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□ Es el desarrollo de habilidades de Él
(la) vendedor(a)para identificar de
manera objetiva, las razones de
compra de su cliente potencial.
Encausando a partir de esa base;
argumentos sólidos que le permitan
cerrar de manera eficiente una
venta.
LA TEORIA DE LOS TRES
CEREBROS
CORTEX
Es el encargado de
procesar toda la
información que recibes a
través de los distintos
canales. Almacena
datos, archiva recuerdos,
e inmediatamente envía
estímulos para enfrentar o
responder ante
determinada situación.
CEREBRO LIMBICO
Es el centro de las
emociones, es quien
reacciona ante la
información recabada
por el cerebro córtex.
Es intuitivo, espontaneo y
determina en un 80% la
DECISIÓN DE COMPRA
CEREBRO REPTILIANO
Es la parte más primitiva del cerebro, es el
responsable de la sobrevivencia, la
reproducción, y jerarquiza acciones
basado en el instinto.
GENERADOR DE ENERGÍA
EL SISTEMA LIMBICO DE LAS
EMPRESAS
MARKETING EMOCIONAL
□ AL IGUAL QUE LOS SERES HUMANOS; LAS EMPRESAS POSEEN 6
ESTRUCTURAS EMOCIONALES QUE, CUANDO NO ESTÁN
FUNCIONANDO DE ACUERDO A SU OBJETIVO, CIMBRAN
TODAS LÁS ÁREAS DE LA EMPRESA.
AMBIENTE
SEGURO
CONECTADO
ESTABILIDAD
MIEDO
PERSONAL
DESCONECTADO TEMEROSO A LOS
CAMBIOS
EL DESARROLLO COMO
OBJETIVO
DESARROLLO
CONECTADO
CLARIDAD EN
LOS PROCESOS
TRISTEZA
DUPLICACION DE
DESCONECTADO
FUNCIONES
LA JUSTICIA COMO OBJETIVO
UNA EMPRESA
JUSTA
CONECTADO
ESQUEMAS DE
RECOMPENSA
RABIA
CONFLICTOS,
DESCONECTADO ROCES, LUCHA
DE PODER
LA INNOVACIÓN COMO
OBJETIVO
INNOVACION
CONECTADO
SE TRANSFORMA
ORGULLO
DESCONECTADO REZAGADA
LA SOLIDARIDAD COMO
OBJETIVO
SENTIDO DE
PERTENENCIA
CONECTADO
SOLIDARIDAD
AMOR
DESINTERES,
DESCONECTADO RESISTENCIA AL
CAMBIO
LA RENTABILIDAD COMO
OBJETIVO
UNA EMPRESA
PLENA
CONECTADO
CUMPLIMIENTO
DE METAS
ALEGRIA
MASCARAS
DESCONECTADO (TODO ESTA BIEN,
NO PASA NADA)
Factores de decisión
□Racional (15%)
□Emocional (85%
Venderle a El, Venderle a Ella
□ Diferencias
Biológicas
□ Mujeres 12,000
palabras al día
□ Hombre 6,000
□ ¿Quién disfruta más
el proceso de
compra?
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ROMPIENDO EL HIELO
OBJETIVO DE LA FASE GENERAR CONFIANZA
DIAGNOSTICO
ESCUCHAR ACTIVAMENTE
NEGOCIACION
Ganar- Ganar
Profesional
Familiar
Salud
Espiritual
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