Domina lo Hipnosis Conversacional.

Qu� No Es Hipnosis.
Qu� no es hipnosis. La hipnosis conversacional es
de mucha utilidad en el momento de exponer,
convencer, vender o ganar un debate, pero
primero voy a decirte lo que no es hipnosis porque
es un arte que ha sido mal interpretada debido a
las pel�culas, las revistas, peri�dicos y art�culos, la
percepci�n que se tiene de este arte es la
completa dominaci�n y control de otro ser
humano. Y lo cierto es que no es algo tan estricto.
De lo que se trata es de saber dirigirse
directamente a la mente inconsciente de las
personas y esa mente inconsciente es el lugar
donde se almacenan los c�digos de la �tica y los
valores m�s estrictos de las personas, es por eso
que si una persona est� en un completo trance
hipn�tico, si se le da la orden de tirarse de un
balc�n, no lo va a aceptar porque su mente
inconsciente sabe lo que es bueno y lo que es
malo, ser�a algo en contra de su c�digo �tico.
Pasa lo mismo cuando la orden hipn�tica va en
contra de su religi�n o contra de algo que atenta
en contra de su supervivencia.
Por ejemplo, Milton Erikson, el padre de la
hipnosis cl�nica moderna, estuvo haciendo una
terapia a una mujer que ten�a un problema con
otra chica de su trabajo, entonces en medio del
trance hipn�tico le pidi� que cuando despertara
fuera con la mujer con la que ten�a el conflicto y le
diese una bofetada. Podemos pensar que es
extra�o su m�todo, el caso es que mientras m�s
intentaba Milton Erikson aferrar esa orden en el
inconsciente de esa mujer, m�s resistencia se
generaba en contra de la situaci�n, las cosas
llegaron hasta tal punto que aun en estado
hipn�tico, la mujer se volte� y le dijo a Milton:
-Doctor Erikson, si no para con esto
inmediatamente, el �nico que va a salir bofeteado
ser� usted.
Lo que quiso demostrar Milton Erikson con este
ejemplo es que la mente inconsciente es donde se
almacenan los c�digos de �tica de las personas.
Cuando domines el arte de la hipnosis
conversacional, debes tener cuidado de no chocar
en contra del c�digo �tico de las personas. El
poder que est�s a punto de adquirir parece algo
sobre natural, y si lo haces de la manera correcta
lograr�s el �xito en muchas situaciones de tu vida.

Las Ra�ces- Un Poco de Historia.

La hipnosis ha sido utilizada por muchas culturas
desde hace miles de a�os, incluso tres mil a�os
atr�s los egipcios ya la practicaban. Otras culturas
como los mayas, los maestros chinos, los griegos,
los magos persas, doctores brujos de �frica entre
otros, tambi�n utilizaban la hipnosis aunque en
aquella �poca no ten�an un nombre espec�fico
para esta ciencia. El arte de la hipnosis fue
mantenida en secreto por muchos a�os, creando
muchos tab�es alrededor. Muchas culturas
atribu�an sus efectos a poderes divinos, magia o
poderes sobrenaturales. Alrededor de tan solo
doscientos a�os, la hipnosis ha sido puesta en la
mano de m�dicos, psiquiatras, nefr�logos y otras
ramas profesionales con resultados
sorprendentes en la mejora de los pacientes.
Franz Anton Mesmer (1734- 1815), realiz�
descubrimientos sobre lo que �l llam� magnetismo
animal, lo cual se refiere principalmente a las
sugestiones. Esos descubrimientos permitieron
que James Braid (1795-1860) neurocirujano
escoces, desarrollara la hipnosis en el a�o 1842.
Milton Erikson (1901-1980) es reconocido como el
abuelo de la hipnosis, se dice que es el mejor
hipnoterapeuta que jam�s ha existido.

Domina La Hipnosis Conversacional.

Se definen dos mentes, la mente consciente y la

mente inconsciente.
La mente inconsciente es donde se almacena la
informaci�n m�s valiosa, es la mente que puede
procesar miles de cosas al mismo tiempo, es la
que almacena las emociones, las creencias, los
miedos y los gustos.
La mente consciente funciona como un filtro de
informaci�n, es lo que permite que la persona
reciba en su mente inconsciente solo lo que le
conviene. Por ejemplo, la mente consciente es lo
que te permite prestar atenci�n a este ebook, no
permitiendo que las cosas externas te
desconcentren. De no ser por la mente
consciente, no solo estar�as concentrado leyendo,
tambi�n estar�as pendiente de los ruidos externos,
por el fr�o o el calor que hace y de lo que se ve
alrededor. De no ser por la mente consciente te
volver�as loco y ser�a dif�cil que te enfocaras en
algo.
C�mo Ingresar al Inconsciente.
Para comunicarse al inconsciente de las personas
y que sea posible ingresar, es necesario que sus
mentes conscientes abran su paso a lo que est�s
diciendo y aceptar que lo que dices es informaci�n
valiosa para sus mentes inconscientes.
Posiblemente te ha pasado en alguna
conferencia que el orador dice algo que no es
cierto, es un momento en el que se genera una
desilusi�n y se pierde confianza en el orador,
inmediatamente tu actitud cambia hacia �l,
comienzas a mirar a otro lado, tus facciones y
lenguaje corporal cambia, eso ocurre porque la
mente consciente descubri� que el orador no era
confiable y el filtro debe ser reactivado para no
llenar la mente consciente de informaci�n basura.
Es por eso que el primer paso para lograr una
comunicaci�n efectiva con un grupo de personas
es entrar en confianza.

T�cnica 1. Distraer al guardia de la mente consciente.

La palabra rapport. Esto se refiere a la sinergia de

pensamientos y sentimientos entre las personas.

Lograr rapport significa lograr confianza.

a) Espejeo.
Para generar esa conexi�n con las personas
existen varios m�todos, uno de ellos utilizados por
expertos en hipnosis, se denomina espejeo, y
consiste en imitar los movimientos de la otra
persona, sus gestos, sus tonalidades de voz,
tambi�n consiste en buscar en el interior de los
dem�s cosas que demuestren que hay creencias
y aspiraciones y formas de pensar en com�n. Es
una forma efectiva de entrar en confianza
r�pidamente y hacer que ambos mundos se
conecten, logrando una interacci�n m�s profunda.

El m�todo del espejeo se puede emplear con otra

persona de la siguiente manera. Presta atenci�n a
su forma de sentarse, maneja una postura
parecida a la de la otra persona sin dejar que note
que la estas imitando, inconscientemente va a
sentir que te conoce y va a sentir m�s confianza,
analiza su forma de hablar, su tonalidad, habla de
una forma que se asemeje a la de la persona en
un principio. Por ejemplo si el habla r�pido habla
con una velocidad similar.

Aunque el espejeo es un m�todo muy poderoso,

no aplicar�a mucho a un auditorio, de manera que
se hace imposible imitar los movimientos de tantas
personas a la vez. Sin embargo creo que es �til
destacarlo y que lo debe saber alguien que est�
estudiando el poder la persuasi�n aplicada a
grandes y peque�as masas. Los dos �ltimos
incisos son �tiles para aplicarlos a un auditorio.

b) Humor.
Otra forma de generar rapport es mediante la risa,
aunque no es recomendable hacer chistes en un
auditorio porque es demasiado riesgosos debido a
que posiblemente no se r�an, s� es recomendable
manejar ciertas exageraciones en algunos
enunciados demostrando sentido del humor.

c) Secreto Personal.
Otra de las t�cnicas m�s efectivas para generar
rapport r�pidamente en un auditorio, es contar un
secreto personal. Te voy a dar un ejemplo de
como lo har�a un conferencista hablando de
crecimiento empresarial:
�Tomando en cuenta el crecimiento de las
empresas y la velocidad de cambio tecnol�gico
por el que estamos atravesando cada d�a, quiero
compartir un secreto que he guardado por mucho
tiempo, cuando era ni�o yo sol�a hacer trampa en
los ex�menes de las materias m�s aburridas, a�n
cuando no exist�a la tecnolog�a que existe hoy, yo
me las arreglaba para sacar peque�os papeles y
leer lo que necesitaba para pasar el cuestionario�.
La revelaci�n de un secreto, el cual no tiene que
ser necesariamente un secreto, pude ser una
simple experiencia de ni�ez, genera un alto grado
de conexi�n con el p�blico.

Errores al Generar Rapport.

1. Intentar complacer a los dem�s a expensas de
lo que se quiere transmitir. Las personas en
un auditorio perder�an respeto por un orador
que acepta todo lo que le dicen y no tienen un
marco s�lido. Por ejemplo, un maestro que
acepta todo lo que sus alumnos le dicen y
permite que ellos sean los que ponen las
reglas. Poco a poco pierden el respeto y sus
alumnos se salen de control, no permitiendo
que se ejerza autoridad que es indispensable
en el maestro. Lo mismo ocurre en una
conferencia, una vez que los asistentes
perciben que no existe autoridad y que el
orador es d�bil, se pierde el respeto y la
credibilidad de lo que �l dice.

2. Esperar algo de los dem�s con ansias. Es lo

mismo que pasa cuando un vendedor intenta
con ansias vender su producto. Posiblemente
te ha pasado que est�s en una tienda donde
venden diferentes productos y se acerca un
vendedor que comienza a presionarte
demasiado para que compres algo hasta tal
punto que pierdes el inter�s y no compras
ning�n producto. Lo mismo ocurre en una
presentaci�n, en cierto modo estamos
vendiendo una idea y si presionas demasiado
para que la gente acepte tus ideas vas a
terminar por causar en ellos la misma
sensaci�n que caus� el vendedor. Una frase
que me parece muy �til para disminuir esa
presi�n fue la que le escuch� decir a un orador
de finanzas, la cual dice lo siguiente, �yo no
espero que crean lo que les voy a decir,
prefiero que no lo crean para que puedan
descubrirlo con sus propios ojos�.

3. No tener inter�s por c�mo se sienten los

dem�s. Si alguna vez has ido a la casa de un
mal anfitri�n sabes a lo que me refiero. Lo
mismo ocurre en una conferencia. Un orador
que no percibe cuando la gente est�
incomoda, genera un gran malestar, por
ejemplo un orador que se extiende demasiado
y contin�a hablando sin parar sin percibir el
malestar de la gente es un error muy com�n y
acaba con el rapport. Una buena forma de
percibir c�mo se sienten las personas es
simplemente preguntando. Las siguientes
preguntas te van a servir para ver que tan
c�modos se encuentran los asistentes. �est�n
c�modos? �se escucha bien all� atr�s? �se
entiende lo que digo? �estoy siendo claro?

T�cnica 2. C�mo hablar seg�n su manera de

percibir el mundo.

Seg�n estudios que se hicieron sobre

Programaci�n Neuroling��stica, los seres
humanos tenemos tres canales b�sicos de
percepci�n, estos son, visual, auditivo y
kinest�sico. Cada persona tiene predominancia
hacia alguno de los tres canales, por lo que esa
predominancia hace que cada persona tenga una
forma muy particular de percibir el mundo, lo cual
influye en su comportamiento y en sus
pensamientos. El hecho de que una persona
tenga predominancia por alguno de los canales de
percepci�n, no quiere decir que no utilice los otros
canales ya que todos son necesarios para la
supervivencia de los seres humanos.
Las personas que tienen predominancia visual,
tienen un ritmo de voz r�pido y se sienten m�s
familiarizados con las im�genes que con cualquier
otra cosa.

