntas Envolventes Que Sustentam
os Desdobramentos de Qualquer Projeto ........................ 137
Pergunta 1: O que Você Quer? .................................. 139
Pergunta 2: Como Você Irá Alcançar Isso? ................ 140
Pergunta 3: Quão Comprometido
Você Está com Isso? ................................................. 142
A Fórmula I.A.M.
Intenção + Atenção = Manifestação Magistral ................. 144 Pergunta 4:
Como Você Saberá
que Você Obteve o que Desejava .............................. 144

9. Projetando Seu Sonho:


O Quadro de Resultados .............................................. 147
O Diabo e a Verdade ...................................................... 147
O que é o Quadro de Resultados? ................................... 149
Expressando-se Positivamente ........................................ 149
Sob Seu Controle ........................................................... 152
Exercício: Método das Duas Listas .................................. 154
O Objetivo é S.M.A.R.T.? .............................................. 155
O Objetivo é Ecológico? ................................................. 157
Aproximações Valiosas para Desenvolver o Futuro .......... 158
Experiência Dissociada X Experiência Associada ............. 158
Pontos-Chave Para o Coaching ....................................... 160

10. Alinhamento Interno com os Níveis Lógicos ................... 167


Valores e suas Formas ..................................................... 167
Processo de identificação de Valores
através de Perguntas de Níveis Lógicos ............................ 167
Receita de Sucesso para Lógica Desalinhada .................... 160
Níveis Lógicos da Mente ................................................ 169
Perguntas Para Conversas Transformadoras:
O Modelo de Níveis Lógicos de Cima Para Baixo ............ 170
Como Isso Funciona Operacionalmente? ........................ 173
A Pergunta Fundamental “Porque”:
Organização da Integridade ........................................... 174
Os Benefícios dos Níveis Lógicos .................................... 176
Utilizando os Níveis Lógicos: Benefícios para o Coach ...... 178
Níveis Lógicos e Hierarquia Organizacional .................... 178
Níveis Lógicos: Síntese de Focos e Resultados ................. 180
Confusão entre Comportamento e Identidade ................ 183
Conversas de Coaching Usando Níveis Lógicos e Quadro de Resultados
.................................................. 184
Folha de Trabalho dos Níveis Lógicos ............................. 186 Exercícios de
escuta: Treinando a escuta .......................... 187

11. Graça Extraordinária:


Entrando em Ação e Finaliazando a Conversa ............. 192
A Linguagem para Entrar em Ação ................................. 192
A Travessia do Rio .......................................................... 192
A Linguagem para Entrar em Ação ................................. 192
Desenvolvimento da Sessão:
De Perguntas Abertas a Perguntas Fechadas .................... 193
O Tom da Linguagem de Ação:
A Reviravolta na Conversa .............................................. 195
Linguagem de Ação que Impulsiona ............................... 195
Abordagens Alternativas em Caso de Atraso
no Plano de Ação ........................................................... 198
Caminhando para a finalização: O Onde e o Quando ....... 199
Pegadas Finais:
Resumindo o Valor da Conversa ..................................... 200
Reconhecimento Final pelo Coach ................................. 201
Exercício: Reconhecimento nos Níveis Lógicos ............... 202
Exercício ........................................................................ 203

12. O Autoconhecimento do Coach ...................................... 209


Muito além de uma palavra de crítica: Vá para a luz ......... 214
A Natureza da Autoconfiança:
Alinhado Visão e Missão ................................................ 212
A Dinâmica e Complexidade Humana ........................... 214
Consciência desperta, Autoconhecimento e Escuta ......... 215
Além da Indução: A Vantagem de Permitir ...................... 215
Desenvolvimento das Suas Habilidades
ao Longo do Tempo ....................................................... 216
Alinhando sua Visão: O uso da Linguagem
da Sobreposição ............................................................. 217
Uma Imagem Vale Mais que 1000 Palavras ..................... 218
Integrando a Ciência dos Processamentos
mais Profundos .............................................................. 219

13. Resumo das Conversas Transformadoras


Utilizando o modelo focado em solução
na Abordagem do Coach .............................................. 221 Elementos para
Construção de “Rapport” ....................... 221 Contrato (Tópico/Foco da
Sessão) .................................. 221 O Coach Explora o Quadro de Resultados,
os Passos de Planejamento e as Perguntas ........................ 221 O Coach Ouve
nos 2° e 3° Níveis para Perceber as Respostas do Quadro dos Resultados
.......................... 222 Trabalho de Campo e Desenho de Ações Efetivas
............ 222 Pergunta: Como a Sessão Foi Útil para o Coach .............. 222
Coach Finaliza Agradecendo e
Demonstrando Real Reconhecimento
Pelo Resultado Obtido Pelo Cliente ................................ 222 Sessão de
Coaching 1 ..................................................... 223

15 Minutos de Coaching com Lucy .......................... 223


Sessão de Coaching 2 ..................................................... 227
25 Minutos de Coaching com Emma ....................... 227

Continue Explorando a A Arte e a Ciência do Coaching ........ 237

Conheça as Autoras
A Autora Principal: Marilyn Atkinson Ph.D. .................. 239
Rae T. Chois .................................................................. 240

Leituras Sugeridas ................................................................. 241


Presença mundial do Erickson College ................................. 245
O Objetivo deste Livro

Nós Marilyn Atkinson e Rae T. Chois , formadoras do Erickson College,


temos o orgulho de apresentar o Livro Dois da série A Arte e a Ciência do
Coaching chamado: Passo a Passo. Este é o livro que muitos esperavam e
ele detalha e esclarece “o que fazer e como fazer” para um coaching eficaz
e uma conversa de transformação verdadeira.

O Primeiro livro - A Dinâmica Interna do Coaching - apresenta uma boa base


para pensar sobre o Coaching como um veículo de desenvolvimento
humano, além de fornecer alguns exercícios e processos para facilitar a
compreensão do poder do Coaching para as pessoas do século 21. Ele oferece
uma maneira de pensar sobre o uso mente-cérebro e da natureza do
pensamento integrativo para que possamos utilizar o coaching na construção
desta integridade. Ele mostra os quatro aspectos-chave de qualquer projeto
e como eles nos fornecem caminhos essenciais para pensarmos além dos
nossos “gremlins” quando pensamos em nossos projetos. No primeiro livro,
também apresentamos alguns mapas poderosos, os quatro quadrantes, para
auxiliar na compreensão chave dos elementos macro para um coaching
visionário e objetivo.
Este segundo livro oferece práticas para o desenvolvimento de habilidades
com a Seta do Coaching, uma metáfora que esclarece e detalha uma conversa
eficaz de coaching. Da mesma forma como o diamante (mapa dos 4
quadrantes) do Primeiro Livro contribui com a compreensão dos elementos
macro, a Seta do Coaching no Livro Dois auxilia o leitor a detalhar
e sequenciar os micro elementos presentes em uma conversa eficaz de
coaching. Ao seguir os elementos da seta, caminhos são abertos e o leitor é
direcionado pelo livro, enquanto que a seta evidencia o desdobramento claro
de uma conversa eficaz de coaching. Orientado e apoiado pelo mapa dos 4
quadrantes e pela seta, o coach tem uma visão geral através da qual ele pode
projetar o passo seguinte mais útil na conversa.

Mesmo sendo bem detalhada, a Seta é apenas uma introdução à estrutura


básica de uma conversa coaching. Cada sessão de coaching é única,

Mesmo que ela possua uma estrutura básica comum; as pessoas se


fortalecem de forma maravilhosamente única. Coaches com forte foco em
solução usam uma combinação de formas e processos únicos em suas
sessões de coaching (receitas transformadoras para que um fortalecimento
seja desenvolvido através do estudo da natureza da mente) e ferramentas de
coaching (suporte passo-a-passo que auxilia a pessoa a mover-se rapidamente
para o coração da estrutura questionando-a, para que então, possa mover-se
rapidamente para uma escolha ou descoberta importante). Este segundo livro
concentra-se na segunda área, os passos para fazer perguntas eficazes para o
coaching e bom uso das ferramentas do Coaching focado em Soluções ou
Resultados (Nosso próximo livro, Livro Três, é sobre os processos de
coaching.)

As ferramentas são uma área fascinante do coaching, pois elas nos levam
direto ao coração do próprio processo de pensamento. Estamos entrando em
uma operação de formatação de perguntas que pode parecer simples, mas na
verdade oferece variações surpreendentes de aplicação. Vendo os vales e
montanhas da mente, de perguntas que podem parecer simples, mas que na
verdade oferecem variações surpreendentes para distinguir entre conversas de
5.000 metros e conversas de 50 pés. Por causa dessa variedade de estilos o
livro lhe dará apenas uma amostra poderosa da qualidade do coaching em
situações reais. O livro, de fato, coloca à disposição, talvez 10 por cento das
ferramentas de coaching que você aprende no programa de formação do
Erickson College: A Arte e a Ciência do Coaching.

Para fornecer até 10 por cento é necessário um leque de exemplos que


abrangem diferentes situações e oferecem oportunidade para o real domínio
do processo. Neste livro, nós também fornecemos mapas visuais e verbais e
sessões reais de coaching. Estamos satisfeitos com o nível de detalhe porque
queremos apoiar vocês, nossos leitores, em um mergulho pleno e envolvente
na Seta do Coaching.

Nosso principal objetivo é que através da prática com os exercícios e com


exemplos você irá desenvolver boa base para a prática do
coaching. Nós introduzimos diferentes situações, de modo que você obtenha
uma visão geral e abrangente, bem como um gosto e uma habilidade para
conversas transformadoras em todas as áreas da sua vida. Um alerta no
entanto: motivadas por este livro, muitas pessoas se sentem inclinadas a fazer
o programa A Arte e a Ciência do Coaching. Uma vez que as pessoas
seguem no programa, elas percebem que é muito mais eficaz para aprender
sobre coaching de transformação, a prática do modelo do que somente a
leitura ou a conversa sobre o assunto.

Nosso segundo objetivo ao escrever o Coaching passo-a-passo foi fornecer


aos leitores uma viagem interativa que fosse poderosa para a compreensão da
articulação entre os elementos principais e fundamentais para todos os
sistemas já descobertos de transformação. Ao participar da prática individual
ou em grupos, você desenvolverá uma base enraizada nas mais atuais e
poderosas teorias de comunicação e relacionamento da
atualidade. Enquanto você pratica o coaching usando essas ferramentas, sua
vida é enriquecida de dentro para fora.

Quando você chegar ao final deste livro, saiba que você terá dado o primeiro
passo para a obtenção de uma base sólida que nós, os nossos colegas, e
graduados da Erickson College consideramos ser um dos conjuntos de
habilidade mais importantes da sua vida. Na verdade, acreditamos que essas
habilidades de comunicação proporcionam aos participantes o verdadeiro
entendimento da mudança completa, de tal forma que podemos literalmente
transformar o mundo, com uma conversa de cada vez.
Extraindo o Máximo Deste Livro
Para extrair o máximo deste livro, recomendamos que você: 1. Experimente
os exercícios de coaching e as metodologias deste livro. A metodologia e o
modelo de coaching do Erickson College são conhecidos pelos nossos alunos
internacionais, sua energia e poder de transformação e nós incentivamos
fortemente você a concluir os exercícios de coaching e as metodologias deste
livro.

2. Não acredite em nenhuma palavra deste livro. Prove os conceitos você


mesmo! Explore essas ferramentas e pratique-as, então você as agregará
completamente à sua vida e avançará fortemente em direção à satisfação e do
sucesso. Em outras palavras, não acredite cegamente em uma palavra deste
livro, mas experimente os conceitos e exercícios. Prove-os você mesmo! Nós
ainda o encorajamos a trabalhar, se possível, com um Coach certificado
Erickson, assim você poderá treinar melhor o uso das ferramentas.

3. Tenha a mente de um principiante. Nós esperamos que você leia este


livro mantendo a mente de um iniciante. Leia cada capítulo, como se você
fosse um cientista curioso, olhando para a vida de uma forma mais profunda.
Como se você trouxesse a sua vida para cada capítulo – toda sua experiência
passada, percepções, frustrações etc.
– honrando cada fase de desenvolvimento que você vivenciou anteriormente,
você encontrará ideias gratificantes e abordagens de autoconhecimento que o
ajudarão a passar para a próxima fase de sua jornada. Se você participar
plenamente, considerará a experiência da leitura deste livro infinitamente útil
para sua vida tanto como indivíduo quanto como coach.

4. Aprecie todas as fases da aprendizagem . Para aprender qualquer coisa


na vida, existem quatro fases que você sempre percorre. Provavelmente, o
mesmo acontecerá, quando você praticar as etapas de conversas
transformacionais descritas neste livro. Você pensará e formulará ideias,
planejará e fará perguntas criativas e trabalhará de uma maneira que
provavelmente será bem diferente de seu modo de pensar atual. Reserve um
momento para planejar suas etapas, passando por estas quatro fases como se
você ganhasse competência com o conjunto de habilidades avançadas deste
livro.

Estágio 1: Incompetência inconsciente


O estágio da incompetência inconsciente é quando você não está consciente
de que você não sabe fazer alguma coisa. Neste estágio você vai despertar
para o que “você não sabe que não sabe” quando você começar a praticar.

Estágio 2: Incompetência Consciente

Neste estágio, você começa a praticar a nova habilidade que você deseja ter,
mas sabe que você ainda não tem a competência. Para a maioria de nós, este
lugar é muito desafiador, porque a maioria das pessoas acha difícil aprender
cometendo erros! Essa resistência faz com que muitas pessoas bem
intencionadas desistam neste estágio

Estágio 3: Competência consciente

Aqui é onde você começa a desenvolver uma competência, mas ainda não de
forma integrada, consistente ou rotineira. Nesta fase você ainda precisa se
concentrar e direcionar sua energia. O passo a passo.

Estágio 4: Competência inconsciente

Neste estágio, as habilidades e o novo jeito de agir se torna habitual e


automático. Como um motorista, você tem habilidade para dirigir e ter uma
conversa, planejar o seu dia.

A maioria das pessoas considera o estágio da competência inconsciente como


estágio da maestria e, ainda reconhece que a um verdadeiro mestre. O
verdadeiro mestre mantém a mente de um iniciante, está comprometido a
aprender mais, ir fundo.

Estágio 5: Siga seu ritmo e saboreie as práticas deste livro como você se
compromete autenticamente com os outros.

Coaching é sobre realmente se dispor ao autoconhecimento e ao


conhecimento do outro. A prática do coaching focado em solução leva a uma
consciência maior sobre os elementos sutis do desenvolvimento humano. É
como saborear o melhor vinho do vinhedo da vida do outro.
(A)... nunca se considera um mestre.
(B)... a reconhecer que não sabe o que não sabe (incompetência inconsciente)
e está comprometido a aprender mais, e mais fundo no objeto de seu estudo.
De fato, considerando que a frase ”eu já sei que”, freia sua disponibilidade de
aprender mais. Fazer da maestria o foco central de sua vida, acelera o
crescimento, o desenvolvimento e o florescimento do ser humano.

Capítulo 1
Estabelecendo rapport para criar relacionamento
“... eu me esforço para descobrir como sinalizar para os meus
companheiros... para dizer em tempo uma simples palavra, uma senha como
conspiradores. Vamos nos unir. Vamos nos abraçar bem apertado, vamos
fundir nossos corações, vamos criar para a Terra um cérebro e coração.”
—Nikos Kazantzakis

“Vamos dançar?” — O Rei e Eu


A História de Milton e George
C

omo um jovem psiquiatra, Milton Erickson trabalhou com diversos pacientes


em hospitais psiquiátricos. Uma vez, ele descreveu suas interações com um
homem chamado George, o qual se comunicava com uma “salada de
palavras”, uma mistura de frases, substantivos, verbos todos fora da ordem
correta. Milton conheceu George em seu primeiro dia de trabalho na
enfermaria do Hospital psiquiátrico de Worcester em Nova Iorque anos
atrás, na década de 20. George foi pego em uma estrada vicinal, onde fora
encontrado andando sem rumo, cinco anos atrás. Ninguém sabia seu nome
completo nem nada sobre seu passado, pois ele só se comunicava utilizando
a “salada de palavras”. Somente seu nome, George, o identificava.

O primeiro encontro de Milton com George o assustou. Quando Milton


visitava os pacientes pela primeira vez, George, que estava sentado
passivamente em um banco, pulou de repente, correu em direção a Milton e
falou por volta de dois minutos utilizando a “salada de palavras” em um tom
de voz muito animado! As enfermeiras explicaram que ele só fazia isso
quando uma pessoa diferente entrava na enfermaria. Milton o ouviu com
interesse e, em seguida, voltou-se para sua secretária, uma especialista em
decifrar código de fala. Ela escreveu as palavras que George utilizava para
falar com Milton, em sua segunda visita. Então, por várias semanas, Milton
desenvolveu uma “salada de palavras” e praticou-as em particular. Ele
tinha uma idéia e para implementá-la completamente seria necessário
prática e compromisso.
Quando estava finalmente pronto, Milton foi mais uma vez para a
enfermaria. George pulou, chegou próximo e falou três frases entusiasmadas
utilizando “salada de palavra”. Milton respondeu igualmente entusiasmado
com três frases, também utilizando “salada de palavra”. George parecia
surpreso. Ele sentou no banco e olhou para Milton com interesse. Milton
também sentou e esperou.
Após dez minutos de pensamento, George levantou e começou a andar de um
lado ao outro próximo a Milton, falando metodicamente em “salada de
palavra”. Foi como se ele estivesse contando uma história sensata, e ele
falou durante dez minutos.
Quando terminou, sentou-se no banco. Milton levantou-se e por dez minutos
andou de um lado a outro respondendo a George utilizando uma “salada de
palavra” sensata e metodológica. Ele também sentou no banco. Após quinze
minutos, outra rodada começou. George levantou-se e, com muitos gestos e
com muito mais entusiasmo em sua voz, começou um monólogo em “salada
de palavra” que durou meia hora. Desta vez, foi como se ele estivesse
dizendo a Milton seus verdadeiros sentimentos sobre a vida. Trazendo seus
sentimentos à tona na “salada de palavra”, ele às vezes parecia triste,
algumas vezes raivoso e às vezes animado. Milton escutou atentamente a sua
total expressão, e quando chegou sua vez, ele também falou pelo mesmo
período de tempo. Como um refrão orquestral, ele igualmente trouxe total
emoção em sua voz. Quando finalizou, ele sentou. George, que estava
sentado tranqüilamente no banco assistindo, movia sua cabeça solenemente,
de um lado a outro. Eles estavam neste momento em verdadeiro rapport.
George estava visivelmente comovido e ainda mais calmo.
“Fale com sentido, Doutor,” disse George.
“Eu falarei,” respondeu Milton. “Diga-me, qual é o seu sobrenome”?
George falou duas frases utilizando “salada de palavra” e, em seguida, disse
seu sobrenome. Milton respondeu com duas frases com “salada de palavra”
e perguntou: “De onde você é”?
Em meia hora, Milton conseguiu obter toda a história de George. Ao longo
dos meses que se seguiram, George tornou-se um homem mudado. No
começo ele só se comunicava com Milton, mas gradualmente, com o passar
do tempo, ele falava de forma mais compreensiva com as outras pessoas. Ele
começou a falar de forma responsável e começou a fazer pequenos trabalhos
para as enfermeiras. Logo ele estava trabalhando no lado de fora do
hospital.
Verificando sua história, Milton descobriu que a família de George estava
morta e que ele herdara recentemente uma pequena fazenda. Cerca de onze
meses após a convera com Milton, George foi capaz de retornar para sua
fazenda. Ele viveu lá pelo resto de sua vida, e anualmente por quarenta anos
se correspondeu com Milton.
Suas mensagens eram telegráficas: “Construí um novo telhado sobre o
celeiro neste inverno”. Ou “15 novos carneiros; todos em boa forma”. Em
seguida, ele assinava seu nome e terminava o cartão postal com duas frases
utilizando “salada de palavra”.

Rapport e Conversas Transformadoras

Conversas transformadoras são meios pelos quais você ajuda a si mesmo e


aos outros a se tornarem seres humanos alinhados e decididos. Estas são as
formas pelas quais nós, como seres humanos nos expressamos e vivemos
nossa verdade interior auxiliando o outro a fazer o mesmo. Rapport é o
núcleo dessas conversas.

A palavra “Rapport” significa “alinhar, criar um entrelaçamento como a


trama de um tapete perfeito”. A história de Milton Erickson e George é um
bom exemplo de rapport eficaz em ação.

Pessoas Gostam de Pessoas Com as Quais Elas se Parecem Criar rapport é


estar disposto a compreender ou experimentar
o ponto de vista de outra pessoa, como se você fosse ela. Se você sabe
o que uma pessoa sabe, já viveu o que ele ou ela já experimentou e
quer o que ele ou ela quer, você será capaz de embrenhar-se naturalmente na
sua postura e gestual, tons de voz e na visão de mundo
desta pessoa.
Por não ser possível tornar-se outra pessoa, coaches competentes constroem
rapport por meio de uma vontade de compreender e respeitar o ponto de vista
de outra pessoa sobre o mundo. O segredo é homenagear a pessoa por ter
encontrado um terreno em comum, que nos levará a resultados bem
sucedidos fazendo perguntas poderosas e ouvindo com curiosidade e respeito.
A mente mais profunda procura compreensão antes que ela ofereça seus
conhecimentos para qualquer conversa. Construindo rapport com uma pessoa
— ou seja, fazer parte de seu mundo — é a maneira mais fácil e rápida de se
comunicar com a mente mais profunda.
Seu cérebro emocional ama a mesmice. Ele se sente mais confortável e
seguro ao se comunicar com pessoas como você, que são consideradas parte
de sua tribo ou família. Você pode incentivar o cérebro emocional de uma
pessoa para relaxar e se abrir para uma conversa transformadora, usando as
habilidades básicas de rapport em qualquer conversa. Desta forma, você
estará construindo um senso de valor compartilhado com a pessoa e o cliente
iniciará um relacionamento com você.
Sem rapport, uma conversa eficaz de coaching não pode acontecer. A pessoa
deve sentir-se segura e compreender que deve se abrir para o significado mais
profundo. Temos conversas transformadoras com pessoas que valorizamos!

Encontrar um Espaço Comum


que Leve a Resultados de Sucesso

Quando você aprofunda a compreensão de mundo de uma pessoa, através de


um forte compromisso em ouvir, entender e comunicar, é como se você fosse
essa pessoa. Quanto mais você é a pessoa, mais profunda é sua compreensão
e respeito para com o seu mundo. Quanto mais profundo o rapport, mais a
pessoa se sente respeitada e compreendida. Tudo isto significa que há uma
oportunidade imensa para que uma conversa transformadora aconteça.

Nós usamos sintonia comportamental e de tons de voz, para desenvolver


rapport físico intenso. Com sintonia comportamental, você adota parte do
comportamento de uma pessoa. Por exemplo, em uma conversa a dois, você
deve sentar-se na mesma postura que a pessoa. Quando a pessoa muda de
posição, você gradualmente e elegantemente muda para a mesma posição. Se
ela tem uma postura muito ereta, endireite-se para sentir o seu estado interior.
Esta é uma forma de respeito, e facilita a capacidade de verdadeiramente
ouvir a pessoa.

Rapport é uma dança elegante. É muito importante perceber que estabelecer


rapport não é sobre copiar ou imitar o comportamento da pessoa. Se uma
pessoa se sente copiada, ela pode pensar que você a está zombando e isso
pode romper drasticamente a rapport. Rapport começa quando espelhamos
calmamente o comportamento da pessoa e começamos a “dança” de
compartilhamento de mundo e de experiência. Sendo “como eles” a porta
estará aberta para compartilhar experiências.

Quando você caminha com uma pessoa, ela se sente mais confortável se você
a acompanha na mesma velocidade que ela do que se andar muito mais
rápido ou muito mais devagar que ela. Para estabelecer rapport, você deve
caminhar no mesmo ritmo que ela caminha. Você não deve andar exatamente
como a pessoa, mas quando você se move no mesmo ritmo, cria um
sentimento de relaxamento e parceria que torna a conversa eficaz. Ela se
sente mais confortável e gradualmente um fluxo de significados e valores
compartilhados se desenvolve entre vocês. Em seguida, você pode convidá-la
para acelerar ou alterar o ritmo e será mais provável que ela concorde.

Rítimo é um processo gradual de construção do rapport. Assim como você


sincroniza a velocidade quando anda com alguém, você sincroniza com a
pessoa quando quer estabelecer rapport. Quando o rapport é estabelecido
você tem a oportunidade de conduzir a pessoa com perguntas eficazes.
Quando um rapport satisfatório foi estabelecido e você gentilmente relaxar, o
cliente naturalmente relaxará com você. Isso pode ser uma forma muito útil
de levar, elegantemente, uma pessoa de um estado de fragilidade para um
estado mais positivo.

Suas emoções seguem seu corpo, assim como seu corpo conduz suas
emoções. É como a velha questão sobre a galinha ou o ovo — quem veio
primeiro? Construindo rapport e em seguida conduzindo a pessoa a novas
expressões, você tem a oportunidade de ajudar alguém acessar mais emoções,
recursos e estado de espírito.

Aqui apresentamos um exercício para você tentar estabelecer rapport.


Pratique a sincronia de respiração com outra pessoa até que você tenha
“ideia” de seu ritmo. Se a pessoa parece bastante dissociada ou
desequilibrada, você deve começar a aprofundar lentamente sua respiração e
a observar se a outra pessoa começa a aprofundar a respiração dela também.
Normalmente a pessoa vai imitá-lo inconscientemente, respondendo a você.
Isso irá aprimorar o contato e também ajudará a pessoa a alcançar níveis mais
profundos de consciência. Se você relaxar, a pessoa também relaxará. Ela
particularmente o apreciará após este tipo de relaxamento, embora ela não
perceba conscientemente o que você fez.

As Importantes Habilidades R que Nos Guiam a Resultados Bem


Sucedidos

Podemos observar resultados quando estabelecemos Relacionamentos e


aumentamos Respeito através do processo de Rapport. Um aspecto muito
importante da escuta Respeitosa é o processo de correspondência do tom de
voz e ritmo. Às vezes é benéfico nos primeiros minutos de uma conversa de
coaching, tentar ser a outra pessoa, como se você pudesse sê-lo
momentaneamente. Escute o tom, ritmo e volume da voz e perceba a
qualidade da expressão vocal. Faça isso quase como se fosse um gravador,
corresponda ao ritmo e ao tempo do orador. Como Milton com George, esteja
alerta quanto às possíveis alterações na expressão e reaja.

O tom de voz é muito importante para os seres humanos. Pense em alguém


que você particularmente não respeita e pense sobre sua voz, ouça-a
interiormente. Você perceberá que essa voz não é nada parecida como a sua.
Geralmente existem diferenças distintas no tom, ritmo, volume ou
intensidade. Tente agora — ouça (através de sua memória) e observe a
diferença da qualidade e sua resposta sobre ela.

Quando quiser se conectar com uma pessoa pergunte a si mesmo, “em quais
canais de comunicação, (os olhos, os ouvidos ou outra área) essa pessoa
parece concentrar-se mais? Como ela tende a prestar mais atenção?” Você
deve perceber as palavras que ela usa para descrever seu mundo interior. Ela
tende a dizer “Eu sinto”, “Eu vejo”, ou “Eu sempre me digo”? Enquanto
escuta, mude para o modo de expressão dela- audição ou visão- e adote
algumas das suas expressões. Isso faz que você entre em rapport com o
mundo dela de uma maneira única. Você combina suas expressões
valorizando
-as e cria um modo experimental de conversa ao qual ela melhor se adaptará.
Por exemplo, “você vê o que eu quero dizer, ouve o que eu estou dizendo ou
sente como isso pode ser útil”?

Relações Profundas: Interesses e Valores Compartilhados Ao criar uma


ligação profunda com as pessoas, nós buscamos
algo que temos em comum. Pense em uma vez em que você conheceu
alguém. A conversa provavelmente andou em várias direções
enquanto você procurava por características comuns. Como um
comunicador transformador você pode buscar por habilidades e interesses
comuns para construir um sentimento de familiaridade. O
rapport pode ser construído a partir de interesses comuns. A pessoa
tem alguma habilidade ou interesse em comum com você? Um rapport mais
forte é criado quando respeitamos e compreendemos os valores centrais da
pessoa. Nós nos tornamos fortes
ouvintes quando disponibilizamos tempo para realmente prestar
atenção e voltar a repetir palavras de valor das pessoas — as palavras
que descrevem áreas de verdadeira importância. Em nível pessoal,
você não precisará concordar, mas para a comunicação transformadora, é
importante respeitar o ponto de vista da outra pessoa. Esta é
uma parte essencial sobre quem é seu cliente. Isso é o princípio no.
1 de Erickson - as pessoas são OK como são.

Primeiro Princípio de Erickson:


As pessoas são OK como elas são

Uma forte relação pode ser construída ao nível dos valores compartilhados.
A conexão neste nível é profunda e verdadeira. Todos nós somos capazes de
compreender e respeitar os valores fundamentais de uma pessoa para que
prestemos atenção nele ou nela como um indivíduo. Estar genuinamente
interessado em quem uma pessoa é antes de entrar em uma conversa de
coaching é estar disposto a partilhar também os seus próprios valores.

Observe que nunca sabemos exatamente o que as pessoas querem dizer


somente pelas palavras por elas ditas; seu significado e nuance podem ser um
pouco (ou muito) diferentes do nosso próprio entendimento. No entanto, ao
usar os seus critérios ou palavras de valor, e até mesmo perguntando o que
eles querem dizer com aquilo, mostramos um profundo interesse em
compreender do seu mundo interior. Praticando a correspondência das
palavras de valor repetindo-as do jeito que a pessoa as disse no mesmo tom e
ritmo, se possível, usando-as em um contexto um pouco diferente, mas com a
mesma ênfase.

Sua intenção é crítica quando você usa estratégias de rapport tais como
buscar mimetizar ou usar o mesmo tom e ritmo. Há uma grande diferença
entre a manipulação e o relacionamento verdadeiro, e esta diferença pode ser
percebida na conversa. Se a sua intenção verdadeira é a de construir um forte
rapport para se conectar com a pessoa, você será bem sucedido; no entanto,
se sua intenção é apenas de entrar no mundo da pessoa para um propósito que
não é do interesse dela (como ganhar dinheiro com ela sem oferecer algo de
valor em troca), o cliente saberá disso em um nível mais profundo e se
desligará de você. A comunicação além da consciência levará a mensagem
“Eu realmente não sou como você; Estou fingindo ser igual a você porque eu
quero algo de você”. Mesmo que o rapport seja criado e estes motivos
passem despercebidos, o resultado será uma relação desequilibrada. Faltarão
sinceridade, integridade e autenticidade na conexão, o que poderá
potencialmente levar a diferentes resultados, mais infelizes. Como
alternativa, se a sua mensagem interna e sua intenção forem autênticas “Eu
realmente quero entender você, e por isso estou me tornando igual a você
para que eu possa entendê-lo”, você será bem sucedido na construção do
rapport.

Esteja ciente de que as pessoas percebem, ouvem e sentem quando as


agendas são escondidas e/ou manipuladas. Nunca construa uma rapport
simplesmente para forçar um ponto de vista. Se você está tentando conduzir
ou levar uma pessoa para algum ponto específico da conversa, esteja sempre
à frente e diga o que você está fazendo. Você não pode ter uma conversa
transformadora de coaching e tentar dizer, mostrar, ou aconselhar ao mesmo
tempo. Dizer, mostrar e aconselhar viola a abordagem da comunicação de um
coach, pela suposição de que você sabe mais sobre a vida desta pessoa do que
ela mesma e pode causar a impressão de ela precisa ser “consertada”.

Quando você é integro ao utilizar a abordagem de coach, a pessoa verá,


ouvirá e sentirá sua integridade e isso fará grande diferença na possibilidade
de transformação da conversa. Invista tempo em ser coerente com seus
valores mais autênticos e dedique tempo ao caminhar para a abordagem de
coach ao respeitar e compreender os seus clientes como eles são, sem julgá-
los ou tentar mudá-los.

Quatro Ferramentas para uma Comunicação Impactante Quando


fazemos perguntas que tocam áreas “nebulosas” ou
sensíveis, as pessoas podem ter hábitos bem-construídos para encobri-las, se
dissociam, param de se comunicar, e podem até mesmo
ficar chateadas. Nós apresentamos quatro ferramentas maravilhosas
que abrem o fluxo de comunicação, não importando quão confrontadora uma
questão possa ser para o seu cliente.

Primeira Ferramenta: Suavisadores Verbais

Como já dissemos, o relacionamento mais profundo é construído quando uma


pessoa sente que você se preocupa sinceramente com ele ou ela e que você
entende e respeita seu ponto de vista. Uma questão desafiadora ou direta
lançada no meio da conversa pode quebrar a harmonia e o sentimento de
confiança que já foi estabelecido.

Por exemplo, imagine que você esteja em uma festa, conhecendo novas
pessoas e se divertindo. De repente, um cavalheiro que você não conhece
bem com o qual você está falado por apenas alguns minutos pergunta: “Qual
é a sua expectativa para o próximo ano?” O que você responderia? Como
você se sente sobre essa pergunta? Você quer compartilhar a sua verdade
mais profunda? Se você é, de alguma forma parecido comigo, você pode se
perguntar por que ele quer saber isso, em primeiro lugar. Você pode pensar:
“Quem é esse cara? Qual é a sua intenção? O que ele está tentando me
vender? “Você pode estar na defensiva e não se sentir bem para dar uma
resposta aberta, honesta e direta sobre um aspecto tão importante de si
mesmo a alguém que você acabou de conhecer”.

Quando um desafio, algo provocador, ou o que poderia ser considerado como


uma pergunta invasiva é feita em uma conversa, o rapport será reforçado e
sustentado se um suavizador verbal for usado. Por exemplo, em vez de o
cavalheiro ter perguntado “rudemente”: “Qual é a sua visão para o próximo
ano?” Ele poderia ter dito: “Sabe, eu estou curioso. Você parece uma pessoa
tão interessante, e estou gostando muito de nossa conversa, e eu me
pergunto... você se importaria em me dizer qual é sua expectativa para o
próximo ano”?

Perceba que toda linguagem anterior à questão foi projetada para criar um
ambiente descontraído que suavizou a questão em si. Esta forma de pedir,
provavelmente, não cria uma reação defensiva da pessoa em relação a você.
Na verdade, você se provavelmente sentirá que você pode compartilhar
autenticamente sem ter que se preocupar se há uma agenda oculta ou
argumentos de vendedor por trás.

Em qualquer questão pessoal ou invasiva, suavisadores verbais mostram


respeito à pessoa que responde suas perguntas. É como se estivéssemos
buscando permissão para fazer a pergunta. Comunicadores altamente
eficazes, usando a abordagem de coach, empregam suavisadores verbais e
prestam atenção aos resultados. Quando os suavisadores são bem usados, a
pessoa normalmente relaxa e sente que o coach está realmente interessado e
não está sendo simplesmente desafiador ou manipulador.

As partes emocional e reticular do nosso cérebro são muito rápidas para


detectar perigo ou ameaça, e isso inclui estar atento ao tom de voz de uma
pessoa, às palavras que ela usa. O uso de suavisadores verbais facilita ou até
mesmo elimina a sensação de ameaça de qualquer questão. Quando um
comunicador transformador usa suavisadores verbais com habilidade, a
pessoa relaxa e há fluxo na conversa.

Aqui estão alguns exemplos de suavisadores.


• Tudo bem se eu perguntar o que você acha de...?
• Eu aprecio o que você está dizendo e eu adoraria descobrir

o que você pensa de...


• Posso lhe perguntar...?
• Eu estou curioso, você se importa em compartilhar...?
• Eu realmente gostaria de saber, você pode me contar...?
• Corrija-me se eu estiver errado, mas...?
• Eu imagino se você me contaria...?
• Enquanto você me contava, eu me peguei pensando em...

Você percebeu que...?


• Você está ciente que...?
• É interessante que você pense...
• Você se importa em me contar...?
• Eu tenho uma pergunta que gostaria de lhe fazer, posso?

Segunda Ferramenta: A Sutil Arte de Recapitular


Backtracking, ou recapitular, resumir as informações que você recebeu de
uma pessoa e, ao mesmo tempo conseguir encontrar as importantes pepitas
que contém informação. É a habilidade de reafirmar pontos-chave, usando
algumas das palavras da própria pessoa, combinando aspectos do tom de voz
e a linguagem corporal.

Backtracking constrói rapport, porque a pessoa sente que você respeita o seu
tempo e claramente quer ouvir a sua mensagem-chave. Uma pessoa faz uso
inconsciente da linguagem para nos dizer exatamente o que ele ou ela está
sentindo.

Recapitular com a pessoa usando suas próprias palavras à medida que


reafirma o que eles disseram, ao mesmo tempo que combina tons com um
resumo das idéias-chave para mostrar que eles e os sentimentos deles foram
compreendidos.

Backtracking é semelhante a parafrasear ou recapitular, mas não é bem a


mesma coisa. As pessoas apreciam, particularmente, se você responder
usando suas palavras-chave de valor e se você mostrar que entendeu a
mensagem principal. As pessoas escolhem as palavras certas para traduzir o
seu mundo interior em linguagem. Preste atenção e use as palavras-chave
exatas, aquelas palavras que tiveram mais ênfase ou sentimento. Se você
ainda não compreendeu claramente a pessoa, ela o ajudará. Ajuste
continuamente sua resposta com a resposta que você recebeu da pessoa.

Se você está confuso sobre os pontos da pessoa ou sobre o rumo da conversa,


retorne para recuperar as palavras com mais clareza ou peça para que ele ou
ela retomem para você. Em uma conversa isso lhe dará alguns minutos para
organizar os pensamentos, observar o que foi dito, e descobrir a próxima
questão importante.

Aqui estão alguns exemplos de frases para Backtracking:


• Então para você...
• Em outras palavras... Está correto?
• Então, basicamente o que você está me dizendo é... Eu estou

certo?
• Então você está dizendo que... Eu entendi bem isso?
• Deixe-me ver se eu entendi bem isso...
• Agora você tem clareza que... Está certo? Eu encontrei os

pontos?
• Corrija-me se eu estiver errado; você está me dizendo que...?
• Vamos voltar aqui...

Terceira Ferramenta: Nomeando os Resultados Antecipadamente Um


rapport ou contrato profundo pode ser mantido mesmo
com perguntas provocativas e desafiadoras, se você explicar o porquê as está
fazendo. Muitas vezes é necessário, e respeitoso, dizer a
um cliente a razão de uma pergunta estar sendo feita, antes que você
a faça. A pessoa pode relaxar e entender como e por que a questão é
adequada e pode ajudar a obter o resultado que ela está buscando;
assim, quando a pergunta é feita não provoca tensão, não a deixa na
defensiva nem se torna ofensiva.
Aqui estão alguns exemplos de como você pode definir os
resultados antecipadamente:
• Para que você consiga realmente obter os resultados que espera desta nossa
reunião, posso perguntar...?
• Com a finalidade de abordar sua preocupação imediata,
você poderia, por favor, me dizer...?
• Para chegarmos ao centro desta questão, posso perguntar...?
• Então para que você possa atingir seu objetivo rapidamente,
você pode, por gentileza compartilhar...?
• Para que você possa realmente tomar sua decisão, posso lhe
perguntar...?

Quarta Ferramenta: Entrando no Espaço Generoso da Posição de Coach

A quarta ferramenta, a posição de coach, significa sair mentalmente do


envolvimento da conversa para uma posição mais Zen, onde você possa
relaxar, ter uma visão mais geral da conversa e esvaziar toda a carga. Na
posição de coach, você vê somente o contexto e sai do conteúdo específico.
Esta ferramenta é, de longe, a mais abrangente e importante, assim, demos
um capítulo exclusivo a ela em “A Arte e a Ciência do Coaching: Processo
e Flow”.
Por hora, vamos olhar para o poder da posição de coach para definirmos o
tom respeitoso, caloroso e descontraído necessários para iniciar uma
discussão real.

Como uma ilustração da posição de coach, considere a seguinte história.

Um barqueiro alemão descobriu um barco movimentando-se em direção a


ele em longo e estreito trecho de mão única de um canal onde lhe tinha sido
concedido o direito de passagem e ele já viajara

vários quilômetros. Furioso, ele esperneou, gritou e acenou para o barco que
se aproximava e que quase bloqueava seu caminho por completo. De
repente, ele percebeu que o barco que se aproximava

estava abandonado. Não havia uma pessoa a bordo para ouvir suas
blasfêmias. Sua fúria se dissolveu imediatamente e ele se viu completamente
tranquilo por dentro. Ele foi capaz de mudar seu estado emocional e, ele
começou a rir de sua mudança, percebendo como estava livre e como ele se
sentia diferente na mesma situação. Como você pode ficar com raiva de um
barco vazio?

Estar na posição de coach significa que durante uma conversa temos de nos
permitir sair com freqüência de qualquer posicionamento que exija
envolvimento. Nós somos o barco vazio. Nós vemos e ouvimos todos os
elementos de um ponto de vista neutro a partir do qual nós simplesmente
percebemos a conversa como um todo. Isso faz com que o nosso parceiro de
conversa fique mais confortável e também mais curioso sobre as qualidades
únicas da conversa interna. A capacidade de realmente ouvir,
necessariamente exige a capacidade de sair de quaisquer suposições ou
conclusões estreitas sobre os nossos parceiros de conversa e seus estilos de
pensar ou de se comunicar. Comprometidos com a posição de Coach nós
basicamente recuperaremos o escopo de longo prazo, observando nossos
parceiros na descoberta de aspectos de suas vidas Nossos parceiros relaxarão
na medida em que entramos nas qualidades físicas de abertura e curiosidade.

Para assumir a posição de coach é necessário fazê-lo fisicamente, através de


mudanças de postura especiais, tais como respirar profundamente, ou através
de visualização apenas, por exemplo, ver-se mudando para a posição de
observador com os olhos de sua mente. Algumas pessoas imaginam-
se colocando uma fantasia especial, um chapéu ou uma cor para assumir a
posição de coach. Outros imaginam ver a conversa através de uma câmera
que está ali perto.

À medida que nos movemos para a posição de coach, nós ajudamos nossos
clientes a relaxar sobre suas questões-chave, vendo-as como um todo, e a
construir uma visão sistêmica, a partir da qual pode expandir seus antigos
pontos de vista. Mais importante que isso é que muitas vezes eles assumem
nosso estado de relaxamento. Assumir fisicamente uma perspectiva
de visão significa que o coach começa a experimentar a conversa de outra
maneira, da mesma forma que um maestro relaxa para o rítimo e desenvolve
uma melodia com todos os instrumentos de uma orquestra. O coach começa
a ver a pessoa de novas maneiras e começa a perceber os recursos atuais que
podem ser disponibilizados. O objetivo é simplesmente perceber a
conversa de forma calorosa, observando para que a pessoa sempre esteja
bem não importando em que parte do processo ela esteja. A chave é honrar
e despertar uma pessoa genial.

A posição de coach é um ingrediente fundamental no relacionamento, porque


as pessoas entram em conversas mais significativas quando sentem que
podem verdadeiramente relaxar com você. Você não investe em um
resultado específico, exceto trazer à tona o gênio que está dentro da pessoa,
que já tem todos os recursos para ser um sucesso.

Na posição de Coach, você dá um passo para trás da conversa para observar


de um ponto de vista cheio de recursos e de curiosidade neutra. Isto
pressupõe valores de longo prazo e seu parceiro vai relaxar e começar a
encontra-lo.

Em resumo, estabelecer rapport e então construir confiança é a base para


conversas transformadoras. Existem muitas outras habilidades de
estabelecimento de rapport que poderíamos analisar agora; contudo, construir
rapport é uma questão de intenção.

Segundo Princípio de Erickson:


As pessoas têm todos os recursos de que precisam.
Se a sua intenção é dirigir a pessoa para algum lugar em função da sua
agenda, a pessoa facilmente se sentirá tensa ou fraca quando em contato com
você e uma conversação poderosa não poderá ser estabelecida. Quando o
rapport genuíno está ausente, uma conversa real com a pessoa será difícil,
como caminhar na areia molhada com pesadas botas.

Por outro lado, quando sua intenção verdadeira é desenvolver um rapport


profundo com respeito, calor e abertura para apoiar a pessoa de acordo com
sua própria agenda, a pessoa se sentirá á vontade. Quando você ajuda a
pessoa a relaxar e confiar profundamente, ela vai mais facilmente se mover
para o que é para ela genuinamente mais importante e terá mais insight e mais
informações sobre a parte mais profunda de sua mente.

Quando a comunicação entre duas ou mais pessoas atinge o estado ótimo,


pode-se dizer que as pessoas estão em estado de “flow” e com uma só mente.
Um estado de harmonia foi estabelecido.

Comece sempre desenvolvendo rapport.


O Exercício da Roda do Rapport

Nós sugerimos várias áreas de possíveis práticas para a construção de


rapport. Algumas destas áreas podem conter ideias novas para você, outras
podem ser hábitos bem estabelecidos de resposta. Como o rapport acontece
em vários níveis, um exercício pessoal muito útil é o de construir uma roda
de relacionamentos (ver Figura 1.1) para estudar sua satisfação com suas
próprias habilidades em combinar e se relacionar com muitos tipos diferentes
de pessoas. Basta observar as áreas onde você consegue sincronizar
facilmente com as pessoas, bem como as áreas em que ainda é difícil
perceber seus padrões e se relaconar confortavelmente com elas ao longo do
relacionamento.

Na Figura 1.1, listamos algumas das áreas-chave de rapport mencionadas até


agora, colocando-as em uma roda de relacionamento hipotética. Figura 1.1:
Figura 1.1 Rapport e Relacionamento

Este é um exemplo de um exercício que você pode achar útil usar como
modelo e construir a sua própria roda de rapport. O primeiro passo é
selecionar algumas habilidades de relacionamento discutidos neste capítulo e
estudar sua eficácia atual, medindo-as em sua roda. Avalie o seu nível atual
de eficiência, em cada uma das áreas, pontuando em uma escala de 1 (precisa
ser mais trabalhado, a partir do centro do círculo) a 10 (excelente, na borda
do círculo). Figura 1.2 ilustra um exemplo
Figura 1.2 Exemplo da Roda de Rapport/Relacionamento

Ao olhar para a roda completa, você pode rapidamente observar as áreas onde
você pode querer praticar e desenvolver mais flexibilidade pessoal.

• Quais as áreas que você suspeita que poderia realmente fortalecer a sua
habilidade de se relacionar e que você deveria se comprometer com alguns
minutos de prática diárias com os outros, por 3 semanas?
• Com que rapidez você suspeita que poderia mudar as suas habilidades?
• O que seria necessário para fortalecer sua capacidade de rapport?

Escolha uma área para começar:

• Quais são os suportes necessários, que você precisa oferecer para você
mesmo para que você se comprometa?
• Você o fará?

Capítulo 2
O “som” da escuta poderosa
Você consegue ouvir com envolvimento quando eu estou chorando de dor?
Você consegue ouvir com envolvimento quando eu estou profundamente
envergonhado? Você consegue ouvir minha historia e ainda mover o véu?
Você consegue perceber como eu me escondo e ainda celebra meu coração?
Você consegue perceber que quando eu sou desafiado eu canto um refrão
antigo,
Ainda permanece firme com o meu compromisso e me chama para casa
novamente?
— Anônimo

Além da Escuta Automática

Todos nós já tivemos momentos em que fomos ouvidos por uma pessoa que
se importava conosco e experimentamos a real diferença que a escuta pode
fazer. Ouvir profundamente com o coração (conforme observado no poema
acima) é uma experiência incrível, tanto para o ouvinte quanto para outro que
está sendo ouvido.

A maioria de nós, ainda ouve em um nível muito superficial ou automático


enquanto fazemos nossas atividades diárias. Podemos classificar o que
ouvimos de acordo com o significado que representa para cada um de nós.
Podemos focar no que as pessoas ao nosso redor dizem, e ouvir de maneira
egoísta, sobre como isso nos afeta.

Reserve um tempo e pense em um momento quando você sentiu que foi


realmente escutado. Lembre-se de quando alguém o escutou e, ouviu o que
era realmente importante para você em nível mais profundo. Como foi esta
experiência? Você se sentiu apreciado por ser quem você é? Sentiu-se
confiante e seguro com essa pessoa para compartilhar sua verdade? Você
sentiu-se apoiado e talvez mais poderoso?

Ser ouvido dessa maneira pode ser grandioso. Aprimorar suas habilidades de
ouvir é uma exigência absoluta para conversas transformadoras. Tudo em
coaching depende de ouvir, porque o que estamos ouvindo, afeta diretamente
o que estamos falando e molda a maneira como estamos agindo uns com os
outros.

Ouvindo através de valores


Enquanto você define sua intenção de desenvolver ligações profundas com as
pessoas e aplica as habilidades de relacionamento do capítulo 1, você está
pronto para introduzir a segunda etapa, que é a da escuta legítima e eficaz. Na
verdade, a forma como você ouve determina a relevância das perguntas que
você faz e aumenta o magnetismo de sua conversa. Escutar e questionar com
eficácia são duas coisas totalmente interligadas.

