FACULTAD DE CONTADURÍA Y ADMINISTRACIÓN

ADMINISTRACIÓN DE LA MERCADOTECNIA

GRUPO F

OTILIA DEL SOCORRO BRITO PARDO

PROYECTO DE INVESTIGACIÓN

INTEGRANTES:

JORGE ALFREDO CHE CHUC

RITA ANGELICA GONGORA CAN

EDWIN GABRIEL LEON DOMINGUEZ

KATIA GUADALUPE PÉREZ GUERRERO

LEONARDO SAAVEDRA FRANCO

1
 ÍNDICE

INTROD

UCCIÓN 6

PLAN DE MERCADOTECNIA 7

RESUMEN EJECUTIVO 7
1.1 Identificación de la empresa 7
1.1.1 Razón social: Artículos subterráneos y aéreos S de RL de CV. 7
1.1.2 Nombre comercial: ASA Mérida. 7
1.1.3 Requisitos para el funcionamiento de la empresa: 7
1.1.4 Historia 8
1.1.5 Clasificación 8

2. IDENTIDAD CORPORATIVA 9
2.1 Misión 9
2.2 Visión 9
2.3 Valores 9
2.4 Objetivos Generales (Proporcionados por la empresa) 9
2.5 Organigrama 10

3. ANÁLISIS DEL ENTORNO 10

3.1 Microentorno 10
3.1.1 Proveedores: 10
3.1.2 Intermediarios de marketing 11
3.1.3 Competidores 11
3.1.4 Públicos 12
3.1.5 Clientes 12
3.2 Macroentorno 13
3.2.1 Análisis del entorno demográfico 13
 3.2.2 Análisis del entorno económico 14
3.2.3 Análisis del entorno ambiental 15
3.2.4 Análisis del entorno tecnológico 15
3.2.5 Análisis del entorno político y social 16
3.2.6 Análisis del entorno Cultural 17

4. FODA 18
4.1 FODA (De la Empresa) 18
4.2 FODA (Orientado a la mercadotecnia) 19
4.1 Análisis del ambiente Interno (Debilidades y Fortalezas) 20
4.1.1 Fortalezas 20
4.1.2 Debilidades. 21
4.2 Análisis del ambiente Externo (Oportunidades y Amenazas) 21
4.2.1 Oportunidades 21
4.2.2 Amenazas 21
4.3 Conclusiones 22

3. PÚBLICO OBJETIVO 22
3.1 Determinación del Mercado Meta 22
3.1.1 Primario 22
3.1.1 Potencial 22
3.2 Segmentación del mercado 22
3.2.1 Demográfica 22
3.2.2 Geográfica 23
3.2.3 Psicográficas 23
3.2.4 Posición de Usuario 23

4. DIFERENCIACIÓN 23

5. POSICIONAMIENTO 23

6. PRODUCTO 23
6.1 Descripción del bien 23
6.2 Recursos disponibles para la actividad 24
6.3 Beneficios del bien (Valor Diferencial) 24
 6.4 Sustitutos del bien 25
6.5 Etapa del ciclo de vida 25
6.6 Empaque 25

7. PRECIO 26
7.1 Precio Actual (sin IVA) 26
7.2 Costos. 26
7.3 Precio de la competencia 26
7.4 Demanda 26
7.5 Método para fijar precios 27
7.6 Estrategias actuales de precios 27
7.7 Punto de equilibrio 27
No se cuenta con este dato, debido a la falta de información proporcionada por la empresa. 27

8. PLAZA 28
8.1 Movimiento físico 28
8.2 Canales de distribución 28
8.3 Canal directo 28
8.4 Distribución exclusiva 28
8.5 Medios de transporte 28
8.6 Ubicación del punto de venta 29

9. PROMOCIÓN 29
9.1 Recursos disponibles para la actividad (humanos, materiales, financieros y tecnológicos) 29
9.2 Presupuesto actual 29
9.3 Publicidad (Definir plan y estrategia empleada) 29
9.4 Venta personal 30
9.5 Promoción de ventas 30
9.6 Relaciones públicas 30
9.7 Servicio al cliente (Garantías, devoluciones) 31

10. PLANTEAMIENTO DE OBJETIVOS DE MERCADOTECNIA 31

10.1 Objetivo General: 32
10.2 Objetivos Específicos: 33
11. DISEÑO DE ESTRATEGIAS Y TÁCTICAS 33
11.1 Estrategias de producto 33
11.2 Estrategias de precio 33
Políticas de precio. 34
11.3 Estrategias de plaza 35
11.4 Estrategias de promoción 35
11.4.1 Departamento de Marketing. 38

12. CALENDARIZACIÓN DE LAS ACTIVIDADES 39

13. DESGLOSE DEL PRESUPUESTO: 39

14. DISEÑO DE MEDIDAS DE SUPERVISIÓN, EVALUACIÓN Y CONTROL. 40

14.1 Factor crítico de éxito 40
14.2 Conclusiones generales 40

15. ANEXOS 42
15.1 Anexo 1 42
15.2 Anexo 2 43
15.3 Anexo 3 45
15.4 Anexo 4 47

16. REFERENCIAS: 49
 INTRODUCCIÓN

La mercadotecnia es una disciplina que se ha desarrollado en gran medida a lo largo

de los años para bien de las organizaciones. Esta logra la coordinación de las
actividades hacia el logro de los objetivos.

Elaborar un correcto plan de marketing permite a las organizaciones diseñar

estrategias que permitan entre otras cosas: lograr una mayor participación de
mercado, mejorar su posicionamiento y aumentar las ventas.

Es importante saber que cada empresa tiene un estilo de marketing diferente a los
demás. Esto depende, del tamaño de la organización, su giro, su mercado meta y
su planeación estratégica.

Como parte de nuestra formación académica en la asignatura, decidimos elaborar

el plan de mercadotecnia para la empresa: “Artículos Subterráneos y Aéreos S. de
R.L de C.V”. Empresa de giro industrial dedicada a la comercialización de material
eléctrico de alta y baja tensión.

En el presente documento analizamos las variables que intervienen con la

organización para diseñar un plan de marketing que se ajuste a las necesidades de
la empresa así como a su situación actual.

Al final se presentan las propuestas que el equipo planteó para atender a esas
necesidades considerando todas aquellas variables que serán mencionadas a lo
largo del documento.
 PLAN DE MERCADOTECNIA

1. RESUMEN EJECUTIVO

1.1 Identificación de la empresa

1.1.1 Razón social: Artículos subterráneos y aéreos S de

RL de CV.

1.1.2 Nombre comercial: ASA Mérida.

1.1.3 Requisitos para el funcionamiento de la empresa:

1. Aviso en la secretaría de hacienda y crédito público.

2. Registro en el Sistema de Información Empresarial Mexicano (SIEM).
3. Alta en el instituto mexicano del seguro social. El patrón y los trabajadores
deben inscribirse dentro de un plazo no mayor a 5 días de iniciadas las
actividades.
4. Registro en el Instituto Nacional para el Fondo de la Vivienda de los
Trabajadores (INFONAVIT).
5. Manifestación en la dirección general de estadística del INEGI, al iniciar
operaciones y posteriormente cada año.
6. Registro en Servicio de Administración Tributaria (SAT).
7. En el caso de las empresas constructoras o empresas en venta de herraje
eléctrico, es opcional afiliarse voluntariamente a la Cámara Mexicana de la
Industria de la Construcción (CMIC).
8. Cuenta con un protocolo de la SIGLA 03 otorgada por el Laboratorio de
Pruebas, Equipos y Materiales (LAPEM), la cual es una organización de la
Comisión Federal de Electricidad, que tiene como objetivo atender las
necesidades del sector eléctrico nacional e internacional proporcionando
estudios de ingeniería especializada, pruebas de laboratorio y campo a
equipos y materiales, así como gestión de calidad de suministros y sistemas,
 de manera confiable, oportuna y efectiva, sustentado en un alto grado de
especialización de su personal, con una permanente actitud de servicio.

