Escolar Documentos
Profissional Documentos
Cultura Documentos
Instructora
pág. 1
Introducción
pág. 2
Fijación Estrategia y Elaboración del Pronóstico y Presupuesto
de Ventas
misión
Nuestra misión es diseñar estrategias para captar, organizar y promocionar el turismo
en general, ofreciendo servicios basados en la vida al aire libre, viajes de aventura, y
actividades relacionadas con el entorno natural fomentando el excursionismo, conocer
nuestras hermosas playas, acuarios la recreación, el ocio, etc.
Brindando actividades través de paquetes innovadores y atractivos para nuestros
clientes
Visión
pág. 3
OBJETIVO GENERAL:
OBJETIVOS ESPECÍFICOS:
lograr aumentar de manera efectiva las ventas de cada uno de los servicios
prestados
Ofrecer servicios de alta calidad que exceda las expectativas de nuestro cliente.
Innovar en nuestro portafolio de servicios turísticos a nivel nacional Propósito
pág. 4
consumidores, quienes además el mercado turístico: corresponde al proceso
organizado y sistemático de la recolección y análisis de datos, para suplir una falta de
información sobre el mercado En general, la investigación del mercado es motivada por
un problema. Las disminuciones de turistas estadounidenses en territorio nacional
pueden considerarse como problemas para la investigación del mercado. En todos los
casos, es el proyecto de investigación debe identificarse el problema y especificar
cuáles son los datos necesarios para su solución. La identificación correcta del
problema representa el primer paso para el éxito de la investiga
pág. 5
RECOLECCIÓN DE DATOS
El mercado turístico, hoy por hoy es una de las principales fuentes de trabajo La
industria de viajes y turismo se consolida como uno de los motores de la economía
colombiana. Estamos trabajando de la mano de los prestadores de servicios y de las
comunidades para aprovechar todo su potencial
CALCULO DE LA DEMANDA TURISTICA
pág. 6
primer lugar, tenemos la demanda efectiva que la conforman las personas que viajan;
la segunda es la demanda no efectiva abarca a las personas que no viajas por una
serie de problemas y la última es la no demanda caracterizada por personas adversas
al viaje.
Según datos del Centro de Información Turística de Colombia, con base en el Dane,
la cuenta de hoteles y restaurantes ha tenido un crecimiento de 24% en los últimos
seis años, 6,9% por encima del promedio nacional, según los datos a cierre de 2017.
pág. 7
Pronóstico de ventas
ANALISIS DE COMPETENCIAS
pág. 8
En cuanto a ritmo de crecimiento es muy difícil decirlo. Pero el turismo de sol y
playa es el segmento más importante y la previsión es que seguirá siéndolo. Hay otros
segmentos que crecen también a mucha velocidad, como el de deportes o el cultural.
Lo que también es cierto es que cada vez los turistas se interesan más con productos
de distintos segmentos
El elemento que le brinda a un destino turístico la capacidad de competir a la
cual se hace mención en el destino propuesta, son precisamente las “ventajas
competitivas” que posea o que pueda lograr sobre los destinos competidores, en
aquellos mercados en los cuales pretenda promover y comercializar sus productos y
servicios.
pág. 9
Se caracterizan porque cuentan de igual manera con un personal Profesionales
de Congresos, Ferias y Convenciones Subcategoría: Operadores Profesionales de
Congresos, Ferias y Convenciones
Para el año 2018 tuvieron un incremento en su demanda 35% de sector turístico
abarcado
Esta empresa lleva 15 años en mercado donde cada día tiene un notorio
crecimiento, pero de igual manera también se tiene información sobre quejas por partes
de muchos de sus clientes debidos a incontinentes con sus productos y servicios
prestados a lo largo de su trayectoria
participación esperada en el mercado
pág. 10
diferente a la que están acostumbrados, o simplemente tener la posibilidad de contratar
un spa para relajarse y sentirse en paz, quitándose el estrés del día a día, o algún tipo
de paquetes de aventuras para conocer la ciudad o el entorno salvaje que se pueda
encontrar cerca del hotel y que de la posibilidad a soltar un poco de adrenalina
haciendo deporte y disfrutando por todo lo alto.
