EL EFECTO DE LA CULTURA DEL PAÍS EN EL ESTILO DE

NEGOCIACIÓN

PRESENTADO A: ALEX ANDRES JIMENEZ

PRESENTADO POR: ALEXANDRA MORENO CARDENAS

UNIVERSIDAD DEL SINÚ (ELÍAS BECHARA ZAINÚM)

FACULTAD DE CIENCIAS ADMINISTRATIVAS, ECONÓMICAS Y
CONTABLES

PROGRAMA: ADMINISTRACIÓN DE EMPRESAS

NEGOCIACION INTERCULTURAL

MONTERÍA

2017
INTRODUCCIÓN

El siguiente informe describe El Efecto de la Cultura del País en el Estilo de Negociación

de cómo es de gran importancia el proceso de negociación ya que podría desarrollarse un
negocio donde haya partes involucrada de intercambio de información e incluso con el fin
de llegar a un acuerdo.

Para este proceso de negociación se debe tener en cuenta que debe a ver una preparación
para así determinar los logros que se quieren llegar alcanzar como nuestros objetivos,
también tener en claro la comunicación ya sea para explicar la necesidades o intereses que
se presente y durante este proceso llegar a analizar intereses, debilidades y fortalezas para
determinar qué tipo de negociación se quiere llevar a cabo donde se deberá mantener una
propuesta ya sea una oferta o un intercambio que sea de gran valor y beneficioso para
ambos con el fin de terminar un acuerdo el cual daría un cierre a todo lo anteriormente
dicho.

El proceso de negociación en ámbitos empresariales puede llegar a generar ventajas ya sean

nacionales o internacionales como tratados comerciales y de este modo como la cultura y
comportamientos de negociaciones se podría llegar a considerar una planificación de
estrategias o tácticas para alcanzar el objetivo planeado.

El tema del análisis de este informe es exponer como la cultura general de un país puede
llegar a afectar el estilo de una negociación y lograr identificar que estilos comerciales
caracterizan la cultura para relacionar ambos temas cultura y negociación en proposiciones
sobre sus efectos.
DESARROLLO DEL INFORME
EL PROCESO NEGOCIADOR EN EL ÁMBITO COMERCIAL: ESTILOS DE
NEGOCIACIÓN
En esta toma de decisiones, los comportamientos del negociador son las variables de
medición que definen el tipo de negociación. Estos comportamientos son los siguientes:
Alterar información, Negociación competitiva tradicional, Ostentar, Manipular la red de
contactos de la contraparte y Obtención inapropiada de información.

ASPECTOS GENERALES DE LA CULTURA

Los aspectos relacionados con la gestión humana como objeto de estudio para la dirección
de empresas, contemplan una elevada complejidad conceptual y metodológica, para ello
estos aspectos generales de la cultura se compone en tres las cuales son: la cultura del país,
la cultura organizativa y la cultura profesional.

MODELO DE DIMENSIONES CULTURALES DE HOFSTEDE (1980, 2001):

DIMENSIÓN A LA CULTURA DE COSTA RICA
Hofstede (Gerard Hendrik Hofstede es un influyente psicólogo social, profesor
de antropología, ingeniero mecánico y escritor holandés en el campo de las relaciones entre
culturas nacionales y entre culturas dentro de las organizaciones), propuso uno de los
modelos que actualmente es el más conocido para definir la cultura de un país los cuales
son: Distancia del poder, Aversión a la incertidumbre, Individualismo – colectivismo y
Masculinidad – feminidad.

DIMENSIONES CULTURALES Y SU EFECTO EN EL COMPORTAMIENTO DE

NEGOCIACIÓN: UNA PROPUESTA PARA EL CASO DE COSTA RICA.

Dimensión aversión a la incertidumbre: El proceso negociador se demuestra en el caso

de los norteamericanos, quienes presentan una baja aversión a la incertidumbre, por lo cual,
en sus negociaciones, acostumbran poner las cartas sobre la mesa, ya que ellos prefieren
otorgar la información disponible desde el inicio de la negociación.

Dimensión “individualismo: Las culturas con individualismo se inclinaran a utilizar los

objetivos de las partes involucradas, buscar la mutua satisfacción de los negociadores,
procurar una relación personal positiva y productiva, colaborar para la obtención de
resultados positivos de la partes interesadas y participar a las partes en la toma de
decisiones.

Dimensión distancia del poder: Este factor tiene la costumbre de consultar con otras
personas las decisiones y la actuación menos oportunista. Por ende, las culturas de mayor
distancia de poder mostraran mayor utilización de comportamientos competitivos en la
negociación.

Dimensión masculinidad - feminidad: En una cultura con características de feminidad

existe una marcada tendencia a cultivar y mantener las relaciones personales, en cuanto al
factor masculino contrapone al estilo de negociación de las personas considerando en ir
directo al tema principal y tratar de obtener un acuerdo en la primera reunión.
CONCLUSIÓN
Luego de analizar correspondientemente el informe sobre los procesos de negociación, para
lograr un objetivo o un acuerdo hay que resaltar que en el mundo cada individuo e incluso
país, depende mucho en cómo llegar a tener una conexión esencial en cuanto a una
negociación ya que se encuentra muchas culturas y lenguajes para llevar a cabo una buena
comunicación, teniendo esto claro debemos ser honestos y trasparentes porque estas son las
claves de llegar al éxito, utilizando un propio estilo el cual se sienta cómodos ambas partes
de dicha negociación a la vez tener confianza en uno mismo y aprender a manejar los
conflictos que se presente tomando decisiones para una pronta solución de la mejor manera
posible con el fin de prepararnos a un mundo tan competitivo.