GESTIÓN COMERCIAL

SECCIÓN:
AF71

TA-1

PROFESOR:
CARLOS EDUARDO PALMA

INTEGRANTES:

2018-02

Índice

1. Información acerca de la empresa, productos y mercado

2. Información acerca de los canales / clientes que atiende esta empresa

3. Información acerca de la estructura del área de ventas

4. Información acerca del perfil de vendedores y sus funciones en dicha estructura

5. Análisis de la información en función de lo visto en el curso:

5.1. Determinar el tipo de estructura o mix de estructuras que la empresa ha

implementado.

5.2. Determinar el tipo de vendedor, de acuerdo al perfil y estructura.

6. Planteamiento de la estructura óptima de acuerdo al análisis de información

7. Conclusiones y Recomendaciones.

8. Bibliografía

1. Información acerca de la empresa, servicios y mercado

ITIEL PERÚ es una empresa peruana con amplia experiencia en el área de seguridad ,
prevención de riesgo y desarrollo organizacional. Los servicios que generan ingresos los
cuales son:
-Dar el servicio de poligrafía
-Dar el servicio de agentes infiltrados (Hombre naranja)
-Dar en servicio de Seguridad , Salud y el Trabajo (SST)
-Investigaciones privadas
-Validación de datos
● Prueba de polígrafo: Realizado por un profesional de la empresa y se utiliza un equipo
tecnológico. Dentro de esta prueba se encuentran 3 tipos:
❏ Prueba de Pre Empleo: para personas que postulan a una empresa.
❏ Pruebas de rutina o control: para los empleados de la empresa.
❏ Pruebas de investigación: para actos deshonestos se busca al culpable.

● Gestión de seguridad y salud ocupacional (SST): se brinda preparación para cualquier

riesgo o emergencia en una empresa.
❏ Consultoría en seguridad, salud e higiene ocupacional
❏ IPER, Mapas de riesgo y Estudio de Ergonomía
❏ Manejo de materiales peligrosos
❏ Capacitacitación en Primeros Auxilios
❏ Análisis de riesgo y estudios de seguridad
❏ Capacitación en lucha contra incendios
❏ Implementación y capacitación de plan de evacuación
● Auditor interno: ingresa una persona que cumple con el perfil en un puesto requerido,
mediante dicha persona se monitorea lo que sucede en el interior de la empresa.
● Asesoría e investigación privada: Se busca en la empresa 3 tipos de actos
deshonestos:
❏ Investigaciones: Fraudes, robos Sistemáticos, espionaje Industrial
❏ Validación de datos: Búsqueda de antecedenteS, validación de Identidad,
búsqueda de Información financiera, verificación Laboral, verificación
Domiciliaria.
❏ Acciones Contra Deshonestidad: Monitoreo, estudios de vulnerabilidad,
Charlas y capacitaciones
● Validación de datos: Realizado por el área de Recursos Humanos, quienes tiene base
de datos y trabajan con terceros, para obtener información de antecedentes penales,
policiales y financieros.
● Sección integral, selección de personal: Se realiza la evaluación psicolaboral
mediante test psicológicos y entrevistas.

Existen 03 área de importancia que se encargan de los servicios descritos anteriormente,

HUMAN el cual está conformado por personal de recursos humanos, SAFETY conformado
por personal especializado en seguridad , salud y trabajo (SST) y el de área de SECURITY
conformado por ex marinos especializados en investigaciones privadas, gestión de riesgo y
poligrafía.

Este conjunto de áreas conforman ITIEL BUSINESS GROUP .La organización es dirigida por
el Director -Líder Carlos Villantoy Barrera, Ex-marino , bombero voluntario vigente y perito
poligrafísta.
Este mercado en el cual está enfocado ITIEL PERÚ está está dirigido por pocas empresas,
entre ellas ALLSSA PERÚ, POLIGRAFÍA ANDRICK, I-PARTNER y POLIGRAFÍA ATHENAS
, CONTROL MAX PERÚ. Los cuales se enfocan en la consultoría en seguridad y gestión de
riesgos.