1.1.4 Historia

ASA fue fundada en el año de 2002, se promovió la creación de la empresa alentado

por el desarrollo y crecimiento en todos sus sectores de la región, que
constantemente requiere de estos materiales y cuya distribución es posible gracias
a los distintos canales y nichos de mercado, mano de obra calificada,
mercadotecnia, financiamiento y aspectos legales, que ofrece el sureste del país.

Su giro es la compra-venta de material eléctrico de media y baja tensión en el Estado

de Yucatán.

La empresa cuenta con una muy amplia gama de productos de las principales
marcas del mercado para poder cubrir las necesidades del sector de la construcción,
industria, gobierno, comercializadores de material, hotelería, sectores: agrícola,
porcícola, avícola, y público en general.

Los productos que comercializan cuentan con las normas que exigen organismos
como la: CFE, PEMEX, ANCE Y LA NOM.

1.1.5 Clasificación

• Según su sector: Terciario

• Según su propiedad de capital: Privada

• Según su ámbito geográfico: Regional

• Según su tamaño: Microempresa

• Según su forma jurídica: Sociedad de Responsabilidad Limitada de Capital

Variable.
 2. IDENTIDAD CORPORATIVA

2.1 Misión

Cubrir las necesidades de material eléctrico de los sectores de la construcción, la

industria en general, gobierno, pequeños y medianos comercializadores en los
estados de Yucatán, Campeche, Quintana Roo, Tabasco y Chiapas, contando con
el personal calificado, siendo competitivos y buscando el liderazgo en el mercado,
obteniendo utilidades y generando empleos para contribuir al desarrollo de sus
integrantes y la comunidad.

2.2 Visión

Ser una empresa líder en la distribución de material eléctrico en media Tensión,

comprometidos con clientes y proveedores, y estar a la vanguardia de nuevos
productos para una adecuada asesoría y capacitación del uso de estos, buscando
con esto lealtad de nuestros clientes.

2.3 Valores

Los valores que se practican en la empresa son Honestidad pues nuestros clientes
y proveedores son lo más importante para nuestra empresa y al momento de hacer
negocios hay que tratarlos con total sinceridad para poder conservarlos a ambos.
En cuanto al Servicio, siempre damos lo mejor de nosotros para que el cliente
termine satisfecho y se lleve una grata experiencia Responsabilidad, Respeto,
Lealtad, Confianza.

2.4 Objetivos Generales (Proporcionados por la empresa)

● Ser la empresa líder en distribución de material eléctrica de alta y baja tensión

a nivel regional.
● Establecerse como una empresa consolidada con ingresos mínimos anuales
de $15, 000,000.00.
● Satisfacer al cien por ciento a los clientes con nuestros productos, en
cuestiones de calidad y precio.
 ● Liderar efectivamente la operación comercial de la empresa garantizando un
servicio oportuno y de calidad a nuestros clientes, de acuerdo a los
lineamientos establecidos en el direccionamiento estratégico de la empresa.
● Ofrecer precios competitivos al mercado.
● Disponer del mejor portafolio de productos suministrados por proveedores
que garanticen nuestra competitividad en el mercado.

2.5 Organigrama

Director
general

Jefe de Jefe de Jefe de Jefe de

finanzas ventas compras almacén

Vendedor Almacenis
es tas

3. ANÁLISIS DEL ENTORNO

3.1 Microentorno

3.1.1 Proveedores:

La empresa cuenta con aproximadamente 30 proveedores, sin embargo, no a todos

se les compra frecuentemente por lo cual presentamos algunos de los más
importantes que se encargan de suministrar a ASA con productos como aislamiento,
cables subterráneos y aéreos, transformadores, pre-moldeados, entre otras, los
cuales son los productos más demandados para la empresa:

● IUSA
● CONDUMEX
● COMPAÑÍA MANUFACTURERA DE ARTEFACTOS ELÉCTRICOS IG
IRAPUATO
 ● CHARDON GROUP

Para la empresa es importante la relación que mantiene con estos proveedores ya

que estos garantizan calidad en sus productos, precios razonables y buenos tiempo
de entrega.

La mayoría de las empresas proveedoras son de tamaño grande y están localizadas

en varios estados de la república.

3.1.2 Intermediarios de marketing

La empresa ASA actualmente cuenta con 2 agentes de venta que cumplen la

función de intermediarios debido a que se encargan de tener relación con los
clientes potenciales que busquen una venta a mayoreo o en su defecto con las
tiendas minoristas que en dicho caso estas se encargaran de hacer llegar el
producto al cliente final.

3.1.3 Competidores

En el mercado en el que ASA se encuentra, existen varios competidores directos,

como, por ejemplo:

● VOLTA
● TAACSA
● SONA ELÉCTRICA
● GEISA
● COMPAÑÍA FERNÁNDEZ
● TAMEX

Su principal competidor es la compañía VOLTA, cuya mayor fortaleza es la relación

que mantiene con dependencias de gobierno, que es uno de los clientes más
importantes para negocios de este giro.
3.1.4 Públicos

Como cualquier otra empresa, ASA cuenta con varias partes interesadas y cada
uno de estos públicos espera algo diferente de la empresa. Entre ellos se
encuentran:

1. A los trabajadores les interesa el éxito de la empresa debido a que es su

fuente principal de ingresos, además que en ella pueden desarrollarse
profesionalmente.
2. Al dueño de la empresa le interesa obtener utilidades.
3. Los clientes buscan obtener productos de calidad y a un precio justo.
4. A los proveedores les interesa que la empresa obtenga utilidades para que
pueda cumplir con sus obligaciones y estos le puedan continuar financiando.
5. La comunidad está interesada en que los productos sean de una calidad
óptima y que no amenace su seguridad. Además, que la empresa es capaz
de ofrecer empleos mientras se siga desarrollando.
6. El gobierno busca impulsar el crecimiento de empresas locales como ASA
para desarrollar la economía del Estado y del País en general, además del
hecho de que esta empresa opere en formalidad, significa una mayor
recaudación de ingresos para el gobierno a través de los impuestos.

3.1.5 Clientes

ASA no se enfoca a un sector particular del mercado industrial, sino que, debido a
la variedad de sus productos, es capaz de vender a diferentes tipos de clientes.
Clientes del sector servicios por ejemplo de la construcción, industria, gobierno,
comercializadores de material, hotelería, incluso sectores: agrícola, porcícola,
avícola, y público en general.

La siguiente tabla muestra una clasificación de sus principales clientes:

Cliente Sector Tipo de cliente

Multiobras Tucán S.A de C.V Servicios Potencial
 Geisa Electric S de R.L de C.V Servicios Frecuente
Grupo SM S de R.L de C.V Constructora Potencial
Distribuciones y Sistemas Constructora Potencial
Electromecánicos de Mérida
S.A de C.V
Artículos y Motores Eléctricos Servicios Frecuente
S.A de C.V
LoMaxterra S.A de C.V Constructora Frecuente
DYME de la Península S.A de Servicios Potencial
C.V

3.2 Macroentorno

3.2.1 Análisis del entorno demográfico

En 2015, el INEGI informó a través Directorio Estadístico Nacional de Unidades

Económicas 2015, que en México existen un total de cuatro millones 926 mil
empresas, de las cuales aproximadamente un 97.3% son pymes y aportan más del
70% de la producción nacional.

