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Resultados de aprendizaje:
GFPI-F-019 V3
SERVICIO NACIONAL DE APRENDIZAJE SENA
Procedimiento de Desarrollo Curricular
GUÍA DE APRENDIZAJE
PRESENTACIÓN
Esta guía es de vital importancia, debido a que es el departamento de ventas, el encargado de aportar la mayor
fuente de ingresos a las empresas y por ende las utilidades y ganancias esperadas. Para que esta misión se
cumpla, se deben aplicar técnicas y herramientas, con el fin de mantener motivado al equipo de ventas,
buscando siempre despliegue de energías internas que generen confianza, reconocimiento y deseo por
emprender, reforzar o cambiar un modo de pensar y/o una acción.
Es por ello que el conocimiento y aplicación de las estrategias adecuadas en el direccionamiento de la fuerza
de ventas, orientado hacia la estimulación, la comunicación asertiva y el trabajo en equipo permitirá la
consecución de los objetivos propuestos por la organización a la cual se pertenece.
Dispongámonos entonces a recibir la orientación del resultado de aprendizaje, de una manera responsable y
participativa. Éxitos
“El destino no es cuestión de casualidad, sino cuestión de motivación. No es algo a lo que se deba esperar,
sino algo a conseguir”
Ambiente Requerido
En parejas realice la propuesta de marketing mix de un producto para ser presentada a un inversionista,
evidencia también como realizaría el reclutamiento y plan de motivación e incentivos de su personal de
ventas. Tenga en cuenta el manejo de objeciones del futuro inversionista mediante una comunicación
asertiva.
Ambiente Requerido
Actividad 1: Participe de forma activa y dinámica de la mesa redonda en la cual previa investigación de
parte de los aprendices se tratarán los siguientes temas:
A partir de los temas entregados por el instructor, realice una exposición a través de una galería de imágenes
acerca de lo aprendido. Es importante que esta galería se realice a través de imágenes o de conceptos claros
de los temas proporcionados.
Actividad 2: De acuerdo a lo aprendido, elabore un plan de capacitación para la unidad productiva que
están realizando en grupos y súbala al blackboard para su revisión.
Ambiente Requerido
Actividad 3: Conforme grupos dos Aprendices. Escoja un tema y realice un proceso de coaching a sus
compañeros aprendices de la ficha e invite a fichas del área administrativa del centro Agroturístico. Del listado
que a continuación se anexa escoja el tema y póngalo a consideración de su instructor.
Objetivo: lograr que la fuerza de ventas de las empresas esté altamente motivada para conseguir logros en su
función laboral, comprometidos a incrementar la rentabilidad y la utilidad del negocio y dispuestos a proponer
proyectos de mejora para optimizar las ventas.
Objetivo: propiciar en el vendedor el desarrollo y refuerzo de las habilidades y técnicas que le permitan
competir e incrementar sus niveles de ventas, así como brindar un servicio de excelente calidad que en muchas
ocasiones esto define la diferencia de comprar en su empresa o en la competencia.
Objetivo: conocer y aplicar el diseño de experiencias para crecer las interacciones del cliente con la marca
hasta en un 30%, ya sea en un espacio físico (tienda, restaurante o retail), sitio Web, comunicación gráfica u
objeto.
Objetivo: desarrollar habilidades básicas de ventas entre profesionales no-vendedores como: contadores,
médicos, abogados, etc.
Objetivo: aumentar la efectividad de prospección con un sistema efectivo que enseña a pasar “filtros de
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llamadas” y llegar a tomadores de decisión. Además, se aprende a manejar el rechazo y los temores naturales
a hacer contactos en frio, ya sea telefónica o personalmente.
Objetivo: Al finalizar este taller, el asistente logrará ocuparse de las necesidades del cliente, gestionar sus
demandas, identificar las fases de la gestión de quejas y reducir la hostilidad del comprador, así como manejar
las habilidades de la comunicación.
