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Diariamente, o mesmo desafio é lançado: Se você pensou em algo como “contar com

fazer o melhor no menor tempo possível. profissionais experientes e uma gestão


Correr contra o tempo sempre pareceu qualificada”, em partes está certo, se quiser
loucura, mas lá se foram os anos em que a apenas sobreviver e ser mais um em meio a
pressa era tida como a inimiga da perfeição. tantos. Agora, se a sua vontade é ocupar um
Hoje em dia, agilidade e qualidade não só lugar de destaque, lamentamos informar que
andam juntas, como são requisito para que as essa resposta leva só até metade do caminho.
empresas se mantenham vivas.
Porém, não há com o que se preocupar!
Mas veja bem, não estamos falando de Neste e-book vamos mostrar como a Clint.
qualidade apenas teórica. Se essa premissa Solutions aumentou consideravelmente seus
for só da boca para fora, o seu negócio insights e acertos quando passou a analisar
corre grandes riscos de ser engolido por um seus dados e usá-los como base para tomada
mercado altamente competitivo e exigente. de decisões. Além disso, mostraremos como
No cenário atual, a fórmula da sobrevivência segmentamos nossas campanhas e tornamos
consiste na habilidade de aliar aptidão a a comunicação mais individualizada, graças a
processos ágeis, fundamentados em decisões informações valiosas extraídas do Big Data.
assertivas.

Como alcançar o resultado dessa soma?

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Se a introdução não deu conta de clarear inteligência emocional para pautar decisões.
as suas ideias, esse capítulo não deixará Diante de uma era tecnológica, na qual
mais dúvidas. De cara, adiantamos: quando há inúmeros recursos disponíveis para
tomamos decisões baseadas em análise de descobrir, coletar, organizar e analisar dados,
dados, fica muito mais fácil acertar o caminho. convenhamos que permanecer adotando tal
E, quando sabemos o caminho, torna-se trivial estratégia é um ato de coragem, quase como
alcançar resultados efetivos. cometer suicídio.

Fazer bem feito em tempo recorde Em contrapartida, já temos até denominação


vira rotina. Tudo graças a uma - data driven - para organizações que
palavrinha de apenas cinco letras, investem em estatísticas e análises, extraindo
nada rebuscada, mas com um suas decisões a partir de dados numéricos
significado e um poder absurdo sobre e desfrutando de resultados expressivos.
a tomada de decisão: dados! Dois exemplos bem conhecidos de evolução
baseada no desenvolvimento do setor de
Até pouco tempo atrás, a concepção análises e Data Science são o Google e o
de insights estava totalmente atrelada a Facebook. Mas calma! Você não precisa ser
processos intuitivos. E, assim, as organizações nenhum gigante para poder basear suas
decidiam suas estratégias, baseadas em decisões na análise de dados. Empresas de
“achômetros”. Na verdade, ainda hoje, um pequeno e médio porte também podem, e
grande número de empresas, das mais devem, ser guiadas por números.
diversas áreas, continua a se basear na

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Vamos deixar a inteligência emocional no sabemos os seus reais valores em uma análise
capítulo anterior e focar, daqui pra frente, qualitativa, por exemplo. Com o auxílio do
na inteligência que realmente nos interessa. Business Intelligence, esse tipo de situação
Começamos pelo método mais conhecido não acontece. Afinal, é possível aplicar
e já empregado por diversas empresas: BI - análises e identificação de gaps em uma
abreviação para Business Intelligence. porção de métricas de performance, de modo
Esse método ajuda as empresas a tomarem a elevar o potencial competitivo de uma
decisões de forma inteligente, mediante organização.
dados e informações internas. Todo
empreendedor deveria saber, no mínimo, três No cenário digital, uma ferramenta de BI
coisas sobre o seu negócio: devidamente configurada e utilizada, dentro
de um departamento de Análise e Inteligência
de Dados, é capaz de desenvolver estratégias
1 - Onde ele está extremamente eficazes e implementar
2 - Aonde quer chegar melhorias de maneira inteligente e otimizada.
3 - E que rumo tomar
Todavia, por maior que seja o avanço
tecnológico utilizado para recolher dados,
A começar por aí, o BI já supre uma carência os insights só serão possíveis com a
muito grande da maioria de nós. Mais além, interpretação humana. Daí a importância dos
por vezes subestimamos determinados profissionais experientes e gestão qualificada
indicadores simplesmente porque não que comentamos anteriormente.