El INEGI precisó que la última actualización del Directorio de Unidades Económicas

reveló que del 2010 al 2015, un millón 630 mil empresas se dieron de baja por
diversas razones, mientras que surgieron en este mismo periodo un total de dos
millones 225 mil.

La siguientes tablas muestran el número de unidades económicas por actividad en

el país, censadas en los años 2009 y 2014. Se escogieron estas actividades porque
son a las que ASA se dirige principalmente. Como podemos observar ha habido una
disminución de 1,574 empresas dedicadas a la construcción (principal mercado de
ASA) lo cual reduce el mercado potencial. Mientras que las cantidades de empresas
de las otras dos actividades económicas han permanecido relativamente
constantes.
2009 00 Total Nacional 23 Construcción 18637

2009 00 Total Nacional 332 Fabricación de productos metálicos 64061

2009 00 Total Nacional 333 Fabricación de maquinaria y equipo 2283

2014 00 Total Nacional 23 Construcción 17063

2014 00 Total Nacional 332 Fabricación de productos metálicos 69523

2014 00 Total Nacional 333 Fabricación de maquinaria y equipo 2357

Resalta también que el promedio de la esperanza de vida para una empresa en

nuestro país, asciende a 7.7 años.

3.2.2 Análisis del entorno económico

La economía mexicana se mantiene impulsada por las actividades terciarias, que

aportan aproximadamente 63% de la producción total. Durante el 2018 el comercio
y los servicios presentaron el mayor dinamismo, con un crecimiento económico
anual de 2.8%, el más alto de los sectores económicos. Esto representa buenas
noticias para ASA debido a que se ubica en este sector.

Según Flores, M. (2017). los pronósticos son optimistas para el sector de

materiales eléctricos en el país. México es exportador importante del rubro, y se
prevé que la demanda se mantendrá y crecerá.

La evolución del sector de material eléctrico guarda estrecha relación con el

comportamiento de la industria de la construcción y de la energía; actividades que
han mostrado un buen desempeño en los últimos años.

La primera, con el boom en la construcción de centros comerciales, oficinas

corporativas, desarrollos inmobiliarios mixtos e infraestructura, y el segundo gracias
a la reforma energética, al permitir una mayor participación de la iniciativa privada
en la generación de energía eléctrica.
Las perspectivas del sector muestran que se espera que el consumo bruto del
Sistema Eléctrico Nacional (SEN) se incremente a un ritmo del 3.8% de 2013 a
2028. Por ello, es muy importante la mejora de las redes eléctricas existentes para
dar servicio a la futura demanda.

3.2.3 Análisis del entorno ambiental

En la empresa ASA, se tiene en cuenta de donde adquieren su materia prima, que

sean legales, que cumplan con especificaciones y certificaciones que necesitan sus
distribuidores a la hora de elaborar los productos que se les son solicitados.

Este tipo de análisis podría encontrar afectaciones en el consumo de agua, gas y

energía eléctrica. esto debido a que si no llevan un buen control acerca de los
precios de este, del consumo y si no se cuenta con alguna base de datos que
pudiera reflejarse el manejo de estos, a ASA le podría causar costos adicionales.

3.2.4 Análisis del entorno tecnológico

En este entorno es importante recalcar, que la mayoría de la tecnología es utilizada

externamente, ya que ASA no es una empresa productora, sino distribuidora.

Las empresas encargadas de surtir a la empresa ASA, tienen a su disposición gran

maquinaria para poder realizar los productos a grandes cantidades. esta empresa
debe mantenerse a la vanguardia en sus equipos, así como en sus máquinas para
poder seguir ofreciendo el mismo nivel y calidad de sus productos al igual que la
competencia que podrían tener.

Esto podría afectar a la empresa ASA empezando de una manera indirecta, ya que
si sus proveedores no se mantienen a la vanguardia en maquinarias y equipo pero
la competencia de ellos tiende a realizarlo, ASA se verá afectado en posibles casos,
como lo son:

- Tiempo de entrega del producto.

 - Calidad del producto.
- Precio más bajo en sus productos, que podría verse cuestionado si es de la
misma calidad que la de sus competidores.

3.2.5 Análisis del entorno político y social

En este entorno podemos apreciar todas las medidas gubernamentales que

pueden afectar directamente en el funcionamiento de la empresa.

En México, las empresas pagan, en promedio, hasta una tasa de 53% de impuestos
y contribuciones.

Actualmente, en México las empresas deben pagar 30% por concepto de Impuesto
sobre la Renta (ISR), más otro 10% de dividendos y 10% de Participación de los
trabajadores en las Utilidades (PTU). Sin embargo, las empresas tienen acceso a
deducciones, por lo cual algunas llegan a pagar tasas menores.

Entre los países de la OCDE, México es uno de los países que cobra mayor tasa de
impuestos a las sociedades (empresas) estando solo por debajo de Estados unidos,
Francia, Bélgica y Australia. Sin embargo no podemos comparar el nivel de
desarrollo de estos países con el nuestro por lo que aún hay cosas que arreglar en
el ámbito político para mejorar la situación.
Por otra parte, México está pasando por una transición política en la cual se tiene
una nueva forma de dirigir por parte de nuestro actual presidente.

Para el año 2019, según el Presupuesto de Egresos de la Nación, el gobierno actual

prevé un gasto de 370,522.9 millones de pesos en materia de infraestructura. Esto
es un dato de sumo interés para la empresa ASA debido a que uno de los clientes
más fuertes que posee es el mismo gobierno a través de la Comisión Federal de
Electricidad. Del total de ese presupuesto, el 90% está dirigido a PEMEX, CFE y la
Secretaría de Comunicaciones y Transportes (SCT).

Eso representa una oportunidad muy importante para ASA para participar en estos
proyectos de desarrollo en el país.

3.2.6 Análisis del entorno Cultural

El trabajador mexicano viene de una familia, de una educación y de una historia,

pero también está influido por la cultura que existe en su país, así forma una
percepción del mundo, al ser el trabajo una de las principales actividades en la vida,
el mexicano trabaja dependiendo de esta percepción, lleva la vida personal a su
trabajo.

La racionalidad económica en cuanto a la productividad es a corto plazo, carecemos

de planeación, las comunicaciones son verticales en lo formal y con rumor en lo
informal, donde se puede ver una diferencia jerárquica marcada y el colectivismo es
usado no para producir, sino para el chisme.

La cultura organizacional mexicana no solo es influida por el espacio en el que nos

encontramos, sino por el tiempo en el que vivimos, al ser un mundo
globalizado,presentamos cambios en las relaciones de negocios, la manera de
operar dentro de las empresas, en las relaciones de trabajo, patrones de liderazgo,
creencias y valores.

La importancia de conocer la cultura organizacional nos permitirá tomar en cuenta

la forma de pensar del mexicano al momento de hacer negocios por lo cual se
podrán plantear estrategias adecuadas a esa cultura.
 4. FODA

A continuaciòn presentamos un análisis interno y externo de la empresa, donde

podremos conocer más a detalle las fortalezas y debilidades de esta, así como
también, las oportunidades y amenazas del mercado.

4.1 FODA (De la Empresa)

FORTALEZA OPORTUNIDADES

● Constante incremento de ● Distribuye sus productos a

clientes Campeche, Mérida y a Cancún.
● Cuentan siempre con la ● Realiza convenios de la
existencia de los productos distribución de sus productos
registrados en su catálogo de con las obras de gobierno.
ventas. ● Los productos que ofrecen
● Cuentan con productos poco cuentan con certificación de
comunes y difíciles de CFE.
encontrar en materiales
eléctricos para medio y baja
tensión.
● Ofrece cotizaciones y el
surtido de materiales que
estén fuera de su catálogo,
pero que el cliente esté
interesado en adquirir.
● Ofrecen garantía de sus
productos.

