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MBA EM

GESTÃO COMERCIAL

Você está recebendo o programa completo do curso de MBA em Gestão Comercial, da Fundação Getulio
Vargas. Nele você encontrará informações detalhadas sobre as disciplinas, duração, horário das aulas e o
procedimento para efetivação de sua inscrição e matrícula.

Parabéns por escolher a FGV!


|A FGV: Uma instituição reconhecida mundialmente
Criada em 1944, a Fundaçao Getulio Vargas nasceu com o objetivo de promover o desenvolvimento
socioeconômico do Brasil por meio da formação de administradores qualificados, nas áreas públicas e
privadas.

• Pela 5ª vez eleita uma das melhores instituições de ensino superior do mundo pela Global
Employability Ranking;

• Única brasileira entre as instituições de ensino superior mais influentes do mundo no Linkedin;

• A FGV está pelo segundo ano consecutivo entre os dez melhores think tanks do mundo, ocupando
o sétimo lugar;

• Se mantém como o melhor think tank da América Latina pelo nono ano consecutivo;

• É o think tank mais bem administrado do mundo.

|Por que escolher a FGV?


• Programas desenvolvidos pelos professores e pesquisadores das Escolas da Fundação Getulio
Vargas que, juntas, constituem um importante centro de excelência do país, nas áreas da
Administração Pública e de Empresas, da Economia, do Direito, das Ciências Sociais e da História,
aliando a tradição e a vanguarda acadêmica da FGV às mais novas práticas do mercado, preparando
os profissionais para os desafios do mundo contemporâneo.
• O sólido conhecimento das dinâmicas e práticas do mercado, e a alta competência acadêmica e
experiência internacional de seu corpo docente;
• Corpo discente influente, oportunizando um networking diferenciado;
• Uma das instituicoes preferidas na hora de contratar.

|Coordenação Acadêmica do MBA em Gestao Comercial


Prof. João Baptista Vilhena Soares – Mestre em Administração pela FGV e Pós-graduado em Marketing
pela ESPM/RJ. Presidente e Sócio do Instituto MVC. Mais de 30 anos de experiência profissional em
treinamento, consultoria e coaching, nas áreas de Educação, Gestão, Marketing, Negociação, Vendas &
Distribuição. Autor dos livros: Manual para Montagem de uma Universidade Corporativa (ed. ABTD);
Negociação e Influência em Vendas (ed. MVC); Certificação da Área Comercial (ed. MVC). Colunista da
Revista VendaMais.

|Corpo Docente
O Corpo Docente, e de Coordenadores, da Fundação Getulio Vargas é formado por pesquisadores,
doutores, mestres e especialistas, titulados por grandes escolas nacionais e internacionais. Além da
formação acadêmica, possuem larga experiência profissional relativa ao programa que se apresenta.
| PROGRAMA / CONTEÚDO
| MÓDULO GESTÃO DE EQUIPES DE VENDAS E CONSUMIDORES
1. Comunicação Interpessoal e Corporativa (24h/a)
Comunicação humana: elementos, tipos e objetivos. Etapas do processo lógico de comunicação. Barreiras à
comunicação humana. Elementos fundamentais da comunicação empresarial. Técnicas de apresentação:
estrutura, conteúdo e planejamento.
2. Ética e Sustentabilidade (24h/a)
Ética, moral e valores. Ética e poder nas organizações. Desafios éticos. Responsabilidade social e
governança corporativa. Sustentabilidade como vantagem competitiva.
3. Construção de Equipes de Alto Desempenho (24h/a)
Trabalho em equipe. Equipes de alto desempenho. Gestão de equipes de alto desempenho. Estratégias de
desenvolvimento de equipes de alto desempenho.
4. Aspectos Legais nas Relações de Consumo (24h/a)
Histórico das relações de consumo. Princípios e conceitos. Política nacional das relações de consumo.
Direitos básicos. Responsabilidade civil. Prevenção e reparação de danos. Decreto 7962/13 e aplicação nas
relações de consumo.
5. Gestão de Pessoas em Vendas (24h/a)
O modelo de gestão por competências. Definição do perfil desejado do profissional da área de vendas.
Liderança de equipes de vendas. Recrutamento e seleção de vendedores. Treinamento e desenvolvimento
de vendedores.
6. Consumo e Processo Decisório da Compra (24h/a)
Teorias da racionalidade econômica, comportamental, psicanalítica, social, antropológica e cognitivista.
Fatores de influência no comportamento de compra. Tipos de compra e processo decisório de consumo. O
comportamento do consumidor organizacional. Perfil do comportamento do consumidor brasileiro. Papéis
sociais, personalidades e estilos de vida de consumidores na internet.

