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5.5.2009
adilson.souza@estacaorh.com.br
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Apresentações
Nome
O que você negocia facilmente?
Com quem você negocia facilmente?
Com quem você tem dificuldade em negociar?
Quais situações você encontrar maior
dificuldade em negociar?
Qual sua meta para este módulo?
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Negociação
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Objetivo da Disciplina
no contexto empresarial
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Conteúdo da Disciplina
•Conceito de negociação.
•Características dos negociadores.
•Habilidades do negociador.
•Estratégias e técnicas de negociação.
•As negociações nas organizações.
•Conceitos, origens, etapas e estratégias de
tratamento de conflito.
•Resolução e gerenciamento de conflitos.
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Bibliografia Básica
BAZERMAN, Max h.,Margaret A. Neale. Negociando racionalmente. São
Paulo, Atlas, 1998.
CHRISTOPHER, Elizabeth M. Técnicas de Negociação. São Paulo, Clio
Editora, 1996.
Estratégias inovadoras de negociação. Apres. William Ury. Videoteca
HSM Management. São Paulo.
FISHER, Roger. Estratégias de Negociação. Rio de Janeiro, Ediouro,
1997.
FISHER, Roger, W. Ury e B. Patton. Como chegar ao SIM. São Paulo,
Imago, 2005.
KIZOCKI. Stephen. Negociação criativa; São Paulo, Futura, 1999.
MARCONDES, Oswaldo. Como chegar a excelência na Negociação: São
Paulo,
QualityMark, 1993.
MARTINELLI, Dante P., Ana Paula de Almeida. Negociação e solução de
conflitos; do impasse ao ganha-ganha através do melhor estilo. São
Paulo, Atlas, 1998.
MARTINELLI, Dante P., Ana Paula de Almeida. Negociação; como
transformar confronto em cooperação. São Paulo, Atlas, 1997.
REIS, João José, Eduardo Silva. Negociação e Conflito: Cia das Letras,
1999.
SHELL, G. Richard. Negociar é preciso; estratégias de negociação para
pessoas de bom senso. São Paulo, Negócio Editora, 2001.
SPARKS, Donald. A Dinâmica da Negociação Efetiva. São Paulo, Nobel,
1992.
URY, William L.. Supere o não; negociando com pessoas difíceis; São
Paulo, Nova Cultural, 1991.
WANDERLEY, José Augusto. Negociação total; encontrando soluções,
vencendo resistências, obtendo resultados. São Paulo, Gente, 1998.
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Critérios de Avaliação
- Prova 50 %.
- Trabalho 50 %.
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Negociação
PREMISSAS
PESSOAS SÃO IMPRESCINDÍVEIS PARA O
SUCESSO DOS NEGÓCIOS
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Negociação
Conceito de Negociação
OBTER VANTAGEM
“ Negociação é um campo de conhecimento e
empenho que visa à conquista de pessoas de quem se
deseja alguma coisa” (Cohen)
USO DA INFORMAÇÃO E DO PODER
“Negociação é o uso da informação e do poder
com o fim de influenciar o comportamento dentro de
uma rede de tensão” (Cohen)
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Negociação
Conceito de Negociação
COMUNICAÇÃO
“ Negociação é um processo de comunicação
bilateral, com o objetivo de se chegar a uma decisão
conjunta” (Fischer & Ury)
BUSCA DO ACORDO
“Negociação é o processo de comunicação com o
propósito de atingir um acordo agradável sobre
diferentes idéias e necessidades” (Acuff)
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Negociação
Conceito de Negociação
MOVIMENTO DE POSIÇÕES DIVERGENTES PARA UM
ACORDO
“ Negociação é um processo por meio do qual as
partes se movem das suas posições iniciais
divergentes até um ponto no qual o acordo pode ser
obtido” (Steele et alii)
BARGANHA
“Negociação envolve a tentativa, por parte de duas ou
mais partes, de completar uma transação por meio do
uso da barganha” (Steele et alii)
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Negociação
Conceito de Negociação
INSTRUMENTO DE SATISFAÇÃO DE NECESSIDADES
PARTICIPAÇÃO
ESTRATÉGIA
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Negociação
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Negociação
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Negociação
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Negociação
Negociação como um instrumento gerencial
Para se alcançar acordos integrativos deve-se
considerar:
Interesses básicos do diversos grupos envolvidos na
negociação;
Interesses dos diversos subgrupos dentro da
organização;
Informações disponíveis;
Os diferentes poderes envolvidos;
Os prazos – o tempo disponível;
O estilo das pessoas envolvidas;
Questões éticas;
Pressão e autonomia decisória dos envolvidos.