DEBILIDADES AMENAZAS
 ● No cuentan con una ● Precios económicos que
asignación de tareas ofrecen otras empresas del
específicas para cada mismo giro.
personal. ● Las empresas distribuidoras
● Los clientes esperan mucho comienzan a entrar al mercado
en llamadas o no suelen ser
de la venta.
contestadas ya que todos se
● Escasez de obras.
van a bodega cuando hay que
entregar un pedido.
● No cuentan con un registro
detallado de inventarios, y la
capacitación necesaria para
un control de almacén.

4.2 FODA (Orientado a la mercadotecnia)

FORTALEZA OPORTUNIDADES

● Disponibilidad de productos. ● Convenios con gobierno.

● Cuentan con productos poco ● Amplio mercado de empresas
comunes y difíciles de con giro industrial en la región.
encontrar en materiales ● Creciente urbanización de la
eléctricos para medio y baja ciudad.
tensión. ● Crecimiento del sector de la
● Ofrece cotizaciones y el construcción en todo el país.
surtido de materiales que
estén fuera de su catálogo,
pero que el cliente está
interesado en adquirir.
● Ofrecen garantía de sus
productos.
● Distribuye sus productos a
Mérida y Cancún.
 ● Los productos que ofrecen
cuentan con certificación de
CFE.
● Fuerza de ventas capacitada.

DEBILIDADES AMENAZAS

● El lugar donde se ubican no ● Precios económicos que

es muy conocido. ofrecen otras empresas del
● No cuentan con una mismo giro.
estrategia de promoción. ● Los distribuidores comienzan
● No cuentan con un entrar al mercado de la venta.
departamento de marketing. ● Escasez de obras.
● No buscan llegar a nuevos ● Competidores cercanos.
mercados. ● Piratería de material eléctrico.

4.1 Análisis del ambiente Interno (Debilidades y Fortalezas)

4.1.1 Fortalezas
Después de realizar el FODA, se puede observar que entre las fortalezas se
encuentra, que cuentan con productos poco comunes y difíciles de encontrar en
cuanto a materiales eléctricos para media y baja tensión, existen algunos productos
que no son fabricados constantemente, por lo cual, se solicita un pedido especial
para que el proveedor pueda fabricarlo y se tenga en cuenta el tiempo necesario
que este tomará en fabricarse. En ASA cuentan con productos los cuales necesitan
permiso especiales para ser fabricados y en caso de que un cliente necesite material
especial Artículos Subterráneos (ASA) lo puede entregar inmediatamente, pues la
empresa está preparada para brindar cualquier producto que esté vinculado a este
tipo de material. Además que la empresa ofrece productos con garantía,
asegurando la calidad de estos.

4.1.2 Debilidades.
Una de las mayores debilidades de la empresa, es que no cuenta con un plan
estratégico de promoción con el cual puedan llegar a nuevos mercados y le brinden
una buena imagen a la empresa, para poder adquirir nuevos y fieles clientes.

4.2 Análisis del ambiente Externo (Oportunidades y Amenazas)

4.2.1 Oportunidades
Una de las oportunidades de crecimiento de la empresa, es poder realizar
convenios de la distribución de sus productos con las obras de gobierno, buscando
tener relaciones estrechas con gente que esté en el giro del gobierno y en CFE para
poder ser la primera opción de las empresas encargadas de hacer obras públicas.
El amplio mercado de las empresas del sector industrial es una oportunidad para
ASA de poder expandir sus productos por toda la región y llegar a más mercados.

4.2.2 Amenazas
ASA se enfrenta a ciertas amenazas como lo son los precios económicos que
ofrecen otras empresas del mismo giro; no todos venden la calidad que tienen
algunos productos o marcas confiables, la variedad de clientes que hay en el giro
elèctrico suele considerar más el precio económico, a la calidad que el producto
ofrece y por lo tanto esto se ve reflejado en las ventas.
La escasez de obras es otra amenaza que enfrenta la empresa, ya que no siempre
hay obras en el transcurso del año y eso provoca que se genere una fuerte
competencia entre las empresas para obtener el proyecto y generar utilidades.
4.3 Conclusiones

Después de analizar a la empresa, observamos que su variedad de fortalezas son

las que hacen a ASA sobresalir en el mercado, sin embargo entre sus debilidades
más importantes, se encuentra el no contar con un plan estratégico de promoción,
con el cual llegar a más mercados y con esto generar mayores utilidades. Dentro
del análisis externo encontramos que la empresa resulta afectada, ya que no puede
detener el precio económico que la competencia ofrece o la escasez de obras en la
región, pero sí puede tener alianzas estratégicas como lo es la asociación
(ACOMEYUC) en la que està asociada, uniendo fuerzas con los competidores para
que franquicias o empresas extranjeras regularicen su comercio hacia la región de
Yucatán.

3. PÚBLICO OBJETIVO

3.1 Determinación del Mercado Meta

3.1.1 Primario
Organizaciones privadas dedicadas al ramo de la construcción que radican en la
región sureste del país (Yucatán, Campeche, Quintana Roo, Chiapas, Tabasco).

3.1.1 Potencial

Organizaciones públicas y privadas pertenecientes al sector industrial y/o de

servicios que utilicen el material eléctrico como herramienta principal para el
desarrollo de sus actividades u operaciones.

3.2 Segmentación del mercado

3.2.1 Demográfica

Empresas Públicas y Privadas con actividades en el sector de la Construcción,

Industria, Gobierno, Comercializadores de material, Hotelería, Agrícola, Avícola,
Porcícola y Consumidores directos de nuestro producto.
3.2.2 Geográfica

Organizaciones ubicadas en la región sureste el País (Yucatán, Campeche,

Quintana Roo, Tabasco y Chiapas).

3.2.3 Psicográficas

Empresas

3.2.4 Posición de Usuario

Usuarios habituales y potenciales con una tasa de uso frecuente de nuestros

productos.

4. DIFERENCIACIÓN

ASA es una empresa que cuenta con productos de calidad y dichos productos
cuentan con los requisitos de las normas de CFE Y PEMEX ; además, cuentan con
política de garantía, lo cual hace que los clientes se sientan confiados al adquirir el
producto de dicha empresa.

5. POSICIONAMIENTO

Lo que se pretende lograr es que ASA se perciba como una marca de reconocido
prestigio siendo los pioneros en la compra - venta de la zona sureste de la república
mexicana en cuanto a material eléctrico se refiere, siendo así la empresa más
reconocida en todo México en este ámbito. En la que la calidad del producto y el
servicio ofrecidos sean excelentes. En tanto que se brinde la satisfacción total del
consumidor.

6. PRODUCTO

6.1 Descripción del bien

Artículos Subterráneos y Aéreos es una empresa que cuenta con una muy amplia
gama de productos de las principales marcas del mercado. Todos sus productos
aportan seguridad en el uso de la energía y tienen una incidencia directa sobre la
eficiencia energética de las instalaciones eléctricas para baja tensión, de igual
manera, los productos cuentan con diferentes certificaciones que garantizan la
calidad que estos ofrecen.
Ver Anexo 1

6.2 Recursos disponibles para la actividad

● Humanos: ASA tiene a 8 trabajadores los cuales están repartidos
entre las diferentes áreas de la organización.
● Materiales: ASA cuenta con un camión de carga de 5 toneladas, una
grúa y dos camionetas con caja.
● Financieros: Actualmente la empresa está financiada en un 15% por
bancos y el resto viene por parte de los socios.
● Tecnológicos: ASA cuenta con equipos tangibles como máquinas de
cómputo e impresoras, así como productos intangibles como lo son
sistemas, aplicación web, servicios telefónicos, servicio de internet.

