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GESTIÓN DE FORMACIÓN PROFESIONAL INTEGRAL

PROCEDIMIENTO DESARROLLO CURRICULAR


GUÍA DE APRENDIZAJE

1. IDENTIFICACIÓN DE LA GUIA DE APRENDIZAJE

● Denominación del Programa de Formación: Tecnología en Dirección de Ventas


● Código del Programa de Formación: 621111
● Nombre del Proyecto: Optimización de los procesos y procedimientos del área de mercadeo y
ventas, para garantizar satisfacción y permanencia de los clientes de las micro y pequeñas
empresas del subsector turismo de la provincia de Guanenta. .
● Fase del Proyecto: Planeación
● Actividad de Proyecto:
Diseñar los perfiles para los vendedores y los métodos de control de gestión de los
objetivos de ventas.
● Competencia:

ADMINISTRAR LA FUERZA DE VENTAS DE ACUERDO CON LOS OBJETIVOS


DE VENTAS Y ESTÁNDARES ESTABLECIDOS POR LA ORGANIZACIÓN.

 Resultados de aprendizaje:

Capacitar la fuerza de ventas en las competencias requeridas durante su gestión,


aplicando métodos y estrategias de capacitación, con el apoyo de los recursos y
herramientas pedagógicas para el logro de los objetivos de ventas y estándares de
desempeño establecidos por la organización.

Acompañar al equipo de ventas en el desarrollo de habilidades y competencias propias


de su desempeño mediante la aplicación de técnicas y herramientas de motivación y
comunicación que permitan alcanzar los estándares de rendimiento establecidos por la
organización

Medir el desempeño de la fuerza de ventas utilizando los métodos, técnicas y estrategias


de evaluación en la verificación del desempeño del equipo de ventas con el fin de
retroalimentar la actuación de los vendedores según plan de capacitación establecida

● Horas guía de aprendizaje: 120 HORAS

GFPI-F-019 V3
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PRESENTACIÓN

Apreciados/as aprendices en formación:

Bienvenido! Estimado aprendiz.

Esta guía es de vital importancia, debido a que es el departamento de ventas, el encargado de aportar la mayor
fuente de ingresos a las empresas y por ende las utilidades y ganancias esperadas. Para que esta misión se
cumpla, se deben aplicar técnicas y herramientas, con el fin de mantener motivado al equipo de ventas,
buscando siempre despliegue de energías internas que generen confianza, reconocimiento y deseo por
emprender, reforzar o cambiar un modo de pensar y/o una acción.

Es por ello que el conocimiento y aplicación de las estrategias adecuadas en el direccionamiento de la fuerza
de ventas, orientado hacia la estimulación, la comunicación asertiva y el trabajo en equipo permitirá la
consecución de los objetivos propuestos por la organización a la cual se pertenece.

Dispongámonos entonces a recibir la orientación del resultado de aprendizaje, de una manera responsable y
participativa. Éxitos

“El destino no es cuestión de casualidad, sino cuestión de motivación. No es algo a lo que se deba esperar,
sino algo a conseguir”

3. FORMULACIÓN DE LAS ACTIVIDADES DE APRENDIZAJE

3.1 Actividades de Reflexión inicial.

Descripción de las actividades


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A. Observe el video https://www.youtube.com/watch?v=36OCjy8r7_A

Responda las siguientes inquietudes.

1. Porque es importante el entrenamiento a los empleados de la fuerza de ventas?


2. Si alguna empresa te pidiera asesoría en términos de coaching de ventas, cuáles serían las pautas
que le recomendarías a seguir?

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3.2 Actividades de contextualización e identificación de conocimientos necesarios para el


aprendizaje).

En parejas realice la propuesta de marketing mix de un producto para ser presentada a un inversionista,
evidencia también como realizaría el reclutamiento y plan de motivación e incentivos de su personal de
ventas. Tenga en cuenta el manejo de objeciones del futuro inversionista mediante una comunicación
asertiva.

