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Unidad 2
Los mercados y sus potencialidades
Medible
Siustancial
Diferenciable
Accesible
Rentable
Capacidad de Respuesta
Medible
Sustancial
Accesible
Diferenciable
Esto significa que los consumidores asignados a cada segmento deben ser
diferenciables de alguna manera relevante. Esta es la base de la segmentación del
mercado - que los consumidores de cada segmento son distintos en términos de
necesidades y / o características.
Accesible
Rentable
Un segmento de mercado debe ser lo suficientemente grande como para ser digno
de perseguir. El principal objetivo de la segmentación del mercado es ser capaz de adaptar
las técnicas de marketing hacia segmentos específicos. Esto permite a una empresa
disfrutar de las economías de escala y al mismo tiempo cumplir con las necesidades de los
consumidores. La cantidad de la renta disponible del mercado objetivo que está dispuesta
a gastar en la compra de los bienes y servicios debería ser suficiente para permitir a la
empresa obtener beneficios. Por ejemplo, si el mercado objetivo de un producto es el de
consumidores jóvenes, el rango de precios debe ser alcanzable, teniendo en cuenta que la
mayoría de los jóvenes son dependientes de sus padres o tutores.
Capacidad de respuesta
Ambas definiciones destacan que la segmentación del mercado está diseñada para
dividir los clientes en grupos similares. También indican que la segmentación del mercado
es simplemente un paso en el proceso de identificación y evaluación de potenciales
mercados de destino, lo cual se logra mejor mediante la ruptura del mercado total en
grupos más pequeños, relacionados de los consumidores.
a. Variables objetivas
Segmentos psicográficas:
La segmentación de los mercados sobre la base de las influencias psicológicas, tales
como la personalidad, el estilo de vida, y las variables de actitud.
Segmentos geográficos
La segmentación de los consumidores sobre la base de factores geográficos tales como
la ubicación, el clima, la topografía, la densidad de población, etc.
Bases de Segmentación
Hay muchas maneras diferentes por los cuales una empresa puede segmentar su
mercado, y el proceso elegido varía de un producto a otro. Además, dado que los
mercados son muy dinámicos, y los productos cambian con el tiempo, las bases para la
segmentación deben cambiar lo mismo.
Segmentos geográficos
Por otro lado, muchas empresas simplemente no tienen los recursos para
expandirse más allá de los niveles locales o regionales.
Otro problema es que los miembros de un segmento geográfico a menudo tienden a ser
demasiado heterogéneos para calificar como un objetivo significativo para la acción de
marketing.
b. Variables Subjetivas
La lealtad
Si las empresas pueden identificar fidelidad de los clientes con su marca, y luego
delinear otras características que estas personas tienen en común, y así identificar el
mercado objetivo ideal.
Segmentación psicológica.
Las variables de estilo de vida y de actitud, también son útiles para determinados
tipos de productos. Sin embargo, la obtención de información sobre tales bases a menudo
puede resultar difícil.
Estilo de Vida
Este tipo de segmentación se ha vuelto muy popular entre los vendedores. Los
productores están apuntando versiones de sus productos y promociones a diversos
segmentos de estilo de vida. El análisis del estilo de vida comienza con preguntas acerca
de actividades, intereses y opiniones del consumidor. La investigación revela grandes
cantidades de información en relación con las actitudes hacia las categorías de productos
y características de los usuarios y no usuarios, que los vendedores pueden utilizar en la
selección de sus productos.
La demanda, como la relación entre precio y cantidad, está sujeta a cambiar con el
tiempo debido a cambios en los factores que se mantienen constantes por la noción
estática de la demanda. Los cambios en la demanda "palancas de cambio" a menudo se
Población
Gustos y preferencias
Cambios Tecnológicos
Costo de la tecnología
A medida que las empresas demandan una tecnología más sofisticada para ayudar
a administrar sus negocios, el costo para desarrollar y producir aplicaciones aumenta.
Programas personalizados que satisfagan las necesidades específicas de una empresa son
cada vez más populares ya que las empresas contratan los servicios de consultores
funcionales y tecnológicos. Estos expertos pueden determinar el tipo de soluciones
necesarias para ayudar a que el negocio funcione sin problemas y eficientemente. Las
compañías tales como soluciones de tecnología SAP se dedican a producir productos y
servicios para prácticamente cada parte de la industria. SAP y similares, habitualmente
envían a las empresas a sus “clientes-consultores funcionales” familiarizados con el tipo
de consultores de negocios y tecnología, ya que saben cómo aplicar ingeniería de
soluciones.