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• Marketing - análise de ferramentas
É muito importante que sua empresa como Google Adwords, Facebook Ads,
tenha uma equipe voltada só para Google Analytics, funil de vendas, custo
a interpretação de dados e auxílio de aquisição por cliente (CAC), custo de
na decisão de ações que venham a aquisição por lead (CAL), retorno sobre o
beneficiar toda a cadeia corporativa, investimento (ROI), eficiência de campanhas
refletindo em resultados positivos. etc.

• Vendas - análise de MQL (Marketing


2.1 – Setores beneficiados Qualified Leads), SQL (Sales Qualified
Leads), SAL (Sales Accepted Leads), Forecast,
Dentro de uma empresa, diversos setores Vendas, Metas etc.
podem ser beneficiados pelo método BI. Veja
como: A escolha por quais dados analisar vai
depender das demandas e necessidades
• Financeiro - análise mensal de contas a do seu negócio, assim como os setores. É
pagar e receber, rentabilidade e previsões importante que você esteja sempre atento
orçamentárias. a novas possibilidades, em busca de ganhos
cada vez maiores através de dados reais que
• RH - análise mensal de quantidade de guiam suas ações para o caminho certo.
funcionários por setor, média salarial,
desempenho individual, engajamento etc.

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2.2 – Vantagens • Informações atuais e inteligentes
compartilhadas com todas as áreas de
Para melhor compreensão do que você pode interesse.
fazer com as ferramentas de BI, listamos as
principais vantagens: • Tomada de decisão ágil e assertiva.

• Possibilidade de integrar dados recolhidos • Armazenamento e acesso de dados


de fontes diferentes. padronizado.

• Ganho de capacidade para analisar e


interpretar dados, relacionando causa
e efeito.

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2.3 - 3 passos para implantar uma 2º passo
ferramenta de BI
Em seguida, é necessário entender a
Através das ferramentas de BI, é possível necessidade da empresa. A partir daí,
determinar diretrizes para o crescimento da aponta-se que tipo de informação deve ser
sua empresa e se ele pode vir a curto ou disponibilizada, em qual prazo e qual o melhor
longo prazo. formato (gráfico, planilha etc) para facilitar o
entendimento da equipe sobre a solução BI.
Resta então, saber como implantar a
ferramenta de maneira eficiente. Vamos lá? 3º passo

1º passo Finalmente, a equipe responsável precisa


identificar em quais sistemas e com quais
Antes de tudo, o Analista de Dados deve pessoas se encontram as informações
estar por dentro do DNA e do organismo disponíveis, buscando mecanismos para
da empresa como um todo. Entender utilizá-las a seu favor.
como funciona cada setor e como anda a
produtividade e o espírito de equipe é tão
necessário quanto compreender o trabalho Lembre-se sempre: integração é a
individual de cada um e implementar uma palavra-chave para o sucesso de um
rotina de preenchimento de planilhas e projeto de Business Intelligence.
análise de resultados até o momento.

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Data/Business Data Scientist:
Analyst:

Atualmente, existem diversas posições


ocupadas dentro das empresas por
profissionais da área de gestão de dados
e, inclusive, há quem defenda que um
profissional desse setor não pode se limitar
apenas a conhecimentos técnicos.

Não achamos pertinente descrever um


perfil ideal, pois os requisitos vão variar
de uma organização para outra. Mas
gostaríamos de apresentar as duas posições
mais conhecidas e suas respectivas funções:

Caso seja do seu interesse aplicar os conhecimentos


aqui aprendidos, já sabe que tipo de vaga anunciar.