2. Información acerca de los canales / clientes que atiende esta empresa

Por el área de agentes infiltrados, tiene a clientes como :
● Grupo socopur el cual es una empresa automotriz,
● Transber empresa logística enfocada en transporte terrestre
● Texfina empresa textil
● Elcope empresa productora de cable y filamentos
● Casino Winmeier es una cadena de casinos.
Por el área de SST
● grupo socopur
● Country Club La Molina
● Cáritas-alianza humanitaria
● InterSeguro

Por el área de poligrafía

● personas naturales
● el Casino winmeier
● Michael Belau
● texfina
● Bon beef
● EBD-consultores en tecnología
Por la parte de validación de datos
Mayormente son los mismos clientes en donde tienen agentes infiltrados o pruebas
poligráficas, que piden como un adicional este servicio que complementa el servicio.
3. Información acerca de la estructura del área de ventas
El área de ventas Se encarga de vender los servicios vía redes sociales , LinkedIn , correo
electrónico y vía llamadas telefónicas .El área de ventas está conformado por 03 integrantes:
● La jefa de ventas y bienestar
● La coordinadora de ventas
● y la asistente de ventas

4. Información acerca del perfil de vendedores y sus funciones en dicha estructura

El perfil del personal del área de ventas que en el caso de la empresa ITIEL PERÚ es el
asistente de ventas es: Ser una persona empática, con un espíritu de servicio, una actitud
positiva, profesionalismo y de vasta información en su rubro de mercado, dando información
de cómo funciona el servicio y convencer al cliente que la empresa puede resolver los
problemas mejor que la competencia.
Las funciones de la estructura se divide en las funciones del :
● asistente de ventas, quien se encarga de hacer el 1er contacto con el cliente potencial,
vía telefónica o red social m como Linkedln el cuale s una plataforma virtual laboral.
Para lo cual debe conocer todos los beneficios de los 03 servicios que ofrece la
empresa, los costos promedio.
● La coordinadora de ventas, quien se encarga ya realizar una visita al cliente nuevo
en sus oficinas, o si es una persona natural visitarlo en su hogar. La coordinadora ya
da el precio definitivo del servicio el cual acuerda previamente con el cliente, en base
a la cantidad de agentes infiltrados, pruebas poligráficas o gestiones de SST que
necesite el cliente.
● El jefe de ventas , ya de manera interna se encarga de gestión el servicio pedido con
el área que lo brinda, SST quien se encarga el área de SAFETY o agentes infiltrados
y poligrafía quien se encarga el área de SECURITY y el área de HUMAN. Además, en
quien mantiene contacto directo con el Director Líder de ITIEL PERÚ y se encarga de
gestionar el proceso de cobro en conjunto con el área comercial.

5. Análisis de la información en función de lo visto en el curso:

5.1. Determinar el tipo de estructura o mix de estructuras que la empresa ha

implementado.

La empresa tiene el tipo de estructura vertical, ya que se define de manera clara cuáles
funciones y actividades hacer por puesto en el área de ventas. Esto se debe a que el asistente
de ventas es quien vende el servicio, y la coordinadora de ventas es quien acuerda el precio
del cliente.

Actualmente la organización está en la búsqueda de otro asistente de ventas, debido a que

necesitan más personal para expandir su venta de los servicios descritos líneas arriba y
reducir la carga laboral de todo el personal de ventas.
5.2. Determinar el tipo de vendedor, de acuerdo al perfil y estructura.
Solucionar problemas, conocimiento, dudas
De acuerdo al perfil de vendedor y la estructura Itiel Perú, se tiene al vendedor moderno , es
que soluciona problemas, que en el rubro de seguridad es lo que el cliente final es lo que más
desea. Esto se debe a que el cliente al tener el primer contacto con el asistente de ventas
(vendedor) espera que dicho trabajador sea profesional y de respuestas e información a sus
dudas que el cliente plantea y como solucionar dichos problemas de ma manera las
óptima.Esto se debe a que el primer contacto de la empresa es visto como un representante
de la empresa itiel, por lo cual su capacitación es completa .

