Alex

 Cormani                                                                                                                                              Generación  de  la  Propuesta  de  Valor  

 
   

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Alex  Cormani                                                                                                                                              Generación  de  la  Propuesta  de  Valor  
 
El  siguiente  artículo  va  por  petición  de  un  lector  que  tenía  algunas  dudas  sobre  la  
generación  de  propuesta  de  valor  para  un  negocio  que  quiere  iniciar.  
La  generación  de  la  propuesta  de  valor  se  construye  de  la  mano  con  el  bloque  de  
segmento  de  mercado  en  donde  tienes  que  conocer  el  perfil  de  tus  clientes  así  como  sus  
aspiraciones,  frustraciones  y  necesidades  reales;  si  aún  no  has  definido  tus  posibles  
clientes    te  recomiendo  eches  un  vistazo  a  la  herramienta  mapa  de  empatía  que  te  
ayudara  a  perfilarlos  y  conocerlos  mejor.  
 
El  objetivo  último  es  no  sólo  ganar  una  mejor  comprensión  del  cliente,  sino  
poder  ajustar  nuestra  Propuesta  de  Valor  a  las  aspiraciones,  frustraciones  y  
necesidades  reales  del  cliente.  
Javier  Megias.  
 

 
 
La  generación  de  la  propuesta  de  valor  tiene  que  ser  dinámica    y  el  proceso  para  su  
creación  es  la  utilización  de  metodologías  ágiles  de  las  cuales  he  hablado  anteriormente  
en  otros  escritos.    
 
La  definición  más  adecuada  que  he  podido  encontrar  es  la  siguiente.  
Una  propuesta  de  valor  crea  valor  para  un  segmento  de  mercado  gracias  a  una  mezcla  
específica  de  elementos  adecuados  a  las  necesidades  de  dicho  segmento.  
Alex  Osterwalder  
Como  su  definición  lo  indica  la  propuesta  de  valor  responde  a  satisfacer  las  necesidades  o  
resolver  un  problema    de  un  posible  cliente  ;  por  lo  tanto  tienes  que  ser  muy  flexible  y    
hacer  las  iteraciones  necesarias  para  crear  un  producto  o  servicio  con  ciertas  ventajas  que  
tus  competidores.  
 
Te  recuerdo  que  algunas  propuestas  de  valor  pueden  ser  innovadoras  o  rompederas  
mientras  otras  pueden  ser  resultados  de  ofertas  existentes  e  incluir  alguna  característica  o  
atributo  adicional.  
 
Preguntas  para  la  generación  de  la  propuesta  de  valor  
Para  la  generación  de  la  propuesta  de  valor  te  tienes  que  hacer  las  siguientes  preguntas  
tal  como  lo  señala  Alex  Osterwelder  en  su  libro  Generación  de  modelos  de  Negocios.  

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Una  correcta  propuesta  de  valor  responde  a  las  siguientes  preguntas:  
 
•   ¿Qué  necesidades  estamos  satisfaciendo?.  
•   ¿Qué  problema  estamos  ayudando  a  resolver?  .  
•   ¿Qué  soluciones  estamos  aportado?.  
•   ¿Qué  productos  y/o  servicios  ofrecemos  a  cada  cliente?  .  

 
 
Una  propuesta  de  valor  crea  valor  para  un  segmento  de  mercado  gracias  a  una  mezcla  
específica  de  elementos  adecuados  a  las  necesidades  de  dicho  segmento.  
Alex  Osterwalder  
 
Atributos  de  la  Propuesta  de  Valor.  
 
Existen  ciertos  atributos  para  considerar  en  la  generación  de  tu  propuesta  de  valor  al  
segmento  de  clientes  que  hayas  seleccionado.  La  siguiente  lista  comprende  un  resumen  
de  estos  atributos  recopilados  del  blog  advenio.    
 
1.   Precio:  Ofrecer  el  mismo  valor  por  un  precio  menor  para  alcanzar  clientes  sensibles  al  
precio.  
2.   Novedad:  Satisfacer  necesidades  que  los  clientes  no  tenían  identificadas  explícitamente.  
3.   Calidad:  Orientado  a  entregar  un  nivel  de  calidad  superior  a  los  competidores,  por  los  
recursos  o  materiales  utilizados  en  la  producción  del  producto  o  entrega  de  servicio.  
4.   Conveniencia:  Enfoque  en  “facilitar  la  vida”  al  cliente,  optimizando  su  tiempo  y  esfuerzo.  
5.   Marca  /  Status:  Productos  asociados  a  la  pertenencia  a  un  cierto  grupo  social,  moda  o  
tendencia.  
6.   Desempeño:  Garantizar  desempeño  superior  a  los  productos  de  los  competidores.  
7.   Reducción  de  riesgos:  Enfoque  en  minimizar  el  riesgo  que  el  cliente  incurre  al  comprar  el  
producto  o  servicio.  

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8.   Reducción  de  costes:  Aplica  en  mercados  B2B  que  busca  ayudar  a  los  clientes  a  minimizar  
los  costos.  
9.   Diseño:  Enfatizar  el  diseño  cómo  elemento  diferenciador  de  la  oferta  de  la  empresa.  
10.  Customización:  Permitir  la  adaptación  de  la  oferta  a  las  necesidades  y  gustos  de  cada  
cliente  o  grupo  de  clientes.  
La  clave  está  en  que  no  hay  que  ser  el  mejor  en  todos  los    atributos.  Claro,  esto  sonaría  
fantástico  pero  hay    que  ser  muy  realistas,    es  suficientemente  complicado  ser  el  mejor  
incluso  sólo  en  uno  de  ellos.  
 
Apple  no  tiene  los  mejores  precios.  Amazon  no  tiene  el  diseño  web  más  cuidado.  Sin  
embargo,  siguen  siendo  líderes  en  ventas  porque  la  gente  compra  en  ellas  por  otras  
razones  ¿Me  dirías  cuáles  son?  
 
Si  todavía  tienes  dudas  de  cómo  crear  una  propuesta  de  valor;  no  te  preocupes  aquí  te  
ayudo  como  generarla  a  través  de  un  modelo  que  he  rediseñado  para  este  fin  que  es  parte  
la  metodología  innovando  con  mapas  mentales    que  he  creado  para  ayudar  a  
emprendedores  en  los  primeros  inicios  de  su  emprendimientos  y  para  empresas  ya  
establecidas  que  quieran  innovar  en  su  modelo  de  negocios.  
 

 
 
Pasos  para  la  formulación  de  la  propuesta  de  valor.  
1.   Definir  el  perfil  del  cliente  del  mercado  objetivo    identificado.    
2.    Una  vez  trabajado  en  el  mapa  de  empatía,  enlistar  las  aspiraciones,  frustraciones  y  
necesidades  del  posible  cliente.  

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3.   Define  tu  solución  con  una  propuesta  de  valor  que  incluya  atributos  que  interactúan  y  
brindan  beneficios  al  cliente  tratando  de  satisfacer  sus  aspiraciones,  frustraciones  y  
necesidades.  

Déjame  darte  un  ejemplo  de  cómo  utilizar  este  modelo.  Póngamos  un  ejemplo  de  los  
usuarios  del  Apple  Ipad  con  información  recabada  de  un  estudio  realizado  por  una  
consultora  especializada.  
 

   
 

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