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CASO
EJERCICIO NIKOMO Y NIBEBO

ANGUSTIA, pequeño país localizado en América Latina, enfrenta un problema crítico. Las
instalaciones para tratamiento y distribución de agua potable han sido afectadas por atentados
cometidos por un grupo subversivo. Como consecuencia de esto, el abastecimiento de agua
potable para la población se verá seriamente afectado por un periodo de ocho meses (periodo
de reparaciones).

Dado que no existe alternativa de abastecimiento del propio país, se decidió liberar la importación
de agua mineral, pero, para que existiera un orden en el mercado se autorizó la exclusividad para
la importación a las Tradings NIKOMO Corp. y NIBEBO Corp.

Estas dos empresas ocuparían individualmente el espacio del mercado que pudieran ocupar,
usando políticas de precios apropiadas.

De común acuerdo con las autoridades de ANGUSTIA, los criterios serían los siguientes:

1. El precio del litro de agua no podrá exceder de US $ 3.00.

2. Los precios serán fijados mensualmente por cada empresa y posteriormente de ser
comunicados a las autoridades no podrán modificarse hasta el comienzo del mes siguiente.

Las empresas saben que a menor precio aumenta su participación en el mercado y también sus
utilidades, dependiendo de los precios que fije el competidor. El costo del litro de agua para cada
empresa es de US $ 0.50, pero las empresas saben que un precio inferior a US $ 1.00 no afecta
significativamente su posición en el mercado, por lo cual sería un piso para la política de precios
para ambas empresas.

NIKOMO Corp. y NIBEBO Corp. tienen una rivalidad histórica y han usado prácticas predatorias
entre ambas en los mercados que han actuado. El sueño de cada una es que la otra
desaparezca.

El objetivo de cada empresa es maximizar las utilidades de sus operaciones en ANGUSTIA.

Para facilitar la toma de decisiones, las empresas han acordado que existirán tres precios de
referencia: US $ 1.00, US $ 2.00 y US $ 3.00.

Mediante estudios de mercado, ambas empresas han llegado a una matriz que permite estimar
las utilidades de cada una bajo ciertos impuestos a los precios del competidor.

Mecanismos de Solución:

1. Se formarán grupos que representen a las Tradings.

2. Cada grupo designará a un representante, quien hará las veces de negociador.
3. Cada grupo se reunirá separadamente e indicará después de discutir y plantear sus
estrategias, las decisiones mensuales por escrito y en sobre cerrado.
4. El profesor, que hará el papel del ministro del sector, invitará a su despacho a los
negociadores, quienes presentarán sus decisiones, las que serán comunicadas al público en
general. Con los resultados, cada grupo computará la utilidad del mes y la utilidad
acumulada, en una hoja específica que será entregada.
5. Los organismos supervisores del estado, supervisarán que las empresas no adopten
acuerdos que perjudiquen a los consumidores. En el caso que lo anterior llegue a suceder,
las empresas serán penalizadas con multas o perjudicadas con el incremento del impuesto
a la renta.
6. Al final del ejercicio se analizarán los resultados y se compararán estrategias y tácticas
seguidas. El grupo que acumule mayores utilidades recibirá como premio el GANSO DE
ORO.
Anexos:
1. Matriz de Utilidades
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2. Hoja de Cómputo de Resultados Comparados

MATRIZ DE
UTILIDADES

NIBEBO NIKOMO
(B) (K)
B/K
PRECIO 3 2 1

3 B ($ 1000) B ($ 200) B ($ 200)

K ($ 1000) K ($ 1500) K ($ 1800)

2 B ($ 1500) B ($ 800) B ($ 300)

K ($ 200) K ($ 800) K ($ 1500)

1 B ($ 1800) B ($ 1500) B ($ 500)

K ($ 200) K ($ 300) K ($ 500)

COMPUTO DE RESULTADOS COMPARADOS

NIBEBO
(B) NIKOMO (K)

UTIL. UTIL. UTIL. UTIL.

MES MENS. ACUM. MES MENS. ACUM.
1 1
2 2
3 3
4 4
5 5
6 6
7 7
8 8
9 9
10 10
11 11
12 12
TOTAL TOTAL