Las personas que tienen predominancia auditiva

tienen un ritmo de voz un poco m�s pausado y son
mucho m�s selectivas con su vocabulario.
Las personas que tienen predominancia
kinest�sica, tienen un ritmo de voz a�n m�s lento
y reaccionan ante sensaciones t�ctiles.
Debido a que el primer paso de la hipnosis
conversacional es entrar en confianza con la
mayor cantidad de asistentes posibles y sabemos
que cada uno de ellos tiene alguna predominancia
por alg�n canal de percepci�n podemos utilizar la
siguiente estrategia para hacer que se conecte
con el orador de manera m�gica.
Mientras hablas en p�blico cambia la velocidad de
tus frases, sube y baja los tonos, prueba hablando
un poco m�s r�pido, de esa manera logras que las
personas visuales se conecten, pausa un poco la
voz y cambia la tonalidad, as� logras que se
conecten las personas de predominancia auditiva
y despu�s cambia a un tono m�s grave y pausado
para conectar con las personas kinest�sicas.

T�cnica 3. C�mo leer a las personas.

En una ocasi�n estaba Milton Erikson en el
hospital donde trabajaba, y justo cuando pas� una
colega con la cual trabajaba Milton, se volte� y le
dijo �Felicidades por tu nuevo embarazo.
Ella lo mir� asombrada y le dijo � c�mo sabes de
mi embarazo, eso ni yo lo sab�a hasta esta
ma�ana que me lo confirmaron los ex�menes.
El sistema de reconocimiento de Milton era tan
desarrollado que incluso con los simples
movimientos de alguien pod�a determinar que est�
en embarazo, de la misma manera Milton pod�a
identificar cuando una persona estaba enamorada
de alguien y cuando ten�a un estado de �nimo
determinado simplemente por la manera en que
se sentaba en su oficina.
Un d�a entr� a su oficia una mujer, y despu�s de
sentarse dijo � ya he visitado cientos de
psiquiatras y honestamente no se ni que estoy
haciendo aqu�, porque no creo que usted me
pueda ayudar tampoco, as� como los otros
tampoco lo supieron.

Erikson la mir� y dijo � se�ora, ya s� exactamente

cu�l es su problema y cuando yo se lo diga, usted
sabr� que yo soy el terapeuta adecuado para
usted.

Milton se acerc� y le dijo � se�ora, �cu�nto tiempo

lleva usted siendo una mujer?

Lo que ocurri� fue que Erikson hab�a descubierto

que la se�ora no era una mujer, era un hombre y
hasta este momento ning�n terapeuta lo hab�a
reconocido. Gracias a que Milton desarrollo gran
habilidad en el conocimiento de se�ales hab�a
detectado desde el principio que no se trataba de
una mujer natural.

De esta manera es posible distinguir sin tanta

habilidad si un grupo de personas est�n sintiendo
rapport con lo que se est� diciendo en medio de
una conferencia.

Sistema de reconocimiento.
Ahora nos vamos a enfocar en que desarrolles un
sistema de reconocimiento de se�ales tan
completo que te permita saber cu�ndo las
personas est�n respondiendo de la manera en
que quieres que te respondan.
Los siguientes gestos y movimientos son los que
la gente hace cuando se sienten en rapport con el
conferencista:

Hacen preguntas.
Se r�en de los enunciados con humor que haces.
Asienten con la cabeza.
Miran al de al lado y hacen un gesto de aprobaci�n
de lo que est�s diciendo.
No hablan con las personas de al lado.
Inclinan su cuerpo hacia adelante.
Algunos inclinan sus cabezas hacia un lado.
Muestran una sonrisa peque�a.
No hablan entre ellos durante la conferencia.
Hacen apuntes.
Manejan un estado de �nimo parecido al del
conferencista.
Miran a los ojos al conferencista.
No hacen movimientos bruscos repentinamente.

T�cnica 4. Historias y Met�foras Hipn�ticas.

Las historias te van a permitir ingresar a la mente
inconsciente de las personas de manera efectiva
y vas a lograr transmitir un conocimiento con gran
facilidad. El l�der del cristianismo Jes�s, lo hacia
todo el tiempo, expresaba sus puntos de vista por
medio de met�foras, �l logr� desarrollar una
habilidad incre�ble para exponer sus ense�anzas
por medio de met�foras.

Los grandes oradores desarrollan esa habilidad,

as� logran que la gente entienda f�cilmente. La
buena noticia es que el arte de contar historias
tambi�n lo puedes aprender y te va a servir para
que las personas entiendan lo que quieres decir
de una forma inmediata.

Puedes elegir an�cdotas o desarrollar una historia

breve acorde a tu tema. El secreto est� en
ingresar en la historia algo que est� sucediendo
mientras las cuentas e ingresar un comando
oculto justo en medio de la historia. Por ejemplo:
��terminando la primer conferencia de mi gira,
una mujer se acerc� a m� para pedirme un
consejo, y mientas estaba atenta a lo que le dec�a
y me observaba fijamente (algo que est�
sucediendo con el p�blico que tienes en ese
momento) cerr� la conversaci�n dici�ndole:
invierte primero en tu persona, capac�tate
constantemente (orden oculta) y llegar�s muy
lejos.�

T�cnica 5. Comandos Ocultos.

Existen personas que logran un poder
extraordinario, obteniendo seguidores y un
incre�ble �xito social, eso es lo que est�s a punto
de descubrir, es precisamente la ciencia que ha
perfeccionado a los grandes oradores de la
historia.

Qu� te parecer�a utilizar ciertas frases para hacer

que la gente se conecte con lo que est�s diciendo
de manera inmediata. Lograr dirigir �rdenes al
p�blico como: si�ntete c�modo, si�ntete feliz,
compra ya mi producto, acepta lo que te estoy
diciendo, recomienda mi producto, con�ctate con
lo que te estoy diciendo, etc.
La buena noticia es que esto se puede lograr, la
clave aqu� se encuentra en distraer la mente
consciente para dirigir las �rdenes al inconsciente,
y la mente consciente se puede distraer por medio
de historias, preguntas o frases, de esta manera
se instalan las �rdenes.

Algunas de las frases claves que facilitan la

instalaci�n de los comandos ocultos son:

? Alguna vez te ha pasado que. .

? Qu� pasar�a si. .
? Si yo te digo que. .
? Supongamos que. .
? C�mo te sientes cuando. .
? Si t� sientes que. .
? Mientras que. .
? Imag�nate que. .

La forma adecuada de trasmitir �stas �rdenes al

inconsciente de las personas es haciendo �nfasis
en la voz en el momento de dar la orden iniciando
con las frases claves.

Ejemplo 1. �Alguna vez te ha pasado que te

sientes muy c�modo con lo que alguien est�
diciendo y logras identificarte plenamente hasta el
punto en que te sientes feliz?

Ejemplo 2. Supongamos que est�s realmente

interesado en comprar este producto, �Cu�l ser�a
el color en que lo preferir�as?

Ejemplo 3. Mientras que te mantienes

concentrado en lo que te estoy diciendo, espero
que pienses en la mejor manera de utilizar esta
informaci�n y sacarle buen provecho.

Ejemplo 4. Imag�nate que �ste es el mejor

programa del mundo y que es imposible que
encuentres algo como esto en otro lugar,
�estar�as dispuesto a darnos tu testimonio cu�ndo
logres ser exitoso en el arte de la oratoria?

T�cnica 6. Palabras Clave.

Estas palabras son muy utilizadas por los
hipnotistas. Son palabras que utilizadas de la
manera correcta, generan en las personas un
estado hipn�tico.

Un estado hipn�tico es un estado en el que la

persona pierde el filtro de la consciencia y permite
una conexi�n mayor con su interior.
La mente consiente es como un guardia de
seguridad que analiza si la informaci�n que va a
entrar a tu cerebro es considerada �til, cuando ese
guardia de seguridad es distra�do, es seguro que
se pueda introducir mayor informaci�n en la mente
inconsciente de las personas. Cuando una
persona se encuentra en estado hipn�tico es
posible realizar cambios interiormente pero para
llevar a una persona a tal estado es necesario
utilizar varias t�cnicas avanzadas.
Una de las formas m�s �tiles para distraer al
guardia de la mente consciente es por medio de
las palabras clave. Con ellas llevaras al p�blico a
un estado de conexi�n con su inconsciente y va a
ser m�s f�cil trasmitir el mensaje que quieres dar.

Las palabras:

? Mientras. .
? O. .
? Y. .
? Si. .
? Porque. .

Llevan a las personas a algo parecido a un piloto

autom�tico porque facilitan el trabajo de
aceptaci�n de las cosas. Te sorprender�as del
poder que tienen esas palabras porque muchas
veces no tienen una explicaci�n realmente l�gica
y aun as� logran convencer f�cilmente. La
obediencia que generan estas palabras se
atribuyen a que los cerebros humanos
necesitamos explicaciones para nuestras
conductas.

En el siguiente ejemplo vas a notar lo f�cil que es

usar la palabra porque para argumentar un punto
de vista.
Supongamos que se est� exponiendo un tema
sobre c�mo hacer dinero y una de las personas
del auditorio levanta su mano y dice �A m�
personalmente me parece que para hacer dinero
se necesita de mucha suerte.

Una buena respuesta para manejar esta objeci�n utilizando la palabra porque es:

�Entiendo lo que quieres decir respecto a la suerte,

yo personalmente creo que s� se necesita de
buena suerte, aunque s� te voy a decir que� la
buena suerte es creada por nosotros mismos
porque es algo que aparece gracias a la actitud
que mostramos frente a la vida.�

La clave del uso de la palabra mientras est� en

anclar una sensaci�n de manera instant�nea y
lograr que la persona conecte una acci�n con otra
por ejemplo:

�Ahora mismo, mientras est�s sentado en la silla

de auditorio, te das cuenta de la importancia de lo
que vas a aprender en unos minutos�� Nota
como la palabra mientras, facilita la creaci�n de
�rdenes al inconsciente de las personas que est�n
sentadas.

La palabra �O� utilizada de la manera correcta te

va a dar un poder muy grande, la clave de su
utilizaci�n es llevar a la persona a un estado en el
que ya hubiesen realizado la acci�n y proceder a
dar opciones procedentes a la acci�n. Por
ejemplo, imag�nate que la exposici�n es sobre una
estrategia para aumentar la producci�n de utilidad
de una compa��a:

�. .ahora que cada uno de ustedes ha notado la

grandes desventajas que se pueden obtener al
tomar esta importante decisi�n quiero que cada
uno reflexione algo. . si se toma �sta opci�n que
estoy exponiendo, �les gustar�a que se hiciera de
esta forma (acci�n y estado a la que se quiere
llegar) o de esta?�

De esta forma se lleva a la gente a escoger entre

las dos opciones mientras que su mente est�
distra�da suponiendo que la decisi�n ya se tom�.

El poder la palabra �Y�, consiste en la facilidad de

enlazar dos argumentos sin importar que tan
relacionados est�n entre s�. Por ejemplo, podr�as
utilizarla en medio de una conferencia de negocios
de la siguiente manera:

�. .la verdad es que si cada uno de ustedes utiliza

esta estrategia, va a obtener resultados muy
positivos y la vida va a cambiarle
significativamente�.