6.3 Beneficios del bien (Valor Diferencial)

ASA cuenta con una extensa lista que marca la diferencia de la empresa hacia las
otras como son:
a) Atención: Al ser una empresa que aún se encuentra distribuyendo su
producto en el sureste, se tiene mayor comunicación con los
compradores, así como es más fácil estar en contacto con los mismos,
ya sea por alguna venta o por alguna asociación.
b) Ubicación: Se encuentra ubicada en una zona de libre acceso, cuenta
con un buen posicionamiento al estar en una Avenida conocida, lo que
facilita ubicarla, ya sea para un cliente del estado o fuera del mismo
que desee adquirir algún producto.
c) Calidad: ASA cuenta con normas de la CFE y PEMEX, al igual que
políticas de calidad, lo que hace que los clientes le den un valor extra
a los productos que adquieren en dicha empresa.
 d) Conocimiento: El personal tiene un amplio conocimiento acerca de
los productos que manejamos, así como el trato al cliente.
e) Personalización: Cuentan con un logo (Marca) y página web, el cual
los distingue de otras empresas. De igual forma se maneja un trato
especial con cada uno de los compradores.

6.4 Sustitutos del bien

En ASA, se cuentan con productos que pueden adquirir personas con diferentes
presupuestos. Los modelos (productos) que presentamos en dicho trabajo, cuentan
con productos similares pero de menor precio y calidad. Los que tienen una menor
calidad no son sugeridos para obras, debido a que no son validados por la CFE.

6.5 Etapa del ciclo de vida

Debido a que los productos ofrecidos no cuentan con un ciclo de vida como tal.
Nos enfocaremos en la etapa del ciclo de vida de la empresa.

ASA actualmente se encuentra en una etapa de Madurez, a continuación se dará

la explicación:

La empresa está considerada en la etapa de madurez, esto debido a que ha logrado

estar al frente de una organización con un posicionamiento diferenciado,
credibilidad establecida y una capacidad técnica comprobada, al igual que se cuenta
con el conocimiento sobre la empresa ASA, a pesar que es una microempresa
conforme a los años adquirió mayores obligaciones.

6.6 Empaque
Los productos son empaquetados en cartón, esto para protección en caso de que
el producto requiera de mucha maniobra y cómo es producto de porcelana, suele
quebrarse si no tiene la protección requerida para poder llegar a su destino final
(cliente). El cartón ayuda en caso de golpes a los productos frágiles que maneja la
empresa.
Lo que es el conductor, el cable, se maneja por carretes que es de mayor facilidad
de transportar.

7. PRECIO

7.1 Precio Actual (sin IVA)

A continuación se mostrará la lista de los productos más importantes que se venden
en ASA.
Ver anexo 2

7.2 Costos.
En la siguiente tabla se observan más a detalle los costos por cada producto.
Ver anexo 3

7.3 Precio de la competencia

En la siguiente tabla se presenta un comparativo entre el precio que ASA maneja,
con respecto a su competencia directa
Ver Anexo 4

7.4 Demanda
En ASA, la demanda se maneja de modo que la empresa analiza estadísticamente
los precios en el pasado, las cantidades vendidas y otros factores, para estimar sus
interrelaciones. Esto es realizado con apoyo del método PEPS, el cual es un método
que facilita a ASA la salida inmediata de la mercancía que ingresó primero al
almacén.
El método PEPS facilita la orden de salida del inventario según su fecha de ingreso
al almacén, así como la ubicación dentro del mismo. También permite conocer el
costo de la mercancía vendida en cada transacción y en su totalidad; saber las
existencias después de cada transacción y la utilidad bruta. Incluso, cuando hay
devoluciones, también reingresa con el mismo monto de cuando fue vendido.
El método PEPS muestra los inventarios con costos más recientes, lo que se
traduce en utilidades mayores al valorar las mercancías y, por ende, en una
estimación mayor de impuestos. Además, evita que las mercancías se devalúan o
venzan en el almacén al darles salida de manera adecuada.

7.5 Método para fijar precios

En la actualidad, ASA, utiliza 2 métodos: el método de precio orientado a la imagen,
como vendría siendo la calidad del producto y, el valor que se le da al mismo, el
método orientado a la competencia.
ASA considera que sus productos están autorizados para ser distribuidos y sobre
todo que cuentan con las normas de calidad solicitadas. Como empresa, tienen
presente de que la competencia igual maneja productos de calidad, pero esto no es
un punto en específico o único para fijar sus precios, ya que todos cuentan con
distribuidores diferentes, los compradores tienen conciencia a que empresa
comprarle, por la cantidad de distribución que puede tener un negocio y el valor
garantizado del producto más viable para usar en las obras tanto públicas como
privadas.

7.6 Estrategias actuales de precios

Los precios normalmente son brindados por los distribuidores y la empresa se guía
de estos para incrementarle un porcentaje sobre el presupuesto para sustentar los
gastos de venta y administración, y con esto, alcanzan el capital invertido con
anterioridad y aún así generando una ganancia para futuro crecimiento.

7.7 Punto de equilibrio

No se cuenta con este dato, debido a la falta de información proporcionada por la
empresa.
 8. PLAZA
8.1 Movimiento físico
8.2 Canales de distribución
Debido a la titularidad de la propiedad de los productos se determinó que el canal
que la empresa utiliza es el directo, ya que no existen intermediarios, es decir, ASA
desempeña las funciones de transporte, almacenaje, entre otros.

8.3 Canal directo

ASA está referenciado a canal directo debido a que venden directamente a las
empresas que consumen los productos.

8.4 Distribución exclusiva

ASA cuenta con una distribución exclusiva, ya que la empresa misma se encarga
de hacer llegar los productos a sus clientes para que estos puedan ser utilizados.
Siempre dentro de un margen de tiempo establecido al que pacta con el cliente.
Para brindar un excelente servicio.

8.5 Medios de transporte

Los productos que ASA ofrece tienen que ser trasladados en camiones de 1 a 5
toneladas con cama y pluma debido al gran tamaño, volumen y a la delicadeza de
algunos de estos como se muestra en la siguiente ilustración.
8.6 Ubicación del punto de venta
Se encuentra ubicada en la Calle 31 #217-F entre 38 y 40 Col. Francisco I. Madero.
C.P. 97240, Mérida, Yucatán.

9. PROMOCIÓN
9.1 Recursos disponibles para la actividad (humanos, materiales, financieros
y tecnológicos)
La empresa no dispone actualmente de personal enfocado exclusivamente al área
de mercadotecnia, sin embargo cuenta con 3 empleados en el área de ventas y uno
de ellos se encarga de administrar la página de Facebook.
La empresa cuenta con una página de Facebook y una página web en la cual se
atiende las dudas de los clientes y se reciben solicitudes de cotización.

9.2 Presupuesto actual

La empresa actualmente no destina presupuesto a labores de promoción, solo la
hacen a través de redes sociales y la página web. Tampoco pagan algún tipo de
publicidad por Internet o medios físicos.

