TRABAJO DE FUNDAMENTOS DE LOS NEGOCIOS

INTERNACIONALES

NOMBRE:

JELVER JAIR RINCÓN PINEDA

PROGRAMA:

ECONOMIA

COORPORACION:

UNIASTURIAS

AÑO:

2018
21 de febrero de 2019 FUNDAMENTOS DE LOS NEGOCIOS INTERNACIONALES

INDICE

1. Introducción…………………………………………………………………….3
2. Modelos De Negociacion…...………………………………………….............4
2.1 Negociacion Integrativa……………………………………………………...5
2.2 Funciones……… …………………………………………………………... 5
2.3 Negociacion Distributiva.…………………………………………………... 6
2.4 Diferencias…………………………………………………………………...7
3. Conclusión …………………………………………………………………… 8
4. Bibliografía………………………………………………………………….. . 8

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INTRODUCCION

La presente investigación trata de los modelos de negociacion existentes y en donde se entrara a

profundizar sus modelos, ¿cuales son?, ¿como funciona? y sus diferencias entre si.

Hoy en dia la globalizacion a llegado a gran parte del mundo y por ende simepre se esta en la
necesidad de impartir modas y hacer llegar sus gustos, gestos, culturas, tecnologia, bienes y
servicios donde antes no podia llegar, eso ha llevado que siempre se este llevando negociaciones
en todo el mundo.

Ante esta situacion el hombre se ha visto en la nececidad de intercambiar sus bienes,

conocimientos y servicios a distintas fronteras por medio de la negociacion, lo cual le ha
permitido conseguir beneficios que ayudan a complementar las necesidades basicas y
extraordinarias entre si, pero tambien se ha encontrado con un serio problema y es que no
siempre piede sacar beneficio de esto lo cual lo ha llevado a buscar modelos que le permitan
identificar bases claras en la ejecucion de estas negociaciones y por el contrario no caer en fallos
o repercuciones que esta pueda conllevar a tener, es por eso que a continucion les enseñare en
que consiste los modelos de negociacion, cuales hay y en que consisten.

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MODELOS DE NEGOCIACION

Los modelos de negociacion son aquellos tipos de negociación que constituyen estilos de
negociación específicos y que al tener características propias, se diferencian entre si.

Es importante que cada negociador conozca este tipo de modelos para la cual le va a permitir
adquirir habilidades que le ayuden a poder cerrar negociaciones de alto interes comercial.
Debido que la negociacion es un gran tema donde depende de diversos factores para que se
realice efectiva, es por eso que estos tipos de modelo se han creado para poder clasificar en
que tipo de situacion se encuentra en el momento de llevar a cabo una negociacion y de como
poder afrontarla superando las objeciones que sean impuestas en su momento.

La negociacion es una de las funciones y necesidades principales que necesita una empresa
para llevar su recorrido diario ya que a traves de la negociacion la empresa satifacera la
necesidad de conseguir sus implemetos como la materia prima para poder realizar sus
productos y luego realizar otra negociacion para poder venderlos, los cual hace que la
negociacion se parte de las funciones del dia a dia; por otra parte la nececidad de negociar no
solo esta reflejada en las empresas tambien se ve reflejada cada dia en las personas donde
tambien nos vemos de la nececidad de negociar bienes o servicios que hacen de nuestro diario
vivir.

Por lo tanto entendemos que la necociacion es vital del dia a dia, pero tambien hay factores
que influyen sobre ella y hacen que ocaciones que no se pueda llevar a cabo de una manera
satisfactoria, hace que sea constante y variada donde no tengamos bases solidas para
afrontarlas y en lo posiblemente nos estemos lamentando pòr no haberla realizado con un
éxito.

Acontinuacion veremos dos modelos de negociacion, cual es su funcion y su diferencia entre

si:

 Modelo de negociacion integrativa

 Modelo de negociacion distributiva

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Modelo de negociacion integrativa:

En este modelo se define en la integridad de las partes en la hora de realizar la negociacion, en

la cual ambas partes deben estar motivas y dispuestas a trabajr en equipo para lograr
resultados beneficiosos en ambas partes.

En este tipo de negociacion debe primar demasiado la confianza entre ambas partes ya que
necesitan compartir informacion y conocimientos para trabajar en grupo y poder
complementar y desarrollar mejor sus negociaciones.

En conclusion podemos decir que este modelo se basa a traves de la integridad y trabajo en
equipo por ambas partes donde prima el factor de compartir la informacion y la confianza para
llegar a obtener beneficios ambas partes.

Sus Funciones:

Para que este modelo de negociacion funciones debe cumplir con ciertas caracteristicas como lo
son:

Deben tener la motivacion de ganar y ganar, donde ambas partes les interesan ganar tanto el que
vende como el que compra, por lo tanto debe haber confianza y comunicación.

