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ESTUDIO CASO “SELECCIÓN DEL TIPÓ DE CANAL”

MARTHA RAMOS
JONATHAN GIL MEJÍA

SERVICIO NACIONAL DE APRENDIZAJE – SENA.

CENTRO DE GESTIÓN AGROEMPRESARIAL DEL ORIENTE - REGIONAL

SANTANDER.

TECNOLOGÍA EN NEGOCIACIÓN INTERNACIONAL (1749921).

AÑO 2019.
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INTRODUCCIÓN

Con este informe se establece el canal de distribución adecuado para el producto

a exportar en este caso la piña MD2, por medio del análisis y estudio de los tipos
de canales que existen, evaluando el producto y el país de exportación; para
llevar a cabo esta selección es necesario tener claro los parámetros que requiere
para distribuir esta fruta y la manera en que se desea hacer llegar el producto al
consumidor final. Por esta razón es importante realizar la construcción de ideas y
procedimientos para iniciar la distribución efectiva de la pulpa de fruta a estados
unidos. Y la relación existente entre el costo del canal y su rentabilidad define en
muchos casos el rango de uso de un canal determinado. Los canales con menos
costo generan utilidades más altas por venta. También permiten que la empresa
persiga más ventas por unidades monetarias invertidas, con lo que tienden hacia
un crecimiento más rápido. La distribución como variable comercial es el puente
entre la producción y el consumo de los productos. El valor agregado de la
distribución es poner los bienes y servicios producidos a disposición del
consumidor final en las condiciones por éste deseadas.
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Objetivos de canal de distribución

1-Manejar un canal de distribución responsable, que el producto enviado sea entregado

-en buen estado tanto a los detallistas como al consumidor final, es decir, que el
producto no sufra cambios

2-Despachar y entregar de manera rápida y segura el producto

Optimizar los procesos de desplazamiento

Incentivar a los intermediarios del canal, en este caso los locales para que ellos a su
vez incrementen la demanda del producto.3-

Generar satisfacción en el consumidor al recibir la fruta

Disminuir los riesgos de daños en el producto

Participar en procesos de marketing

POLÍTICAS

 Reducción de contactos: Con el canal de distribución se simplifica el número de

contactos para despachar el producto.

 Solución de problemas: Permite remediar obstáculos presentados en el

transcurso de la producción y el consumo.

En este tipo de productos y por ser exportación, el canal más indicado es el

canal directo, en este caso los intermediarios que son los locales acercan el
producto hasta el consumidor final.

Nuestro principal canal de distribución es: Fabricante – Detallista –

Consumidor final, beneficiándonos los tres.

Manejar un seguimiento de inventarios tanto del producto final, como de

las materias primas que se utilizan para la elaboración del producto.
 Participación en publicidad: Desarrolla funciones de comunicación a los
diferentes puntos de venta
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ESTRATEGIAS

Distribución intensiva, teniendo en cuenta la longitud y la cobertura del mercado la

distribución intensiva es acorde al producto posesionar la piña en los supermercado
más importantes.

El diseño de la estrategia del canal de mercadotecnia exige varias decisiones cruciales.

Deben asegurarse de que la estrategia de canal que es consistente con el producto, la
promoción y las estrategias de precio.

- Reducir costos de transporte: Al momento de desplazar el producto solo se concentra

en entregarlo al contacto directo, este es el responsable de distribuirlo a todos los
lugares establecidos.

- Comunicación con los clientes potenciales: El canal de distribución brinda la

oportunidad intermediar con el consumidor final, porque no siempre se puede
establecer contacto con estos.

- Transmisión de estado del mercado: Los intermediarios permiten informar las

necesidades, preferencias, tendencias presentadas por el consumidor final lo que
mejora e incrementa la producción y las ventas.

- Las características de calidad más importantes son la recepción y la entrega a tiempo,

tasas competitivas y tiempos e itinerarios confiables, la mayoría de los transportistas
respondió desarrollando sistemas para rastrear y seguir embarques y reducir papeleo.

Canal de distribución largo

Este canal aplica para la distribución de fruta al por mayor, teniendo en cuenta que se
va a realizar una exportación a estados unidos y es el mayorista el encargo de distribuir
el producto a los sitios minoristas y por último al consumidor. Con este canal se obtiene
unas ventajas:
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Menor costo de distribución: Al momento de realizar la entrega del producto solo se

hace a un intermediario lo que permite solo enfocarnos en el desplazamiento a un solo
destino.
Venta completa de la pulpa de fruta: El mayorista adquiere toda la línea de producción
lo que genera menos pérdidas de producto almacenadas.
Aumento del capital: Este canal permite consolidar la distribución la pulpa de fruta lo
que genera la madurez del producto.
Amplia cobertura: Con este canal se puede extender rápidamente el producto y
alcanzar prestigio y reconocimiento.
Variedades de exportación: Permite complementar la exportación de la fruta
transformando en pulpa de fruta y así tener más variedad al momento de la
distribución.