T�cnica 7. Interrupci�n de patr�n.

Y cerramos con broche de oro con esta poderosa
t�cnica. La interrupci�n de patr�n es un cambio
inesperado en la conversaci�n que nos servir�
para cambiar el estado de una persona.

a) El cambio f�sico. Haz que la persona cambie

de lugar, que se desplace un par de pasos, o
genera una actividad breve con movimiento.

b) El Humor. Con una buena dosis de humor

acompa�ada con una risa te olvidas del
estado que ten�as.

c) Shock. Di algo totalmente inesperado. Esto

es muy �til al principio de una conferencia
para llamar la atenci�n, solo hecha a volar tu
imaginaci�n y se autentico.

Como te puedes dar cuenta, aunque di mucho

�nfasis a hablar en p�blico, estas t�cnicas son
muy vers�tiles. Cuando descubr� que la hipnosis
conversacional que utilizo en sesiones
terap�uticas tambi�n las pod�a aplicar para
vender, tuve la oportunidad de pasar a un
siguiente nivel despu�s de haber tomado varios
cursos b�sicos de ventas. Estas t�cnicas se
volvieron fundamentales en mi vida, ya que
descubr� que todo el tiempo estamos vendiendo
algo, ya sea alg�n servicio, una idea, nuestro
tiempo o a nosotros mismos.

Este ebook lo termin� movido por una m�xima

que da vueltas en mi cabeza frecuentemente
con la cual me gustar�a cerrar.

�Ning�n sue�o puede volverse realidad si no

eres capaz de vend�rselo a otras personas�.

Anexo I.

? �Las t�cnicas de hipnosis realmente

pueden servirnos para vender?

? �Podemos manipular o persuadir a

cualquier persona con una sugesti�n
hipn�tica?

? �Cu�les son esos patrones de lenguaje que

utilizan los hipnotistas cl�nicos para poder
cambiar la manera de pensar de sus
pacientes?

Cuando inicie el estudio del manejo de la

persuasi�n mi inquietud principal era encontrar
las claves del comportamiento humano, cuales
eran esos botones psicol�gicos para que las
personas actuaran de cierta manera. Durante
buena parte de mi vida me involucr� en el
mundo de las ventas y los negocios la verdad
sin tener mucho �xito al principio, pens� que
necesitaba algo m�s que unos simples cursos
de ventas, algo m�s que simples cierres y
manejos de objeciones� memoric� t�cnicas
que m�s que persuasivas, eran manipuladoras.
Realmente me sent�a inc�modo al utilizarlas, no
sent�a que fueran mis palabras y las personas
que me escuchaban se sent�an presionadas a
comprar lo que ofrec�a. Realmente eran
efectivas esas t�cnicas sin embargo no estaba
reteniendo clientes y los que me compraban se
sent�an utilizados y v�ctimas de un lenguaje
manipulador. Algunos emprendedores al
momento de venderse no tienen mucho
problema con eso sin embargo no sent� que
fuera mi caso.

Patrones ocultos.
Mientras terminaba mi formaci�n como
hipnotista cl�nico me di cuenta de diferentes
patrones ocultos que empleaba con mis
pacientes para evitar resistencia. Muchas de las
personas que atend�a ten�an cierta incredulidad
o miedo por la hipnosis, as� que de alguna
manera ten�a que lidiar con eso. Dentro del
trance lazaba programaciones que ten�a que
adornar y ocultar con palabras clave para
distraer a la raz�n de mi paciente, a su mente
anal�tica. Seguramente te has pasado que
cuando le dices a una persona, �oye� tienes
que hacer esto de esta manera porque te
conviene� lo �ltimo que hace es la instrucci�n
que le diste si es que llega a tomar en cuenta tu
opini�n o tu bien intencionado consejo.
Inconsciente -> 88%
Mi tarea era identificar ciertos patrones de
conducta en la actitud de mis pacientes y lanzar
�rdenes para que solucionaran su problema con
sus propios recursos, todo lo ten�a que hacer de
manera indetectable para llegar a la parte
inconsciente. Esa parte de nuestra capacidad
cerebral que controla el 88% de nuestras
funciones.

Susceptibilidad a la persuasi�n.

A trav�s de mi estudio, me he dado cuenta que

las personas somos muy susceptibles a la
persuasi�n incluso nuestro cerebro y nuestras
emociones son demasiado fr�giles y a la vez
contamos con un mecanismo de defensa muy
avanzado que nos protege de �rdenes que
vayan en contra de nuestro sistema de valores.

Concepto err�neo de hipnosis.

Tenemos un concepto err�neo de la hipnosis
que nos ha proporcionado la televisi�n, el cine y
algunos videos en internet. Por un tiempo estuve
practicando el ilusionismo y la prestidigitaci�n,
fue uno de mis hobbies por un buen tiempo,
incluso una de las primeras personas que me
ense�aron hipnosis era un mago ilusionista, a
ese arte le debo las t�cnicas que aprend� de
trances r�pidos, inducciones por shock e
interrupciones de patr�n. A pesar de que era
algo que realmente me gustaba siempre tuve
algo en contra de los que practicaban la hipnosis
con fines de entretenimiento.

Cuando yo realizaba trucos de magia hac�a que

algo simple pareciera algo sobre natural, mi
tarea era �mostrar algo que no es (algo que no
est� pasando) o algo que no puede llegar a ser
(algo imposible de realizar)�. Pasa lo mismo con
las pr�cticas de hipnosis, para fines de
entretenimiento. Entendemos por hipnosis como
la completa dominaci�n o sometimiento de la
voluntad de otro ser humano. Eso es lo que
aparenta ser en un show de ilusionismo. Cuando
la realidad es, que con un evento tan natural
como es un trance hipn�tico podemos aparentar
un evento sobre natural como lo hacen los
ilusionistas.

Lo que me gustar�a que quede bien claro es que

nadie que se ha sometido a un trance hipn�tico,
ha experimentado la p�rdida de su voluntad.
Por ejemplo, Milton Erikson, el padre de la
hipnosis cl�nica moderna, estuvo haciendo una
terapia a una mujer que ten�a un problema con
otra chica de su trabajo, entonces en medio del
trance hipn�tico le pidi� que cuando despertara
fuera con la mujer con la que ten�a el conflicto y
le diese una bofetada. Podemos pensar que es
extra�o su m�todo, el caso es que mientras m�s
intentaba Milton Erikson aferrar esa orden en el
inconsciente de esa mujer, m�s resistencia se
generaba en contra de la situaci�n, las cosas
llegaron hasta tal punto que aun en estado
hipn�tico, la mujer se volte� y le dijo a Milton: -
Doctor Erikson, si no para con esto
inmediatamente, el �nico que va a salir
bofeteado ser� usted. Lo que quiso demostrar
Milton Erikson con este ejemplo es que la mente
inconsciente es donde se almacenan los
c�digos de �tica de las personas. Cuando
domines el arte de la hipnosis conversacional,
debes tener cuidado de no chocar en contra del
c�digo �tico de las personas. El poder que est�s
a punto de adquirir �parece� algo sobre natural.
Sin embargo tratemos este tema como lo que
realmente es. Es un estado natural de la mente,
es tan natural como nuestra respiraci�n, incluso
aprender a respirar puede tener consecuencias
incre�bles. Pasa lo mismo cuando sabemos
trabajar con la hipnosis.

Mi As bajo la manga.

La Hipnosis conversacional.
Y hoy me quiero concentrar en una t�cnica de la
hipnosis cl�nica que para m� es de las m�s
bonitas y de las m�s poderosas que conozco.
Cuando inicie la carrera en pedagog�a tambi�n
inicie con mi pr�ctica cl�nica en hipnosis,
recuerdo que intent� meter en trance �a una ni�a
de ocho a�os!� los primeros resultados fueron
un completo fracaso porque intent� trabajar con
inducciones por relajaci�n y una ni�a de esa
edad lo �ltimo que quiere es estar quieta con los
ojos cerrados a mitad del d�a. As� que saqu� mi
As de la manga e inicie cont�ndole una historia
con t�cnicas de hipnosis conversacional, dentro
de la historia introduje las sugestiones y la ni�a
absorbi� todo como una esponja. La experiencia
para ella fue placentera y agradable y es lo que
queremos lograr con estas herramientas.

C�mo funciona la hipnosis conversacional.

La funci�n de la hipnosis es acceder a la mente
inconsciente, a �ste 88% de nuestra mente que
permanece oculta y a la que conscientemente
tenemos poco acceso. Sin embargo, nosotros
no utilizaremos los modelos tradicionales de
inducci�n como los que conocemos por los
espect�culos, lo haremos de manera
indetectable con la t�cnica conversacional.

�Qu� relaci�n existe entre una sugesti�n

hipn�tica y vender?

�Para ti que es vender? �Cu�les son las

respuestas m�s comunes a esa pregunta?
Seguramente est�s pensando en dar valor,
ofrecer un servicio o producto a cambio de
dinero, un ganar � ganar, etc.

He escuchado muchas respuestas similares,

pero cu�l va a ser la definici�n de esta clase.
Est�s de acuerdo que no solo vendemos un
producto o servicio, el producto principal que
ofreces eres t� mismo, las personas no van a
comprar solo tu servicio, te van a comprar a ti,
van a comprar tu idea. Entonces qu� es
vender� que mi idea la hagas tuya, ese es el
fundamento de una venta con Hipnosis
Conversacional.

Y �qu� es una sugesti�n hipn�tica? La hipnosis

es una concentraci�n de sugestiones, y �qu� es
una sugesti�n? Es el hecho de introducir una
idea en el inconsciente de una persona. La
sugesti�n no es convencimiento ni lanzar
argumentos. Tu cliente solo va a hacer suya tu
idea porque has influido en ella.

(Para fines did�cticos �nicamente dividiremos la

mente en dos bloques: La mente consiente e
inconsciente)

�Por qu� queremos conquistar la mente

inconsciente de quien nos escucha?
Muy simple. Porque m�s del ochenta por ciento
de las decisiones que tomamos d�a con d�a, las
tomamos de forma inconsciente y de manera
emocional. La cabina de las emociones (como
me gusta llamarle) se encuentra controlada por
el inconsciente.

El celular que tienes, la ropa que usas, el

internet usas para ver este curso, todo lo tienes
por una emoci�n. Si tienes pareja �l o ella se
tuvo q vender a ti y tu le compraste la idea de
que no ser�a tan malo tenerlo o tenerla en tus
brazos, tambi�n tienes pareja por alguna
emoci�n.

Con hipnosis conversacional podemos acceder

a la cabina de las emociones de la persona, con
su total permiso sin ning�n inconveniente, sin
agredir emocionalmente a la persona y sin
forzarla a hacer algo que vaya en su contra. Si
eres emprendedor te puedes dar cuenta que
cuidar la experiencia de tu cliente es
fundamental, y eso implica cuidar sus
emociones y hacer que viva la mejor experiencia
contigo.

Puedes utilizar hipnosis conversacional ahora

mismo.

Imagina que puedas influir en cualquier persona

sin necesidad de hablar con elocuencia, no es
necesario verte como la persona m�s segura del
mundo para que funcione, no es necesario
memorizar patrones. En realidad puedes utilizar
hipnosis conversacional ahora mismo.