Ambas partes deben de tener una buena relacion personal, ya que estas es la puerta de entrada
para comenzar con una buena negociacion.

Donde ambas partes prima la confianza y la comunicación les va a permitir alcanzar sus
objetivos lo cual va ahcer muy beneficiosos para los dos.

Cuando en la negociacion se logra confianza las va a permirtir cortar los procedimientos y

largos plazos de entrega con los bienes o servicios que negocean, ya que se convierten entre si
negociadores fieles y freccuentes.

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Modelos de negociacion distributiva:

Por otra parte existe este tipo de modelo donde se podria decir que es lo contrario del anterior
modelo mencionado, en este modelo busca que solo una parte sea la que logre sus onjetivos, sea
la que tenga el beneficio y la otra no. Por ende no prima la confianza, hay poca falta de
comuciacion, puede llegar a tener grandes beneficios por parte del que los adquiere pero va a ser
a muy corto plazo y podria ganar enemigos o mala fama.

En la negociación distributiva hay competencia porque solo uno quiere ganar, estos deseos de
ganar impulsan a las personas a crear conflictos con los demás, muchas veces quieren ganar a
costa de otros, no les interesa mantener una relación con las personas sino que su único objetivo
es ganar.

Comprometerse entra también en la negociación distributiva porque muchas veces se toman

decisiones o compromisos de manera rápida, sin pensar en las consecuencias. También se puede
dar a causa de un acuerdo difícil, dando opciones para poder llegar a un acuerdo para beneficio
propio y que al final llegue a ceder la otra parte, pero no se analizó el acuerdo, con lo que podría
ganar la otra parte.

La negociacion distributiva en largo plazo no garantiza que haya un ganador por el contrario
que ambas partes lleguen a perder, debido que siempre habra una competencia entre el ser
ganador, si por un lado el vendedor logro ser el ganador, la proxima vez intentara ser ganador el
comprador y asi en viceversa lo cual con el tiempo genera resultados negativos para ambas
partes, de esta manera buscar cerrar puestas de negocio con clientes potenciales a corto plazo e
indefinidamente lo cual terminara generando repercuciones a largo plazo.

Para concluir las negociaciones distributivas son la contraparte de la integrativa, donde esta no
buscan obtener un beneficio mutuo sino por el contrario personal, no busca tener una buena
relacion y comunicación sino por el contyrario un gesto de desconfianza buscando siempre en
ganar y ganr al beneficio propio.

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Acontinucion dejo la imagen de la comparacion entre la negociacion integrativa y la

distributiva.

imagen tomada de gestiopolis:

https://www.gestiopolis.com/concepto-de-negociacion-y-sus-tipos-integrativa-y-distributiva/

como podemos observar la negociacion esta divida en dos modelos uno que por su parte busca
la integridad de las partes para lograr objetivos y beneficio mutuos y otra que buscar solo
conseguir sus objetivos y beneficios por una sola parte a toda costa sin importr lo que pase con
la otra parte.

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CONCLUSION

Para concluir los modelos de negociacion nos sirrven para diferenciar y clasificar que tipo de
negociacion queremos seguir y que queremos lograr con su respectivo modelo a seguir, si
queremos que nuestros objetivos sean alcanzados permitiendos intregarnos que las otras partes
involucradas, teniendo confianza comunicación buenas relaciones y una buena motivacion,
permitira que no solo se logre alcanzar los objetivo y los beneficios por un lado sino que
tambien los alcance la otra parte,logrande a su vez que estos objetivos sean costantes y a largos
plazos; por el contrario si al momento de realizar una negociacion estamos dispuestos hacer lo
que sea para poder ganar sin pensar en las repercuciones que abra en las otras partes
posiblemente eso genera un conflicto y desconfianza y los beneficios que se tendran seran a
corto plazo, entropeciendo las relaciones futuras.

En conclusion estos dos tipos de modelos de negocios nos muestran dos caminos que podemos
tomar para realizar la negociacion, un camino bueno que busca la participacion de ambas partes
con objetivos alcanzables y beneficios mutuos y otro camino que busca que dejemos salir
nuestra avaricia de querer siempre ser el ganador y de no medir las consecuencias a futuro
donde podriamos cerrar puertas para llegar a realizar unabuena negociacion y por el contrario
siempre entrar en conflicto consiguiendo nuevos enemigos.

BIBLIOGRAFIA

Asturias premium – centro de recursos multimedia – comercio exterior. Instituto europeo de

postgrado.
Asturias premium – centro de recursos multimedia – especializacion y ventajas comerciales.
Instituto europeo de postgrado.

Gestiopolis - concepto de negociacion y sus tipos integrativa y distributiva

Rincon del vago – modelos de negociacion.

Corporacion asturias- Estilos y Elementos Culturales de Negociación

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