Índice

Introducción ............................................................................................................................................................. 3
I. Teoría relevante: ........................................................................................................................................... 4
Misión: ............................................................................................................................................................. 4
Visión: .............................................................................................................................................................. 4
Valores: ............................................................................................................................................................ 4
Análisis del ambiente interno y externo ........................................................................................................... 5
Áreas de resultado clave:.................................................................................................................................. 5
Objetivos: ......................................................................................................................................................... 5
Estrategias: ....................................................................................................................................................... 5
Hard discount: .................................................................................................................................................. 6
II. Caso de Estudio ................................................................................................................................................ 6
A. Párrafo de apertura: ...................................................................................................................................... 6
B. Antecedentes generales de la organización: ................................................................................................. 6
C. Área específica de interés:............................................................................................................................ 8
D. Decisión: ...................................................................................................................................................... 9
E. Alternativas: ................................................................................................................................................. 9
F. Conclusión sobre el caso. ........................................................................................................................... 12
G. Preguntas: ................................................................................................................................................... 12
a. Preguntas y respuestas relativas a las inquietudes teóricas .................................................................... 13
b. Preguntas y respuestas relativas a la experiencia ................................................................................... 13
H. Bibliografía .................................................................................................................................................... 15
Introducción
La empresa Súper mayoreo es una cadena de tiendas perteneciente al denominado grupo de las hard
discount. Fue fundada en el año 1990 y actualmente cuenta con más de 100 tiendas y se halla en plena
expansión, ofrecen al público una variedad de no más de 800 productos, súper mayoreo ha desarrollado
una marca propia que es muy conocida entre sus clientes, aunque no se realizan campañas publicitarias,
ni en la televisión ni en los periódicos.
Existe en Súper mayoreo una fuerte cultura con relación a potenciar las capacidades de sus empleados.
Esta potenciación de capacidades se inicia y tiene como principal protagonista al jefe directo de cada
empleado, En súper mayoreo se delega con responsabilidad. La compañía no acepta dobles discursos ni
comportamientos carentes de integridad, se propone desarrollar las capacidades de liderazgo en todos
sus empleados de modo que los directivos futuros de la compañía provengan de la propia empresa. En
las tiendas de Súper mayoreo se valora en especial la preocupación por el cliente, ya sea el que visita el
local todos los días como aquel otro que lo hace solo de manera eventual.

I. Teoría relevante:
Misión:
La misión es lo que la organización desea lograr en un periodo específico de tiempo. Si el propósito es
el Por qué haces las cosas, la misión se trata del Qué cosas haces. Una buena misión debe de describir
que es lo que hace la empresa y lo que no. Tanto el presente como en el futuro, debe de proveer un
enfoque a la dirección y sus colaboradores.1

Visión:
La visión de una empresa describe sus planes, el mundo, sus clientes y sí misma. Es decir, indica cómo
le gustaría que el mundo fuese en algunos años. Esto incluye una idea de que cambios quieren ver en el
mundo. También como se imaginan que la vida de sus clientes mejora.2

Valores:
Conjunto de principios éticos y profesionales mediante los cuales ésta elige guiar sus actividades y que
denotan de alguna manera el espíritu de la misma. Los valores son la “personalidad” de la empresa, ya
que resumen en seis o siete conceptos (no se aconseja elegir muchos más) el modo de proceder de la
misma.3

_______________________

1.- https://www.entrepreneur.com/article/294059
2.- https://www.entrepreneur.com/article/294059
3.- https://concepto.de/valores-de-una-empresa/#ixzz5lzCVL87l
Análisis del ambiente interno y externo
El análisis interno trata de identificar la estrategia actual y la posición de la empresa frente a la
competencia. Deben evaluarse los recursos y habilidades de la empresa, con una especial atención a la
detección y a la eliminación de los puntos débiles y potenciación de los puntos fuertes, así como la
capacidad de resistencia de la propia empresa, es decir, la fortaleza de la misma en el caso de que la
formulación estratégica falle.
El análisis externo supone determinar los factores estratégicos del entorno, a fin de detectar las posibles
amenazas y oportunidades para la empresa. Así serán factores significativos de estudio los competidores
actuales, su cuota de mercado, los posibles competidores futuros, el desarrollo tecnológico, los sistemas
de información y comunicación, productos sustitutivos, etc.4