6. Planteamiento de la estructura óptima de acuerdo al análisis de información

Para lograr un mejor control y eficiencia en los procesos de venta se requiere de una
modificación de la estructura de ventas. Este cambio prevendrá factores internos como
externos que impidan el crecimiento y evolución de la empresa. Por lo tanto, el siguiente
organigrama a presentar para el área de ventas será considerado como el modelo óptimo de
acuerdo al perfil de la empresa.

7. Conclusiones y Recomendaciones

Conclusiones
● ITIEL PERÚ se dedica a la prestación de servicios, tales como servicio de poligrafía,
de agentes infiltrados (Hombre naranja), de Seguridad, Salud y el Trabajo (SST), de
Investigaciones privadas, y validación de datos-búsqueda de antecedentes policiales,
penales y financieros. Asimismo, la empresa presenta una estructura de venta basada
en servicios, es decir, los vendedores son expertos que tienen un conocimiento
profundo en los servicios a prestar, lo cual los hace muy fuertes en el mercado.
Además, el gerente de ventas puede medir el esfuerzo de ventas por tipo de servicio
y medir con facilidad el esfuerzo y los resultados.

● El tipo de vendedor de ITIEL PERÚ es un vendedor moderno, ya que es un personal

proactivo, toma rol de asesor, está convencido de las cualidades de los servicios, sabe
escuchar, y agrega valor a los servicios. Además, la mayor cualidad de un vendedor
de la empresa Itiel es la solución de problemas o resolución de dudas de acuerdo a
las necesidades de los clientes.

● La empresa tiene una estructura de ventas muy básica, ya que solo cuenta con un
jefe de ventas, una coordinadora y una asistente encargada del área de venta. Esta
estructura no permite darle una atención más especial a los servicios y aprovechar
las oportunidades del mercado para no solo consolidar a los clientes actuales sino
también captar nuevos clientes que están dispuestos a pagar por los servicios de
ITIEL PERÚ.

Recomendaciones

● En ITIEL PERÚ, deben aumentar su personal de área de ventas, ya que manejan

diversos tipos de servicios y hay momentos en que el personal de RR.HH apoya en
funciones de las ventas debido a que necesitan de más personal.

● Uno de los recursos claves de la empresa es el capital humano, si bien ellos poseen
mucha información de los servicios y conocen las necesidades de los clientes. Es
recomendable que la empresa realice capacitaciones o seminarios a su personal de
venta para que sus habilidades y capacidades sean mejoradas, renovadas y
actualizadas para adecuarse a las necesidades cambiantes de los clientes y estar
unos pasos delante de la competencia. Asimismo, la empresa debe de brindar las
oportunidades de hacer línea de carrera para que los vendedores tengan incentivos y
se sientan motivados hacia su trabajo.
 ● Con respecto a la estructura del área de ventas de la empresa ITIEL PERÚ, se
recomendaría realizar modificaciones, incorporando un supervisor de ventas y una
coordinadora que canalice y coordine con los grupos encargados de brindar los
diversos servicios, con el fin de agilizar y manejar con más orden las operaciones de
venta de la empresa. Es cierto que la incorporación de un personal a la empresa
generaría un gasto extra, pero según los análisis llevados a cabo se considera que la
contratación de un supervisor sería beneficiosa tanto en eficiencia como en
rentabilidad.

8. Bibliografía
● ITIEL PERÚ (2018)(http://itielperu.com) Sitio web oficial de Itiel Perú; contiene
información de la empresa y enlaces de interés. (consulta 27 de setiembre)
● VILLANTOY, Vladimir (2018) Entrevista personal con el Gerente Operaciones.27 de
setiembre.
● MINCHOLA, Lizet (2018) Entrevista personal con la Gerente de ventas. 27 de
setiembre.