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Unidad 3: Caso Práctico Enunciado

CASO PRÁCTICO UNIDAD 3

EDELMIRA GALINDO SOLER

MARKETING AVANZADO

PROFESOR:
JHONATAN RIVERO BLANDON

CORPORACIÓN UNIVERSITARIA DE
ASTURIAS

ADMINISTRACIÓN Y DIRECCIÓN DE
EMPRESAS

CHIA CUNDINAMARCA

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otro propósito queda prohibida. Todos los derechos reservados.
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2018

Enunciado

HubSpot: Inbound Marketing and Web 2.0

Los dos fundadores de HubSpot se conocieron en el Instituto Tecnológico de

Massachusetts (MIT). Como principiantes y entusiastas estudiantes de la Web
2.0, Halligan y Shah reconocieron el poder transformador que Internet poseía
para cambiar la forma en que operaban las pequeñas empresas. Después de la
graduación, Halligan se unió a Longworth Venture Partners, una firma de
capital de riesgo con experiencia en tecnología. Mientras trabajaba con
empresas de nueva creación, reconoció un problema con el que todos luchaban:
cómo aprovechar Internet para construir un negocio. Halligan, como muchos
de sus clientes, provenía de un fondo tradicional de ventas y mercadotecnia,
trabajando para las compañías de alta tecnología Groove Networks y
Parametric Technology Corporation. Sin embargo, en Longworth, comenzó a
darse cuenta de que los métodos tradicionales de marketing y ventas que había
empleado anteriormente estaban perdiendo efectividad en el nuevo mundo de
la Web 2.0. Shah también creció en el sector de la tecnología y ocupó varios
puestos de gestión y desarrollo en empresas de tecnología. Antes de formar
HubSpot, Shah fue fundador y director ejecutivo (CEO) de Pyramid Digital
Solutions, una empresa de software empresarial y ganadora de tres premios Inc.
500, que fue adquirida por SunGard Data Systems. Shah también es autor de
OnStartups.com, un blog de alto rango y una comunidad en línea para
emprendedores. Halligan y Shah fundaron HubSpot en 2006. Con la
experiencia en comercialización, ventas y capital de riesgo de Halligan y el
conocimiento tecnológico y la experiencia de Shah como un empresario
exitoso, los dos fueron una combinación ganadora. Halligan se convirtió en el
CEO y se desempeñó como frontman evangelizador de HubSpot. Shah se
convirtió en el principal arquitecto de software y se centró en el desarrollo de
productos. Con la fuerza de su plan de negocios, Halligan y Shah atrajeron a
socios financieros de primera línea. Después de autofinanciar inicialmente el

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negocio, Halligan y Shah obtuvieron $ 5 millones de General Catalyst, una

firma de capital de riesgo con sede en Cambridge, en 2007. Menos de un año
después, el equipo recaudó $ 12 millones adicionales de Matrix Partners, una
firma de capital de riesgo. con oficinas en Boston y Silicon Valley. Para una
empresa joven, HubSpot tenía una sólida base financiera. Halligan y Shah se
esforzaron por crear una cultura distinta en HubSpot. Establecieron su sede en
la empresa cercana al MIT en Cambridge, Massachusetts, un hervidero de
actividad para empresas nuevas de alta tecnología, y contaron con jóvenes e
impacientes graduados del MIT inmersos en la cultura Web 2.0. La oficina de
HubSpot zumbó con energía. La arquitectura

elegante y minimalista contrastaba con el equipo joven animado y apasionado,

que anhelaba un ritmo rápido. El equipo luchó por los negocios con el mismo
gusto que lucharon en la última porción de pizza.

Los negocios fueron buenos en HubSpot. Los fundadores Brian Halligan y

Dharmesh Shah estaban encantados con el progreso que su joven compañía
había logrado en los dos años desde que comenzaron su viaje para convencer a
las empresas estadounidenses de que las reglas del marketing habían cambiado.
Para tener éxito en el mercado, HubSpot necesitaba ser mucho más que una
simple compañía de software. Sus fundadores tuvieron que convertirse en
evangelistas, predicando una nueva forma de hacer negocios que cambiaría
fundamentalmente la forma en que los mercadólogos llegaban a sus clientes.
Para su gran placer, Halligan y Shah encontraron una audiencia dispuesta para
sus ideas. HubSpot ahora se consideraba un líder de pensamiento en el espacio
Web 2.0, acuñando el término "marketing de entrada" para describir estrategias
de marketing y prácticas que atraían a posibles clientes hacia un negocio y sus
productos, a través del uso de herramientas y aplicaciones Web 2.0 como blogs,
búsqueda optimización del motor y redes sociales. Halligan y Shah se dieron
cuenta de que su negocio estaba en una coyuntura crucial. Acababan de
alcanzar el notable hito de 1,000 clientes, logrando este nivel de masa crítica
practicando lo que predicaban. HubSpot había construido su negocio dando la
espalda a los métodos de marketing tradicionales y estaba utilizando