Fazer boas perguntas, que ajudem as pessoas a encontrarem suas fortalezas e


suas prioridades, podem ser chamadas de peça principal ou “motor” da
conversa de coaching. A escuta poderosa é o poder por trás da conversa ou o
combustível que permite que grandes questões sejam reveladas.

O comprometimento de uma pessoa poderia ser descrito como a essência de


como esses hábitos — sua capacidade real de perguntar e ouvir — se
conectam como um todo na criação das escolhas da pessoa. A forma atual de
fazer escolhas pode ou não, apoiá-las na obtenção do que elas querem. Em
cada conversa podemos ouvir legitimamente para identificar estes hábitos
internos e, em seguida, ir em direção a cenários mais inclusivos de
pensamento que deslocam a pessoa para soluções possíveis.

Ouvir revela vários cenários de pensamento — do estritamente pessoal, para


o largamente inclusivo. Por exemplo, ouvir amigos discutindo em roda os
detalhes de suas vidas. Claramente, ouvir os outros apenas em termos de
conteúdo ou questões, tende a estimular reciprocidade de nossos próprios
conteúdos. Por outro lado, se você ouve as pessoas com apreço sobre o que é
mais importante para eles e suas estruturas de valores mais profundos, você
poderá ouvir seus valores fundamentais claramente. Através disso, você pode
começar a compreender seu propósito e recursos internos.

Quando você escuta apreciativamente, e percebe quais são os valores mais


importantes para a pessoa, você pode ir ainda mais além, adivinhando
intuitivamente quais questões poderão revelar os valores mais profundos e as
questões cruciais. Você pode ajudá-los a explorar seus próprios valores-chave
(ou centrais) e objetivos. E quando você se torna capaz de ouvir efetivamente
a visão transformacional que está os chamando verdadeiramente, a conversa
se desenvolverá e questões ainda mais importantes aparecerão.

Ouvir dessa maneira proporciona um espelho para a verdade mais profunda


da pessoa e, quando uma pessoa é ouvida, refletida e questionada neste nível,
a vida se transforma.

Promover Envolvimento para a Escuta

Conversa transformacional é uma dança entre perguntar e ouvir. Você ajuda


as pessoas quando você percebe o que esta específica conversa
transformacional permite que você desenvolva com eles!

Por exemplo, você pode ouvir para descobrir o que é que eles precisam para
desenvolver-se agora, talvez fazendo perguntas abertas sobre suas visões ou
sonhos. Você também precisará encontrar em si mesmo os valores que
correspondam — talvez discretas curiosidades, por exemplo. Tudo isso
fornece um envelope para a escuta e as possibilidades de conversa começam
a preencher e encher o envelope com diálogo inspirado.

Ao usar uma abordagem de coach nas conversas, nós queremos ouvir e


comemorar o resultado específico que a pessoa está desejando. Tentamos
uma solução ou projeto como uma emergência específica e, em seguida,
ouvimos sinais da sua presença crescente. No jardim da mente, respostas são
plantadas pelos pressupostos da sua competência total; eles são regados com
perguntas poderosas e escutados com atenção focada pelo calor do sol.
Nestas condições, parceiros de conversa apreciativa, crescem e prosperam
como uma bela flor. Neste ambiente eles surgem com seus próprios sonhos.

Este é o cenário da escuta. Nós nos tornamos curiosos sobre como a visão
continuará e solicitamos mais pistas. Observe que, com esta busca da visão as
ideias imediatamente surgem. Com profundo interesse, tudo continua a se
desenvolver com entusiasmo renovado. Ouvimos os elementos de conclusão
eficaz, e isso ocorre de forma maravilhosa. A forma como ouvimos, afeta
todos os aspectos do que é falado e feito.

Em que Nível Você Tende a Escutar?

Níveis de escuta foram abordados por vários autores de forma poderosa e


significativa. Exploramos a definição original de vários autores,
particularmente Laura Whitworth, Karen Kimsey-House, Henry Kimsey-
House e Phillip Sandahl em seu livro Co-Active Coaching. Estes autores
definiram o processo de escuta consciente de forma sucinta e clara, atentando
para três níveis.

Este livro usará a base de definição dos autores acima citados e expandirá as
distinções entre os três níveis ou maneiras de escutar do ponto de vista do
Coaching Focado em Solução. O objetivo é demonstrar que como nós
estamos escutando, o que nós estamos escutando e o que estamos sendo
quando ouvimos, são habilidades e uma conscientização que você realmente
pode aprender e desenvolver.

Primeiro Nível de Escuta: Ouvindo o Conteúdo

No 1º nível de escuta, você escuta internamente e automaticamente no nível


do conteúdo. As palavras que estão sendo ditas acionam sua forma própria de
processamento. Embora você possa ter conversas profundas e poderosas no
1º nível, e possa haver bastante sintonia/rapport na conversa, você pode estar
presente para o orador especificamente como um espelho de seu próprio
mundo interior. Você responde automaticamente de acordo com seu próprio
processamento interno — ou seja, responder de acordo com o que você
pensa, sente e compreende sobre o que está sendo dito.

Por exemplo, quando você ouve o orador, sua mente pode relacionar o
conteúdo que está sendo dito com uma experiência semelhante que você já
teve. Você irá concordar ou discordar com o orador, acreditar, desacreditar ou
acrescentar algo ao pensamento do orador para então formular a sua resposta.

Uma analogia valiosa é pensar em um espelho. Imagine alguém falando, com


o foco sobre ele, compartilhando o que pensa e sente. Agora imagine a
mudança de foco para você, para que você compartilhe o que você pensa e
sente sobre o que ele disse. O foco vai para frente e para trás até que a
conversa seja concluída. É como a maioria de nós tende a ouvir na maioria
das vezes. Esse método padrão de escutar é pessoal, automático e reflexivo.

Outro bom exemplo; observe o que acontece quando você está ouvindo um
programa de TV, como por exemplo, o noticiário. O espelho está direcionado
na TV, e quando você ouve alguma notícia, sua mente gera uma resposta.
Enquanto você escuta, você está pensando e fazendo julgamentos sobre como
você se sente ou pensa sobre o que está sendo dito.
Disse o Âncora do Noticiário: “Hoje será um belo dia de sol.” Você pensa:
“Uau! Isso é maravilhoso. Eu vou chamar Louise para jogar tênis”.
Ou você pensa: “Poxa, justo hoje quando eu tenho que trabalhar, e só
porque choveu todo fim de semana. Que sorte a minha!”.

No 1º nível, podemos fazer julgamentos positivos ou negativos sobre a


pessoa com quem estamos conversando. Em algumas situações,
especialmente em relacionamentos de longo prazo, este nível inclui ouvir a
outra pessoa através de julgamentos pré-formados sobre ela, incluindo quem
você acha que ela é e, como você espera que ela responda ou reaja a você.
Realmente não ouvimos a pessoa; na maior parte, ouvimos o parecer prévio
que já fizemos.

O amigo diz: “Eu realmente gostei desse filme”.


Você pensa: “Uau! Eu sabia que você tinha um bom gosto. Eu sabia que
você amaria o diretor e a cinematografia”. Ou você pensa: “Isso é igual a
você. Este filme foi brando. Você tem gosto terrível para filmes”.
O marido diz: “Eu vou limpar o quintal hoje”.
Você pensa: “Sim, claro! Eu só vou acreditar quando eu vir. Você
provavelmente irá deixar para mais tarde, até que escureça”! Ou você
pensa: “Que maravilha. Obrigada. Eu sou tão grata de ter um belo jardim”.

No 1º nível, o ouvir é automático e guiado pela pré-concepção que você tem


do mundo à sua volta e o seu lugar nele. Por esta razão, os principais mal
entendidos na comunicação ocorrem, pois ouvir é mais sobre o ouvinte do
que sobre o orador. No 1º nível, é um nível onde raramente conversas
transformacionais e mudanças integrais.

Por exemplo, Larry está ouvindo Judy, que lhe diz que está infeliz em seu
trabalho. Larry começa a pensar o que pode significar para a Judy deixar o
seu trabalho. Ele perdeu o emprego dez anos atrás e achou devastador para
sua família. Ele cria um conceito sobre Judy desempregada em sua mente e
julga este conceito. Talvez ela não seja capaz de pagar suas contas. Perdido
no seu interior, meditando sobre seus problemas e preocupações, ele não
ouve o que Judy tem a dizer, e diz rapidamente, “Você vai se arrepender se
fizer isso, Judy. Você deveria estar feliz com o salário que está recebendo no
momento”.
Segundo Nível de Escuta:
Ouvindo Contexto, Estrutura e Processos

O 2º nível de escuta é muito diferente do 1º nível. Este nível inicia quando


devemos ouvir atentamente a outra pessoa de acordo com o que é mais
importante, e nos envolvemos ao escutar atentamente o foco dessa estrutura
de valor.

Novamente mencionaremos a analogia do espelho quando o orador


compartilha e você está ouvindo com os ouvidos no 2º nível, o espelho está
posicionado no orador o tempo todo. Quando ele ou ela fala, você não deixa
sua mente desencadear automaticamente suas próprias ideias, decisões boas
ou ruins ou respostas pessoais. Você foca firmemente no que o orador está
dizendo. Este é o nível no qual você talvez escute seu orador mais querido em
seu tema favorito ou preste atenção a uma conversa verdadeiramente
envolvente.

O 2º nível, também significa que você se envolve atenciosamente e foca para


ouvir o valor que você deseja fornecer e que irá perfeitamente servir à pessoa
no sentido de obter o que ela quer da conversa. Quando ouvimos no 2º nível,
temos um foco de “cuidados no entendimento” sobre a outra pessoa e o que
ela está dizendo. Nossa estrutura de valor pessoal pode ser simplesmente a
promessa interna para manter a posição de coaching durante a conversa e
despertar o gênio dentro da pessoa, que já tem os recursos para ser um
indivíduo de sucesso.

O 2º nível de escuta vem de um lugar de atenção e honra profunda e, por sua


vez tende a produzir um nível intenso de sintonia, pelo fato de a pessoa se
sentir verdadeiramente ouvida. Quando sentimos que estamos sendo ouvidos
dessa maneira, sentimos que estamos sendo compreendidos, e isso produz
uma sensação profunda de apoio e satisfação.

Quando você, ouvinte, desliga seu diálogo interno mais profundo — todos
seus julgamentos, opiniões e sugestões — e foca na pessoa e no que ela quer,
as conversas transformacionais e a mudança absoluta começam a se tornar
possíveis.

Sobre Competências:
Acessando os Recursos Internos

Quais são as estruturas-chave de valor através das quais podemos ouvir as


pessoas? Os princípios de Milton Erickson oferecem pontos de equilíbrio
maravilhosos de escuta. Você pode impactar fortemente o outro quando
escuta sobre sua competência alinhado aos cinco princípios de Erickson.
Como descrito no livro 1 desta série, esses princípios são os seguintes.

Princípio 1 Princípio 2
Princípio 3

Princípio 4
Princípio 5
As pessoas estão bem como elas são.
As pessoas já têm todos os recursos dentro delas para conseguir o que
querem.
As pessoas sempre fazem a melhor escolha possível no momento.
Todo comportamento tem uma intenção positiva. A mudança é inevitável.

Figura 2.1: Os Cincos Princípios de Erickson


Quando você acredita nisso você verá como o seu escutar impacta a
capacidade do outro de acessar seus recursos internos.

Através destes princípios, você aprende a escutar sobre os valores e


princípios de seu parceiro de conversa. Você desenvolve sua própria
habilidade de ouvir sobre a capacidade que eles têm para confiar em si
mesmos. Você o apoiará quando você ouvir sobre sua capacidade de assumir
o comando e de mover-se com segurança. Você impactará um cliente, quando
ouvir a partir do objetivo que ele tem para completar satisfatoriamente seus
projetos, percebendo as capacidades, requisitos e detalhando um plano
conciso. Você aprende a fazer perguntas-chave que o incentivará a projetar
sua mais ampla visão e suas competências em ações. Quando você ouve
verdadeiramente, em todos os níveis, você natural e facilmente encontra as
perguntas que oferecem suporte e que ajudam o outro a se desenvolver
integralmente.

A transformação é possível, especialmente se você ouve a pessoa segundo os


5 princípios de Erickson enquanto escuta e observa a sua capacidade interior
e seus recursos internos. Isto significa que você levará alguns instantes para
perceber como a pessoa que fala é realmente OK. Quando você fizer isso
você também notará o seguinte:

1. Você se esquece de todas as suas preferências, julgamentos, opiniões e


sugestões sobre o que você pensa sobre a situação ou quais serão as suas
respostas.

2. Você age como um ouvinte interessado, atencioso, embora imparcial, cujo


único propósito nessa conversa, é oferecer apoio à outra pessoa para que ela
obtenha o que ela quer.

3. Você se coloca na posição de coach e escuta a pessoa integralmente,


completa e perfeita como ela é.

Quando ouvimos e percebemos a competência do cliente, podemos assistir ao


início de um processo poderoso que evolui: o que falamos tende a ser
escutado. O que procuramos tende a ser encontrado. Com escuta profunda, o
resultado é que uma conversa simples se torna uma conversa rica. O
momento torna-se energizado. As pessoas se aprofundam e falam com o
coração. Elas falam sobre suas competências, e percebem o gradativo
aumento de sua própria capacidade criativa. Elas aprendem a se mover com
suas verdadeiras competências e respondem tanto à proposta de suporte
quanto aos desafios “cara a cara”. Elas começam a encontrar sabedoria e
humor interno. Acima de tudo, elas aprendem a equilibrar as grandes
perguntas e a escutar as grandes respostas dentro de si mesmas! As pessoas
terminam a conversa, experimentando o que ouviram verdadeiramente.

Escutar as pessoas, como donas e criadoras de suas próprias visões faz com
que elas se sintam apoiadas e confiantes em suas visões. Você pode, em
seguida, ajudá-las a ouvir a voz da visão e a se conectarem ao sentimento de
visão dentro deles! Elas estão se conectando com sua capacidade de entrar em
contato com seus recursos interiores e com seus objetivos pessoais mais
profundos.

Ouvir as pessoas como donos e desenvolvedores de sua própria visão faz


com que elas se sintam apoiadas e confiantes em sua visão.
Lembre-se do exemplo, de Larry ouvindo Judy, quando ela lhe dizia estar
infeliz em seu trabalho. Judy continuava a lhe contar suas razões para estar
infeliz, mas desta vez, Larry está totalmente focado no que ela tem a dizer.
Como resultado, ele ouve como Judy expressa a sua preocupação sobre
permanecer ou não no trabalho atual. Quando Judy termina, Larry é capaz de
recapitular o que ela disse. Judy ouve com mais clareza o que ela mesma
disse, quando a informação vem da outra pessoa e então, ela sente que Larry,
de fato, estava ouvindo o que ela tinha a dizer e estava profundamente
interessado em suas necessidades, sentimentos e desejos.

Terceiro Nível de Escuta:


Escuta Global Contextual e Formas de Escuta

O 3º nível é chamado de escuta global ou contextual, pois a partir deste nível


nós ouvimos para a criação de uma vida significativa, congruente e ecológica.
Isto significa que é possível desenvolver uma compreensão universal ou de
longo prazo para qualquer coisa que venha a ser dita. É uma moldura para
ouvirmos em proporções míticas. Em outras palavras, estamos ouvindo
generosamente pelo completo desenvolvimento de toda uma vida.

O 3º nível implica em escutar mais do que apenas palavras, mas acompanhar


as sutis distinções de tonalidade, humor, ritmo, energia e emoção que estão
por trás das palavras. A partir da posição de coach temos uma visão geral
sobre toda a conversa e, com a escuta global prestamos ainda mais atenção ao
desenvolvimento de toda a vida da pessoa na conversa.

A escuta global engloba naturalmente o 2º nível e vai para além dele no


sentido que todo o desdobramento da vida da pessoa ao longo do tempo.
Estamos ouvindo os acontecimentos do presente para escutar quem eles estão
se tornando. Isso dá uma perspectiva para a conscientização do destino e para
acolher a sua visão mais ampla.

Retomemos o exemplo de Larry ouvindo Judy lhe dizer que está infeliz e
dizer os motivos pelos quais se sente infeliz e Larry está totalmente focado no
que ela tem a dizer. Ele percebe uma queda no tom e na energia quando ela
fala de sua infelicidade. Ele percebe como suas palavras se tornam lentas ao
expressar suas preocupações sobre permanecer ou não neste cargo. Ele ouve
a voz se elevar quando ela menciona que encontrou um novo emprego e a
energia retorna enchendo novamente seu tom. Ele percebe que as suas
palavras se tornam lentas novamente e que sua energia cai novamente,
quando ela menciona a preparação para assumir uma nova posição. Larry está
ouvindo profundamente todas as formas de comunicação que ela está
usando. Ele “arregala” os ouvidos para perceber Judy como uma pessoa e
toda a sua vida através desta conversa.

Quando Judy acaba, Larry retoma suas palavras para esclarecer o que ela
disse e para mostrar que ela foi ouvida, lhe mostra o que seu tom de voz e seu
ritmo lhe disseram. Ele então pede permissão para fazer-lhe algumas
perguntas. Ela diz que sim e ele pergunta: “O que você realmente quer
Judy?”. Ele ouve e pergunta novamente “Judy, eu estou curioso, o que é que
você quer e que é ainda mais importante para você?” Através de sua escuta e
questionamento, Judy começa a perceber que ela não tinha sido capaz de
expressar sua real intenção em palavras até este momento. Ao fazer as
perguntas, Larry foi capaz de estimular uma discussão mais aprofundada, que
trouxe à tona o maior sonho de Judy. Ele está escutando o que ela queria
expressar, mas que ainda não estava claro para ela mesma de forma
consciente. Agora ela é capaz de colocá-lo em palavras.

Neste exemplo, Larry demonstrou ser capaz de ouvir no 3º nível, o que lhe
permitiu captar o que Judy estava expressando além de sua mente consciente
– as palavras dentro das palavras. Uma conversa transformacional começou a
ocorrer porque Judy tomou consciência de seu sonho antes distante de seu
consciente. Larry ouviu profundamente e espelhou tudo o que ela disse. Ele
então pediu permissão para lhe fazer algumas perguntas e das perguntas
surgiram informações extremamente valiosas que ela não teria acessado
sozinha. As perguntas poderosas levaram-na para o seu nível seguinte e o 3º
nível de escuta abriu espaço para que esta comunicação poderosa pudesse
acontecer.

Observe que, se Larry tivesse escutado Judy como se ela estivesse


”quebrada” e precisasse de sua ajuda, a conversa transformacional não teria
acontecido. Ele ouviu de uma perspectiva mais holística, interiorizou os cinco
princípios da Erickson, ouviu e devolveu (espelhou) para Judy seu tom e
objetivo, ao mesmo tempo em que fazia perguntas poderosas. Ele partiu do
pressuposto de que ela já estava inteira, completa, funcional, poderosa e
capaz. Foi porque Larry ouviu conscientemente no 3º nível que a
comunicação inconsciente e profunda entre eles foi capaz de transferir a
mensagem subjacente de forma eficaz e possivelmente melhor do que a
mensagem consciente.

Se Larry tivesse partido do pré-suposto de que era necessário “consertar”


Judy e de que ela era incapaz de ajudar a si mesma, sua postura, energia e
tom teriam passado à mensagem “você está quebrada” à Judy. Sua mente
além-consciente teria captado a mensagem imediatamente e respondido em
algum nível, quer fosse se rebelando por estar na defensiva ou assumindo o
sentimento de estar quebrada que ele estava projetando. Então, uma conversa
transformacional simplesmente não poderia ter acontecido.

Quando você ouve as pessoas como se elas estivessem quebradas


ou desesperadas por sua ajuda, você envia uma mensagem de preocupação
que tende a reforçar as crenças limitantes e negativas que a pessoa tem de si
mesma e que provavelmente são o resultado de uma programação que vem
desde a infância delas. Estes programas antigos tendem a mostrar quão
assustador e estreito é o portão dos sonhos e da mente além-consciente, para
que apenas as palavras faladas sejam realmente ouvidas. As pessoas então
enfatizam a exatidão da sua mensagem e deixam de atingir suas capacidades
de múltiplos níveis de comunicação profunda e de escuta generosa.

Quando você, como coach, cria perguntas provocativas depois de ouvir nos
2º e 3º níveis a partir de uma perspectiva de totalidade e ouve a resposta da
mesma maneira, você incentiva uma reflexão mais profunda. Perguntas
que nascem de uma escuta tão poderosa irão esclarecer a direção, o
propósito, os valores, crenças, expectativas, objetivos, ou descobertas por
trás de uma afirmação ou situação. Esta nova consciência oferece o dom das
raízes e asas para nossos clientes.

O Exercício de “Grandes Ouvidos”

Este exercício propõe três conversas diferentes que você pode ter em
digamos, metade de um dia. Você pode realizá-las em um dia através de
telefonemas para três amigos ou familiares.

Suponha que você tenha em sua gaveta de roupas (junto com suas camisas
e meias), três conjuntos de ouvidos em três tamanhos diferentes e que você
poderia colocá-los e trocá-los facilmente, como protetores de ouvido.

Como em uma brincadeira pegue esses ouvidos e olhe para eles por um
momento. O primeiro par é muito pequeno e mais fino que os seus ouvidos
normais. O segundo par é um pouco maior, e o terceiro par é muito grande,
com características de uma antena extra. Visualize estas orelhas especiais
como se você, metaforicamente, pudesse vesti-las. Você as imagina
como acessórios de uma roupa que você gosta de usar.

Enquanto você coloca, um par diferente de cada vez, você se conecta


facilmente ao 1º nível (contexto), ao 2º nível (estrutura e processo), e ao 3º
nível (global) de audição. Cada conjunto é algo que você pode se imaginar
usando de vez em quando.
Agora, como se estes conjuntos fossem itens físicos, pegue primeiro as
orelhas pequenas e experimente-as. Este primeiro conjunto está escutando no
1º nível. Telefone para alguém que você tenha o hábito natural de ouvir como
um único amigo. Seja curioso sobre as suas notícias e responda na sua forma
normal e automática no 1º nível. Terminando o telefonema, anote o que você
observou sobre as qualidades destes ouvidos.

Mais tarde, tenha duas outras conversas usando os outros dois pares de
ouvidos para os níveis 2 e 3. Conscientemente assuma as qualidades descritas
para cada estado antes e, metaforicamente, coloque os ouvidos antes de
cada chamada telefônica.

Anote o que você percebeu de diferente em cada chamada tanto nas


conversas que você explorou como em seu processo de ouvir e a sua
experiência de audição global.

Este exercício é uma ferramenta que você pode usar para escolher
conscientemente o nível a partir do qual você está escutando. Decida o nível
da sua audição antes de cada sessão de coaching lembre-se de selecionar os
ouvidos que melhor servirão o seu cliente, e vá em frente!

Capítulo 3
Perguntar X Dizer: A Zona Livre de Conselhos
As pessoas muitas vezes são ensinadas que é inteligente ver dentro do outro.
Na verdade, nossa verdadeira inteligência começa com nosso compromisso
de ver a partir do outro. —Anônimo

A Rádio Russa
Q

uando eu comecei a dar cursos na Rússia em 1989, logo depois da glasnost,


eu, me encontrei muitas vezes em “spas” que ficavam próximos das grandes
cidades. Quando chegava ao hotel e abria a porta do meu quarto, era
recebido por uma música estridente que vinha de um rádio na parede, pois
não havia televisores nos quartos. Muitas vezes estes spas e suas rádios eram
idênticos, em todas as cidades.

A primeira coisa que fiz após organizar minha bagagem foi procurar o rádio
na parede e desligá-lo. Embora eu encontrasse apenas um pequeno
dispositivo instalado na parede somente com um interruptor para o volume.
Mesmo quando o volume estava no mínimo, ainda era possível ouvir um
pequeno ruído.
A rádio russa era desligada à meia-noite e retornava às seis da manhã. Eu
estava fazendo minha meditação matinal ou acordando silenciosamente
quando o barulho estridente de repente iniciava. Os altos e baixos do som
permaneciam nas profundezas do quarto e eu me lembraria disso todos os
dias.

Indo Além da Repetição do Diálogo Interno

Todos nós temos um sistema interno, uma rádio russa, que nos recebe todas
as manhãs com diálogos internos orquestrados. Ela acorda conosco de manhã
e nos acompanha ao longo do dia. Ela toca alegre ou triste e boa ou ruim — a
música de fundo da nossa gravação interior. Ela normalmente ecoa nos
elevadores e desce para os corredores de nossas mentes com a habitual
repetição, avaliações e comentários. Para muitas pessoas a “rádio russa
interna” está sobrecarregada de comentários, lembretes, julgamentos,
conversas e até mesmo reprovações, que nos guiam em uma ou outra direção.

O coaching está ganhando adeptos em todo o mundo, porque as pessoas


querem realmente ser inspiradas, apesar deste ruído interno. Os diálogos
internos negativos são duros para nós. Com a rádio russa, as pessoas ouvem
músicas antigas em suas rádios internas que tocam continuamente temas
como cinismo e nos fazem de vítimas. Viemos de culturas repletas de
julgamentos negativos. A maioria das pessoas não tem ideia de como desligar
esta rádio. Elas podem ouvir músicas como “Eu nunca conseguirei aquilo”,
“Eu não sou bom o suficiente”, “Eu nunca seria capaz de fazer isso”, ou
“Quem eu estou enganando”?

A rádio russa é a música de fundo de nossa vida interna, mais remota do que
os antigos registros de todos os eventos de nossas vidas. Quando as pessoas
começam a considerar o que eles realmente querem na vida, a rádio russa
muitas vezes reproduz crenças negativas limitantes, que são resultados das
programações do passado. O que falta nesses antigos sistemas de mensagem
são perguntas deslumbrantes e observações verdadeiras do momento
presente. A rádio nos bombardeia com o que já aconteceu (passado) e não
com o que está acontecendo (o momento presente).

Conversas transformacionais de coaching podem ajudar as pessoas a


baixarem o volume enquanto elas reconstroem seus receptores de escuta do
momento presente. As pessoas podem redefinir suas habilidades para
recuperar os momentos alegres que elas se recordem em seu estado natural,
assim como uma criança pequena.

Quando fazemos isso, abrimos nossas vidas. Nós aprendemos


verdadeiramente a deixar a rádio russa nos cantos mais afastados, nos quartos
antigos do hotel da mente que já não precisam mais ser ocupados.

Perguntas: A Estrada Real Para


Autodescoberta e Descoberta das Próprias Competências

Considere novamente que fazer perguntas poderosas é a chave para uma vida
boa. Questões poderosas podem ser descritas como nosso sintonizador de
rádio, levando-nos para estações claras, com relevância máxima para o
alinhamento interno mais profundo com nosso propósito de vida. Na verdade,
algumas pessoas dizem que a pergunta correta é a resposta, pois ser
questionado por perguntas poderosas move as pessoas para além dos seus
laços emaranhados e dos antigos diálogos internos — o ruído anestesiante da
mente — para um lugar de verdadeiro empowerment.. Podemos encontrar e
ouvir nossas próprias verdades interiores e exteriores.

Através do coaching, nós exploramos o poder de depender de perguntas


poderosas em vez de depender de hipóteses, julgamentos e aconselhamentos.
Deixe-nos transformar isso em um princípio de coaching: Comunicadores
transformacionais fazem perguntas abertas, em vez de dizer às pessoas o que
fazer. Muito simples, quando você diz a alguém o que fazer você transmite a
mensagem: “Eu sei mais do que você. Você precisa de minha ajuda. Eu sou
um especialista em sua vida”.

Comunicadores transformacionais fazem perguntas abertas em vez de dizer


às pessoas o que elas devem fazer.

Quando coaches potenciais ouvem isso pela primeira vez, eles costumam
dizem, “Não, eu não acho que eu sei mais do que o meu cliente. Eu estou
apenas dando-lhes conselhos úteis”. Pense sobre isso por um momento. Isso é
realmente verdade?

Toda vez que você oferece conselhos, você assume que a pessoa não tem
todos os recursos internos para fazer com sucesso suas próprias e melhores
escolhas. Observe que por trás disso esta a suposição de que a pessoa não
encontraria a melhor resposta sozinha. Portanto, consciente ou
inconscientemente, você assume que sabe mais do que ele ou ela.

Qualquer sutileza ou evidencia em sua fala que sugira ou ofereça conselhos


que controlem o fluxo de pensamentos na conversa, provavelmente
impedirão a pessoa de ouvir seu próprio guia interior. Isso também pode
irritar o cliente e colocá-lo na defensiva, fazê-lo dar explicações e
justificativas.

O motivo de fazer perguntas poderosas com apreciação e curiosidade é o de


conseguir que alguém realmente escute o que diz, clara e profundamente e
conclua que, “Eu sou competente e completamente capaz de refletir sobre
isso por mim mesmo”. O objetivo é ajudar a pessoa na construção de um
sistema de questionamento interno poderoso, até que isso se torne um hábito
natural de liderança interna e externa.

Ponha-se no lugar de alguém que está recebendo ordens sobre o que fazer.
Como que você tende a reagir sobre isso? Quando recebemos conselhos dos
outros, podemos agir de duas maneiras: encontrar uma maneira de rejeitar ou
de aceitar. Quando nós toleramos os conselhos dados pelo coach, o resultado
é exatamente nesse sentido. Quando as pessoas dizem “Não” para você
mentalmente e rejeitam o que você disse, elas também descartam qualquer
valor em sua mensagem. Se elas dizem “Sim” para você mentalmente e
tomam uma medida sobre o que você disse, elas lhe responsabilizarão por
terem sucesso (crédito) ou pela falta dele (culpa).

Por exemplo, observe o que acontece quando as pessoas adotam seus


conselhos e, se eles não funcionam, elas provavelmente apontarão o dedo
para você e não assumirão a responsabilidade por suas próprias escolhas.
“Joan não sabe nada sobre o que ela está falando. Eu nunca deveria ter feito o
que ela me disse para fazer.” Se o conselho funcionar, eles também apontarão
o dedo para você e lhe darão a responsabilidade, dizendo, “Joan é tão
brilhante. Eu estaria perdido (a) sem seus conselhos”!

Por outro lado, quando você faz perguntas poderosas e orienta a pessoa à
autodescoberta, você as ajuda a acessar seus próprios conhecimentos internos
mais profundos. Elas começam a confiar em si mesmas e a encontrar suas
próprias escolhas. Desta forma, elas assumem toda a responsabilidade por
suas vidas.

O poder de fazer perguntas abertas é tão importante que o Capítulo 4 é


dedicado a isso. Começamos este processo aqui, examinando uma variedade
de tipos de perguntas e apontando vários princípios, desde explorar a
natureza das perguntas do menu chinês até o escalonamento delas.

Assumindo o Controle do Projeto:


O Processo de Autoavaliação

Uma solução para um coaching eficaz é a capacidade que o coach tem de


incentivar uma pessoa para autoavaliar e autorrevelar seus objetivos, visões e
quaisquer dificuldades que apareçam no caminho, assim ele ou ela podem
escolher seu próprio caminho. O coach estimula a pessoa a reexaminar seus
planos e observar se estão atingindo seus objetivos. Nós encorajamos esta
visão com foco no próximo melhor passo.
Embora você deseje promover a autorreflexão e autoavaliação, é importante
entender que existem algumas pessoas que se autoavaliam o tempo todo. Na
verdade, elas acham difícil de parar. Elas se autoexaminam continuamente
contra seus próprios padrões, momento a momento, para determinar se estão
fazendo um bom trabalho. Chamamos estas pessoas de internamente
referenciadas. Elas pensam que a autoavaliação contínua da forma como elas
estão fazendo é um requisito para o seu sucesso. Autoavaliação é a atmosfera
palpável de sua mente.

Há outras pessoas no mundo que preferem depender da avaliação de outros.


Elas estão mais propensas a pedir ajuda ou perguntar às pessoas se estão no
caminho certo e, elas ouvem atentamente à todas as avaliações externas e à
todos os pareceres. Elas preferem que outros definam os padrões, e elas
transformam estes padrões externos em um guia a ser seguido. Então elas
param com todas as realizações que estão fora destes padrões. Elas sabem
que fizeram um bom trabalho, a partir dos comentários positivos daqueles
cujas opiniões elas respeitam — aqueles líderes, chefes ou amigos. Seu
padrão também pode ser definido por outras fontes ou comparações
estatísticas. Mas isso tende a ser, na maior parte um guia externo.

Um veleiro indo para o porto com um vento de través poderoso deve


movimentar-se fortemente de um lado para outro. A maioria das pessoas, em
suas tarefas diárias, permanece em algum lugar entre estes dois extremos: de
forte referência interna e de forte referência externa. Em parte elas se
autoavaliam, e em parte pedem ajuda. No entanto, um projeto difícil pode
fornecer fatores de stress que as jogam de um extremo ao outro durante o
caminho. A capacidade de autoavaliar efetivamente e saber quais pontos de
referência e guias direcionais irão servir aos nossos objetivos mais elevados é
a solução para nos manter no caminho. Esta capacidade abre a porta para o
coaching.

É crucial para um coaching eficaz que o cliente se permita a autoavaliação ou


autojulgamento nas diversas etapas necessárias para um desempenho eficaz,
em vez de o coach assumir este papel. Em outras palavras, um aspecto básico
da abordagem de coaching é insistirmos para que o cliente faça sua própria
avaliação, e devemos resistir a todos os desejos de colocar o chapéu do
avaliador.
O trabalho do coach é de incentivar a responsabilidade do cliente para a
autoavaliação eficaz. Isso significa incentivar uma visão e um objetivo de
desenvolvimento mais amplo. Se o cliente tiver contratempos, podemos
salientar a oportunidade de aprendizagem. Nós promovemos aprendizagem
contínua ao resistir ao desejo de impor nossas próprias exigências de que o
cliente siga apenas o caminho que nós pensamos ser o melhor e, então, julgar
baseado em nossos próprios padrões.

Uma Diferença Fundamental: Como x Por que

O que torna uma pergunta poderosa? Em primeiro lugar, uma pergunta


poderosa nos auxilia a ir mais longe na exploração. Por outro lado, qualquer
pergunta que leve uma pessoa para a famosa resposta que começa com um
“porque” tende a interromper a conversa. “Por quê? Por que”!

Observe que a palavra “porque”, interrompe a conversa da mesma maneira


que fazíamos quando éramos criança. “Posso mastigar gomas de mascar?”
“Não”! “Porquê”? “Porque”! As perguntas e respostas “por que - porque”
certamente restringiram nossas escolhas e a capacidade de explorar
alternativas. “Por que – porque” nos leva às velhas teorias do passado. O uso
da palavra por que, no que se refere às opções anteriores, empurra as pessoas
para dar uma justificativa ou racionalizar o modo como elas sentem a
necessidade de se defender ou de explicar uma escolha passada. A sugestão
implícita é “não vá muito longe”.

Por exemplo, imagine se eu lhe perguntasse, “Por que você atrasou para
nosso encontro?” Como você responderia? Como a maioria das pessoas, você
raciocinaria e falaria sobre o trânsito, problemas com o carro, ou que seu
despertador não funcionou; que seu filho derramou leite sobre você e assim
por diante. Isso é porque perguntas com “por que” elícitam justificativas e
qualquer decisão ou resultado pode ser racionalizado explicado e justificado.

Observe também que perguntas com “por que” sobre uma situação muitas
vezes implicam que a pessoa está “errada”. Quando uma pessoa sente que
está você está sugerindo isso, elas são pegas tentando se explicar e se
defender e, desta forma, uma conversa transformacional não será possível.

A melhor maneira para obter feedback do passado e usá-lo para fazer


mudanças eficazes no futuro, é fazer perguntas “como”. O “como” tende a
desvendar a estrutura da situação, em vez de conduzir a uma justificativa.

As perguntas recomendadas podem ser:


§ Como desenvolver esta situação?
§ Como podemos aprender com isso e seguir em frente? § Como esta
conclusão foi formada? Como podemos ir além

dela?
§ Como podemos fazer isso funcionar melhor próxima vez?
Quando o objetivo for de obter feedback sobre qualquer situação do passado,
inicie suas perguntas com “como”, não com “por que”!
Foco no Futuro: Por que é importante

Uma pergunta “por que” focada do passado, traz justificativas e


recriminações. Ao contrário, quando as perguntas que utilizam “por que” são
focadas no futuro, elas podem ser muito úteis para descobrir os valores por
trás de uma escolha ou direção.

Considere, por exemplo, esta pergunta: “Por que ter este resultado é
importante para você”? Esta questão destaca o valor do resultado. Perguntar
por mais detalhes ou o processo de pensamento por trás de uma escolha
importante em direção ao futuro é extremamente útil para clareza, novas
ideias e inspiração. As pessoas ficam inspiradas quando elas delineiam o que
é importante sobre sua visão, revendo os detalhes importantes para ir na
direção de um futuro brilhante. Esse tipo de questionamento demonstra
respeito pelo indivíduo, dando a expectativa de que eles serão capazes de
encontrar suas próprias respostas. Este tipo de pergunta, usado com
regularidade diz (sem palavras): “Eu acredito que você tem as soluções. Eu
acredito que você tem força e recursos para agir sozinho neste mundo e
descobrir isso. Você está bem.” Neste contexto, um lugar de honra e de
confiança profundas, as pessoas descobrem suas próprias respostas.

Perguntas Poderosas . . .

§ Baseiam-se no cuidado natural e no desejo sincero de aprender assim a


pessoa consegue o que ela quer.
§ São claras e curtas (isto é, quanto menos palavras, mais poderosa é a
pergunta) e deve ser formulada de forma a despertar o gênio interior.
§ São perguntas com um tom suave e agradável com as técnicas de
construção de rapport (ver capítulo 1), para que a pessoa se sinta honrada,
cuidada e acreditada.
§ Apoiá-la em uma aprendizagem alegre desencadeia desenvoltura, não
coloca a pessoa na defensiva.
§ São muitas vezes seguidas de um silêncio para que a pessoa tenha a
oportunidade de refletir sobre a pergunta provocativa. Silêncio também
mostra que você está realmente interessado em ouvir.
§ São projetadas para impulsionar a pessoa para o que ela deseja e não olhar
para trás para explicar ou justificar.
§ Apoiam a harmonia e o alinhamento pessoal de valores pessoais.
§ Criam clareza de propósito e direção.
§ Reforçam e formatam as decisões.
§ Olham através de múltiplas perspectivas para darem a pessoa sabedoria
para visualizar o quadro geral, assim, iluminam e desenham o melhor modo
de como avançar. § Ajudam a pensar de forma mais aberta e sistêmica. §
Desenvolvem foco e clareza, levando a um estado de comprometimento
apaixonado.

A lista de perguntas poderosas poderia continuar. Geralmente, as perguntas


poderosas têm foco em resultado (ver capítulo 6) e direcionamentos-chave
para o desenvolvimento eficaz de um projeto — inspiração, implementação,
integração de valores e conclusão/ satisfação (como compartilhado no livro 1
desta série). Tais perguntas são poderosas porque elas evocam clareza,
intenção, valor, significado profundo, realizações, compreensão, conexão,
compromisso e ação interior em cada pessoa permitindo então que ela faça
escolhas claras.

Brainstorming sem Respostas:


A Técnica do Menu Chinês

Você já notou que mesmo no meio de uma conversa poderosa as pessoas às


vezes se perdem? Quais são algumas maneiras fortes para encontrar opções e
novas alternativas quando isso acontece? Uma abordagem Ericksoniana para
apoiar as pessoas quando elas estão perdidas e parecem ser incapazes de
chegar a mais opções é o brainstorm, uma variedade de opções com o cliente
usando a abordagem de menu chinês. Esta técnica oferece uma lista de
opções possíveis que poderiam ser usadas pela pessoa e como uma forma
preliminar para abrir a futuras discussões e explorar possíveis soluções com o
cliente.

Milton Erickson, quando trabalhava com um cliente, muitas vezes


apresentava uma lista com muitas alternativas possíveis. Ele diria, “Algumas
pessoas na sua situação podem fazer uma ligação; ir lá pessoalmente, ou elas
podem enviar uma carta [e assim por diante]”. “Qual seria a melhor
abordagem para você obter o que deseja desta situação”?

Com esta abordagem, a ideia é que a pessoa use esta lista aberta, fornecida
pelo coach, para começar a comparar opções, fazer um brainstorm gerando
novas ideias, misturando, combinando e saltando de um item para outro, de
uma ideia para outra ainda melhor e que seria apropriada a ela. A abordagem
do menu chinês não é de dizer a alguém o que fazer, mas de apontar várias
opções e as alternativas disponíveis para que seja feita uma seleção. O coach
define um contexto com múltiplas possibilidades junto com o cliente. O
breve brainstorm é apenas um ponto de partida para que o cliente continue a
explorar suas próprias respostas. O coach é claro, não está preso ao resultado
ou a utilização do brainstorming pelo cliente. O tom de voz do coach é leve e
curioso. Oferecer opções do menu chinês é uma técnica que estimula a
criatividade.

Um Exemplo de Coaching

Neste exemplo, o objetivo da sessão é para que o cliente consiga atrair um


companheiro perfeito para sua vida. O coach e o cliente têm dez minutos para
a sessão. O cliente faz uma pausa, desaprova (franze a testa) e olha perplexo
quando lhe é perguntado como ele começaria um processo para encontrar um
novo parceiro romântico.

Cliente : Faz tanto tempo. Eu não tenho ideia por onde começar.
Coach: Bom, todo mundo tem um maneira diferente de começar alguma
coisa quando faz um bom tempo que não é praticada. Às vezes você pode
começar por um brainstorming e se divertir, ou ir à biblioteca e encontrar
algumas ideias por lá; a Internet pode ser algo interessante, ou você pode
obter ideias lembrando como você conheceu pessoas no passado... Qual
forma pode melhor ajudar você?
Cliente: [Despertando para a ideia] Ei, eu tenho uma ideia. Pode ser útil me
filiar a alguns clubes, como um grupo de caminhadas ou um clube para falar
melhor em público. Coach: [Anotando em um bloco para que o cliente possa
ver sua lista de ideias] Olha! Parece que você está iniciando. O que mais lhe
ocorre?

Um exemplo de Pergunta Poderosa:


Escalonamento Para Criar o Momento

Pergunta de escalonamento é uma técnica maravilhosa de coaching e um


exemplo sólido de como criar perguntas poderosas. O uso eficaz de perguntas
de escalonamento pode amplificar o momento e clarear a visão do cliente
quando ele explora um projeto.

O movimento ao longo de uma escala pode ser claramente visto e


referenciado além de apoiar a realização de vários objetivos e de planos
detalhados.

Com perguntas de escalonamento, o coach oferece ao cliente a visão sobre


onde ele está agora e aonde ele quer chegar e quando. Escalonamento é um
método poderoso de pergunta que permite que o cliente avalie ao longo de
uma escala aonde ele chegou com a conversa ou com o projeto. Usando o
escalonamento, aprendemos a “mover o ponteiro” de nossas habilidades. Ver
o ponteiro se mover, nos dá satisfação, pois estamos fazendo boas escolhas
em cada etapa do percurso de aprendizagem. A escala também pode nos dar
uma medida interna sobre o nosso próprio desenvolvimento. Isso permite
transformar valores em competências.

Tipos de Perguntas de Escalonamento

Quais são algumas questões típicas de escalonamento em coaching? As frases


típicas que nos fazem assumir o controle são muitas vezes como esta:

Imagine uma escala de 1 a 10, onde 1 é satisfação mínima com o projeto e 10


é a satisfação total. Observe onde você está agora. Que número você se daria
neste momento?
Com esta introdução, iniciamos. Existem várias explorações úteis, e algumas
das mais usadas frequentemente estão listadas abaixo. Olhamos para o
começo, meio e fim. Verificamos o que o nível atual significa até agora em
termos de crescimento, o que o próximo ponto exigiria, quais seriam as
alterações ideais e como as pessoas nos observam, nos mesmos aspectos, nos
colocariam na escala. Verificamos o passado, presente e futuro.

Vamos explorar alguns exemplos de A a Z.


Passos para a Ação
§ Quais ações seriam necessárias para mover de 5 para 6 em sua escala?

§ O que ____________ [parceiros, líderes de projeto, os colegas de equipe]


sugeririam que você fizesse, para mudar de 5 para 6?

§ O que você estaria fazendo de diferente quando se movesse de 6 para 7? E


de 7 a 8? Ou até mesmo para 9? E depois?

§ O que o seu _____________ [outros colegas, outros parceiros de outro


grupo etc.] notam que você está fazendo de diferente quando você chega a 9?
Como as pessoas ao seu redor sabem que você está em um 9? E o que mais?

Compromisso

§ Quão comprometido você está com isso (em uma escala de 1 a 10)?
§ Como sua ____________ [equipe, colegas, líder do projeto, outros
parceiros envolvidos] dimensionaria seu compromisso com este resultado?
§ Suponha apenas por um momento que você está realmente no nível de
compromisso 10: O que exatamente você está fazendo de diferente agora?
§ Como as pessoas ao seu redor saberão que você está no nível de
compromisso 10? O que mais elas saberão?

Confiança

§ Qual a probabilidade deste projeto (ou outro empreendimento de negócios)


se realizar? De 1 a 10.
§ Em seu interior mais profundo, na escala de 1 a 10, qual o nível confiança
que você tem em si mesmo para dar o próximo passo e encarar este desafio?
§ O que você pode fazer agora, para que sua confiança avance uma etapa?
§ O que lhe dá confiança e esperança agora, de que você vai realmente atingir
o nível 10?
§ Como as pessoas ao seu redor reconhecerão sua confiança?

Eficácia com resultados


§ Suponha que estamos no final dos três meses e você está no nível 9; como
você sabe que está nesse nível? O que você vê, ouve ou sente que prova que
você está neste ponto?

§ Quão satisfeito você está com os resultados atuais? Por favor, mostre-me
em uma escala de 1 a 10.
§ Quão confortável você está, de 1 a 10, com esse nível de eficácia?
§ Como seus ________ [equipe, colegas, líder do projeto, outros parceiros
envolvidos] dimensionariam este resultado? 1 a 10.
§ O que outras pessoas-chave diriam ser fundamental, que você está fazendo
agora e que você, definitivamente deveria continuar fazendo?
§ Onde você coloca cada um desses exemplos em sua própria escala?

|-------------------------------------------|
1 10

§ Como o seu projeto seria diferente se você fosse capaz de ficar firme no
nível 8 da maneira que você quer? O que você faria de diferente então?

Motivação

§ Em seis meses, onde você diria que o seu nível de satisfação (entre 1 e 10)
estará com este projeto?
§ Quanto você deseja transformar esta situação? [esta comunicação, este
projeto, este departamento, esta perspectiva da comunidade empresarial etc.]
§ Quanto você deseja transformar este ____________ [projeto, departamento,
empresa ou situação de negócios]?
§ O que mais e quem mais será afetado pelo que você está fazendo quando
você realmente chegar a este ponto em sua escala? Alguém mais?
§ Quão animador é para você atingir o nível 5? O que faz seu estímulo
aumentar?
§ Para dar um pequeno passo na escala, o que você poderia começar a fazer
agora? O que você faria diferente?
§ Dimensione o nível de importância que você dá à deste projeto.

|-------------------------------------------| 1 10

§ Olhando para trás, aqui do nível 10, o que verdadeiramente o motivou a


chegar a este ponto? Quais habilidades você adquiriu que o apoiaram na
obtenção do nível 10? Quais foram alguns dos melhores passos que você deu
para chegar ao nível 10?

Satisfação
§ Estou curioso, o que aconteceu recentemente para impulsioná-lo ainda mais
na direção desejada desta escala?

§ O que aconteceu no desenvolvimento deste projeto que foi um pouco mais


para a direção que você quer agora?
§ Onde estavam estes exemplos na sua escala de satisfação?
§ O que você estava fazendo nestes exemplos que levou você para uma
posição mais alta na escala e que você não estava fazendo nos exemplos onde
seu posicionamento era mais baixo? O que mais?
§ O que exatamente você teria que ter feito para chegar neste ponto desejado
da escala? O que mais?
§ Após essa conversa, qual seria o primeiro pequeno sinal de que você já
estaria dando o próximo passo para que isso acontecesse?
§ Quão feliz você está com o resultado que conseguimos até agora? Em que
ponto da escala você se colocaria em relação ao seu nível de satisfação?

Observe a variedade e o poder dessas perguntas De produzir insights. Muitas


coisas diferentes podem ser assim avaliadas em uma conversa de coaching.

Para obter mais exemplos (numa escala de 1 a 10, sendo 1 o mais baixo e 10
o mais alto) considere seus projetos com os seguintes exercícios.

Colocando o Escalonamento em Prática


Aqui estão alguns tópicos interessantes e úteis para a construção de perguntas
que utilizam algumas das estruturas que abordamos. Selecione de três a cinco
dos tópicos e desenvolva, pelo menos, cinco perguntas de tipos diferentes
para cada um, usando alguns dos modelos que apresentamos. Faremos uma
pergunta para cada um deles para ajudá-lo a iniciar.

Depois de escrever algumas das questões práticas, aplique


-as em um de seus próprios projetos e faça a sua avaliação de 1 a 10, é claro.

Conforto
Quão confortável você está, de 1 a 10, com essa abordagem?
Realização
Quanto de realização este empenho lhe traz, de 1 a 10?

