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1.

Fase propositiva
1.1. Objetivos
1.1.1. Objetivo general
Incrementar el reconocimiento de la imagen de la concesionaria “Christian
Automotors”
1.1.2. Objetivos específicos

• incrementar el reconocimiento de la imagen corporativa de la concesionaria


“Christian Automotors” a través de la implementación de la tienda de
repuestos y accesorios de automóviles.
• Realizar publicidad para informar, persuadir y posicionarse en la mente del
cliente respectos al nuevo servicio que se ofrecerá.
• Participación en ferias como ser feicobol y la feria sobre ruedas que se
llevan a cabo en el campo ferial.
• Captar la atención de futuros clientes a través de la nueva tienda “Mansión
de respuestos y accesorios” e implementando promociones, descuentos y
otros.
1.2. Angulo mental
La concesionaria Christian S.A. implementará una tienda denominada ¨MANSION DE
RESPUESTOS Y ACCESORIOS FORD¨ ubicada en la Av. Potosí casi América donde se
ofrecerá todo tipo de repuestos para las diferentes gamas de Ford y accesorios para todo tipo
de marca.
Cliente que adquirió un automóvil de la concesionaria obtendrá un descuento en la compra
que realice.
1.3. Lineamientos Estratégicos
1.3.1. Misión
La concesionaria Christian Automotors S.A. es la única representante oficial y autorizada de
la marca Ford, cuenta con un servicio técnico capacitado y certificado incluyendo talleres
modernos, cómodos y con tecnología de punta que permitirá ofrecer una atención más rápida
y eficiente, sus instalaciones responden a los estándares y paramentos exigido por Ford para
la atención a los clientes
Somos la única concesionaria representante oficial y autorizada de Ford contamos con un
servicio técnico capacitado y certificado incluyendo talleres modernos, cómodos y con
tecnología de punta que permitirá ofrecer una atención más rápida y eficiente,
1.3.2. Visión
Posicionarnos en la mente del cliente como la única concesionaria que pone a la venta
automóviles exclusivamente de Ford y de la misma manera poner a disposición los repuestos
originales de dicha marca con la creación de una tienda donde podrán adquirir repuestos o
accesorias para su vehículo desde esta forma llegar a los clientes que tengan un vehículo de
Ford
1.4. Estrategia Genérica
Se propone utilizar la estrategia de diferenciación:
Que esto consiste en que la concesionaria buscara diferenciarse poniendo a
disposición una tienda de repuestos y accesorios en la cual se realizará un descuento
a aquellos clientes que adquirieron un vehículo de la concesionaria y no solo
abarcaremos a nuestros clientes, sino que también llegaremos a aquel a público que
cuente con un vehículo Ford.
1.5. Estrategia Competitiva
La concesionaria “CHRISTIAN AUTOMOTORS” ocupa el cuarto lugar.
La estrategia a utilizar será el flanqueo porque se pretende cubrir un nicho de
mercado al aperturar la nueva tienda de repuesto y accesorios, lo que pretendemos
con esta propuesta dar la opción a otras personas que tengan un vehículo de Ford
de adquirir repuestos originales en la ¨MASION DE REPUESTOS ACCESORIOS
¨Christian Automotors.
1.6. Estrategia de crecimiento
Se propone para la concesionaria CHRISTIAN AUTOMOTORS la estrategia de
diversificación relacionada el cual consiste agregar productos o servicios nuevos
pero relacionados con los presentes, a través de esta estrategia utilizada
pretendemos incrementar las ventas quitándoles una parte de la misma a sus
competidores para incrementar la participación en el mercado.
1.7. Mix de Marketing
1.7.1. Producto/Servicio
La concesionaria ofrece una combinación de bienes y servicios a su mercado meta
con una gran variedad de vehículos, calidad, diseño, características, garantía amplia
y el mismo nombre de marca y servicios.
El vehículo consiste en bujías, tuercas y pernos, faros, pistones y miles de
componentes más. La estrategia de producto de la concesionaria se enfoca en el
segmento de vehículos todo terreno de tamaño compacto, así como automóviles de
gran tamaño y basado en la llegada de nuevos modelos, la cocesionaria tiene una
gama de productos de 15 modelos en total. Ofrecemos un servicio al cliente de
calidad desde el momento en el que el cliente ingresa a a las instalaciones hasta que
se va realizando una compra o no, brindándole información que responda toda clase
de dudas e inquietudes también se hace una demostración del funcionamiento del
vehículo.
1.7.2. Precio
No existirá cambios en el precio de los repuestos a lo que ya tiene establecido la
concesionaria, ya que nuestro objetivo es brindar mayor accesibilidad al adquirir los
repuestos específicos de los autos FORD y atraer nuevos clientes (persona que tenga vehículo
FORD que no específicamente haya comprado de nuestra concesionaria)