METODO DE FIJACION DE PRECIO PARA EL SECTOR TURISTICO
¿Cómo SE FORMA?
pág. 11
Método de precios para paquete de productos
pág. 12
La compa3ía primero tiene que decidir qué quiere reali.ar con un producto en
particular a seleccionado su mercado objeto (o y su posición en éste, entonces su
estrategia de mezcla de mercadotecnia, incluido el precio, La estrategia de fijación de
precios se determina en gran medida por la colocación en el mercado
Cuanto más claros y alcanzables sean los objetivos de una empresa, más fáciles
fijar el precio* Cada precio posible tendrá' un efecto diferente en objetivo es como
beneficios, ganancias de las ventas y participación en el mercado Gana compañía
puede procurar cual quiera de los seis objetivos fundamentales otra es de la fijación de
precios
La fijación de los precios en el sector turístico, en sus comercializadoras como
son las agencias de viajes reviste especial complejidad debido a la variabilidad en la
composición de los productos, al alto grado de competencia existente, y a las
dificultades de predecir los flujos de visitantes. Además, dado el carácter hedonista que
subyace en muchas ocasiones en el consumo de productos turísticos, los precios
elevados no siempre actúan como detractores de la demanda, adquiriendo mayor
trascendencia el concepto “valor por el dinero pagado por el que se compara la
cantidad abonada con la calidad de las instalaciones y los servicios recibidos. Por otra
parte, como consecuencia de la propiedad de agrega vialidad del producto turístico, el
precio representa una variable multidimensional en la medida que existen diversos
componentes con precios específicos, como el coste del alojamiento, coste de
transporte, costes de restauración, precios de entrada a determinadas atracciones, etc.
pág. 13
también aquellos sacrificios no estrictamente monetarios que aparecen asociados a la
compra del producto, así como aquellos valores añadidos del producto
Supervivencia:
Fijación de precios
estratégicos y
tácticos en el sector
turístico
Marco legal Políticas de agencias condiciones y
restricciones, regulatorias, quejas y
reclamos antes la empresa
Ratio costes Reducir en gran manera el coste
fijos/variables y curva proyectando más demanda de
de experiencia nuestros servicios para así mantener
una curva de forma ascendente
Elasticidad de los Incluir en nuestra segmentación de
distintos segmentos mercado a más clientes buscando una
de mercado posición fidedigna con nosotros a nivel
nacional e internacional , todas las
edades
pág. 14
Acciones sobre las Asignar los recursos humanos,
otras variables de materiales y financieros.
marketing
– Evaluar los costes previstos.
pág. 15
curva de la experiencia en ocasiones, curva del aprendizaje. La fijación de
precios de la curva de experiencia presenta riesgos importantes La fijación de precios
agresiva podría dar una imagen barata del producto* La estrategia también supone que
los competidores son débiles y no desean luchar por último, la estrategia llega a la
compañía a construir más plantas para satisfacer la demanda, en tanto -que un
competidor podría innovar una tecnología con un menor costo y obtener costos más
bajos que el líder del mercado, que ahora está' estancado con la antigua tecnología La
mayor parte de la fijación de precios de la curva de la experiencia sea enfocado en el
comportamiento de los costos de fabricación pero todos los costos, incluidos los de
mercadotecnia, están sujetos a mejorías en el aprendizaje
Costeo de objetivo
pág. 16
formulación de una estrategia de fijación de precios de tus servicios de Marketing
Digital
El precio es una de las estrategias del negocio
En la formulación de pricing debe ser asegurado que el precio está fijado encima
de su costo (presupuesto). Es importante también que exista una percepción de valor
del cliente que sea superior al precio del servicio. Al identificar cuál es la estrategia
para fijar precios más adecuada, es importante entender como tu cliente objetivo
percibe tus servicios, pues el precio tiene la misión de segmentar, posicionar y definir
públicos objetivos a ser alcanzados.