Etapas
Onde você se situa agora com seu desenvolvimento em uma escala de 1 a 10?
(Resposta potencial: 3).
Qual é a diferença entre ser agora um 3 e não um 1? Quais foram os passos
necessários mais importantes para você chegar até aqui?

Prioridades
Qual a prioridade disso para você neste momento? Numa es
cala de 1 a 10.

Risco Qual a chance que você acredita que este (comunicação, desafio,
projeto, empenho nos negócios etc.) tem de acontecer com sucesso? Um
exercício excelente de escalonamento é começar a fazer um conjunto dessas
perguntas sobre um projeto importante de sua vida. Pode levar uma hora ou
dez minutos. Você poderia fazê-lo
sozinho ou com o coach.
Pratique eficazmente, focando em áreas onde você quer mais
clareza. Use um grupo de questões mais interessantes que você acabou de ler
neste capítulo, construa uma série de dez perguntas poderosas que você possa
usar para ajudá-lo a realizar o que você iniciou. Use suas perguntas para
completar seu projeto com profunda
satisfação.

Exercício: Querida Abby x Milton Erickson


Vamos voltar ao foco original deste capítulo e retornar ao valor de escutar
profundamente e deixar esse processo nos levar para as perguntas poderosas,
porque este é o coração da abordagem de coaching. Realmente ouvir na zona
livre de aconselhamento muitas vezes nos demanda um período de prática
dedicada. Isso também requer consciência pessoal.

Para destacar a diferença entre conselhos e coaching, reserve alguns instantes


para rever as seguintes cartas. Qual delas você acha que produzirá o melhor
resultado para SallyQuerida Abby,
Eu tenho um problema e preciso da sua ajuda. Meu marido está gastando
todo o seu tempo livre e nossas economias em seus hobbies e ignorando as
minhas necessidades. Sinto-me muito frustrada por sua falta de respeito
comigo e com minhas necessidades. Eu sinto que meu casamento está
falindo. O que eu devo fazer?
Querida Sally,

Você precisa desenvolver interesses próprios ou aprender a se interessar pelas


preferências de seu marido. A única maneira pela qual seu casamento
funcionará é se você for você mesma, com seus próprios interesses,
aprendendo a gostar de seu marido do jeito que ele é.

Boa sorte, Abby


Sally Querido Milton, Sally querida,

Eu tenho um problema e preciso da sua ajuda. Meu marido está gastando


todo o seu tempo livre e nossas economias em seus hobbies e ignorando as
minhas necessidades. Sinto-me muito frustrada por sua falta de respeito
comigo e com minhas necessidades. Sinto que meu casamento está falindo. O
que eu devo fazer?

Sally Eu gostaria de saber se você está se sentindo frustrada porque você


deseja mais contato/ atenção, ou talvez esteja se sentindo desanimada porque
você realmente quer as suas necessidades satisfeitas? Qual é a mais
verdadeira?

Enquanto você as considera, eu poderia lhe fazer algumas perguntas?


• O que poderia ser interessante para você
em um nível ainda mais profundo?
• Enquanto você considerar seus objetivos,
qual seria um resultado melhor? O que você
realmente quer desta situação?
• Que tipo de pessoa você precisaria se tornar para conseguir com facilidade o
que você
deseja?
• Cite duas qualidades que esta pessoa teria?
• Como você conseguiria natural e facilmente assumir essas qualidades?
Quais são alguns dos primeiros passos que
você pode dar para lidar melhor com esta situação?
• Que outras soluções alternativas podem
estar disponíveis para você? Quais são os outros passos para essa etapa?
• Qual a melhor coisa a se fazer primeiro?
• Quando você a fará?
Estas perguntas podem parecer um desafio
para serem respondidas e só você saberia o
verdadeiro caminho para conseguir o que quer.
Você tem todas as respostas dentro de você.

Atenciosamente,

Milton Qual carta você acha que mais ajudaria Sally? Às vezes as pessoas
podem apreciar e achar fácil dizer o que fazer, mas isso raramente provoca
uma mudança sustentável. Ao adotar a carta de Milton, Sally crescerá e se
envolverá de corpo e alma. Apenas para registro, ninguém disse que coaching
era fácil para o cliente. Nós só dissemos que funciona melhor para uma
mudança sustentável em longo prazo.

Você está pronto para jogar o jogo “Querida Abby x Milton Erickson”? Você
precisará encontrar um parceiro para praticar este exercício.

Este exercício, originalmente concebido pelo discípulo de Milton Erickson,


Richard Hyams, constrói significado fundamental da abordagem de coaching
através de perguntas poderosas. Cada pessoa assume uma função e depois
elas se revezam.

1. A pessoa “A” pensa em um desafio.


2. A pessoa “B” atua como “Abby” e fala sobre o desafio para a pessoa “A”
por cinco minutos. A ideia é que a pessoa “B” dê os melhores conselhos
possíveis.
§ Você deveria fazer...
§ Você poderia lidar com a situação por...
§ A única maneira de lidar com isso é...
§ Eu acho que você deveria...
§ Meu amigo passou pela mesma situação e ele fez... Isso

iria funcionar para você?

3. Após cinco minutos, a pessoa “A” expõe o mesmo desafio e a pessoa “B”
age como Milton Erickson, ouvindo a pessoa “A” como se ela tivesse todos
os recursos para obter sucesso. Em seguida, a pessoa “B” faz perguntas
abertas como em uma sessão de coaching durante cinco minutos, tais como: §
Quais os resultados que você realmente quer desta situação? § Por que estes
resultados são importantes para você? § Qual a importância desses resultados
em uma escala de

1 a 10?

§ Como você pode começar a agir para conseguir o que você quer?
§ De que outra forma você pode alcançar o resultado desejado?

Pode ser valioso envolver a abordagem do menu chinês se o cliente ficar


paralisado. Tenha certeza de que você está usando um tom suave para o
brainstorming e não se atenha à direção que a pessoa está seguindo.

4. Depois disso você, como pessoa “B”, faz perguntas de cinco minutos, pare
e convide a pessoa a partilhar a sua experiência de falar com Abby.
Comparativamente, pergunte sobre sua experiência de falar com Milton
Erickson. Mesmo que vocês percebam a diferença, às vezes é
surpreendentemente significativo realmente discutir o que extraiu desta
experiência. Como seu parceiro percebeu a diferença entre as abordagens?

5. Se você tem tempo, peça ao seu parceiro para alternar os papéis com você.
O que você percebeu?
Há diversas ferramentas práticas neste capítulo. Algumas pessoas podem
entrar e praticá-las rapidamente, algumas podem saborear em partes e em
seguida, voltar aos velhos hábitos, e algumas podem usar o capítulo como
referência e gradualmente praticar e aplicar as diferentes abordagens.
Algumas ainda podem encontrar uma maneira diferente de explorar e integrar
a abordagem de coach de perguntas poderosas.

Nós convidamos você a encontrar seu próprio caminho para integrar da


melhor maneira o uso dessas técnicas para que você faça perguntas cada vez
mais poderosas. A sabedoria interior do seu cliente é como um tesouro, cheio
de jóias. Enquanto você aprende a usar as perguntas aqui e nos próximos
capítulos, você estará os ajudando a encontrar sua própria sabedoria interior.

Capítulo 4
Abrindo a Torneira: O Poder Mágico das Perguntas Abertas
Inteligência não é o intelecto. É a matriz insondável da verdade. —Joseph
Chilton Pierce
Einstein na Varanda
U

m repórter de uma revista científica solicitou uma entrevista com Albert


Einstein para um artigo especial sobre “Grandes Questões que Grandes
Cientistas Têm”. Einstein concordou e o repórter chegou a sua casa nos
últimos momentos da luz do dia. Ele encontrou Einstein sentado em uma
cadeira de balanço na varanda, fumando um cachimbo e assistindo ao pôr
do sol.

“Eu tenho apenas uma pergunta para lhe fazer, Dr. Einstein”, disse o
repórter, um jovem brilhante e nervoso com um bloco de notas. “Esta é a
pergunta-chave que estamos fazendo a todos os cientistas que
encontramos”. A pergunta é: “Qual é a pergunta mais importante que um
cientista pode fazer”?
Einstein sentado em sua cadeira de balanço com os olhos brilhando. O
velho cientista se estica para trás e pensa por dez minutos. “Essa é
uma grande pergunta meu jovem e que merece uma resposta muito séria”,
disse ele. Com isso ele começou a se balançar lentamente em sua cadeira e a
fumar seu cachimbo. Ele permaneceu em silêncio, absorto em
pensamentos por alguns minutos, enquanto o
repórter esperava ansiosamente por alguma fórmula matemática
significativa ou uma hipótese quântica.
A pergunta que o repórter recebeu fez o mundo pensar cuidadosamente
desde então. “Jovem”, disse Einstein sério: “a questão mais importante que
qualquer pessoa pode fazer é se o universo é ou não um lugar amigável”. O
que o Sr. quer dizer? , Respondeu o repórter. “Como isso pode ser a
pergunta mais importante”?
Einstein respondeu solenemente: “Porque a resposta que encontramos
determina o que faremos com nossas vidas. Se o universo é um lugar
amigável, vamos gastar o nosso tempo construindo pontes. Caso
contrário, as pessoas usarão todo o seu tempo para construir paredes. Somos
nós quem decidimos”.

Esta história ilustra a abordagem de Albert Einstein para as grandes questões


no final de sua vida. Vemos o poder das perguntas abertas neste
exemplo. Sua abordagem mostra como uma questão poderosa pode mudar os
antigos hábitos das pessoas e abrir espaços nas conexões que usam mente-
coração, ligando valores e visão.

A Natureza das Grandes Perguntas

Nós percebemos imediatamente a nossa resposta interior quando alguém nos


faz uma grande pergunta – a liberação das endorfinas, o flash de ideias e nós
nos tornamos curiosos para começar a pensar em outro nível. A pergunta nos
leva a uma busca e a busca nos leva a um território útil e único Todos nós
temos essa capacidade de abrir a mente, para realmente refletir sobre o que é
profundamente significativo para nós.

A maioria das perguntas não faz isso. No último capítulo, pudemos


perceber algumas razões por trás disso: a pessoa com uma pergunta pode ter
o objetivo de nos ensinar, nos avaliar, ou nos dirigir. As perguntas podem nos
levar ao passado, onde nos pedem para explicar, justificar ou racionalizar
nossas escolhas, pensamentos e resultados. Tais perguntas, muitas vezes nos
levam a um estado de pânico. Ou podem ser um simples “por quê? -
porque”... que nos remete ao passado ou entram em detalhes específicos que
exijam ação no presente, tais como: “Você pode me passar o sal”?
Grandes perguntas têm uma estrutura consistente que você pode aprender a
usar mais e mais. Pessoas que escrevem livros sobre grandes perguntas
oferecem listas de perguntas e, claro, neste livro, nós faremos, a mesma coisa.
Mas a lista das grandes perguntas será apenas um conjunto de dicas que
podem ou não ser úteis, considerando os múltiplos contextos das
conversas coaching.

Este livro é projetado para fazer algo muito mais útil para você do que
apenas oferecer listas de perguntas. Nosso objetivo é treiná
-lo na poderosa arte de construir estratégias através da escuta aberta e de
perguntas abertas; encontrar perguntas que possam realmente auxiliar os
clientes na obtenção de resultados. Também o ensinaremos a ter uma atitude
aberta. Podemos ter abordagens abertas para os processos de visualização e
descoberta Genericamente falando, podemos ter tons de voz apreciativos
também abertos. Compreender a ideia de ser mais aberto confere mais poder
à abordagem aberta e focada em solução.

Ser aberto acrescenta poder na abordagem do Foco em Solução

A natureza das grandes perguntas – perguntas que podem iniciar


um verdadeiro fluxo de questionamentos - é reconhecer que elas têm uma
estrutura que nos envolve e nos faz refletir.

Encontramos nossas próprias respostas nos entornos de nossos próprios


conteúdos de vida. Isso nos ajuda a estruturar o nosso conhecimento interior,
adiciona significado pessoal e conhecimento para nossas vidas além de nos
fazer avançar rumo a valores reais em nosso dia-a-dia. Grandes questões nos
permitem determinar a nossa finalidade íntima e a criar um futuro poderoso.

O Poder das Perguntas Abertas

Continuando a explorar as perguntas poderosas, é importante explorar a


estrutura de fortes perguntas abertas. É especialmente útil aprender
a abrir qualquer pergunta para que ela estimule o fluxo de ideias. Isto é como
abrir uma torneira. Podemos fazer perguntas “gotejantes” ou podemos fazer
perguntas tipo geyser que têm um impacto enorme.

Perguntas abertas tipo geyser é o tema deste capítulo. O poder das perguntas
abertas é de criar consciência no estado de flow de várias maneiras através
da percepção contínua e propositada de quais são as abordagens eficazes para
que as torneiras se abram. Em outras palavras, todos podem perceber a
diferença entre as perguntas que promovem abertura das que não promovem.
Existe uma ciência para criar a conexão visão-valor. Coaching focado em
solução significa descobrir como abrir as comportas de uma mente motivada.

Praticar os exercícios deste capítulo o ensinará a eficácia do coaching


rapidamente. Com até três semanas de prática constante, você pode se tornar
um artista em perguntas abertas. Como você verá, rapidamente você será
capaz de avaliar o nível de impacto de qualquer pergunta que você fizer.

Perguntas Abertas x Fechadas

Lembre-se do último capítulo onde dissemos que dar conselhos, muitas vezes
vem da crença de que a pessoa não é completa, não é capaz e não tem os
recursos necessários para fazer suas próprias escolhas. “Dar conselho” é
comumente usado para ”consertar” uma pessoa e não reconhece os
princípios de Erickson segundo os quais as pessoas são OK como elas são.
Isso não tem valor para as pessoas.

Um questionamento aberto, por outro lado, estimula a curiosidade, a


desenvoltura e o pensamento mais profundo. Ele abre a porta para o
autoconhecimento. Mais importante ainda é que boas perguntas abertas dão à
pessoa a oportunidade de superar os gremlins, ou os velhos medos
(principalmente o medo de sonhar), ou outras crenças limitantes sobre a
vida ou sobre si mesmos. Elas permitem que as pessoas façam suas próprias
análises e encontrem as soluções que façam sentido. Esta abordagem tem
valor para as pessoas.

Perguntas fechadas exigem apenas uma resposta sim / não ou isto / aquilo e
tende a por um fim na conversa. Perguntas abertas encorajam uma reflexão
mais profunda por parte da pessoa. As pessoas tendem a responder de forma
livre e aberta porque as perguntas abertas requerem um nível diferente de
pensamento, muito mais amplo do que uma resposta sim / não ou isto/ aquilo.

Perguntas abertas convidam as pessoas a relaxar, olhar profundamente para


si, ouvir-se, e ter clareza sobre as suas próprias perspectivas. Perguntas
abertas levam o cliente além das crenças limitantes, pensamento isto/aquilo,
dos julgamentos e das limitações, para que a pessoa comece a compartilhar
seus pensamentos mais profundos e ela então produz ideias criativas que
inflamam o aprendizado e geram inspiração.

Perguntas abertas, muitas vezes aquecem o coração. Eles evocam um


estado mental de inspiração, descoberta, insight, comprometimento e ação, ao
invés de se concentrar nos desafios do passado. Quando usadas com o foco
no futuro, as perguntas abertas levam o cliente a novas visões, pois
desencadeiam imagens poderosas do que elas realmente querem.

Para um coach, o questionamento aberto demonstra respeito por uma pessoa,


pois ela tem contém a expectativa de que ela será capaz de encontrar as suas
próprias respostas. Este tipo de postura implica considerar que o cliente tem
as suas próprias soluções, a força e os recursos necessários por eles mesmos.
A partir deste contexto, um lugar de profunda honra e confiança, as pessoas
realmente descobrem suas próprias respostas.

O Tom Certo Para Perguntas Abertas

Uma pergunta aberta poderosa é geralmente redigida com cuidado, de


modo a convidar o cliente a olhar para dentro e voltar com uma resposta bem
pensada. Se uma pergunta poderosa não for formulada com cuidado e feita
em um tom também aberto e curioso, ela pode ser vista como uma
crítica ou como manipulação e pode gerar uma reação defensiva, que por sua
vez anulará a qualidade da pergunta.

O tom é parte da mensagem de comunicação, e é extremamente importante,


especialmente ao fazer uma pergunta que chegue ao cerne da questão. Um
tom suavizado e de apoio, minimiza as possibilidades de desencadear uma
reação defensiva. A mensagem geral recebida pela pessoa além da mente
consciente deve ser, “Esta pessoa se preocupa comigo e realmente quer
me auxiliar nisso. Ela está apoiando meus objetivos e eu confio nela”.

Abertura: Descobrindo Alternativas

Quando as perguntas forem penetrantes, não julgarem e forem orientadas


para solução, as questões não ditas ou que não percebidas, começam a
ficar mais claras. Então as pessoas saem de suas estruturas habituais de
pensamento e consideram suas situações de forma mais aprofundada e sob
outro aspecto. Ao fazer isso, elas descobrem o magnetismo interior de
motivação de sua visão, valores e escolhas.

Quando as soluções e ações vêm inteiramente da mente do cliente e de suas


próprias intenções, ele ou ela aprendem a assumir 100% da responsabilidade
de suas ações e pensamentos. A propriedade de uma solução não está em
questão; desde que tenha sido originariamente produzida pelo cliente.

Isso ajuda as pessoas a quebrar o velho hábito de procurar o conselho de


alguém para lhes dizer o que fazer. Quando uma pessoa não tem a
oportunidade de chegar às suas próprias conclusões, ele ou ela não tomam
posse, propriedade de seus atos e não assumem o compromisso e
responsabilidade total pelos resultados – mesmo que o resultado seja
positivo o crescimento pessoal é pequeno.

Em resumo, use questões abertas quando você quiser: § Identificar e inserir


ideias e recomendações que necessitem de um nível maior de investimento,
envolvimento e responsabilidade pessoal;
§ Ajudar as pessoas a compreenderem os papéis que desempenharam na
obtenção de seus resultados do passado e ajudá-las a obter resultados
melhores;
§ Treinar as pessoas para que saibam analisar e compreender seus processos
de pensamento, as velhas teorias, a direção, e as conclusões a que chegam.
§ Alterar o foco da conversa; de um foco centrado no passado para um foco
centrado no futuro (de maneira cuidadosa). A escolha das palavras também
pode ser usada para centrar a atenção em descobrir soluções, possibilidades
e inspiração criativa ao invés de ficar preso.

Fazendo Perguntas Abertas Ainda Mais Abertas

Construir perguntas abertas poderosa é uma arte. Uma maneira fácil


de aprender é praticar ampliação dos níveis de interesse de na pergunta. Se
você construir uma escala de 1 (pergunta levemente aberta) a 10 pergunta tão
aberta quanto possível), você verá como se abre a torneira de interesse
interno, passando de um filete para uma inundação. Veja a Figura 4.1 que
ilustra a criação de perguntas abertas que levam à mudança transformacional.
Figura 4.1: A Linha Aberta

Aqui está uma lista de como uma simples pergunta pode se mover nessa
linha e se tornar mais aberta.
§ Negativa: Porque eu não tenho tempo suficiente?
§ Fechada: Existe uma maneira para que eu possa criar mais tempo?
§ Aberta: Como posso criar mais tempo para mim?
§ Mais Aberta: Quais são as maneiras com as quais eu poderia criar
mais tempo para mim?
§ Focada: Quais as melhores maneiras?
§ Sistema de Pensamento: Como posso maximizar o uso do meu tempo, todos
os dias da minha vida?

Outras possibilidades poderão aumentar o nível de interesse causado por


suas perguntas. Encontrar uma pergunta nova, que amplie a base de valor
do cliente evoca seus interesses mais profundos. A pessoa começa
a ponderar as melhores alternativas ou as opções mais fortes.
Explore o “em torno” de uma questão sua fazendo a si mesmo estas
perguntas.
1. Uma forma de abrir e ampliar o interesse em uma escolha em potencial é
usar as palavras pode ou poderia. Por exemplo, você poderia mudar a
pergunta: “Como você pode aprofundar a sua exploração?” Para “Como
você poderia aprofundar sua exploração?”
Outros Exemplos
§ Como você pode aprender ainda mais?
§ Como você poderia encontrar ainda mais valor nesta tarefa?
§ Para quem você pode pedir ajuda?
2. Outra possibilidade é fazer uso da questão no plural. Note que vários
resultados ampliam o interesse mais do que apenas um resultado.
§ Quais são algumas coisas que você pode aprender ao fazer isso?
§ Quais são alguns resultados úteis que você quer de esta situação?
§ Quais são algumas outras maneiras de encontrar o valor a partir desta
escolha no longo prazo?
Brinque por um momento com os exemplos de perguntas abertas abaixo e use
as palavras poderia ou pode ou plurais para torná-las ainda
mais abertas. Experimente-as em seus próprios assuntos/projetos. Veja se elas
o encorajam a uma reflexão maior. Será que ao mudar a linguagem,
mudamos também a escala de interesse, para que você solidifique o
seu interesse em seus resultados?
§ O que você aprenderá fazendo isto?
§ O que é que você quer com esta situação?
§ Como suas habilidades crescerão ao assumir esta tarefa? § O que o inspira a
fazer a tarefa?
3. Adicionar palavras como maioria, melhor ou mais importante podem trazer
mais energia e foco para uma questão aberta. Note que, com os exemplos
acima, podemos abrir o a torneira para torná-las ainda mais abertas e
poderosas. Por exemplo:
§ Quais são algumas das melhores coisas que você pode aprender ao fazer
isso?
§ Quais algumas das coisas mais importantes que você pode querer desta
situação?
§ Quais são algumas das melhores maneiras de se comprometer a longo
prazo?
4. Experimente ampliar o escopo dos verbos. Comece a explorar o poder de
usar verbos abertos, especialmente utilizando o fluxo contínuo que começa
com a adoção do verbo no infinitivo para criar exemplos em movimento.
Movimento é sempre algo mais aberto que qualquer coisa estática.
Tente palavras como estas:
• Desenvolver
• Inspirar
• Crescer
• Evolver
• Aprender
• Clarear
• Criar

Exemplos de como as perguntas podem ser:

§ Quais são as melhores maneiras para descobrir seu poder com isso?
§ Como você pode aprender ainda mais sobre esses métodos de
questionamento?
§ Quais são boas formas de se apreciar este processo que lhe vêm à mente?
Crie mais algumas frases usando amostras de verbos a
partir da lista e tantos outros que lhe ocorrem; lembre-se
a única regra é colocá-los em um formato aberto (infinitivo). Esteja certo
de manter a perguntas claras e com um
foco preciso. Adicionar um monte de palavras desnecessárias pode atrapalhar
o caminho de uma comunicação
eficaz.
5. Agora você pode se atentar ao Sistema de Pensamento. Isto
é pensar sobre um processo completo de trabalho e não
apenas sobre um subsistema. Abordagem orientada para
sistema aumenta sua eficácia nas habilidades de fazer perguntas abertas e
fortalece o seu poder de alcance. Nós queremos estimular visão do sistema
como um todo, e perguntas apropriadas são projetados para acionar as
imagens visuais assim como um fósforo é capaz de pegar fogo. Referimos-
nos a qualquer tipo de sistema como um todo que seja relevante para o
resultado do cliente e para a conversa. Por exemplo, a sua vida é um sistema
completo e, assim é o seu corpo, sua família, bairro, cidade e país. A escala
musical é um sistema completo, assim como as formas geométricas como um
círculo ou um quadrado. A escala de numeração, por exemplo, de 1 a 10 é um
sistema completo. Que outros sistemas completos vêm à sua mente? Você
pode criar alguns para experimentar?
Você pode usar uma pergunta de grande valor para melhorar qualquer
abordagem em direção ao seu sistema de escolha. Se a questão se destina a
criar o movimento em direção ao resultado ideal ou ao valor máximo de uso
desse sistema, você sentirá um enorme interesse em explorar a ideia.
Usando palavras que maximizam (melhor, ótimo, excelente) você pode
adicionar “poder ao seu sistema aberto para que seja possível navegar
poderosamente para o sistema que você escolheu”. Considere, por exemplo:
§ Qual poderia ser o melhor resultado se você dimensionasse algumas
alternativas de 1 a 10?
§ Imagine que poderia ler a história de sua vida, toda em um livro e realmente
explorá-la através de cada capítulo. Quais seriam as melhores maneiras de
usar este livro para maximizar a compreensão de seu propósito de vida?
Como você poderia começar a desenvolver uma pequena parte dessa
compreensão ainda hoje?
§ E se você acordasse amanhã de manhã e descobrisse que na noite anterior,
um vento mágico tivesse vindo e soprado bem forte, livrando-o de todas as
coisas negativas em sua vida? Todas as suas descrenças antigas sobre si
mesmo e algumas áreas de sua vida foram completamente levados pelo
vento. De repente, você acha que é possível otimizar suas habilidades
naturais na arte da real felicidade Quais seriam algumas das grandes medidas
que você poderia começar a tomar para adaptar isto à sua vida?

O Exercício da Linha Aberta

Para explorar o modelo de pensamento e de perguntas abertas, você colocar


uma fita de 2 a 4 metros no chão, Coloque em uma das pontas o número 1 e
na outra o número 10. Pronto! Você criou uma escala.

Pense em um de seus principais projetos e faça a si mesmo uma pergunta


sobre a obtenção de resultados. Observe o grau de abertura ou de fechamento
na formulação de sua primeira pergunta. Esta observação o treinará
gradualmente até que você alcance a abertura necessária que é usada por
coaches que trabalham com a abordagem do Coaching focado em solução.
(Você aprenderá o caminho e poderá usar com seus clientes)

Vamos passar por alguns exemplos no passo a passo. Suponha que você
observou um processo de pensamento regular que faz com que
você desanime rapidamente. Por exemplo, você às vezes em um diálogo
interno se faz uma pergunta, fechada ou negativa e muito generalizada por
que eu não ganho nenhum nunca?

1. Se esse pensamento serve para seu exercício, você pode colocar essa
questão no Nº 1 de sua escala no chão (Note que qualquer questão nos leva
pelo menos ao primeiro nível da escala, e será mais aberta do que qualquer
declaração ou conclusão onde não exista nenhum tipo de medida.. Ao dizer:
“Por que eu não ganho nenhum dinheiro de nunca”? bloqueia sua mente e
você se torna apenas um visitante de seus pensamentos).
Observe que esta questão provocativa é negativa porque é uma reclamação
tipo “por quê? – por que...”. Por causa de sua estrutura ela automaticamente
gera razões (provavelmente desculpas) do “porque não”. Para muitas pessoas,
tal pergunta provoca um diálogo interno crítico que responde a todas as
ideias que emergem com os desafios: “Porque você realmente não parece
ter o talento, ou porque você não se empenha o suficiente, ou porque você é
um maldito estúpido”.
Agora, dê um segundo passo na escala usando este exemplo de fazer
dinheiro e explorar como elaborar perguntas abertas Qual seria o próximo
passo?

2. Reexamine esta questão revisada:


“Por que estou sempre lutando para sobreviver”? A questão foi mudada para
uma formulação mais positiva para criar um pouquinho de curiosidade,
embora seja uma questão tipo “por que? - porque...”e ainda tenda a se
concentrar em uma causa do passado. Novamente, você mentalmente vai para
as razões construidas por suas teorias negativas.

3. Siga neste exemplo de fazer dinheiro e dê mais um passo na linha.


Agora você pode dizer, “Como eu posso ganhar mais dinheiro”?
Aqui nós formulamos uma questão aberta básica. Observe que esta pergunta,
de curiosidade genuína, nos ajuda a ver as possibilidades e imediatamente
começa a permitir que você pense de uma forma verdadeiramente aberta. A
torneira foi aberta e um pequeno filete começa a fluir, apesar das
conclusões negativas e das formulações de medo ainda poderem reaparecer
de vez em quando.
4. Agora, como o passo anterior poderia nos levar a outro nível na
escala? Pense em algumas frases do exemplo anterior e comece a adicionar
alguns reforços de abertura, como “começar a” ou iniciar com...
Começar alguma coisa é sempre o ponto de maior abertura para as
pessoas. Por exemplo, “De que maneira eu poderia começar a ganhar mais
dinheiro”?
Quais seriam outras ideias de ampliação?

5. Como você pode criar um movimento forte a partir da etapa anterior? Se


você lembrar, você pode adicionar palavras de alto valor como: grande, mais
importante, e melhor. Esses amplificadores de curiosidade prendem a atenção
e nos levam a formulações internas onde temos uma visão mais geral de
nossas escolhas e selecionamos a resposta mais forte. Por exemplo: “Qual
seria a melhor maneira de eu começar a ganhar dinheiro”

6. Agora explore o poder dos plurais: “Quais seriam as melhores maneiras


que eu começar a ganhar dinheiro?” Ou ainda, “Quais são as três grandes
formas que eu poderia usar para começar a ganhar mais dinheiro”?

7. Agora vá ainda mais longe e acrescente a abordagem de sistema. Por


exemplo, podemos passar para uma pergunta como esta: “Quais seriam
os grandes sistemas que eu poderia usar para começar a maximizar
meu poder aquisitivo rapidamente”?

8. Neste ponto, abrimos a porta para usar os sistemas desenvolvidos para


expandir todas as estruturas sistêmicas disponíveis. Isso significa
que mudamos plurais e experimentamos múltiplos de pontos de vista.
Podemos também construir algumas estruturas para incluir as múltiplas
alternativas de nossos pontos de vista. Considere o seguinte exemplo.

“Aqui estou e em um ano a partir de hoje [nomeie o dia e ano] e eu terei


tomado o controle completo do meu poder aquisitivo, aproveitando minhas
habilidades em alguns aspectos estratégicos e vou realmente desenvolver um
sistema que produza resultados.”

§ Quais foram algumas das escolhas que eu considerei? § Quais foram as


melhores maneiras (digamos dez delas)? § Quais foram as três melhores
maneiras, entre as melhores
que me trouxeram até onde estou agora?
§ Agora que estou neste ponto futuro, olhando através dos
olhos de meus colegas, amigos e família, quais são as qualidades que
eu percebo sobre mim mesmo que agora eles
vêm?
§ Quando olho para trás a partir deste ponto futuro, quais
são os marcos de aprendizado e os riscos assumidos que
agora eu vejo?
§ Se eu pudesse flutuar e vir através do tempo – os momentos desde hoje até
este ponto no futuro onde eu consegui atingir meu objetivo, quais são as
melhores maneiras
de eu me ver maximizando minhas oportunidades e construindo meu poder
vencedor? Que ações tomarei agora que me levarão ainda mais longe, de
maneira que eu
esteja certo sobre o futuro para o qual estou rumando?

Faça este exercício com duas de suas mais persistentes queixas internas, por
exemplo, dinheiro, certos tipos de relacionamentos, construção de um
negócio, renovar um estilo de vida saudável, desenvolver habilidades de
coaching, e assim por diante.

Se você puder fazer isso com você mesmo, vai aprender a pensar como um
especialista em abertura e logo começará a fazer uma enorme diferença na
vida dos outros. Enquanto você continua, você cresce e se desenvolve
com maestria para se tornar um excelente coach.

Para este exercício nós o convidamos para passar para os steps 7 ou 8 de


sua própria linha de ideias que eram anteriormente fechadas e
se perguntar sobre o fim da linha. Nós iremos lhe mostrar algumas maneiras
poderosas de alcançar o próximo nível de excelentes métodos de abertura. Há
várias razões para gastar um pouco do seu tempo com isso tanto para você
mesmo quanto para seus clientes: Você está realmente construindo
rodovias em seu sistema nervoso que o possibilitarão abrir sua atenção e
fazer perguntas cada vez mais poderosas. Você está desenvolvendo sistemas
internos para criar a flexibilidade mente/cérebro, que estas questões
necessitam.

Com a prática continuada, você aprende a acessar mais profundamente a sua


própria criatividade, e seu poder de ponderar se torna cada vez maior. O
mesmo também é verdade para seus clientes. Auxiliá-los na construção de
seu poder de reflexão, passando passo a passo e parando naturalmente
quando o objetivo é alcançado. Apenas ser curioso e se mover de acordo com
o fluxo de cada tópico, fazendo as perguntas corretas e dando um passo à
frente de cada vez e perceber como isso funciona para eles.

Perguntas Poderosas na Posição de Coach

Como já discutimos fazer perguntas abertas desenvolve confiança em uma


conversa. Elas auxiliam as pessoas a terem a oportunidade de gerar as suas
próprias percepções e soluções. Quando você faz a pergunta de forma
mais aberta que movem seu cliente em direção ao resultado por ele desejado,
você estará fazendo coaching altamente eficaz que podem ir
imediatamente ao cerne da questão para ajudar a pessoa a começar a pensar
em seus objetivos mais profundos.

Quando perguntas abertas são utilizadas de forma eficaz em qualquer


diálogo, elas desenham um nível de compreensão mais profunda para a
pessoa, e assim podem iluminar com maior eficácia a situação e enxergá-la
de uma maneira nova. Perguntas abertas são autênticas e reflexivas e, vêm de
um interesse sincero de conhecer mais sobre as percepções da própria
pessoa ou sobre suas soluções. Perguntas abertas são claras, o que implica em
que nada está por trás. Menos é mais quando fazemos perguntas
poderosas que endereçam a uma única questão, dirigindo-se apenas a um
desafio um de cada vez, e usando o menor número de palavras possível para
permitir que as questões sejam claras e eficazes.

Normalmente, perguntas abertas, devido ao seu poder e simplicidade são


muitas vezes seguidas por uma longa pausa ou um silêncio respeitoso.
Como um comunicador transformacional, você vai aprender a se sentir
confortável com este silêncio, pois ele permite que a pessoa se pergunte e o
que é mais importante e ouça interiormente suas próprias respostas. Este
silêncio demonstra o seu carinho e seu sincero interesse e compromisso em
escutar profundamente.

À medida que você abre sua mente e coração na posição de coach e faz
perguntas que abrem a mente e o coração seus clientes, as maiores e
melhores possibilidades surgirão para apoiá-lo em ser, fazer e ter muito
mais na vida. Ao mesmo tempo, você estará aprendendo novas abordagens de
coaching que maximizarão valores para você mesmo. A coisa mais
emocionante sobre o coaching é que quando você mantém o espaço
aberto para o outro, você indiretamente recebe, de maneira que você
nunca sonhou ser possível. Isto se dá através do poder das perguntas abertas.

Capítulo 5
Os Tons Secretos da Transformação

Existe uma realidade do “eu”. . . O eu verdadeiro. Sua natureza é


consciência atemporal. . . Ele nunca cessa de experimentar uma expressão
infinita. É inabalável. É o próprio espírito. —Shankara

A História de Tommy o Eremita


L

á estava eu entre os altos “cactus Saguaro” e pedras imensas, caminhando


por trilhas sinuosas nos picos de uma montanha escarpada, no caminho de
montes e vales abertos em desfiladeiros profundos. Passei três dias em um
dos mais isolados, mas ainda surpreendente deserto da América do Norte,
nas “Superstition Mountains” na área rural de Nevada, com uma pequena
mochila, uma garrafa de água grande e um mapa antigo. Eu não avistei
nenhuma pessoa por dois dias. Já era hora de encontrar um acampamento
para meu terceiro dia ao relento, e eu desviei para uma pequena trilha
sinuosa em direção a uma área cheia de árvores a um quilômetro de
distância da base de um penhasco íngreme ao lado de uma montanha.
Quando eu entrei nessa área, fiquei espantado ao ver as imensas pedras
brancas e redondas alinhadas em cada lado do caminho. Caminhei através
do dossel de ramos para chegar a um acampamento aberto bem organizado
com diversas tendas e fogueiras. Eu estava na casa de alguém. Um homem
muito pequeno com olhos grandes, um sorriso caloroso e uma barba cinza,
veio em minha direção. Ele tinha o tamanho de um anão e olhava para mim
através de suas mechas de cabelos grisalhos. Ele estendeu sua mão. “Tommy
é o meu nome”! Eu fiquei um pouco chocado com a sua presença, deixei de
lado seu tamanho e aparência, apresentei-me como se isso fosse uma ocasião
esperada. Ele me abordou com uma admirável surpresa. “Você é o meu
primeiro visitante em dez anos,” ele anunciou. “Você gostaria de jantar
comigo?”
Duas pessoas bastante espantadas, sentadas ao redor da fogueira no vasto
deserto, comendo feijão e bebendo café e felizes por estarem vendo um ao
outro e admirando o ocorrido. Eu relaxei e ouvi as histórias de Tommy. Ele
falou sobre os quinze anos de caça a mina de ouro “Lost Dutchman”
(“Consegue ver aqueles buracos na montanha?”). Ele estava orgulhoso de
suas realizações. (“Não encontrei a mina de “Lost Dutchman” ainda, mas eu
vou. Este é o lugar certo para escavar”!).
Ele estava falante. Ele não perguntava muito sobre mim, mas me contou
história após história. Ele me mostrou os versos da Bíblia que estava
copiando à mão em letras grandes de meia polegada, para sua mãe em
Louisiana, que estava quase cega.
“Ela depende de mim para enviar os versículos da Bíblia para que ela possa
ler,” ele disse. “E ela financia minha expedição. Ela me envia um cheque a
cada dois meses e eu envio a ela alguns versos. Quando eu encontrar o ouro,
ela terá uma aposentadoria feliz.”
Seus comentários me intrigavam, mas aceitei-os. Sua tarefa e o papel que
desempenhava para si mesmo pareciam totalmente autênticos. Sua vida
solitária tinha uma função real. Eu pensei, “Todo mundo tem seu próprio
lugar especial no mundo. Bem, agora eu começo a conhecer um lugar
realmente estranho”!
Então agora eu sabia seu enredo. Em breve, ele saberia o meu:
excursionando pela vida selvagem por um tempo “começo a conhecer-me,
conhecer a terra e o silêncio verdadeiro” e a vigília. Isso o incomodou, mas
ele aceitou. Obviamente, eu era um estranho para ele.
Imagine a cena: Dois estranhos conversando, satisfeitos por terem uma
chance de comemorar simplesmente por serem humanos. Cada um estava
sendo cordial sobre a estranheza do outro. Eles estavam sentados no meio do
deserto em uma noite estrelada — uma fogueira, dois seres humanos, uma
panela de feijão. Um ouve o outro, a partir de diferentes visões de mundo
que vem de realidades totalmente diferentes.
Não havia muito a dizer, mas encontramos uma maneira de falar sobre isso.
Ele me contou sobre aves, insetos e lagartos. Ouvi e perguntei sobre os
pombos domesticados que arrulhavam suavemente enquanto se alojavam
acima de sua cabeça. “Meus amigos”, disse ele.
Eu expressei entusiasmo sobre as montanhas, e ele irradiava prazer. Eu
escutei enquanto ele falava com orgulho sobre as aves e sua casa no deserto.
Eu respeitei sua energia e sua desenvoltura. Vizinhos podem ser vizinhos em
qualquer lugar.
Eu contei a ele sobre meus medos de várias noites em que pude ouvir coiotes
selvagens vegetação rasteira. Ele me garantiu de que eu estava seguro na
viagem de volta. Eu relaxei escutando suas dicas de viagem em um tom
amigável.
Nós falamos sobre a incrível variedade de estrelas visíveis destes lugares
mais altos. “Sim”! Ele disse, “É certeza que Deus está presente aqui”. Eu
concordei. Juntos, notamos a plenitude e compartilhamos a experiência da
beleza e de bênção.
Entrei em meu saco de dormir, com a certeza da segurança e da amizade de
um estranho curioso. Ele entrou em seus aposentos com a certeza de ter sido
visitado por um amigo de verdade. Eu já não pensava sobre ele como um
eremita, mas como um membro da família poderosa que são os meus amigos.
Comecei a imaginar clãs de amigos ao redor do mundo, pessoas que ajudam
uns aos outros a reconstruir sua fé interior, oferecendo assistência humana
básica e afetividade quando necessário, não importando quão estranho esse
encontro seja.
Eu fui embora na manhã seguinte, para nunca mais voltar. Tommy
permanece até hoje em meus pensamentos. Essa experiência me deu uma
perspectiva sobre a natureza da amizade humana, que eu nunca tinha
considerado antes. Não existe tal coisa como um eremita e, ninguém vive
sozinho. A humanidade não permite nenhum canto para nos escondermos.
Nós devemos amar uns aos outros ou morrer.

Usando Sua Voz de Coach Para Gerar Impacto Máximo Uma tonalidade
vocal aberta é muito poderosa e necessária em
uma conversa transformacional. O que faz a tonalidade vocal ser aberta
é a extensão que ela irradie sinceridade e um interesse mais equilibrado.
Você teria ouvido esse tom se tivesse ouvido a conversa com Tommy. Com
um tom aberto, ouvimos uma qualidade respeitosa de
apreciação. Apreciação, afinal de contas, é interesse. Apreciar o interesse, em
todos os sentidos da palavra, — adiciona sentido à palavra.
Em outras palavras, apreciar significa extrair mais de algo. Podemos
falar e ouvir com apreciação aberta e isso cria um tom sentimental
em uma conversa que oferecerá compreensão em novas ideias, possibilidades
de despertar e transformar.

Cultivando Uma Série de Tons

Existem três tons vocais poderosos — tom do mago, o tom do verdadeiro


amigo e o tom do sábio visionário — que abrem as portas à uma sabedoria
mental mais profunda e aguça a capacidade de apreciar valores internos e
recursos dos outros. Eles são as qualidades de voz e de modulação. Essas
nuances de tons, são imediatamente compreensíveis em diversos idiomas.

Estes tons mostram o poder de exteriorização e entusiasmo do som para que o


cliente obtenha uma experiência edificante da voz em si. Quase sempre o
estímulo é baseado em uma pergunta aberta, expressa também em um tom
aberto.

Vamos experimentar esses tons poderosos. Você irá querer usá


-los em eventos semelhantes, porque esses tons movem você e aqueles com
quem você conversa, para além da compreensão de “ou isso/ ou aquilo”
simplificando então as estruturas de pensamento. Mais importante, eles
também irão tirar as pessoas daquele diálogo interno crítico, julgador que
arquiva rótulos e cria sentimentos negativos. Ao ouvirem o seu tom de voz,
as pessoas poderão acessar com mais facilidade o estado de flow, seus
valores e visão ao se conectar com você.

Tom Aberto 1: O Tom do Mago

O tom do mago é um importante tom a ser utilizado em coaching. A voz é


otimista, rápida, engajada e baseada em valores, tudo ao mesmo tempo. Ela é
robusta e entusiástica. Há uma expectativa e há um requisito por
competência. O tom do mago é utilizado em perguntas que disparam e
incentivam a visualização entusiástica. A voz gera apreciação das
possibilidades e abre engajamento futuro. Ele conduz às questões sobre
estratégias e recursos.

A função de requisitar: O Tom do Mago

• Otimista, estratégico e aberto! Requisito por competência.


• Mostra entusiasmo e energia. O tom de voz é curioso e cheio de perguntas.
• Você tem recursos; Vamos começar uma estratégia aqui...

Praticando Frases

Use essas frases para praticar tanto a expressão da frase quanto o tom do
mago. Fale em voz alta, ouça a qualidade de sua voz. Imagine que você esteja
falando com seu cliente de coaching e seu objetivo é aumentar a energia em
torno de um plano forte. Sua voz quase que assobia com perguntas
entusiasmadas. Tente perguntas curtas com energia entusiasta. Você pode
esfregar suas mãos com alegria para obter o estado de espírito desejado.

§ Você está realmente parecendo focado agora! Você vê isso dando tão certo
para você, o que você vai fazer em seguida?
§ Ei, agora você está tendo algumas ideias! O que mais?
§ Que estratégia você pode desenvolver para fazer isso melhor?
§ Olhe só! Você está realmente rolando agora!
§ Ei, você está me deixando animado! Continue descrevendo sua imagem
geral, e eu irei vê-la com você!
§ Ninguém nunca me disse o que sente quando estava empolgado! Você está
realmente fervendo agora! Quero saber mais!
§ Agora há um cenário que vale a pena considerar! Continue indo,
explorando ainda mais; Isso é interessante!
§ Ninguém nunca lhe disse como você é criativo quando você olha para esta
imagem?
§ Ei, seu entusiasmo está em aumentando. Veja!
§ Ouvindo você agora, vejo que realmente você gosta de aprender. Caminho
para crescer!
§ Você é tão visionário! Estou entusiasmado com os detalhes da sua
imagem/ideia! Diga-me mais. .
§ Imagine só! ... O que mais você pode se ver fazendo para que isso
aconteça?

Tom Aberto 2: O Tom do Verdadeiro Amigo

O segundo tom, o tom do verdadeiro amigo, leva a pessoa em direção a


autoapreciação diante da dificuldade. Esse tom é projetado para gerar
autoperdão por erros antigos e fornecer apoio incondicional. A voz é
acolhedora e aberta, leve e particularmente delicada.
A Função da Promessa: O tom do Verdadeiro Amigo
• Leva em direção à apreciação e perdão generoso.
• Associativo e acolhedor, aberto e com promessa de capacidade.
• Suavidade e delicadeza na voz.
Praticando Frases

Use essas frases para praticar utilizando o tom do verdadeiro amigo. Reduza
a velocidade de seu ritmo de fala. Imagine sua voz tendo algumas das
qualidades de uma mãe encorajadora e gentil.

§ Você e o resto do mundo só poderiam estar um pouco desestimulados com


aquele!
§ Você deixará tudo para trás? Você merece se dar um voto de confiança
aqui.
§ Você se importaria? Apenas coloque a emoção de lado por um momento e
ampliar sua visão. Como o seu futuro e mais sábio “eu” poderia apoiá-lo a
aprender algo a partir deste momento difícil?
§ Você deve estar brincando! Você realmente se culpou por isso? Culpar-se
pode doer um pouco, não é mesmo? Como você poderia usar isso para seguir
adiante?
§ Você reservaria um momento para “telefonar” para esta parte de você que
fala dessa maneira auto pejorativa e pediria a ela que ouvisse, por apenas um
momento, esta outra parte de você que não pensa desse jeito e que sabe que
você está realmente bem e que sempre esteve?
§ Esta é uma conexão interna importante, não é? O que esta sua parte mais
apoiadora fala sobre esses medos?
§ Não é de se admirar que você se sinta “para baixo”! Se culpar, não irá levá-
lo a lugar nenhum! Obrigado por compartilhar isto que era tão importante
para você. Agora, tente se colocar fora da situação. Como você poderia sair
deste ponto?
§ Uau! Quem não iria se sentir assim ao acreditar nisso? Estou muito
orgulhoso que você esteja falando sobre isso agora.
§ Respire fundo. Em instantes você se desprenderá e terá sua visão
novamente.
§ É possível que você esteja sendo um pouco cruel consigo mesmo nesta
situação? É possível que você mereça uma pausa aqui?
§ É possível que você tenha sido juiz e júri ao mesmo tempo e não tenha sido
leal com você mesmo?
§ E se, na verdade, você estiver realmente bem? E se você estiver só apenas
um pouco desencorajado?

Tom Aberto 3: O Tom do Sábio Visionário

O tom do sábio visionário é como um sino encorpado tocando suavemente


para novas possibilidades que soa claramente com o tom mais alto e
ressonante disponível. O tom mostra liderança calmo agradecimento e
celebração. Se fosse uma música, a ressonância seria como a Ode à alegria de
Beethoven. O foco é aumentar a autoconfiança. Há uma nota tranquila de
benção transformacional. Há a experiência da bênção, do desenvolvimento
contínuo, do poder de revelação e de propósito. Esse tom geralmente entra
em jogo no final de uma sessão de coaching.

A função de Declaração: O tom do


Sábio Visionário

• A declaração de graça, bênçãos e desenvolvimento contínuo.


• Abertura e amplitude na vocalização: “Você é pleno e completo”.
Praticando Frases

Utilize essas fases para praticar suas habilidades com o tom do sábio
visionário. Uma vez que você toma conhecimento da expansividade do
espaço interno de benção, adicione ainda mais variedade em sua fala.
Imagine-se revitalizando a vida através desta voz acolhedora e expansiva que
se desenrola suavemente como um oceano e manifesta a voz do mundo em
comemoração. Fale de forma descontraída, ouça a sabedoria em suas
palavras. Agora, tente este tom.

§ Só você sabe sua própria verdade interior e o porquê isso tem significado
para você. Só você pode experimentar seu poder agora.

§ Você está realmente aprendendo! Suas habilidades estão aumentando. Seus


recursos o levarão longe.
§ Enquanto você fala, eu estou vendo um futuro com tanto potencial. Que
maravilhoso é poder vê-lo em ação!
§ Você realmente está conhecendo o seu próprio poder — alguém firme em
seus valores com clareza sobre suas capacidades, alguém cujas ações são
confiáveis por todos os que dependem de você. É maravilhoso acompanhar
seu processo.
§ Algumas pessoas desenvolvem um tema/objetivo em coaching, algumas
pessoas desenvolvem mais de um tema/ objetivo, há aqueles que descobrem
seu potencial pleno. É prazeroso ver alguém que está aprendendo a descobrir
o seu potencial pleno!
§ Visão sem ação é apenas um sonho. Ação sem visão só faz o tempo passar.
Mas algumas pessoas combinam os dois. Atenção agora, pois você está
realmente começando. Visão e ação juntas podem mudar o mundo!
§ Que maravilha perceber que o passado foi deixado para trás e, que ele já
acabou. Agora quem você é o futuro que você está vivendo internamente. O
futuro pertence a você em todos os sentidos. É onde você está realmente
desenvolvendo sua vida. Relaxe e desfrute seus sonhos!
§ Confie perfeita e completamente em sua visão. Desfrute-a com verdadeira
autoapreciação. Ame-a; ela é o seu presente para o mundo!