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3.3 Actividades de Apropiación del Conocimiento

Actividad 1: Participe de forma activa y dinámica de la mesa redonda en la cual previa investigación de
parte de los aprendices se tratarán los siguientes temas:

NECESIDADES DE CAPACITACIÓN Y ENTRENAMIENTO RELACIONADAS CON: EL PRODUCTO, LA


NORMATIVIDAD, LAS TÉCNICAS DE PERSUASIÓN Y NEGOCIACIÓN, TÉCNICAS Y HERRAMIENTAS DE
LA GESTIÓN DE VENTAS.
- PLAN DE CAPACITACIÓN.
- OBJETIVOS DE LA CAPACITACIÓN Y ENTRENAMIENTO DE VENDEDORES.
- ESTRATEGIAS Y OPERATIVIDAD EN LA PLANEACIÓN, ACOMPAÑAMIENTO Y ENTRENAMIENTO DE
LOS EQUIPOS DE VENTAS.
- FORMAS DE CAPACITACIÓN: TEÓRICA, PRÁCTICA.
- TIPOS DE APRENDIZAJE: APRENDIZAJE POR EVITACIÓN, APRENDIZAJE DE IMITACIÓN.
- SITIOS PARA LA FORMACIÓN DE VENDEDORES: SOBRE EL TERRENO, EN EL AULA, EN EL HOGAR.
- TIPOS CAPACITACIÓN: GENÉRICA, ESPECÍFICA Y DE HABILIDADES Y ACTITUDES.
- ESTRATEGIAS DE FORMACIÓN: MAGISTRAL, CHARLA - RESPUESTA, DINÁMICAS DE GRUPO,
MÉTODO DEL CASO, SIMULACIONES, ROL-PLAYING, EN LÍNEA.
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A partir de los temas entregados por el instructor, realice una exposición a través de una galería de imágenes
acerca de lo aprendido. Es importante que esta galería se realice a través de imágenes o de conceptos claros
de los temas proporcionados.

Actividad 2: De acuerdo a lo aprendido, elabore un plan de capacitación para la unidad productiva que
están realizando en grupos y súbala al blackboard para su revisión.

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Actividad 3: Conforme grupos dos Aprendices. Escoja un tema y realice un proceso de coaching a sus
compañeros aprendices de la ficha e invite a fichas del área administrativa del centro Agroturístico. Del listado
que a continuación se anexa escoja el tema y póngalo a consideración de su instructor.

Coaching: Motivación para vendedores

Objetivo: lograr que la fuerza de ventas de las empresas esté altamente motivada para conseguir logros en su
función laboral, comprometidos a incrementar la rentabilidad y la utilidad del negocio y dispuestos a proponer
proyectos de mejora para optimizar las ventas.

Coaching: Técnicas y principios para incrementar las ventas

Objetivo: propiciar en el vendedor el desarrollo y refuerzo de las habilidades y técnicas que le permitan
competir e incrementar sus niveles de ventas, así como brindar un servicio de excelente calidad que en muchas
ocasiones esto define la diferencia de comprar en su empresa o en la competencia.

Coaching: Diseño de experiencias

Objetivo: conocer y aplicar el diseño de experiencias para crecer las interacciones del cliente con la marca
hasta en un 30%, ya sea en un espacio físico (tienda, restaurante o retail), sitio Web, comunicación gráfica u
objeto.

Coaching: Ventas para no vendedores

Objetivo: desarrollar habilidades básicas de ventas entre profesionales no-vendedores como: contadores,
médicos, abogados, etc.

Coaching : Manejo telefónico

Objetivo: aumentar la efectividad de prospección con un sistema efectivo que enseña a pasar “filtros de
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llamadas” y llegar a tomadores de decisión. Además, se aprende a manejar el rechazo y los temores naturales
a hacer contactos en frio, ya sea telefónica o personalmente.

Coaching: Atención al cliente

Objetivo: Al finalizar este taller, el asistente logrará ocuparse de las necesidades del cliente, gestionar sus
demandas, identificar las fases de la gestión de quejas y reducir la hostilidad del comprador, así como manejar
las habilidades de la comunicación.

Coaching : 5 Habilidades para la venta efectiva

Objetivo: proporcionar a los participantes, técnicas y habilidades necesarias para las ventas, presentaciones
efectivas e interacción de con los clientes.

Actividad 5: Construya de manera creativa un glosario de términos vistos en la actividad una vez terminado,
proceda a socializar.

Actividad 6: Participe de forma activa y dinámica de la mesa redonda en la cual previa investigación de parte
de los aprendices se tratarán los siguientes temas