EJEMPLOS DE SU FUNCI�N: LOS 3 PILARES DEL LENGUAJE DE INFLUENCIA.

Vamos a ver todo esto de una manera pr�ctica, para que terminando este curso puedas
aplicarlo de forma inmediata.

Pasemos a la primera t�cnica para el manejo de la persuasi�n.

Esta t�cnica es la base para iniciar en el mundo de la hipnosis, no solo basta con
generar rapport, es necesario que despu�s de eso la persona que te escuche est� de
acuerdo con todo lo que dices para que al final pueda seguir sin ning�n problema
alguna orden o tu llamada a la acci�n. Podemos generar confianza con una persona,
sin embargo no siempre nos va a decir que s� a todo, no estar� siempre de acuerdo
con nosotros. Para eso es necesario aumentar nuestra credibilidad desde el
principio.

Si ya tuviste educaci�n en negocios o en ventas

y conoces las principales t�cnicas de venta, esto
te sonar� familiar.

Cuando llegu� a practicar las ventas uno a uno

al final de mi presentaci�n siempre lanzaba
preguntas obvias, de modo que mi prospecto
siempre respondiera con un S�. Esto lo hac�a
con unas 3 o cuatro preguntas seguidas para
que funcionara. Al final como consecuencia al
momento de hacer la llamada a la acci�n para
realizar la compra de mi servicio, el prospecto
sentir�a que no ser�a congruente consigo mismo
si al final responde que NO a mi propuesta. Esta
t�cnica es de batalla para cerrar la venta.

Cuando empec� a trabajar con hipnosis, me

encontr� una t�cnica que es b�sica para iniciar
un trance hipn�tico a un paciente, y es muy
poderosa como lenguaje de influencia porque
las respuestas afirmativas no se realizan
cuando tu receptor te responde con un S�
directamente, al contrario, la respuesta
afirmativa se realiza de manera inconsciente. Es
totalmente indetectable.

Esta t�cnica se llama -Yes- -Set-.

Y ya que llegaste a este punto del video tengo
que felicitarte por haber decidido tomar este
curso online, te aseguro totalmente que
mientras est�s viendo este video y mientras
escuches toda esta informaci�n al final va a
aportar un valor inigualable a tu vida y los
resultados que veas al utilizar este leguaje de
influencia ser�n cada vez mayores.

Eh ah� la t�cnica del Yes Set. �Te diste cuenta?

Imagino que ya est�s analizando lo que acabo
de decir y podr�s saber hacia d�nde va la
estructura de esta t�cnica.

Como ya lo hab�a mencionado, no es necesario

que tu receptor te diga directamente que S�. La
respuesta puede ser mentalmente incluso sin
darse cuenta que te est� diciendo que s�, por
ejemplo. Imagina que t� y yo nos citamos para
platicar, acordamos citarnos en un caf� y
cuando por fin nos vemos, estamos listos para
sentarnos y pasar un buen rato, entonces yo
puedo decirte, ��te parece bien si nos sentamos
en esas dos sillas de ah�?� ��podr�as sostener
mi mochila mientras pido algo de tomar?�, es
dif�cil negar alguna de esas preguntas, son muy
comunes, por eso mismo son muy �tiles para
iniciar un trace hipn�tico en terapia sin que una
persona se d� cuenta que ya est�s empezando
a trabajar con ella. La otra manera de aplicar el
-YES- -SET- es sin preguntas, de ese modo
evitamos bombardear con preguntas a una
persona sin que piense que eres polic�a. Esto
consiste diciendo cosas que evidentemente
est�n ocurriendo en ese momento, por ejemplo:
continuamos en el caf�, ya estamos sentados,
pedimos lo que �bamos a tomar, imagina que es
un d�a con algo de viento y un poco fr�o entonces
puedo decirte �por fin llegamos aqu�, con ese fr�o
que hace la verdad ya quer�a entrar al caf�,
bueno ya que estamos sentados al fin podemos
disfrutar de tomar algo calientito no crees, me
dijiste que tu nombre es Fulano de Tal
�verdad?� ya no suena como una encuesta
�cierto? Hasta este punto solo dijimos de
manera natural lo que vivimos hasta el momento
y lo que estaba pasando. Esta es la mejor
manera de iniciar una conversaci�n con
lenguaje de influencia.

Ahora pasemos a otro panorama. Realmente

corremos el riesgo de que las respuestas no
sean las que esperamos, por ejemplo, tomando
el ejemplo anterior de un d�a frio, t� me pudiste
haber dicho, �que curiosos yo no tengo frio�. En
perfectamente normal que no siempre nos
respondan afirmativamente, en pocas
ocasiones sucede, realmente es muy raro el
caso, sin embargo podemos evitar una
respuesta negativa a un comentario simple.
Existe un patr�n que si lo llegas a introducir en
tu conversaci�n o en el primer contacto que
tengas con una persona, ten por seguro que
ser� dif�cil evadirlo con un NO.
Este patr�n es de mis favoritos incluso para
generar rapport con una persona desconocida,
si t� conoces el lenguaje de seducci�n esto te
ser� muy �til para iniciar con una frase muy sutil
y agradable para la persona con la que hables.

�Ya te diste cuenta como esto se va poniendo

m�s interesante conforme avanzamos?
Bueno pues te acabo de presentar esta t�cnica.
�Ya te diste cuenta?

Pues te presento formalmente a. .

Te has dado cuenta que. .

Vamos a ver c�mo funciona esta t�cnica.

Imagina que vas caminado por el parque y de
repente ves al chico de tus sue�os o a la ni�a de
tus ojos.

Te voy a mostrar c�mo usar esta t�cnica para

cualquier situaci�n en la que te encuentres.
Recuerda que la base principal de la hipnosis
conversacional es hacer sentir la mejor de las
emociones a tu receptor, siempre buscando lo
mejor para las personas. As� que suponiendo
que en verdad quieres hacerle pasar un buen
rato a esa personita especial puedes decir lo
siguiente. . �Ya te diste cuenta que te queda
muy bien el color negro� , �ya te diste cuenta de
lo bien que se te acomod� tu cabello� o �te has
dado cuenta de lo bien que la estamos pasando
en este lugar�

�Qu� ocurre si la persona niega tu comentario?

pues lo �nico que va a negar es que �no se ha
dado cuenta�. Por ejemplo, puedes decirle a una
persona, ��ya te diste cuenta lo bien que te ves
hoy?� y es probable que te respondan que NO,
si ya observaste bien, lo �nico que puede negar
es que no se ha dado cuenta que se ve bien,
aunque la intenci�n de la persona sea decirte
que NO simplemente, inconsciente mente no
est� negando tu observaci�n. �Ya te diste
cuenta?

Hasta ahorita llevamos dos herramientas:

? La t�cnica del -Yes� -Set-.

? Y el patr�n de lenguaje: Te has dado cuenta
que. .

Ahora s� estamos listos para pasar a la t�cnica

de oro de este de este curso.

Es una t�cnica del mism�simo Milton Erikson, el

padre de la hipnosis cl�nica. .
Una de las claves para vivir de manera
extraordinaria un proceso de hipnosis cl�nica es
la concentraci�n, muchas veces no es necesario
que pongas atenci�n en lo que est� diciendo el
terapeuta sin embrago cuando logras
conc�ntrate e imaginar, la experiencia se vuelve
�nica.

Recuerdo que mi mayor estado de

concentraci�n lo he vivido cuando mi vida
estuvo en peligro... Realmente no puedes
imaginar como una pr�ctica de buceo puede
volverse tan peligrosa por un simple descuido.
Ya estaba a punto de terminar mi certificaci�n
en buceo, ya hab�a pasado las pruebas m�s
pesadas, nad� en contra de la corriente de un
r�o en mi pr�ctica de buceo libre, logr�
colocarme todo mi equipo de buceo aguantando
la respiraci�n bajo el agua con unas barras de
plomo en mis piernas para evitar subirme.
Realice m�s de 6 inmersiones en esa ocasi�n y
todo hab�a sido maravilloso y perfecto.
A punto de graduarnos realizamos nuestra
pen�ltima inmersi�n en el pac�fico� que de
pac�fico no tuvo nada. Y por estar ya en la recta
final tuvimos la oportunidad de elegir a nuestro
compa�ero. As� que sin pensarlo dos veces
tom� a mi hermana de la mano apart�ndola para
que fuera mi compa�era.

Antes de realizar la inmersi�n nos equipamos

con calma en el bote y revisamos que todo
nuestro equipo estuviera en orden, revisamos
las v�lvulas, las mangueras y nuestro chaleco
que debe estar bien sujeto al tanque de aire.
Revis� el equipo de buceo de mi hermana y ella
revis� el m�o antes de entrar al agua para tener
una experiencia segura.

Todo parec�a ser perfecto, sin embargo el

cintur�n que usamos con barras de plomo para
evitar subir como globos en el agua tuvo un
problema con el seguro y antes de sumergirnos
se cay� de la cintura de mi hermana sin darme
cuenta.

Recuerdo que ya est�bamos a una buena

profundidad cuando� empec� a notar como mi
hermana se empezaba a subir sin control a la
superficie, yo no pod�a permitir que eso
sucediera porque es en extremo peligroso para
tus pulmones.

Imagina que tus pulmones son un globo, si los

sumerges en el mar, el aire que contenga ese
globo se va a comprimir por la presi�n y se va a
hacer m�s peque�o y en el momento que lo
sueltas cuando llega a la superficie que crees
que va a pasar� �va a explotar! Imagina que
tus pulmones explotaran o se lesionaran por
subir de manera desmedida a la superficie o que
cualquier cavidad en tu cuerpo que contenga
aire, como tus o�dos por ejemplo, se da�en o
empiecen a sangrar por el cambio tremendo de
presi�n. Puedes imaginar ahora las
consecuencias que tiene no tener esas barras
de plomo en tu cintura antes de sumergirte. Las
consecuencias son graves� Imagina que tienes
a una persona que amas a tu lado y que tienes
la responsabilidad de cuidar de su vida en ese
momento.

Ten�amos que subir a la superficie muy

despacio y eso implicaba patalear con todas
nuestras fuerzas para descender un poco y
subirnos otro poco m�s� el aire del tanque se
estaba terminando por el esfuerzo que
hac�amos al agitarnos y a�n no pod�amos subir
por completo a la superficie.

La marea del mar nos empezaba a subir a la

superficie con m�s velocidad, en ese momento
tu agustina aumenta cada vez m�s porque tu
respiraci�n es m�s agitada y el aire del tanque
se empieza a agotar con m�s rapidez.
Cuando tu vida corre peligro tu solo vives �ste
instante presente, no pasa nada m�s por tu
cabeza m�s que solucionar el problema y vivir el
momento al cien por ciento en acci�n por tu
supervivencia.

Nuestra visibilidad era de menos de 10 metros y

perdimos de vista a nuestro equipo por un
momento, pero nuestro entrenador nunca nos
perdi� de vista.

Al percatarse de que algo andaba mal lleg� a

tiempo para ayudarme a mantener estable a mi
hermana y por fin poder salir a la superficie sin
problema alguno. En ese momento la sensaci�n
que tienes es de alivio y de un bien estar
tremendo al saber que todo sali� bien al final de
cuentas.

Vaya experiencia no crees. . Bueno pues he ah�

la t�cnica n�mero tres.