Exercícios: Cultivando Uma Série de Tons Abertos

Neste exercício, você praticará esses tons abertos de coaching. Sua tarefa é
falar e praticar como um ator, pensando em uma audiência para um papel
importante. Você está abrindo seu leque de expressões e conexões. Levante-
se e fale com um amigo importante, alguém que verdadeiramente importa
para você. Imagine-o à sua frente. Leia as falas novamente como se seu bem-
estar dependesse delas. Fale com o coração e sinta o tom de da mensagem e
sua qualidade tonal. No início você pode se sentir um pouco bobo ou
artificial; no entanto, você encontrará sua voz autêntica. Quanto mais você
praticar, mais você será capaz de usar sua voz como um instrumento para
extrair o melhor de outras pessoas.

Primeiro pratique os três tons.


Observe como eles são muito diferentes uns dos outros. Tente dizê-los em
voz alta como se fosse uma sessão de coaching com você mesmo. Em
seguida, tente os três tons positivos com alguém com quem você se preocupa.

§ Fale claramente.
§ Cultive a habilidade de acompanhar o volume, tom, timbre e ritmo das
outras pessoas. Para fazer isso, você deve desenvolver a capacidade de
modular sua voz de suave para forte e baixa para alta.
§ Cultive intervalos emocionais em sua voz: de nítida para apaixonada, de
interrogativa para narrativa, de elevada à profunda.
Se você está falando em um ambiente com ruído externo, contraste sua voz
com o ruído, tornando-a mais suave, mais lenta ou mais profunda.

O Tom Fechado: O Tom do Guerreiro

Agora que você explorou os três tons expansivos, verificaremos mais um. Há
um quarto tom chave, um tom fechado que tem uma função diferente dos
outros três tons abertos. Este quarto tom tem a função de manter a
sobrevivência pessoal, contra tudo. Trata-se de agir agora. A voz interior é
determinada e processual. Ela solicita que você aja para aguentar e
sobreviver.

O tom do guerreiro tende a ser determinado e direto. Ele pode algumas vezes
ser sarcástico e soar um tanto quanto ríspido. A mensagem é alternativa ou
isso / ou aquilo e o tom é bem nítido.

A função da afirmação: O tom do guerreiro


• Tático, direto, focado, orientado para a sobrevivência.
• Curto, claro — dando instruções.
• Afirmar necessidade.

Exemplos:
§ Faça ou desista!
§ Nade ou afunde.
§ Sem recompensa, sem glória. § Sem esforço, sem vitória!.
§ Pense grande ou vá para casa. § Não faça prisioneiros.
§ Faça-o de um jeito ou de outro. § Ganhar não é tudo, é a única coisa. § O
fracasso não é uma opção. § Saia do sofá e tome uma atitude.

Como você pode ver estas não são frases delicadas. A maioria das pessoas
usa o tom do guerreiro para si mesmos no dia a dia, e se sentem bastante
machucadas. Para a maioria das pessoas, este diálogo interno pode ser
recheado com conclusões próprias. O tom de guerreiro tende a ser bastante
cruel, limitado e sério. Ele não nos dá escolha. A chave é aprender a mudar a
marcha e passar desta qualidade interna mais limitada, mais dura para os
outros tons que permitam que as pessoas relaxem e desenvolvam.

Quando o tom de guerreiro é útil? Nós precisamos deste tom quando a casa
está pegando fogo ou é hora de entrarmos em um abrigo subterrâneo. Nós
também podemos precisar dele quando é hora de deixar para trás um hábito
antigo, desnecessário.

Esse tom tem valor para ações de sobrevivência e também pode ser útil
quando decidimos realizar uma tarefa difícil que nos alinhe com nossa visão.
Quando o tom é usado desta forma, o tom do guerreiro tem a energia de high
five (cumprimento entre amigos batendo as palmas das mãos), onde você
apaixonadamente apoia uma pessoa para que ela vá cada vez mais longe.

Aqui estão alguns exemplos:

§ Você configurou as ações. É hora de colocar seu Nike! “Just do it!”.


§ Você está no caminho certo. Vá em frente!
§ Okay, let’s get it done!
§ Ok, vamos fazê-lo!
§ Você está comprometido! Hora de mergulhar!
§ Vai garota!
§ Hora de intensificar e mostrar a si mesmo que você pode fazê-lo!
§ Preparar, apontar, vai!

Estas declarações são positivas e de apoio, mas é importante reconhecer e


compreender quando usá-las adequadamente. A maioria das pessoas responde
melhor aos tons calorosos da comemoração e da transformação. Estes tons
permitem que as pessoas relaxem e passem para o próximo nível.

Ainda há momentos em que o tom do guerreiro pode cortar um trauma


antigo. Por esta razão as pessoas podem usar o tom guerreiro para disparar
seu alarme interior. A solução é conhecer bem seus clientes e fazer o que
funcionar melhor para eles.

Para você mesmo, pode ser útil remover os aspectos debilitantes desse tom de
seu próprio diálogo interno e guardá-lo apenas para algumas ocasiões
específicas onde serão úteis — como preparar seus formulários de imposto de
renda quando você está muito cansado ou pegar um voo no hora certa quando
você está muito atrasado, e assim por diante.

E se fosse possível, como um hábito básico, deixar o tom desnecessário e


gerador de tensão do guerreiro na história e transformá-lo em ricos tons de
abertura para a vida? E se você realmente pudesse experimentar e dominar os
tons acolhedores como parte de você? Você poderia descobrir sua voz como
um veículo para transformações interiores dos outros. Mude para o campo
emocional interior gerado pelos tons do mago, do verdadeiro amigo e do
sábio visionário.

Podemos resumir os tons brevemente na Figura 5.1.

Figura 5.1: Quatro Funções Criativas dos Tons.


Prática de Escuta: Exercício “Eu Amo Você”.

Este é um exercício para perceber as qualidades tonais. O objetivo é tornar-se


consciente de sugestões secretas do cotidiano, tais como aquelas encontradas
em conversas, canções, material escrito em anúncios. Isso irá ajudá-lo a
tornar-se muito claro e exato em seus próprios tons de mensagens para seus
clientes.

Este exercício de áudio não é um processo, mas simplesmente um exemplo


de como usar sua voz pode mudar a percepção de suas palavras.

§ Compare a diferença entre as palavras “Eu te amo!” quando gritada e


quando sussurrada.
§ Altere a ênfase: Eu amo você. Eu amo você. Eu amo você.

Você percebe a diferença?


§ E sobre a intensidade? Diga “Eu te amo!” em voz alta, estri
dente e, em seguida, em voz baixa, profunda.
§ Tente o acompanhamento: Diga “Eu te amo” muito rápido
e, em seguida, muito lento.
§ Agora tente a frase usando os tons do mago, do verdadeiro
amigo, do sábio visionário e do guerreiro da maneira que
você experimentou usá-las neste capítulo. Escute os sobretons e as
mensagens internas. Agora diga na forma como
você desejar, para alguém que você ama.
Quando nos tornamos conscientes das maneiras que podemos usar nossa voz,
nossa capacidade de ouvir também melhora. Quando melhoramos a
capacidade de ouvir, nos tornamos comunicadores melhores. Sempre
achamos que a mais bela comunicação ocorre quando ouvimos um tom
verdadeiramente profundo, que significa usar a voz além apenas das palavras.
Você consegue ouvir serenidade enquanto você fala estas palavras?
Você consegue sentir emoção agora?
Você consegue sentir isso aumentando enquanto você lê estas palavras?
É emocionante compartilhar essas habilidades! Quando nos tornamos mais
sensíveis para a comunicação que acontece além das palavras, nós também
ficamos mais capazes de construir rapport assumindo o mesmo tom de voz e
estilo do nosso cliente. Pratique os exercícios deste capítulo até que você
tenha uma sensação de controle sobre seu tom de voz e o humor e os
sentimentos que você transmite com ele.

Capítulo 6
O Poder de Contextualizar e se Comprometer
Se você pensa que pode, você pode. Se você pensa que não pode, você está
certo. —Mary Kay Ash

Se você acredita em algo, nenhuma prova é necessária. Se você não acredita,


nenhuma prova será suficiente. —Anônimo

A História de Milton e do Bezerro


H

avia um bezerro grande que estava encostado em um canto do celeiro e se


recusava a sair com o restante do rebanho. Ele era um animal jovem e
saudável, muito mais forte do que os três rapazes que tentavam puxá-lo
usando uma corda amarrada em volta de seu pescoço. Os rapazes puxavam e
puxavam com toda a força que tinham, mas o bezerro os puxava para trás
com mais força ainda, inclinando-se para trás, com seus cascos totalmente
fixados no chão de terra. O impasse estava bem equilibrado. Por mais que
tentassem, os meninos não conseguiam mover o bezerro.
Milton, o mais velho dos três filhos, teve uma ideia. Enquanto os outros

dois puxavam, ele deu a volta por trás do celeiro, encontrou uma fenda na
parede e puxou a cauda do bezerro. Imediatamente o bezerro fugiu na
direção oposta, correndo para fora da porta rumo à liberdade. A resposta do
bezerro foi de oposição e de mover-se na direção oposta a qualquer puxão.
Observando este e outros hábitos que qualquer pessoa tenha, nos permitimos
pensar em maneiras mais flexíveis para discutir, explorar, interessar e
motivar a pessoa à seguir seu próprio desejo expresso de mudança pessoal.

O que é contexto? O que é contextualizar?


“A criação de um objetivo poderoso” é uma habilidade e, pos
suir e saber usar esta habilidade, é o que distingue uma pessoa de
alta performance de outras. Contextualizar é a habilidade de escolher como
olhar para uma situação. Você está então, escolhendo de
forma criativa o significado de uma situação. O quadro de referência ou o
significado que você escolhe para uma situação tem um
efeito poderoso sobre as suas decisões e ações que virão depois. Um
exemplo conhecido de mudança de perspectiva ou de contexto é o
de ver o copo de água meio cheio ou meio vazio.
Você escolhe sua perspectiva. Você determina se uma situação
está meio vazia ou meio cheia. Se você escolher a perspectiva de
meio vazia, você foca sobre o que está faltando e, por sua vez atrai
mais “metades vazias” para a sua vida, pois você está concentrando
sua mente nas coisas que faltam. Escolhendo a perspectiva de meio
cheia, você opta por olhar para o que está funcionando e para o que
você tem como base para avançar e, por sua vez atrai mais daquilo
que está funcionando. O que você prefere abundância ou falta? Todos nós
temos exemplos de pessoas que estão presas na
mentalidade do “meio vazio”.
§ A mulher em dificuldade financeira que opta por se concentrar em como é
difícil pagar as contas, em vez de focar a visão em uma vida próspera e no
que ela poderia fazer para aumentar sua renda.
§ A criança que quer o brinquedo da outra, a despeito de todos os brinquedos
que já tem.
§ O chefe que faz críticas constantes, sempre reclamando sobre o que está
errado e nunca reconhecendo o que está certo.
§ O homem que escolhe a postura de vítima, pensando ter sido injustiçado e
se concentrando em como ele tem sido prejudicado.

A maioria dos indivíduos foi ensinada a pensar em análise e solução de


problemas com foco no que está errado ou incorreto em uma situação.
Embora a análise do problema esteja mais profundamente arraigada em nosso
pensamento, não é a melhor abordagem para conseguir o que queremos.
Enquanto ficarmos focados no problema, o problema em si será a visão que
criaremos em nossas mentes. O pensamento crônico no problema produz
sentimentos ruins, e acabamos por atrair e criar mais situações e sentimentos
ruins em nossas vidas.

A qualidade das perguntas que você escolhe fazer para uma pessoa, ou a si
mesmo, são determinadas pelo seu quadro de referência. A da perspectiva do
meio vazio ou meio cheio pode conter uma série de questões que levam seu
pensamento a uma direção em que essas perguntas poderão ou não ajudá-lo.
Você pode optar por utilizar perguntas que o permitam considerar um
contexto de encher o copo, esvaziar o copo, ou de misturar o conteúdo do
copo com alguma coisa mais que você deseja. Explorar o seu desejo é, de
fato, outra perspectiva da situação: “Eu quero ter um copo que está vazio,
cheio, ou misturado com outra coisa?”. Todas estas são alternativas que nos
levam na direção de nossos objetivos.

Muitas vezes as pessoas não param para considerar conscientemente a


perspectiva que elas estão usando em uma determinada situação. Seus
pensamentos e sentimentos estão no automático e elas acreditam não ter
nenhum controle sobre eles. Qual foi o processo que fez com que o copo
ficasse meio vazio ou meio cheio, em primeiro lugar? Como isso se tornou
uma referência habitual?

Nós podemos realmente inverter esta situação com perguntas como “Quem
encheu o copo? Quem não encheu o copo? O que fez com que o copo ficasse
assim? Por que isso aconteceu? “Essas perspectivas, embora informativas e
interessantes, podem deixá-lo confuso além de não serem o cerne da
abordagem de coaching para conversas transformacionais, pois elas não estão
diretamente focadas na solução..” O coração da abordagem de coaching
começa com uma pergunta chave: “O que você está realmente buscando?”
“Por que é verdadeiramente importante dedicar sua energia a este objetivo?”

Pensamento de Resultado

Desenvolver uma visão inspiradora sobre o futuro é a chave para alcançar o


que você quer, pois você só pode construir o que pode visualizar. Todas as
coisas acontecem antes na mente e depois na realidade. A habilidade de
manter um mapa de resultados na mente o tempo todo, leva a pessoa rumo a
seu futuro desejado. Este é o primeiro passo para começar a magia da
abordagem de coaching.

Para alcançar qualquer meta ou objetivo, não importa quão grande ou


pequena ela seja, a primeira coisa que você deve fazer é identificar
exatamente o que você deseja. Você deve ter uma visão baseada em valores,
clara e inspiradora dos resultados desejados. Esta visão funciona como um
ponto de referência e fornece a direção pela qual a conversa transformacional
navegará.

Se você é o coach, você deve perceber que todas as pessoas querem ser
guiadas por um futuro que as inspire, ao invés de serem guiadas por um
passado que as prenda. Você mesmo, delineando seu sonho mais singular,
poderá avançar de forma criativa. Para começar, você deve ter clareza sobre
quatro aspectos-chave da abordagem coaching.

§ Onde você está - seu estado atual.


§ Onde você quer estar - seu estado desejado.
§ (Focalize nesta parte que é a mais importante). § Quais os recursos que você
precisa para passar de um estado

para o outro.
§ Qual é o seu plano de ação para reduzir “o fosso” entre o
presente e o futuro desejado.

Com a abordagem de coaching focada em solução, o pensamento de


resultado é a base de todas as conversas sobre direção e o objetivo. Ao focar
no resultado você auxilia as pessoas (ou você mesmo) a despertar,
conscientemente, tanto o objetivo quanto o propósito inspirador maior que
está por trás. Você os ajudará a ter a visão global, mais ampla, a macro visão
e, depois as levará para a micro visão, movendo-se através de qualquer
desafio importante. Como descrito anteriormente, definir o foco da sessão de
coaching é o primeiro passo. Juntos, vocês elaboram um contrato de coisas
importantes a fazer, que passo a passo.

Assim como um bom mapa mostra naturalmente, os passos e os pontos de


controle que você percorrerá para chegar a seu destino, a visão inspiradora do
seu resultado desejado é chave para você chegar onde você quer. Desenhar os
passos é importante para alcançar o que você deseja. Isto esclarece
naturalmente o processo necessário para chegar ao destino desejado,
enquanto o mantém aberto e flexível para lidar com as coisas inesperadas que
podem aparecer no meio do caminho.

Comunicadores transformacionais usam o foco no resultado para ajudar a


pessoa a avaliar se está no caminho certo e tomar ações através dos passos-
chave. A pessoa explora cada passo que é necessário para atingir sua meta. O
coach incentiva o cliente a construir estruturas de apoio, vias secundárias e
planos de contingência sempre que necessário e mantém a mente sempre
ativa, o que lhes permite lidar com qualquer coisa que surja no caminho.

Em outras palavras, uma vez que a conversa de coaching apóia a pessoa na


obtenção de clareza sobre o que ela quer, ela também ajuda a pessoa a manter
essa visão clara em sua mente para determinar e avaliar todos os passos para
alcançá-la.

Encontrando Soluções Elegantes Para os Problemas

Olhar para fora em busca de novos dados é crucial. Parece paradoxal, mas
precisamos saber o que não sabemos. — John Kao

Imagine que você acaba de receber um problema complexo inesperado e


precisa encontrar uma solução rapidamente. Você nunca experimentou essa
situação antes. Qual é a sua abordagem? A maioria de nós se concentra no
problema, fazendo perguntas como: “Por que eu tenho esse problema? O que
devo fazer para me livrar deste problema? Você tem certeza que este
problema é meu? Talvez seja de outra pessoa..”

Antes que você perceba, o desafio se torna maior a cada minuto. Sua atenção
e esforço estão totalmente focados em superar o problema e não importa no
que você coloca sua atenção, você vê mais problemas e, consequentemente,
você atrai mais do problema. Ao mesmo tempo, você começa a sentir que
tem cada vez menos recursos para encontrar uma solução aceitável (e muito
menos elegante).

Enquanto você se concentrar no problema em vez de se concentrar no


resultado desejado, você ficará preso nas profundezas do problema, como se
estivesse em areia movediça. Algumas pessoas caminham na areia movediça
calçando botas de chumbo. Uma das perspectivas mais poderosas que você
pode usar para alcançar resultados é a mudança da abordagem focada no
problema (eu não quero X) para uma abordagem focada no resultado (O que
eu quero é Y). Isto imediatamente muda o seu pensamento e a maneira como
você se sente.

Este livro mostra as habilidades envolvidas no foco em solução e nos pontos


fortes desde o início da conversa. Você pode dominar essas habilidades,
fazendo perguntas focadas no objetivo, que promovam a habilidade de
visualizar. Para este fim, você pode usar a seguinte abordagem de coaching
focada em solução.

Desloque seu foco para o positivo. Examine seus pontos fortes, as possíveis
cooperações e seus recursos.
Encontre aberturas voltadas às soluções. Use perguntas de escalonamento,
tais como “O que poderia me mover um passo à frente - de 3 para 4 em
termos de clareza?” Ou, “Suponha que eu estivesse começando a
experimentar o início da solução, o que eu estaria fazendo de diferente?”.
Construa soluções. Use perguntas sobre estado desejado, tais como “O que
eu realmente quero nesta situação? Qual é a minha maior intenção? Qual
seria o melhor resultado que eu poderia alcançar? “O que precisa ser diferente
para que eu alcance este resultado?”. Passe algum tempo criando uma visão
clara desse resultado. Imaginese alcançando este objetivo. Enquanto você
visualiza, sinta os sentimentos como se você já tivesse alcançado o seu
objetivo.
Imagine-se num futuro onde você já tenha alcançado o resultado. Enquanto
você vivencia a sensação de ter alcançado seu objetivo, olhe para trás e veja
todos os passos que você deu. Verifique o valor. Você consegue “caminhar
no seu futuro” verificando os principais marcos que o trouxeram para o
melhor resultado.
Verifique como as soluções se tornaram possíveis. Use a micro visão
dissociada com cuidado. (Você pode tentar usar uma lente de aumento para
detalhar os passos chave e, caso um passo não esteja claro, volte para a visão
e espere que a etapa seja revelada à medida que você começa a agir. Esteja
aberto para caminhos alternativos). Pergunte se todos os elementos foram
estudados, a ponto de permitir ações eficazes Você pode subir em uma
escala hipotética de eficácia pesando e verificando as prováveis efetividades
das potenciais opções-chave até que o resultado seja alcançado. Usando a
abordagem do coaching focada, em solução você ficará surpreso em saber
com quanta competência você enfrentará até mesmo os mais espinhosos
problemas e os transformará em oportunidades. Para começar, escolha um
problema simples com o qual você já esteja trabalhando e para o qual você
ainda não tenha encontrado uma solução. Siga os passos acima e descubra
como você é capaz de encontrar novas soluções que irão fortalecê-lo.
Somente quando o seu modelo mental for alterado para focar no resultado
desejado você começará a avançar na direção do resultado desejado. As
pessoas usam esta habilidade para “voar nas asas do propósito”.
Um exemplo disso é o do vendedor de alta performance que, quando
confrontado com assuntos difíceis, decide ver a situação como uma
oportunidade e não um obstáculo. Aclamado por sua visão, ele se torna um
ímã para aqueles ao redor dele, que se sentem inspirados por sua liderança. O
resultado é uma profecia autorrealizável. Ele supera todas as possibilidades,
com o apoio daqueles que o cercam e o aplaudem.
Hábitos de pensamento baseados na solução focada, magnetizam nossa
atenção para conseguirmos o resultado desejado e, assim o resultado é
mantido em nossa mente como que uma visão do futuro. Outros tendem
naturalmente, a responder positivamente à nossa liderança, porque temos a
visão que servirá a todos. Em vez de nos determos com as dificuldades ou
contratempos, a ideia da solução se torna a estrada real que nos leva aos
resultados, e as pessoas sentem e comemoraram quando podem ver um
caminho forte para a solução e se sentem inspiradas pelos planos.
Imagine-se em uma corrida com obstáculos a cada 100 metros. Com o
contexto de problema, você está focado os obstáculos, “Nossa, como são
altos! Quanto deverei me esforçar para saltá-los?” Tal enfoque, com pouca ou
nenhuma atenção sobre a linha de chegada, não o ajudará a ser um campeão
garantido! Os obstáculos estão simbolicamente (e na realidade) em seu
caminho. Quando você está focado nos obstáculos, não pode ver através deles
para alcançar a linha de chegada que é o seu verdadeiro objetivo. Os
obstáculos se tornam muito grandes em sua mente e a corrida parece difícil
(senão impossível) de ser vencida.

A Habilidade Chave que Faz a Diferença


na Comunicação Transformacional

Com a abordagem focada em solução, sua mente é energizada por seus


propósitos e é capaz de ver além dos obstáculos que estão diante de você. Seu
propósito sempre o levará para a linha de chegada e os obstáculos tornam-se
muito menores e insignificantes. Na verdade, eles parecem tão sem
importância que eles se tornam inexistentes ou apenas parte da jornada. Eles
ainda são da mesma altura. Você ainda tem que saltar mais alto. No entanto,
com o foco na linha de chegada, saltar os obstáculos parece natural e fácil. O
final da corrida estará sempre desenhado diante de você. A corrida em si
torna-se um meio para alcançar a visão e é a visão - quem você está se
tornando e para quem você está contribuindo - que se cria em sua mente. Essa
diferença de foco é o poder que lhe garante o sucesso.

Observe como essa abordagem é eficiente. O pensamento focado em solução


é muito mais útil do que o pensamento focado em problema, porque o foco
está em obter o resultado desejado, ao invés de ficar preso nas dificuldades
ou contratempos. Trabalhar constantemente a partir de uma perspectiva de
solução é uma característica notável de grandes empreendedores.

Uma das principais formas de produzir resultados com foco em solução que
serve ao mundo é focar a mente e o coração de quem você está se tornando -
e, não no que você está superando. Permitindo-se chegar às energias mais
baixas do foco de superação o colocará em uma corrida muito desafiadora e
desagradável. As pessoas podem passar a maior parte de suas vidas neste tipo
de corrida.

Como um comunicador transformacional usando a abordagem de coaching


uma vez que esteja seguro nesta habilidade, você descobrirá rapidamente o
valor de usá-la de forma consistente em conversas de coaching. Esta simples
e sutil habilidade de mudar de um problema ou conflito para uma orientação
focada em solução pode ser a característica mais poderosa de coaches
transformacionais que apoiam mudanças integrais.

Quando os resultados são declarados e visualizados cuidadosamente, as


pessoas se movem em direção a eles, naturalmente, quase que sem esforço. O
que antes era considerado um problema, agora é pouco mais do que um seixo
na estrada! Ter uma visão de futuro forte, inspiradora e baseada em valores,
reduz todas as outras preocupações a um tamanho insignificante.

Uma vez que você, o comunicador transformacional, sabe conscientemente


como ajudar as pessoas a se voltarem aos seus maiores objetivos e metas,
seus clientes se moverão mais consistente e facilmente em direção a seus
resultados desejados. Eles alcançarão seus resultados por escolha, não por
acaso.

Desenvolver, guardar e sentir uma visão de futuro inspiradora é a tarefa


mais importante para uma pessoa para alcançar seus objetivos e sonhos.
Sem esta visão e sem visualizá-la de forma inconsistente, as pessoas se
movem de forma aleatória e dispersa. Eles provavelmente lutarão e se
sentirão frustradas e paralisadas.

Quando as pessoas fazem a opção de manter fortemente um resultado


específico no cinema de suas mentes, elas começam naturalmente a se mover
no sentido de tornar sua visão uma realidade, não importando quão grande ou
pequena ela seja. Seu resultado escolhido torna-se o seu futuro.

Quem você é, é o futuro para o qual você está se movendo. O que está na sua
mente se torna a sua realidade. Você tem duas opções. Você pode visualizar
como os seus problemas continuam o que o fará ter ainda mais problemas.
Ou, você pode visualizar o seu objetivo tornando-se realidade e avançar para
atingi-lo. Qual você prefere?

O Exercício de Resultado/Objetivo
Experimente este exercício para ter uma compreensão pessoal
do que significa manter o foco nos resultados.
Em um pedaço de papel, liste de cinco a dez situações difíceis,
com as quais você lidou com sucesso.
Então, em outro pedaço de papel, liste de cinco a dez situações difíceis, com
as quais você não lidou tão bem.
Olhe cada lista e observe em cada uma das situações, se você
estava mais focado no problema ou no resultado. Pergunte a si mesmo: “Será
que eu sabia o que queria? Quão claro era meu resultado
pretendido? Eu estava realmente definindo o que queria como um
resultado positivo, algo sob meu controle?”.
Embora muitas vezes existam outras variáveis que afetem seus
resultados, você provavelmente vai observar que as situações de sucesso
foram aquelas nas quais você estava com foco no resultado
e nas quais você tinha um objetivo claro e específico em mente.
Observe até que ponto o seu sucesso está relacionado a ter uma visão clara,
efetivamente uma perspectiva de resultados. Você costuma
pensar em obter resultados desta maneira?
Reveja a lista em que você não foi tão bem sucedido. Será
que os resultados menos eficazes aconteceram quando os objetivos
estavam menos claros para você ou pareciam de certa forma fora de
seu controle?
Como você pode usar este inventário pessoal para ajudá-lo
com alguns objetivos atuais?

Capítulo 7
Contrato: Estabelecendo o Foco da Conversa

A imaginação é tudo.
É a prévia das atrações futuras.
— Albert Einstein

O mais importante da vida não é saber onde nós estamos, mas a direção
para a qual nos movemos.
— Sr. Oliver Wendell Holmes Sr.

Engajamento e Poder nas Montanhas da Superstição


E

u nunca tive realmente medo de iniciar uma aventura exploratória em um


país selvagem. Quando eu tinha oito anos, eu adorava sair e visitar os
pastores e seus rebanhos nas montanhas perto da cidade da Califórnia, onde
minha família viveu por um breve tempo. Desde a infância eu tive a
oportunidade de passear pelas montanhas e sentir uma doce liberdade.

Aproveitei a oportunidade várias vezes quando eu morava no Arizona. Perto


da minha casa ficava a imensidão selvagem das Montanhas da Superstição
no planalto Nevada, uma área com várias cadeias de montanhas, formações
rochosas incríveis, cactos e plantas estranhas, centenas de trilhas, nascentes
escondidas e uma rica vida selvagem.
No início da Primavera comecei uma caminhada de cinco dias, revisitei
áreas lindas que eu havia visto antes e continuei explorando um novo
território. Um dia depois, eu estava em uma área que parecia selvagem e
desolada. Depois de atravessar um altiplano rochoso entrei em um grande
vale com um pouco de grama e algumas árvores. Percebi que havia muitas
pegadas de animais no solo seco. Enquanto caminhava pela trilha, via mais e
mais pegadas, todas parecendo ser de animais de diferentes tipos e
tamanhos. Eu não carregava nem barraca, nem arma, nem fósforos, por isso
sentei-me para beber um pouco de suco e avaliar a situação. O sol começava
a se por.
O belo vale era muito quieto, e eu considerei minhas opções. Tinha sido um
longo dia, e parecia tão fácil pegar meu saco de dormir e deitar-me no vale
das pegadas e dormir uma boa noite de sono, sentindo-me segura e
protegida. No entanto, aquele lugar me dava uma sensação distintamente
estranha e eu me senti preocupada e insegura.
Voltar era muito arriscado àquela hora da noite. Para chegar aquele lugar
eu tinha passado uma hora na trilha atravessando montanhas muito
rochosas e enfrentado muito vento. Voltar agora, no momento em que a
escuridão crescia me pareceu imprudente. Seria uma longa subida para sair
daquele vale.
Lembro-me nitidamente daquele momento, em que eu forçava-me a me
concentrar nas alternativas com muito cuidado enquanto ponderava sobre
minhas escolhas. O melhor lugar para ficar no vale não me parecia muito
claro. . . havia pegadas secas espalhadas em todo lugar de forma misteriosa
e intrigante. Que animais? O que fazer?
De repente eu o vi. Parecia um cão pequeno me observando do lado de uma
colina próxima. Eu percebi que era um coiote. Ele estava sentado em
silêncio, muito relaxado sobre as patas traseiras, observando-me com
interesse. Então, sem olhar para trás, ele trotou para cima da colina e para
fora de minha vista.
Não tem problema, eu pensei, é apenas um pequeno coiote. Mas a vasta
gama de pegadas prendeu meu olhar. Muitos animais de diferentes tipos
tinham estado aqui. O que fazer?
A ideia veio a mim como um flash. Quando pequena, eu havia lido sobre as
práticas territoriais de lobos no livro Os Lobos não Choram de Farley
Mowatt. Ele descrevia como os lobos no norte do Canadá sempre
respeitavam os limites de seu território, se ele “fizesse xixi nas bordas” de
seu acampamento. Meu foco se transformou em uma ideia e eu pensei
comigo mesma: “Que boa ideia! Vamos testá-la.” Passei pelo menos uma
hora consumindo bastante líquido para fazer o trabalho e definir o meu
território. Eu o demarquei bem próximo, dada à quantidade de líquido que
havia ingerido. Então eu me deitei para dormir.
Eu adoraria dizer que eu tive uma noite tranquila. De jeito nenhum! Eu
acordei para ver a vasta gama de estrelas na escuridão e ouvir os arbustos
quebrando com o movimento dos animais e uma orquestra de sons, latidos,
uivos, e rumores por toda a parte. Foi certamente a convenção nacional dos
coiotes no meu pequeno vale e, eu certamente era um prêmio em exibição.
Um grupo uivava de um lado do vale e, os uivos eram acompanhados de
latidos que vinham de todos os lados. Diversas vezes eu ouvi animais vindo e
se movimentando em volta do meu acampamento, embora nenhum deles
ultrapassou minhas fronteiras cuidadosamente marcadas. Fiquei ali deitada,
um pouco rígida, somente com meu nariz para fora do saco de dormir.
Finalmente, o barulho cessou e a aurora chegou. Não foi a minha melhor
noite de sono, mas levantei-me agradecida e alerta para o fato de que meu
questionamento interior tinha me trazido em segurança para outro dia e
agora eu poderia sacudir a poeira e saudar o dia.
Eu era uma “garota da cidade” no deserto, mas o poder de focar minha
atenção permitiu que eu me comunicasse com a matilha e fosse respeitada.
Esta história, às vezes, parece uma piada, mas eu me lembro que a
capacidade de encontrar boas ideias quando você precisa delas está longe de
ser motivo de riso. Eu havia me perguntado: “O que eu quero alcançar, e
como eu posso conseguir isso?” Minha resposta interior, vinda das
profundezas do meu ser, me recompensou com um plano poderoso. Nossa
capacidade criativa de resolver problemas de maneiras surpreendentes é o
que mais nos define como seres humanos. Minha solução era apenas uma
ideia agradável que veio de um livro que eu havia lido há 20 anos e era
exatamente o que eu precisava naquele momento. Acho incrível que ideias
claras tenham pousado entre minhas orelhas quando eu me concentrei e pedi
ajuda interiormente. Desde então, este conto tem me lembrado que todos nós
podemos encontrar as respostas exatas que precisamos. Esta capacidade
denota minha fé na humanidade. Cada um de nós é capaz de focar e agir e,
encontrar soluções que serão capazes de levar nossa espécie através dos
tempos escuros para a plenitude de nossos poderes humanos.

O Poder dos Contratos

A base de uma conversa transformadora é construída quando estamos


plenamente presentes com uma pessoa, estabelecendo “rapport” e operando
com um foco claro que combina com o modelo de mundo da pessoa. Quando
este fundamento está presente, o próximo passo é definir o foco e o resultado
da conversa. Nós chamamos este processo de contrato. Este é um contrato
verbal, definido entre o cliente e o coach no início da conversa. Note que este
contrato é muito diferente do contrato de negócios delineado no início do
acordo de negócios entre coach e cliente. O contrato verbal no início de uma
conversa de coaching é um elemento essencial do coaching focado na solução
porque dá forma à jornada de coaching para que o coach e o cliente saibam se
estão no caminho certo.
O Contrato Define a Intenção e Atenção
para um Coaching Eficaz

A parceria de coaching ou a conversa transformadora precisa começar com


força. Um contrato verbal é um poderoso começo, como um arqueiro
puxando para trás o arco da atenção com um braço forte. O alvo de nossa
intenção define o foco e o contrato é a imagem mental de onde a flecha irá.
Um contrato eficaz é o braço da intenção. Através da conversa, este braço
impulsiona a flecha adiante e a mente mais profunda responde abrindo o
banco da criatividade com um fluxo de ideias. Nós declaramos nossa
intenção para com a conversa, e definimos o contrato. Como o arqueiro,
lançamos a flecha com perguntas focadas.

Isto, muitas vezes, surpreende as pessoas, porque elas não conhecem seu
próprio poder até que a intenção esteja totalmente definida. Uma vez que o
foco do coaching ou o contrato está definido, um forte comunicador
transformador assumirá a posição de coach e assim permanecerá durante toda
a conversa.

Para um arqueiro com um arco, todo o seu poder e foco devem vir juntos,
enquanto ele avalia a distância total de seu alvo em um primeiro momento.
Só então ele começa a compreender com clareza a configuração do território -
em outras palavras, os passos necessários para determinar onde a flecha irá
acertar. Você não pode ter uma conversa transformadora onde haja uma
mudança integral sem que o foco esteja claro para a conversa.

Utilizando as Perguntas do Contrato para Estabelecer o Foco O “acordo


para realizar XYZ,” a questão básica do contrato, é
melhor estabelecido nos primeiros momentos de cada conversa de coaching.
Quando você usa uma pergunta do contrato para definir o foco da conversa, o
cliente pode verificar, continuamente, o valor da conversa para ver se ele está
no caminho certo. Se você estiver usando essas habilidades como coach,
como um gerente (um à um, ou em um grupo, como uma reunião de equipe)
ou em um relacionamento pessoal, você poderá definir o processo com uma
pergunta do contrato que o moverá na direção de um profundo “rapport” e
fluxo.

A pergunta do contrato define o foco para a conversa e move você em


direção ao “rapport” e fluxo.

Para aqueles que aplicam essas habilidades como coach profissional, você
deve compreender que estabelecer o foco para a conversa marca o início
formal da sessão de coaching. Em ambos os casos, a pergunta específica do
contrato que você usa é muito importante, pois ela definirá a agenda da
conversa.

Para estabelecer bem um contrato, precisamos contratar tanto para a energia


focada quanto para o cronograma focado do nosso cliente. Para definir um
contrato forte, você pode dizer algo como nos exemplos seguintes.

“Qual seria o melhor resultado possível que você esperaria obter dos nossos
45 minutos juntos?”

“Temos 25 minutos juntos hoje. O que você acredita que seria a coisa mais
importante para alcançar hoje? “
“Qual seria a melhor forma de usar a conversa que tivemos hoje de manhã?
Temos 30 minutos. O que você gostaria de obter? “
“Temos 20 minutos juntos. Qual é o resultado que você está procurando e
que esteja sob seu controle obter? “
Observe que cada contrato especifica o intervalo de tempo e solicita a
amplitude de metas a serem atingidas, perguntando sobre qual o melhor
resultado possível. Cada exemplo focaliza a conversa, mantendo a total
responsabilidade pelos resultados produzidos naquele intervalo de tempo pré-
estabelecido. Os clientes controlam os limites do que irão produzir além de
conhecerem o “jogo que irão jogar”. Eles são responsáveis por tomar a ação e
criar um resultado que esteja sob seu controle, enquanto você, o coach,
controla o espaço para eles. (Lembre-se, o seu papel não é produzir o
resultado para eles. Seu trabalho é despertar o gênio existente dentro deles
que já possui os recursos para ser um sucesso.)
O poder do contrato principal de coaching afeta muito profundamente a
qualidade de uma sessão de coaching. Se um coach obtém um acordo do
cliente para alcançar um determinado resultado em 45 minutos, o cliente,
frequentemente terá grandes “insights” nos últimos 15 minutos da sessão. Se
o acordo do contrato é para 30 minutos, o cliente, frequentemente fará suas
descobertas perfeitamente dentro do tempo da sessão. O mesmo é verdadeiro
para as rápidas sessões informais de um coach gerencial, fazendo uma visita
para conversar com vários membros de sua equipe, geralmente por menos de
10 minutos, enquanto ele lhes pergunta: “Como vai?” Eu comparo as ótimas
perguntas de uma pessoa com a função de um excelente eletricista,
conectando todos em estado de fluxo e inspirando-os.
A confiança do cliente se torna mais profunda quando contratos são
estabelecidos regularmente e confiavelmente no início de uma conversa, uma
vez que o “rapport” já tenha sido obtido. O cliente aprende rapidamente a
acreditar que a forma como ele quer usar o tempo é considerado o foco mais
importante da conversa. Esta certeza de apoio, permite que as pessoas
apreciem o processo de coaching de forma que elas se concentrem em seu
nível mais profundo de participação à cada conversa.
Ao longo da conversa, uma pergunta do contrato, da a seus clientes a certeza
de que você está no caminho certo como um parceiro da conversa e que está
profundamente interessado no que é importante para eles. Então eles podem
relaxar e continuar na conversa com a confiança na sua presença.

Do Abstrato ao Específico:
Do Contrato de 50.000m ao Contrato de 50m

Uma importante qualidade da conversa de coaching poderia ser comparada à


altitude. A metáfora da altitude é útil por determinar como apoiamos nosso
cliente e como mantemos foco no que é relevante. Nós obtemos resultados,
conforme direcionados por nosso cliente, no nível de detalhe que é necessário
ao objetivo específico. Os clientes sabem o nível de especificidade de que
necessitam, por isso perguntamos a eles e avaliamos a clareza das ações
acordadas, em relação ao nível de especificidade realmente necessário.

Enquanto você se aperfeiçoa na forma de ajudar as pessoas na seleção de


metas claras e tangíveis, você pode perceber que todas as metas tenderão a
ser organizadas ao redor de um dos três diferentes níveis de especificidade.

§ Algumas metas, como esclarecimento de uma missão ou a exploração de


planos potenciais de longo prazo, são metas de 50 mil metros. O resultado da
ação permanece muito elevado mesmo que a pessoa possa organizar as
etapas. Essas metas de 50.000m também podem ser objetivos que se
concentrem em desenvolver qualidades ou estados internos que se traduzam
para todas as áreas da vida.
§ Algumas metas como organizar a realização de um projeto ao longo de
vários meses, podem ser consideradas como operando no nível de 5.000m.
Nós podemos ver seus contornos claramente e especificar as áreas de
detalhamento e de organização.

§ Outros objetivos, tais como projetar e organizar os passos de ação


necessários para uma reunião específica, são objetivos que estão no nível de
50m. Estes são muito detalhados e específicos.

O elemento chave para um coaching eficaz é que os clientes, de fato, tomem


ação de modo que eles manifestem exatamente o que desejam. Um bom
coach apoia o alinhamento dos pensamentos, sentimentos e ações.

É muito importante certificar-se do resultado esperado por seu cliente para


que a sessão seja suficientemente específica para produzir o resultado que ele
quer. Muitos coaches iniciantes são pegos trabalhando com um contrato que
pode parecer demasiadamente grande para ser organizado em áreas relevantes
de ação e, que corresponda ao escopo daquela sessão específica.

Por exemplo, se a pessoa quer escolher um tema para o seu doutorado e, em


seguida, planejar todos os capítulos em uma conversa ou sessão de coaching,
o coach precisa estar disposto a desafiar vigorosamente o seu pedido. Pode-se
fazer perguntas como as seguintes.

§ Qual seria então, a primeira etapa ou etapas mais valiosas que você
gostaria de alcançar nesta sessão?
§ Para escrever a dissertação de doutorado do jeito que você deseja, qual seria
o melhor resultado a partir dos 30 minutos de hoje para iniciar este processo?

Considerações Efetivas sobre o Contrato


Há várias considerações que devemos ter em mente ao estabe
lecer um contrato no início de uma sessão de coaching. 1. O cliente pode
precisar de tempo para esclarecer a coisa mais importante e mais relevante
para trabalhar na sessão. Em algumas situações, o cliente pode passar uma
sessão inteira para conseguir o contrato específico o suficiente para ser
trabalhado com o coach. É claro que você é encorajado a buscar obter o
contrato o mais rápido possível, e apoiar o cliente neste processo é muito
importante.
2. Observe o nível atual do contrato. Então pergunte a si mesmo: “De acordo
com este nível, temos um contrato capaz de ser usado para tomada de ação?”
Alguns contratos são naturalmente contratos panorâmicos no nível de
50.000m (por exemplo, a criação de uma grande missão ou a visão de um
plano de longo prazo). Alguns contratos são naturalmente de 5.000m
(projetar capacidades e planejar ações para o próximo projeto, por exemplo).
Alguns são contratos de 50m. “Eu gostaria de definir uma lista de passos de
ação e prioridades para esta semana.”
3. Esteja certo de trabalhar com o cliente para esclarecer o nível de
especificidade que ele deseja obter como resultado antes de passar para a
sessão de coaching. Nunca pressuponha o que o cliente quer. Pergunte! É
muito valioso ter clareza sobre o que o cliente verá, ouvirá e sentirá ao final
da sessão de coaching, que prova que este era a melhor forma de fazer uso do
seu tempo.

Ouvindo o Cliente, o Queixoso ou o Visitante


Foque onde você quer ir, não no que você teme. —Anthony Robbins

Em uma conversa transformadora, você cria um relacionamento com o


cliente que exige que ambos estejam totalmente presentes. Toda a
comunicação é uma dança de exploração, de modo que uma conversa
transformadora verdadeira é uma exploração realizada por duas pessoas
juntas. Isso significa que ela exige uma pessoa como o cliente, que tem
clareza sobre o que quer e está disposto a trabalhar para obtê-lo; disposto a
olhar para si mesmo, seus objetivos, seus significados mais profundos e, seus
relacionamentos de uma maneira nova. Sem o desejo de realmente progredir,
uma pessoa não irá agir.

Já mencionamos o cérebro emocional (ver volume 1) e as dificuldades que as


pessoas podem ter com conclusões emocionais e hábitos já desenvolvidos. Às
vezes, uma estrutura negativa da mente ou conclusões limitantes chegarão
assim que uma pessoa começa a falar. Mesmo que ela comece a imaginar
uma intenção poderosa para a conversa, os gremlins a assombrarão: “Eu não
posso. . . Eu não gosto. . . Eu não quero. . . Eu não sou capaz. . . Ele é tão. . .

A pessoa, no momento, é capturada por uma armadilha negativa e conclusões


interiores, registrando estes sentimentos no seu corpo. Quando os clientes
começam a falar sobre o que não está funcionando, o que não vai funcionar,
ou o que eles não querem, eles se encurralam em um canto com queixas e
crenças negativas. Isso deve ser tratado antes que uma conversa de coaching
realmente aconteça, pois a energia fluirá para onde a atenção da pessoa a
levar. As pessoas tornam-se e manifestam o que pensam e sentem sobre
determinadas coisas. Imagens negativas e maus sentimentos exigem atenção
imediata porque estas conclusões serão a rolha da garrafa das possibilidades.
Um comunicador transformador rapidamente desenvolve habilidades de
interromper esse processo e apoiar o cliente na reestruturação de seu
pensamento.

Se uma resposta com estrutura negativa ou reclamação sair, observe a partir


da posição de coach o que impede o cliente de definir a sua intenção neste
momento. Como um coach que trabalhará com muitas pessoas diferentes,
você notará uma série de músculos intencionais desde os muito flácidos até
os muito fortes. Algumas pessoas têm paradas temporárias no caminho.
Outros afirmam não ter nenhum caminho intencional.

No início da conversa, você pode notar três tipos de respostas dadas pelas
pessoas que estabelecem uma conversa com você. A resposta que a pessoa dá
a coloca em uma categoria temporária. Nós os chamamos de visitantes,
queixosos (reclamantes), e clientes. Essas categorias são figurativas. As
distinções são compartilhadas apenas para nos permitir desenvolver
estratégias apropriadas para o tipo de respostas e as abordagens de
conversação que podem ser necessárias para melhor apoiar a pessoa em
qualquer momento.

Vamos voltar e resumir nosso processo neste estágio. Depois de ter


construído o “rapport” e a pessoa ter concordado com a conversa de
coaching, você faz uma pergunta do contrato: “Temos cerca de 30 minutos
juntos. Se este foi o melhor uso do seu tempo e você teve o melhor resultado
possível da nossa conversa, qual seria ele? “Após esta pergunta, você entra na
posição de coach e ouve estruturadamente o que a pessoa tem a dizer. Você
escuta a resposta dela e observa o tipo de foco e objetivo que ela adota.

Visitantes

Um cliente pode ter sido mandado ou direcionado a ter uma conversa com
você. (Por exemplo, um funcionário enviado por um gerente ou um
adolescente enviado por um dos pais). Talvez um conselheiro, amigo ou
supervisor tenha sugerido a ele falar com você. Sem a autorização do cliente
para ter uma conversa transformadora que permita a mudança desejada, a
pessoa será apenas um visitante.

Os visitantes não têm o desejo de mudar as coisas. Um visitante pode não


reconhecer a necessidade de mudar porque ele não tem uma meta a atingir ou
um desafio a resolver. A pessoa pode estar presa em uma luta pelo controle
dos resultados com a pessoa que a enviou para a sessão. A pessoa também
pode ter uma crença ou expectativa de que a mudança não seja possível.
Pessoas com preocupações profundamente pessoais ou vícios ocultos também
podem ser encontradas nesta categoria.

Se você tiver uma conversa com um visitante, procure elogiar seus pontos
fortes e pontos positivos. Seja caloroso e genuinamente interessado em seu
modelo do mundo. Ocasionalmente, ele decidirá se engajar em uma conversa
verdadeiramente autêntica e começar a falar com você de uma maneira
sincera. Através do poder de suas perguntas calorosas, você pode encontrar o
que é mais importante para ele. Ele pode descobrir o valor pessoal que poderá
inspirá-lo e movê-lo para a mudança que ele deseja. Observe que, se ele for
embora, ele nunca terá sido um cliente. Nós simplesmente dizemos olá, nos
engajamos em alguns momentos de compartilhamento, o felicitamos por
honrar quem o enviou, e dizemos adeus.

Queixosos

Os Queixosos têm uma reclamação e um desejo de atingir um objetivo ao


alterar as coisas, porque eles se concentram no que não querem, eles não
estão prontos para tomar as medidas necessárias para obter o resultado. Eles
podem estar criando filmes negativos em suas mentes. Eles podem acreditar
que o que eles querem é muito difícil ou impossível de se alcançar. Estas
pessoas podem facilmente preencher o seu tempo com queixas porque não
acreditam que é possível criar a mudança integral que eles desejam.

Observe que eles querem resultados, mas não sabem como obtê-los. Eles
esqueceram seu verdadeiro foco e passaram a escutar seus medos interiores,
suas dúvidas ou outras conclusões emocionais sobre si mesmos ou sobre os
outros. Antes que essas pessoas possam iniciar uma conversa de coaching
verdadeira, eles precisarão mirar novamente no seu objetivo.

Frequentemente existem várias camadas de dúvidas: “Talvez eu não possa,


talvez ele não irá me deixar, ou talvez seja trabalho demais.” E até além
disso: “E se eu começar e depois falhar?” A conversa transformadora é o que
move as pessoas através destas camadas e de volta ao poder da sua intenção
original. Suas perguntas podem gentilmente levar a pessoa de volta à sua
intenção original.