Objetivo: proporcionar a los participantes, técnicas y habilidades necesarias para las ventas, presentaciones
efectivas e interacción de con los clientes.
Actividad 5: Construya de manera creativa un glosario de términos vistos en la actividad una vez terminado,
proceda a socializar.
Actividad 6: Participe de forma activa y dinámica de la mesa redonda en la cual previa investigación de parte
de los aprendices se tratarán los siguientes temas
Actividad 7: En esta etapa, de forma individual, los aprendices deberán escoger un compañero de otra ficha
para que lo apoye en el diseño y construcción de una clínica de ventas como contextualización del proceso de
aprendizaje del RAE 31. Asi mismo deberá escoger un producto o servicio de alta rotación en el mercado para
realizar el proceso. La clínica de ventas se realizara en el ambiente 7. Se realizara socialización de la actividad
una vez culmine el proceso.
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Después de analizados cada uno de los conocimientos de concepto anteriormente mencionados junto con el
instructor se realizara la socialización de los mismos y mediante un “FEED BACK” retroalimentación se
construirá conocimiento, a través de ejercicios prácticos mediante la utilización del EXCEL
Diseñar un plan de ventas de servicios turísticos en el municipio de San Gil, escogiendo servicios turísticos de
otros municipios y medir el desempeño de la fuerza de ventas utilizando técnicas analizadas”.
El encuentro se realizará en el Municipio de San Gil en lugares definidos por la gerencia de su empresa
Se desplazará el grupo desde la sede principal hasta el lugar designado a las 2 p.m para realizar el
ejercicio.
Con anterioridad los dos gerentes de las empresas designadas construirán un plan de ventas con rutas y
metas para la fuerza de ventas. Deberán escoger el lugar donde abordaran a los clientes para realizar el
proceso de venta.
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Cada grupo deberá escoger un municipio y sus sitios turísticos emblemáticos y diseñara el portafolio
completo para realizar el proceso de ventas.
Como mínimo, cada miembro de la fuerza de ventas realizara 10 ventas y debe quedar plasmado en un
video este proceso.
El evento tendrá una duración de 4 horas
Una vez finalizado los aprendices deberán generar un informe de dos hojas tamaño carta, letra arial,
tamaño 12, espacio 1.5 donde se plasmaran las diferentes memorias del ejercicio.
Al finalizar las actividades los aprendices regresarán a sus hogares, presentando al otro día las
evidencias por medio de fotos, videos y trabajo físico.
4. ACTIVIDADES DE EVALUACIÓN
TECNICA DE
- diseña los instrumentos de apoyo a las actividades de EVALUACION:
evaluación de la fuerza de ventas aplicando las Formulación de
metodologías para el diseño de instrumentos con el preguntas
Evidencias de apoyo de software de evaluación, a partir de los instrumento de
Conocimiento : parámetros a evaluar. desarrolla los procedimientos evaluación:
para el seguimiento y la verificación del desempeño de cuestionario
Respuesta a la fuerza de ventas mediante la aplicación de modelos
preguntas de evaluación de vendedores, teniendo en cuenta los
relacionadas con instrumentos de evaluación y los indicadores y
técnicas, estándares de desempeño establecidos.
estrategias y - diseña estrategias para la retroalimentación de la
fuerza de ventas en el desarrollo de
métodos de
su gestión, aplicando técnicas para el diseño de
evaluación de estrategias según políticas
equipos de ventas.
5. GLOSARIO DE TERMINOS
Motivación: La motivación es uno de los sentimientos más vitales que existen porque nos aportan una gran
energía. Este sentimiento surge como consecuencia de un alto grado de implicación en la consecución de una
meta que nos estimula de verdad. Generalmente, por pura ley natural, tendemos a sentirnos más motivados
en el inicio de un nuevo proyecto que cuando llevamos un tiempo embarcados en esa aventura
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Comunicación Asertiva: Expresar con claridad, y en forma apropiada al contexto y la cultura, lo que se siente,
piensa o necesita. La persona que se comunica asertivamente, expresa en forma clara lo que piensa, siente
o necesita, teniendo en cuenta los derechos, sentimientos y valores de sus interlocutores.