Áreas de resultado clave:

Son aquellas áreas o líneas de trabajo dentro de la organización de cuyo desempeño depende el
cumplimiento de la misión. Permiten concentrar los esfuerzos y recursos de la organización en aquellas
áreas realmente estratégicas. Facilitan el control de la marcha de la estrategia al clasificar los objetivos y
acciones.5
Objetivos:
Establecer objetivos es esencial para el éxito de una empresa pues éstos establecen un curso a seguir y
sirven como fuente de motivación para los miembros de la misma.
Pero además de ello, otras ventajas de establecer objetivos para una empresa son:
 permiten enfocar esfuerzos hacia una misma dirección.
 sirven de guía para la formulación de estrategias.
 sirven de guía para la asignación de recursos.
 sirven de base para la realización de tareas o actividades.
 permiten evaluar resultados al comparar los resultados obtenidos con los objetivos propuestos y, de
ese modo, medir la eficacia o productividad de la empresa, de cada área, de cada grupo o de cada
trabajador.
 generan coordinación, organización y control.
 generan participación, compromiso y motivación y, al alcanzarlos, generan satisfacción.
 revelan prioridades.
 producen sinergia.
 disminuyen la incertidumbre.6
Estrategias:
Se define como el medio a través del cual una empresa define sus objetivos, adaptándose a un entorno
cambiante, con el objetivo de conseguir una ventaja competitiva en el tiempo.7
____________________

4.- http://cv.uoc.edu/UOC/a/moduls/90/90_331/web/main/m1/v1_3_1d.html
5.- https://www.monografias.com/trabajos89/ejercicio-estrategico-guia-facilitador/ejercicio-estrategico-
guia-facilitador2.shtml
6.- https://www.crecenegocios.com/los-objetivos-de-una-empresa/
7.- https://www.eadic.com/la-estrategia-de-una-empresa/
Hard discount:
Es una fórmula comercial de productos de alimentación y droguería caracterizada por: un surtido
limitado, la apuesta por la marca de distribuidor, una política constante de bajos precios y, sobre todo,
un control sistemático de los costes.8

II. Caso de Estudio

A. Párrafo de apertura:
Super mayoreo es una cadena de tiendas de comercio minorista, vende productos de calidad a muy
bajo precio. Fue fundada en el año 1990, con 10 locales ubicados en zonas altamente pobladas del
país, ahora super mayoreo cuenta con más de 100 tiendas y en plena expansión. Los empleados que
trabajan en los locales de la cadena son gente joven y entusiasta. Ofrecen al público una variedad de
no más de 800 referencias en las que se incluyen productos frescos y de almacén. Los clientes de las
tiendas son consumidores que prefieren cuidar sus gastos y que valoran la calidad en sí de los
productos sin que les importe su marca.