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Não deve ser segredo para você que a mesmo no que diz respeito ao inverso, O Big
internet está cada dia mais inteligente. Data com certeza está muito familiarizado
Embora algumas pessoas ainda confundam com os seus hábitos de consumo.
marketing com “coisa do destino”, a maioria
já se ligou que não é por acaso que o A grosso modo, ele compreende todo o
Youtube sabe sugerir quais vídeos são mais volume de conteúdo gerado internamente nas
interessantes de acordo com seus gostos empresas, juntamente com todo conteúdo
particulares, ou porque a Netflix se tornou online e interação existente em redes sociais,
uma empresa de tanto sucesso em tão pouco serviços de armazenamento, dados públicos
tempo. etc. Ou seja, todo o rastro digital deixado por
usuários.
Por trás desses acontecimentos
aparentemente casuais, está todo um estudo Porém, o volume é apenas um dos V’s
de comportamento digital dos usuários para que caracterizam o Big Data. De maneira
garantir uma visão assertiva de como evoluir geral, fala-se em três: volume, variedade e
e oferecer produtos e serviços. Essa é a velocidade. Há também quem acrescente
inteligência do Big Data Analytics! veracidade e valor ao conceito, mas vamos
nos limitar aqui aos três V’s originais, descritos
Talvez você ainda tenha pouca familiaridade na tabela a seguir.
com o termo, mas não podemos dizer o

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Volume Variedade Velocidade

Dados gerados:
pelos sistemas

Big transacionais
+
pelos objetos na
Internet das Coisas,
Dados:
textuais estruturados
+
Necessidade de
resposta instantânea
+

Data
como sensores e Não estruturados Criação e tratamento
câmeras como fotos, vídeos, de dados em volumes
+ e-mails e tuítes massivos
Pelas mídias sociais
via PCs, smarthpones
e tablets

Já o termo Analytics se refere ao processo de coleta, organização e análise desses dados.

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4.1 - Big Data no Marketing Digital de novos produtos em grupos específicos
e identificação de grupos mais propensos a
O boom do Big Data no mundo corporativo cada tipo de ação – conversão, engajamento,
se deu devido à complexidade - criada por abordagem para cada mídia etc.
uma geração cada vez mais conectada e,
automaticamente, bem informada - dos O Marketing Digital utiliza amplamente estes
processos pré-venda. Nesse cenário, as recursos ao exibir mensagens customizadas
empresas já entenderam que definir suas para cada grupo de usuários, ou até mesmo
estratégias a partir de ferramentas eficientes para indivíduos, em suas campanhas de links
com informações relevantes do Big Data não se patrocinados, remarketing e e-mail marketing.
trata apenas de um diferencial competitivo, e Estas estratégias já são amplamente utilizadas
sim, de um processo vital. no inbound marketing, mas não se limitam a
isso.
Eis o segredo para impulsionar as vendas:
estabelecer uma rotina de extração de
dados do Big Data. Se perguntando o por
quê? Acompanha o raciocínio: quando temos
informações suficientes para traçar o perfil
ideal do cliente, compreendemos a jornada
do comprador de forma integrada, realizando
ações direcionadas como personalização de
ofertas, segmentação de anúncios, testes

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Se não parece um tanto óbvio o sucesso do de performance de campanhas segmentadas
desenvolvimento de novos produtos, ações para grupos de interesse baseados em dados
de marketing ou estratégias de venda voltadas demográficos e comportamentais.
ao que o consumidor espera, e não mais em
suposições, saiba que é possível comprovar, Vejamos agora, algumas das fontes usadas por
por meio de métricas como CTR, taxa de um software de Big Data Analytics:
conversão, ticket-médio e, finalmente, ROI
(retorno sobre o investimento), o aumento Saiba mais: Capacite sua
equipe para estratégias de
venda Business to Business