Diagnostico: l análisis que se realiza para determinar cualquier situación y cuáles son las tendencias.
Objetivos: a las metas y estrategias planteadas por una organización para lograr determinadas metas y a
largo plazo la posición de la organización en un mercado específico, es decir, son los resultados que la
empresa espera alcanzar en un tiempo mayor a un año, realizando acciones que le permitan cumplir con su
misión, inspirados en la visión.
Oportunidad:
Las oportunidades, por lo tanto, son los instantes o plazos que resultan propicios para realizar una acción.
Auditoría: Actividad de control independiente y objetiva que tiene como fin añadir valor y mejorar las
operaciones de una organización. Ayuda a la organización a lograr sus objetivos aportando un enfoque
sistemático y disciplinado para evaluar y mejorar la eficacia de la gestión de riesgos, el control y los procesos
de dirección. Nota: Se debe distinguir entre la auditoría de regularidad (financiera), que se centra en el
cumplimiento de los estatutos y regulaciones aplicables, y la auditoria de resultados, que se ocupa de la
pertinencia, la economía, la eficiencia y la eficacia. La auditoría interna constituye una evaluación de los
controles internos realizados por una unidad que rinde cuentas a la dirección, en tanto que la auditoría externa
es realizada por una entidad independiente.
Cadena de resultados: La secuencia causal de una intervención para el desarrollo que estipula la secuencia
necesaria para lograr los objetivos deseados, comenzando con los insumos, pasando por las actividades y los
productos, y culminando en el efecto directo, el impacto y la retroalimentación. En algunos organismos, los
destinatarios (o el « alcance ») forman parte de la cadena de resultados. Términos conexos: supuestos, marco
de resultados.
Eficacia: Medida en que se lograron o se espera lograr los objetivos de la intervención para el desarrollo,
tomando en cuenta su importancia relativa. Nota: Se utiliza también como medida agregada o juicio sobre el
mérito o el valor de una actividad, es decir, el grado al cual una intervención ha logrado, o se espera que logre,
sus principales objetivos pertinentes de manera eficaz, en forma sostenible, y con un impacto institucional
positivo en el desarrollo. Término conexo: eficiencia, efectividad.
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Eficiencia: Medida en que los recursos/insumos (fondos, tiempo, etc.) se han convertido económicamente en
resultados.
Evaluabilidad: Medida en que puede evaluarse una actividad o un programa de manera fiable y creíble. Nota:
Para determinar la evaluabilidad es necesario un examen anticipado de una evaluación propuesta para
determinar si sus objetivos están definidos adecuadamente y si sus resultados pueden ser objeto de
verificación.
Evaluación de procesos: Evaluación de la dinámica interna de los organismos de ejecución, sus instrumentos
de política, sus mecanismos de prestación de servicios, sus procedimientos de gestión y los vínculos que
existen entre todos estos componentes. Término conexo: evaluación formativa.
6. REFERENTES BILBIOGRAFICOS
www.mailxmail.com
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Otros:
ADMINISTRACIÓN DE VENTAS. Rolph E. Anderson, Joseph F. Hair Jr. Alan J. Bush. Segunda Edición.
Editorial McGRAW-HILL
VENTAS FÁCILES. Técnicas novedosas de ventas, autocapacitación y persuasión. Tim Connor. Editorial
McGRAW-HILL
MANUAL DEL PUESTO DE GERENTE DE VENTAS. Secretaria de Turismo. Editorial Limusa.
EL VENDEDOR CREATIVO. Jhon W. Ernest. Eugene L. Dorr. Segunda Edición. Editorial McGRAW-HILL
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