B. Antecedentes generales de la organización:

EMPRESA: Súper mayoreo
Súper mayoreo es una cadena de tiendas perteneciente al denominado grupo de las hard discount, es
decir, es una cadena de comercio minorista dentro de la modalidad de autoservicio que vende productos
a muy bajo precio. Fue fundada en el año 1990, momento en que abrió sus puertas al público con 10
locales ubicados en zonas altamente pobladas del país. Súper mayoreo forma parte de un grupo
económico y fue creado con el objetivo principal de conseguir una participación en cada uno de los
segmentos del mercado de distribución minorista. Con Súper mayoreo el grupo supo responder a la
necesidad del segmento de consumo de recursos más limitados y al de otras personas interesadas en
cuidar sus gastos.
La cadena posee una infraestructura simple que responde adecuadamente a la necesidad de mantener los
costos a su nivel óptimo. Su estructura central representa al 10 % del total de los empleados de las tiendas,
en cada una de las cuales no trabajan más de 6 personas que llevan a cabo todas las tareas, ello con el fin
de reducir los costos al mínimo.
Actualmente, Súper mayoreo cuenta con más de 100 tiendas y se halla en plena expansión, que responde
al plan estratégico que tiene como objetivo sumar locales para lograr alcanzar los máximos beneficios
derivados de la relación con los proveedores (mayor poder de negociación por los volúmenes comprados)
y del desarrollo de marcas propias. Asimismo, este camino los conduce a la optimización de costos a
través de economías de escala y del uso de las mejores prácticas en materia de logística y distribución.
Los locales se caracterizan por su tamaño pequeño (promedio 400 metros cuadrados), por contar con
pocas cajas registradoras, no poseer repositores y no ofrecer servicios adicionales al cliente, como envíos
a domicilio o música funcional (de ambiente).
____________
8.- https://es.wikipedia.org/wiki/Tienda_de_descuento
Las tiendas abren sus puertas de 8 a 22 horas y están ubicadas en centros altamente poblados, cercanas a
un Centro de Distribución de Súper mayoreo, los cual les permite aprovechar las ventajas de una logística
ordenada y masiva. Las tiendas de Súper mayoreo comercializan pocos productos si se les compara con
los típicos hipermercados.
Ofrecen al público una variedad de no más de 800 referencias en las que se incluyen productos frescos y
de almacén. Estos se encuentran depositados en góndolas sin ninguna clase de infraestructura adicional
y su reposición se realiza a primeras horas de la mañana, antes de abrir las puertas al público. Los
productos que comercializan tienen la característica fundamental de ser aquellos de mayor rotación.
Los empleados que trabajan en los locales de la cadena son gente joven y entusiasta. Conocen muy bien
tanto los productos comercializados como las necesidades de los clientes, lo que constituye una fuente
de información relevante para las gerencias, en el momento de diseñar estrategias comerciales. Los
empleados de todos los niveles cuentan con una gran iniciativa; esta es una característica muy valorada
en Súper mayoreo, donde las ideas y sugerencias para la mejora continua siempre son consideradas. Cada
sucursal cuenta con un buzón de sugerencias para los empleados en el cual pueden presentar, en forma
anónima o no, aquellas propuestas que consideren oportunas para mejorar su ámbito de trabajo, aportes
con relación a productos, clientes, o sobre la organización en general.
Los clientes de las tiendas son consumidores que prefieren cuidar sus gastos y que valoran la calidad en
sí de los productos sin que les importe su marca.
Súper mayoreo ha desarrollado una marca propia que es muy conocida entre sus clientes, aunque no se
realizan campañas publicitarias, ni en la televisión ni en los periódicos. En los cambios de estación
prepara folletos de publicidad que son repartidos entre su clientela. Asimismo, para las fiestas de fin de
año organiza concursos entre sus clientes dando como premio canastas con productos navideños.
Los clientes son fieles a Súper mayoreo y no a las marcas de sus productos. Existe en Súper mayoreo