Si te diste cuenta en mi relato, pas� en varias

ocasiones de primera persona hablando de mi a
segunda persona cuando hablaba de Ti. En ese
momento te estoy asociando a mi experiencia, y
estoy contando todo como si t� hubieras sido
quien vivi� la experiencia, como si hubieras sido
parte de ella. De esta manera podemos hacer
que la persona experimente con mayor
intensidad lo que decimos. A esta t�cnica la
llamamos cambio de �ndice referencial.
El Cambio de �ndice Referencial, te permite
decidir cu�ndo involucrar a las personas en tu
lenguaje o cuando disociarlas de alguna
experiencia que deseas contar, de preferencia
podemos disociar a una persona de
comentarios o historias desagradables como el
relato de un accidente o un robo por ejemplo.
Seguramente te ha pasado que una persona
cuenta alguna experiencia por el estilo y te hace
vivirla de tal manera que ya no quieres salir a la
calle, ese comportamiento se da cuando el
lenguaje que usa una persona no es el
adecuado y genera que te asocies a la
experiencia y que la vivas mientras la escuchas.
Cuando quieras alejar a una persona de un
cometario as�, puedes hablar en tercera persona
para disminuir el impacto.

Seguramente ya te diste cuenta de las valiosas

herramientas que ahora tienes en tus manos y
que puedes aplicar justo ahora.
D�jame felicitarte por haberte aventurado en el
aprendizaje de la hipnosis conversacional y el
Lenguaje de influencia.
Ahora tengo una sorpresa para ti. D�jame
decirte que hay m�s herramientas y m�s
t�cnicas avanzadas que voy a mostrarte ahora,
para que las conozcas y puedas aplicarlas
conjuntamente con las herramientas que ya
tienes.

Anexo II
27 T�cnicas de
Persuasi�n para Ganar
Influencia y Poder

El arte de persuadir es primordial para tener

�xito en casi todas las facetas de la vida. El
objetivo de la verdadera persuasi�n ser�a el
crear consenso cuando existe un conflicto o
reina la indiferencia. Consistir�a en tomar una
idea o plan de acci�n y crear un prop�sito
com�n. La persuasi�n es, pues, una causa
noble pues su prop�sito no es conquistar, sino
unir.
Los mejores persuasores siguen unas pocas
normas y t�cnicas fundamentales, que se
complementan y refuerzan unas a otras que son
las siguientes:
I.- NO PERDER DE VISTA EL OBJETIVO:
Siempre que se intente persuadir a un individuo
o a un grupo hay que tener en cuenta que hay
que comenzar por definir el objetivo. La forma
m�s efectiva de hacerlo no consiste en
anunciarlo al grupo, sino ayudando a que se
decida entre todos, lo que va a favorecer su
implicaci�n y que la mayor�a de los integrantes
del grupo est�n convencidos.
Una forma de empezar consiste en preguntar al
grupo directamente: �Cu�l es nuestro objetivo?
, �Qu� es lo que intentamos conseguir? Y dejar
que hablen y que busquen la respuesta. Si
alguien no participa, es conveniente preguntarle
directamente. Posteriormente se debe resumir
el objetivo en una o dos frases sencillas con las
que todos est�n de acuerdo. Formular lo obvio
es una ventaja ya que nadie quiere hacerlo
porque parece que es elemental, pero al hacerlo
nos convertimos en el l�der del grupo, incluso si
no lo �ramos previamente. Esta situaci�n se
produce porque los grupos necesitan sentirse
unidos para sentirse a salvo y las personas
tienden a unirse alrededor de un objetivo.

II.- EVALUAR LOS EGOS:

Para poder persuadir debemos comprender a
las personas que queremos persuadir. En el
nivel m�s b�sico significa comprender c�mo
funciona el ego y aprender a reconocer cu�ndo
alguien se siente amenazado, ya que una
persona amenazada no va a ser receptiva a
nuestras ideas.
Los fil�sofos orientales creen que en nuestro
interior, en todo momento, existe una lucha
entre el ego que nos dice que somos diferentes
y especiales y el esp�ritu que comprende que
somos iguales que los dem�s y que todos
somos lo mismo. Ser consciente de la lucha
entre el ego y el esp�ritu ayuda a liberarnos, ya
que nos permite decidir conscientemente si
queremos actuar desde el ego o desde el
esp�ritu. Cuando tratamos de persuadir a los
dem�s, hacerlo desde el esp�ritu, que une e
incluye, es m�s efectivo.
1.- Antes de comenzar una reuni�n donde
esperamos convencer, es conveniente evaluar
los egos que habr� en la misma, empezando por
el nuestro. Hay que reflexionar sobre la
conversaci�n que se va a mantener e identificar

los temas que nos preocupan o incomodan. En

estas situaciones el ego es m�s vulnerable y
puede que estemos m�s a la defensiva y menos
receptivos a las opiniones de los dem�s.
Debemos ser conscientes de nuestros miedos
de modo que si aparecen en el transcurso de la
conversaci�n podamos dominarlos
estrat�gicamente y no emocionalmente.
2.- Posteriormente dedicar unos minutos a
pensar en cada persona que queremos
persuadir y si los encuentros anteriores han sido
amistosos o no y si las consideramos aliadas o
no. Las personas que amenazan nuestro ego
suelen ser aquellas que en el pasado nos han
dejado en una mala situaci�n (por ejemplo por
falta de apoyo o ataques p�blicos) o nos han
hecho sentir mal (por traiciones o juicios
err�neos entre otras razones) o nos intimidan.
En estos casos hay que recordar que todas las
personas tienen su ego, distanciarnos de los
propios sentimientos negativos e intentar
reflexionar de forma neutral sobre la relaci�n
que se ha tenido con esa persona.
3.- Para evaluar los egos de los dem�s hay que
buscar pistas en la conversaci�n que ayudar�n

a definir el ego y el estado de la mente de esa

persona: abierto o cerrado.
a).- Las personas cuyos egos son seguros
tienden a ser extrovertidas y son conscientes de
c�mo sus palabras afectan a los dem�s. Saben
preguntar a los interlocutores c�mo est�n,
mostr�ndose (al menos en apariencia)
interesados en sus respuestas, pedir la opini�n,
no interrumpir y escuchar. Generan una actitud
favorable en el interlocutor porque le hacen
sentirse valorado y part�cipe.
b).- Las personas que no se sienten seguras
suelen decir �o� frecuentemente, desprecian a
los dem�s, interrumpen, muestran opiniones
negativas casi exclusivamente, usan muchos
�pero� y desechan las opiniones de los dem�s.

III.- CALMAR O EVITAR OTROS EGOS:

Para persuadir a una persona tenemos que
lograr que se sienta segura y aceptada para que
pueda acoger nuevas ideas. Si detectamos que
el interlocutor es particularmente inseguro o si
somos la parte contraria en un litigio la mejor
estrategia es calmar o evitar un enfrentamiento

con el otro ego, recordando que existe un

objetivo com�n y utilizando un lenguaje que
apoye la posici�n del otro.
Un de las mejores formas de tranquilizar el ego
es utilizar la frase: �desde mi perspectiva�, ya
que transmite que la otra persona tambi�n
puede tener una opini�n.
Una manera de calmar los egos de personas
importantes consiste en estimularles en un
primer momento intentando enfocar la situaci�n
desde su perspectiva y luego hacer que
converjan con nuestra estrategia para ayudarles
a alcanzar el objetivo.
En el caso de las personas muy inseguras que
quieren imponerse, la forma m�s eficaz de
actuar es tratar de evitar el ego inseguro y no
responder. El lenguaje que el autor propone
usar cuando se evita un ego ser�a siempre una
variaci�n de la siguiente frase. �La opini�n de
cualquier persona es v�lida. Incluso si no la
compartimos, debemos escucharla�.
Ante un ego que se vuelve irritable o agresivo, a
menudo la mejor respuesta es no responder. No
hay que acobardarse, pero tampoco luchar. Es

mejor dejarlo estar. Al no permitir que nos afecte

lo estamos evitando y facilitando que se
consuma por s� mismo.

IV.- NO OPONERSE, PARA NEUTRALIZAR LA

OPOSICI�N:
Siempre que planteamos una idea
encontraremos a personas que nos apoyar�n,
otras que estar�n en contra y otras que se
mantendr�n indecisas. A veces, los que no
est�n de acuerdo pueden reaccionar atacando y
la mejor respuesta que podemos dar es no
ofrecer a los opositores nada a lo que oponerse
y no responder a los ataques.
La estrategia, plantea el autor, puede llevarse a
cabo de formas ligeramente diferentes,
dependiendo de la situaci�n:
a).- Si se trata de la discusi�n con otra persona,
en vez de responder podemos asentir en
silencio como si comprendi�semos la actitud de
la otra persona y esperar unos minutos. En el
90% de los casos la otra persona moderar� su
posici�n. Todo tiende al equilibrio y sabemos
interiormente cuando nos hemos pasado en

nuestras reacciones. Si no conseguimos que se

modere lo m�s probable es que existan
problemas m�s profundos que no se pueden
resolver con una discusi�n.
b).- Si la discusi�n surge dentro de un grupo se
puede utilizar la misma t�ctica. Si alguien ataca
nuestra idea es mejor no responder y dejar que
las palabras de la otra persona queden
suspendidas en el aire y que el resto del grupo
llegue a sus propias conclusiones. Luego se
puede retomar el objetivo original sin hacer
ning�n juicio de valor sobre esa persona. Esta
actitud nos refuerza como l�deres en el papel
unificador y sutilmente coloca al oponente en su
lugar sin que tengamos que decir nada.
c).- Si ignorar un ataque no acaba con la
oposici�n se puede controlar reorientando la
energ�a. La estrategia m�s efectiva consiste en
comenzar por mostrarse de acuerdo con esa
persona o apoyar su punto de vista. Al hacerlo
eliminamos las razones de la oposici�n y
podemos retomar la cuesti�n abord�ndola
desde otro punto de vista. No estamos
renegando de nuestra posici�n principal, pues
tenemos que ser conscientes de que todo es

cuesti�n de grado. En un grupo de discusi�n los

debates a menudo se dividen en debates
menores. Podemos decir: �Comprendo tu punto
de vista� y dejarlo ah�, o se puede reformular el
razonamiento de otra persona y preguntar ��Es
a esto a lo que te refieres?�, a lo que se suele
responder �Exactamente� y nosotros podemos
concluir reconociendo que es interesante.
d).- La estrategia es diferente si queremos
controlar la discusi�n y no formamos parte del
debate. En los casos en los que la posici�n de
poder es equivalente, puede ocurrir que una
persona proponga una sugerencia y la otra se
oponga. Se puede intervenir, reafirmando
nuestro papel como l�deres recordando a todos
el objetivo, preguntando por ejemplo: ��Por qu�
estamos hoy aqu�?�
e).- En los grupos donde hay un l�der claro, �ste
a veces permite que tengan lugar discusiones
acaloradas porque conf�an en que el grupo
resolver� los problemas sin necesidad de su
intervenci�n que pude limitar la creatividad y ser
interpretado como una imposici�n del punto de
vista del l�der.