Essa é, frequentemente, uma conversa intensa e poderosa com uma pessoa


que está decidindo novamente sobre o valor de seus objetivos e propósitos.
Suas perguntas e apoio ajudam a pessoa a voltar ao fluxo transformador de
seu próprio objetivo original. Essa conversa oferece liberação emocional. Se
as pessoas recuperarem seus objetivos, elas emergirão à luz do sol interior e
às emoções positivas dos desejos dos seus corações.

Se você tiver um queixoso em uma conversa, peça à pessoa para pensar em


algo que ela quer que aconteça. Por exemplo, você poderia dizer: “Se você
não quer XYZ, o que você quer em vez disso?” Outra boa pergunta seria: “O
que você quer desta situação que esteja dentro do seu controle fazer algo a
respeito?”.

Clientes

Quando uma pessoa está verdadeiramente pronta e disposta a fazer algo sobre
um objetivo desejado, ela será um Cliente. Na verdade, para completar
verdadeiramente a conversa, você precisa de um cliente. Caso contrário, nós
trabalhamos apenas com o começo das descobertas. Você vai perceber que os
clientes são inspirados e motivados pelo que eles querem e só precisam
descobrir como fazer isso acontecer. Você deve ter um cliente - alguém que
saiba o que quer e que esteja disposto a fazer o que é preciso para obtê-lo -
para ter uma conversa transformadora. A pessoa com quem você está se
conectando deve afirmar o que deseja no positivo; o tópico deve estar dentro
do seu controle para fazer algo a respeito; e ele deve saber como identificará
se conseguiu o que desejava.

Clientes afirmam o que querem no positivo, possuem controle para fazer


algo a respeito e eles saber conseguiram o que desejavam.
Os Cincos Critérios para um Bom Contrato

Quando o cliente responde à sua pergunta do contrato e afirma o que ele quer
da sessão de coaching, você quer ouvir a resposta soando como a seguir:
§ Afirmação positivo: “Eu quero. . . “
§ Dentro da zona de controle da pessoa para que ela faça algo

a respeito.
§ Verdadeiramente significativo e importante para a pessoa. § eSpecíficas,
Mensuráveis, Atingíveis, Realistas/Relevantes e

definidas no Tempo (metas SMART).


§ Clareza sobre como o coach e o cliente saberão quando
o resultado for alcançado. Isso significa que o coach e o
cliente tem clareza sobre as evidências do processo (ou seja,
entendem o que o cliente verá, ouvirá e sentirá no final da
sessão de coaching que demonstrará que o resultado foi alcançado).

Metas SMART são


• eSpecíficas
• Mensuráveis
• Atingíveis
• Realistas/Relevantes
• Definidas no Tempo

Se você perceber que no contrato estão faltando alguns desses elementos,


formule perguntas poderosas que ajudem a revelar esses itens.
Aqui estão alguns exemplos de perguntas que podem conseguir isso.
§ Então você não quer brigar com seu marido. O que você quer?
§ O que você quer do seu relacionamento com seu marido que está sob seu
controle?
§ Em uma escala de 1 a 10, quão importante é melhorar o seu relacionamento
com seu marido agora? Que valor isto terá em sua vida? Por que isso é tão
importante?
§ O que, especificamente, você quer alcançar nesta área, nos próximos 30
minutos?
§ O que você levaria com você hoje, que prova que você fez uma mudança
interior para abordar seu casamento de uma maneira nova?

Conhecimento dos Padrões de Queixas

Os seres humanos podem deslizar para os níveis mais baixos de energia e


vergonha, culpa e queixarem-se de si mesmos ou de outros de vez em
quando. É interessante explorar os nossos hábitos de reclamação. Onde você
tende a se queixar na sua vida? Você já se queixou sobre si mesmo? Ou você
se queixa principalmente sobre os outros? Você resmunga sozinho para si
mesmo? Ou você fala para os outros?

Todo mundo tem seus tópicos favoritos para reclamar! Maus motoristas, mau
tempo, maus amigos, maus hábitos, maus empregos, chefes ruins, estradas
ruins, comida ruim, programas de computador ruins, engarrafamentos, falta
de tempo, falta de dinheiro, falta de apoio, falta de foco, falta de energia, falta
de treinamento eficaz, falta de habilidades, falta de resultados, falta de
conclusão. . .

O que dispara o tom de queixa para você?


Como você expõe suas queixas?
Você fala de causa / efeitos? (Isto causa isso!)
Você usa termos abrangentes? (Isso sempre acontece! Isso nunca acontece!)

Você fala de suas expectativas? (Deste tipo de pessoa ou situação pode-se


normalmente esperar maus resultados, desta forma em particular.)

Você usa um tom de resignação, raiva, indignação, frustração, tristeza, ou


cinismo?
Você reclama de rótulos? Alguém ou algo está muito relaxado, muito
organizado, muito caro, muito pobre, demasiado alto, demasiado curto, muito
gordo, muito magro, muito rico, muito inteligente, muito estúpido e assim por
diante.
Rotular é interessante. Dividimos o mundo em pessoas ou situações que estão
na categoria ou fora dela. Por exemplo, se você reclama e diz que alguém não
é profissional, você divide todos os seres humanos em dois campos: aqueles
que são profissionais e aqueles que não são profissionais. Estes são rótulos. A
grande divisão é criada, se um rótulo diz que uma pessoa “é” uma certa
qualidade. Um “é” a qualidade está no nível de identidade; um “é” a
qualidade nunca muda, por definição.
Isto também significa que a mente inconsciente, que expressa naturalmente a
qualidade de equipe do cérebro emocional, trata todas as pessoas como uma
mesma coisa. Isto significa que precisamos prestar muita atenção às nossas
mensagens, porque nossa mente inconsciente trata todas as mensagens, tanto
positivas como negativas, como únicas para nós mesmos. Quaisquer que
sejam, os rótulos que aplicamos aos outros são como espelhos: Eles são, na
verdade, sobre nós mesmos.
Convido você a refletir sobre esta pergunta: Como você pode ouvir o tom da
sua reclamação de forma criativa, para que você não seja levado para o tom
interior da queixa, o modo da queixa e a postura do queixoso? Como você
pode viver sua vida como um cliente magnífico em vez disso?

Capítulo 8
As Quatro Questões Fundamentais do Coaching
Nosso poder pessoal está na força de nossos pensamentos – essa é a nossa
verdadeira liberdade! — Anônimo

Aprendendo a Caminhar
M

ilton Erickson costumava contar uma história poderosa sobre os seus


primeiros dias após contrair poliomielite quando garoto. Ele discute a ideia
inspirador que teve e que mudou sua vida de uma maneira muito positiva.
Ficar doente tornou-se um trampolim para algumas de suas melhores
perguntas e lições.

Imagine um garoto de 15 anos que, certa noite, foi dormir com dor de
garganta e acordou três dias depois, após quase ter morrido de poliomielite.
Como você se sentiria se descobrisse que a única parte do corpo que
conseguia movimentar eram os seus olhos – e que você estava, na realidade,
paralisado? Essa é a experiência pela qual Milton passou e viveu quando
garoto.
Na década de 1930, as autoridades médicas nas áreas rurais dos Estados
Unidos não sabiam o que fazer com um menino muito doente como Milton.
Eles simplesmente ajudaram sua mãe a montar uma cama na cozinha para
que ele ficasse ao seu lado, enquanto ela trabalhava. Ali ele ficou, dia após
dia, observando sua mãe realizar as tarefas diárias, ocupada com um bebê
recém-nascido e uma criança que mal começara a andar. Milton desejava,
desesperadamente, ser capaz de se movimentar, e, ansiosamente, observou
atentamente sua irmãzinha recém-nascida levantar e baixar a cabeça.
Devido ao desejo profundo de recuperar sua mobilidade, ele começou a
imaginar que era capaz de realizar aquele simples movimento, e,
surpreendentemente, após algumas visualizações, ele experimentou um
movimento sutil em seus músculos do pescoço. Exultante, ele visualizou
repetidas vezes e conseguiu mais movimento. Notou que estava a ponto de
conseguir algo fenomenal: Ele deu início a uma rotina diária, hora após
hora, na qual observava sua irmã familiarizando-se com seus movimentos, e
fazendo exatamente a mesma coisa mentalmente.
Mês após mês ele continuou com essa visualização diária. Quando o bebê
aprendeu a levantar as mãos, chutar com as pernas, e tudo o mais, ele
praticou as mesmas técnicas mentalmente. Então, quando suas habilidades
começaram sutilmente a voltar, ele as praticou fisicamente. Passados dois
anos, após visualizações e práticas rigorosas, Milton era capaz de andar
com a ajuda de duas bengalas. Os médicos consideraram a conquista do
rapaz um milagre; ele a considerou o resultado de muito trabalho.
De acordo com as autoridades médicas da época, Milton reconstruiu os
caminhos das redes neurais afetadas pela poliomielite utilizando uma nova
área do cérebro. Alguns associaram suas novas habilidades à capacidade de
reabilitação dos bebês quando sofrem danos cerebrais antes de completarem
6 meses de vida. Milton observou que o processo requeria que ele formulasse
para si mesmo perguntas-chave enquanto visualizava um movimento várias
vezes.
Para Milton, o resultado foi dobrado. Ele não apenas readquiriu um alto
grau de sua capacidade perdida, mas também criou oportunidade de
entender profundamente o poder da consciência, observação,
questionamento, exploração de objetivos, visualização e “rapport”. Esses
conhecimentos bem praticados gradualmente permitiram que ele primeiro
andasse, depois concluísse o Ensino Médio e, mais tarde desse início a uma
carreira médica criativa e altamente bem-sucedida. Ele adquiriu
capacidades robustas de observação, questionamento e de seguir “dicas”
internas – capacidades que a maioria das pessoas não desenvolve no
decorrer de uma vida inteira.
O Poder da Intenção Plena de Nos Levar ao Valor Pleno Considere a
possibilidade de que as ideias que nos ocorrem,
tenham um processo com vida própria. Quando entramos em uma
conversa transformadora é como se estivéssemos colocando os esquis para
que uma boa ideia se desloque rapidamente entre as encostas da mente. A
experiência de Milton mostra como a modelagem e a simples visualização
podem poderosamente criar impressões holográficas e processar
conhecimentos no corpo-mente. Tal impressão é um forte modelo de conexão
visual, tonal e etc. de um simples hábito. Podemos tomar como exemplo o
hábito de mover automaticamente seu pé para o freio quando as luzes de freio
do carro que está à sua frente acenderem.
A história de Milton demonstra quão profundamente os nossos pensamentos
e nossas experiências físicas estão conectados. É uma descoberta maravilhosa
que ele pode observar sua irmãzinha e, ao visualizar a implementação bem
sucedida das habilidades que ela foi dominando, ele pode transformar suas
próprias habilidades. Claramente, através visualização e foco, você também
pode perceber suas habilidades autenticas e começar a confiar nelas de
formas que irão mudar sua vida.

O Exercício da Conquista Pessoal


Vamos tentar um pequeno exercício juntos para demonstrar
as capacidades poderosas de visualização do córtex cerebral. Levante-se e
olhe para frente. Estenda seu braço direito ao
seu lado, paralelo ao solo. Aponte seu dedo indicador. Mantenha
seus quadris para frente, vire a cintura e gire o seu braço esquerdo
e a cabeça em direção ao braço direito estendido o mais que você
puder virar, mas sem que lhe cause desconforto. Anote o quanto
você foi capaz de girar, observando para onde o seu indicador está
apontando. Repita três vezes, (mudando da direita para a esquerda), para
estabelecer o quão longe você pode confortavelmente
se virar.
Feche os olhos e imagine-se virando sem realmente se mover.
Imagine-se movendo mais longe do que você fez antes. Repita três
vezes visualmente em sua mente.
Com seus olhos fechados, vire o máximo que você puder,
confortavelmente. Mantendo a posição, abra seus olhos e observe o
quanto mais longe você virou, apenas visualizando!
Ideias inspiradoras conectadas à visualização eficaz e à conversa
transformadora, podem verdadeiramente desenvolvimento mágico e integral.
Visualizando você tornar-se capaz de criar maravilhosos estados de fluxo de
escolhas, bem como de mudanças que catalisam suas ideias e experiências e
criam resultados reais.

Conversas em “Fluxo” : Um Modelo Fluido

O fluxo de ideias pode tornar-se ainda mais vivo em uma conversa


transformadora. As poderosas perguntas abertas de um coach podem
continuar a desenvolver com êxito mais ideias e reorganizar as gavetas da sua
mente. Observar os quatro aspectos de qualquer objetivo incentiva o fluxo
das nossas ideias e mantém ideias eficazes emergindo das gavetas para o ar
livre. Nós podemos observar o conteúdo, a estrutura, o processo e a forma de
longo alcance destas ideias em desenvolvimento. (Mais sobre este tópico será
compartilhado no Livro Três desta série: Processo e Fluxo.)

Como você amplia o valor de suas próprias boas ideias? Ocasionalmente,


como na história de inspiração de Milton com sua irmã mais nova, nossas
melhores ideias vêm em um momento de consciência alerta, como uma
inspiração ou como um dom. Quando as usamos e testamos, nós aprendemos
seu valor experimentalmente e elas se tornam parte de nós. Mais
frequentemente elas emergem a partir de perguntas relativas a resultados
significativos ou perguntas direcionadas a objetivos definidos, que
precisamos buscar. Precisamos investigar continuamente se quisermos
encontrar o valor.

As Perguntas São as Respostas

O foco em resultados permite que você tenha uma conversa visceral com sua
própria vida e entre em contato com suas metas e propósitos mais intensos.
Suponha que você pudesse ter esse diálogo com a sua vida: O que a vida quer
de você?

Quando o coach dá um passo para trás, relaxe e se pergunta sobre as questões


realmente importantes para seus clientes, a magia começa a acontecer. As
pessoas frequentemente começam a refletir profundamente sobre as questões
relacionadas aos seus valores mais íntimos. Este tema básico surge com tanta
frequência em conversas de coaching, que parece que a vida quer que
reflitamos sobre os nossos objetivos fundamentais, que encontremos nossas
questões mais profundas, que realmente perguntemos sobre elas de maneira
decidida, que saibamos que as respostas estão dentro de nós!

Parece que as pessoas precisam evocar suas questões mais profundas, as


maiores questões que eles têm. As pessoas parecem saber, de maneira inata,
que a qualidade das perguntas que elas fazem interiormente determina a
qualidade de suas vidas. Algumas pessoas sobem nas montanhas e perguntam
ao vento. Algumas pessoas sentam-se em uma caverna e perguntam a
escuridão ou a uma faísca de luz. Algumas pessoas cantam suas perguntas,
outras dançam com elas. Como você entra em contato com suas questões
realmente importantes? Como as respostas tendem a ser reveladas a você?

Neste capítulo, nós encorajamos você a mover-se curiosamente para a


exploração de seu propósito real e a usar essas ideias
-chave para iniciar uma conversa. Nós convidamos você a utilizar os
processos de coaching para explorar seu próprio coração. Observe como um
auto-coach (“self-coach”) que é somente quando você se pergunta
interiormente sobre suas próprias questões importantes e com foco real, que a
sua vida interior pode levantar-se e falar com você.

Quatro Perguntas Envolventes Que Sustentam


os Desdobramentos de Qualquer Projeto

Relembre a sua experiência com o exercício da conquista pessoal. Alcançar o


seu objetivo é como a sua conquista física: Ele pode ser alongado. Ele
conecta-se fortemente com o tamanho de sua inspiração, o quanto é
importante para você obter a meta e a sua vontade de persistir e seguir
descobrindo maneiras de chegar lá.

Você talvez queira visualizar um campo de beisebol (no formato de um


diamante) com um batedor correndo para marcar um gol. Iremos explorar
quatro questões envolventes básicas e questões de planejamento que apoiam
o batedor que se desloca em torno do diamante. O diamante pode representar
os quatro estágios principais para qualquer plano e sua realização. Estes são
os estágios: primeiro, inspiração; segundo, implementação; terceiro,
integração de valores; e, finalmente, completude e satisfação (ver Figura 8.1).
Figura 8.1: Quatro Estágios de Planejamento e Realização

Quatro perguntas envolventes conectam-se com estes estágios. Elas ajudam a


pessoa a construir uma visão em torno dessas fases de realização. Estas
perguntas de planejamento focam ou estruturam a conversa na direção do
resultado que a pessoa deseja em cada estágio. A partir de uma versão dessas
quatro perguntas direcionadoras, todo os critérios de um resultado bem
definido gradualmente se tornam parte da discussão e começam a ser
organizados.
As quatro questões, que podem ser verbalizadas de diferentes maneiras,
podem ser usadas como um grupo interligado, cada uma ajudando com a
próxima. Juntas, essas perguntas podem levar você e os seus clientes de você
coaching, para uma visão inspirada do futuro. Estas perguntas direcionadoras
são a base do coaching focado na solução e, portanto, a base das conversas
transformadoras. Vamos olhá-la mais de perto.

Pergunta 1: O que Você Quer?

Começamos buscando esclarecer onde a pessoa está e o que exatamente ela


deseja. Esta fase dá início à conversa de coaching. Quando você tem clareza
sobre o que você quer, você tem inspiração para alcançar o que deseja e tem
motivação para o trabalho. Você pode trabalhar através das questões
secundárias que surgem sempre que você tem uma meta a buscar. Uma visão
clara e persuasiva do resultado desejado, motiva, estimula e instiga as
pessoas. Isso fornece a energia e impulso para agir. Este é, necessariamente, o
ponto de início em qualquer conversa transformadora.

O QUE VOCÊ QUER? Variações


• Qual é o seu objetivo aqui?
• O que você deseja alcançar?
• Para onde você está indo neste momento?
• Qual é o seu objetivo principal nessa conversa?
• Quais resultados você quer conseguir hoje?

• Qual é seu resultado desejado para os próximos trinta minutos?


• Para o que você foi chamado ou direcionado a obter hoje?

• O que você adoraria realizar?

Cada versão desta pergunta, “O que você quer?,” tende a abranger algumas
perguntas adicionais para auxiliar a clareza e a inspiração que podem tornar a
visão uma realidade. Também implícito na pergunta “O que você quer?” está
o porquê ou o valor, atrás do resultado. Você quer um resultado específico
porque ele tem valor para você. Você naturalmente está explorando para onde
a realização desse objetivo aponta? Qual poderia ser a meta atrás da meta?
Qual é a sua intenção maior? Um coach eficaz irá manter esta perspectiva
chave com muita atenção a todos os aspectos de cada objetivo que o cliente
apresente.
O valor mais profundo por trás de um objetivo e os sentimentos vinculados a
ele são o que a pessoa realmente quer atingir, e isso também exige foco. O
objetivo em si, é um meio de se chegar a esse valor mais profundo. A partir
da compreensão da necessidade da pessoa viver o valor mais profundo, o
objetivo torna-se ainda mais significativo para ela. Assim como um botão de
rosa se abre e com ele surge a sua beleza completa, mostrando cada vez mais
camadas de pétalas até que a glória final seja revelada, assim cada um dos
objetivos de uma pessoa tem camadas mais profundas de significado e
realização.

Enquanto você escuta uma outra pessoa discutir sobre o que ela quer,
incentive uma descrição de resultado que seja redigida no positivo e que
esteja dentro do controle do cliente. Imagine uma lista de verificação em sua
mente. O que a pessoa quer em nível mais profundo e que está dentro de seu
controle?

Esta questão também incentiva a visualização do resultado final. A chave é


manter essa imagem em sua consciência e repetidamente visualizar seus
desejos e objetivos como que já tendo sido alcançados. Sinta os sentimentos
que você sentiria se você já tivesse manifestado seu desejo. A intensidade do
sentimento é o que mantém você magnetizando o que você deseja.

Pergunta 2: Como Você Irá Alcançar Isso?

Enquanto a pessoa se agarra a essa visão clara, a próxima questão para iniciar
um plano de ação é aquela que pergunta como ela irá alcançar o objetivo com
êxito. Isso normalmente envolve submetas ou mini-metas, que se somam para
alcançar o resultado desejado passo a passo. A consideração cuidadosa de um
plano de ação em pequenas etapas faz toda a diferença porque revisar os
detalhes faz com que a visão pareça mais realizável.

Além disso, verificar cada pequeno passo adiciona mais elementos ao detalhe
do que a pessoa realmente deseja, aprofundando o envolvimento dela na sua
visão e na maravilhosa jornada em direção a essa visão. Enquanto você
avança com estas questões envolventes, a discussão estimula a motivação da
pessoa para concluir com êxito o que ela está começando.
COMO VOCÊ IRÁ ALCANÇAR ISSO? Variações
• Como isso será alcançado?
• Como isso pode acontecer?
• Qual poderia ser o plano mestre para atingir este

objetivo?
• Quais são algumas das melhores maneiras para que
você possa obter isto com mais eficácia?
• Quais são os passos que vão levar você de onde você
está para onde você quer ir?
• Como você pode começar a fazer isso acontecer?

Englobadas nestas perguntas, estão as perguntas sobre o que a pessoa terá que
ser ou tornar-se para alcançar o seu objetivo. O que a pessoa precisará fazer
para chegar a este resultado? Que capacidades e habilidades necessitam ser
desenvolvidas? Que recursos a pessoa quererá encontrar? Como esses
recursos podem ser convertidos para se alcançar o objetivo?

Esta questão também incentiva a visualização de cronogramas e etapas. Qual


é o primeiro passo, a pessoa deve tomar para alcançar o resultado desejado?
Qual é o segundo passo? Qual é o terceiro? Cada etapa deve conduzir
cumulativamente à obtenção do resultado desejado.

O acrônimo de metas SMART pode ser de grande ajuda aqui. Lembre-se do


Capítulo 7 que SMART significa: eSpecíficas, Mensuráveis, Atingíveis,
Realistas/Relevantes e Definidas no Tempo. À medida que você cria as
perguntas de coaching, percorra este acrônimo e mentalmente verifique todos
os seus componentes. Esta consciência desenvolve sua eficácia no coaching.

Frequentemente nesta fase, passamos para a pergunta 4 porque isso nos ajuda
a esclarecer e desenvolver a micro visão mais claramente em direção a um
resultado específico, mensurável e reconhecível.

Pergunta 3: Quão Comprometido Você Está com Isso?

Esta terceira área engloba muitas perguntas. Trata-se de levar o plano mais
adiante e torná-lo mais significativo. Isso sempre exige reflexão e profunda
consideração. Quão profundo é o seu compromisso com o seu sonho? Como
você pode levar o seu plano mais adiante? Como você pode fortalecer ou
expandir seu compromisso? Como você pode realmente fazer isso acontecer?
Como você pode realmente ter a certeza de seguir em frente? Como pode
você tornar a jornada mais significativa para si e para os outros?

Outras questões que podem ser importantes de se considerar são: “O que


permitirá que seu plano naturalmente e facilmente se desenrole? Como você
poderia realizar esses passos de ação de maneira mais eficiente e eficaz?
Como você superaria um obstáculo que poderia aparecer no seu caminho?
Quais obstáculos poderiam aparecer e como você os resolveria
antecipadamente?”.

QUÃO COMPROMETIDO VOCÊ ESTÁ COM ISSO? Variações

• O que é importante aprender sobre esta jornada?


• Como você poderia ir ainda mais adiante?
• Quais são as suas metas de desempenho mais profundas com essa
conquista?
• O que irá se desdobrar para você ao obter esses resultados?
• Como você pode fazer essa jornada mais significativa para si e para os
outros?
• Você pode ver resultados de nível mais elevado ao se comprometer com
isso? Quais poderiam ser esses resultados?

Ao elaborar planos de longo alcance, você considera a possibilidade de que


seu primeiro plano pode não funcionar e se prepara para essa eventualidade.
Desenvolver planos de longo alcance confirma o seu compromisso em ver o
resultado desejado, mesmo que as circunstâncias pareçam conspirar contra
você. Isso leva você de volta à pergunta 2, e você poderia perguntar: “De que
as outras maneiras eu poderia conseguir o que eu desejo?”

Visualizar como o objetivo pode levar a resultados superiores também


prepara o terreno para a efetiva consideração dos melhores planos para se
atingir o resultado. Se as circunstâncias mudam, a pessoa está preparada com
várias opções para seguir em frente e permanecer fiel à visão baseada em
valor original que a inspirou em primeiro lugar. Há muitos caminhos que
levam a um destino escolhido; nós devemos observar nossa jornada com
cuidado. Desvios, então, são apenas isso — desvios. Um compromisso
reconhecido nos impede de desviar do curso.

Chegar ao destino é ainda possível apesar dos bloqueios nas estradas em


certas áreas. Tendo em conta questões tais como, “Como eu poderia superar
qualquer obstáculo que alguém apresente?” e “Como eu poderia afastar
qualquer obstáculo que eu crie para mim mesmo? Qual é o meu plano de
contingência?”, a pessoa desenvolve um mapa pessoal de rotas alternativas.

O mapa de rotas alternativas se torna especialmente útil quando uma ecologia


mais ampla é considerada. Esta pessoa aprende a analisar todas as
consequências de alcançar o resultado com êxito, bem como as
consequências dos planos de ação escolhidos. Ela aprende a considerar as
consequências mais amplas. Como isso afetará outras áreas de sua vida?
Existe alguma coisa da qual ela terá que desistir ou alterar para alcançar este
resultado? Não ter este resultado a beneficiaria? Como ela irá lidar com esse
benefício quando observa que o resultado será verdadeiramente alcançado?
Ela também precisa considerar quem mais é afetado e como ela irão se sentir
à medida que se move em direção à conclusão do seu objetivo.

Estamos olhando para perguntas sutis que podem ou não parecer estar no
controle da pessoa. As maneiras pelas quais as pessoas tendem ser paradas,
frequentemente têm a ver com questões de relacionamento de algum tipo.
Pense sobre situações específicas para si mesmo: Para você alcançar seu
desejo, você pode ter que desistir de crenças antigas, e, portanto, seu
relacionamento com você mesmo pode se alterar. Você também pode ter que
mudar a maneira como você se relaciona com outros para realmente atingir
seus resultados.

Cada pessoa é diferente e precisa de uma abordagem personalizada. Visão e


primeiros passos caminham de mãos dadas. Não precisamos ver todas as
curvas da estrada. Só precisamos ver que a nossa estrada é real, disponível e
pode ser efetivamente trilhada. Então, inicie!

Isso significa que no seu mais íntimo você percebe que irá realiza-lo. Você
só precisa saber que você vai chegar lá. Este é o poder de manter uma visão
de seu destino final e acreditar que você será guiado para encontrar o
caminho com o seu GPS interno. Mantenha a visão e experimente os
sentimentos de já ter alcançado e você será surpreendido e ficará
deslumbrado pelo que surgirá em sua vida.

A Fórmula I.A.M.
Intenção + Atenção = Manifestação Magistral

Vamos detalhar. A Intenção é algo que você determina decididamente para


seu futuro. Sua intenção é o que você escolhe criar para si e para os outros.
Ela projeta uma visão do seu futuro magnífico sentindo isso em cada célula
do seu corpo.

Atenção é estar totalmente presente no momento. Você está consciente de sua


vida interior e pode ver, ouvir e sentir o mundo completamente. Você está
consciente da riqueza e beleza do agora.

Intenção e atenção se reúnem poderosamente através do tempo para se


tornarem a condição ideal para que a sua visão se manifeste. Quando você
presta atenção através do pensamento inspirado, sentimento e ação de acordo
com a sua intenção deliberada, você irá magistralmente manifestar o que
você quer.

Pergunta 4:
Como Você Saberá que Você Obteve o que Desejava

Esta questão é uma das mais valiosas perguntas de planejamento que nós
podemos formular, porque faz a pessoa está considerar o plano completo até
o objetivo final. Perguntamos para a pessoa, “E se você já tivesse conseguido
isso, o que você teria?” Esta pergunta incentiva o de um procedimento para
identificação de evidências que comprovam para a pessoa que o objetivo foi
alcançado.

COMO VOCÊ SABERÁ QUE VOCÊ OBTEVE O QUE DESEJAVA?


Variações
• Quando o objetivo está totalmente alcançado, como você reconhece que
concluiu?

• Quais serão os sinais de que você chegou ao final?


• Como você sabe quando concluiu bem este projeto?
• Como você saberá que você chegou ao seu objetivo?
• Como você saberá que você atingiu esse objetivo?

Uma análise cuidadosa do procedimento para identificação de evidências


também aponta qualquer falta de clareza em torno o objetivo em si. Ao
atingir o seu resultado, você também obtém o valor mais profundo existente
por atrás do objetivo. Qual é o sentimento que a pessoa procura em sua vida?
Por exemplo, se uma pessoa quer mais dinheiro, o que irá dizer- lhe se o
objetivo foi alcançado? Se o objetivo era “mais dinheiro” e a pessoa recebe
R$20,00, o objetivo foi alcançado? O objetivo por trás do objetivo foi
alcançado? Se uma pessoa quer “mais amor”, o que irá dizer- lhe se o
objetivo foi alcançado? Um abraço, um encontro, um cartão pelo correio,
uma sensação momentânea, um sentimento prolongado, um pedido de
casamento? A pergunta 4 permite uma gama mais ampla de considerações
sobre a visão e o plano. Ver Figura 8.2.
Figura 8.2: As Quatro Perguntas de Planejamento

Usar bem essas perguntas essenciais de planejamento requer uma dança


perceptiva entre a sua capacidade para manter “rapport”, suas perguntas do
contrato (descritas no capítulo 7) e a estrutura de resultados descritos no
capítulo 9. Estes são os quatro aspectos entrelaçados que criam a experiência
de coaching e nos permitem apoiar plenamente os nossos parceiros de
conversa à medida que eles constroem estruturas fortes para o seu sucesso
futuro.
Você poderia dizer que aprender a fazer coaching é, de certa forma, como
aprender a dirigir um carro. Primeiro você precisa ligar a ignição, aquecer o
motor e mantê-lo funcionando por meio de um “rapport” eficaz. Em seguida,
precisamos fazer várias coisas ao mesmo tempo.

Nós precisamos mirar o nosso alvo poderosamente com uma pergunta do


contrato para saber onde estamos indo. Queremos dirigir com alegria em
direção ao nosso destino pretendido. (Alguma vez você chegou a algum lugar
que você não desejava ir?).

Capítulo 9
Projetando Seu Sonho: O Quadro de Resultados
Quando criamos algo, sempre o criamos primeiro na forma de pensamento.
Se formos basicamente positivos na atitude, esperando e antecipando prazer,
satisfação e felicidade, atrairemos e criaremos pessoas, situações e eventos
que estejam em conformidade com as nossas expectativas positivas. —Shakti
Gawain

O Diabo e a Verdade
O
diabo estava caminhando por uma estrada com um companheiro, e enquanto
eles caminhavam, observaram um homem muito animado debaixo de uma
árvore, acenando e chamando as pessoas para irem a um bazar nas
proximidades. Ele estava segurando algo e gritando: “Olha o que eu
encontrei!”.
O diabo comentou com o seu companheiro, “É, ele só encontrou a ver

dade!” O companheiro respondeu: “Isso é interessante! Estou surpreso que


você não esteja nem um pouco assustado. Algo assim poderia colocá
-lo fora dos negócios muito rapidamente, não poderia?”
O diabo riu e respondeu: “Ah, isso não é um problema. Ele transformará
isso em uma crença ou esquecerá que ele a encontrou em um ou dois dias!”.

Uma grande dificuldade para nós, seres humanos, está em optar por
permanecer verdadeiramente alinhados com a nossa verdade mais profunda,
nossa intenção por trás de cada mínima intenção e aprender a mantê-la viva
ao longo do tempo como uma bússola importante para nossas vidas. Por
exemplo, você deve ter aprendido quão importante é “parar e sentir o
perfume das rosas” na caminhada da vida, dar amor incondicional e perdão
em abundância aos outros, observar os pontos de equilíbrio entre dar e
receber, que lhe permita efetivamente se engajar em seus objetivos. Ainda
assim, por vezes, nós “esquecemos” de viver estas verdades.

Servir aos nossos maiores e verdadeiros objetivos não é fácil, quando o


mundo exterior fala em voz alta e um pequeno objetivo após outro desafia
nossa mente. A questão é como podemos sustentar o valor real e lembrar-nos
de viver com ele em tempos turbulentos e desafiadores? Muitas pessoas
esquecem facilmente sua intenção ou objetivo quando algo surge em suas
mentes e que, temporariamente, parecem ter maior importância — almoço, o
telefone que toca, a reunião urgente, o leite derramado, contas atrasadas e
assim por diante.

As nossas prioridades passadas também podem capturar nossa atenção. Uma


pessoa pode prometer muito fortemente não repetir um evento que foi
doloroso, dizendo a si mesma, “Eu nunca vou esquecer essa lição,” (Observe
a estrutura negativa desta mensagem interna). Ela, em seguida, é levada por
essas conclusões anteriores, gastando tempo e energia para olhar o passado.
Escolhas completamente novas e interessantes podem emergir, ainda assim
uma prioridade antiga, útil para um acontecimento passado, se torna a
prioridade atual e, portanto a oportunidade para aprender, crescer e se
desenvolver é perdida.

Esta sinfonia cheia de antigas crenças e pensamentos passados pode


facilmente nos distrair de nossas metas e objetivos atuais importantes. Iniciar
uma conversa de coaching eficaz com um coach que esteja preparado com a
pergunta do contrato (Capítulo 6), com as quatro questões fundamentais
(Capítulo 8) e com o quadro de resultados (descrito aqui), nos dará o apoio
para manter o foco em nossas prioridades atuais relacionadas com o que é
mais importante agora, apesar da atração exercida pelas antigas distrações.

O quadro de resultados é um organizador incrivelmente poderoso para apoiar


conversas transformadoras, nas quais podemos ajudar a pessoa a ouvir seus
próprios princípios básicos para a criação de um objetivo e não ser desviada
dele. Quando você se mantem firme e atento aos princípios de resultados
presentes neste capítulo, você será capaz de ajudar a pessoa a encontrar e se
concentrar em seu objetivo base, mesmo que ela esteja no meio de “gremlins”
emocionais fortes. Vamos explorar completamente esta estrutura, que aponta
para quatro necessidades básicas na obtenção de um resultado eficaz.

O que é o Quadro de Resultados?

Quando você, como coach, faz uma pergunta do contrato, conforme descrito
no capítulo 6, o processo de escuta de objetivos tem início. Você assume a
posição de coach e faz a pergunta do contrato. Para ser um coach eficaz, você
precisa de um momento forte de escuta do objetivo, como o primeiro
movimento de um maestro com a sua batuta, para chamar a atenção da
orquestra. Esta chamada interna e a escuta focada para a perspectiva do
quadro de resultado pode iniciar uma conversa muito eficaz.

Basicamente, nós ouvimos as quatro características principais na resposta da


pessoa à pergunta de contrato. Se essas quatro coisas estão no lugar correto, a
pessoa está no caminho, rumando para o sucesso. Se a pessoa não estiver no
caminho correto, você como coach fará perguntas para começar a levá-la para
o caminho certo. Isso funciona como uma bússola, para que a pessoa possa se
orientar e se dirigir rumo ao seu objetivo.

Uma pergunta de contrato verbal faz você se lembrar de escutar ativamente e


perguntar a si mesmo o seguinte: “A pessoa está me dizendo o que ela quer
ou o que ela não quer? O que a pessoa quer está sob seu controle para que ela
faça alguma coisa? A pessoa quer um objetivo que seja eSpecífico,
Mensurável, Atingível (um objetivo S.M.A.R.T)? A pessoa sabe o que
demonstrará que ela alcançou seu objetivo?” Esses elementos são o quadro de
resultados, e eles determinam como você irá avançar para desenvolver uma
conversa eficaz de coaching. O quadro de resultados constrói uma estrada
real para resultados bem sucedidos sempre que ele for completamente e
cuidadosamente desenvolvido. Essas características serão desenvolvidas em
mais detalhes a seguir.

1. O que a pessoa quer da conversa é afirmado no positivo e é


verdadeiramente importante para ela. Para obter resultados, a pessoa deve
focar-se sobre o que ela quer, e não sobre o que ela não quer.

2. O objetivo para a sessão está sob o controle da pessoa e pode ser mantido
por si mesmo.
3. O objetivo é S.M.A.R.T: eSpecífico, Mensurável, Atingível,
Realista/Relevante, definido no Tempo.
4. Finalmente, o cliente tem uma ideia clara sobre o que ele gostaria de ter ao
final da conversa que comprove que esta foi a melhor utilização de tempo e
energia dele. O objetivo deve ser valioso e útil para todos os interessados. Ele
precisa ser ecológico e adequado para a vida toda do cliente e estar de acordo
com ele.
Vamos analisar cada item para que possamos compreender claramente sua
relevância.

Expressando-se Positivamente
Para se ter um objetivo forte, ele precisa ser comunicado em
linguagem positiva.
Os objetivos eficazes sempre criam uma imagem positiva e
inspiradora na mente. Ajudam a fazer o coaching dos clientes mantendo o
foco nas questões-chave que criam um objetivo claro — “O
que você quer?” “O que é mais importante para você ser, fazer ou
ter”? “Qual é a sua intenção”? “Qual é a sua visão mais elevada”?
— em vez de saber o que eles não querem. Quando visualizado, o
objetivo será sempre trará à mente um filme interior que fará com
que a pessoa se sinta bem.
Por exemplo, “Eu quero parar de fumar” não está colocado
no positivo. Talvez o cliente veja uma imagem dele mesmo com
um cigarro, tentando não fumar, o que não é um sentimento bom.
Apóie a pessoa para que ela indique claramente o que ela quer como
uma declaração positiva. “Eu quero fazer uma escolha saudável e
sustentável para limpar meu sistema e respirar melhor” é uma declaração
positiva que produz um filme interno positivo e causa uma
boa sensação. Eles se visualizam vivendo uma vida saudável. Quando uma
pessoa declara um objetivo na forma negativa, ela
está usando energia para se afastar de um estado indesejado, o que
a faz sentir-se mal e realmente reforça a experiência negativa. Como
já dissemos várias vezes, tudo em que você coloca sua atenção, você obtém
mais — o que você pensa, você causa. Pensamentos tornam-se coisas e os
fluxos de energia fluem para onde sua atenção os guiar; o quadro de
resultados é poderoso porque você se move em direção a um estado desejado.
Um objetivo impossível de ser parado ou uma intenção carregada de
propósito é algo que pode ser visualizado, para o
qual a pessoa pode se direcionar e provoca uma sensação de bem estar.
Quando intenção é declarada de forma positiva, você quer auxiliar a pessoa a
experimentar a energia que vem de imaginar como
ela se sentirá ao ser, fazer e ter o resultado que ela deseja. A chave
é o cliente se ver alcançando o objetivo e sentir as sensações de já
tê-lo alcançado. Sentimentos positivos ajudam as pessoas a criar e
manifestar o que elas querem de forma mais rápida.
Examine os seguintes exemplos de coaching e verifique, usando os critérios
do quadro de resultados, se eles são totalmente positivos e possuem a energia
inspiradora que leva ao movimento na
direção desejada. Note que, às vezes, precisamos ouvir atentamente
o contexto e o tom de voz para observar se o que temos é, de fato,
um resultado em vez de uma agenda oculta ou uma inversão, que
contém em seu interior o “eu não quero” com uma “energia voltada
ao afastamento” da situação.
Exemplo 1: Suponha que uma pessoa diga que ela quer mais criatividade,
habilidades, escolhas ou passos de ação. Um coach pode ajudá-la a imaginar
o que isso pode ser e esclarecer o que a impulsionará rumo ao
desenvolvimento em cada área. Nós podemos ajudá-la a desdobrar e ver os
elementos de “mover-se na direção de” com inspiração.
Exemplo 2: Suponha que o cliente diga: “Eu quero mais proteção, segurança,
privacidade, força de vontade, liberdade, honestidade,” e assim por diante. As
chances são de que ele provavelmente esteja mais voltado à se “afastar” de
suas preocupações. Isto pode incluir questões de segurança, problemas de
dependência química, questões de autocontrole, problemas de interferência,
ou questões internas ou externas de humilhação e culpa. Estas preocupações
podem estar ainda muito mais ligadas ao que ele não quer do que ao que ele
quer.
Quando você sente que o objetivo é liderado por uma energia “distante” é
sempre útil discutir a intenção profunda por trás do querer mais segurança,
privacidade, força de vontade, liberdade, honestidade e assim por diante.
Basicamente você está provocando o objetivo para além do objetivo. Por
exemplo, você poderia perguntar: “Se você tivesse toda a força de vontade
que deseja, o que a segurança lhe daria que é ainda mais importante?” Isso
ajuda a pessoa a encontrar a verdadeira intenção positiva que será
inspiradora. Isto é, onde o cliente pode realmente visualizar suas verdadeiras
metas.

Sob Seu Controle

Verifique se o objetivo está sob o controle da pessoa. A melhor pergunta a


fazer é: “O que você quer que esteja dentro de seu controle para que você
faça alguma coisa a respeito?”. Por exemplo, se a pessoa quer que seu
cônjuge pare de fumar, o resultado não está sob seu controle. Da mesma
forma, ele pode não ter controle sobre outros resultados como garantir uma
promoção, que dependa de uma combinação de visão interior, ação e
circunstâncias externas.

Às vezes há uma linha tênue entre um objetivo que esteja sob o controle da
pessoa e um que não esteja. Se uma pessoa tem o objetivo de se preparar para
uma promoção, buscando uma posição que aproveite suas melhores
habilidades ou aprimorando suas habilidades de modo a satisfazer os critérios
para uma promoção ou se ela se concentrar em se tornar o melhor possível
buscando dentro de si suas verdadeiras qualidades e atitudes, ela está se
direcionando para a criação de empregos que estejam mais sob sua própria
esfera de controle. Mesmo que a decisão final não seja dela, ao se concentrar
em si mesma e no que ela pode controlar, sua motivação e confiança
aumentarão.

Como assumir o controle do próprio destino é uma questão que


frequentemente possui muitos níveis e camadas e que requer uma reflexão
mais cuidadosa. Esta é uma área onde um coaching bem conduzido cria uma
consciência profunda sobre quanto controle nós realmente temos. A chave
para você é auxiliar seu cliente a manter a visão e começar a explorar os
detalhes.
Você pode perguntar: “Enquanto você sustenta a visão sobre o que quer e
sente a emoção de já ter conseguido, por favor, reflita honestamente: Quanto
deste resultado está sob seu controle? Que qualidades você identifica em você
enquanto reconhece o que você controla e o que não controla? Quais aspectos
precisam ser cuidadosamente explorados em termos de capacidade de
realização? Quem mais precisa ser incluído? Como você pode criar a melhor
equipe? Onde pode você conseguir alguma influência verdadeira?”.

Às vezes pode ser útil para você ou para seus clientes pensar sobre uma longa
linha de possibilidades, talvez usando uma escala que varie de 1 a 10, onde 1
é “quase totalmente fora de controle” e 10 “quase totalmente sob seu
controle”. Seus clientes ou seus próprios projetos podem ser cuidadosamente
colocados nesta linha em termos da dinâmica de realização de cada aspecto.
Juntos vocês podem fazer perguntas fechadas que ofereçam maior clareza.
Por exemplo, “As decisões dos outros são necessárias para abrir alguns
caminhos? Os recursos financeiros ainda precisam ser obtidos? Alguns dos
elementos do cronograma ainda são vagos e necessitam de maior
detalhamento? Quem precisa assinar o projeto para que ele esteja sob seu
controle para a tomada de ação?”.

Esteja ciente de que todas as percepções de coisas “fora do controle” tendem


a diminuir a motivação e podem desencadear bloqueio e confusão. A questão
é: como a pessoa poderia tomar o que foi percebido como sendo fora de seu
domínio e trazê-lo para seu controle? O que a pessoa pode controlar? Como a
pessoa pode controlar o pensamento sobre uma situação, que atitude ela
tomará, quais qualidades ela trará à tona e assim por diante?

Para você, o coach, ajudar seu cliente a construir passos consistentes rumo a
um resultado atingível, significa ajudar a inicialmente listar o que está sob
controle e o que não está. Isso realmente pode esclarecer as estratégias
necessárias para seu próximo passo. Você poderia perguntar: “Qual
conhecimento ou planejamento ajudará a desdobrar seu projeto de maneira
mais simples e natural? Quais perguntas abertas você poderia se fazer para
construir isso?”.

Exercício: Método das Duas Listas

Há um modo muito eficaz para criar consciência sobre o que está “sob seu
controle”. Nós o chamamos de: Método das Duas Listas.
• Peça ao seu cliente para criar duas listas, lado a lado, uma com o título “Sob
meu Controle” e a outra com o título “Fora de Meu Controle”. A próxima
etapa é fazer um “brainstorming” com seu cliente e formular perguntas para
ajuda-lo a usar o pensamento na “Grande Figura”, para mentalmente projetar
o futuro, através dos elementos detalhados de seu plano, percorrendo todo o
caminho até a conclusão do projeto.
• Relacionar nessas duas colunas, todas as informações sobre o que está
dentro ou fora da capacidade da pessoa agir. Agora seu cliente deve ter duas
listas.
• Neste momento, sua conversa de coaching começa a explorar como mover
itens da coluna “Fora de Meu Controle” para a coluna “Sob meu Controle”.
Isto pode envolver explorações meticulosas para torná-lo capaz de aumentar a
lista “sob controle” passo a passo em torno de diversas áreas-chave. Isso pode
incluir passos de ação e também valores, crenças, atitudes, estratégias
internas e capacidades.

Como você pode seguir em frente com a conversa das duas listas? Você pode
solicitar à pessoa para olhar para trás, do ponto de conclusão do projeto, e
visualizar algumas das maneiras através das quais ela mudou alguns dos
elementos da coluna “Fora de Controle” para a outra coluna. Isso permite
que seu cliente veja e sinta a partir da situação futura de resultados já
alcançados. Isso o ajuda a desenvolver imagens ou filmes com micro visão
das qualidades, atitudes, estados emocionais, crenças, valores e, é claro,
passos de ação que realmente o ajudaram a alcançar sua meta.

Você também pode fazer perguntas envolvendo uma escala de pontuação (de
1 a 10) e levar seu cliente a fazer um “brainstorming” sobre possíveis
métodos que possam ser usados para dar um pequeno passo acima na escala
dos aspectos mais difíceis de seu objetivo. Você pode perguntar: “Como você
pode dar um passo além em direção a trabalhar melhor esta área
desafiadora?”.

O Objetivo é S.M.A.R.T.?

Metas S.M.A.R.T. são e Specíficas, Mensuráveis, Atingíveis,


Realistas/Relevantes e definidas no Tempo. Tornar o objetivo específico tem
exatamente como alvo o objetivo. Quando um objetivo é específico, sabemos
exatamente o que queremos alcançar na sessão de coaching. Cada etapa que o
leva a atingir sua meta deve ser tão específica quanto o resultado desejado.

Cada etapa deve ser mensurável e assim deve ser o próprio objetivo. Como
você define uma medida eficaz para a obtenção do resultado? Cada etapa
individual precisa ser claramente atingível e levar à obtenção do resultado
desejado. Precisamos perguntar, “Os passos são verdadeiramente relevantes e
realistas? Pode-se esperar sucesso a partir das ações adotadas?” Se um
objetivo não for verdadeiramente relevante a longo prazo na vida da pessoa e
não se encaixar com outros objetivos, ela poderá efetivamente não continuar.
Se o objetivo for muito grande, ou tiver um cronograma muito apertado para
ser realista, sabemos instintivamente que não tomaremos as medidas
necessárias para que ele aconteça.

Cada etapa (e o objetivo geral) deve ter um tempo definido para sua
conclusão, com uma data específica para atingi-la. Cronogramas são
importantes para a realização. Temos de ajudar os outros e a nós mesmos a
respeitar o cronograma das metas que queremos alcançar e a defini-lo
cuidadosamente, pois nós, interiormente seguimos essas estruturas. Se nós
estabelecemos um cronograma muito longo, muito curto, ou não definimos
nenhum, a meta sai facilmente de nossa motivação e se torna apenas uma
tênue escolha para o futuro.

Quais são, então, os passos para ajudar nosso cliente a criar uma meta
verdadeiramente S.M.A.R.T?
Faça um inventário de todos os recursos que o cliente tem ou precisa ter para
tornar este resultado uma realidade. Uma verificação cuidadosa dos recursos
necessários é parte do processo de planejamento e inicia naturalmente o
planejamento e a preparação da pessoa. Considerar os recursos necessários e
como obtê-los é o início do progresso em direção à concretização do objetivo
desejado e um bom uso do tempo e da energia do cliente? Pergunte: Isso é
efetivamente viável?

Identifique evidências específicas que irão demonstrar que o resultado pode


ser obtido. Como a pessoa terá certeza de que seu objetivo foi atingido,
quando o projeto estiver concluído? A pessoa pode ver as etapas? Qual é a
prova de que essas etapas estão impulsionando o cliente em direção às suas
metas? Outros já fizeram isso antes?