una fuerte cultura con relación a potenciar las capacidades de sus empleados. Esta potenciación de
capacidades se inicia y tiene como principal protagonista al jefe directo de cada empleado. Es por esta
razón que todos aquellos que tienen colaboradores a su cargo deben ser capaces de poder delegarles
responsabilidades de acuerdo a las capacidades individuales a cada uno de ellos, con el objetivo de
permitir su formación y capacitación y al mismo tiempo lograr un mayor compromiso y participación en
la consecución de los objetivos organizacionales, permitiéndoles ser más autónomos y sentirse dueños
de su trabajo al asumir las responsabilidades inherentes a sus acciones y a las consecuencias de estas.
En Súper mayoreo se delega con responsabilidad. La compañía no acepta dobles discursos ni
comportamientos carentes de integridad. Jamás incorpora a sus filas a personas cuya honestidad sea
dudosa y en las cuales, por tanto, no se pueda confiar. Considera que los dichos deben considerarse con
las acciones. La honestidad, la confiabilidad y la integridad son los tres pilares que deben sustentar el
carácter de cualquier miembro de la organización. Ah lo largo de su historia la cadena se ha caracterizado
por promover a aquellas personas que han demostrado claramente su capacidad de guiar a sus grupos de
trabajo y crear un clima laboral en el que la energía, el compromiso y la comunicación están siempre
presentes.
Súper mayoreo se propone desarrollar las capacidades de liderazgo en todos sus empleados de modo que
los directivos futuros de la compañía provengan de la propia empresa. En la filosofía de Súper mayoreo
todos deben ser líderes, tanto para el trato con otras personas como para el propio desempeño dentro de
la organización. Cada jefe trata de desarrollar el liderazgo de todos sus empleados.
En las tiendas de Súper mayoreo se valora en especial la preocupación por el cliente, ya sea el que visita
el local todos los días como aquel otro que lo hace solo de manera eventual. Esta característica, cuando
se trata de otras áreas de la empresa, como la Tecnología, Recursos Humanos o la contable
administrativa, se convierte en orientación al cliente interno. La misma mística en la atención al cliente
se aplica en la atención del cliente interno (nombre con el cual ellos mismos denominan a las diversas
áreas de la empresa). El trabajo en equipo en fundamental en el ámbito de las tiendas, no podrían operar
de otra manera. Desde sus orígenes, en 1990, los fundadores de Súper mayoreo se han preocupado por
la comunicación con los clientes y entre todos los empleados. Al principio esto era sencillo, pero no es
tan fácil en este momento, con una red tan extendida, aunque a diario se trabaja para lograrlo. Lo mismo
sucede con la colaboración entre las áreas y entre los empleados; sería impensable operar de otra manera,
hace a la sustancia del negocio de Hard Discount.
Otra información disponible.
• Súper mayoreo ha realizado el lanzamiento de nuevos productos en todas las zonas del país.
• La oferta comercial de Súper mayoreo consiste en brindar la mejor calidad a un bajo precio.
• Sus tiendas están ubicadas en centros altamente poblados, distribuidos de modo tal que sus clientes
siempre cuentan cerca de su hogar con una tienda Súper mayoreo donde hacer sus compras en forma
rápida y económica.
• Súper mayoreo aprovecha los beneficios de contar con economías de escala y poder de negociación con
los proveedores, derivados del volumen de compras efectuadas.
• La empresa está trabajando en un proyecto de Internet que cambiará la metodología de trabajo actual
en el momento que se implemente.
• El trabajo en equipo y la colaboración entre los distintos departamentos es esencial para la cadena a fin
de poder mantener el circuito de trabajo a su nivel de máxima eficiencia.
• Súper mayoreo requiere de cada uno de sus empleados calidad en su labor individual, dado que ello
constituye la base que permite alcanzar un resultado global de excelencia. La logística y coordinación en
el abastecimiento es fundamental para el correcto funcionamiento del negocio, por ello la capacidad de
planificación y organización es una condición sine qua non para aquellos que dirigen esta área en la
empresa.

