Docente: Franklin Cordova Buiza

CASO EMPRESARIAL: ¡NO ME EXPLICARON COMO VENDER!

Charito es una recién egresada de nutrición y dietética. De niña, sufría de muchas

alergias y después de varias consultas, uno de los médicos le recomendó a su mamá
que, aparte de las medicinas, pruebe con darle propóleo en jarabe. La alergia de Charito
mejoró bastante y desde entonces, siempre trata de consumir productos naturales como
el propóleo y el extracto de noni como una manera de prevención.
Es así como Charito, al acabar la carrera, decide poner su propia empresa de productos
naturistas, usando plantas peruanas como la maca o la uña de gato.
Al fin, luego de mucho esfuerzo, dejó todo listo para que la empresa de productos
naturistas empiece a operar: local, licencias y un lote inicial de mercadería gracias a un
contacto que vive en Amazonas y que fabrica dichos productos.
Lo único que le faltaba era conseguir a alguien que venda. Charito pensó que lo mejor
es tener a varias vendedoras que ofrezcan su producto, con la finalidad de llegar a un
mayor número de clientes y poder ofrecerles un mejor servicio.
Recordó que su prima, Marisa, vendía cosméticos por catálogo, así que decide
convocarla. Marisa aceptó y le recomendó dos compañeras más, lo cual le parece
perfecto a Charito, ya que contaban con experiencia en ventas y no es necesario
capacitarlas.
Al cabo de un mes, mientras hace cuentas, Charito ve que los productos apenas se han
vendido. Decide entonces ir a la tienda a ver qué pasa, y encuentra a Marisa con sus
dos amigas hablando, sin prestar atención a los clientes. Charito, muy molesta, les
pregunta por qué no están haciendo su trabajo. Ellas respondieron que nadie les dijo
cómo vender el producto y que no sabían ni siquiera para qué sirven cada una de las
hierbas que contenían los productos.

Preguntas:
A. Realice un diagnóstico interno, externo y FODA del caso.
B. ¿Cuál fue el error de Charito en este caso?
C. ¿Marisa es la persona más apropiada para el trabajo porque es familiar de
Charito?
D. ¿Qué debe hacer Charito en cada fase del proceso administrativo para
solucionar el problema?