| MÓDULO PLANEJAMENTO E GESTÃO DE VENDAS


1. Estratégias de Vendas e Políticas Comerciais (24h/a)
Análise do mercado. Matriz SWOT e postura estratégica. Estratégias de crescimento. Estratégias de
competição. Estratégias de inovação. Estratégias de comercialização. Papel e elementos da política
comercial. Elaboração da política comercial.
2. Planejamento de Marketing e Vendas (24h/a)
Conceitos e aplicações do marketing. Tendências do marketing no mercado atual. Decisões estratégicas de
marketing. Decisões táticas de marketing. Marketing interno. Integração entre marketing e vendas.
3. Planejamento e Controle de Vendas (24h/a)
Previsão de vendas. Objetivos e metas de vendas. Controle das atividades de vendas. Controle da
rentabilidade das contas. Métodos quantitativos e qualitativos de administração comercial. Orçamento de
vendas.
4. Administração de Vendas (24h/a)
Implementação das estratégias de vendas. Organização e tamanho da força de vendas. Política de
remuneração. Avaliação do desempenho e feedback. Supervisão de vendas.
5. Desenho e Gestão dos Canais de Vendas (24h/a)
Conceito de canal de marketing. Tipos de intermediários. Fluxos de canal. Desenho de canal. Gestão de
canal. Conflitos de canal. Ações comerciais direcionadas aos canais.
6. Formulação da Política Comercial (24h/a)
Elaboração da política comercial. Mapeando de melhores práticas.

| MÓDULO MÉTRICAS DE VENDAS E MARKETING


1. Negociação e Administração de Conflitos (24h/a)
Aspectos conceituais associados ao processo de negociação. Negociação: aspectos relacionais. Negociação:
aspectos substantivos. Negociação: aspectos processuais de execução.
2. Finanças para Gestores (24h/a)
O que é finança. O processo de criação de riqueza nas organizações. Os objetivos da gestão financeira e o
seu impacto na gestão empresarial. Noções gerais de contabilidade e o uso de indicadores de desempenho.
A matemática financeira como instrumento de medição de valor. Fluxo de caixa. Métodos de Avaliação de
Projetos de investimento.
3. Formação e Administração de Preços (24h/a)
O papel do preço na estratégia comercial. O ambiente de negócios. Estratégia competitiva e objetivos
empresariais. Influência dos fatores mercadológicos na decisão de preços. A importância dos custos na
formação do preço. Impacto dos custos financeiro e tributário sobre o preço. Métodos de definição de
preços. Políticas e administração de preços.
4. Gestão Estratégica da Tecnologia da Informação (24h/a)
TI nas organizações: estratégia e conceitos. Tendências em tecnologia da informação. Planejamento e
estratégia de TI. O impacto da tecnologia nos modelos de competitividade. Infraestrutura de TI. Aplicações
nas organizações: Sistemas de Informação, Enterprise Resource Planning (ERP), Customer Relationship
Management (CRM), Business Intelligence (BI). Governança de TI.
5. E-commerce e Internet das Coisas (24h/a)
A Internet e os Negócios. Multiplicação das operações One Stop Shop e o uso da precificação dinâmica em
larga escala. O paradigma da computação em nuvem como suporte à nova era do varejo. Conceitos,
plataformas e estratégias para E-Commerce. Tendências em E-Commerce.
6. Tomada de Decisão (24h/a)
Conceito e tipos de decisão. O decisor. Decisão coletiva. Erros e vieses mais comuns no processo decisório.
Fases do processo decisório. Ferramentas e técnicas do processo decisório. Modelos para tomada de
decisão. Razão e intuição na tomada de decisão.
| LOCAL DAS AULAS
Nova Sede da DECISION/FGV – Av. Praia de Belas, 1212 – Ed. Walk Office
Salas de Aula – 4º 5º e 6º andar – Secretaria 7º andar – Salas 702 a 706
Cafeteria/ Sala de Estudo – 6º andar
| DURAÇÃO
432 horas/aula - Aproximadamente 24 meses.

| PERIODICIDADE
Aulas quinzenais, com alguns encontros em semanas consecutivas (conforme o calendário no Cronograma
de aulas da turma).

| FREQUÊNCIA
Presença mínima de 75% por disciplina, sem possibilidade ABONO de falta.

| PROVA
As provas serão realizadas na semana seguinte, após o término da disciplina. Serão disponibilizadas três
datas/horários para realização da prova.

| ETAPAS PARA INSCRIÇÃO/MATRÍCULA

✓ Preenchimento do Formulário de Inscrição e envio da documentação digitalizada;


✓ Pagamento da Taxa de Inscrição;
✓ Matrícula online e envio do contrato por e-mail;
✓ Pagamento da Matrícula;
✓Assinatura do Contrato, presencialmente;
✓Comprovante de vínculo empresa/entidade parceira para concessão do benefício
| INVESTIMENTO

✓ 15% DE DESCONTO NO CURSO PARA INSCRIÇÕES EFETIVADAS ATÉ 10/06/2019


✓ DESCONTO ESPECIAL PARA EX-ALUNOS E EMPRESAS PARCEIRAS DECISION/FGV
| CONSULTE NOSSA EQUIPE COMERCIAL!
Pagamento via boleto bancário.
Pagamento por empresas (pessoa jurídica) - o candidato deverá apresentar o formulário de autorização da
empresa.