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4.2 Empresas amigas do Big Data Separamos alguns exemplos de empresas
que souberam exatamente por onde e como
Se você prestou atenção na tabela apresentada navegar nesse oceano de informações. Assim
no início deste capítulo, deve ter tido, no será possível ampliar seu horizonte de onde se
mínimo, uma noção do grande volume de dados pode chegar quando utilizamos com maestria a
que as plataformas de Big Data nos permitem preciosa fonte de dados do Big Data.
coletar e armazenar. Tais dados são extraídos
de vários meios, mas principalmente das redes
sociais, quase em tempo real. Sem dúvidas, um
oceano de informações com enorme valor
comercial. Mas, assim como estar em alto mar
requer habilidades específicas, interpretar e
compilar um volume tão expressivo de dados
também. Eis uma tarefa que exige fortes
competências analíticas.

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4.2.1 - Walmart futebol americano na internet. Com base nessas
informações, em questão de horas, as vitrines
Antes mesmo de existirem as redes sociais e das lojas são tomadas por produtos dos times
todo o volume de dados gerado através delas, a mais citados em cada região.
multinacional Walmart já armazenava dados de
compras dos seus clientes em seus servidores Reparou na expressão grifada acima? Mais uma
e realizava ações de sucesso com base nessas vez, qualidade e agilidade aparecendo juntas. Faz
informações. Não é a toa que a empresa do parte da expertise saber executar estratégias
setor varejista é considerada pioneira no uso geniais no timing certo, do contrário, a
estratégico do que chamamos hoje de Big Data. genialidade pode acabar se perdendo no tempo
e um insight que poderia ser certeiro, também.
Uma das soluções desenvolvidas pela Walmart
nos dias de hoje, diz respeito ao monitoramento
regional das discussões sobre o campeonato de

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4.2.2 - Netflix e algoritmos possuem habilidades de
personalização de atendimento e distribuição de
Já citamos anteriormente, mas de forma breve, conteúdo para analista de dados nenhum botar
o exemplo da Netflix. Além de suas produções defeito. Muito pelo contrário, suas estratégias
originais nascerem da análise dos algoritmos servem de inspiração para o setor de TI.
da plataforma e, por isso, conquistarem legiões
de fãs, o serviço de streaming também ganhou O exemplo mais atual do site, e que não poderia
o coração de seus assinantes por prever e deixar de ser citado, é a série Stranger Things.
recomendar, de acordo com o comportamento A conexão imediata com milhares de pessoas
individual na rede, o estilo de filmes e séries que se explica em uma criação de roteiro e formato
mais combina com cada usuário. - totalmente baseada em observações de
comportamento dos assinantes. O que faz jus
O maior diferencial da Netflix não está aos burburinhos sobre essa ser a maior obra de
simplesmente em oferecer filmes ou produzir arte do algoritmo da Netflix. Resta agora saber
séries exclusivas, claro que nisso também, mas o se a plataforma vai continuar se esmerando, seu
que impressiona mesmo, o que cativa e “segura” público fiel espera por isso.
o assinante, é o acerto. Seus especialistas

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4.2.3 - Target a adquirir hidratante sem perfume. Com base
em detalhes como esses, a varejista traçou um
Se o assunto for previsões, a Target dá um perfil que permite a seus atendentes saber
banho de sabedoria. A companhia norte- qual cliente está grávida. E, assim, passaram a
americana identifica por número os seus clientes oferecer cupons de desconto em fraldas e outros
e armazena em seu software de estatísticas e produtos relacionados à gravidez para as futuras
análise do comportamento humano, o histórico mamães.
de compra pessoal, além de dados demográficos.
Desde que iniciou a utilizar estratégias como essa
O que faz a companhia se destacar em suas para suas ações de marketing, a Target aumentou
ações não tem haver com misticismo, mas é consideravelmente sua receita de vendas. Apesar
algo tão poderoso quanto: uma rotina de testes desse e os outros dois cases que mostramos
e mais testes, análises e cruzamento de dados serem de grandes nomes, continua valendo o
em busca de padrões. O resultado da prática se papo de antes: pequenas e médias empresas
revela cada vez mais surpreendente. Não é que a também devem guiar as suas decisões através
loja passou a “prever” gestações? da análise de dados. O Big Data está aí para uso
de todos!
Como assim? De acordo com as observações
dos seus analistas, foi possível identificar que
mulheres grávidas consomem suplementos em
suas primeiras semanas de gestação e passam