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Negociação
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Negociação
Habilidades dos negociadores
12 Homens e
Uma Sentença
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Negociação
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Negociação
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Negociação
O teste do EPN
De cada grupo de quatro palavras, escolha uma que lhe agrade
mais. Não demore para escolher, faça-o o mais rápido que puder,
com base em sua reação imediata ou intuitiva às palavras.
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Negociação
Características dos negociadores
Resultados
De 36 a 40 pontos. Sugere que seu EPN pode ser o de um
Inovador.
Pensar grande; pinçar idéias espontâneas do grupo;
ampliar a percepção das pessoas sobre o problema;
Criar uma porção de opções;
Separar as pessoas do problema; abster-se de atacar os
pontos de vista dos outros mas de preferência observar o
que há ao redor e por trás das pessoas;
Fazer perguntas abertas; ouvir reflexivamente e conter o
julgamento;
Encorajar o outro lado a fazer sugestões;
Concentrar-se em interesses mútuos, não em pontos de
vista individuais, evitando resultados fixos;
Procurar ganhos de todas as partes envolvidas.
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Negociação
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Negociação
Características dos negociadores
De 26 a 35 pontos. Sugere o estilo de negociação de um Comunicador.
Não mergulham diretamente na negociação, mas dão um tempo para
construir uma atmosfera de confiança, hospitalidade e sociabilidade.
Buscam construir um relacionamento produtivo;
São rápidas na seleção de equipes e em conduzir reuniões de
instruções; e também no estabelecimento de papéis;
Gostam de exibir uma frente de trabalho unida e de manter uma
ampla base de poder;
Demonstram compreender que as emoções são legítimas; permitem
que as pessoas liberem sua tensão e exploram suas necessidades e
preocupações; mostram seus sentimentos, fazem as pessoas rirem,
demonstram impaciência, frustração, prazer;
Reconhecem que a negociação é um relacionamento entre as partes
em que cada uma deve ver os pontos de vista dos outros;
Oferecem uma saída ao outro lado no acordo: salvando as
aparências;
Usam declarações simbólicas, como notas de agradecimento e
telefonemas de acompanhamento.
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Negociação
Características dos negociadores
De 26 a 35 pontos. Sugere o estilo de negociação
de um Comunicador.
As pessoas que seguem um EPN de Comunicador tendem a
perguntar “Quem?” em vez de “Por que?”. Tem um estilo
orientado para o pessoal que se baseia na comunicação, na
construção de relacionamentos, trabalho em equipe e
compreensão das necessidades das pessoas. Tais pessoas
tendem a ter valores e crenças fortes, consideram os
sentimentos tão importantes quanto os fatos e são bons
motivadores. Contudo, algumas vezes podem ser
interpretadas pelos outros como emocionais e julgadoras
demais. Precisam fundamentar seu estilo com técnicas de
escutar (uma pessoa com EPN de Comunicador prefere falar a
escutar), baseando-se em fatos assim como em opiniões, e
tomando decisões baseadas em critérios objetivos, e não
emocionais.
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Negociação
Características dos negociadores
De 16 a 25 pontos. Sugere o EPN de Processadores, que:
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Negociação
Características dos negociadores
De 16 a 25 pontos. Sugere o EPN de Processadores.
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Negociação
Características dos negociadores
De 10 a 15 pontos. Sugere o EPN dos Ativadores,
que:
As pessoas dotadas de um EPN de Ativador são inclinadas a
perguntar: “O que é que vamos fazer?” em vez de “Por que vamos
fazer isto?”, “Como devemos fazê-lo?” ou “Quem está envolvido?”.
Trata-se de um estilo de ação que aceita de bom grado desafios e
mudanças (geralmente os criando), identifica objetivos, toma
decisões e visa resultados. As pessoas com este estilo gostam de
assumir responsabilidades de estabelecer e cumprir metas; elas
valorizam a eficácia e a produtividade. Elas se baseiam fortemente
no feedback dos outros e em sua própria experiência em situações
semelhantes no passado. Contudo, os Ativadores podem ser às
vezes interpretados como muito “exigentes”, e mesmo agressivos.