C. Área específica de interés:

Misión: Ser empresa dedicada a la comercialización de productos a bajos precios y de calidad.
 Visión: Tener una participación en cada de los segmentos del mercado de distribución minorista.

Valores Organizacionales:
La honestidad, la confiabilidad y la integridad son los tres pilares que deben sustentar el carácter
de cualquier miembro de la organización. El compromiso y la comunicación están siempre
presentes.

D. Decisión:

Amenazas
Competencia de otras empresas
Empresas con mejores productos

Fortalezas
Su enfoque en los bajos precios
Mantener la buena calidad de los productos

Oportunidades
Agregar otros productos
Forma diferente de comercialización
Tener otros proveedores

Debilidades:
Tener una sola forma de comercialización
Tener productos de bajos costos

E. Alternativas:
 Área de resultado clave No.1
Rentabilidad

Objetivo: Analizar sobre la

rentabilidad de la idea hard
discount
Descripción: Discutir con los
socios
si la idea es y si se puede
implementar
Estrategia No. 1: evaluar la
rentabilidad de la empresa
Estrategia No2: Investigar
sobre otras empresas
con este mismo método de
negocio.

Proyecto No. 1
Evaluar la rentabilidad de la empresa

Empresa "Super Mayoreo"

Área de resultado clave No.1
Estrategia No. 1
Responsable del plan estratégico: Encargado del Departamento financiero de la empresa

DIAGNOSTICO PROYECTO DESCRIPCION AREA RESPONSABLE INDICADORES

Los
Este proyecto productos.
Debemos saber
requiere de
cómo emprender
investigación La inversión.
este proyecto evaluación de
para recolección de Departamento
cuales son las la
útiles para saber financiero. Los
falencias y las rentabilidad.
cómo implementar proveedores.
necesidades a
la idea
cubrir.
adecuadamente. Utilidades y
beneficios.

Área de resultado clave No.2

Innovación

Objetivo: proponer medidas de
innovación
Descripción: Medir e
implementar innovación para
la
comercialización de los
productos
Estrategia No1: Innovar mediante el
producto, buscar la aprobación de los
consumidores mediante los productos
Estrategia No2: Desde la organización
cambiar la forma de trabajo horarios,
comunicación. etc.

Proyecto No.2
Innovación

Empresa "Super Mayoreo"

Área de resultado clave No.2
Estrategia No. 2
Responsable del plan estratégico: Encargado del Departamento de mercadeo de la empresa
AREA
DIAGNOSTICO PROYECTO DESCRIPCION INDICADORES
RESPONSABLE

Las personas se
cansan de lo
mismo.
Para Tener una Se buscará la
buena aprobación de los Mejor aceptación
comercialización clientes mediante cuando el
se debe innovar Innovar a la hora una forma Departamento de producto tiene
en la forma de vender. diferente de mercadeo. diferente
en que se venden comercializar los presentación.
los productos que
productos. ofrecemos. Tener
promociones,
descuentos y
Precios bajos.

Área de resultado clave No.3

Atención al cliente
Objetivo: pautas para interacción con Estrategia No1: Coaching de atención al
los clientes cliente.

Descripción: Enseñar a los empleados Estrategia No2: ventas eficientes, para que
a cómo tratar a los clientes los clientes queden satisfechos

Proyecto No.3
Atención al cliente

Empresa "Super Mayoreo"

Área de resultado clave No.3
Estrategia No. 3
responsable del plan estratégico: Encargado del Departamento de atención al cliente de la empresa
AREA
DIAGNOSTICO PROYECTO DESCRIPCION INDICADORES
RESPONSABLE
Resolver las consultas
o reclamaciones de
los usuarios con la
mayor diligencia
posible.
Se le debe mostrar Contratar Los empleados
a los empleados personal para deben aprender
Departamento de las personas que
como atender a los enseñar la a tratar a los
servicio de reciben buen trato se
clientes para evitar adecuada clientes de una
atención al cliente. vuelven
disconformidades y atención a los forma
consumidores fieles.
malos entendidos. clientes. adecuada.
Recibir sugerencias
para mejorar los
productos o servicios
de la empresa

F. Conclusión sobre el caso.

Super mayoreo a sabido aprovechar una opción de mercado en la que pocos se atreverían a
invertir, así mismo ha sabido adaptarse para que seguir creciendo. Seguir expandiéndose
demuestra que han sabido innovar y que los clientes estas cómodos, satisfechos, sobre todo que
son fieles a la empresa y no a las marcas de productos, los empleados influyen mucho en esto ya
que sin ellos no seria posible todo lo que han logrado.

G. Preguntas:
 a. Preguntas y respuestas relativas a las inquietudes teóricas

1. Que es una misión empresarial.

En el ámbito empresarial, la definición de misión hace referencia a las razones o motivos por los que
existe la compañía. La misión empresarial debe englobar una serie de aspectos básicos como el ''¿Quiénes
somos?, la idea que tienen los propietarios, qué recursos disponen y que es lo que les hace especiales con
vistas a los clientes.
Y es que todas las empresas surgen con el propósito de obtener beneficios y ganar dinero, pero para que
un negocio triunfe debe profundizar en estos detalles recogidos anteriormente y quedar todo plasmado
desde que se realiza el proyecto empresarial donde se describe la empresa.