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Com barcos um pouco menores, se comparados das redes sociais corporativas. Elas são
ao segmento B2C, o segmento B2B também fontes riquíssimas de informações e análises.
passou a navegar no oceano de Big Data. Afirmamos com precisão por experiência
Essa imersão foi escolhida por razões muito própria.
importantes, quer ver?
5.1 - Redes corporativas

• Ganhos de eficiência em gestão e


Através do LinkedIn, por exemplo, conseguimos
operação mapear os grupos frequentados pelo lead e
até mesmo acompanhar suas manifestações,
• Aproximação de relacionamento assuntos mais tratados, críticas e sugestões
com empresas em potencial recorrentes. Além disso, pode-se obter
informações relevantes da empresa, como
• Maior atração de leads para
seu canal quantidade de funcionários e seguidores.

• Ampliação da visibilidade e do Já no Facebook, por meio da fanpage da


alcance da marca empresa, é possível analisar seu conteúdo
e comportamento. O objetivo aqui é
entendermos aspectos como anseios, desafios e
atendimento ao cliente.
Esses tópicos são argumentos suficientes para Veja também: Inside Sales e o
brilhar os olhos de muito empreendedor B2B. impacto nas vendas B2B
Também é importante lembrar da importancia
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Ao fazer observações e recolhimento de dados 5.2 - Captação e qualificação de
em redes corporativas, a Clint aumentou a leads
viabilidade de segmentação das campanhas,
deixando a comunicação bem individualizada e, Em geral, o processo de captação de dados dos
com isso, obtemos um melhor engajamento dos leads se dá através de formulários, nos quais
leads por levar conteúdos relevantes para eles. é necessário preencher nome, e-mail, cidade
e empresa. Porém, esses dados por si só já
não são suficientes para qualificar um lead e
Aprenda: quanto mais assertiva e identificar o seu perfil. Para suprir essa carência,
individual for a comunicação, maior aqui na
será o interesse do receptor.
Clint.Solutions nós desenvolvemos outra tática
para realização de conferência e enriquecimento
de dados. Dá uma olhada nesse comparativo:

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Os crawlers são uma das ferramentas mais número de dados no cálculo do lead scoring,
importantes para a obtenção de dados e não apenas dados que o lead digitou nos
na internet. Uma espécie de rastreador formulários.
automatizado que cria cópias das páginas
visitadas em alta velocidade e possui grande Nós buscamos ter certeza acerca do que
capacidade de armazenamento de dados para torna um lead qualificado para que possamos
obtenção de informações (que você jamais focar na criação e fornecimento de conteúdos
imaginou estarem disponíveis na web). adequados e relevantes através dos nossos
canais.

Cruzando esses dados com nossos Outro plano de ação que aplicamos, diz respeito
dados internos, obtemos uma visão a não entrar em contato por telefone com todos
360º de cada visitante que se torna os leads que recebemos. Percebemos que não
um lead em nosso site. fazia sentido ligar para todos que interagiam
conosco. Queremos que a nossa equipe de
vendas priorize seu tempo nos leads mais
Além da possibilidade de personalizar a qualificados. Portanto, através de um bom
comunicação, ao enriquecer os dados dos sistema de lead scoring, otimizamos também o
nossos leads podemos também realizar a trabalho da nossa equipe de vendas.
qualificação deles com muito mais propriedade
e segurança, por utilizarmos um maior