CONCEPTOS, TÉCNICAS Y HERRAMIENTAS DEL ACOMPAÑAMIENTO - ENTRENAMIENTO /


VARIABLES DE
OBSERVACIÓN PROPIAS DEL ACOMPAÑAMIENTO EN EL TERRENO.
- HABILIDADES Y COMPETENCIAS PROPIAS DE LA GESTIÓN DE VENTAS.
- TEORÍAS DE LA MOTIVACIÓN DE VENDEDORES:
- TEORÍA DE LAS EXPECTATIVAS: DE WALKER, CHURCHILL Y FORD.
- TEORÍA DE LOS DOS FACTORES DE HERTZBERG.
- INSTRUMENTOS MOTIVACIONALES, FACTORES DE COMPORTAMIENTO EN LA MOTIVACIÓN.
- ESTRATEGIAS DE MOTIVACIÓN DEL EQUIPO DE VENTAS.
- COMUNICACIÓN ASERTIVA.
- TÉCNICAS DE COMUNICACIÓN: CONVENCIMIENTO, DIÁLOGO Y SOLUCIÓN DE PROBLEMAS.
- TÉCNICAS DE ACOMPAÑAMIENTO AL VENDEDOR.
- DESARROLLO DE VALORES Y ACTITUDES EN EL EQUIPO DE VENTAS.

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Actividad 7: En esta etapa, de forma individual, los aprendices deberán escoger un compañero de otra ficha
para que lo apoye en el diseño y construcción de una clínica de ventas como contextualización del proceso de
aprendizaje del RAE 31. Asi mismo deberá escoger un producto o servicio de alta rotación en el mercado para
realizar el proceso. La clínica de ventas se realizara en el ambiente 7. Se realizara socialización de la actividad
una vez culmine el proceso.
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Actividad 8: Realizar la guía que se encuentra en drive sobre la empresa la Mascara.

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Actividad 9: En esta actividad de conceptualización el instructor asignara a los aprendices temas


relacionados con la evaluación de equipos de ventas.

 Proceso de evaluación, principios de evaluación de vendedores.


 Fuentes de información para la evaluación de vendedores: registros de la compañía, informes de
clientes e informes de vendedores.
 Sistemas de control de vendedores: basados en resultados y basados en comportamientos.
 Métodos de evaluación basados en el desempeño pasado: escalas de puntuación, listas de
verificación, selección forzada, registro de acontecimientos críticos, escalas de calificación conductual,
verificación de campo, evaluación en grupo, por parejas.
 Métodos de evaluación basados en el desempeño futuro: autoevaluaciones, administración por
objetivos, evaluaciones psicológicas, centros de evaluación. - frecuencia de evaluación: formal y
rutinaria.
 Determinantes del desempeño de la fuerza de ventas: factores internos y factores externos al
vendedor.
 Variables que determinan el rendimiento del equipo de ventas: cuantitativas y cualitativas, modelo del
rendimiento del vendedor, tipos y sistemas de evaluación.
 The balanced scorecard-measures como herramienta de evaluación.
 Indicadores y estándares de desempeño de vendedores.
 Dificultades de la evaluación, cualidades en un evaluador

Después de analizados cada uno de los conocimientos de concepto anteriormente mencionados junto con el
instructor se realizara la socialización de los mismos y mediante un “FEED BACK” retroalimentación se
construirá conocimiento, a través de ejercicios prácticos mediante la utilización del EXCEL

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3.4 Actividades de transferencia de conocimiento

Diseñar un plan de ventas de servicios turísticos en el municipio de San Gil, escogiendo servicios turísticos de
otros municipios y medir el desempeño de la fuerza de ventas utilizando técnicas analizadas”.

 El encuentro se realizará en el Municipio de San Gil en lugares definidos por la gerencia de su empresa
 Se desplazará el grupo desde la sede principal hasta el lugar designado a las 2 p.m para realizar el
ejercicio.
 Con anterioridad los dos gerentes de las empresas designadas construirán un plan de ventas con rutas y
metas para la fuerza de ventas. Deberán escoger el lugar donde abordaran a los clientes para realizar el
proceso de venta.
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 Cada grupo deberá escoger un municipio y sus sitios turísticos emblemáticos y diseñara el portafolio
completo para realizar el proceso de ventas.
 Como mínimo, cada miembro de la fuerza de ventas realizara 10 ventas y debe quedar plasmado en un
video este proceso.
 El evento tendrá una duración de 4 horas
 Una vez finalizado los aprendices deberán generar un informe de dos hojas tamaño carta, letra arial,
tamaño 12, espacio 1.5 donde se plasmaran las diferentes memorias del ejercicio.
 Al finalizar las actividades los aprendices regresarán a sus hogares, presentando al otro día las
evidencias por medio de fotos, videos y trabajo físico.