Portanto, precisam considerar os sentimentos dos outros, cultivar
a paciência e retardar as decisões até terem acumulado uma larga
variedade de informações relevantes.
FONTE: CHRISTOPHER, Elizabeth M. Técnicas de Negociação. São Paulo, Clio Editora, 1996.
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Negociação
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Negociação
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Negociação
Habilidades dos negociadores
Conhecimento => Experiência
TER
Quais devem ser os Conhecimentos do Negociador?
Sobre a empresa em que trabalha
Sobre os produtos da empresa
Sobre os clientes
Sobre os parceiros
Sobre os concorrentes
Sobre a equipe
Sobre o mercado
Conhecimentos gerais
Atualização (jornais, revistas, etc.)
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Negociação
Habilidades dos negociadores
Habilidades => Capacidade
SER
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Negociação
Habilidades dos negociadores
Atitudes => Postura
ESTAR
Quais devem ser as Atitudes do Negociador?
Aberto às idéias
Seriedade
Segurança
Cordialidade
Autodisciplina
Receptividade
Comprometimento
Autocontrole emocional
Pró-ativo
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Negociação
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Negociação
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Negociação
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Negociação
Diferentes Percepções
Simples Trocas
Acordos Integrativos
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Negociação
Estratégias e técnicas de Negociação
Estratégias Racionais para criar acordos integrativos
Eficácia Confiança
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Negociação
Informação
Mudança de Estratégia
Informação
Mudança de Estratégia
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Negociação
Desconfiança
Informações vitais
Compartilhar Informações parcerias
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Negociação
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Negociação
Não force
Dê informações - Comportamentos
espelhados
Prato quente
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Negociação
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Negociação
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Negociação
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Negociação
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Negociação
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Negociação
Fases da Negociação
1º Concentração nas pessoas.
2º Caminhar para a solução do problema.
3º Troca de propostas.
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Negociação
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CONFLITO
•O que é?
•Que sentimentos provoca?
•Qual a origem?
•Como lidar com ele?
CONFLITO
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CONFLITO
NEGOCIAÇÃO
ACORDO
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X
Sentimentos Presentes
Competição, Insegurança, Medo, Posse, Raiva e Revolta
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• Poder
• Sucesso • Manipulação
• Ausência de recursos • Insatisfação
• Diferenças culturais • Surpresas
• Autonomia • Objetivos divergentes
• Direitos não atendidos • Preconceitos
• Mudanças • Informações incompletas
• Ambiente hostil • Status
• Acomodação
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ESTRATÉGIAS
Atitudes
Ações
Visível Comportamentos
Não Necessidades
Valores
Visível Opiniões
Sentimentos
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Trinômio de sucesso em
negociação.
Tempo
Poder Informação
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Trinômio de sucesso em
negociação.
Tempo
Poder
Informação
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Trinômio de sucesso em
negociação.
Tempo
Momento
Ideal
Oportun
Prazo
o
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Trinômio de sucesso em
negociação.
Informa
ção
O quanto
a outra
parte
tem?
O que Compara
ção de
você dados e
tem? fontes
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Trinômio de sucesso em
negociação.
Poder
Autorida
de
Decisão
É
necessár Influênci
io as
Consulta
?
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Solicitar
Pausa
Substituiçã
Impasses
Convidar o dos
Mediador Negociador
es
Fazer
uso
Do
Humor
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Deixar
Possibilida
des
Concess
ões
Compreende
r Trocas /
A outra Barganhas
parte
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Liderar Prontidão
Conhecimento
do cliente
Executar interno e
externo
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Resultados em
negociação.
•Perde-Ganha
Sentimentos
•Perde-Perde
Sentimentos
•Ganha-Ganha
Sentimentos
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Perguntas
• O que precisa ser feito?
• O que quero?