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únicamente técnicas de entrada innovadoras para adquirir clientes. De cara al

futuro, los fundadores querían acelerar su tasa de crecimiento e incrementar la
rentabilidad. Irónicamente, estaban lidiando con muchos de los mismos
problemas que sus clientes enfrentaron al implementar prácticas de marketing
entrante. Halligan y Shah se dieron cuenta de que tendrían que trabajar en estos
asuntos para alcanzar sus objetivos para la compañía. En primer lugar, tendrían
que decidir a qué clientes atender, aprovechando las mejores oportunidades del
grupo diverso de clientes que los contactaban. En segundo lugar, tendrían que
tomar algunas decisiones sobre su modelo actual de fijación de precios para
atraer a nuevos clientes a la empresa y maximizar la rentabilidad de los clientes
existentes. En tercer lugar, tendrían que evaluar si podían alcanzar una escala
suficiente a través de los esfuerzos de marketing de entrada, o si necesitaban
complementar sus programas de entrada con los programas de salida
tradicionales e interruptivos. Esto fue más que una prueba de HubSpot como
compañía; fue una prueba de la filosofía del negocio de marketing de entrada.
Si HubSpot no pudiera escalar su propio negocio utilizando el marketing de
entrada, ¿cómo podría convencer a sus clientes de que el marketing entrante les
funcionaría?

Cuestiones

Consulte la página de HubSpot y responda las siguientes Preguntas:

¿Estás de acuerdo con HubSpot en que las "reglas de marketing" han cambiado?

RESPUESTA: Estoy de acuerdo con que las reglas han cambiado, ya que, así
como todo, la tecnología, las personas, la naturaleza etc., hay que tener siempre
una evolución, en este caso los consumidores se vuelven más exigentes y
quieren ver contenidos que le funcione y saber cómo funciona, así entonces las
empresas empiezan a buscar otras estrategias para atraer y ofrecer una
experiencia al consumidor.

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Es el marketing de entrada (Incoando Marketing) la respuesta? ¿Por qué o por

qué no?

RESPUESTA:

Toda organización debe tener una filosofía de mercado que le sirva de

fundamento para la planificación y la ejecución de sus funciones de marketing.
Por ejemplo, si la meta de una empresa es crecer, su estrategia de marketing
debe guiarla hacia el aprovechamiento de todas las oportunidades de
crecimiento. Además, toda la organización debe participar en la estrategia de
marketing para que el conjunto de sus unidades tenga el mismo compromiso
con las metas de la empresa, enfocando sus esfuerzos hacia el mercado y
desarrollando sensibilidad hacia las necesidades del cliente. (Levitt, 1975, p.
11) Ortis, Velásquez, Mauticio, et al. Marketing: conceptos y aplicaciones,
Universidad del Norte, 2014. ProQuest Ebook Central,
http://ebookcentral.proquest.com/lib/uniasturiassp/detail.action?docID=41835
55. Created from uniasturiassp on 2018-10-20 10:08:20.

Si, el marketing de entrada es la respuesta que tienen las empresas digitales para
crear relaciones entre el consumidor y la marca ya que se da a la tarea de
conocer y entender al cliente potencial utilizando blog, redes sociales, correos
etc. De esta manera hay más probabilidades de que se genere una interacción
más firme donde el consumidor queda satisfecho ya que se suple su necesidad.
Así en un futuro las marcas deberán entender los cambios en los hábitos de los
clientes y adaptarse a la nueva modalidad.

BIBLIOGRAFIA:

https://www.puromarketing.com/12/23752/como-nuevas-tecnologias-han-
cambiado-reglas-negocios.html

http://www.medley.es/las-reglas-del-marketing-han-cambiado/

https://www.ticweb.es/marketing-de-entrada-contra-marketing-de-salida/

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