4. ACTIVIDADES DE EVALUACIÓN

Evidencias de Criterios de Evaluación Técnicas e


Aprendizaje Instrumentos de
Evaluación

Evidencia de Técnica de evaluación


Producto: - identifica las necesidades de capacitación de los valoración de
vendedores mediante el uso de herramientas de Desempeño
Informe: El aprendiz diagnóstico y software especializado a partir de las instrumento de
deberá presentar políticas y objetivos de ventas de la organización.
un informe que evaluación
contenga : - planea las actividades de capacitación aplicando lista de chequeo
técnicas y herramientas de planeación el apoyo de
 Dos hojas software, a partir de las necesidades y expectativas de
tamaño capacitación de los vendedores.
carta, letra - orienta los procesos de capacitación mediante la
arial, aplicación de estrategias de enseñanza aprendizaje y
tamaño 12, evaluación, utilizando los medios, recursos y
espacio 1.5 tecnologías establecidos en el plan de capacitación.
 Realizar 10 - evalúa el proceso de capacitación aplicando los
diapositiva diversos métodos, técnicas e instrumentos de
s evaluación en relación con los objetivos e indicadores
explicando de capacitación.
las - diseña modelos para el acompañamiento de los
experiencia vendedores en el desarrollo de las habilidades y
s. competencias propias de su desempeño mediante la
 Formato en aplicación de técnicas y herramientas de motivación y
Excel con comunicación.
factores de - aplica modelos de acompañamiento a vendedores que
evaluación permitan mediante la aplicación de técnicas de
observación y actividades de integración la
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de la fuerza identificación y solución de situaciones que afecten el


de ventas desempeño y motivación del equipo de ventas.
 Video de
cada
proceso de
ventas

TECNICA DE
- diseña los instrumentos de apoyo a las actividades de EVALUACION:
evaluación de la fuerza de ventas aplicando las Formulación de
metodologías para el diseño de instrumentos con el preguntas
Evidencias de apoyo de software de evaluación, a partir de los instrumento de
Conocimiento : parámetros a evaluar. desarrolla los procedimientos evaluación:
para el seguimiento y la verificación del desempeño de cuestionario
Respuesta a la fuerza de ventas mediante la aplicación de modelos
preguntas de evaluación de vendedores, teniendo en cuenta los
relacionadas con instrumentos de evaluación y los indicadores y
técnicas, estándares de desempeño establecidos.
estrategias y - diseña estrategias para la retroalimentación de la
fuerza de ventas en el desarrollo de
métodos de
su gestión, aplicando técnicas para el diseño de
evaluación de estrategias según políticas
equipos de ventas.

5. GLOSARIO DE TERMINOS

Motivación: La motivación es uno de los sentimientos más vitales que existen porque nos aportan una gran
energía. Este sentimiento surge como consecuencia de un alto grado de implicación en la consecución de una
meta que nos estimula de verdad. Generalmente, por pura ley natural, tendemos a sentirnos más motivados
en el inicio de un nuevo proyecto que cuando llevamos un tiempo embarcados en esa aventura
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Comunicación Asertiva: Expresar con claridad, y en forma apropiada al contexto y la cultura, lo que se siente,
piensa o necesita. La persona que se comunica asertivamente, expresa en forma clara lo que piensa, siente
o necesita, teniendo en cuenta los derechos, sentimientos y valores de sus interlocutores.

Mercado: en economía, es cualquier conjunto de transacciones de procesos o intercambio de bienes o


Servicios entre individuos. El mercado no hace referencia directa al lucro o a las empresas, sino simplemente
al acuerdo mutuo en el marco de las transacciones.

Diagnostico: l análisis que se realiza para determinar cualquier situación y cuáles son las tendencias.

Objetivos: a las metas y estrategias planteadas por una organización para lograr determinadas metas y a
largo plazo la posición de la organización en un mercado específico, es decir, son los resultados que la
empresa espera alcanzar en un tiempo mayor a un año, realizando acciones que le permitan cumplir con su
misión, inspirados en la visión.

Estrategias: la planificación de algo que se propone un individuo o grupo.

Oportunidad:
Las oportunidades, por lo tanto, son los instantes o plazos que resultan propicios para realizar una acción.

Auditoría: Actividad de control independiente y objetiva que tiene como fin añadir valor y mejorar las
operaciones de una organización. Ayuda a la organización a lograr sus objetivos aportando un enfoque
sistemático y disciplinado para evaluar y mejorar la eficacia de la gestión de riesgos, el control y los procesos
de dirección. Nota: Se debe distinguir entre la auditoría de regularidad (financiera), que se centra en el
cumplimiento de los estatutos y regulaciones aplicables, y la auditoria de resultados, que se ocupa de la
pertinencia, la economía, la eficiencia y la eficacia. La auditoría interna constituye una evaluación de los
controles internos realizados por una unidad que rinde cuentas a la dirección, en tanto que la auditoría externa
es realizada por una entidad independiente.