c) Estrategia de Precios Altos: para una calidad media, un precio alto puede
significar una tentativa de valorización del servicio y rápido lucro.
d) Estrategia de Calidad Media o común: la práctica de un precio concordante
con la calidad objetiva de un precio justo del mercado, ni más, ni menos.
e) Estrategia “Tomar y Correr”: es sacar una ventaja inicial y salir rápidamente
del mercado, pues un precio alto con una calidad baja es una acción predadora.
pág. 17
f) Estrategia de Artículos de Calidad Inferior: un precio medio para un servicio
de baja calidad solo puede estar asociado a una política de sacar ventaja de la imagen
de marca.
g) Estrategia de Precios Bajos: servicios de baja calidad corresponden a una
estrategia de precio bajo, para vender cantidad.
pág. 18
es una filosofía de fijación de precios a que la compa3ía debe fijar sus precios en un
nivel que capte lo que el comprador piensa
Las marcas con calidad relativa promedio pero altos presupuestos publicitarios
relativos no son capaces de cargar precios superiores
La relación positiva entre los precios altos y los altos presupuestos publicitarios
se mantiene con más firmeza en las etapas posteriores del ciclo de vida del
producto, en el caso de los líderes del mercado y los productos con costos bajos
Las políticas de fijación de precios de la compañía: el precio contemplado debe
ser consistente con las políticas de fijación de precios de la compañía
también debe considerar las reacciones de otras partes al precio contemplado:
los distribuidores y vendedores, la fuerza de ventas de la compañía, los
competidores y el gobierno
Las compañías no fijan un precio único sino una estructura de fijación de precios
que refleja variaciones en la demanda geográfica y los costos, los
requerimientos de segmentos del mercado, programación de las compras,
niveles de pedido y otros factores. Como resultado de la oferta de descuentos,
rebajas y apoyo promocional, una compañía rara vez percibe la misma utilidad
de cada unidad de producto que vende Commented [U1]:
precios promocionales
Las compañías evaluarán sus productos en forma temporal por debajo de los
precios de lista y, en ocasiones, aún por debajo del costo
fijado de precios de artículos de propaganda:
os supermercados y tiendas de departamentos reducen el precio de marcas
reconocidas a fin de estimular el tráfico en almacenes, pero los fabricantes por lo
general desaprueban que sus marcas se utilicen para propaganda
fijación de precios por acontecimientos especiales:
los vendedores fijaran precios especiales en ciertas temporadas para
atraer a más consumidores
pág. 19
se ofrecen rebajas en efectivo a los consumidores para alentarlos a
comprar el producto del fabricante en un período específicas Las rebajas pueden
ayudar a los fabricantes a desplazar los inventarios sin financiamiento con
intereses bajos:
en vez. de disminuir el precio, la compañía puede ofrecer a los clientes
financiamientos con intereses bajos*reducir el precio de lista
garantías contratos de servicio:
las compañías pueden promover las ventas al agregar una oferta de
garantía o un contrato de servicios. Lo ofrece en forma gratuita o con un precio
menor si el cliente compra
Descuento psicológico implica asignar un precio artificialmente alto a un
producto y luego ofrecerlo con descuentos sustanciales.