V.- CONVERTIR NUESTRAS DEBILIDADES

EN VENTAJAS:
En la mayor�a de las situaciones donde la
persuasi�n es personal y se desarrolla entre dos
personas o en un grupo peque�o, un rasgo que
los dem�s pueden considerar como una
debilidad o que nosotros lo percibimos as�, debe
reconocerse en voz alta. De esta forma
podemos saber c�mo los dem�s interpretan
esta debilidad y replantearla como una ventaja.
Aspectos como la edad y la experiencia, el sexo,
un defecto f�sico,�, se pueden considerar como
debilidades, pero se trata de pensar en el efecto
que �stas tienen sobre el auditorio, identificar los
efectos positivos y explic�rselos a los dem�s.
Una persona joven puede aportar frescura y una
visi�n diferente, una de m�s edad la
experiencia, las mujeres pueden ofrecer una
perspectiva distinta, una persona con una
discapacidad sensorial compensa sus
limitaciones desarrollando otros sentidos, etc.

VI.- ENCONTRAR ALGO QUE LES GUSTE A

LOS DEM�S:
Para lograr persuadir los oyentes deben creer
tanto en el orador como en el mensaje. Si el
primero no les gusta desconfiar�n del mensaje.
Para gustar a los dem�s debemos empezar
consiguiendo que �stos nos gusten a nosotros,
por lo que hay que encontrar al menos una cosa
que nos guste de cada uno de ellos.
En el budismo el pecado no es la acci�n; el
pecado es el pensamiento, porque el
pensamiento precede a la acci�n. Si pensamos
que nos gusta alguien, cambia nuestra
sensaci�n con respecto a esa persona. En
ocasiones solemos tener una reacci�n instintiva
respecto a ciertos individuos, que a veces es
negativa y puede no ser acertada. Para evitar
las primeras impresiones negativas podemos
intentar hacer un �cambio mental�, ya que cada
caracter�stica de la personalidad se puede ver
dedos formas, y lo ideal es cambiarlas de
negativa a positiva: tozudo se convierte en
decidido, esc�ptico en prudente, silencioso en
reflexivo, cr�tico en anal�tico y agresivo en
vehemente, por ejemplo.

Chris S. Hilaire reconoce que en ocasiones hay

que esforzarse mucho para encontrar algo que
nos guste de la otra persona y como �ltimo
recurso recuerda que todos tienen una familia y
que todo el mundo quiere que le valoren.

VII.- APROVEHAR LOS PRIMEROS CINCO

MINUTOS:
Cuando el objetivo principal es persuadir, en los
primeros cinco minutos no se trata tanto de
impresionar a los dem�s sino de hacer que se
sientan c�modos. El ego est� en alerta m�xima
los primeros cinco minutos de una reuni�n, y el
prop�sito es distender a los interlocutores para
que est�n receptivos a las nuevas ideas.
No hay que olvidar el consejo cl�sico sobre
c�mo dar una buena primera impresi�n: sonre�r,
mirar a los ojos y dar un apret�n de manos firme.
Durante los cinco primeros minutos se producen
dos tipos de impactos:
1.- Verbal: es aconsejable saludar de forma
educada e interesarnos por nuestros
interlocutores haciendo que se sientan
valorados demostrando que nos hemos

ocupado de conocerlos previamente por medio

de distintas fuentes o si ya les conocemos
preguntando por alg�n proyecto interesante en
el que intervengan. En el caso de un superior
agradeciendo el que nos reciba, diciendo por
ejemplo: �Gracias por dedicarme su tiempo. S�
que est� ocupado�.
2.- Visual: lo habitual es adecuar nuestra forma
de vestir a la de las personas con las que nos
vamos a reunir. Pero podemos vestir diferente,
siempre de forma elegante, si es nuestra forma
de vestir cotidiana.

VIII.- ESTAR PRESENTE:

No hay nada peor para el ego de una persona
que intentar hablar con otra mientras �sta est�
realizando otra actividad, como hablar por
tel�fono o contestar mensajes.
Los grandes comunicadores establecen
contacto visual, tocan a sus interlocutores y les
preguntan algo sobre ellos.

IX.- RECONOCER LA REALIDAD DE LOS

DEM�S:
La cantidad de realidades personales es infinita.
Cada palabra que pronunciemos pasar� por el
filtro de la experiencia personal del oyente, que
es la que va a determinar sus opiniones. El reto
a la hora de persuadir es reconocer la realidad
de los dem�s, adecuarla a la nuestra y crear
como objetivo un beneficio com�n. La escucha
activa es fundamental ya que es una forma de
demostrar que escuchamos a los otros y
prestamos atenci�n a sus preocupaciones, al
mismo tiempo que nos facilita valiosa
informaci�n sobre cu�les van a ser las
objeciones que pueden plantear.
Tenemos que buscar algo en lo que todos
puedan estar de acuerdo para unirlos y lograr
alcanzar un objetivo com�n. La cuesti�n no es
refutar la opini�n de los dem�s, sino
comprenderla y admitirla, con lo que facilitamos
la receptividad de los colaboradores hacia un
proyecto porque estamos reconociendo su
realidad, con lo que es m�s f�cil obtener su
confianza.

X.- CONSEGUIR QUE SEA UNA CUESTI�N

DE ELECCI�N, JUSTICIA Y
RESPONSABILIDAD:
Elecci�n, justicia y responsabilidad (y sus
derivados) son tres de las palabras m�s
populares en el lenguaje de los pol�ticos.
En nuestra cultura poder elegir se considera un
bien incuestionable. Ofrecer una elecci�n es
una manera excelente de presentar un plan. Las
lecciones se deben limitar, tres es un buen
n�mero, porque abrumar a los interlocutores
con demasiadas opciones puede ser
contraproducente. Debemos encontrarnos
c�modos con las distintas opciones y podemos
comentar cu�l es nuestra preferida pero
recalcando siempre la libertad de elecci�n de la
otra parte.
La justicia es un poco m�s complicada que la
elecci�n porque la definici�n de justicia cambia
seg�n las necesidades vitales de cada persona.
Al utilizar esta palabra tenemos que tener en
cuenta que la realidad de la otra persona no
siempre ser� la misma que la nuestra.

La forma m�s directa de utilizarla es decir de

viva voz que queremos que las cosas sean
justas. Al introducir un derivado de la palabra
justicia en el debate estamos dignificando a
nuestros oyentes. Estamos inflando sus egos al
hacerles ver que nos identificamos con ellos, y
esto har� que sean m�s receptivos a nuestras
ideas. Podemos decir: �Quiero asegurarme de
que este plan es justo para todos�, o podemos
utilizar palabras como equilibrio: �Para m� es
muy importante que al final esta sea una
propuesta equilibrada�. Empezar con estas
afirmaciones nos proporciona un terreno de
cultivo adecuado para llegar a ser el l�der,
porque todos piensan que queremos el bien
com�n.
La responsabilidad apela a la misma vena
emocional que la justicia. Es especialmente
efectiva cuando se aplica a uno mismo, porque
entonces se puede esperar con raz�n que los
dem�s respondan, tambi�n con
responsabilidad. Una manera de presentarla es
usando las palabras �equilibrio de poderes�:
�Establezcamos un equilibrio de poderes, de
modo que yo sea responsable ante ustedes y

consigamos tener �xito todos�. El equilibrio de

poderes se aplica tambi�n a los dem�s- Lo
importante es ser el primero. Luego los dem�s
tendr�n que estar de acuerdo o explicar por qu�
no se quieren hacer responsables.

XI.- HACERLO SENCILLO:

Los pol�ticos, abogados y vendedores saben
que repetir un mensaje breve y contundente es
esencial para ganar: Quien tenga la historia m�s
sencilla no siempre ganar�, pero tendr� una
buena ventaja. La raz�n no es que las personas
sean est�pidas, sino que est�n sometidas
constantemente a un bombardeo de mensajes,
por lo que se han vuelto selectivas respecto a lo
que quieren escuchar. Normalmente, no
prestar�n atenci�n a menos que la historia sea
atractiva y sobre todo se relaciones con su
experiencia personal.
Para ser efectivo hay que explicar una historia
sencilla que llame la atenci�n de los oyentes y
que haga que se preocupen y se unan para
alcanzar un objetivo.

Se puede construir una historia efectiva a partir

de dos premisas: tener claro cu�l es el objetivo
y comprender la realidad de los interlocutores,
Cuando se reconoce su realidad se puede
adecuar el objetivo y entonces dar forma a una
historia que logre conectar con los oyentes.

XII.- APROPIARSE DEL LENGUAJE:

En el �mbito empresarial apropiarse del
lenguaje significa que los dem�s recordar�n en
producto o el servicio que ofrecemos. Para los
que trabajan en publicidad el patr�n oro a la hora
de apropiarse del lenguaje siempre ha sido
cuando el nombre del producto reemplaza el
verdadero nombre o verbo que se le daba antes
al objeto o a la acci�n. Ejemplos cl�sicos son
Kleenex por pa�uelo o Celo por cinta adhesiva.

XIII.- UTILIZAR UN LENGUAJE EMOCIONAL:

El lenguaje emocional produce una imagen en
la mente de las personas, y esto les ayuda a
conectar con la idea a un nivel m�s profundo
que si s�lo se les presentan los hechos.
Al usar un lenguaje emocional no s�lo
conseguimos que los interlocutores entiendan
nuestro razonamiento sino que adem�s lo
sientan.
Es espec�fico. Siempre que lo queramos utilizar
nos debemos preguntar:� �Cu�l es la forma m�s
b�sica y espec�fica en que el asunto en cuesti�n
afecta a la vida diaria de mi audiencia? Por
ejemplo al autor de un documento se le puede
decir que ha hecho un trabajo inteligente en
lugar de decirle que ha hecho un buen trabajo.

XIV.- ASEGURARSE DE QUE TODOS SE

IMPLICAN:
Para que nuestros interlocutores se muestren
m�s entusiasmados con nuestras ideas
tenemos que conseguir que las sientan como
suyas. La forma de hacerlo es creando
situaciones que animen a los dem�s a
pronunciarse a favor o en contra.
Cinco t�cticas que son especialmente efectivas
para que las personas participen y se
comprometan:

1.- Hacer preguntas y prestar atenci�n a las

respuestas que concuerden con lo que
intentamos conseguir. En la mayor�a de las
situaciones no hay posibilidades infinitas, de
modo que si hacemos las preguntas adecuadas,
tarde o temprano alguien contestar� con las
respuestas que respaldan nuestro objetivo,
momento en el que podemos mostrarnos de
acuerdo. Entonces tambi�n ser� una idea de la
otra persona.
2.- Aprovechar una cuesti�n menor para
promover el objetivo principal. Se trata de estar
atento a todo lo que digan los dem�s.
3.- Unir diferentes cuestiones aprovechando las
sugerencias de los dem�s.
4.- Utilizar el lenguaje de los interlocutores para
describir el objetivo. Al adaptarnos a su forma de
expresarse hacemos que se sientan bien al dar
alas a sus egos.
5.- Al utilizar el lenguaje de los dem�s podemos
adoptar una frase que alguien haya dicho como
elemento importante y oficial del proyecto.