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5.2.1 - Predictive Lead Scoring aplicações de machine learning com os quais você
pode já estar familiarizado:
Na Clint, a busca pela evolução é incessante. E,
nesse caminho, aprendemos que, apesar desta [...]por empresas como Amazon e Netflix para
forma de qualificação dos leads utilizando dados ofertar recomendações online – exemplo de
enriquecidos ser um grande avanço em relação aplicações de aprendizado de máquina na vida
ao lead scoring tradicional baseado apenas nas cotidiana.
perguntas dos formulários, ele ainda não é o mais
adequado. Isto porque ainda dependemos de [...]para saber o que os clientes estão dizendo sobre
estimativas pessoais, baseadas no que consideremos sua empresa no Twitter – exemplo de aprendizado
bom e ruim em cada dado enriquecido. de máquina combinado com a criação de regra
linguística.
Portanto, implementamos o que é chamado
de Predictive Lead Scoring, uma qualificação [...]no carros autônomos do Google que dirigem
automatizada dos leads através de um algoritmo sozinhos – essência do aprendizado de máquina.
de Machine Learning. Antes de continuar, aqui
estão alguns exemplos amplamente divulgados de

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[...]na detecção de fraudes – exemplo de um qual peso cada um deve ter, pois o próprio
dos usos mais óbvios e importantes em nosso algoritmo encontra os padrões entre as
mundo de hoje. transações antigas e gera a correlação entre
elas, identificando o que os leads bons tem em
“Ah, já ouvi falar sobre algumas dessas comum e o que os leads ruins tem em comum.
aplicações”. Embora tenha conhecimento, sabe Isto evita o processo de estimativa e erro no
como chegar até elas? Treinando o algoritmo! método tradicional, onde precisamos dar peso
para cada dado.
Nos aprendizados supervisionados, antes de
tudo, treinamos o algoritmo fornecendo para
ele dados históricos de todas transações e Porém aqui vai uma dica: para
que este processo seja preciso,
informando quais foram leads bons e quais precisamos treinar muito bem o
foram leads ruins. Após isso, sempre que algoritmo, e para isso precisamos de
recebemos um novo lead o algoritmo é capaz dados.. MUITOS DADOS!
de comparar seus dados com os de transações
passadas - os dados do treinamento, achando
padrões entre eles e fornecendo uma nota –
score – para o lead, informando se o lead é
quente ou frio.

O diferencial deste processo é que não


precisamos informar ao algoritmo quais dados
são relevantes ou não, muito menos informar
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Neste e-book pudemos descrever duas novas
metodologias empregadas na Clint.Solutions Esperamos que, a partir dos conceitos,
capazes de fornecer grandes insights, BI e Big exemplos e cases aqui apresentados,
Data Analytics. Assim como, compartilhamos tenha ficado evidente a importância e o
ferramentas e estratégias específicas com empoderamento que as práticas de análise
as quais alcançamos não apenas resultados de dados demográficos e observações
surpreendentes, mas também diferenciais comportamentais podem agregar para
competitivos em nosso setor de atuação. suas tomadas de decisões. Estreitando
relacionamento com clientes, impulsionando
Isso porque temos em mãos dados suficientes vendas e alcançando o tão esperado destaque e
para tomar decisões assertivas, otimizando o reconhecimento de mercado que a sua empresa
sucesso de nossas ações de marketing e vendas. merece!
Escolher a direção certa para remar, a hora certa
para mirar no alvo certo.
Saiba mais: O resultado do
A tecnologia está a nosso favor e as soluções de alinhamento entre marketing
BI e Big Data tornam possível atingir um nível e vendas
de conhecimento do consumidor muito mais
elevado, melhorando a compreenção de suas
necessidades e predileções.

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Não somos apenas uma consultoria. Somos agentes
de mudanças.
Analisar o presente, superar desafios e projetar um novo
futuro para seu negócio. É isso o que nós, agentes de
mudanças, fazemos. Podemos provocar uma atmosfera
de evolução em marketing, vendas, pós-vendas, produto,
gestão e onde mais sua empresa precisar.

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