Carreras de tecnología
Globalización y la tecnología
Ahora, vamos a suponer que también hay un mercado para su producto o servicio.
Por mercados, vamos a mantener la definición simple que habla de que hay una demanda
en su mercado para el tipo de producto o servicio que usted ofrece en la actualidad.
Basándose en esta afirmación, respondamos la pregunta - ¿Cómo decide un cliente optar
por una determinada compra?
Usted tiene un mejor producto, un precio más bajo, un servicio superior, sin
embrago su producto no se vende porque nadie lo conoce y su marca no está
posicionada.
¿Qué es el posicionamiento?
Este proceso es tan relevante en los mercados B2B como lo es para grandes marcas
de consumo del mundo. De hecho, es aún más importante en los mercados B2B, porque
normalmente hay menos compradores y las decisiones de compra pueden tener largos
plazos de entrega y deja a muchas empresas con sensaciones de frustración, rascándose la
cabeza y preguntándose por qué no están generando más negocios.
Visión
Honestidad
Coherencia
https://www.youtube.com/watch?v=ALGeVPlzIRs
Variables estadísticas
Lo esencial
Los datos se miden y se asigna a puntos específicos en base a una escala elegida. Una
escala de medición se puede clasificar en una de cuatro categorías:
o Ordinal - Esta categoría se considera más fuerte que el nominal ya que los datos se
clasifica de acuerdo con algún rango que ayuda para describir las clasificaciones o
las diferencias entre los datos. Ejemplos de escalas ordinales se incluyen la
clasificación de estrellas de fondos de inversión (Fondo A AFP Provida 1 a 5
estrellas), o la asignación de un fondo de una calificación entre 1 y 10 en función
de su rendimiento de cinco años y su lugar dentro de su categoría (por ejemplo, 1
para el 10%, 2 para los fondos de entre 10% y 20% y así sucesivamente). Una
escala ordinal no describe completamente diferencias relativas - en el ejemplo de
la clasificación de 1 a 10 mediante el rendimiento, puede haber una gran
diferencia de rendimiento entre 1 y 2, pero prácticamente nada entre 6, 7, y 8.
o Intervalo - Este es un paso más fuerte que la escala ordinal, como los intervalos
entre puntos de datos son iguales, y pueden añadirse datos y se resta juntos. La
temperatura se mide en escalas de intervalo (Celsius y Fahrenheit), como la
diferencia de temperatura entre 25 y 30 es la misma que la diferencia entre 85 y
90. Sin embargo, escalas de intervalos no tienen ningún punto cero - cero grados
Celsius no indica ninguna temperatura; es simplemente el punto en el que el agua
se congela. Sin un punto cero, las relaciones son de sentido - por ejemplo, nueve
grados no es tres veces tan calientes como tres grados
o Relación - Esta categoría representa el nivel más fuerte de medida, con todas las
características de escalas de intervalos más el punto cero, dando significado a las
relaciones de la escala. La mayoría de las escalas de medición utilizados por los
analistas financieros son relaciones, incluyendo el tiempo (por ejemplo, días hasta
el vencimiento de los bonos), dinero (por ejemplo, las ganancias por acción para
un conjunto de empresas) y las tasas de rendimiento, expresado como porcentaje.
Distribución de frecuencias
Dow Jones
Función de la demanda
Desplazamientos de la Demanda
Curva de demanda
De precios e ingresos
Hay varias fuentes de problemas con los datos. Errores de entrada de datos son
una posible fuente de error que puede afectar negativamente a los esfuerzos de previsión
de la demanda. Cambios en la demanda artificiales son otra fuente de error. Por ejemplo,
la respuesta de los consumidores a una oferta promocional puede aumentar
temporalmente la venta de un artículo. Sin una promoción similar, el mismo aumento no
se puede esperar en el futuro. Algunos factores incontrolables también tienen la
capacidad de influir en la demanda del consumidor. Factores tales como las condiciones
económicas puede tender a afectar la demanda. Un invierno inusualmente suave,
probablemente provoque una menor demanda de energía. La incorporación de estas
influencias de la demanda puede ayudar a modelar el pronóstico de sintonía final.
Técnicas
Las encuestas pueden contener preguntas abiertas, por ejemplo, "¿En qué ciudad y
estado nació usted?”
O pueden ser preguntas de tipo cerrado, en el que se pide al entrevistado
seleccionar respuestas de una lista breve (por ejemplo, "____Masculino ___
Femenino."