XV.- CONSEGUIR APOYOS

INDEPENDIENTES:
Pocas personas quieren ser las primeras en
estar de acuerdo con las ideas de otro. A la vez,
nadie quiere ser el �ltimo en subirse al barco. La
mayor�a quiere estar por el medio, pero m�s
cerca de los primeros. Proporcionar apoyos
independientes puede ayudar a las personas a
superar el miedo de ser el primero.
No hay que presentarlo de forma muy
intimidatoria, porque entonces se podr�a tomar
como un desaf�o y lo que queremos conseguir
es que los dem�s sepan, como quien no quiere
la cosa, que alguien m�s y mejor si es alguien a
quien admiran o respetan, ha considerado la
idea y piensa que es buena. En el �mbito de las
organizaciones, el apoyo independiente puede
venir de compa�eros que quieren compartir el
�xito de la idea. En t�rminos pr�cticos, es un
movimiento inteligente porque la persuasi�n
exitosa consiste en forma una coalici�n.
Si no encontramos nadie que nos apoye la mejor
forma de encontrar apoyos independientes es a
trav�s de internet. Casi siempre se pueden
encontrar art�culos de opini�n, estudios o

investigaciones que pueden avalar nuestras

ideas.

XVI.- EXPONER ALGUNAS CIFRAS:

A�adir cifras a un argumento se hace, en parte,
para agregar otro tipo de credibilidad
independiente a nuestras ideas, para tener
datos s�lidos en los que apoyarnos para
defenderlas y porque los n�meros son f�ciles de
recordar y ayudan a que la idea se grabe en la
mente de los oyentes. Normalmente se suelen
presentar los n�meros en una de estas tres
formas: como una cantidad simple y
contundente, como una comparaci�n o como
porcentaje.

XVII.- DAR ARMAS A NUESTROS ALIADOS:

Significa asegurarnos de que aquellos que
est�n de acuerdo con nosotros tienen la
informaci�n que necesitan para influenciar a los
dem�s, ya sea cuando no estemos presentes o
cuando nos encontramos en una reuni�n y
necesitamos que alguien nos apoye. Las

razones pueden ser muy diferentes y pueden

provenir de diferentes �mbitos:
1.- Estad�sticas, tendencias u otras cifras.
2.- Apoyos de terceras partes.
3.- Antecedentes que corroboran nuestras
ideas.
4.- Experiencia
Cualquier cosa que apoye nuestra posici�n
puede ser una raz�n siempre que sea breve y
espec�fica. La brevedad es importante no s�lo
para que los aliados puedan recordarla sino
para que los aliados puedan recordarla sino que
para las personas con las que ellos hablan
puedan recordarla.

XVIII.- BUSCAR EL APOYO DE LOS

INDECISOS:
En todos los grupos habr� personas que se
pongan de nuestra parte desde el primer
momento (a menos que nuestra idea sea muy
arriesgada o muy radical) y siempre habr� unos
pocos que estar�n en contra, porque son
esc�pticos o por cualquier otra raz�n. Conseguir

que algunos indecisos apoyen nuestra idea, a

menudo es lo �nico necesario para ganar.
El reto al que nos enfrentamos al tratar con
indecisos es que a menudo simplemente no les
preocupa lo que planteamos. Se declaran
independientes. A veces votan pero
normalmente les trae sin cuidado. No prestan
tanta atenci�n como la gente m�s aferrada a sus
opiniones. Si se les obliga a tomar una decisi�n,
cuando est�n en grupos de discusi�n, suelen
ver la situaci�n de forma negativa o encuentran
defectos en ambas partes.
Convencer a los indecisos requiere sutileza. No
es conveniente hacerles preguntas directas a
los individuos que no han dado su opini�n para
intentar obligarles a posicionarse. Es m�s
recomendable intentar ganar su confianza
hablando con otras personas del grupo y dejar
que los indecisos lo observen. El secreto reside
en c�mo manejamos la oposici�n. Un m�todo
que se puede utilizar consiste en incorporar el
punto de vista de los que se oponen, y luego
cambiar el debate. Al reconocer algo de m�rito
en la opini�n de la otra parte, demostramos a los
indecisos que somos personas razonables y de

mente abierta. A los indecisos les cuesta llegar

a una determinaci�n, en muchas ocasiones,
porque comprenden los diferentes puntos de
vista de las partes y con la estrategia anterior les
estamos demostrando que nosotros tambi�n
somos capaces de comprenderlos.
Si la oposici�n tiene algunas razones s�lidas y
evidentes, reconocerlas de inmediato les quitar�
empuje e impresionar� a los indecisos.
No podemos olvidar que no es necesario
convencer a todos los indecisos, s�lo a un
n�mero suficiente para crear una masa cr�tica
que est� de nuestra parte. Una vez que la
hayamos conseguido, nos podemos dedicar a
unificar el grupo, quiz� haciendo una o dos
concesiones a la oposici�n, para demostrar que
somos pr�cticos y justos. La raz�n por la que
hacemos concesiones debe ser estrat�gica, no
emocional.
Algunos indecisos finalmente dejar�n de estar al
margen y tomar�n una decisi�n.
Probablemente, apoyar�n las ideas de la
persona que les trate con m�s respeto y que
demuestre ser el m�s ecu�nime.

XIX.- EVITAR LOS ABSOLUTOS Y LAS

HIP�TESIS:
Es recomendable evitar los absolutos, las
expresiones categ�ricas, siempre que sea
posible, y no responder a las hip�tesis. Son dos
versiones del mismo erro: hacer una promesa
que quiz� no se podr� mantener. Los absolutos
son declaraciones terminantes que incluyen
palabras como �todo, siempre, nunca�. Las
hip�tesis son las preguntas tipo. �Qu� pasar�a
si�....�
En lo que respecta a la persuasi�n, es
importante ir con cuidado con los absolutos
porque son muy tentadores cuando se hace un
discurso, pero no hay que olvidar que pueden
plantear compromisos que no son cre�bles, con
lo que generaremos desconfianza, nos pueden
llevar al fracaso al no poder cumplirlos y pueden
plantear problemas legales (ej.: siempre
devolvemos las llamadas en el mismo d�a, las
promesas de los pol�ticos de que nunca van a
subir los impuestos,�). Podemos caer en la
trampa de los absolutos porque queremos
parecer m�s s�lidos y consecuentes, sin darnos
cuenta de que es mucho m�s f�cil serlo si no

nos acorralamos con absolutos. Debemos, por

tanto, procurar desterrarlos del vocabulario
salvo que estemos hablando del pasado.
Siempre es buena idea mencionar logros del
pasado sin exagerarlos, ya que se pueden
verificar.
En lo que respecta a las declaraciones sobre el
presente o el futuro es aconsejable sustituir los
absolutos por palabras que digan pr�cticamente
lo mismo pero que sean m�s flexibles. A
menudo se puede resolver el problema
simplemente eliminando el absoluto de la frase.
En lugar de decir: �a todos nuestros
profesionales� podemos decir �a nuestros
profesionales� o en lugar de utilizar la palabra
�nunca� la podemos sustituir por �raramente�.
Sortear las preguntas hipot�ticas es un poco
m�s complicado que evitar los absolutos ya que
�stas, a menudo, parecen requerir una
respuesta absoluta. Pero no hay que olvidar que
no siempre hay que responder. En el mundo de
las organizaciones no tiene sentido responder a
cualquier situaci�n improbable que se le pueda
ocurrir a alguien. Si, por ejemplo, estamos
promoviendo una nueva perspectiva o

estrategia, el objetivo es presentar nuestro

proyecto o ideas de la forma m�s convincente y
sincera posible y, y esto a menudo significa no
responder a preguntas hipot�ticas.
Una forma adecuada de afrontar estas
preguntas es suaviz�ndolas: �Nadie puede
predecir el futuro, as� que prefiero no plantearme
situaciones hipot�ticas�. Luego podemos hablar
de una situaci�n del pasado o de un plan para
el futuro o de ambos. La f�rmula b�sica consiste
en evitar responder a la situaci�n hipot�tica y
dirigirnos hacia algo que sea verdad y que se
pueda comprobar (si est� en el pasado) o a algo
razonable (si est� en el futuro). El efecto general
que transmite es que estamos siendo sinceros y
que hemos reflexionado sobre la cuesti�n.

XX.- APRENDER A UTILIZAR EL SILENCIO:

Todos los grandes comunicadores utilizan el
silencio para persuadir. Los periodistas utilizan
el silencio para sacar informaci�n a los
entrevistados. Bob Dotson, corresponsal de la
NBC y periodista veterano, explica como le sirve
el silencio para conseguir las mejores

declaraciones: �Las personas casi siempre

responden a las preguntas en tres fases.
Primero, contestan lo que piensan que les has
preguntado. Luego, se explican con m�s
detalles. Si no les haces otra pregunta de
inmediato, si dejas que el silencio haga su
trabajo, se imaginan que no les has
comprendido y se esfuerzan para explicar su
punto de vista de forma m�s concisa. A menudo,
se expresan con m�s pasi�n y precisi�n la
tercera vez�.
Podemos utilizar la estrategia de Dotson
haciendo preguntas y esperando el tiempo
suficiente para escuchar las tres partes de la
respuesta, quiz� incitando a nuestros
interlocutores con un �aj� o un ��ah s�?� y luego
permaneciendo en silencio.
Cuando hacemos una presentaci�n a un grupo
podemos utilizar la siguiente t�cnica: si
sabemos las objeciones que nos pueden
plantear y hemos pensado la respuesta, la
estrategia es sencilla. Escuchar la objeci�n,
esperar unos segundos, ponderarla y decir: �De
modo que usted dice que si hacemos X, el
resultado ser� Y. Buena observaci�n�. Esperar

un segundo o dos m�s y a�adir: ��Y si lo

enfocamos as�?� De esta forma hemos
reconocido la perspectiva de la otra persona, su
ego estar� satisfecho y se habr� superado la
objeci�n.
El silencio tambi�n es �til en otras situaciones.
Si alguien est� monopolizando un debate, se le
puede dejar acabar la frase y luego podemos
esperar unos instantes antes de responder. Esto
nos situar� de nuevo al mando de la situaci�n.
No debemos cortar a nuestro interlocutor. Si lo
hacemos parecer� que no nos importa lo que
quieren decir o que no estamos escuchando, lo
que puede parecer ofensivo.
Si alguien nos ataca a nosotros o a nuestra idea
es aconsejable dejar que las palabras de esa
persona floten en el aire un momento antes de
responder. El silencio siempre parece m�s largo
a quien est� hablando, de modo que esa
persona se sentir� un poco violenta hasta que
empecemos a hablar.

XXI.- SACAR PARTIDO AL CONTACTO

F�SICO:
El contacto, que puede empezar con un apret�n
de manos, puede ser una herramienta muy
valiosa para persuadir. Al tocar a otra persona
debemos sentirnos c�modos y debe ser un
contacto socialmente aceptado. Muchos
estudios demuestran que el contacto humano
disminuye la ansiedad, ralentiza los latidos del
coraz�n y baja la presi�n sangu�nea de las
personas.
Normalmente, es aceptable tocar la mano, el
antebrazo, el hombro o la parte superior de la
espalda de un compa�ero. En las
conversaciones cara a cara, tocar el brazo o la
mano de la otra persona puede hacer que de
inmediato �sta deje de hablar. Se puede hacer
sutilmente para que la otra persona se calle si
est� hablando demasiado, o para que no hable
mientras estamos exponiendo un argumento.
En general, la persona que empieza el contacto
est� reafirmando su posici�n de poder. Si
estamos hablando con un superior, al que no
queremos cuestionar, lo mejor es no tocarle,
aparte del apret�n de manos inicial. Pero si

somos nosotros lo que ocupamos esa posici�n

podemos utilizar el contacto para establecer un
v�nculo: una leve palmada en la espalda o en el
hombro es suficiente. No es necesario tocar
demasiado a la otra persona para hacerle
entender que tenemos una actitud abierta o
amistosa. Un ligero contacto en el brazo
mientras exponemos nuestro punto de vista
resulta suficiente.