Uma declaração de resultado que inclua evidências de sucesso constitui uma


visão mais poderosa do que uma simples declaração de resultado sem
evidências. Por exemplo, o objetivo “Eu quero ter uma vida familiar mais
feliz”, não é específico. Isso pode ser elucidado ao adicionarmos evidências
que comprovarão para a satisfação da pessoa, que ela está em uma situação
familiar feliz. Tal evidência pode ser enunciada como: “Eu quero ter jantares
familiares tranquilos cinco noites por semana, com uma discussão positiva
sobre os acontecimentos do dia. Eu quero um passeio com minha família toda
semana. E eu quero organizar reuniões familiares em aniversários e feriados”.
Observe que sem pré-verificação e definição cuidadosas, as provas não têm
poder para chamar a atenção dos membros da família ou da pessoa. A
evidência é específica para a interpretação de cada pessoa sobre o que
significa uma “situação familiar feliz”. Sem as evidências, o objetivo é
apenas conceitual em vez de significativo, real e atingível. Através da criação
de uma meta atingível, nós nos direcionamos para um resultado específico,
mensurável e baseado nos sentidos.

Um segundo fator necessário aqui é o plano de contingências,


cuidadosamente explorando as alternativas ou um Plano B. Se a pessoa
enxerga um caminho para obter o resultado, ela pode ficar satisfeita e parar
buscar outras opções.

Ouvindo como um coach, você pode querer verificar várias boas maneiras de
se alcançar o resultado, de tal modo que a pessoa aprenda a criar planos de
contingência que a ajudem a se direcionar para o sucesso. “Qual é o seu plano
de contingência? Quais os obstáculos que você poderia encontrar e como
você pode resolvê-los antecipadamente”? As alternativas do Plano B podem
ser ainda mais dirigidas e esclarecidas através das quatro questões de
planejamento.

O Objetivo é Ecológico?

Aqui podemos dar um passo atrás e examinar a “Grande Figura”. Ecologia


significa estudar toda a gama de questões ambientais relevantes. Avaliar se
uma meta é ecológica também significa examinar se ela é adequada aos
outros objetivos e se ela é boa para todos. Nós podemos ou não fazer estas
perguntas, no entanto, é útil ampliar a nossa atenção para a “Grande Figura”,
nem que seja de forma breve.

Com o objetivo do cliente em mente, você pode verificar seu propósito


maior: “Para que você quer este resultado?” Se a pessoa tem dificuldade de
pensar sobre a sua meta neste momento, existem duas maneiras possíveis
para rapidamente resolver esta dificuldade. Em primeiro lugar, você pode
solicitar que ela considere a intenção mais elevada ou o propósito maior que
será criado com a obtenção dessa meta. Se o propósito maior for vago e não
específico, você pode fazer perguntas para levar o cliente a ter uma micro
visão de resultados menores, mais específicos e significativos. Desta forma,
você o ajuda a esclarecer aspectos importantes que devem ser considerados
para a realização.

Assim, como um ecologista considera de que forma cada parte do meio


ambiente se encaixa e trabalha em conjunto, você achará relevante explorar
como a obtenção de um resultado se encaixa com as outras partes da vida da
pessoa. Um resultado que requeira um compromisso que se choque com outra
parte da vida da pessoa não será ecológico e será improvável obter êxito.
Ajude-a a examinar todas as consequências para atingir o resultado desejado
a medida que isso se relaciona com toda a vida deles.

Exemplos de perguntas para o coach se perguntar interiormente:


• De que forma o atingimento deste resultado irá afetar a vida de outras
pessoas, bem como outros objetivos que o cliente possa ter em mente?
• Existem abordagens mais eficazes para criar benefício mútuo? Se eu posso
vê-los como alguém que está de fora, será que o cliente as considerou?
Talvez, neste ponto, o coach queira começar um processo de “brainstorming”
tipo Cardápio Chinês. (Lembre-se, o coach deve abster-se de trazer para si a
responsabilidade de ser o especialista e decidir pelo cliente o que é melhor
para ele.).
• Há uma variedade de outras e talvez melhores passos para atingir o objetivo
ou ter um resultado auxiliando na conclusão de outro? Questionar a respeito
dos planos de contingência e vários cronogramas poderia ser útil nesse ponto.
• Quais seriam outras formas de melhor utilizar pessoas, tempo e energia?
Vale a pena? Como ele saberá se obteve seu resultado?

Aproximações Valiosas para Desenvolver o Futuro

À medida que você trabalha com pessoas para ajudá-las a construir um plano
abrangente, as diretrizes a seguir podem permitir que uma pessoa saia da
conversa de coaching firmemente fortalecida por um mapa interno eficaz,
bem organizado e abrangente dos próximos passos.

Experiência Dissociada X Experiência Associada

Use experiências visuais dissociadas para planejar. Você poderia perguntar à


pessoa: “Imagine você mesmo e os outros como se você estivesse
visualizando todos em uma tela, vendo como cada fase de ação será
desenvolvida. Quando você se vê em seu filme interior e experimenta os
sentimentos de ter alcançado seu objetivo, quais foram as etapas que você
adotou para alcançar o resultado?” Isso é visualização dissociada, ou seja, a
pessoa está assistindo à ela mesma na tela de um cinema.

É importante explorá-la por si mesmo porque estados dissociados têm


qualidades distintamente diferentes dos estados associados. Um estado
dissociado significa que você é retirado da experiência por estar vendo a si
mesmo. É como assistir a um filme onde você vê, ouve e sente, porém, você
está do lado de fora. Você pode explorar a diferença ao perceber a qualidade
da dissociação em sua própria visualização. Por exemplo, como seria
imaginar-se em uma montanha-russa aos olhos de sua mente? Imagine-se
sentado em um banco no parque de diversões, onde você possa se ver em
separado, “você lá” sentado no carrinho da montanha russa e se preparando
para começar a se mover. Você pode ver a cena confortavelmente do lugar
em que você está sentado como se você se assistisse voando pelas curvas,
subindo e descendo ao longo da pista da montanha-russa.

Em estados dissociados há sempre uma parte de você que está ciente da outra
parte de você que está neste estado, de modo que você tenha espaço para
projetar mudanças na percepção e na ação. Você pode permanecer relaxado e
confortável enquanto se vê sobre esta montanha-russa. Quando você se
visualiza do lado de fora, você não experimenta profundamente a emoção
genuína de percorrer a montanha-russa, contudo você já sente as sensações da
experiência.

Use experiências associadas para criar a conexão. Estados associados


significam vínculo com a experiência completa onde você está observando
através dos seus próprios olhos a sua visão. Por exemplo, explore a mesma
montanha-russa observando com seus próprios olhos enquanto você está
sentado no banco da frente do carrinho da montanha-russa. Esta é uma
experiência associada. Você pode sentir os trancos, as brecadas e os
arranques, ouvir o barulho das rodas da montanha-russa, enxergar os trilhos
abaixo e olhar diretamente para baixo nas colinas.

Quando estamos em um estado associado, estamos totalmente engajados no


momento a partir do nosso interior. Toda nossa consciência é capturada pelo
que está acontecendo e devido à nossa imersão total no momento, não temos
nenhuma atenção de sobra para estar cientes de que estamos vivenciando a
experiência.

Quando as pessoas são profundamente associativas, elas ganham enorme


poder ao desenvolver a capacidade de sair e testemunhar a vida na posição de
coach. A posição de coach significa criar auto-observação eficaz,
testemunhando ou assistindo. Esta posição ajudará tanto a você quanto ao seu
cliente.

A posição de coach, conforme descrita no Capítulo 1 é a capacidade de sair


para fora de uma experiência de modo a se ter uma visão geral sobre todos os
aspectos a partir de uma perspectiva maior, voltada para solução e dissociada.
Somente a partir de uma posição de coach eficaz e dissociada podemos ver a
“Grande Figura” e perceber as melhores perguntas a serem feitas. Então,
quando fazemos as perguntas internas, observamos toda a experiência. Essa
perspectiva nos permite reorganizar um plano viável de acordo com nossos
valores e com as respostas mais eficazes para a situação atual.

Quando nós abrimos espaço e usamos ambas as abordagens associada e


dissociada da vida, podemos perguntar e testar através de uma vasta gama de
experiências. Ao retornarmos (associando) e sairmos (dissociando)
adequadamente, nós nos tornamos observadores potentes. Podemos sair,
observar e perguntar se estamos vivendo a experiência que queremos e, em
seguida, retornar para sentir o momento com todas as células do nosso corpo.
Este é o jogo da verdadeira flexibilidade interna.

Pontos-Chave Para o Coaching


Outras orientações importantes para você e para as pessoas
com quem você atua como coach são estas:
1. Sempre foque no objetivo com riqueza sensorial em primeiro lugar.
As pessoas se tornam inspiradas e permanecem motivadas quando elas se
concentram em ver, ouvir e sentir primeiro o resultado final de um projeto.
Certifique-se de que a pessoa está se movendo na direção do que ela deseja
realizar e que ela pode visualizar a conclusão de uma forma detalhada com
todos os sentidos vivos.
Quando uma pessoa tem clareza sobre o que ela quer, lembre-se de que uma
parte dela talvez se direcione imediatamente para o como e, a visão pode se
tornar esmagadora e os gremlins podem aparecer. Portanto, antes de ir para a
pergunta detalhada “Como você irá realizar isso?” invista tempo na visão e
em sentir as sensações de já ter alcançado o objetivo. Pergunte: “Quem é
afetado pela sua realização? Como você está servindo o mundo através desta
visão? Quem você é nesta visão? Quais são os valores que você está vivendo?
Quão satisfeito você está com este resultado? Como você poderia torná-lo
ainda melhor?” A chave é fazer o cliente observar o resultado final e servir
como um estágio para o futuro para o qual ele está rumando.

2. Traga o elemento Tempo.


“Quando no futuro eu alcançarei este resultado?” O objetivo é um sonho com
um prazo final definido. Você quer que o filme interno seja claro, específico,
abrangente e detalhado. Um elemento-chave é observar o tempo para a
conclusão. Ver, ouvir e sentir as sensações de já ter alcançado o resultado na
linha do tempo que você deseja.

3. Seja específico.
Frequentemente é eficaz imaginar uma viagem para o futuro para considerar
a evidência baseada nos sentidos ao redor de aspectos específicos dos nossos
objetivos sendo alcançados. A sabedoria da mente mais profunda é sempre
motivada por aspectos específicos. Um bom exemplo é o objetivo de uma
pessoa que quer mais dinheiro. Isso pode ser especificado como R$500.000
em uma conta poupança no banco local. A visão do extrato bancário com o
valor inserido pode ser a prova sensorial de que o objetivo foi alcançado.
Talvez a meta por trás da meta seja encontrar um sentido de liberdade
financeira com o conforto de uma grande reserva de dinheiro. A evidência
intangível seria a sensação de proteção, segurança e liberdade. Por que esses
sentimentos são importantes? Talvez a pessoa possa ter uma conexão mais
amorosa com a família e amigos e ter mais tempo para passar em contato com
a natureza. À medida que a pessoa progride através dos passos em direção à
sua meta, com um estado mental inspirado, cada passo tem suas próprias
evidencias para mostrar que foi concluído de forma satisfatória.
Considere a analogia com um mapa. Se você define dirigir para uma cidade
vizinha, as placas na estrada lhe dizem onde você está em relação à sua meta.
Quando você define seu resultado, sua tarefa é escolher suas próprias placas
que lhe digam se você está no caminho certo. Quais são as realizações que
você verá, ouvirá ou sentirá que lhe dirão que você está no caminho certo?

4. Anote apaixonadamente os aspectos específicos do que você deseja


atingir.
Um estudo da Universidade de Yale apontou o valor das metas escritas.
Escrever metas requer que elas primeiro sejam visualizadas! Os graduados na
Universidade de Yale em 1954 foram perguntados se eles tinham definido
alguma meta escrita específica quando se graduaram. Apenas 3% havia
escrito algo; cerca de 10% tinham objetivos específicos, mas não os tinham
anotado em papel. O restante não tinha nenhuma meta específica. Vinte anos
mais tarde, eles foram perguntados novamente. Adivinhe qual grupo foi bem
sucedido? Você adivinhou — o grupo de 3% superou os outros 97% juntos.

5. Implemente uma prática diária por, no mínimo, 21 dias. Para se tornar


uma pessoa que manifestará a visão, você deve implementar uma prática
diária de visualização do resultado como se estivesse concluído. Esta prática
concentra a mente e o coração ao longo do tempo. Por exemplo, assim que
você acorda de manhã, utilize alguns minutos para focar sua mente em sua
intenção e objetivo. Você deve sentar-se em uma posição confortável, fechar
seus olhos e visualizar seus desejos como já tendo sido alcançados.
Experimente os sentimentos que você sentiria caso você já tivesse alcançado
seu objetivo. Irradiar o sentimento é o que cria o magnetismo.

6. Visualize diariamente da forma mais eficaz.


Para a prática diária ser mais eficaz, a pessoa deve estar ciente dos hábitos de
visualização interna. Por exemplo, você pode ter o hábito de pular dentro de
seu sonho e ver através de seus próprios olhos associativamente. Você pode
até acreditar que a sua meta será mais motivadora se for vista repetidamente
de forma associada e acontecendo neste exato momento. Contudo, considere
que isso é parcialmente verdadeiro porque essa forma de visualização se
conecta principalmente com o sistema límbico. (Mais informações estão no
capítulo 2 do Livro 1 da Arte & Ciência do Coaching: Dinâmica Interna do
Coaching.)
Os elementos de motivação da mente emocional, que são capturados pela
auto conversa e pelo tom auditivo interno, estão vivos na visualização
associada. Isso é uma coisa boa! O tom da discussão interna é importante,
portanto, use um tom auto motivador com suas metas. Fale da sua meta da
forma como você a deseja, como se isso estivesse acontecendo agora e
experimente as sensações de alcança-la. Fale apaixonadamente sobre seu
futuro no tempo presente com um tom entusiasmado e anote as metas como
se elas estivessem acontecendo.
Por exemplo, “Aqui estou. É outubro e eu estou tão feliz e grato que eu posso
facilmente correr por mais de três quilômetros e me sentir energizado! Eu me
sinto magnífico!” Enquanto você declara esse acontecimento no presente,
imagine-se correndo!
Isso significa que a visão é dissociada! Ver todo o seu corpo em ação
correndo do ponto de vista de uma câmera, enquanto vive a rica experiência
sensorial.
Esta é uma distinção muito importante, pois esta maneira de visualizar
conecta o sistema límbico (emocional) ao córtex cerebral (pensamento) e
torna, portanto, o processo da visão muito mais poderoso e inspirador ao
longo do tempo.
7. Há aproximadamente quatro blocos de pensamento disponíveis para nossa
atenção consciente, a cada momento. Use-os bem! Projete seu resultado para
maximizar a consciência poderosa, magnetizadora e eficaz e inclua satisfação
em todos os aspectos.
Isso significa que você pode querer ajudar seus clientes a elevar as
visualizações ricas sensorialmente e dissociadas de seus planos, com cores
vivas e a fazer seus filmes interiores de realização brilhantes, claros e lúcidos.
Você pode lembra-los para que vejam o fluxo de movimento eficaz, para que
vejam as partes apreciando os acontecimentos e se direcionem para os
resultados. Mais importante: Vejam seus resultados e sintam as sensações de
tê-los agora! Saboreiem os sentimentos, ouçam a voz interior motivadora e se
percebam e percebam como sua realização impacta os outros. Usar os blocos
interiores desta forma maximizará o poder do filme interno e criará um efeito
magnético que traça um paralelo para a pessoa!

8. Quando você estiver realmente praticando a atividade, certifique-se de


experimentar e desfrutar o momento!
O tempo real para associar é quando você está no modo pleno de ação e
experimentando momentos reais de uma forma sensorial rica. A única forma
de experimentar um estado é tão somente entrar nele e tê-lo! Aprenda a estar
na dimensão atemporal do agora e escolha irradiar os sentimentos de
gratidão, alegria e amor. Escolha os pensamentos e comportamentos do
momento que o ajudam a experimentar esses sentimentos agora e você
naturalmente trará mais deles para a sua vida. A chave é estar presente.

A única maneira de experimentar um estado simplesmente entrar nele e


possuí-lo!

Para resumir e fazer uma melhor uma distinção sobre associado e dissociado,
tenha em mente os seguintes itens.
• Visão associada é útil para aprofundar o sentimento e experimentar um
resultado futuro a partir do seu interior.

• Para obter a conexão mais poderosa e total do cérebro, faça o seu


procedimento de visualização diariamente, de forma dissociada, vendo todo o
seu corpo em ação. A melhor visão interior é feita de forma dissociada, mas
ainda assim sensorialmente rica. Esse tipo de visualização será mais
inspirador ao longo do tempo.
• Quando você está vivenciando um estado no “agora”, no momento da
atividade, seja o mais associado o possível. Concentre seus pensamentos e
comportamentos naquele momento que faz com que você sinta alegria e
associe-se totalmente a este sentimento. Cheire as rosas das grandes
experiências da sua vida agora! Se você colocar sua atenção nos espinhos ou
deixar a sua mente vagar e perder o momento, você nunca poderá
experimentar a magnificência do agora.

Frequentemente as pessoas, quando próximas do fim de suas vidas, percebem


que adiaram continuamente o prazer quando mais jovens e perderam as
experiências chaves. Elas fizeram isso através de pequenas conversas internas
que solicitavam que elas adiassem a satisfação. Mesmo sem chegar ao fim da
vida, muitas pessoas falam para si mesmas dessa forma, por exemplo,
“Quando eu terminar minha tese, então eu irei realmente apreciar a vida
novamente.”, “Quando as crianças saírem de casa, então poderemos
realmente começar a viver e a nos divertir”. “Vou aproveitar a vida e ser feliz
quando eu me aposentar”.

9. Sinta gratidão.
Felicidade e puro bem-estar estados associativos intensos. Verifique se algo
está bloqueando seus bons sentimentos no momento; caso afirmativo, mudar
sua atenção é muito importante. A porta mais rápida para a felicidade e o
bem-estar é experimentar os sentimentos de gratidão. Não importa qual a sua
situação, sempre há algo para agradecer. Escolha, conscientemente, ter a
gratidão em seu coração e você se sentirá bem automaticamente. A boa
notícia é que quanto mais você se foca no que você é grato, mais você atrai
coisas pelas quais ser grato. Você pode escolher ser feliz agora e ao fazê-lo,
você automaticamente cria mais disso para o seu futuro. Que dom!
Considere mantras internos ou afirmações como as seguintes. “Eu sou tão
profundamente grato pelo tipo de pessoa que eu sou agora. Eu sou tão grato
por quem eu estou me tornando. Eu sou tão grato pelo o que me foi
concedido. Eu sou tão grato pelo que estou aproveitando. Eu sou tão grato
que minha visão está se manifestando agora!”
De que forma se associar com gratidão irá ajudá-lo a conceber um sonho que
seja ainda mais inspirador? Como a gratidão ajudará você a se tornar um
coach melhor para os outros? Pelo que você é grato neste momento?
A lista a seguir é um resumo desses nove pontos.
Pontos-Chave Para o Coaching
1. Sempre foque no objetivo com riqueza sensorial em primeiro lugar;

2. Traga o elemento Tempo;


3. Seja específico;

4. Anote apaixonadamente os aspectos específicos do que você deseja atingir;


5. Implemente uma prática diária por, no mínimo, 21 dias;

6. Visualize diariamente da forma mais eficaz;

7. Há aproximadamente quatro blocos de pensamento disponíveis para nossa


atenção consciente, a cada momento. Use-os bem!

8. Quando você estiver realmente praticando a atividade, certifique-se de


experimentar e desfrutar o momento! 9. Sinta gratidão.

Capítulo 10
Alinhamento Interno com os Níveis Lógicos
Abra seus braços para as mudanças, mas não abra mão de seus valores. —
Dalai Lama

Valores e suas Formas

Os valores têm uma certa forma. À medida que avançamos na exploração de


nossos valores mais profundos, podemos perceber que há sempre um nível
interno de clareza que é reconhecível. Podemos senti-los, entrar neles, e sê-
los. Primorosamente, nós nos tornamos o que valorizamos.

A clareza dos valores pode ser explorada caso a caso e, projeto a projeto. Isto
porque os valores se fundem, convergem e criam novas formas de
convergência, tal qual a formação de um cristal de água ou um floco de neve.
Há sempre um projeto de valor implícito nas formações de nosso
desenvolvimento natural mais interno.

Processo de identificação de Valores através de Perguntas de Níveis


Lógicos
Há muitas escolhas internas reagindo como pequenas identidades, “EUs”
interiores, na forma de valor pessoal para cada um de nós. Estes também
podem ser estruturados, alinhados e esclarecidos para combinar com o que é
essencial para nossa vida ou com os projetos-chave que organizamos.
Poderíamos perguntar quem nós podemos nos tornar à medida que
assumimos a liderança neste projeto de vida, tanto em nossas próprias vidas
quanto nas vidas daqueles que tocamos. Pergunta de níveis lógicos, como
descritas neste capítulo, fornecem um sistema maravilhoso para fazermos
exatamente isso!

Uma estrutura de níveis lógicos é criada com uma formulação de perguntas


que lhe permitem explorar, desenvolver e perceber o valor e visão conectada
a qualquer estrutura interna de valor. Você pode então escolher a melhor
estrutura para o momento. Você pode fazer essa maravilhosa exploração
através das questões lógicas que lhe permitem sentir e ver a integridade
interior do seu eu, em seus projetos. Este é o trabalho efetivo das perguntas
dos níveis lógicos.

O que é verdadeiramente notável ao trabalharmos com perguntas de níveis


lógicos, é que podemos explicitar o “valor” de qualquer projeto, e usa-lo para
construir os melhores passos de ação. Se você criar perguntas de níveis
lógicos que sejam claras e, que permitam sistematizar um projeto, se tornará
muito mais fácil comparar o valor com outros projetos e escolher o melhor
uso do seu tempo e energia.

Receita de Sucesso para Lógica Desalinhada

Assim como você aprecia a magnífica estrutura um floco de neve, também


pode perceber o desalinhamento dos níveis lógicos em muitas áreas da vida.
Estes são os pressupostos nos quais um pequeno sistema de crenças se torna o
mestre do tempo e da energia de uma pessoa e perturba a sua capacidade de
priorizar bem. Por exemplo, você conhece alguém que pensa que se fizer bem
o seu trabalho todos os dias, ele terá o que quer e, por sua vez ele será
alguém importante? Que tal alguém que pense que se tiver um bom carro, ele
será alguém que poderá atrair uma companheira carinhosa e fazer coisas
divertidas e emocionantes?

A abordagem de coaching transformador na comunicação convida você a


considerar uma metodologia diferente para viver melhor a sua vida.
Considere que, quando você primeiro se concentra em quem você é e no que
você valoriza no nível mais profundo (como você é no mundo) e, traz o seu
“eu” mais autêntico para o modo como você pensa, sente e age (o que você
faz no mundo), você terá, naturalmente, os resultados que você deseja. Esta é
uma forma homogênea de comportamento e mostra um alinhamento
funcional interno natural do seu “eu”.

As perguntas de níveis lógicos organizam e explicitam essas funções e, como


resultado, é a ferramenta de coaching que servem a todas as outras. As
vantagens de aprender a usar os níveis lógicos nas conversas de coaching
serão a melhoria na qualidade da comunicação e a ampliação da motivação da
capacidade de inspiração e a visão integrada do seu cliente. Primeiro,
descrevemos os níveis lógicos da mente e de organização de projetos e, em
seguida, discutimos diversas maneiras de usar este sistema em coaching.

Níveis Lógicos da Mente

O que Einstein quis dizer quando disse: “Você não pode corrigir um
problema no mesmo nível de pensamento com o qual ele foi criado”? Robert
Dilts, um californiano especialista em Programação Neuro-Linguística, a
partir dos trabalhos de Gregory Bateson, Bertrand Russell e Alfred
Whitehead, projetou um modelo elegante e simples para a observação de
nossos sistemas de pensamento, que passamos a chamar de Estrutura de
Níveis Lógicos. Está efetivamente relacionada aos níveis neurológicos do
sistema de três cérebros discutido no Capítulo 2. Esse modelo simples é uma
representação profunda de como os seres humanos operam no mundo.

O modelo de níveis lógicos que descrevemos aqui pode ajuda-lo a alinhar seu
ambiente, comportamentos, capacidades, valores, identidade e propósito,
desafiando-o a considerar um propósito mais elevado – seja ele baseado no
trabalho, na família, no social, ou no espiritual – ao qual você dará a sua
contribuição, fora das demandas do dia-a-dia de sua vida. Usar esta
organização interna natural na abordagem de perguntas traz mais
profundidade à conversa de coaching. Ela se adapta facilmente a um ponto de
vista individual, social, ou organizacional e, é particularmente útil para lidar
com a mudança em qualquer um destes territórios ou, no desenvolvimento
eficaz de projetos.

Em termos de coaching, os níveis lógicos, juntamente com o quadro de


resultados, são peças fundamentais para uma estrutura de comunicação
transformadora.

A abordagem de coaching focado em soluções para conversas


transformadoras utiliza os níveis lógicos como uma estrutura e um processo
para a organização e coleta de informações de modo que, o coach e o cliente,
ao trabalharem juntos, poderão identificar o melhor nível de intervenção e
exploração. Desenvolvemos perguntas precisas e úteis para adotar aqueles
próximos passos de ação e fazer qualquer mudança desejada.

A expressão “níveis lógicos” indica uma hierarquia interna implícita à cada


projeto. Ela mostra como cada um dos níveis internos de desenvolvimento do
projeto pode ser progressivamente mais psicologicamente abrangente e
influente que o nível abaixo. Esta estrutura nos permite separar ações dos
resultados e, capacidades da identidade, de modo que uma pessoa possa
construir um modelo de sucesso eficaz. Compreender os níveis lógicos pode
ajudar uma pessoa a se mover para além da crença limitante de que sucessos
ou fracassos anteriores determinam a sua identidade ou definem as suas
capacidades. O resultado é um pensamento mais claro e uma maior
consciência de possibilidades ilimitadas.

Perguntas Para Conversas Transformadoras:


O Modelo de Níveis Lógicos de Cima Para Baixo

Quais então são os níveis mais eficazes a serem explorados em nosso


projeto? Visualize uma pirâmide representando padrões de organização
interna como se fossem degraus (ver Figura 10.1). Segundo o modelo de
Dilts, seis grandes níveis lógicos integradores podem ser vistos como o
centro para qualquer projeto e estarem implícitos em qualquer ideia. Usando
uma hierarquia, podemos descrevê-los do mais alto para o mais baixo:
Figura 10.1: Os Níveis Lógicos

Vamos olhar para estes níveis em termos de vida pessoal. O nível da Visão /
Espiritual, no topo refere-se ao segundo nível de nossas vidas, muito além
das nossas preocupações mais pessoais. Ele está conectado às perguntas
Quem mais? Por que mais? De que outra forma? Sempre apontando para
fora. A palavra mais leva ao pensamento de segundo nível na direção do
legado e da contribuição.

Identidade , na parte superior da primeira camada, dá início à hierarquia


pessoal de perguntas. Ela se refere ao sentido interior básico do eu e às
metáforas da vida, uma área-chave a ser ouvida em qualquer conversa de
coaching. A identidade tem a ver, primariamente, com a tradução intencional
de sua visão e propósito em sua missão e nos papéis que você escolhe jogar.
Este nível responde a perguntas como: Quem sou eu? Que tipo de pessoa eu
sou? O que a minha vida pretende dizer sobre quem eu sou? O que minhas
escolhas dizem aos outros sobre essa pessoa aqui?

O nível de Valores tem a ver com seus valores centrais verdadeiros. Valores
são conceitos vivos, sentidos através de nosso corpo e percebidos como algo
intrínseco a nós mesmos. Eles são o seu floco de neve ou cristal interior.
Quais são os valores que você mantém como verdadeiros para si mesmo e usa
como base para suas ações diárias? Nota: Embora os valores sejam sempre
positivos e atrativos, crenças podem ser fortemente, permissivas ou
limitantes. Por esta razão, muitas pessoas são apanhadas por crenças que as
distraem de seus valores verdadeiramente importantes, tal como na fábula de
Midas. Muitas fábulas e histórias de moral falam sobre o realinhamento aos
valores centrais. No nível dos valores relacionamos nosso projeto à visão, ao
senso de propósito, e às questões de real importância. Quando alinhamos às
questões-chave de valor, nos perguntamos: Por que estou fazendo isso? Por
que isso é realmente importante? De que valor eu estou vivendo? O que eu
acredito que é possível? Considerando o que é mais importante para mim,
isso vale a pena?

O nível das Capacidades descreve as competências que você tem atualmente


e do que você é capaz. Este nível aponta para os seus talentos, pontos fortes,
habilidades gerais e estratégias mentais que você usa e pode construir em sua
vida. Este nível de responde às questões de capacidades: Como posso fazer
isso? Como posso lidar com isso? Quais as habilidades que eu tenho? Quais
as habilidades que eu preciso construir? Neste nível, você usa uma variedade
de mapas mentais, planos ou estratégias para gerar alternativas específicas.

O nível das Ações / Comportamento é composto de ações ou reações


específicas utilizadas em seu ambiente diário. Independentemente de suas
capacidades, o comportamento descreve o que você realmente faz a cada dia.
Ele responde a perguntas de ações específicas: O que estou fazendo? Quais
ações irão me proporcionar o que eu quero? Que passos devo dar? O que
farei a seguir?

O Ambiente tem a ver com o contexto externo no qual o comportamento ou


a ação ocorrem. Ele responde às perguntas específicas: Quando e onde é que
este comportamento ocorre? Quando e onde vou fazer isso? Hoje? No
próximo mês? No próximo ano?

Estes níveis podem ser definidos e aplicados com mais ou menos detalhe, ou
com nomes e etapas um pouco diferentes. O ambiente, um fator externo, pode
ser incluído ou excluído. No entanto, a funcionalidade permanece a mesma.
O objetivo é sempre diferenciar e estudar as questões-chave necessárias para
determinar quem, por que, como, o quê, onde e quando teremos os recursos
necessários para planejar o nosso projeto.

Como Isso Funciona Operacionalmente?

Como estas perguntas fornecem tal abertura natural e fácil para o fluxo
interno do propósito? Seu cérebro trabalha em hierarquias naturais ou níveis
de experiência. À medida que as pessoas se visualizam utilizando o modelo,
estes níveis, frequentemente escondidos no dia-a-dia começam a se desdobrar
naturalmente e levam a um fluxo de visualizações. É, também por vezes, útil
imaginá-lo como uma série de Matrioskas (bonecas russas) com os níveis
mais elevados sendo mostrados no centro e, os níveis mais óbvios de ação e
ambiente se deslocando para fora como os anéis de uma árvore.

Alguns exemplos: Você já ouviu alguém falar sobre como responder às


coisas em níveis diferentes? Você já ouviu uma pessoa dizer que uma
experiência foi negativa ou desafiadora em um nível, mas positiva ou fácil
em outro? Isso mostra que as pessoas intuitivamente têm um sentimento
destas hierarquias internas. Quando você traz o formato de perguntas dos
níveis lógicos e o diagrama visual para dentro da conversa transformadora, o
desdobramento natural da mente é trazido à consciência, através destes
passos lógicos, de modo que um trabalho poderoso e sustentável começa a
tomar forma.
Essa consciência é um grande ativo para o cliente, que ao utilizar esta
estrutura se torna consciente de como as mudanças em um nível devem ser
precedidas por mudanças em outro nível, para que uma mudança integral
aconteça. Esta consciência aprofundada do seu próprio processo de
pensamento e os níveis inerentes à sua experiência trazem níveis lógicos mais
elevados para a consciência, revelando aspectos importantes que poderiam ter
ficado escondidos no ritmo da vida cotidiana.

A Pergunta Fundamental “Porque”:


Organização da Integridade

Por que isso realmente vale o tempo e a energia para torná-lo central em sua
prática de coaching? Em breve vamos resumir uma lista de benefícios. Para
começar, as estruturas de níveis lógicos fornecem um auxílio visual útil em
uma sessão de coaching porque nos ajudam a realinhar em torno da
ordenação natural interna de “importância” que segue estas distinções
essenciais.

Os níveis lógicos trabalham de uma forma muito específica. Os resultados


das informações obtidas em um nível organizam e controlam as informações
no nível abaixo dele. Você rapidamente descobrirá que, mudar alguma coisa
num nível mais elevado muda automaticamente as informações nos níveis
mais baixos. Você aprende a ser estratégico, porque mudar alguma coisa num
nível mais baixo pode, mas não necessariamente afeta os níveis superiores.

A capacidade de uma pessoa para atuar em todos os níveis lógicos é essencial


para a sua satisfação geral e qualidade de vida. Por exemplo, fazer uma
mudança no ambiente (no nível lógico mais baixo), como se mudar para uma
nova casa, mudar os móveis de lugar em sua sala de estar, comprar uma
roupa nova, comer em um ótimo restaurante, ou comprar um animal de
estimação, não será necessariamente um sucesso para mudar a sua
experiência de identidade pessoal (em um nível muito mais elevado). No
entanto, uma mudança no nível de identidade, como uma melhora em sua
autoestima e autoconfiança, provocará um efeito cascata através dos níveis
lógicos inferiores, desenvolvendo múltiplas mudanças neles, incluindo talvez
o tipo de casa que você quer ter, o jeito que você irá configurar sua sala de
estar, a aquisição do animal de estimação que você queria, ou a celebração
comprando uma roupa nova ou comendo num bom restaurante.
Outro exemplo é imaginar, que você acabou de ter seu primeiro filho. Você
de repente acrescentou “pai” ou “mãe” na lista de papéis que você
desempenha (uma adição significativa para a sua identidade). Agora, usando
o modelo, à medida que você segue os vários níveis de mudança delineados,
considere por um momento como o que você valoriza na vida pode mudar
com a chegada de seu novo filho. Talvez uma vida de aventura não seja mais
tão importante.

Considere todas as maneiras através das quais a sua nova identidade poderia
afetar o resto de sua vida. Talvez você esteja ficando mais em casa com seu
filho e aceite acordar várias vezes durante a noite para atender às
necessidades do pequenino. Considere as novas habilidades e capacidades
que tão rapidamente você precisa aprender – como responder às mensagens
da criança, como dar banho num recém-nascido, como ser um pai/mãe
excepcional que apoie o maravilhoso crescimento e desenvolvimento de seu
filho. À medida que você imagina esta nova vida de pai/mãe, observe que o
que você faz diariamente foi completamente alterado devido a quem você é
agora. Como pai/mãe é claro que suas atividades diárias, dois meses antes e
dois meses após o nascimento do bebê são muito diferentes. Considere como
o ambiente físico em que você vive também foi alterado – brinquedos e
acessórios de bebê, mudanças em sua casa ou você pode ter se mudado de
casa e, assim por diante. Este exemplo é uma demonstração de que a
mudança em um nível lógico mais elevado tende a trazer mudanças para
todos os níveis abaixo dele. Mudanças nos níveis mais elevados têm poder e
controle sobre os níveis mais baixos.

Como um coach, você trabalha com os sonhos e desafios das pessoas. É


interessante considerar, em que nível lógico estão os sonhos? Em que nível
lógico estão os desafios? É essencial para você, como coach, identificar esses
níveis exatos e saber em que nível a mudança mais eficaz pode ser feita.
Considere os efeitos de fazer mudanças naquele nível e, em seguida, observe
se a mudança verdadeira e duradoura pode ser criada se mudanças foram
feitas em algum nível superior.

Os Benefícios dos Níveis Lógicos

Quando você trabalha com os níveis lógicos, há benefícios significativos e


fundamentais, especialmente se você mostrar ou desenhar rapidamente os
degraus do triângulo enquanto você discute com seu cliente.

§ Benefício 1: o cliente pode usar a força magnética da figura dos níveis


lógicos para descobrir e redescobrir a sua visão, como uma mobilizadora
imagem de acesso mais curto para o seu plano. Isso auxilia na elaboração de
uma visão integral do futuro. O cliente pode facilmente aprender a visualizar
o futuro e a torná-lo detalhado em termos de etapas em tempo real.

§ Benefício 2: o cliente pode aprender a alinhar a sua visão com seus valores
e capacidades, como forma de desenvolver a força para mover-se em direção
a objetivos-chave.

§ Benefício 3: o cliente pode aprender a ter uma visão geral dos projetos-
chave, vendo múltiplos aspectos ao mesmo tempo, ligando os aspectos-chave
de quem o cliente será como pessoa ao realizar o projeto, a porque o projeto
vale a pena. O cliente pode apontar as habilidades importantes necessárias e
definir aprendizados específicos necessários ou ações a serem tomadas, onde
e quando. Esta visão geral lhe permite construir o projeto de tal forma que ele
possa encontrar um equilíbrio flexível entre todos estes aspectos.

§ Benefício 4: a visão panorâmica do sistema de níveis lógicos é maravilhosa,


pois permite que o cliente experimente o valor e a visão da outra pessoa
envolvida no projeto e, assim, obtenha uma ordem diferente de compreensão
da sua contribuição, que também considere quem ele está sendo neste projeto,
bem como o que ele está fazendo.

Um bom exemplo disso é a história de duas co-proprietárias de um império


de produção de roupas na Ucrânia, emocionalmente muito diferentes, que
continuamente “voavam na garganta uma da outra” em relação à melhor
maneira de planejar a expansão da produção da empresa. Elas continuamente
entravam em conflito quando se tratava de tomar decisões sobre os próximos
passos com novas iniciativas. Elas brigavam sobre alocações financeiras e de
recursos. Elas pareciam ser incapazes de ver o ponto de vista uma da outra.

Uma das parceiras era uma inovadora cuja inspiração e ideias fizeram da
empresa uma empresa de primeira classe. Ela acreditava que o momento era
propício para a expansão e sugeriu alguns novos rumos que ela acreditou
necessitarem de atenção rapidamente. A segunda parceira era muito mais
conservadora, mas tinha realizado uma série de movimentos produtivos que
mantiveram a empresa forte, apesar de várias iniciativas fracassadas da parte
da primeira parceira.

Ao fazer uma “caminhada de exploração” pelos níveis lógicos, onde elas


caminharam ao longo de marcadores fixados no chão, que representavam
cada um dos níveis, cada parceira foi convidada a olhar a partir da visão da
outra. Dando passos físicos rumo à Visão e retornando, colocando-se no lugar
da outra, elas rapidamente expandiram a sua confiança e orgulho nos esforços
da outra. Cada uma foi capaz de mais plenamente se alinhar ao grande valor
que a sua parceira trazia para a empresa. Isso as ajudou a iniciar linhas muito
mais produtivas de comunicação do que as que haviam experimentado nos
últimos anos e começaram a se apoiar fortemente, ao invés de enfraquecer
uma a outra.

§ Benefício 5: o alívio que uma exploração dos níveis lógicos proporciona ao


cliente na tomada de decisões. Como um explorador, você está usando o
sistema para comparar o valor pessoal de seu uso do tempo e energia como
você escolhe fazer um projeto. A exploração dos níveis lógicos permite que
você sinta e veja muitos aspectos do projeto (especialmente quando associa e
sente todos os níveis).

Ao usar os níveis lógicos você está reforçando a capacidade de tomar


decisões. Comparar várias alternativas boas e escolher aquela que está mais
alinhada com seus valores e sua visão.

Utilizando os Níveis Lógicos: Benefícios para o Coach Para você, como


coach, existem alguns benefícios fundamen
tais e maravilhosos no uso de níveis lógicos em seu trabalho: § Benefício 1:
em primeiro lugar, perguntas nos níveis lógicos permitem que você se torne
um mestre das perguntas poderosas. Você vai além de uma pergunta forte
para uma abordagem sistemica que lhe oferece um conjunto abrangente de
perguntas integradoras que permitem clareza e visão global.
§ Benefício 2: em segundo lugar, você pode ajudar seu cliente a ir além de
bloqueios e hesitações, fazendo perguntas um nível acima da área (área) que
tenha se tornado uma pedra no caminho. Por exemplo, se o cliente disser: “Eu
não sei que ação tomar”, como coach, você poderia perguntar, “Que tipo de
pessoa poderia facilmente saber a próxima melhor ação a ser tomada? Que
qualidades que ela poderia ter? À medida que você pensa como essa pessoa e
assume estas qualidades agora, qual poderia ser o próximo melhor passo”?
§ Benefício 3: Você pode aprender a usar seu tempo e ênfase tanto para
chamar a atenção de um cliente para áreas-chave que irão ajudá-lo a atingir
esse nível, como também a usar os níveis lógicos para ajuda-lo a construir um
significado maior ligado à visão geral mais abrangente de seu projeto.

Níveis Lógicos e Hierarquia Organizacional

Vamos reservar um momento para apreciar o alinhamento interno dos níveis


lógicos dentro de uma organização. Por exemplo, imagine a estrutura de uma
típica empresa de grande porte e observe os diferentes grupos de pessoas que
podem ser consideradas como responsáveis pelo fluxo geral dentro da
empresa.

§ Visão: o presidente / CEO aponta para a visão global ou o propósito da


empresa;
§ Identidade: a equipe sênior de gestores cria a identidade corporativa;
§ Valores: os departamentos financeiros e de recursos humanos comunicam
as estruturas de valores da organização e auxiliam na definição de sua
importância.
§ Capacidades: a média gerência expressa as capacidades e executa as
estratégias da corporação colocando-as em ação.
§ Ações / Comportamentos: os departamentos de produção, de controle da
qualidade, de expedição e recebimento são responsáveis pelos
comportamentos com os quais a corporação se engaja.
§ Ambiente: O layout físico e do meio ambiente é tratado pela manutenção,
segurança e pelo administrador do site.

As ações das equipes dos níveis operacionais – zelador, expedidores,


trabalhadores da fábrica, secretárias e outros são essenciais para o
funcionamento da organização, no entanto, esses funcionários estão sem
poder para realizar mudanças importantes em níveis superiores, como os
gerentes seniores e os executivos. Os funcionários nos níveis mais baixos não
podem mudar nada facilmente além de seu próprio nível de operação.

Compare isso com os executivos seniores, que podem criar uma mudança que
afetará todos os membros da equipe com o golpe de uma caneta, mudando
empregos e fábricas, reestruturando salários – fazendo, de fato, grandes
mudanças para os níveis abaixo deles. Pessoas fazendo mudanças em níveis
superiores podem não considerar o impacto das mudanças significativas que
irão acontecer nos níveis mais baixos da organização, ainda assim, a mudança
inevitavelmente acontece.

Neste exemplo, note que o apoio administrativo e os administradores são


essenciais a uma grande corporação. Isso significa que os níveis mais baixos
devem ser considerados tão essenciais quanto os níveis mais altos; apenas
uma mudança em um nível inferior não irá, necessariamente, mudar um nível
superior.

O conhecimento dos níveis lógicos permite que as pessoas tomem as rédeas


de suas vidas. Os níveis mais elevados tornam-se o volante, à medida que um
indivíduo ou organização desenvolvem a visão, o propósito, a missão, a
identidade, a inspiração, a escolha e a motivação.

Níveis Lógicos: Síntese de Focos e Resultados

Ao considerar aprendizado e mudança, explore os seguintes níveis para


desenvolver e esclarecer as visões mais importantes. Estamos engajando
nossa visão interna em torno de nossas mais profundas preocupações sobre o
projeto através do desenvolvimento de perguntas sistemáticas ligadas a elas.

Tabela 10.1: Primeira Camada dos Níveis Lógicos


Ponto focal Nível Lógico
Quem sou eu? Identidade
Meu Sistema de Valores?
Minhas
Capacidades?
O que eu faço?
Meu
Ambiente?

Valores e Critérios de Valores Estruturas para Aprendizagem e

Desenvolvimento
Mapas Mentais e Modelos, Estratégias Internas

Passos de Ação Específicos e


Comportamento

Contexto Externo

Resultado ao questionar no Nível Lógico

Poder intrínseco autêntico

Inspiração, Motivação e Sustentabilidade

Conhecimento, Direção Focada e Escolha

Ações Inspiradas Definidas

Locais,
Oportunidades e Superação dos

Desafios
Esta primeira camada de níveis lógicos trata da pessoa (o eu). De um modo
geral, identidade e valores são as coisas mais importantes aqui, porque estes
níveis determinam como você mantém o seu mais profundo sentido de
compromisso com quem você é e com o que você oferece. Seus valores
inspiram sua identidade e despertam o seu mais profundo compromisso.
Conforme você progride para os níveis lógicos mais baixos, o seu
compromisso com cada nível subsequente pode tender a diminuir. Mudar é
fácil no nível do ambiente, onde você está menos comprometido e é menos
resistente à mudança. Como já dissemos, mover sua cama para o outro canto
do quarto, ou comer em um restaurante novo não são tarefas muito
desafiadoras para a maioria de nós, porque uma mudança neste nível tem
pouco ou nenhum impacto sobre os níveis acima dele. Uma mudança
duradoura é criada quando os níveis mais elevados se comprometem com um
sistema de nova de visão, identidade, ou valor.

Observe, também, que é possível ter “rapport” em alguns níveis, mas não em
outros. De um modo geral, quanto mais você sobe nos níveis, maior o grau de
“rapport” que você pode alcançar. Incompatibilidade em um nível mais
elevado é provável que quebre o “rapport” que já havia sido estabelecido em
um nível mais baixo.

A segunda camada de níveis lógicos pode ser explorada acima do nível da


identidade e ajuda o cliente a se concentrar em quem mais é afetado pelas
escolhas feitas. Na segunda camada, nós saímos do “Eu” para “Nós”. Estes
níveis ajudam a pessoa a explorar e entrar no projeto da espiritualidade, do
legado, da grande visão, ou da conexão com um todo maior. Os níveis
lógicos mais elevados na segunda camada se focam na contribuição maior,
por exemplo, para grupos familiares, profissões, sociedades, grupos
linguísticos, culturas e o planeta. Às vezes é útil apresentar fisicamente o
diagrama com as duas camadas complementares. Nossos clientes, por vezes,
têm um “insight” forte, ao visualizarem através da segunda camada, à medida
que eles consideram seus projetos ou até mesmo suas vidas. Podemos
desenhá-la invertida, como uma pequena ampulheta para mostrar seu poder:
Figura 10.2: Segunda Camada dos Níveis Lógicos

Perguntas de níveis lógicos também podem ser úteis, ocasionalmente, se


exploradas a partir da base do triângulo para cima. Isso às vezes é útil na
definição de um resultado para si mesmo ou para alguém com quem você
esteja realizando coaching. Se o foco do cliente é “Eu quero criar uma vida
que eu ame, mas não tenho ideia do que eu realmente quero”, o coach pode
fazer as seguintes perguntas que começam na parte inferior dos níveis lógicos
e trabalha-los para cima.

§ Apenas suponha que você começou a ter a vida que você ama, que tipo de
ambiente você criaria? Que tipo de ambiente você veria, ouviria e sentiria?

§ Que ações você poderia tomar diariamente?

§ Que habilidades e capacidades você poderia demonstrar ou compartilhar


com o mundo?
§ Quais atitudes e crenças você gostaria de adotar (ou viver)?
§ Que tipo de pessoa que você gostaria de ser?
§ Quem mais poderia ser afetado por você ser esse tipo de pessoa? E quem
mais?

Conduzindo essa pessoa através dos níveis lógicos de baixo para cima, o
cliente vai determinar o que é o resultado desejado, trazendo nova clareza e
visão para o resultado.

Confusão entre Comportamento e Identidade

É importante perceber se e quando uma pessoa está confundindo os níveis


lógicos enquanto ela se concentra em uma tarefa. A confusão mais importante
é aquela entre comportamento e identidade.

Você já se ouviu ou ouviu alguém dizer: “Eu sou tão estúpido por ter feito
isso!” Ou você já ouviu alguém dizer a uma criança: “Você é uma menina
má!” quando a criança faz algo de errado? Observe que esses são exemplos
de declarações de identidade (nível superior) feitas sobre uma ação (nível
muito mais baixo). Muitas pessoas andam por aí pensando que as pessoas são
o que fazem e se julgam e aos outros de acordo com isso.

Você não é o seu comportamento e ninguém o é!

Coaches transformadores auxiliam as pessoas (e a eles mesmos) a separar


suas ações do que eles são. A confusão que existe quando você confunde
quem você é com seu ambiente ou seu comportamento impede de ver a si
mesmo como essencialmente completo, total e consistente. As pessoas que
vivem essa confusão tendem a ter sentimento de culpa (se o comportamento
ou o ambiente não for o de sua preferência) ou em pensamento egoísta (se
tiverem sido abençoados com um ambiente próspero, que incentive o
comportamento). Em ambos os casos, a pessoa se beneficia quando ela é
capaz de separar o comportamento da identidade. Quando o laço entre o
comportamento e identidade é rompido e o círculo vicioso não existe mais,
um novo mapa mental fortalecedor é criado e é auto-realizável, ao invés de
auto-derrotável.

Por exemplo, uma pessoa vivendo na pobreza pode acreditar que seu
ambiente cria seus comportamentos, que a tornam quem ela é, em sua atual
identidade. Com o foco no ambiente e nos comportamentos como
determinadores da identidade, a mudança integral é impossível. No entanto,
quando a identidade é separada dos comportamentos e do ambiente, mudar
imediatamente se torna possível em um nível mais elevado de identidade.
Esta mudança afetará as crenças e a expressão de valores, o que
consequentemente afetará suas capacidades. Isso, então, naturalmente, cria
comportamentos e, finalmente, cascateia para baixo afetando o ambiente.