Los precios de los vehículos se mantendrán debido a que son económicos y fijos ya
que son establecidos por la misma concesionaria, Christian Automotors lo que hace
es entregarles calidad a sus clientes al momento de la compra con precios
moderados.

Nos concentramos más que todo en mantener nuestros precios, que son precios
promedio a los de la competencia y a su vez satisfacer a nuestro segmento actual y
potencial que son sensibles a los precios.

1.7.3. Plaza

Es el elemento del marketing mix que permite que un producto llegue al cliente.

En el caso de Cristian Automotors S. A. , al tratarse de una concesionaria se puede considerar


un distribuidor detallista , en si la concesionaria hace de mediador entre el fabricante y el
consumidor final , por lo tanto no cuenta con intermediarios ya que el servicio se ofrece en
su único ambiente ubicado en la avenida América entre calles potosí y pando en el cual se
exhibi toda la gama de vehículos FORD, la concesionaria contara también con una tienda de
repuestos y accesorios ubicado en la calle potosí y América con una superficie de 200 metros
cuadrados.

En relación a la entrega de los automóviles, la misma se realizará en la propia empresa, por


lo tanto, el cliente debe concurrir en la misma a retirar la unidad que adquiere, tal como lo
hacen la mayoría de las concesionarias.

1.7.4. Promoción
Para la promoción utilizaremos la estrategia pull ya que esta estrategia se basa en la atracción
del cliente hacia la concesionaria.
Las siguientes acciones que realizaremos son las siguientes:
 Cliente que haya adquirido su movilidad en la Concesionaria Christian Automotors tendrá
un descuento entre el 5% al 10% dependiendo el monto que ascienda su compra
 Los clientes que realicen compras constantes irán acumulando puntos por cada compra, una
vez que acumulen los 1000 puntos recibirán un accesorio como obsequio para su automóvil
La aplicación de estas promociones será controlada mediante la base de datos de los clientes que
adquirieron un automóvil de la concesionaria Christian Automotors y también para los clientes que
realizan compras constantes se ira almacenando sus datos y asignando los puntos en una base de
datos.

Estas acciones serán transmitidas en un Sport publicitario por la televisión porque es un medio de
comunicación masivo y también brinda mayor información de lo que se está ofreciendo, la
transmisión se realizara en canal Unitel en los horarios de los noticieros de medio día y noche por lo
menos 4 veces por semana.

1.7.5. Procesos

El clientes llega a la tienda con


la intención de comprar los
repuestos y accesorios que
necesita

El cliente es atendido por uno


de los vendedores
preguntando las caracteristicas
El cliente procede al del producto que necesita
pago del producto y
se retira del lugar

Si la persona adquirio su automovil en la


El vendedor se muestra e
Consecionaria Christian Automotors accedera
indica el producto a detalle y le
a un descuento dependiendo el valor y tipo
indica los precios
de producto que esta adquiriendo.