XXII.- NO DECIR �NO�, DECIR �PROBEMOS

ESTO�:
Es importante encontrar una forma positiva de
decir �no� por muy contradictorio que parezca.
Decir �no� frecuentemente se considera como
algo negativo. En cambio, decir �prob�moslo �o
intentar encaminar la conversaci�n hacia el
objetivo sugiriendo formas alternativas de
conseguirlo se consideran como una parte muy
importante del proceso de persuasi�n.
Reformular el mensaje de forma positiva es
fundamental.

XXIII.- DAR R�PIDAMENTE LAS MALAS

NOTICIAS Y LENTAMENTE LAS BUENAS:
Gran parte de la persuasi�n depende de c�mo
se traten los hechos, ya que la percepci�n crea
la realidad. Por esta raz�n es b�sico
comprender c�mo exponer los hechos de una
forma que cree una percepci�n que respalde
nuestra posici�n.
Si tenemos buenas noticias lo mejor es sacarlas
a la luz tan lentamente como se pueda, porque
el efecto acumulativo es mucho m�s poderoso.
En el caso de las malas noticias, en cambio es
mejor transmitirlas de una vez, elimina
incertidumbres y posibilita el poder tomar
decisiones y buscar v�as de superarlas.

XXIV.- DESACREDITAR LAS MALAS IDEAS

PONIENDO EN DUDA LOS DETALLES:
No en todas las campa�as de persuasi�n
debemos incitar a las personas a que hagan
algo. A veces, es necesario convencerlas para
que no hagan algo que consideramos es una
mala idea. El m�todo m�s efectivo es estar de
acuerdo con el concepto general, y luego poner
en duda los detalles.
B�sicamente, la estrategia es la contraria a la de
unificar a las personas alrededor de un objetivo.
Cuando intentamos persuadir a alguien para
que haga algo, queremos que se concentre en
el objetivo, en la misi�n principal en la que todos
estamos de acuerdo y que no se fije en el
proceso. Sin embargo, cuando queremos
persuadir a alguien de no hacer algo, debemos
mostrarnos de acuerdo con la meta pero luego
centrarnos r�pidamente en los defectos del
proceso, destacando como los detalles
concretos no van a ayudar a alcanzar la meta
general y terminar planteando una alternativa
leg�tima. Estamos demostrando que no nos
oponemos rotundamente al objetivo, e
intentamos no utilizar frases negativas cuando
argumentemos en contra.

XXV.- HACER DE ABOGADO DEL DIABLO:

Es una t�cnica que se puede usar para
desarmar la propuesta de otra persona o buscar
los puntos d�biles de la nuestra. Debemos

buscar los puntos d�biles de nuestras ideas o

propuestas porque resolver los defectos ayuda
a que nuestro razonamiento sea m�s s�lido.
Al presentar un plan siempre existe la
posibilidad de que alguien exprese sus dudas.
En vez de ponernos a la defensiva podemos
decir: �Es una observaci�n acertada. �Te
gustar�a hacer de abogado del diablo? Es mejor
intentar arreglar los posibles problemas a hora
que despu�s?�. De esta forma conseguimos que
todos est�n en el mismo lado y quien dude
tendr� la posibilidad de tener un papel
espec�fico en el debate. Con esto no se intenta
apaciguar a uno de los compa�eros del equipo:
entender los puntos d�biles de una estrategia es
tan importante como entender los puntos
fuertes. Como beneficio a�adido, al pedirle a
alguien que haga de abogado del diablo les
estamos mostrando a los indecisos que somos
personas abiertas, lo que contribuir� a que se
pongan de nuestra parte.
Saber c�mo hacer de abogado del diablo
tambi�n es b�sico cuando se defienden los
diferentes aspectos del plan frente a personas
que quieren cambiarlo. Las sutilezas no son un
buen camino cuando necesitamos manifestar
asuntos inc�modos o poco populares. Debemos
ser directos. Est� bien decir algo discreto alguna
vez. �Ya tienes en cuenta que�.?�, pero
podemos transmitir una sensaci�n negativa si
no dejamos de preguntar: ��Ya tienes en cuenta
que�? �Y si ocurriera X�?� Al hacer de
abogado del diablo sacamos a la luz y hacemos
saber a todo el mundo cu�les son exactamente
nuestras preocupaciones.
Debemos intentar evitar, al interpretar este
papel, la frase siguiente: �No estoy en contra,
pero,�, ya que tan pronto como nuestro
interlocutor la oiga se pondr� a la defensiva, al
entender que le estoy diciendo que no estoy de
acuerdo y que se tiene que preparar para las
cr�ticas. Por ese camino no vamos a encontrar
una soluci�n y habremos generado un conflicto.
Es mejor decir: ��Te parece bien si hago de
abogado del diablo? Quiero anticiparme a los
problemas. Cualquier desacuerdo que
tengamos servir� para ayudarnos a crear una
estrategia m�s s�lida�. Posteriormente
encarrilamos el debate hacia un ejercicio para
resolver problemas y, si en cualquier momento

aumenta la tensi�n, s�lo hay que recordar que

estamos haciendo de abogado del diablo para
que no se nos escape nada y que estamos
representando un papel para entenderlos mejor.
Siempre debemos intentar mantener una
sensaci�n positiva en la reuni�n para que los
dem�s se sientan c�modos y seguros.
Es una t�cnica �til para enfrentarse a los
oponentes, a asuntos delicados, a personas que
dudan, a egos sensibles o a jefes intimidatorios.

XXVI.- NO CAMBIAR, �ADAPTAR� NUESTRA

POSICI�N:
Los acontecimientos pueden obligarnos a
cambiar nuestra posici�n en un asunto
importante. En este caso debemos transmitir a
nuestros interlocutores la necesidad de que las
buenas ideas tienen que evolucionar y que es
bueno que participen en el cambio. La clave se
encuentra en conseguir que el grupo sienta
como propio el nuevo mensaje y tambi�n en
aceptar las responsabilidades personales
respecto a lo que no ha funcionado en la
estrategia original. Compartir los m�ritos y

asumir la culpa: en otras palabras, dejar nuestro

ego a un lado y luego asegurarnos de que el ego
de los dem�s est� tranquilo y se siente a salvo.
Si queremos presentar un producto o servicio
nuevo y esperamos resistencias el �truco�
consiste en hacer que la nueva versi�n parezca
una evoluci�n natural del original.

XXVII.- SER NUESTRO PROPIO EXPERTO:

La t�cnica 27 de persuasi�n consiste en
reflexionar sobre las otras veintis�is cuando a�n
tengamos en mente una experiencia de
comunicaci�n. Podemos convertirnos en
nuestro propio experto estudiando nuestros
�xitos y nuestros fracasos e intentando
averiguar qu� funcion� y qu� no.
13 Consejos finales a la hora de persuadir:
1.- Apr�ndase su mensaje: la historia en treinta
segundos.
2.- Rel�jese y respire.
3.- Si necesita moverse, h�galo con los dedos
de los pies.
4.- No se coja las manos.
5.- No d� por supuesto que los dem�s

entienden su profesi�n. Expl�quese para que

los otros le entiendan.
6.- No use acr�nimos a menos que el grupo
sepa lo que significan.
7.- Deje terminar la pregunta antes de empezar
a responderla.
8.- Cuando responda, mire a los ojos de la
persona que ha preguntado.
9.- Si no entiende una pregunta, pida que se la
aclaren. Es mejor parecer ignorante y aprender
r�pido que dar a entender que se sabe algo
que no sabe.
10.- Si debe pensar sobre una pregunta, dirija
la mirada hacia abajo, no hacia arriba. Mirar
hacia abajo denota reflexi�n; mirar hacia arriba
da la sensaci�n de que estamos perdidos.
11.- Puede dejar un momento de silencio
durante la presentaci�n. A quien habla le
puede parecer confuso, pero los oyentes
interpretan una pausa como una actitud
reflexiva.
12.- El silencio es mejor que �aj�, �eeeh� o
��saben?�.
13.- En reuniones con una persona, es bueno
acabarlas con un contacto f�sico: un apret�n de

manos, una palmada en la espalda o un

abrazo. Une y da confianza.
DOMINA EL LENGUAJE
DE INFLUENCIA M�S
PODEROSO QUE USAN
LOS MEJORES
HIPN�LOGOS DEL
MUNDO

�TE IMAGINAS ACCEDER A

RECURSOS INCONSCIENTES CON
UNA SIMPLE CONVERSACI�N?

�PODEMOS INFLUIR EN UNA

PERSONA DE FORMA INCONSCIENTE
E INDETECTABLE?...

DOMINA 21 T�CNICAS PARA

HACERLO HOY MISMO

? Lograr�s despertar cualquier conducta oculta o

recursos que estaban en las profundidades de la

mente y los recuerdos.

? Lograr�s que piensen y asuman lo que t� quieras

que ocurra.

? Podr�s disminuir, hacer insignificante y

desaparecer cualquier emoci�n negativa sin

importar que evento haya pasado, �nicamente
con un reencuadre de tres preguntas.

? Podr�s introducir palabras ocultas en una oraci�n

que aparentemente no tiene ninguna relaci�n con

la acci�n que quieras que realice la persona... en
minutos lo ver�s hacer lo que le indicaste con tu
sugesti�n oculta.

? Lograr�s crear botones visuales e incluso en el

cuerpo de la persona para desatar la emoci�n

que t� quieras.

? Descubrir�s qu� palabra usar para que las

personas que te escuchen conecten m�s con tus

historias como si ellos mismos la estuvieran
viviendo.
? Podr�s evocar el estado emocional que tu

quieras en una persona solo con una simple

pregunta.

? Descubrir�s c�mo lograr que una persona ponga

en duda una afirmaci�n que ha dicho con plena

seguridad.

? Podr�s instalar tu voz en el inconsciente de una

persona, de tal forma que piense que es su

propia voz o sus propios pensamientos y
finalmente se transformar� en la acci�n que t�
quieras instalar.

? Descubrir�s c�mo motivar a la gente a hacer

cualquier cosa que se propongan.

? Lograr�s darle el respaldo y la autoridad a tu voz

y tus palabras de tal forma que crean en tu

comentario como ley universal.

? Descubrir�s 3 maneras de interrumpir cualquier

estado emocional tanto de una sola persona

como de toda una audiencia.

? Dominar�s la habilidad para cambiar creencias

con simples preguntas.

? Y dominar�s las claves de para contar una

historia que conecte tanto emocionalmente como

inconscientemente con una persona.

? Por �ltimo tendr�s acceso a m�s de 50 patrones

de lenguaje hipn�tico que podr�s usar para

instalar sugestiones tanto en una conversaci�n
ordinaria como en un trance hipn�tico.

�Est�s listo para pasar al nivel avanzado?...

entonces da clic en el enlace que viene al pie
de p�gina y disfruta de estas herramientas
avanzadas hoy mismo.