Imagine o valor de guiar seus clientes, para esta compreensão


– que eles não são seus comportamentos e nem seu ambiente e nunca foram.
Quando expressa através da lógica, muitas pessoas não serão capazes de
internalizar essa mudança. Quando guiada através dos níveis lógicos, levando
o cliente para o próximo nível mais elevado e considerando a solução a partir
daí, a mudança integral é facilmente realizada e aceita.

Conversas de Coaching Usando Níveis Lógicos e Quadro de Resultados

Conversas transformadoras entrelaçam de maneira poderosa, todos os


aspectos da realidade da pessoa, com perguntas orientadas para resultados e
perguntas de nível lógico. Combinar as perguntas de níveis lógicos com as
perguntas do quadro de resultados resultam uma poderosa sinergia.
Exatamente como a adição de um canal de baixo acentua a guitarra principal,
trazendo maior ressonância e amplitude de expressão para a textura geral da
música.

A extensão ou caminho para uma conversa transformadora é definido pelo


quadro de resultados. Abordamos como sair daqui (do estado atual) e ir para
lá (estado desejado). Nosso coaching será, então, enriquecido e aprofundado
com perguntas de níveis lógicos. Ao adicionar profundidade ao quadro de
resultados com os níveis lógicos aumentamos a compreensão e o
compromisso de uma pessoa para a realização de um objetivo. (veja a Figura
10.3)

Figure 10.3: Níveis Lógicos com Quadro de Resultados

Começando com a pergunta do quadro de resultados “O que você quer?” e


depois passando para “Como você pode conseguir o que deseja?”, você ajuda
a pessoa a avaliar o seu resultado a partir de uma perspectiva de níveis
lógicos. A planilha de sessão de coaching que vem a seguir fornece uma série
de perguntas que podem trazer a profundidade dos níveis lógicos para uma
conversa de coaching.

Nas perguntas de coaching que se segue, observe o uso das perguntas abertas,
dentro do quadro de resultados, o uso das metas SMART, e do
entrelaçamento com os níveis lógicos para ajudar a pessoa a formar uma
visão completa do resultado desejado em um nível profundo, integrado,
muito além da superficialidade de perguntar simplesmente “O que você
quer?”. Mesmo que esta seja apenas uma planilha, reserve um momento para
praticar e observar a profundidade e a riqueza da estrutura destas perguntas
em uma conversa de coaching. Você pode testar a sua capacidade de
promover mudança, especialmente quando combinada com “rapport”
profundo e respeito contínuo pelo modelo de mundo da pessoa.

Antes de usar a planilha como uma estrutura básica para uma conversa
transformadora, nós encorajamos você a usar o seguinte exercício em você
mesmo, para ver, ouvir e sentir a diferença que faz adicionar os níveis lógicos
no quadro de resultados.

Folha de Trabalho dos Níveis Lógicos

Temos ___ minutos juntos, qual poderia ser o melhor resultado para
você de nosso tempo juntos? (Ouça o desejo sendo declarado no positivo e,
sob controle de seu cliente. Eu estou certo sobre o que a pessoa quer ter até
ao final da sessão?)

Como você poderia conseguir o que deseja? (Use um desdobramento dos


níveis lógicos para responder a esta pergunta. Ouça as metas SMART.)

Visão
Quem se beneficia?

Identidade
Quem você quer ser?
Quem você é quando…? Que tipo de pessoa você seria?

Valores
Por que isso é importante? Quais valores seriam

desenvolvidos?

Capacidades
Como você irá alcançá-lo? Quais habilidades você tem? Quais habilidades
você

precisa desenvolver?

Ações/Comportamento s
Quais ações precisam ser tomadas? Quais passos você poderias realizar

para alcançar X?

Ambiente
Onde você quer isso?
Quando você quer isso?

Como você pode tornar isso mais significativo? Como você pode
aprofundar o seu compromisso? Como você pode levar isso mais além?
Como você pode transpor qualquer obstáculo? (Ouça para
aprofundamento, planejamento de contingência/gestão de riscos, verifique a
ecologia).

Como você saberia se você conseguiu isso? (Ouça se há um procedimento


para identificação de evidências e rastreie o mesmo – se você já tivesse
conquistado seu objetivo, o que você teria? Qual é a evidência de que você
está no caminho certo?).

Exercícios de escuta: Treinando a escuta

Você vai achar que este exercício é semelhante ao da escuta global. Neste
caso, à medida que você ouve, ou simplesmente reflete, considere como a
ênfase nas palavras é acrescida de informações sobre os níveis lógicos que a
pessoa está usando no momento.

Ouça para dar ênfase: “ Eu escolho terminar de escrever o artigo hoje.” A


ênfase no “eu” indica para você que o processamento interno que eu estava
usando, era focado no nível de identidade.

Que tal: “Eu escolho terminar de escrever o artigo de hoje”. Compare isso
com “Eu escolho terminar de escrever o artigo de hoje”. “Escolher” indica
um foco no nível de valores que você escolheu. A ênfase em “terminar” é
uma capacidade, uma habilidade e, portanto, indica que a pessoa está
operando a partir do nível lógico da capacidade.

“Eu escolho para terminar de escrever o artigo de hoje”. Isso indica que o
foco está no nível lógico das ações. “Eu escolho para terminar de escrever o
artigo de hoje.” Isso indicaria que a pessoa está operando a partir do nível do
ambiente.

Sua resposta pode ser escolhida para construir o “rapport” ao responder no


mesmo nível demonstrado pelo cliente. Você também pode optar por
construir o “rapport” e melhorar uma conversa transformadora, conduzindo o
cliente a partir desse para o nível imediatamente superior e causar a mudança
de maneira mais rápida e fácil.

Suponha que você tem um cliente que tem dificuldade em terminar o que
começou, culpando o ambiente pela sua falta de continuidade. Suponha que a
declaração feita a você foi “Eu decidi terminar de escrever o artigo de hoje”.
Você poderia responder: “Maravilhoso! Você é o tipo de pessoa que irá
encontrar uma maneira de conseguir isso! Você decidiu fazê-lo”!

Ao falar palavra “decido”, com ênfase, você aumenta o “rapport”. Ao


convidar a pessoa a considerar esta opção como parte de quem ela é, você
conduz o cliente à medida que ele começa a internalizar o conhecimento de
que ele é capaz de fazer a escolha. Isso agora se torna cada vez mais parte de
sua identidade. Para o cliente que tem dificuldade em completar o que
começa, isso será um poderoso auxilio na construção da sua visão de si
mesmo, sendo ele a pessoa que decide terminar.

Ouça novamente e pratique com você mesmo. Em qual nível a pessoa está se
comunicando em cada uma das afirmações seguintes? Como você poderia
responder, no mesmo nível lógico e conduzir o cliente para o próximo nível
mais elevado?

§ Estou sempre animado para começar as coisas.


§ Estou sempre animado para começar as coisas.
§ Estou sempre animado para começar as coisas.
§ Estou sempre animado para começar as coisas.
§ Estou sempre animado para começar as coisas.
Escreva algumas frases para você mesmo e pratique!

Capítulo 11
Graça Extraordinária: Entrando em Ação e Finalizando a
Conversa
Estamos aqui para testemunhar a criação e incentivá-la... Estamos aqui para
trazer à consciência, a beleza e a força que estão ao nosso redor e elogiar as
pessoas que estão aqui conosco. —Annie Dillard, Pilgrim at Tinkers Creek

A travessia do Rio
T

enho feito muitas caminhadas na minha vida, em muitas trilhas ao longo do


Pacífico e, a que mais me marcou, foi exatamente a primeira delas.
Como uma jovem que precisava de um tempo sozinha, deixei meus filhos com
a família e planejei uma caminhada de sete dias em uma trilha canadense
muito difícil na costa oeste da ilha de Vancouver. Eu me preparei bem, mas
com poucas coisas como mapas, bússola e uma tábua de marés novinha,
como me aconselharam.
Após caminhar por três dias, descobri que era um trabalho duro, com muitas
subidas íngremes, ladeiras e lama até o joelho em alguns lugares. Apesar de
esta trilha ser paralela ao Oceano Pacífico, ela só se aproximava dele na foz
dos rios e campings. Cansada e dolorida no terceiro dia, sentei
-me para tomar meu café da manhã e contemplar a praia. A maré estava
baixa e havia muitas gaivotas procurando comida por entre as pedras. Ao
olhar o mapa, notei que o camping mais próximo estava apenas a 16 Km de
distância. Sentindo meus músculos doloridos, desejei que o dia passasse
rápido. Notei que a trilha reta e plana pela beira mar fazia o camping
parecer bem mais perto. “Meu Deus” pensei, “Eu deverei ser capaz de
caminhar até lá pela costa em, no máximo, quatro horas.” Esperançosa,
verifiquei a tábua de marés e notei que a maré não subiria nas próximas seis
horas. “Perfeito!” disse a mim mesma. “Estou decidida e irei até o próximo
camping pela beira mar.”
Percebi que caminhava ao lado de um penhasco alto e côncavo com uma
base de pedra plana, parecido com os penhascos de Dover. Era magnífico.
Por duas horas e meia, apreciei a caminhada, respirando ar fresco pelos
pulmões. Primeiramente, estava caminhando numa orla rochosa e plana e
era capaz de explorar muitas fendas cheias de água com pequenas piscinas
lindas cheias de anêmonas do mar coloridas e outras criaturas
impressionantes. Parava frequentemente para contemplá-las. Havia,
também, frestas ou fissuras largas no chão de pedra, onde era necessário
descer três degraus pela fenda e subir de novo pelo outro lado. Percebi que
não havia um único lugar em que eu pudesse escalar a montanha para sair
da praia. Todas as conexões para trilhas mais altas estavam bloqueadas pela
parte da frente do gigante penhasco.
Após aproximadamente três horas e meia de caminhada memorável, de
repente, percebi que havia um volume expressivo de água nas fendas.
Chocada, verifiquei a tábua de marés. Para mim, não fazia sentido toda
aquela água começando a aparecer. Lendo a tábua de marés de maneira
mais cuidadosa, percebi que havia cometido um grande erro. Os números da
tábua que eu havia lido pela manhã eram, na verdade, os da maré alta. Em
quase três horas, o lugar onde estava ficaria com, no mínimo, 2,5 metros de
água. Eu estava com problemas. E era muito tarde para voltar. Precisava
seguir adiante o mais rapidamente possível. Ao começar a correr pela praia,
enfrentei a hora mais longa da minha vida. Cada vez que saltava as fendas,
elas iam se enchendo de água corrente. Algumas estavam muito largas,
quase impossíveis de se passar. Após um salto assustador percebi que não
poderia voltar e talvez encontrasse um desfiladeiro intransponível pela
frente. Estava escorregadio e muito perigoso. Eu caminhava o mais rápido
que conseguia, mas a água estava subindo rapidamente. Não havia lugar
para escalar. Comecei a ver imagens do meu funeral, meus filhos órfãos.
Comecei a rezar fervorosamente: “Se sobreviver a isto, minha vida será
destinada a servir” prometi ao mundo. “É possível, por favor, ter essa
vida”? Foi uma hora longa. A água subia depressa e estava alagando a
superfície, chegando perto da parede do penhasco a cada onda.
Longe dali, eu conseguia ver a curva do penhasco em direção ao mar.
“Talvez esta seja a foz do rio” pensei. “Tenho certeza de que se eu for o
mais rápido que posso, chegarei lá antes de a água me alcançar.” E
consegui. Foi um esforço imenso.
Estava espirrando água quando cheguei, mas escalei as pequenas pedras no
fim da curta península em cerca de meia hora. A lateral da pedra curvada
era bem baixa, aproximadamente 1,5m. Eu me lancei para o outro lado. De
fato, era o rio, mas não o que eu esperava. Disseram-me que o rio teria uma
travessia. O que vi foi uma foz de rio larga e inundada com a maré que
subia. Era impossível atravessar naquela correnteza violenta. Para minha
tristeza, também vi que a frente do penhasco continuava pela foz do rio por
pelo menos 180 m, terminando em um desfiladeiro profundo. Subir através
ou além daquilo parecia completamente impossível por causa do redemoinho
criado pelo rio. Longe do outro lado, a 800 m, vi algumas tendas.
Meticulosamente, subi a foz do rio por 18 m até não poder avançar mais. Era
impossível subir, mas três metros acima de mim havia alguns galhos torcidos
de uma árvore que estava nas partes mais altas do penhasco. Eu estava
bloqueada por todos os lados e a água estava subindo. De repente, vi um
homem aparecer com pratos em uma tenda afastada. Ele começou a andar
em direção ao outro lado do rio. Parecia que ele tinha me visto. Colocou os
pratos no chão e voltou para a tenda. Não sabia se ele queria me ajudar,
estava me ignorando ou mesmo se ele conseguia ver o meu apuro ou não.
Continuei rezando, esperando, apesar de todos os indícios, que ele quisesse
me ajudar. Alguns minutos muito longos se passaram, que pareceram mais
de uma hora.
Ele emergiu da tenda com outro homem, e os dois estavam carregando
cordas. Eles se apressaram em direção a mim neste momento e, apesar da
água continuar subindo, eu sabia que receberia ajuda.
A continuação desta história é uma das mais espetaculares que já presenciei
em minha vida. Mal olhando para mim, o homem com as cordas viu os
galhos da árvore acima da minha cabeça, bem longe dele, do outro lado do
rio. Fez cuidadosamente um laço, como nos filmes antigos de velho-oeste,
rodou o laço acima de sua cabeça e o jogou com toda sua força. Foi um
lançamento perfeito na vastidão do espaço amplo e ele laçou exatamente o
galho quebrado. Agora havia uma corda cruzando a correnteza. A água
continuava a subir e eu assistia àquilo impressionada. Com a outra corda,
ele fez um segundo laço e depois de várias tentativas para fazer com que o
laço chegasse até mim, eu consegui agarrá-lo. Gritando, ele me disse como
amarrar o laço em volta da minha cintura. Agora havia duas cordas: uma
corda guia para que eu segurasse e outra me segurando. Com as duas
cordas, ousei pisar no denso rio. Levei uma rasteira da correnteza no mesmo
momento, mas me segurei, voltando a apoiar os pés. Andei vagarosamente,
passo a passo, sobre as pedras escorregadias com a água gelada subindo
pelo meu pescoço. Às vezes meus pés perdiam o contato com a rocha;
entretanto, com a ajuda da corda e as palavras encorajadoras dos homens,
consegui cruzar o rio.
Os dois homens não perderam tempo para me tirar da água e fazer as
apresentações formais. Quando viram que eu estava salva, eles me
repreenderam. Um deles correu e me ofereceu um cobertor de papel. Cai no
sono em poucos minutos. Eles haviam arrumado suas coisas e sumido antes
que eu acordasse.
Desde essa experiência, fazer a travessia do rio da vida pareceu minha
principal vocação. Todos nós temos um rio para cruzar na vida – uma
situação onde as circunstâncias demandam coragem e visão. Se nós a
cruzarmos, a nossa vida se abre para uma jornada ainda mais profunda. Se
não o fizermos, nos afogaremos metaforicamente na falta de esperança e
ajuda na situação.
As dificuldades nos darão rasteiras facilmente. Mas se acreditarmos que
encontraremos apoio quando pedirmos e agarrarmos firmes o nosso
propósito, acharemos uma passagem para o nosso próximo nível da vida! A
corda que seguramos para nos guiar, representa nossos valores. Devemos
declará-los, ancorá-los firmemente e tê-los como guias pela longa
caminhada. Com nossos valores nos conectando à nossa visão, ousaremos
seguir em frente.
Quando arriscarmos nos jogar no abismo da liderança interna real com
confiança genuína, cruzaremos o rio, em direção ao futuro de nossos sonhos.

A Linguagem para Entrar em Ação

Conversas de coaching se tornam produtivas quando elas nos levam a passos


de ação eficazes que implementam a aprendizagem ou descobertas feitas na
sessão. Após a pessoa ter explorado uma meta visualmente e imaginado os
detalhes da conclusão, o passo mais natural é dado em direção à
determinação das ações específicas para se realizar o plano. Uma vez que os
passos são efetivamente visualizados como itens de ação clara e concisa, bem
vistos por vários ângulos e relacionados com o que é mais importante para o
cliente, a pessoa está no caminho certo para atingir as metas com poder, graça
e plena satisfação.

No momento que uma conversa muda de explorar e testar para decidir sobre
as ações específicas, uma estrutura linguística pode ser poderosamente criada
para apoiar a aplicação do plano. As pessoas geralmente obtêm os resultados
que elas escolhem decisivamente e fazem o que elas declararam fortemente.
Este é um ponto crítico na conversa de coaching. Sua linguagem como coach
precisa mudar do modo suave e de exploração aberta com o objetivo de
avaliar alternativas, para palavras e entonação de motivação decisiva que
apoiem opções claras e planos definitivos que serão concluídos. Vamos
discutir isso em detalhes.

Desenvolvimento da Sessão:
De Perguntas Abertas a Perguntas Fechadas

Quando você está no início de uma conversa de coaching, você formula


perguntas exploratórias que convidem a pessoa a olhar para suas escolhas
mais valiosas. Nesta fase inicial da conversa, use perguntas abertas e uma
linguagem curiosa e suave. Você está apoiando a pessoa a visualizar
exatamente o que ela quer e se indagar sobre as direções potenciais
específicas e os passos necessários para sua obtenção. A linguagem
suavizada, enquanto a pessoa visualiza escolhas, ajuda-a a relaxar,
permanecer aberta, imaginar melhores planos, pensar através de
cronogramas, acrescentar exemplos e descobrir várias oportunidades de plano
B.

Para manter uma sessão de coaching focada na solução, incentive a visão


poderosa e a sensação de resultado final alcançado e, em seguida, apoie a
pessoa na microvisão dos elementos-chave das etapas, especialmente nas
áreas desafiadoras de seu plano de ação. Microvisão significa identificar e
visualizar os detalhes mais desafiadores do plano de ação até que as etapas se
tornem claras e o cliente tenha, em mente, métodos para a realização.
Lembre-se: todas as coisas acontecem primeiro na mente, depois na
realidade. Assim que as imagens de ação tornam-se claras, a sessão aponta o
foco para os passos de ação específicos. A pessoa pode fazer isto sozinha, ou
o coach pode conduzi-la com perguntas de ação que a ajudem a começar a
formular seus primeiros compromissos em uma área-chave.

Observe as qualidades dessas perguntas.


• Considerando nosso trabalho hoje, e suas metas de curto e longo prazo, com
quais ações você está disposto a se comprometer nesta semana?
• O que você se compromete a realizar nesta semana para solidificar o
aprendizado da nossa conversa?
• Quais, então, são seus passos de ação específicos?
• Observe que estas são perguntas de ação. Outras perguntas, fechadas,
podem ser utilizadas sempre que apropriado para direcionar a pessoa a se
concentrar em seu resultado e em como alcançar esse resultado através da
concepção de passos de ação sólidos.
• Você está 100% comprometido em fazer isso?
• Então você irá conseguir fazer isso? Quando?
• Então você está decidido a fazer isso?
• Então está claro que você está realmente fazendo isso agora?
• Você pode alcançar isso? Você fará isso?
• Entendeu! Você fará isso acontecer, certo?
• Você está dizendo que tomará a ação amanhã?
• OK, você está escolhendo o plano A e indo em direção a ele. Está certo?
Quais serão os seus passos de ação esta semana? (Ação)
• Você está dizendo, “Eu estou escolhendo fazer isso agora”? (Fechada)
• Você está comprometido, isso é claro. Você poderia resumir seu
cronograma e o que especificamente você produzirá nos próximos sete dias
até que nós nos falemos novamente? (Ação)
• Você está só falando sobre a ação, então! O que exatamente você irá
alcançar? (Ação)
• Então você está dizendo “Sim!” para agir, correto? (Fechada)
• Você disse que encontrou o sagrado “sim” dentro de você. Você está
completamente disposto a dizer um “sim!” completo para fazer isto a partir de
hoje? (Fechada)

Você irá notar que as perguntas de ação marcadas no tempo e fechadas têm
um propósito distinto e importante. Com uma pergunta fechada
cuidadosamente colocada, a pessoa pode declarar um forte sim ou não e, em
seguida, organizar-se de acordo. Um forte sim soa como compromisso,
determinação e um foco claro para continuar progredindo em direção a uma
meta, enquanto que um não como resposta é uma oportunidade de descobrir
um objetivo ainda mais poderoso. Usar o recurso de perguntas fechadas para
esta finalidade ajuda o cliente reconhecer profundamente seu acordo interior
rumo à realização.

O Tom da Linguagem de Ação:


A Reviravolta na Conversa
Tudo muda conforme o cliente se orienta e se compromete em direção a
passos de ação específicos. O cliente está agora negociando com ele mesmo e
avaliando os melhores planos. Quando a sessão se encaminha na direção de
um plano de compromisso, o coach poderá ajudar nesta negociação,
mantendo a estrutura de ação e usando ritmo e tom de uma ação. O tom do
mago (ver Capítulo 5) evoca uma ação estratégica. Frequentemente é útil
enfatizar a energia, bem como o ritmo otimista. Isso acrescenta poder ao foco
de ação do cliente.

Enquanto ele dá um mergulho no compromisso de produzir um resultado


específico, você, coach, pode usar a sua voz para apoiar fortemente a voz
interior e a visão do cliente para leva-lo para a ação. Ajudamos, também,
frequentemente, quando nós encorajamos vários ensaios visuais das etapas,
para que através do processo de visão o cliente aumente gradualmente o
realismo de seus filmes internos das ações específicas que ele fará.

Linguagem de Ação que Impulsiona

Quando as pessoas exploram opções no início de uma conversa de coaching,


o coach pode ajudar usando suavizadores ou perguntas abertas, incluindo
palavras como poderia, quereria, poderia, desejaria, ou seria possível. A
linguagem suavizadora e de perguntas abertas facilita a exploração. Por
exemplo, a pergunta “Quais poderiam ser algumas das maneiras de fazer
isso?” é uma pergunta mais suave e mais aberta do que “O que você fará para
atingir esse objetivo”?

No final da sessão, é útil capturar e reproduzir as palavras fortes de ação e


suas nuances fortes, como ditas pela própria pessoa. No ponto onde as
pessoas descobriram escolhas específicas ou melhores oportunidades, o tom
da conversa deve mudar. Nos momentos chave, onde as pessoas começam a
determinar e selecionar os passos de ação específicos, é útil mostrar seu
próprio tom forte e decisivo e começar a usar palavras delas com relação à
certeza de resultados que conduzirão à implementação e conclusão
inspiradora. Você pode fazer isso recapitulando ou você pode solicitar que o
cliente recapitule. Ambas as formas têm poder para a pessoa e, a chave é ter
certeza de que as palavras de ação da pessoa são honradas. Estas palavras
podem variar de pessoa para pessoa.
Palavras de ação são sempre um sistema muito pessoal utilizado e entendido
como um código individual. Elas diferem de cultura para cultura. Por
exemplo, algumas pessoas tomam ações claras quando usam frases de
necessidade como: “Eu devo”, “Eu deveria”, ou “Eu tenho que”. Outras estão
mais propensas a usar palavras de possibilidade como: “Eu irei,” “Eu
escolho,” “Eu posso” “Eu decido,” “Eu adoraria”, ou “Eu sou”. Isso significa
que se você, como coach, experimentar as palavras usadas por elas que
pareçam inspirá-las e fortalece-las, repetindo-as da mesma forma que elas
fizeram, você as ajudará a tomar ação poderosamente. Você também produz a
experiência de apoio forte de um coach. A chave é ouvir atentamente as
palavras que energizam o cliente e não usar as palavras que eles utilizam que
tendem a esvaziar seu engajamento.

Muitas pessoas podem usar frases como: “Eu deveria ter feito isso,” mas o
deveria não leva a liderar nenhuma ação fortalecedora. Outra frase como: “Eu
irei arriscar isso, então,” ou “Ok, eu estou fazendo isso!” de fato faz com que
as suas imagens internas de ação se movam com brilho e vida.

Se suas palavras fortalecedoras de ação são: escolher ou poder, ou


simplesmente fazer (como na frase, “Eu estou fazendo isso”!) então use as
mesmas palavras que ele usou. Por exemplo, “O que você escolhe fazer”?
“Então, você pode fazer isso”? “Você está fazendo isso”? Se a palavra
fortalecedora é escolher, dita em um tom particularmente decisivo, use isso
em sua pergunta: “Você está escolhendo fazer isso acontecer”? Em outras
palavras, à medida que uma pessoa se direciona para a fase de ação da
conversa de coaching, simplesmente faça perguntas sobre os próximos
passos, usando as palavras de ação mais poderosas ditas com a mesma
tonalidade que o cliente usou.

Como coach, pergunte a si mesmo sobre as palavras que você observou que
ajudaram cada pessoa específica, a saltar de sua própria prancha interior, para
um modo de ação forte ao redor de uma meta desafiadora. O que o levou para
a água com tanta eficácia? Cada indivíduo é diferente. Ele se move com
paixão e entusiasmo quando diz “Eu vou fazer isso”. Neste ponto da conversa
você o ajudará fortemente se perguntar, “Então, você fará isso”?

A chave é ouvir atentamente cada expressão verbal da forma exata que ela for
dita.
O cliente diz:
• Amo?
• Escolho?
• Decido?
• Desejo?
• Quero?
• Preciso?
• Deveria?
• Tenho que?
As palavras foram ditas com um tom inspirador e fortalecedor de escolha?
Ou elas foram ditas com um tom desesperado, como se houvesse uma força
opressora fora dele forçando-o a fazer alguma coisa? Se você não tiver
certeza, peça ao cliente para pontuar seu nível de motivação de 1 a 10.
Verifique se há uma frase interna mais forte que promova inspiração e
motivação com as baterias realmente carregadas.
Em resumo, a chave para usar uma linguagem orientada para a ação mais
eficaz, de modo que a pessoa se mova e tome ação, é ouvir atentamente as
palavras que parecem inspirar e motivar o cliente e, usar essas exatas
palavras com ele.

Abordagens Alternativas em Caso de Atraso no Plano de Ação Se o


componente a ser explorado em sua sessão está chegando
ao fim sem um plano de ação claro, é importante para você, o coach,
apoiar o processo de criação de um plano de ação. Qualquer passo
de ação é melhor do que nenhum. Para uma meta muito abstrata
(50.000 m), ou uma que precise ser melhor explorada, investigação,
pesquisa ou submetas observáveis podem ser úteis. Claramente, a
adoção de etapas observáveis ou de coleta de informações são passos
valiosos de ação que ajudam a moldar melhor o plano do cliente e
são as primeiras etapas em direção à conclusão do plano. Esta etapa é onde
nós, também, podemos incentivar algumas
tarefas gradativas. Qualquer coisa que faça a pessoa considerar múltiplos
caminhos para a realização efetiva e a capacidade de mover-se
a toda velocidade à frente e experimentar mesmo que alguns poucos
passos, é muito fortalecedora. A maioria das pessoas fica empacada
por considerarem apenas uma escolha ou alguma escolha negativa.
Considere que, de certa forma nós somos como parteiros e, cada
nascimento é diferente. Às vezes o nascimento acontece após de um
longo trabalho de parto, às vezes curto, às vezes fácil ou, outras vezes
muito difícil. Trabalhamos com a pessoa, passo a passo, enquanto
ela se engaja no seu caminho.
À medida que a sessão de coaching vai chegando ao fim, para
incentivar este processo de nascimento, podemos apresentar perguntas
curiosas que estimulem o sistema de conhecimento mais
profundo da pessoa, sugerindo alguns passos de ação específicos.
Usar uma escala ou algum tipo de dimensionamento pode ajudar
neste processo.
• Quais são os três pequenos passos de ação, que você poderia tomar para
evoluir com seu plano esta semana? Com o que você poderia se
comprometer?
• Se houvesse alguns poucos passos-chave de ação que poderiam mover isso
de 6 para 7, nesta semana, quais seriam eles? Você irá realizá-los?
• Então quais ações você está considerando tomar para realmente fazer com
que isso evolua? Você poderia começar com algo pequeno?
• Para explorar esta visão, com quais passos você poderia começar, mesmo
sendo só para testá-la?
• Como você poderia se mover com força para que isso aconteça agora?
Quais seriam as três maneiras?
• Quais são os passos de ação com maior prioridade que você poderia realizar
nesta semana para que isso aconteça?

As seleções tipo Cardápio Chinês são úteis se a pessoa permanecer


emperrada e, frequentemente fazem com as imagens de movam novamente.
Por exemplo, você poderia dizer, “Algumas pessoas poderiam pesquisar
novas habilidades na biblioteca, algumas poderiam falar com alguém da área
de interesse, algumas poderiam explorar vídeos ou observar os detalhes-
chave que as intrigam ou encontrar outra maneira mover isso adiante? O que
você acha”?

Caminhando para a finalização: O Onde e o Quando A sessão de


coaching está chegando ao fim. Energia na voz
estimula a essência da ação. Se a pessoa parece demorar-se em um
determinado pensamento, podemos querer lembrá-la de forma otimista:
“Temos apenas cerca de cinco minutos agora, estamos no caminho certo
aqui?” Isto lhe recorda seu próprio compromisso para
a tomada de ação e, frequentemente, engaja a sua consciência no
poder da renovação que ela está prometendo.
Uma última etapa para você, como coach, é repetir o cronograma da pessoa
para uma confirmação clara ou para que a pessoa
declare etapas específicas do cronograma para você. Esta confirmação do
cronograma com o cliente, expressa como um compromisso,
traz à tona esta última e importante parte da sessão para encerrá-la
tendo um sistema de apoio o mais forte possível, tanto para o cliente
quanto para você, o coach. Aprenda a repetir:
Coach: “Então você está dizendo que isso será feito até quarta-feira pela
manhã, certo”?
Cliente: “Isso é o que eu estou dizendo, certo”!

À medida que pedimos à pessoa para concluir, nós também verificamos a


finalização: A conversa foi a mais produtiva possível? A pessoa está
fortalecida?

Como coaches, nosso objetivo total ao terminar a sessão é ajudar a pessoa a:


• visualizar exatamente o que ela quer e sentir o poder de realmente ver isso
acontecer;
• sair da visão e ver através do tempo, para explorar alternativas e visualizar
passos alternativos sobre como alcançar o objetivo;
• se imaginar experimentando e testando os melhores passos até que eles
estejam claros, o que funcionará melhor para obter o que ela quer;
• definir claramente e declarar entusiasticamente a ela mesma seus passos de
ação SMART e se ver, ao menos mais uma vez, realmente adotando esses
passos;
• “faça isso” após a sessão de coaching;
• aprender e crescer a partir do feedback que ela obtém após tomar a ação.

Pegadas Finais:
Resumindo o Valor da Conversa

Depois de o cliente determinar suas ações ou tarefas, estamos quase


finalizando a conversa. Existem apenas alguns elementos-chave faltando para
apoiar o cliente no sentido de tornar o compromisso real.
Um primeiro passo poderoso é fazer o cliente questionar e declarar o valor da
sessão e ouvi-lo (e senti-lo) reconhecendo esse valor. Para este propósito é
altamente relevante perguntar ao cliente no final de uma sessão: “Que valor
você criou para si mesmo nesta conversa”?
Outros exemplos:
* O que você aprendeu sobre si mesmo hoje? * Que ganhos você criou nesta
sessão?

Esta pergunta dá ao cliente espaço para entrar na verdadeira satisfação


homenageando e reconhecendo o trabalho que ele fez. O cliente reconhece e
resume os progressos realizados no âmbito da conversa.

Não se trata de autopromoção; isso mantém o foco na pessoa e no seu


desenvolvimento. Sua própria autoestima é aumentada quando ela se
reconhece apta para jogar um jogo importante. Auto reconhecimento significa
que a pessoa completou uma conversa forte de maneira organizada e clara.
Ao considerar verdadeiramente o que significa um resultado para cada pessoa
e o que ele irá demandar para ser alcançado, o cliente afirma autorrespeito.

Quando as perguntas são pronunciadas desta forma, o valor do progresso da


pessoa é reconhecido, apreciado, aprofundado e enriquecido. Essas perguntas
fornecem uma oportunidade para a pessoa declarar o valor e o compromisso,
reafirmam o valor e criam satisfação real. Esta é também uma oportunidade
de escutar profunda e integralmente a pessoa, sentindo o compromisso e
crescimento através do tempo e tornando-se consciente da sua futura
realização como da sua própria realização. Aprecie.

Reconhecimento Final pelo Coach

Faz uma enorme diferença concluir a conversa de coaching com um


reconhecimento forte vindo de você como coach. É maravilhoso terminar
com algumas palavras compartilhando o que você vê na pessoa, chamando
atenção para os aspectos que você sabe que servirão de trampolim para o seu
desenvolvimento. Finalizando desta maneira, você irá sentir o vínculo que
começou a se formar entre você e o cliente. Vocês compartilharam juntos
uma experiência especial, e esta é a sua oportunidade de apreciar o trabalho
que o cliente tem feito. Nos últimos momentos da conversa, expresse a
resposta ao compromisso dele, e quem você vê se transformando à medida
que ele vive os passos de ação que o levarão rumo ao sonho.

Entre nesta parte final da conversa deixando a posição de coach e reconheça e


aprecie genuinamente o cliente. Esse grau adicional de presença mais pessoal
dá suporte a uma conclusão poderosa.

Seu objetivo nestes um ou dois minutos é manter o seu foco no cliente e


comunicar o que foi importante e especial ao estar presente nesta sessão.
Tenha cuidado para não avaliar a sessão ou suas escolhas específicas, mesmo
que positivamente, porque isso iria colocá-lo mais no papel do especialista.

O que se destacou para você, de um modo geral, ao observar a sessão? Qual


foi o prazer de experimentar o cliente trabalhando? Como você experimentou
e desfrutou do crescimento em direção ao valor de longo prazo? Você pode
ser expressivo? Você pode querer enfatizar capacidades naturais do cliente e
pontos fortes de motivação para completar o que ele começou.

Algumas pessoas encerram com um simples reconhecimento, como um


sincero “obrigado!” dito com sentimento. Outras dizem algumas palavras do
fundo do coração para acelerar a jornada do cliente. Você irá encontrar a
melhor maneira para declarar o poder do que você observou.

Exercício: Reconhecimento nos Níveis Lógicos

Uma ótima maneira de concluir uma conversa poderosa com genuína atenção
para todas as qualidades que acabaram de ser mencionadas é usar o que
chamamos de reconhecimento nos níveis lógicos.

Este processo simples enfatiza algumas distinções e sistemas de escolha


chaves para a vida de uma pessoa.
• O nível mais elevado de pensamento pode ser chamado de identidade:
Como a pessoa fala de si mesma?
• O próximo nível é chamado de valores e crenças. Quais foram os valores
mais importantes abordados na sessão?
• Um terceiro nível é o nível das capacidades. Como a pessoa discutiu sobre
suas capacidades e as moveu para além?
• Um quarto nível são os passos de ação escolhidos.
• Um quinto nível poderia apontar para a utilidade de seus planos específicos
— onde e quando.
• Ao final da sessão, você pode usar esses níveis lógicos naturais de
compromisso para homenagear a pessoa utilizando pelo menos três dos níveis
à medida que você a reconhece. Frequentemente você pode fazer isso em
uma única frase poderosa para concluir sua sessão. O processo é atemporal,
de maneira que todos os reconhecimentos são atemporais. Além disso, este
tipo de reconhecimento permite que a apreciação autêntica seja expressa de
maneira poderosa.

Para se tornar eficaz nisso você precisará praticar sozinho. Para descobrir
como funciona o processo, é mais fácil iniciar com o seguinte exercício.

Exercício

Frequentemente é mais fácil começar este exercício pensando em algumas


pessoas com as quais você realmente se importa. Isto lhe dá uma boa
oportunidade para praticar e, em seguida, você pode transferir o processo
para seus clientes e outros. Com um pouco de prática, você pode usá-lo no
momento-chave final de uma conversa de coaching. Ele se baseia na conexão
com sua própria sabedoria profunda sobre evolução pessoal para você e para
os outros.

Encontre um local tranquilo, onde você pode falar em voz alta. Para a prática,
encontre fotos de seus entes queridos de preferência com você na imagem.
Ou, simplesmente, permita-se visualizá-los em sua mente. Pense sobre esta
pessoa que você ama em termos de suas melhores e mais duradouras
qualidades.

Visualize também o triângulo de níveis lógicos (veja a Figura 10.1). É fácil


aprender a visualizar a forma triangular simples dos níveis lógicos e, em
seguida, em sua mente coloque-o como uma moldura translúcida na frente do
indivíduo que você deseja reconhecer (veja Figura 11.1).
Figura 11.1: Níveis Lógicos

Criativamente, pendure os níveis em um gancho imaginário na frente da


pessoa e simplesmente comece a falar com ela, fazendo declarações
apreciativas de cima para baixo. Você descobrirá que mover-se de cima para
baixo, de um nível para o outro fluirá naturalmente quando você coloca a sua
atenção na simples homenagem à pessoa. Isto é o que chamamos de
declarações de nível lógicos porque, como em uma cascata, cada um flui
naturalmente até o nível abaixo dele, criando um fluxo maravilhoso de
reconhecimento.
Aqui estão alguns exemplos para construir suas habilidades nesta forma de
reconhecimento. Siga a estrutura de níveis lógicos de cima para baixo, até
pelo menos o nível de ação, enquanto você fala. Por exemplo, experimente
este reconhecimento de uma única frase extraído de uma sessão de coaching
real:

1. [ Identidade]: “Uau! Eu realmente gostei de trabalhar com você hoje. Você


é uma usina de força de determinação verdadeira,

2. [ Valor]: e você tem tanta clareza sobre o que é importante para você,
3. [Capacidade]: e você irá busca-lo de forma a transpor todos os obstáculos,
4. [Ação]: tanto que você está encontrando maneiras notáveis para enfrentar
todos os obstáculos que surgem à sua frente,
5. [Ambiente]: e o seu objetivo é, claramente produzir resultados na
comunidade e no mundo. Maravilhoso”!

Isso é mais fácil do que parece à primeira vista, porque os níveis lógicos
moldam a forma natural de reconhecimento de maneira autêntica. Tudo que
você precisa fazer conscientemente é ter a intenção de encontrar algo
autêntico e inspirador sobre a pessoa em cada um dos níveis. (Mais tarde,
para seus clientes em uma sessão, você irá reconhecer a pessoa pelo que você
viu na sessão).

Agora, imagine conversar com essa pessoa especial seja em voz alta, seja
mentalmente ou no papel. Pratique de várias maneiras e procure fazer isso em
voz alta, à medida que os pensamentos vêm à sua mente. Use todos os níveis
mostrados nos exemplos e nos próximos. Expresse apreciação em cada nível,
iniciando pelo topo dos níveis lógicos e movendo-se passo a passo para baixo
ao longo de cada um. Seja sincero e se comunique de uma forma que
recapitule e apoie o que a pessoa vê como seus valores e compromissos mais
fortes. Compartilhe o valor que você percebe na pessoa e o poder interno para
alcançar a sua visão. Reconheça quem ela está sendo no mundo.

Uma maneira fácil de fazer isso, é terminar as frases que eu inicio aqui,
oralmente ou escrevendo-as.

1. Você é...
(Exemplo, eu a um ente querido): “Você é um ser humano corajoso e
perspicaz”.

2. E é importante porque...
(Continuando com o ente querido): “E é importante porque é maravilhoso ver
o valor que você está criando para aqueles ao seu redor...” (Como alternativa
você poderia expressar “E o valor de quem você é, é...”)

3. Como você têm desenvolvido essas capacidades... (Continuando com o


ente querido): “É estimulante assistir você desenvolvendo todos os recursos
flexíveis que você está mostrando agora”.

4. Que ações você está adotando...


(Continuando com o ente querido): “E as ações que você está adotando agora
realmente fazem a diferença! Eu vejo como você está se movendo de forma
deliberada, fortemente comprometido com esses passos”.

5. Onde e quando você as leva...


(Continuando com o ente querido): “À medida que você continua a caminhar
alegremente e age, eu sou grato por ter a oportunidade de assistir os
resultados se desdobrarem. Que prazer”!

Aqui está um resumo de algumas práticas eficazes.

• Visualize um diagrama de níveis lógicos transparente na frente da pessoa


que você deseja reconhecer.
• Observe o que é heroico e excepcional na maneira dessa pessoa estar no
mundo.
• Use os pensamentos iniciais quem, porque, como, o que, onde e quando,
conforme mostrado, para obter seu próprio fluxo criativo.
• Comece no topo do diagrama de níveis lógicos e termine todas as frases,
enfocando e falando brevemente sobre as melhores qualidades da pessoa.
Permita que seu sistema de conhecimento mais profundo termine cada frase
intensamente em cada nível.
• À medida que você fala, genuinamente sinta respeito, honra e afeto que
você tem para com este indivíduo e permita que este respeito module seu tom
de voz e sutileza. Basicamente, você compartilha do fundo do coração e
permite que sua voz autêntica leve a mensagem. Você irá se sentir natural e à
vontade.
• Uma vez que você inicie o compartilhamento, comece com quem você é no
topo do triângulo de níveis lógicos e selecione a finalização da sua frase
rápida e facilmente, movendo-se para baixo, pelo menos até o nível de ação.
• Desfrute completamente da pessoa enquanto você fala.

Como coach, sua contribuição pessoal é ajudar os outros a despertar o gênio


dentro de si mesmo e a se comprometer fortemente com suas vidas e seu
próprio desenvolvimento. Quando você usa o reconhecimento dos níveis
lógicos no final de uma sessão de coaching, um poderoso reconhecimento
apoia e reforça o compromisso da pessoa para atingir o objetivo. Esta é sua
oportunidade de acrescentar o vento ao veleiro do seu cliente e acelerá-lo ao
longo do caminho para alcançar seus sonhos com uma graça extraordinária.

Capítulo 12
O Autoconhecimento do Coach
Tudo na vida é educação e todos são professores e alunos para sempre. —
Abraham Maslow
Muito além de uma palavra de crítica: Vá para a Luz
N

o início de 1950 em uma convenção de médicos em Nova York, o Dr. Milton


Erickson planejou fazer uma demonstração padrão de técnicas de hipnose
que seriam úteis aos médicos. Como a convenção ocorreu em um hospital, os
coordenadores pediram-lhe para encontrar uma enfermeira no hospital que
estivesse disposta a ser o objeto da demonstração. Olhando pelos saguões,
Milton encontrou uma jovem enfermeira chamada Laura e, depois de uma
breve conversa, ela concordou em participar da demonstração.
A demonstração foi planejada para a tarde. Durante o horário do al

moço, Milton comentou com os organizadores, que o objeto da demonstração


seria uma jovem enfermeira chamada Laura. “Você não pode usá-la!” todos
eles exclamaram. “Os amigos dela nos avisaram que ela é suicida. Ela está
planejando parar de trabalhar dentro de dois dias e diz que pretende acabar
com sua vida. Seus amigos estão muito preocupados com ela, assim como
nós. Se você usá-la como objeto da demonstração, isso poderia tornar a
situação ainda pior.” Milton pensou sobre isso por um momento e
respondeu: “Eu penso o contrário. Ela está animada com isso agora. Se eu
não a usar como objeto da demonstração, ela estará muito mais propensa a
ter uma resposta negativa”. Quando as atividades da tarde começaram,
Laura provou ser perfeita para a demonstração. Milton foi capaz de mostrar
as características de hipnose que havia planejado rapidamente. Com tempo
de sobra, ele então perguntou à Laura sobre seus lugares favoritos em Nova
York. Ela respondeu: “O Jardim Botânico, o jardim zoológico, e Coney
Island2”. “Então vamos dar uma pequena volta”, disse Milton.
2 N.T. Coney Island é um parque de diversões muito famoso que fica em Nova York.

Convidando Laura a fazer uma visualização detalhada, ele a levou para um


passeio interior por alguns de seus caminhos favoritos no Jardim Botânico.
Com prazer, ela descreveu um caminho com dálias multicoloridas e miosótis
roxos, a aleias de flores com diferentes tamanhos e formas. Ela continuou
descrevendo muitas áreas dos lindos jardins, maravilhada com as árvores do
mundo todo, incluindo os pequeninos bonsais.
Em seguida, Laura levou Milton para o jardim zoológico, onde ela gostou de
visualizar os diferentes tipos de animais de diversos continentes e quão
estranhos alguns deles eram. Ela mencionou os filhotes e, Milton a deteve
para assistir a uma jovem macaca, com seu recém-nascido e, em seguida, um
bebê rinoceronte, timidamente espiar por trás das pernas de sua protetora
mamãe.
Finalmente, Milton levou Laura para um passeio ao porto, onde, através de
sua visualização, ela passou por todos os navios de carga atracando e sendo
descarregados. Finalmente ela foi para Coney Island, onde observou as
famílias fazendo piquenique, crianças fazendo castelos de areia na praia e,
os jovens namorados passeando pela orla. Quando ele terminou, Milton
agradeceu Laura, disse adeus, e a deixou. Uma semana mais tarde ele
recebeu um telefonema em sua casa que ficava no Arizona. “Laura
desapareceu!” disseram os organizadores da conferência. As pessoas foram
até a casa dela e encontraram o apartamento completamente vazio. Ela era
uma órfã sem família e, eles não tinham pistas sobre onde ela poderia ter
ido. Com base nas declarações anteriores de Laura eles acreditaram que ela
poderia estar morta agora. “E você pode tê-la matado!” eles acrescentaram.
“Eu tenho certeza de que ela irá aparecer”, disse Milton.
Um mês depois e nenhum sinal de Laura.
Um ano depois e ainda nenhum sinal de Laura. Milton foi afastado da
conferência de médicos.
Três anos depois e ainda não havia sinal de Laura. Milton continuava a ser
tratado com desonra.
Seis anos depois e ainda nenhum sinal de Laura. Agora, o assunto estava
encerrado, as pessoas tinham se esquecido dela. Mas não Milton. Doze anos
depois, Milton recebeu um telefonema em sua casa e, uma voz de mulher do
outro lado da linha disse: “Você provavelmente não vai se lembrar de mim,
mas meu nome é Laura e eu fui o seu objeto de demonstração 12 anos atrás
em uma conferência de médicos em Nova York”.
“Oh, eu me lembro de você muito bem, Laura”, disse Milton, “Onde você
esteve?”.
“Acabei de voltar da Austrália, onde moro com a minha família, um marido
e três filhos”, disse ela. “Depois de sua demonstração 12 anos atrás, eu
estava muito emocionada e feliz e fui caminhar pelo do porto. Conversei com
um jovem oficial de um cargueiro que estava partindo, no dia seguinte, para
a Austrália, e ele mencionou que precisava urgentemente de uma enfermeira
a bordo. Eu estava deixando meu trabalho e no calor do momento decidi ir
com eles. Juntei o meu passaporte e as coisas de que eu precisava e saí. A
bordo, eu conheci o meu futuro marido e, começamos nossa nova vida na
Austrália. Estou aqui para uma breve visita, conversei com uma velha amiga,
e ela mencionou que eu deveria telefonar para você”.
“Eu sabia que você estava bem”, disse Milton. “É ótimo saber que esta
história terminou bem”!

Como seria a experiência de Milton para você? Muitas pessoas imaginam o


pior. Elas ficariam consternadas pela autoculpa, apreensão, e medo das
críticas. Esta história nos leva a um tópico importante – o papel crítico que a
autodúvida ou da autoconfiança pode ter para todos nós.

Quando as pessoas o questionaram sobre Laura, Milton sempre declarou ter


certeza de que ela estava bem. Sua segurança, confiança e conhecimento mais
profundo guiaram sua resposta. Ele nunca pareceu duvidar de que ela estava
bem.

Se houvesse crítica, raiva e pensamento baseado no medo das pessoas que


são seus colegas ou mentores, e se isso se prolongasse por muitos anos, como
você reagiria? Você ainda manteria a segurança interna, clareza e confiança
de que o bem maior se revelaria? Com Milton, se passaram 12 anos sem
nenhum sinal de Laura e, ainda assim, ele manteve a calma convicção e a
confiança de que em algum lugar do mundo ela estava bem.

A Natureza da Autoconfiança:
Alinhado Visão e Missão

Ser um coach transformador significa ser congruente e estar alinhado com o


processo e as técnicas de coaching que compartilhamos até agora neste livro.
Quando estiver fazendo coaching com outros, é de fundamental importância
vir de uma posição de coach limpa e clara onde você não projete seu modelo
de mundo, mesmo que você viva através dele. Se você não tem
autoconhecimento ou auto-gestão você pode, inconscientemente ouvir no
nível 1, o nível da opinião pessoal e, transferir suas preferências e
julgamentos sobre a pessoa com quem você está se conectando. E você nem
mesmo percebe que está fazendo isso.

Para coaches transformadores, é imperativo reconhecer que quem você é para


os outros é tão poderoso quanto quem você é para si mesmo. Com isto em
mente, é muito importante ter integridade com as ferramentas e processos que
você usa com outras pessoas. A maneira de demonstrar esta integridade inclui
viver pelo exemplo e “fazer o que você fala”.