Las compañías deben investigar estos instrumentos de fijación de precios
ya asegurarse de que sean legales en el país particular si funcionan, el problema
es que los competidores los copiaran con rapidez. y con la consecuente pérdida
de eficacidad para la compañía si no funcionan, desperdician fondos de la
empresa que se podrían va haber dedicado a instrumentos de mercadotecnia
común efecto más duradero, como aumentar la calidad del producto y servicio y
mejorar la imagen del producto por medio de publicidad
Precio
unitario
Unidades a
vender
Ingresos
(ventas)
Totales
Beneficios
pág. 20
Fijación de precios por área geográfica
Implica que la compañía decida cómo fijar el precio de sus productos a los clientes en
distintas localidades o países debe cargar precios más altos a clientes más distantes
para cubrir los gastos del flete
Descuentos y rebajas de precios
un descuento en efectivo es una reducción del precio para los compradores que
pagan sus cuentas en forma oportuna este descuento debe otorgarse a todos los
compradores que cumplen con los términos impuestos* Tales descuentos sirven para
aumentar la liquidez. de los vendedores y reducir los costos de cobro de créditos y
deudas difíciles
Descuentos por cantidad
Descuento por cantidad es una reducción en el precio para los compradores por
adquirir grandes volúmenes se deben ofrecer por igual a todos los clientes y no deben
exceder los ahorros del costo para el vendedor asociado con la venta de gran cantidad
de estos ahorros incluyen los gastos más bajos de la venta, inventario y transporte se
pueden ofrecer sobre una base no acumulativa
Descuesto funcionales
pág. 21
Descuento de temporada
Es una reducción del precio para los compradores que adquieren mercancía o
servicios fuera de temporadas permiten que el vendedor mantenga una producción
más estable durante el año
Rebajas
Las rebajas de cambio son reducciones del precio que se otorgan por devolver un
artículo usado al adquirir uno nuevo. Las rebajas promocionales
son reducciones de los pagos o el precio para recompensar a los distribuidores por
participar en programas de publicidad y de apoyo a las ventas
precios promocionales
Las compañías evaluarán sus productos en forma temporal por debajo de los
precios de lista y, en ocasiones, aún por debajo del costo
fijado de precios de artículos de propaganda:
os supermercados y tiendas de departamentos reducen el precio de marcas
reconocidas a fin de estimular el tráfico en almacenes, pero los fabricantes por lo
general desaprueban que sus marcas se utilicen para propaganda
fijación de precios por acontecimientos especiales:
los vendedores fijaran precios especiales en ciertas temporadas para
atraer a más consumidores
se ofrecen rebajas en efectivo a los consumidores para alentarlos a
comprar el producto del fabricante en un período específicas Las rebajas
pueden ayudar a los fabricantes a desplazar los inventarios sin
financiamiento con intereses bajos:
en vez. de disminuir el precio, la compañía puede ofrecer a los clientes
financiamientos con intereses bajos*reducir el precio de lista
garantías contratos de servicio:
las compañías pueden promover las ventas al agregar una oferta de
garantía o un contrato de servicios. Lo ofrece en forma gratuita o con un
precio menor si el cliente compra
Descuento psicológico implica asignar un precio artificialmente alto a un
producto y luego ofrecerlo con descuentos sustanciales.
pág. 22
Las compañías deben investigar estos instrumentos de fijación de precios
ya asegurarse de que sean legales en el país particular si funcionan, el
problema es que los competidores los copiaran con rapidez. y con la
consecuente pérdida de eficacidad para la compañía si no funcionan,
desperdician fondos de la empresa que se podrían va haber dedicado a
instrumentos de mercadotecnia común efecto más duradero, como
aumentar la calidad del producto y servicio y mejorar la imagen del producto
por medio de publicidad
Alojamiento
Se refiere al lugar donde una persona se hospeda durante sus viajes y que sirve
de refugio, hogar, techo y/o espacio de descanso. Dentro de este servicio encontramos:
hoteles y demás como cabañas manejando un costo de los precios:200.000 hasta
3.000.000 $
Transporte
pág. 23
Excursiones
Conjunto de dos o más servicios turísticos demandados por el cliente. Puede ser
traslado + hospedaje, comidas + atracciones turísticas, visitas de ciudad + hospedaje,
etc. Al adquirirlos de manera conjunta, el precio puede ser más económico.
Guía de turistas
Son servicios que se tramitan para entrar a otros países. Aunque este tipo de
servicios son tramitados directamente por las secretarias de relaciones exteriores o
consulados internacionales, las agencias de viajes pueden ser un medio de información
y enlace para obtenerlas de manera más inmediata.
espectáculos, eventos culturales, deportivos ferias y exposiciones
pág. 24
Congresos, seminarios y convenciones
5
4.5
4
3.5
3
2.5
2
1.5
1
0.5
0
zona caribe zona cafetra santanderes zona andina amazonas
Serie 1 0 0 0 0 0
Serie 2 45% 25% 10% 18% 3%
Serie 3 2 2 3 5
pág. 25
FIJACIÓN DE PRECIOS PARA EL MERCADO INTERNACIONAL
Cuanto más alejados estén los costes del precio de mercado, más fuerte y
centrada en otras variables del marketing será la política de la empresa. El precio de
mercado es aquel que hace un producto vendible, al precio medio de la competencia,
en un segmento dado.