Autoevaluación: Evaluación por parte del mismo individuo

Cadena de resultados: La secuencia causal de una intervención para el desarrollo que estipula la secuencia
necesaria para lograr los objetivos deseados, comenzando con los insumos, pasando por las actividades y los
productos, y culminando en el efecto directo, el impacto y la retroalimentación. En algunos organismos, los
destinatarios (o el « alcance ») forman parte de la cadena de resultados. Términos conexos: supuestos, marco
de resultados.

Eficacia: Medida en que se lograron o se espera lograr los objetivos de la intervención para el desarrollo,
tomando en cuenta su importancia relativa. Nota: Se utiliza también como medida agregada o juicio sobre el
mérito o el valor de una actividad, es decir, el grado al cual una intervención ha logrado, o se espera que logre,
sus principales objetivos pertinentes de manera eficaz, en forma sostenible, y con un impacto institucional
positivo en el desarrollo. Término conexo: eficiencia, efectividad.
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Eficiencia: Medida en que los recursos/insumos (fondos, tiempo, etc.) se han convertido económicamente en
resultados.

Enseñanzas aprendidas / Lecciones aprendidas: Generalizaciones basadas en las experiencias de


evaluación de proyectos, programas o políticas en circunstancias específicas, que se aplican a situaciones
más amplias. Con frecuencia, las enseñanzas destacan los puntos fuertes o débiles en la preparación, el
diseño y la puesta en práctica que afectan al desempeño, los resultados y el impacto.

Evaluabilidad: Medida en que puede evaluarse una actividad o un programa de manera fiable y creíble. Nota:
Para determinar la evaluabilidad es necesario un examen anticipado de una evaluación propuesta para
determinar si sus objetivos están definidos adecuadamente y si sus resultados pueden ser objeto de
verificación.

Evaluación: Apreciación sistemática y objetiva de un proyecto, programa o política en curso o concluido, de


su diseño, su puesta en práctica y sus resultados. El objetivo es determinar la pertinencia y el logro de los
objetivos, así como la eficiencia, la eficacia, el impacto y. la sostenibilidad para el desarrollo. Una evaluación
deberá proporcionar información creíble y útil, que permita incorporar las enseñanzas aprendidas en el proceso
de toma de decisiones de beneficiarios y donantes. La evaluación también se refiere al proceso de determinar
el valor o la significación de una actividad, política o programa. Se trata de una apreciación, tan sistemática y
objetiva como sea posible, de una intervención para el desarrollo planeada, en curso o concluida. Nota: En
algunos casos, la evaluación entraña la definición de normas adecuadas, el examen de los resultados en
función de esas normas, una apreciación de los resultados efectivos y previstos y la identificación de lecciones
pertinentes. Término conexo: revisión.

Evaluación de conjunto: Evaluación de un conjunto de actividades, proyectos y/o programas relacionados


entre sí.

Evaluación de procesos: Evaluación de la dinámica interna de los organismos de ejecución, sus instrumentos
de política, sus mecanismos de prestación de servicios, sus procedimientos de gestión y los vínculos que
existen entre todos estos componentes. Término conexo: evaluación formativa.

 Kergrohenn, Y. (1987). Promoción y Merchandising. Madrid: Henrick Salen (658.82


 kotler, philip-keller, Kevin l. dirección de marketing.
 www.gestipolis.com

6. REFERENTES BILBIOGRAFICOS

www.mailxmail.com
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Otros:
ADMINISTRACIÓN DE VENTAS. Rolph E. Anderson, Joseph F. Hair Jr. Alan J. Bush. Segunda Edición.
Editorial McGRAW-HILL
VENTAS FÁCILES. Técnicas novedosas de ventas, autocapacitación y persuasión. Tim Connor. Editorial
McGRAW-HILL
MANUAL DEL PUESTO DE GERENTE DE VENTAS. Secretaria de Turismo. Editorial Limusa.
EL VENDEDOR CREATIVO. Jhon W. Ernest. Eugene L. Dorr. Segunda Edición. Editorial McGRAW-HILL

7. CONTROL DEL DOCUMENTO

Nombre Cargo Dependencia Fecha

Autor Ivan Mauricio Villamil Instructor Diciembre de 2018


(es)

8. CONTROL DE CAMBIOS (diligenciar únicamente si realiza ajustes a la guía)

Nombre Cargo Dependencia Fecha Razón del Cambio

Autor (es)

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