A maneira mais fácil de desenvolver as habilidades descritas neste livro é


aprender a demonstrar o poder da comunicação transformadora em sua
própria vida. Você pode fazer isso através da autorreflexão, do
desenvolvimento de uma meditação diária e da prática da visualização e, pela
contratação de seu próprio coach, para que você continue usando e
desenvolvendo as ferramentas do coaching em sua própria vida.

Coaches fortemente focados em soluções têm um propósito alinhado, uma


visão baseada em valor e, uma missão atuante que reflete quem eles são e em
que contribuem. Pergunte e pontue a si mesmo sobre as seguintes questões:

• Quão autoconsciente eu sou? Quão explícito eu estou me tornando sobre o


que eu quero?
• Quanto eu estou usando auto avaliação e auto apreciação eficazes?
• Quão aberto eu estou para receber e integrar o melhor do feedback de outras
pessoas?
• Quanto eu estou reformulando coisas que acontecem em minha própria vida
para que eu possa aprender, crescer e evoluir?
• Como posso começar a visualizar o que eu realmente quero e atraí-lo para a
minha vida?
• Como eu poderia começar a ampliar minha consciência de que a intenção
está sendo cumprida?
• Como posso começar a direcionar minha consciência para me dar conta de
quão abençoado eu sou e, começar a sentir um pouco desta gratidão agora?

Leve o tempo que for necessário para desenvolver o seu próprio alinhamento
interno e auto clareza. A dúvida é dissolvida quando você mergulha
abertamente dentro de si mesmo e responde a estas perguntas.

• O que está tentando emergir agora em minha vida?


• Qual é o meu propósito excepcional?
• Qual é a minha visão que está baseada em meus valores mais profundos?
• Qual é a minha missão que reflete quem eu sou e com o que eu contribuo?

Considere que a sua visão, valores e missão, baseados na sua contribuição


excepcional, determinam poderosamente a maneira que você vê o mundo e
irão mover você para muito além dos seus gremlins ou temores mais internos.
Quando você considerar, se distanciará de seus gremlins interiores ou medos.
Quando você é auto examinado e escolhe, conscientemente, com uma clara
intenção, viver sua vida dentro do seu propósito, o próximo passo será se
concentrar em obter a condição ideal para que a visão se manifeste. O
autoquestionamento se devolve como a seguir:

• Quem eu estou me tornando para que esta visão se manifeste?


• Qual é o meu limite de crescimento? Onde estão minhas oportunidades para
crescer e evoluir?
• Que áreas precisam de minha atenção?
• O que eu posso deixar ir? Em que eu vou entrar? À medida que você
responde às suas próprias perguntas você claramente obterá sua tarefa como
ser humano relevante para o momento. Esta é a essência do autocoaching.
Uma vez que você tem clareza sobre quem você deve se tornar e qual é a sua
tarefa, o próximo passo é estar disposto a dizer um completo “Sim!” para
realizar o seu trabalho interior. Quando você assume sinceramente a tarefa
Humana autodirigida e você conhece sua verdadeira direção interior e
trabalho, você pode relaxar dentro da visão que quer manifestar no
desenvolvimento de sua vida.
A chave é a disposição completa para fazer “o que quer que seja” que você
precise fazer para ser o ambiente vivo de sua visão baseada em valor e de sua
missão, neste exato momento! Através do seu autoexame e auto
responsabilidade você seguirá a grande mensagem de Gandhi “seja a
mudança que você quer ver no mundo”.

A Dinâmica e Complexidade Humana


Peça e receberás. Dê e receberás além de todos os pedidos. —Michael
Beckwith, Inspirations from the Heart

O complexo, dinâmico e magnífico jogo Humano são para ser jogado com ou
sem outra pessoa, com a finalidade de chegar às nossas próprias ideias
criativas. Comunicação transformadora baseada na abordagem do coaching
ajuda a emersão dinâmica das ideias nos níveis individual e coletivo.

Conforme expresso ao longo deste livro, as conversas de coaching honram a


expressão de cada indivíduo singular como perfeita aceitando, sem
julgamento a visão, os valores e a missão que compõem o propósito de uma
pessoa. Quando o coach e o cliente são capazes de conviver um com o outro
nesse espaço de totalidade, profundo “rapport”, confiança e intimidade são
construídos. A maioria das pessoas raramente tem a oportunidade de serem
ouvidas, de maneira tão honrosa, respeitosa e fortalecedora. Tal espaço de
apreciação incondicional permite a energia de criar milagres.

Consciência desperta, Autoconhecimento e Escuta

Cada um de nós tem um conjunto exclusivo de abordagens e sistemas de


filtragem que julgam e dão sentido ao mundo que na cerca. Estas avaliações,
sentimentos, preferências, opiniões, sugestões e outras estratégias internas
guiam a nossa forma pessoal tomar decisões. Se não estamos conscientes de
nossa forma singular de pensar e diligentes de como elas podem afetar as
intenções e ações do outro, é possível que influenciemos negativamente as
pessoas.
A frase comum “Eu não entendo onde você quer chegar” é uma indicação de
que você está ouvindo apenas no nível 1, da sua opinião pessoal e, não está
respeitando a visão de mundo do outro. Mal-entendidos como esse raramente
acontecem quando você reserva tempo para fazer o seu próprio trabalho
interior, talvez usando alguns dos vários processos de coaching descritos
neste livro ou tendo seu próprio coach, de modo que você possa manter-se
firme no seu alinhamento interno e honrar o outro através do poder da
posição de coach.

Com a consciência desperta e autoconhecimento, somos capazes de,


organizada e claramente, manter o espaço para outras pessoas, encontrando-
as exatamente onde elas estão e poderosamente nos tornando
impulsionadores para a sua mudança desejada - não o que queremos para elas
ou o que nos parece ser o melhor caminho. As pessoas se sentem ouvidas,
honradas e compreendidas quando você reconhece e respeita o ponto de vista
que elas criaram a partir do seu singular modelo de mundo.

Além da Indução: A Vantagem de Permitir

O mapa de mundo de cada pessoa é tão singular quanto a sua impressão


digital. Não há duas pessoas iguais... Não há duas pessoas que entendam a
mesma frase da mesma maneira... Portanto, ao lidar com as pessoas tente
não encaixá-las no seu conceito do que elas deveriam ser.

—Milton Erickson

A vantagem de honrar a diferença e permitir que as pessoas apresentem as


suas próprias soluções singulares é que elas assumirão a responsabilidade,
darão conta, aprenderão em um nível mais profundo e, se mostrarão mais
poderosas para atingirem seus objetivos. Além disso, a sua descoberta
interior e o caminho escolhido irão corresponder aos seus desejos únicos de
maneira mais eficaz do que com qualquer solução externa oferecida.

A intenção é dar às pessoas a oportunidade de chegar às suas próprias


respostas. Quando mantemos nossa tendenciosidade pessoal fora da conversa,
ajudamos os clientes a desenvolverem estratégias, abordagens e conquistarem
vitórias que são inteiramente deles. Isto é o verdadeiro poder.
Desenvolvimento das Suas Habilidades ao Longo do Tempo Coaches
transformadores altamente eficazes trazem os seguin
tes atributos a uma conversa ao usarem a abordagem de coach.
• Atenção, conforto e cuidado;
• Um estado neutro relaxado que honra, respeita e aceita os clientes como
eles são;
• Honra o modelo de mundo que a pessoa tem e tem consciência de que a
pessoa tem todos os recursos dentro de si, para ser um sucesso;
• Apoio e consistência que impulsiona o cliente e expande seus melhores
esforços;
• Compromisso em estabelecer acordos claros e cumprir as promessas;
• Perguntas orientadas para o resultado, formuladas com curiosidade real;
• Escuta focada, contextual e global usada com consistência;
• Conforto com o silêncio para permitir que a pessoa vá mais fundo;
• Flexibilidade e confiança na sua intuição ao seguir rumo ao resultado;
• Comprometimento em manter de uma abordagem que honre a agenda da
pessoa.

À medida que você trabalha com as habilidades neste livro e reserva certo
tempo para refletir e explorar se você entendeu o uso que a pessoa faz da
linguagem, do espaço físico e das diferentes perspectivas, você elevará o
nível de genialidade da pessoa com quem você está se conectando. Através
das suas conversas, a pessoa começará a usar o pensamento de alto nível e
focado na solução, como uma prática nas suas escolhas. Ela irá dinamizar
estratégias de visão interior, esclarecer os seus valores, terá condição de
manifestar sua visão e viver dos seus compromissos.

O “rapport” e a confiança serão aprofundados à medida que cada um de


vocês aprenda sobre o poder e a intimidade das conversas transformadoras.
Por sua vez, vocês aprofundarão suas capacidades para desenvolver
relacionamentos confiáveis em geral.

Considere que, mesmo se tiver feito coaching ou recebido por anos, uma
conversa transformadora é sempre útil para despertar ainda mais a gênio
dentro de você. Relacionamento e comunicação transformadora são uma via
de mão dupla. Você recebe tanto quanto dá.

Alinhando sua Visão: O uso da Linguagem da Sobreposição O espaço


perceptivo de uma pessoa é só dela e, os coaches
transformadores aprendem a respeitá-lo profundamente. Reconhecer que este
espaço é uma parte importante da experiência de
uma pessoa, acrescenta uma dimensão a mais à conversa transformadora.
Quando uma sessão de coaching é feita ao vivo, ao invés
de pelo telefone – por exemplo, sentando-se ao lado da pessoa,
em vez de na frente dela – você permite que a pessoa use o espaço
diretamente à frente dela como uma “prancha de desenho” na
qual ela cria a sua visão. Sentando-se ao seu lado, você lhe dá mais
espaço para que ela veja o filme de um futuro melhor bem diante
dela. A pessoa começa a dirigir seu próprio filme interno sobre o
resultado mais perfeito.
Ao mesmo tempo, a hierarquia é removida e você incentiva
um sentimento de união e de inclusão que, juntos, “nós” estamos
trabalhando na direção do resultado que ela deseja. A prancha de
desenho, tela em branco, ou tela de cinema é o espaço aberto à
frente e, nós somos aliados sentados lado a lado, trabalhando em
conjunto no processo de criação deliberada.
Por telefone, ainda podemos auxiliar para que a prancha de
desenho visual interna seja um ponto focal direcionando a atenção
da pessoa suavemente para a sua visão quando apropriado. Isto pode
ser feito de forma elegante, usando uma simples linguagem de sobreposição.
Sobrepor significa, simplesmente, se mover das palavras
ou sentimentos expressados pela primeira vez para uma visão. Nós
simplesmente ligamos os dois com uma pergunta. Aqui estão alguns
exemplos:
• João, quando você pensa sobre essas alternativas, quais passos específicos
você se vê tomando?
• Maria, à medida que você percebe como se sente sobre esse movimento que
está fazendo, o que você vê como algumas boas ações para atingir o resultado
desejado da forma mais rápida e confortável possível?
• Miguel, eu aprecio a sua perspectiva sobre a implementação do software. À
medida que você percebe o que está dizendo e o que você tem ouvido dos
demais interessados, o que você antevê como os melhores métodos para a
transição?
• Se você, Samuel, for dar um “zoom” em algumas imagens detalhadas, quais
seriam os detalhes-chave que você observa e quer ter a certeza de que irão
acontecer? Enquanto você pensa sobre essas ações, reserve um momento e
entre na situação de maneira breve. À medida que você observa isso, você se
sente do jeito que você quer se sentir nessa situação?

A abordagem de sobreposição permite que as pessoas criem representações


ricas de experiências que desejam ter. Isso lhes permite começar a visualizar
de forma eficaz naquelas áreas em que elas precisam de mapas de ação ricos.
Vídeos curtos com som, onde podemos através da imaginação entrar e sentir
os resultados, nos oferecem perspectivas bem planejadas, baseada em
sentidos e nos movem adiante com certeza e expectativas positivas.

Uma Imagem Vale Mais que 1000 Palavras

Utilizar desenhos ou outras ferramentas visuais também encoraja cada pessoa


a se mover na direção da visão do poder de visualização. O córtex cerebral é
responsável pela função de planejamento do cérebro e, tem milhares de vezes
mais poder de processamento do que o cérebro emocional. Na verdade,
muitos dos processos neste livro são projetados para incentivar o fluxo de
visualização.

Usar imagens e o imaginário incentiva os sistemas de conhecimento mais


profundo das pessoas a trazerem a informação para a mente consciente. A
abordagem do coach acrescenta e ajuda as pessoas a ganharem maneiras
perspicazes para acessar seu conhecimento mais profundo. Damos às pessoas
pontos de acesso natural à consciência interna, que de outra maneira, jamais
poderia ser trazida à tona.

Quando você faz perguntas e cria diagramas visuais que convidam a


múltiplas perspectivas ou diferentes posições perceptivas, você se torna capaz
de explorar as diferentes opções e – de num certo sentido – experimentar
diferentes chapéus. Mudar de posição perceptiva, imaginativamente olhando
pelos olhos de outras pessoas ou de uma posição panorâmica, pode ser
extremamente útil para auxiliar as pessoas a avaliarem as opções-chave e
testar as perspectivas.

Assim como quando você escala uma montanha, a paisagem muda à cada
novo nível, excelentes perguntas proporcionam novas maneiras de ver o
mundo. A cada passo adiante, você se torna consciente dos caminhos que
você não poderia ver quando estava em outras partes da montanha. Com estas
possibilidades acentuadas que agora se tornaram visíveis, você vê mais
maneiras de enfrentar velhos desafios e gremlins. A cada nível, você ganha
maior domínio das suas habilidades. Você aprende e experimenta a mudança
integral disponível através do coaching transformador.

Integrando a Ciência dos Processamentos mais Profundos


O que a lagarta chama de fim do mundo, o mestre chama de borboleta. —
Richard Bach, Ilusões

À medida que você continua o seu desenvolvimento e treinamento como


coach transformador, você continuará a construir conjuntos de habilidades
flexíveis com base em uma compreensão mais profunda da neurologia
humana e da ciência do processamento interno eficaz. Com essas habilidades,
você será capaz de contribuir para o desenvolvimento de estados de fluxo
criativo da visão, audição e sensação que poderosamente ajudam e
contribuem para a consciência mais profunda, avanço e transformação
genuína das pessoas.

Assim como o maestro de uma orquestra lidera as diferentes seções e


agrupamentos de instrumentos para formar a grande música juntos, também
você vai liderar as pessoas para integrarem suas imagens separadas,
sentimentos e sons de um resultado específico num conjunto coerente e
satisfatório. À medida que elas experimentam os sentimentos de elevação que
vêm com as imagens, elas se tornam o condutor e tecem o conjunto musical
interno junto numa série de fluxos de ação que trabalham com um todo - o
todo de suas vidas.

À medida que você constrói o “rapport” de forma natural e fluente, use as


questões abertas e outras ferramentas focadas nas soluções tais como
sobreposição, e enquanto você facilmente ouve a partir da posição de coach,
utilize eficazmente o quadro de resultados, e desenvolva os passos de uma
forte estrutura de coaching, desta forma você irá orquestrar resultados
surpreendentes em conjunto. Você pode se engajar no processo que tece a
estrutura do foco original do cliente com uma estrutura forte de coaching.
Trabalhando juntos, você ajuda na visão do cliente e o incentiva a explorar e
pensar de maneira profunda. Esse trabalho interior vai guiar, orientar e
direcioná-lo a fazer as coisas que criarão a realidade exterior. Desta forma, as
pessoas atingem plenamente e assumem a responsabilidade por sua própria e
magnifica criação.

Coaching transformador é camaradagem espiritual dinâmica baseada na num


serviço de alto valor. Quando você escolhe viver este nível de serviço, suas
perguntas darão um suporte invisível e inigualável, como o casulo, no qual a
pessoa gradativamente constrói seu potencial de transformação e o
transformam em realidade. Então você o assisti voar desdobrando suas lindas
asas.

Capítulo 13
Resumo das Conversas Transformadoras Utilizando o modelo
focado em solução na Abordagem do Coach
Este capítulo oferece um sumário básico dos elementos de uma sessão eficaz
e completa de coaching transformador, seguido de exemplos de transcritas
sessões.

Estimativa do tempo para as etapas a seguir: 20 – 45 minutos.

Elementos para Construção de “Rapport”


• Conecte-se com a pessoa, crie uma atmosfera acolhedora.
• Combine tom, intensidade, velocidade e volume.
• Use suavizadores verbais e recapitulação.

Contrato (Tópico/Foco da Sessão)

• O que você deseja realizar nestes próximos 30 (45, 60) minutos? Qual seria
o melhor uso do seu tempo?
• A pessoa descreve os desafios. A pessoa concentra-se em seus objetivos,
valores, compromissos e paixões.
• Se necessário, mude a posição da pessoa de queixoso/visitante para cliente.
• Use palavras motivadoras e ressignifique conforme necessário.

O Coach Explora o Quadro de Resultados,


os Passos de Planejamento e as Perguntas.

• O que você quer? Por que isso é importante para você?


• Como você vai obtê-lo? Qual é o seu plano de contingência?
• Como você poderia se comprometer com isso a longo prazo? Como pode
você realmente estar certo de fazer isso acontecer? Como você levar isso
ainda longe? Quais compromissos são necessários?
• Como você saberá que você conseguiu o que queria?

O Coach Ouve nos 2° e 3° Níveis para Perceber as Respostas do Quadro


dos Resultados
• Positivo?
• Dentro do controle da pessoa?
• Metas S.M.A.R.T (eSpecíficas, Mensuráveis, Atingíveis,
Realistas/Relevantes, definidas no Tempo)?
• Plano de contingência?
• Ecológico? (Adequado à todos os outros objetivos da pessoa)

Trabalho de Campo e Desenho de Ações Efetivas


• Considerando nosso trabalho hoje e suas metas de curto e longo prazo, com
quais ações você está disposto a comprometer-se esta semana?

• O que você fará esta semana para alcançar o seu objetivo? Nota: Nós temos,
agora, apenas cinco minutos até o final de nossa sessão (aviso de cinco
minutos).
Pergunta: Como a Sessão Foi Útil para o Coach
• Qual o valor dessa sessão para você? Quais foram seus ganhos com esta
sessão?
Coach Finaliza Agradecendo e Demonstrando Real Reconhecimento Pelo
Resultado Obtido Pelo Cliente

Nós encorajamos você a usar estas etapas como uma lista de verificação geral
de coaching, de vez em quando.
A seguir estão duas transcrições de sessões focadas na solução que mostram
os elementos da sessão em ação. É útil observar os elementos na sequencia
em eles aparecem.

Sessão de Coaching 1
15 Minutos de Coaching com Lucy
Coach: Qual seria a melhor forma de utilizarmos os próximos 15 minutos?
Cliente: A primeira coisa em que eu quero me concentrar é num plano para
uma vida mais saudável.

Coach: Nós temos 15 minutos hoje. Qual seria a parte-chave, na qual você
mais deseja obter resultado, onde você poderia usar estes 15 minutos para
fazer isso acontecer?

Cliente: Em primeiro lugar deve ser na minha disciplina interior — é ai que


eu preciso me fortalecer!
Coach: Então, para você nesse momento, disciplina é a área
-chave que apoiará um estilo de vida mais saudável? Cliente: Sim, a
disciplina é a chave!
Coach: Lucy, eu estou curioso, como você sabe quando você é disciplinada?

[Note que a coach não sabe o que significa disciplina para Lucy e não quer
fazer suposições. Ela começa suavemente a explorar o significado desta
palavra para sua cliente. Ela também percebeu que Lúcia estava fazendo
caretas ao dizer a palavra disciplina e está verificando se este é um resultado
positivo indo na direção da energia, ao invés de afastá-la da energia.]

Cliente: Se eu fosse disciplinada, eu estaria comendo coisas saudáveis cinco


vezes ao dia, cada pequena refeição seria saudável, eu me exercitaria duas
vezes por semana, nadaria uma vez por semana. Mesmo que eu esteja
fazendo estas coisas, em sua maioria, eu tenho que me forçar a fazê-las. Eu
não gosto de preparar refeições saudáveis cinco vezes por dia. Coach: Uma
vez que você disse estar fazendo isso agora, o que você quer alcançar nesta
sessão que a leve para o que você quer?

Cliente: Encontrar motivadores para fazê-las regularmente. Eu quero


realmente construir hábitos que me inspirem, ao invés de me forçar.

Coach: Em uma escala de 1 a 10, onde você se colocaria agora, sendo 10 a


disciplina e a motivação real constante, e 1 disciplina dispersa e forçada?

Cliente: Eu estou no 5.
Coach: Então, onde você deseja estar nesta escala ao final de nosso tempo
juntas?
Cliente: Pelo menos no 7.
Coach: OK, como você poderia começar a se direcionar para este número?
Cliente: Esta é a verdadeira questão! Eu quero mais motivação. Coach:
Estaria bem para você se eu perguntasse qual das coisas que você está
fazendo agora lhe dá mais motivação? Cliente: O exercício!

Coach: Ok! Você está curtindo o exercício! Eu percebo uma mudança em


seu tom de voz. Onde você está em sua escala de motivação agora, Lúcia?

Client: Eu fui para cima na escala de motivação. Exercícios me fazem sentir


bem.
Coach: Então você está realmente motivada a fazê-los?

Cliente: Ah, sim, uma vez que eu estou lá eu me sinto bem, mas pegar todas
as minhas coisas, sair de casa... isso é difícil. É sobre como chegar lá. Essa é
a parte difícil para mim.

Coach: OK, apenas suponha que você poderia se ajudar aqui. Algumas
pessoas podem encontrar maneiras de se exercitar onde elas não precisem se
deslocar. Algumas pessoas podem se exercitar com um amigo, ou elas
descobrem o que lhes dá mais prazer e o fazem, ou elas identificam várias
formas de se exercitar para manter a atividade interessante, ou incluem o
deslocamento em áreas-chave de sua programação semanal. Quais são
algumas maneiras com as quais você poderia aumentar a sua motivação e
disciplina?

[A Cliente mostra uma resposta corporal forte aqui. O rosto dela fica
ruborizado e ela se torna muito enérgica, fala rápido e ainda ri.
Esta questão, dita de forma direta e natural, é chamada de pergunta do
Cardápio Chinês, porque ela enumera várias alternativas. As escolhas são
expressas sem apego e entonação, a coach pede ao cliente ainda mais
alternativas.

Esses tipos de alternativas foram descritos de maneira mais detalhada no


capítulo 5].

Cliente: Bem, eu já fiz muito até agora. Eu já encontrei uma academia, um


preparador físico jovem e bonito e, eu já recebi uma excelente massagem
após os exercícios. Tudo estava funcionando exceto o tempo. [O tom de voz
altera-se para excitação]. Ah, eu tenho uma ideia! O melhor seria mudar o
horário dos meus exercícios para o período da manhã, então eu não terei
tempo para desculpas. Por que eu não pensei nisso antes? Esta é uma boa
ideia. Eu estou chegando perto de fazer isso dar certo!

Coach: Então você está decidindo que esta única ação-chave fará a diferença.
Uma ação — fazer exercícios no período da manhã — irá aumentar sua
motivação?

Cliente: Sim, este único ajuste aumenta minha motivação. Coach: OK,
vamos em frente. O que mais?

Cliente: Eu preciso refazer minha mochila todas as noites, assim eu não


tenho que fazê-lo antes de eu sair. Bem, eu acho que isso vai dar certo! Eu
preciso me certificar de que tudo está em minha mochila à noite. Eu vou
deixar isso organizado com um checklist antes de me deitar esta noite.

Coach: Estamos quase chegando ao final de nosso tempo juntas. Você


poderia dizer novamente quais são seus novos planos para esta semana?

Cliente: É realmente simples, e fará toda a diferença. Eu vou arrumar minha


mochila à noite e colocá-la próxima à porta. Eu vou ajustar meu alarme, me
levantar e ir. Vou começar com duas ou três vezes por semana e aumentar a
quantidade conforme eu me sentir melhor.

Coach: Então quando você começa?

Cliente: Esta semana! Esta é uma ideia tão simples. Estou feliz que eu tenha
pensado nisso porque eu tenho certeza de que vai funcionar. Sim, eu vou
fazer isso!

Coach: Então, onde você está agora com relação à sua questão de disciplina?

[O coach segura a escala antiga da cliente em um pedaço de papel onde ele


havia marcado o 5. A cliente pega a sua caneta e move a marca para 8.]

Coach: Uau, você foi além de seu objetivo original! Nós estamos fechando a
nossa sessão agora. Qual foi o valor desta sessão para você?

Cliente: Foi tão fácil. Eu amo o que é fácil! Falar sobre isso me fez descobrir
que eu estou muito além do que eu pensava. A sessão me ajudou a ver a
solução. Em cada sessão eu avanço, mais e mais. Meu plano é bom e me trará
satisfação. Eu posso ver claramente o que fazer é isso me ajuda nas próximas
etapas que se seguirão na próxima semana.

Coach: Ver sua satisfação com o que conseguiu é um prazer para mim. Você
está verdadeiramente comprometida com sua saúde e novos hábitos estão
florescendo de forma poderosa. É ótimo ver seu entusiasmo se transformar
em capacidades.

Sessão de Coaching 2
25 Minutos de Coaching com Emma

Coach: Então aqui estamos, e ambas temos o tempo e espaço para uma
conversa surpreendente. Assim, se os próximos 25 minutos forem para
realmente prestar um serviço a você, Ema, e se eles puderem produzir o
melhor e mais elevado resultado para você em sua vida, qual seria esse
resultado?

Cliente: Eu acho que, me ajudar a tentar, encontrar maneiras de ter mais


fluxo e graça em minha vida. Eu tenho esses períodos em minha vida onde as
coisas estão em equilíbrio, mas eles não são tão frequentes como eu gostaria
que eles fossem. Então, como posso entrar em contato com isso, ou o que
posso fazer para que eles aconteçam com mais frequência, de modo que eu
possa sentir que tenho mais equilíbrio em minha vida? Isso faz sentido?

Coach: Sim. Estou curiosa, gostaria de saber se você me permite perguntar;


se você pudesse se fazer uma pergunta que, ao fazê-la, e ouvir a resposta,
transformaria imediatamente esta área de sua vida, qual pergunta você
gostaria de ter respondida?

Cliente: A pergunta seria: o que está me detendo? Porque eu sei que é tudo
relacionado a encontrar meu próprio caminho. Não é sobre outras pessoas; é
sobre o que eu estou fazendo com a minha vida.
Coach: Eu vou devolver isso para você. Eu vou convidá-la a observar, em
uma escala de 1 a 10, onde 1 é “você sabe que esta é uma versão muito
preliminar da pergunta” e 10 é “você sabe que se você tivesse essa pergunta
respondida ela verdadeiramente transformaria sua vida”. Então, sua pergunta
agora é “o que realmente está me detendo”? Como você classificaria a essa
pergunta?

Cliente: [pausa longa] Eu provavelmente a colocaria em um 7. Coach: Se


fossemos jogar um jogo ainda maior e fizéssemos uma pergunta ainda mais
valiosa para você, para movê-la para cima na escala só um pouquinho, qual
seria a nova pergunta que serviria ainda melhor à você?

Cliente: Eu quero dizer, “Onde eu estou indo com minha vida?” Mas não sei
de onde isso veio. Hmmm. [longa pausa]

Coach: Então, novamente, eu vou convidá-la para ir para o seu interior e


sintonizar-se com a parte de você que sabe que você sabe, que você sabe no
nível mais profundo. Eu vou ler esta pergunta novamente e quero que você a
pontue novamente na escala de 1 a 10. Assim, a nova pergunta é “Onde eu
estou indo com minha vida”?

Cliente: [pausa longa] Honestamente essa pergunta é apenas um 5.

Coach: OK. Sintonize-se novamente com a parte de você que sabe que você
sabe, que você sabe. Se você encontrar essa parte de você em seu corpo, onde
ela reside neste exato momento?

Cliente: Hmmm... Eu acho que é no meu intestino.

Coach: Dê as boas-vindas à esta parte de você e, como se esta parte de você


pudesse falar e dizer toda a verdade, peça à ela que lhe diga “Qual é pergunta
que, ao ter a resposta, transformaria imediatamente a minha vida e permitiria
que obter equilíbrio fosse natural e fácil para mim?” [longa pausa] Basta
ouvir o que ela diz.

Cliente: Eu acho que perdi o contato com minha visão ou meu sonho. Acho
que eu estou demasiadamente presa em cumprir a tarefa e... Eu perdi contato
com o que eu realmente queria fazer ou... Eu costumava fazer muito mais
trabalhos comunitários e um monte de... Eu me sinto em uma parada para
descanso, mas pareço estar muito mais ocupada e realizando mais tarefas,
como se estivesse andando em círculos ou algo assim. Eu acho que é uma
questão de olhar para onde eu quero ir neste ponto em minha vida. Eu estou
em um período de transição. Coach: Enquanto você se ouve dizer tudo isso,
estou convidando seu intestino a falar agora do lugar que “sabe que você
sabe, que você sabe”. Qual seria uma pergunta 10 de 10 que melhor lhe
apoiaria agora? [longa pausa].

Coach: O que você está percebendo, Ema?


Cliente: Minha mente está pulando em todos os lugares, e eu não estou
ouvindo mais meu intestino. [rindo]

Coach: Enquanto você natural e tranquilamente aquieta sua mente, retorne ao


seu intestino e o escute. Qual poderia ser essa pergunta?

Cliente: Eu sinto meu intestino, mas não consigo ouvir a pergunta.

Coach: Vamos jogar algumas ideias para seu intestino considerar. Seria
alguma dessas perguntas, “Que tipo de pessoa eu preciso ser para viver minha
visão? Qual é realmente a minha visão? Qual é minha missão nesta próxima
fase? Quem sou eu e onde estou realmente indo? Qual é o meu propósito
mais arrebatador”? [longa pausa]

Coach: Enquanto seu intestino “verifica” essas perguntas, qual seria uma
pergunta ainda melhor para você nesse momento? Cliente: Meu intestino diz,
“Como eu me reconecto com minha paixão e propósito”? [longa pausa]
Coach: Como eu me reconecto com minha paixão e propósito?

Cliente: Sim! É isso! Você vê, eu sei que estou no caminho certo, mas eu
estou me atrapalhando um pouco na minha vida, então, como eu volto para o
meu caminho?

Coach: Como eu me reconecto com meu propósito e volto para o meu


caminho certo? Como você pontuaria essa pergunta? Cliente: Essa é boa. Ela
seria pelo menos um 9.
Coach: Então, para você agora um 9 é uma pergunta forte o suficiente para
fazê-la seguir adiante?
Cliente: Sim, eu acho que assim. Como eu me reconecto com meu propósito
e volto para o meu caminho? Eu realmente sinto uma energia ao redor disso.
Sinto pressa e excitação. É isso.

Coach: Ema você consegue colocar outra cadeira perto de você? Cliente:
Sim. Eu preciso ir para outra sala.

Coach: Tudo bem, você pode fazer isso, ou você poderia fazer isso em pé ou
até mesmo fazê-lo em um pedaço de papel, portanto faça da forma que você
acredita ser a melhor. O que quer que você tenha escolhido, vá em frente e
crie espaço do agora, onde nós teremos a capacidade de alterar perspectivas.

Cliente: Eu vou me levantar.

Coach: OK, ótimo. Enquanto você se levanta, eu quero que você observe que
há um espaço ao seu lado no qual você poderá entrar. Então se você já está de
pé, eu quero que você sintonize nesta pergunta agora e se você pensar nela
novamente, vá em frente e a diga em voz alta para você mesma.

Cliente: Como posso voltar para o meu caminho e seguir a viagem que eu
estou... continuar a vida que eu estou destinada a viver? Como eu me
reconecto com meu propósito e volto para o meu caminho?

Coach: Enquanto você ouve a pergunta, sintonize a parte de você que por
qualquer razão, parece estar obstruindo o caminho de ter essa pergunta
respondida. [longa pausa] Onde você pode encontrá-la no seu corpo?

Cliente: Em minha cabeça.

Coach: Enquanto você se sintoniza com sua cabeça e a percebe como o


obstáculo, pergunte à sua cabeça, “Qual é a sua intenção positiva para mim
nesse momento”?

Cliente: Ela diz “segurança”. Ela quer me manter segura. Esta é a primeira
coisa que me vem à mente.

Coach: Pergunte à sua cabeça, “se você fosse me manter segura de todas as
formas que você amplamente deseja, do que é que você quer, através de me
manter segura, que é ainda mais importante”?

Cliente: O que me vem é que, se talvez eu mudar, então outras pessoas na


minha vida não ficarão muito animadas quando eu... as pessoas que
dependem de mim e as pessoas que estão perto de mim na minha vida, algo
sobre relacionamentos sendo afetados e... [longa pausa]

Coach: Então esta parte quer relacionamentos? Se esta parte for ajuda-la a ter
relacionamentos de todas as formas que você amplamente deseja, o que ela
quer, através do apoio aos relacionamentos que é ainda mais importante?

Cliente: Ela diz “amor”.

Coach: Enquanto você vibra com o amor agora, agradeça a essa parte de
você. [pausa] Ema, estaria disposta a jogar um joguinho comigo?

Cliente: Com certeza.

Coach: À medida que você continua vibrando no nível do amor, eu quero


convidá-la a imaginar que você foi para a cama. É noite e você foi para a
cama e está tendo um sono maravilhoso... Quero dizer que este é o sono dos
sonos, seus sistemas estão sendo totalmente nutridos e no meio da noite algo
realmente especial acontece — na verdade, acontece um milagre. É um
milagre surpreendente e você foi capaz de responder a essa pergunta, “Como
eu me reconecto com meu propósito e volto para o meu caminho?”.

Você foi capaz de respondê-la natural e facilmente enquanto vibrava com


amor. E, quando você vibra com amor, você sabe que não há nada no
caminho e que amanhã você acordará pensando e se sentindo completamente
diferente. Aproveite este momento para pensar nisso cuidadosa e vividamente
por si mesma neste exato momento.
Apenas observe todos os pensamentos e crenças, os estados da mente que
criaram este milagre, essa transformação dentro de você. Quando você sentir
este milagre em cada célula de seu corpo, me avise.

Cliente: Sim, sim.

Coach: E agora Ema, abra seus olhos e dê um passo para aquele espaço que
você criou ao seu lado. Este espaço representa o dia depois do milagre. Me
avise quando você estiver lá.

Cliente: Sim, eu estou aqui.

Coach: Suponha agora, que este é de fato o dia depois do milagre e que você
tem esta pergunta respondida e, está vibrando plenamente com amor, como
você saberia?

Cliente: Bem, o sol está brilhando [rindo] e cheio de energia.

Eu estou telefonando para pessoas e, na verdade eu estou reunindo pessoas e


estou convidando as pessoas que são mais próximas a mim para virem, pois
eu vou cozinhar para elas, eu adoro cozinhar e adoro receber pessoas,
preparar reuniões e eu vou compartilhar com as pessoas qual é o meu sonho e
como isso é importante para mim e para tudo. Eu irei pedir a eles que me
apoiem.

Coach: Então, enquanto você se vê fazendo isso agora... Cliente: Ah, eu


sinto vontade de chorar. Desculpe... Coach: Por favor, fique a vontade.
[longa pausa]

Cliente: Isso parece tão certo. [pausa] Sim, tudo bem, eu estou pronta.

Coach: Então, enquanto você se vê reunindo este grupo, compartilhando


quão importante é o seu sonho... [pausa] O que você observa sobre a
entonação da sua voz?

Cliente: Ah, minha voz é forte! Estou falando rapidamente e, eu estou


arrebatada em meu caminho. Eu estou falando e meu entusiasmo também está
presente em minha voz. Coach: O que você observa sobre a vibração nesta
sala?

Cliente: Oh, há muita energia na sala. É um monte de... a sala está


cantarolando, há muito... Sim, muito amor, isso é muito bom.

Coach: O que você observa sobre sua graça e fluxo? (flow) Cliente: Eu
estou completamente envolta em graça e fluxo... (flow)
Coach: Como você sabe que está completamente envolta em graça e fluxo?
(flow)

Cliente: Eu não sinto qualquer estresse ou tensão. Eu estou calma.


Normalmente, quando eu estou fora de flow com a vida e sem a graça, eu fico
muito estressada e tenho o pavio muito curto. Tenho dores de cabeça.

Coach: Enquanto você se vê, vivendo desta forma cheia de graça e flow, o
que você está fazendo de diferente agora que está mantendo uma forma de
ser?

Cliente: Estou compartilhando mais quem eu sou. Eu estou envolvendo as


pessoas em meu sonho.

Coach: Enquanto você se vê em cores, com uma foto panorâmica bem


completa [a cliente sorri], em uma escala de 1 a 10, quão satisfeita você está
com o futuro para o qual você está rumando agora?

Cliente: Ah, é definitivamente um 10.

Coach: Ema, temos cerca de três minutos até o fim de nossa sessão.
Enquanto você se percebe possuindo isso completamente e também se
percebe sustentando natural e facilmente essa forma de vida agora... em um
mês a partir de hoje, dois meses, um ano, dois anos, cinco anos e, por todo o
caminho até o fim dos tempos, como você irá sustentar esta graça, fluxo e
amor para viver o seu sonho e compartilhá-lo com outras pessoas?
Cliente: Bem, eu vejo que a cada passo que eu dou, a energia cresce, as cores
ficam mais vibrantes e vejo todos ganhando, ao invés de pessoas me
repreendendo por dispender tempo construindo este sonho, pois todos são
parte dele e se beneficiam com isso.

Coach: Enquanto você percebe essa vibração sendo levada para o resto de
sua vida, novamente note como você natural e facilmente sustenta isso por si
só, não importando o que está por vir. E se você pensar em três coisas que
você pode fazer agora para manter essa situação, quais são essas três coisas?

Cliente: Bem, primeiro eu irei acampar amanhã com meu marido e vou
contar a ele. Quero dizer, eu já falei com ele antes sobre isso, mas eu
realmente não tenho compartilhado meu sonho desta forma com ele. Em
segundo lugar, vou acrescentar esta visão à minha meditação matinal antes de
eu sair de casa. Eu quero reviver isso e criar um plano para reunir todas as
pessoas com quem eu quero compartilhá-lo.

Coach: Ema, quão confiante você está de que colocará está ações em prática
por si só?
Cliente: Bem, honestamente... [longa pausa] eu sou muito boa ao falar coisas
para mim mesma.
Coach: E, agora que este milagre aconteceu, como você irá lidar com
qualquer resistência que possa surgir?
Cliente: Eu irei explorar aquele sentimento de amor e de partilha e
continuarei a compartilhar meu sonho.
Coach: Quão confiante você está na sua capacidade de fazer isso?
Cliente: Eu diria 7... não, talvez um 8, mas eu realmente quero ser, pelo
menos, um 9.

Coach: À medida que você revisita os sentimentos da visão e seu nível 10 de


10 de satisfação, como você poderia elevar sua confiança um grau acima?
Cliente: Pedindo ajuda. Pedir ao meu marido para me apoiar. O primeiro
passo é compartilhar meu coração no acampamento.

Coach: E, existe qualquer coisa que poderia impedi-la disso? Cliente:


Nenhuma! Ele merece saber do meu sonho e eu mereço compartilhá-lo. Está
na hora.
Coach: Sim, falando de tempo... que valor você criou para si mesma com
esta conversa?

Cliente: Bem, eu estou realmente me sentindo muito relaxada agora e, sinto-


me muito positiva sobre isso. Eu percebo que não é possível fazer
malabarismo com essas bolas, essa não é a resposta, eu tenho que olhar para a
realidade maior que há em mim e você realmente me ajudou a colocar as
coisas em perspectiva. Estou animada com quem eu estou me tornando. Isso
foi realmente ótimo. Obrigada!

Coach: Se eu fosse reconhecê-la pelo trabalho que você fez aqui, o que eu
diria para você?
Cliente: Você diria, “Você saiu de sua zona de conforto e valeu a pena”.
Coach: Bem Ema, você definitivamente saiu de sua zona de conforto e valeu
a pena. Obrigada! Foi um prazer ter a oportunidade de trabalhar com você
hoje.

Cliente: Obrigada. Isso foi incrível!

Continue Explorando a A Arte e a Ciência do Coaching


O Livro Um da série de três livros, “A Dinâmica Interna do Coaching”,
explora conversas transformadoras e conecta o leitor à dinâmica interna de
seu próprio sistema de inspiração. Os capítulos revelam o poder da
perspectiva e da prática para pesquisar efetivamente intenção e atenção. O
livro contém exercícios convincentes para explorar os conhecimentos
cérebro-mente que nos permitem conectar-nos com nossa mente além da
consciência. O livro também contém processos refinados para ajuda-lo e a
seus clientes na descoberta de diferenças claras na natureza do conhecimento
profundo.

Este livro, o Livro Dois, “O Coaching Passo a Passo”, descreveu as etapas


das conversas transformadoras. O livro sistematicamente leva você a práticas
e metodologias para conversas poderosas de coaching. Usando exemplos e
exercícios, você aprendeu a gerar essas conversas em flow de um modo que
estimula sua inspiração e fortalecimento. Por meio dos mapas e metodologias
apresentados em cada capítulo, nós o ajudamos a desenvolver as estruturas de
linguagem interna e estruturas de ação que canalizam a ativação da meta. “O
Coaching Passo a Passo” trata de passos específicos, processos, perguntas,
tons e gatilhos do fluxo interno do pensamento e da conversa!

O Livro Três, “Flow - A Essência do Coaching” descreve o processo e o


fluxo das conversas transformadoras. O livro ajuda os leitores a entenderem
experimentalmente sete tipos de estados de flow do coaching: prazer,
observação, valor real, progressão lógica, criatividade, realização profunda e
gratidão. Ele apresenta o poder das ferramentas e dos processos de coaching
que ajudam as pessoas a construir novos significados, acessar valores
essenciais, esclarecer escolhas e desenvolver visões e futuros.

Conheça as Autoras
A Autora Principal: Marilyn Atkinson Ph.D.

Marilyn Atkinson Ph.D., a principal autora dos três livros da série “A Arte e a
Ciência do Coaching”, concebeu e desenvolveu muitos dos conceitos,
processos e procedimentos que você encontrará nos livros. Desenvolvedora e
treinadora de coaches internacionalmente reconhecida, assim como
Consultora em muitas organizações, Instrutora Mestre em Programação
Neurolinguística (PNL) e Psicóloga, Marilyn dedicou a maior parte de sua
carreira trabalhando com indivíduos e organizações, para dar consultoria,
projetar e dar treinamento em Coaching e Consultoria Focados na Solução.
Gradualmente, ela adquiriu base para as abordagens altamente úteis
encontradas aqui e praticadas em seus cursos nos quatro continentes.

Marilyn, uma canadense, radicada em Vancouver, é a fundadora e Presidente


do Erickson College International, www.erickson.edu, que oferece
treinamento de Coaching certificado pela Federação Internacional de
Coaching (FIC). Desde o início de sua carreira até os dias atuais, ela ajudou a
estabelecer 14 Centros Erickson de Coaching em todo o mundo, onde tem
ensinado coaching e consultoria focados na solução desde 1985. Marilyn é
conhecida, também, como visionária da PNL e de Coaching, líder e autora.
Conhecida em todo o mundo por sua presença fascinante e por seus
poderosos cursos de desenvolvimento pessoal, ela é uma inovadora
impressionante. Mais de 30 Institutos de PNL em muitos países utilizam seus
projetos de exercícios e procedimentos. Suas estratégias e habilidades
práticas e sistêmicas de coaching são chamadas de Padrão de Ouro do
Coaching.

Rae T. Chois

Rae T. Chois é uma coach transformadora profissional certificada pelo ICF


que trabalha com aprendizes para a toda vida para despertar a genialidade
neles e em outros. Rae tem mais de 2500 horas de coaching e é amplamente
reconhecida por sua paixão e talento extraordinário como coach
transformadora, instrutora e facilitadora, proporcionando o envolvimento de
plateias numerosas e clientes pelo mundo todo.

Como treinadora do Erickson College International, ela tem treinado e tem


sido mentora de centenas de coaches por todo o mundo.
Rae conhece bem o processo transformador. Como esposa, mãe de dois
meninos, empreendedora, amiga, voluntária, atleta, eterna aprendiz, etc. Rae
presenciou os “revezes da vida” e aprendeu muito na escola das dificuldades.

Antes de se tornar coach profissional e instrutora, Rae trabalhou no Comitê


Organizador Olímpico na cidade de Salt Lake e em águas internacionais
oferecendo suporte à comunicação de alto nível entre 64 países representados
por navios de cruzeiro.

Com base em sua experiência internacional, educação e esplendor como uma


eterna aprendiz, Rae Chois oferece um amplo leque de programas e serviços
incluindo coaching transformador individual, coaching de grupo, tele- aulas,
treinamentos virtuais “on-line” e treinamentos presenciais.

O livro e o conjunto de CDs dos quais é coautora, chamado “The Making


Powerful Choices – 30-day Program” foi publicado em 2005. Este sistema
de “como fazer” tem, desde então, ajudado centenas de pessoas em todo o
mundo a visualizarem intensamente e, acreditarem de maneira ousada que
podem e vão viver a vida que desejam. Sua criação mais recente é a prática
de meditação e visualização de 28 dias – GRÁTIS – chamada “BLISScipline
AIM”. Visite www.blissciplineaim.com para saber mais sobre esse projeto,
que pretende ajudar as pessoas a prosperar e ajudar a prosperar comunidades
através da prática diária.
Bateson, G., Steps to an Ecology of Mind (Ballantine, 1972). Beck, Don,
Spiral Dynamics (Blackwell Publishing, 2005). Berg, Insoo Kim and Szabo,
Peter, Brief Coaching for Lasting Solutions (W. W. Norton, 2005).

Brain/Mind Bulletin. Ongoing Periodical (Los Angeles: Interface Press).


Bryne, Rhonda, The Secret (Beyond Word Publishing 2006).
Chois, Rae, Chois, Antheny, Heyl, Larrye, and Becket, Cara, Making
Powerful Choices: 30 Day Journey to a Life you Love (Powerful Choices
Publishing, 2005).
Chopra, Deepak, The Seven Spiritual Laws of Success: A Practical Guide to
the Fulfillment of Your Dreams (Amber-Allen, 2007).
de Shazer, Steve, Keys to Solution in Brief Therapy (W. W. Norton, 1985).
Demartini, John, The Breakthrough Experience (Hay House, 2004).
Dillard, Annie, Pilgrim at Tinker Creek (Harper Perennial, 1988).
Dilts, Robert, Roots of Neuro-Linguistic Programming (Meta Publications,
1983)
Dooley, Mike, Notes from the Universe (Tut, 2003).
Dwoskin, Hale, The Sedona Method (Sedona, 2003).
Dyer, Wayne, Power of Intention: Learning to Co-Create Your World Your
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Gallwey, Tim, Inner Game of Tennis ().
Gilligan, Stephen G., The Legacy of Milton H. Erickson: Selected
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Gordon, David, and Meyers-Anderson, Maribeth, Phoenix: Therapeutic
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Harris, Bill, Thresholds of the Mind (Centerpointe, 2002).
Havens, Ronald A., The Wisdom of Milton H. Erickson: The Complete
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David Hawkins, Power vs. Force: The Hidden Determinants of Human
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Hicks, Jerry and Hicks, Ester, The Power of Deliberate Intention (Abraham-
Hicks, 2004).
Hicks, Jerry and Hicks, Ester, Ask and It Is Given. Learning to Manifest your
Desires (Abraham-Hicks, 2004).
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Permanent Peace: How to Stop Terrorism and War — Now and Forever
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Intelligence (Harper SanFrancisco, 1992).
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Senge, Peter, The Fifth Discipline (Century, 1990).
Shapiro, Stephen, Goal-Free Living — How to Have the Life You Want Now
(Wiley, 2006).
Tolle, Eckhart, The Power of Now (Hodder & Stoughton, 1999). Vitale, Joe,
The Attractor Factor (Wiley, 2005).
Weakland, J., Fisch, R., Watzlawick, P., and Bodin, A., Brief Therapy:
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Whitworth, Laura, Kimsey-House, Karen, Kimsey-House, Henry, and
Sandahl, Phillip, Co-Active Coaching: New Skills for Coaching People
Toward Success in Work and Life (Davis-Black, 2007). Williams, Linda V.,
Teaching for the Two Sided Mind (Simon & Shuster, 1983).

Sites Recomendados

www.coachfederation.org www.ericksoncollege.com.br www.erickson.edu


www.ericksonalberta.ca
www.erickson.no
www.ericksontr.com
www.BLISSciplineAIM.com www.businesstransformed.com
www.Abraham-Hicks.com www.tut.com
www.thesecret.tv
www.centerpointe.com
www.peacefulearth.com

Presença mundial do Erickson College

INTERNATIONAL
O Erickson College International possui cursos presenciais nos seguintes
locais me todo o mundo. Estamos frequentemente acrescentando novos
locais.

Para informações mais atualizadas, entre nos sites:


www.ericksoncollege.com.br ou www.erickson.edu
Erickson College Internacional
Locais em Todo o Mundo

Austrália - Melbourne
Brasil - São Paulo
Canadá – Vários Locais

Calgary
Edmonton
Toronto
Vancouver

China - Beijing
República Checa – Praga México – Cidade do México

Noruega - Oslo
Polônia - Cracóvia
Rússia – Vários Locais
Turquia – Vários Locais

Ancara
Istambul

Estados Unidos – Vários Locais Portland


Seattle

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