Llegar a establecer el precio de mercado de un producto no es tarea fácil y
menos todavía si pretendemos colocarlo en el mercado internacional, ya que el número
de variables intervinientes se incrementa
Publicidad: las agencias de viajes, aunque suele contar con mucho folleto
publicitario y promociónales suministrado por los operadores de tours, tienen a
menudos la necesidad de hacer publicidad. Cuando este es el caso, las agencias de
viajes concentras sus esfuerzos en dos grandes categorías, que dependerán del área
donde operan.
Si lo hace en un país que reciben mucho turismo, orientarán su gesto publicitario
hacia la información y venta de aquellos servicios que le serán de utilidad al viajero
mientras visita el punto de destino. Es decir, es tratar de hacer su estadía lo más
cómodas e interesantes posible, ofreciéndole, por ejemplo, facilidades de cambio de
moneda, venta, de boletos para eventos locales, alquiler de autos, diseño de
excursiones, etcétera.
Por otro lado, si la agencia de viajes tiene su negocio en zona que son grandes
mercados turísticos, que genera corriente de turista hacia otros lugares, se inclinara
pág. 26
hacia a venta de tours y servicios a quienes son clientes potenciales para viajar a otros
lugares
Este se divide en dos grupos: AAVV Mayoristas – Minoristas: pueden simular las
actividades Atendiendo al Producto o al Mercado:
Dentro de estas hay varias modalidades: Las situadas en zonas de gran afluencia
turística. Agencias de viajes grandes o medianas con departamentos receptores.
pág. 27
alcanzar una participación en el mercado
pág. 28
En este caso tiene como país de destino México
pág. 29
La formación del precio internacional se tiene en cuenta el análisis de variables
como costos ofrecidos por los proveedores, costos de comercialización, costos de
distribución internacional costos de promoción y precios de la competencia
internacional.
PRESUPUESTO DE VENTA
COLOMBIA TRAVEL TURISMO S,A
FACTURA #
2018 2019 2020 2021 OBJETIVO
unidades 2.500 3.000 5.000 8.000 12.000
Precio de venta 170.250.000 180.000.100 165.020.000 190.125.000 705.395.100
total 170.252.500 180.003.100 165.025.000 190.133.000 705.407.100
pág. 30
PRESUPUESTO DE COMPRA
FACTURA #
PRESUPUESTO ADMINISTRATIVO
SERVICIOS Y
MANTENIE
MIENTO 2.524.000 2.480.000 3.524.012 4.102.124 12.630.136
SERVICIOS
BASICOS 1.025.000 2.102.030 1.125.122 2.654.320 6.906.472
UTULES DE
OFICINA 300.300 500.000 800.000 750.000 2.350.300
TOTAL 7.402.606 9.628.704 10.524.951 14.260.713 41.816.974
pág. 31
FACTURA # PRESUPUESTO DE GASTOS DE VENTAS
PRESUPUESTO DE GASTOS DE VENTAS
DEPRECIACION
CODIGO
COSTO: 60.000
VALOR RESIDUAL: 2.000
VIDA: 4
pág. 32
PRESUPUESTO FLUJO DE CAJA
CODIGO
pág. 33
presupuesto operativo
CODIGO
GASTOS
ADMINISTATIVO 25.000.500 22.000.000 35.000.000 22.200.500 104.201.000
GASTOS DE
VENTA 20.500.200 25.250.000 15.210.300 30.000.000 90.960.500
FUENTE
Marketing mixto
www.marketingxxl.com.co
www.danecolombia.com
agencia de viaje avietuor grupo empresarial
ministerio de transporte
ensayos - España
tutorial you tobe
pág. 34