CRITERIOS POR LOS CUALES SE TOMÓ LA DECISIÓN

Las decisiones sobre distribución son tomadas con base en los objetivos y estrategias
de mercadotecnia general de la empresa.

La cobertura del mercado. En la selección del canal es importante considerar el tamaño

y el valor del mercado potencial que se desea abastecer en este caso la piña
COLOMBIANA en los U.S.A. Como ya se mencionó los intermediarios reducen la
cantidad de transacciones que se necesita hacer para entrar en contacto con un
mercado de determinado tamaño

NATURALEZA DEL MERCADO:

La cobertura del mercado. En la selección del canal es importante considerar el tamaño
y el valor del mercado potencial que se desea abastecer en este caso la piña
COLOMBIANA en los U.S.A. Como ya se mencionó los intermediarios reducen la
cantidad de transacciones que se necesita hacer para entrar en contacto con un
mercado de determinado tamaño

Es un mercado con un porcentaje de alto consumo.

Para escoger este criterio para la exportación de piña a U.S.A es el Costos. La
mayoría de los consumidores piensa. Que cuando más corto sea al canal, menor será
el costo de distribución y, por lo tanto menor el precio que se deban pagar. Sin
embargo, ha quedado demostrado que los intermediarios son especialistas y que
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realizan esta función de un modo más eficaz de lo que haría un productor; por tanto, los
costos de distribución son generalmente más bajos cuando se utilizan intermediarios en
el canal de distribución.

NATURALEZA DEL PRODUCTO

El cual es piña a granel y necesita altos volúmenes de rotación para obtener ganancias.

De lo anterior se puede deducir que el utilizar un canal de distribución más corto da un

resultado generalmente, una cobertura de mercado muy limitada, un control de los
productos más alto y unos costos más elevados; por el contrario, un canal más largo da
por resultado una cobertura más amplia, un menor control del producto y costos bajos.

6. Diseñen los indicadores de gestión para el canal de distribución seleccionado.

Indicadores de eficiencia:
Cliente final satisfecho / más volumen de producción.
Correcto manejo de los ingresos obtenidos / mejores ganancias.

Indicadores de eficacia:
Proceso de distribución eficaz / cliente satisfecho.
Cumplir los objetivos planteados / mercado potencial satisfecho.

Indicadores de productividad:
Alto volumen de producción / más ventas.
Alto volumen de producción / productividad laboral.
Alto volumen de producción / más capital.
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CONCLUSIÓN

Hemos podido comprender la importancia de los canales de distribución y sus

respectivos tipos; en lo que respecta a la importancia de la distribución física podemos
afirmar que en Todo en el mundo se exige una demanda, una necesidad que debe ser
saciada por alguien o algo, las grandes empresas y orbes de marketing son un claro
ejemplo de tales organizaciones que necesitan una excelente distribución y del
personal altamente calificado para poder saber y decidir cuál canal de distribución
utilizar; esto está ligado directamente con la toma de decisiones ,las estrategias y las
acciones a realizar para minimizar costos y garantizar calidad.

BIBLIOGRAFÍA
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1992. Manual orientado a la gestión empresarial.
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introductorio.
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Bello, L. La innovación y el marketing en el desarrollo económico regional. León: Universidad de

León, 1992. Una perspectiva reciente del marketing es su aplicación a actividades alejadas de la
empresa, pero a las que se puede dirigir la metodología de dicha disciplina.
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de Comercio, 1995. Interesante respuesta a las nuevas necesidades que impone la globalización.
Cohen, W. A. El plan de marketing. Bilbao: Deusto, 1990. Imprescindible guía para el
conocimiento de una de las tareas más relevantes en la empresa.
Córdoba, J. L. Introducción al marketing. Bilbao: Deusto, 1990. Manual completo y de gran rigor.
Dayan, A. El marketing. Barcelona: Editorial Oikos-Tau, 1980. Extenso y muy completo manual de
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Narros González, M. J.; García de Madariaga, J. y Esteban Talaya, A. Principios de
marketing. Madrid: ESIC, 1997. Introducción completa y didáctica al marketing actual.