9.3 Publicidad (Definir plan y estrategia empleada)

Como se mencionó antes ASA actualmente no tiene una planeación estratégica de
la mercadotecnia, su inversión en publicidad a sido poca desde la creación de la
página web.
La razón principal es que ASA es una empresa dirigida al mercado industrial, por lo
cual las estrategias de publicidad no funcionan tanto ya que no les interesa ser
conocidos por mucha gente, no todos tienen la capacidad de comprar productos
que ASA ofrece o simplemente no los necesitan.
La estrategia de ASA más bien se basa en atraer la atención de los clientes
industriales, por lo cual le conviene otras estrategias de promoción como por
ejemplo las relaciones públicas y participación en ferias relacionadas al giro de la
electricidad y/o construcción en Mérida.
9.4 Venta personal
ASA se caracteriza por contar con una fuerza de ventas especializada puesto que
están suficientemente capacitados para llevar una óptima relación con sus clientes,
manteniendo una comunicación efectiva y usando el telemarketing como apoyo al
servicio al cliente. ASA cuenta con un área de ventas encargada de planear,
organizar y llevar el control de las ventas realizadas en un periodo.

9.5 Promoción de ventas

Las actividades de promoción que ASA realiza, son las siguientes:
1. Descuento por pronto pago: Se otorga un descuento del 5% sobre
el valor total de la compra generada liquidando la factura en un lapso
no mayor a 30 días.
2. Facilidad de Pago: A sus clientes más leales, ASA les ofrece liquidar
el monto total de su compra hasta en 3 pagos cumpliendo con el lapso
de tiempo establecido.

9.6 Relaciones públicas

Las Relaciones Públicas son un conjunto de acciones de comunicación estratégica
coordinadas y sostenidas a lo largo del tiempo, que tienen como principal objetivo
fortalecer los vínculos con los distintos públicos, escuchándolos, informándoles y
persuadiendolos para lograr consenso, fidelidad y apoyo de los mismos en acciones
presentes y/o futuras.
En ASA, se encargan de mantener un vínculo con los clientes, empezando por
transmitirles confianza en el momento de realizar un trato acerca de la compra, ya
que mayormente, esta empresa se dedica a las ventas por mayoreo y por lo cual
siempre tienen buena comunicación con sus clientes, así les dan un debido
seguimiento después de adquirir cierto producto.
En ASA, se encargan de lo siguiente:
● Analizar el entorno
 ● Cuenta con estrategias de comunicación: videoconferencias, juntas
informativas acerca de los productos, entre otros.
● Crean círculos de amistad con los clientes
● Fortalecen la reputación corporativa
● Se maneja comunicación digital

9.7 Servicio al cliente (Garantías, devoluciones)

Se maneja un periodo de garantía no mayor a 30 días y en caso de que el producto
adquirido por el cliente salga defectuoso se le realizará el cambio por uno
completamente nuevo y funcional.

10. PLANTEAMIENTO DE OBJETIVOS DE MERCADOTECNIA

Artículos Subterráneos tiene prestigio en el mercado eléctrico pero, últimamente han

llegado empresas con precios bajo del margen de la competencia y con productos
de alta calidad. Se usarán Precio y Promoción para conseguir las estrategias a usar
en la empresa y poder regresar al comercio competitivo que se tiene debido al
crecimiento en construcción e infraestructura que está surgiendo en la capital de
Yucatán.

ASA cuenta con 723 clientes los cuales 357 frecuentaron una compra como mínimo
en el 2018.

La utilidad neta de ASA en 2018 fue de $6,389,347.70.

En el caso de ventas totales del 2018 fue de $20,774,810.37

A continuación se presenta una tabla donde muestra las ventas totales de los
clientes más importantes de la empresa:
 CLIENTE SECTOR CLASIFICACIÓN TOTAL DE VENTAS
DE CLIENTE 2018

Multiobras Tucán S.A Servicios Potencial $ 1,249,683.90

de C.V

Geisa Electric S de R.L Servicios Frecuente $ 876,559.30

de C.V

Grupo SM S de R.L de Constructora Potencial $ 3,918,720.00

C.V

Distribuciones y Constructora Potencial $ 5,128,834.87

Sistemas
Electromecánicos de
Mérida S.A de C.V

Artículos y Motores Servicios Frecuente $ 700,090.10

Eléctricos S.A de C.V

Maxterra S.A de C.V Constructora Frecuente $ 994,678.45

DYME de la Península Servicios Potencial $ 2,958,356.16

S.A de C.V

A continuación los objetivos se dividen en objetivo general y objetivos específicos:

10.1 Objetivo General:

 ➢ Aumentar al menos un 10% las ventas netas en el periodo comprendido
desde mayo del 2019 hasta mayo de 2020 con respecto al resultado del
ejercicio del 2018.

10.2 Objetivos Específicos:

➢ Incrementar la cartera de clientes a un 15% respecto al total de clientes

del periodo 2018 durante el plazo de mayo de 2019 a mayo del 2020.

➢ Aumentar en al menos 4% el nivel de venta promedio con los clientes

frecuentes actuales.

11. DISEÑO DE ESTRATEGIAS Y TÁCTICAS

11.1 Estrategias de producto
NO ES REQUERIDA EN EL PROYECTO
11.2 Estrategias de precio
● Estrategia de fijación de precios de línea de producto
La empresa ASA maneja los precios de sus productos en base al valor del cual lo
consigue en el mercado, esto afecta de manera drástica la fijación de precios de sus
productos puesto que en ocasiones incrementa su precio por mucho del valor
original e incluso siendo productos de la misma gama hay diferencia entre algunos
precios, la idea que que es manejar la fijación de precios en cuanto a las líneas de
productos que maneja, aplicando así un incremento al precio de manera racional y
debida.
Manejan dos líneas de productos:

Baja Tensión: La línea de baja tensión que maneja ASA es enfocada a productos
de instalaciòn hogareñas, no excede de $5,000 un producto de baja tensiòn debido
a que son focos, sockets, tubos de pvc, pichanchas, cables thw, entre otros
productos que requiere un domicilio; no hay peligro con trasladar electricidad ya que
la instalación es más simple para los plomeros o instaladores.
Alta tensión: Alta tensión son aquellos materiales utilizados en carreteras, plazas,
residencias y municipios. Es más peligroso manejar el material de alta tensión, ya
que son voltajes altos, trasladando energía y peligroso para quien lo instale. El costo
de los productos de alta tensiòn exceden los $10,000 hasta $1,000,000.
Los precios varían en cuanto a la demanda del producto y el costo en el cual la
empresa obtiene ese producto incrementando el 10% del costo de adquisición, sin
importar la gama del producto, es por eso que a veces es un poco notoria la
diferencia del costo.

● Descuentos

La finalidad de esta estrategia es ajustar los precios básicos y al mismo tiempo

recompensar a los clientes por ciertas respuestas, como el pago anticipado de sus
cuentas y compra en grandes volúmenes. Otorgar estos beneficios incentiva a la
preferencia por parte de los clientes actuales.
Para esto se sugiere ofrecer un descuento 3/45 neto 90. Es decir, se otorga un 3%
de descuento al pagar en un plazo máximo de 45 días siendo el límite del crédito
90 días. Esta estrategia permite mantener una buena rotación de las cuentas por
cobrar.
● Políticas de precio.
En esta estrategia, la comparación de precios con las competencias es un elemento
importante en la fijación de precios. Cuando un comprador solicita una cotización,
siempre debe tener en cuenta el mercado y como están los precios de las demás
empresas del mismo giro, brindarle un precio adecuado y competente para que el
cliente acceda a comprar en ASA.

Otra característica esencial es la comunicación con el cliente, la cual hace tener

confianza y brinda más seguridad en el momento de la toma de decisión sobre la
compra del producto asegurando su compra.

● Productos Cautivos
Ofrecer un menor precio por un grupo de unidades que son complementarios.
Ejemplo: En la compra de 1000 mts de cable aéreo se realiza un descuento en el
poste, el cual, es el mismo que lleva ese cable aéreo.