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As 14 habilidades
essenciais para um bom
negociador
PERFIL IDEAL
1º Preparar estratégia
PERFIL BRASILEIRO
1º Resolver problema
2º Pensar sob pressão
2º Pensar sob pressão
3º Mostrar o que sente
3º Mostrar o que sente
4º Ouvir
4º Inspirar confiança
5º Raciocínio lógico
5º Contra-argumentar
6º Persuasão
6º Utilizar o poder
7º Inspirar confiança
7º Blefar ou ameaçar
8º Resolver problema
8º Persuasão
9º Tomar decisão
9º Tomar decisão
10º Explorar interesses
10º Preparar estratégia
11º Perceber intenções
11º Perceber intenções
12º Contra-argumentar
12º Explorar interesses
13º Utilizar o poder
13º Ouvir
14º Blefar ou ameaçar
14º Raciocínio lógico
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A NEGOCIAÇÃO
Justiça a Qualquer
Preço
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BIBLIOGRAFIA BÁSICA
BAZERMAN, Max h.,Margaret A. Neale. Negociando racionalmente. São Paulo, Atlas, 1998.
BYHAM, Willain C. Ph.D. Zapp! O poder da energização. Rio de Janeiro, Campus, 1992.
CHRISTOPHER, Elizabeth M. Técnicas de Negociação. São Paulo, Clio Editora, 1996.
Estratégias inovadoras de negociação. Apres. William Ury. Videoteca HSM Management. São Paulo.
FISHER, Roger. Estratégias de Negociação. Rio de Janeiro, Ediouro, 1997.
FISHER, Roger, W. Ury e B. Patton. Como chegar ao SIM. São Paulo, Imago, 2005.
HSM MANAGEMENT. São Paulo, nº 5, nov./dez. 1997; nº 8, mai./jun. 1998.
KIZOCKI. Stephen. Negociação criativa; São Paulo, Futura, 1999.
O´CONNOR, Joseph e Robin Prior. Sucesso em vendas com PNL; São Paulo, Summus, 1997.
LYNCH, Dudley e Paul L. Kordis. A estratégia do Golfinho: São Paulo, Cultrix, 1998.
MAQUIAVEL, Nicolau. O príncipe: São Paulo, Cultrix, 1985.
MARCONDES, Oswaldo. Como chegar a excelência na Negociação: São Paulo,
QualityMark, 1993.
MARTINELLI, Dante P., Ana Paula de Almeida. Negociação e solução de conflitos; do impasse ao ganha-
ganha através do melhor estilo. São Paulo, Atlas, 1998.
MARTINELLI, Dante P., Ana Paula de Almeida. Negociação; como transformar confronto em cooperação.
São Paulo, Atlas, 1997.
NÓBREGA, Clemente. Em busca da empresa quântica: Rio de Janeiro, Ediouro, 1996.
REIS, João José, Eduardo Silva. Negociação e Conflito: Cia das Letras, 1999.
SENGE, Peter M. A Quinta Disciplina: A dança das mudanças. Rio de Janiero, Campus,
1999.
SHELL, G. Richard. Negociar é preciso; estratégias de negociação para pessoas de bom senso.
São Paulo, Negócio Editora, 2001.
SPARKS, Donald. A Dinâmica da Negociação Efetiva. São Paulo, Nobel, 1992.
TZU, Sun. A arte da guerra. Rio de Janeiro, Record, 1983.
URY, William L.. Supere o não; negociando com pessoas difíceis; São Paulo, Nova Cultural, 1991.
WANDERLEY, José Augusto. Negociação total; encontrando soluções, vencendo resistências,
obtendo resultados. São Paulo, Gente, 1998.
WEIL, Pierre. O corpo fala - a linguagem silenciosa da comunicação: São Paulo, Vozes, 1986.
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Mini-currículo
• Coach de atletas, empresários e executivos.
• Doutorando em Liderança pela Flórida Christian
University – Orlando / Florida - USA
• Mestrado em Psicologia; Pós-graduado em: Educação,
Administração de Empresas e Administração de RH;
Graduado em Ciências Econômicas.
• Viagens de intercâmbio cultural e negócios:
• 2011 (Africa do Sul, Angola, Peru, Tanzania, USA)
• 2010 (Grécia, EAU, Turquia e China);
• 2009 (USA)
• 2008 (Espanha, Portugal)
• 2007 (Chile, USA)
• Acompanha e assessora empresários e executivos em
missão estratégica no exterior.
• Ministrou aulas, palestras e treinamentos para mais de
25 mil pessoas.
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