El cliente le facilita sus datos El cliente se decide por la


para la emision de factura compra

El cliente es atendido por el


Cajero
1.7.6. Personal
En el personal de la tienda “Mansión de repuestos y accesorios Christian
Automotors” contará con 4 empleados entre ellos estarán:

CARGO FUNCIONES
1 cajero  Realizar el cobro de las ventas
 Emitir Factura
 Seguimiento y registros en las bases de
datos para los descuentos y promociones
 Realizar el arqueo de caja
 Realizar la contabilidad mensual

2 atención al cliente  Proporcionar información respecto a los


productos que requiera el cliente
 Dar a conocer el precio de cada producto
 Derivar al cliente con el cajero
 Proporcionar al cajero el monto a pagar del
cliente para que se proceda al cobro

1 Responsable de  Realizar el seguimiento y control al


Almacenes Inventario de productos
 Emitir la solicitud de órdenes de compra
para abastecer el almacén

1.7.7. Post venta


La estrategia que aplicaremos será de cross selling que consiste en ventas cruzadas
donde el vendedor ofrece servicios y/o productos adicionales en la tienda
“Mansión de repuestos y Accesorios Christian Automotors.

1.8. Presupuesto

COSTOS FIJOS MONTO EN MONTO EN


BOLIVIANOS DOLARES
Luz 500 72
Teléfono 80 12
Internet 200 29
Agua 100 14
4 Sueldos y salarios 8400 1212
Alquiler 26300 3800
TOTAL 35780 5139

COSTOS VARIABLES MONTO EN MONTO


BOLIVIANOS EN
DOLARES
Material de escritorio 350 50
Material de limpieza 200 29
Transporte 1000 144
TOTAL 1550 223

COSTOS MONTO EN MONTO


MENSUALES BOLIVIANOS EN
DOLARES
COSTO FIJOS 35780 5139
COSTO VARIALES 1550 223
TOTAL 37330 5362

INVERSION MONTO EN MONTO


BOLIVIANOS EN
DOLARES
Muebles y estanterías 30000 4329
Letrero 2000 289
2 Equipo computación 8316 1200
Repuestos y accesorios 693000 100000
TOTAL 733316 105812
LETRERO

ANCHO: 3 mts
ALTO: 2 mts
Costo :2000

Características Publicidad en Televisión


Duración total del video publicitario: 30 seg.
Formato de Video: Mpg HD
Presupuesto: Realización del video

Personas que conocen la Personas que NO comprarían Personas que SI comprarían


concesionaria CHRISTIAN de la concesionaria de la concesionaria
AUTOMOTORS S.A. CHRISTIAN AUTOMOTOR CHRISTIAN AUTOMOTOR
S.A. S.A.

55 17 38
DETALLE MONTO

Tarifa por segundo 130 BS

Spot de 30 segundos 3.990 BS

2 pases al día del spot 7.800 BS

4 pases a la semana (martes y jueves) en 15.600 BS


horario de noticiero

Tabla 13 Fuente: Elaboración Propia.

1.9. Proyección de las Ventas

La proyección de ventas se realizará por métodos cualitativos ya que la concesionaria


CHRISTIAN AUTO MOTORS S.A. opera en el mercado cochabambino hace menos de un
año y es por ese motivo por el cual no cuenta con datos históricos de periodos anteriores
El método que utilizaremos es el de INVESTIGACION DE MERCADO, mediante encuestas
que indagan acerca de las intenciones de compra de los consumidores de un producto
De un total de 135 personas encuestada el 41% son personas que conocen la concesionaria
CHRISTIAN AUTOMTORS S.A.
Este 41% refleja a 55 personas de las cuales solo 38 personas tienen la intención de adquirir
un automóvil de la concesionaria CHRISTIAN AUTOMOTORS S.A.
Ahora con la propuesta de implementar una Tienda denominada Mansión de repuestos y
accesorios Christian Automotors ayudaremos a incrementar aproximadamente un 10% mas
las ventas en la concesionaria

1.10. Plan de control


Con el fin de asegurarse de que se cumpla con todo lo planificado desarrollaremos
un conjunto de actividades que asegure de que las tácticas planeadas anteriormente
puedan desarrollarse a tiempo.
• Revisar el cronograma de fechas de descuentos, promociones un mes de
anticipación
• Analizar cuanto se incrementó las ventas en el periodo de la promoción
comparando con los meses anteriores.
• La rentabilidad que el negocio tendrá en cuanto a los ingresos que tenga a
partir de la ejecución del plan frente a los gastos que se realizara y si estos
cumplen con las proyecciones estimadas.
• Se realizará una evaluación antes y después de la publicidad, para
determinar el efecto que tuvo.

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