11.3 Estrategias de plaza

NO SON REQUERIDAS EN EL PROYECTO

11.4 Estrategias de promoción

Estrategias a implementar:

Ventas Personales: Los empleados de la empresa realizan actividades directas

con los clientes, es decir, que al momento de realizar las ventas hay relación
estrictamente entre el vendedor y el cliente lo que agiliza en todo ámbito la venta de
los productos pues los vendedores tienen un conocimiento realmente amplio de
estos, pues están capacitados para dar a conocer para qué sirve tal producto y
recordando la garantía del material que brinda ASA.

Para poder lograr un buen manejo de las ventas de personal, se sugiere lo

siguiente:

● Prospección o búsqueda de clientes potenciales:

En este paso se procederá a la búsqueda de clientes potenciales calificados,

consumidores que tengan buenas posibilidades de convertirse en clientes de
la empresa.

● Clasificación de los prospectos:

Una vez que se ha encontrado prospectos se procede a darles una

clasificación en función a variables tales como su capacidad financiera, su
volumen de ventas, su autoridad para decidir la compra, etc.
 Y luego, una vez clasificados los prospectos y determinado la importancia de
cada uno, se procede a elaborar una lista de éstos ubicándolos en orden de
importancia.

● Preparación:

En este paso se recolecta y estudia toda la información que pueda ser útil del
prospecto que se haya decidido contactar, por ejemplo, su nivel de
educación, sus necesidades, su capacidad de pago, etc.

Y luego, en base a la información recolectada y estudiada del prospecto, se

procede a planificar la forma en que se hará contacto con él, la presentación
que se realizará, las estrategias o técnicas de ventas que se utilizarán, etc.

● Presentación:

En este paso el vendedor se presenta ante el prospecto, lo saluda

amablemente, se identifica (de ser necesario identifica también a la empresa
que representa), y explica el motivo de su visita.

En este primer contacto el vendedor debe presentarse a la cita con ropa

formal, bien aseado y bien peinado, debe mostrarse amable y simpático, y
transmitir seguridad, tranquilidad y profesionalidad.

● Argumentación:

En este paso el vendedor presenta el producto al prospecto, dando a conocer

sus principales características, beneficios y atributos, yendo de lo general a
lo particular, en orden de importancia.

● Manejo de objeciones:
 En este paso el vendedor hace frente a las posibles objeciones que pueda
realizar el prospecto, por ejemplo, cuando dice que el producto lo ha visto en
la competencia, pero a un menor precio.

Ante una objeción se debe mantener la calma y nunca polemizar o discutir

con el cliente, se debe tomar la objeción como un indicio de que el cliente
tiene interés en el producto, pero que antes necesita mayor información.

● Cierre de ventas:

En este paso el vendedor trata de cerrar la venta, es decir, trata de inducir o

convencer al prospecto de decidirse por la compra.

Para lograr ello el vendedor debe ser paciente, esperar el momento oportuno
(el cual podría darse incluso al principio de la presentación), y nunca
presionar al cliente, sino inducirlo sutilmente.

● Seguimiento:

En este último paso el vendedor realiza un seguimiento y mantiene

comunicación con el cliente con el fin de asegurar su satisfacción.

Para ello podría llamarlo para preguntarle cómo le está yendo con el
producto, o programar visitas para asegurarse de que le esté dando un buen
uso, y que no tenga ningún problema al respecto.

Ventas Directas: La herramienta que utilizaremos en este punto es el email

marketing, estas actividades se llevarán a cabo 4 veces a la semana por un
grupo de personas previamente capacitadas para hacer llegar la información
adecuada, esto con el fin de interactuar más con nuestros posibles clientes y
que nos conozcan mejor. Para saber a qué clientes nos dirigiremos,
tomaremos como referencia el directorio de empresas del INEGI, SIEM y de
la CFE.
 Promoción de Ventas: Para alcanzar a los clientes potenciales a través de
esta herramienta se propone el armado de un catálogo impreso y digital en
el cual se detallarán la variedad de productos disponibles en ASA y poder dar
a conocer que no solo venden, igual capacitan y explican el funcionamiento
del material que vende la empresa.
En este documento se encontrará cada producto disponible en la empresa
con sus respectivas características, beneficios, precios y toda la información
necesaria para que el cliente conozca a detalle el producto que desea
adquirir. Dando la posibilidad de patrocinar la carrera al “Día del ingeniero”
próximas a inaugurar y futuras reuniones con constructoras para darnos a
conocer con nuestra promoción de ventas.
Por La expo Electricidad Campeche 2019 será del 11 al 14 de julio de 2019,
se está programando participar para dar a conocer ASA en Campeche.
Participar en la Expo Construcción 2019 que se llevará a cabo del 30 de mayo
al 1 de Junio.

11.4.1 Departamento de Marketing.

El departamento de Marketing tiene como responsabilidad la investigación, el

desarrollo y la implementación de estrategias para que la empresa pueda alcanzar
sus objetivos, sea de ventas o simplemente posicionamiento en cuanto a la marca.

La empresa actualmente no tiene un departamento definido de mercadotecnia, sino

que las tareas de esa área se dividen entre la fuerza de ventas. Sin embargo no
existe una estrategia definida, cada empleado solo busca de manera individual la
forma de lograr más ventas.
12. CALENDARIZACIÓN DE LAS ACTIVIDADES

13. DESGLOSE DEL PRESUPUESTO:

Se tiene destinado un presupuesto total de $65,000 para cumplir con todas las
actividades con las que se tiene en mente en las cuales:
● $8,000 están destinados para la afiliación de ASA a la CMIC.
● $20,000 para poder realizar el pago del Stand para el evento: “Expo
Construcción”.
● $5,000 para aportación en materiales para la carrera del “Dia del Ingeniero”.
● $18,000 para concretar afiliación de ASA con ACOMEYUC y participación en
Expo Electricidad contando con un Stand para la misma.
● $14,000 destinados a publicidad ( Tener aparición en la revista “CMIC:
Construcción) la cual se le hace llegar a los 282 afiliados que tiene la Cámara.
 14. DISEÑO DE MEDIDAS DE SUPERVISIÓN, EVALUACIÓN Y
CONTROL.
14.1 Factor crítico de éxito
Para poder asegurar que los objetivos del plan de mercadotecnia se cumplan se
necesita evaluar una serie de factores.

Objetivo Factores críticos de éxito

Aumentar la cartera de clientes en un ● Haber concretado al menos una

venta de cada 3 visitas
15% respecto al total de clientes del realizadas por la fuerza de
ventas.
periodo 2018, durante el plazo de mayo
● Comparar el número de
de 2019 a mayo del 2020. contratos cerrados en 2018 con
los conseguidos en el periodo
de aplicación de las estrategias.

Aumentar en al menos 4% el nivel de ● Comparar el monto de venta de

los clientes actuales con el
venta promedio con los clientes promedio de ventas del 2018.
● Evaluar la cantidad de material
frecuentes actuales.
vendido y saldado en inventarios
del 2018 a comparación del
2019.