2. Qué relación tiene la visión con la misión y los objetivos empresariales.

Permite identificar claramente la estrategia de empresa.

3. Que es la planificación estratégica.

Es la elaboración, desarrollo y puesta en marcha de distintos planes operativos por parte de las empresas
u organizaciones, con la intención de alcanzar objetivos y metas planteadas. Estos planes pueden ser a
corto, mediano o largo plazo.

4. Que son los valores de una organización.

Los valores son aquellos juicios éticos sobre situaciones imaginarias o reales a los cuales nos sentimos
más inclinados por su grado de utilidad personal y social.
Los valores de la empresa son los pilares más importantes de cualquier organización. Con ellos en
realidad se define a sí misma, porque los valores de una organización son los valores de sus miembros,
y especialmente los de sus dirigentes.

5. A que se refiere el termino Área de Resultado Clave.

Ayudarán a los dirigentes de los diferentes niveles administrativos, a concentrar sus esfuerzos en aquellas
categorías de rendimiento que producirán los mejores resultados para la propia organización y muy
particularmente para el desarrollo socio económico del país.

b. Preguntas y respuestas relativas a la experiencia

1. ¿Qué es hard discount?

 es una fórmula comercial de productos de alimentación y droguería caracterizada por: un surtido
limitado, la apuesta por la marca de distribuidor, una política constante de bajos precios y, sobre
todo, un control sistemático de los costes.

2. ¿Qué es metodología de trabajo?

es una herramienta muy potente para definir la pautas y procedimientos de la empresa. Está
comprobado, que una metodología de trabajo ayuda a optimizar los recursos de la empresa,
mejora la calidad del trabajo, reduce los riesgos de los proyectos, establece prioridades, etc.

3. ¿Que son las estrategias comerciales?

Es el Plan para llevar los productos al mercado y que sigan comercializándose en el tiempo. Sin
un Plan claramente definido, se puede perder el negocio.

La Estrategia Comercial o Estrategia de Marketing, es una combinación de herramientas que le

permitirán llegar al mercado que usted busca. Al elaborar esta Estrategia que puede ser a corto,
mediano o largo plazo, se realiza primero un FODA del negocio en cuestión y luego se diseña el
Plan vía la metodología OGSM . En la primera etapa de la definición de la Estrategia Comercial
y Marketing será importante definir los temas más amplios y prioritarios: la razón de ser del
negocio, los objetivos generales y de largo plazo que se espera alcanzar, etc.

4. ¿Como se hace la optimización de costos?

Tiene como objetivo el de optimizar los recursos invertidos dentro del proceso de producción en
las organizaciones, y a través de ello se busca aumentar la competitividad frente a los demás.

5. ¿Qué es el control de calidad?

es un proceso crucial para cualquier proceso productivo, ya que es a través de éste que se garantiza
la correcta realización de los procesos llevados a cabo y se asegura que lo producido cumpla con
sus correspondientes legislaciones y objetivos planteados.
 H. Bibliografía
https://es.wikipedia.org/wiki/Tienda_de_descuento
https://www.economiasimple.net/glosario/mision-empresarial
https://www.marketingandweb.es/emprendedores-2/mision-vision-y-valores-de-una-empresa/
https://definicion.de/planeacion-estrategica/
http://www.trabajo.com.mx/valores_de_una_empresa.htm
http://folletosg.mes.gob.cu/Base%20electronica/2001/1/48801102.pdf
https://www.estrategiapractica.com/tienes-una-metodologia-trabajo/
http://www.pmeconsultores.com.ar/index.php?IDM=11&mpal=3&alias=Estrategias-Comerciales-y-
Marketing
https://www.eoi.es/blogs/embacon/2012/12/11/reduccion-de-costes-y-optimizacion-de-recursos/
https://concepto.de/control-de-calidad/#ixzz5mE0cBiD5