14.2 Conclusiones generales

Agradecemos a Artículos Subterraneos y Aereos por habernos abierto las puertas
y proporcionado información para poder hacer el Plan de Marketing.
Podemos concluir que para tener un servicio o producto exitoso es necesario contar
con una buena mezcla de marketing, ya que, gracias a ella la vida de nuestro
producto o servicio está en juego. El éxito de cada producto depende de la buena
mercadotecnia que los mercadólogos le brindan a su producto.
Consideramos que un producto bien posicionado en la mente del consumidor es un
producto fácil de reconocer ya sea por su envase, diseño, precio, su plaza y hasta
por su promoción, no es necesario tener una empresa grande para tener un
producto exitoso, podemos contar con una empresa pequeña pero conociendo las
variables necesarias para colocar el producto en la mente del consumidor podemos
llegar a ser los número uno en el mercado que deseemos.
El proceso de comunicarnos es importante en la vida diaria como en el trabajo ya
que las empresas utilizan la comunicación con una herramienta básica para poder
dar a conocer sus productos, las nuevas ideas que tienen, los nuevos proyectos que
presentará, en fin, es una forma de entenderse con los clientes y lograr metas de
ventas que poseen.

Entendimos que la mezcla promocional es una combinación de diferentes métodos

de promoción, los cuales sirven para lograr las metas de promoción, entendiéndose
estas como metas de ventas; la que usamos es la publicidad, ya que además de
ser esta, una forma de promocionarse pagada, es una forma en la cual ASA dará a
conocer sus nuevos productos y servicios a sus clientes, y a la vez atraer a nuevos
clientes.

Aprendimos lo complejo que es elaborar un plan de marketing, si la empresa no nos

hubiera dado la paciencia y la información, no habríamos modificado el Precio y la
Promoción y hecho todo el proceso que se lleva para poder crear este trabajo.
 15. ANEXOS
15.1 Anexo 1

Entre los principales productos que ASA ofrece, se encuentran:

Nombre

Herrajes

Conductores

Transformadores

Aisladores

Postes y Registros

Tuberías

Conectores

Luminarias, Focos y Balastros

Tierra Física y Tierra para Rayos

Preformados

Interruptores y Centros de Carga

Fusibles

Premoldeados

Pértigas y Equipo de Seguridad

TABLA 6.1.1
15.2 Anexo 2

Producto Precio

Abrazadera 2BS $62.39

Aislador Porcelana 13PD $168.71

Apartarayo Óxido de Zinc $770

12KV

Cortacircuito Fusible 27 KV $1,391.28

Tipo "V"

Alambre Aluminio Puro $7.90

Cal-4

Cable de Acero P/Retenida $14.50

AG 5/16

Cable de Cobre Tipo THW- $17.50

LS Cal-14

Transf. Monof. 15KV 2B

13.2/120-240 INOXIDABLE $12,190

Tubo Pad Corrugado Rojo $142.08

50mm "2" 6.1
Apartarayo Polimérico $1,138.70
Tipo Rice 12Kv MEPSIL

Cable de Cobre Desnudo $168

Cal-2

Aro y tapa de Polímero $1,805.50

Banqueta P84- B

Remate Preformado Acero $20.50

"PRA" 5/16

Luminario OV15 c/Balastro $2,365.61

Foco Fot.150W V.Sodio
Bajas Perd.

Foco ahorrador espiral 45w $60.31

Poste de concreto 12c-750 $4,270.88

Cuchilla COGC-15-125 $51,811.07

TABLA 7.1.1
15.3 Anexo 3

PRODUCTO PRECIO (ASA)

Abrazadera 2BS $33.50

Aislador Porcelana 13PD $84.40

Apartarrayo Óxido de Zinc 12KV $350

Cortacircuito Fusible 27 KV Tipo "V" $580.30

Alambre Aluminio Puro Cal-4 (Kg) $3.50

Cable de Acero P/Retenida AG 5/16 $14.50

Cable de Cobre Tipo THW-LS Cal-14

$8.75

Transf. Monof. 15KV 2B 13.2/120-240 $6,000

INOXIDABLE

Tubo Pad Corrugado Rojo 50mm "2" 6.1 $70.50

Apartarrayo Polimérico Tipo Rice 12 Kv MEPSIL $569.50

Cable de Cobre Desnudo Cal-2 (KG) $84

 Aro y tapa de Polímero Banqueta P84- B $900.75

Remate Preformado Acero "PRA" 5/16 $9.50

Luminario OV15 c/Balastro Foco Fot.150W $1,180.90

V.Sodio Bajas Perd.

Foco ahorrador espiral 45w $30.15

Poste de concreto 12c-750 $2,135.40

Cuchilla COGC-15-125 $20,900.50

TABLA 7.2.1
15.4 Anexo 4

Producto Precio (ASA) Precio (TAACSA) Precio (VOLTA)

Abrazadera 2BS $62.39 $63.10 $61.90

Aislador Porcelana $168.71 $171.80 169.10

13PD

Apartarrayo Óxido $770 $788 $765

de Zinc 12KV

Cortacircuito Fusible $1,391.28 $1,422.40 1,290.30

27 KV Tipo "V"

Alambre Aluminio $7.90 $8 $8.10

Puro Cal-4 (Kg)

Cable de Acero $14.50 $16.15 $15.50

P/Retenida AG 5/16

Cable de Cobre Tipo

THW-LS Cal-14 $17.50 $17.70 $17.15

Transf. Monof. 15KV $12,190 $15,230.95 $12,150.35

2B 13.2/120-240
INOXIDABLE

Tubo Pad Corrugado $142.08 $145 $138.90

Rojo 50mm "2" 6.1
Apartarayo
Polimérico Tipo Rice $1,138.70 $1,140.65 $1,139.15
12Kv MEPSIL

Cable de Cobre $168 $168.10 $167.90

Desnudo Cal-2 (KG)

Aro y tapa de $1,805.50 $1,850.45 $1,790.90

Polímero Banqueta
P84- B

Remate Preformado $20.50 $21.15 $20.90

Acero "PRA" 5/16

Luminario OV15
c/Balastro Foco $2,365.61 $2,280.90 $2,365.41
Fot.150W V.Sodio
Bajas Perd.

Foco ahorrador $60.31 $68.10 $60.00

espiral 45w

Poste de concreto $4,270.88 $4,488.90 $4,350.60

12c-750

Cuchilla COGC-15- $51,811.07 $52,350.95 $52,900.00

125

TABLA 7.3.1
 16. REFERENCIAS:
● Kotler, P y Keller, k. (2016). Dirección de marketing. México: Pearson
Educación.
● Kotler, P y Armstrong, G (2013). Fundamentos de marketing. México:
Pearson Educación.
● Kotler, P. (2012) Dirección de marketing. México: Pearson Educación.
● David, F. R. (2013) Conceptos de administración estratégica. México:
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● OECD (2019), Tax on corporate profits (indicator). doi: 10.1787/d30cc412-en
(Accessed on 01 May 2019)
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empresas es de 53%. El Economista. Consultado el 1 de mayo de 2019
desde https://www.eleconomista.com.mx/economia/En-Mexico-la-tasa-de-
impuestos-y-contribuciones-de-las-empresas-es-de-53-20181120-0153.html
● Gobierno Federal (2018) PRESUPUESTO DE EGRESOS DE LA
FEDERACIÓN PARA EL EJERCICIO FISCAL 2019. Consultado el 1 de
mayo de 2019 desde:
http://www.diputados.gob.mx/LeyesBiblio/pdf/PEF_2019_281218.pdf
● Fortuño, M. (2016) Los Estados de la OCDE con mayor impuesto de
sociedades. El Blog Salmón. Consultado el 1 de mayo de 2019 desde
https://www.elblogsalmon.com/economia/los-estados-de-la-ocde-con-
mayor-impuesto-de-sociedades
● Navarro, M. (2019) El gasto en infraestructura de 2019 no se verá reflejado
en carreteras, edificios, hospitales… Forbes México. Consultado el 1 de
mayo de 2019 desde: https://www.forbes.com.mx/el-gasto-en-
infraestructura-de-2019-no-se-vera-reflejado-en-carreteras-edificios-
hospitales/