Las encuestas para dar respuestas significativas, requieren por lo general los tamaños
de muestra de más de 100 porque la precisión es esencial.
Análisis Cuantitativo
Las encuestas por correo son relativamente económicas, pero las tasas de
respuesta son generalmente muy bajas, típicamente de 5-20%.
Los grupos focales son útiles cuando el vendedor quiere poner en marcha un
nuevo producto o modificar una existente. Un Focus Group por lo general implica tener
unas 8-12 personas se reúnen en una habitación para hablar de sus preferencias y
experiencias de consumo. El grupo está generalmente dirigido por un moderador, que va
a empezar a hablar en términos generales acerca de temas relacionados con el producto
en términos generales, sin mencionar el producto en sí. No mencionar el producto por
adelantado, evitaría sesgar los participantes a pensar sólo en términos del producto
específico. Por ejemplo, si permitimos a los consumidores simplemente hablar de lo que
piensan acerca de algunas galletas sin azúcar que estamos considerando lanzar al
mercado, podemos lograr que los consumidores hablen de sus motivaciones para el uso
de aperitivos y qué tipos generales de beneficios obtienen de ellos.
Los grupos de enfoque son muy adecuados para algunos fines, pero poco
adecuado para los demás.
Focus Group
Los grupos de enfoque nos pueden dar una buena idea de:
Los grupos son inherentes a lo social. Los consumidores a menudo dicen cosas que
pueden hacer que se vean bien (es decir, ven la televisión pública en lugar de telenovelas
o cocinar comidas frescas para sus familias al día), aunque eso no es cierto.
Grupos de Expertos
Proyecciones gerenciales.
Las proyecciones son a menudo necesarias cuando las empresas quieren atraer a
los inversores, ya que pueden convencer a los inversores potenciales del éxito esperado
de la empresa. Los dueños de negocios y gerentes también utilizan las proyecciones de
mercado para guiarlos en la toma de decisiones de negocio.
Hacer proyecciones financieras puede ser un proceso difícil e intimidante que requiere
cierta habilidad matemática y una gran cantidad de conocimientos acerca de la empresa,
la industria y el mercado. Sin ese conocimiento, sería imposible crear proyecciones sobre
el futuro de la empresa.
Las estimaciones de ventas, por un lado, tienen que basarse en varios factores
clave, a saber, el número de clientes potenciales en una región demográfica y su
estrategia de marketing. Otros factores clave que afectarán el proyecto incluyen las tasas
de interés, relación de interés a corto, los índices de precios, oferta monetaria, flujos de
fondos de inversión, y muchos otros.
Hay ciertos riesgos inherentes a las previsiones del mercado, sobre todo si un
pronóstico no es preciso o no considero algunos de los factores clave en la ropuesta. Por
un lado, el desarrollo de grandes expectativas sobre la valoración de una empresa puede
llevar a decisiones equivocadas de negocio. Por lo tanto, si bien una parte necesaria de
Encuesta On line
Caso Jessops
Las nuevas cámaras digitales y medios digitales permiten a la gente común para
tomar fotografías de alta calidad. Estas imágenes pueden ser rápidamente editadas y
modificadas. El mercado de las cámaras digitales se ha expandido rápidamente como
resultado. También está cambiando rápidamente. Por ejemplo, a medida que más
teléfonos móviles vienen equipados con buena calidad cámaras incorporadas, las ventas
en cámaras digitales autónomas han empezado a caer.
Los clientes ahora son capaces de imprimir imágenes tomadas de los medios
sociales u otros sitios web.
Estas imágenes se pueden imprimir en una variedad de tamaños y formas.
Ellos pueden ser compilados en libros de fotos. Las imágenes seleccionadas se
pueden imprimir sobre tela, acrílico y aluminio.
Los clientes pueden incorporar sus imágenes en regalos como calendarios, carteles
y tarjetas de felicitación.
Jessops tiene un servicio integrado para imágenes creadas en los teléfonos móviles y
cargados en los sitios de medios sociales.
Jessops está tratando de hacer que sus clientes al tanto de todos sus servicios multicanal.
Estos incluyen un abanico de nuevas oportunidades para la impresión de imágenes y para
la carga y descarga de las imágenes a Facebook. Los nuevos desarrollos incluyen la
posibilidad de crear álbumes de fotos y regalos de las imágenes generadas a través del
parpadeo y Picasa. Los clientes también pueden pedir sus impresiones digitales en línea y
recogerlos en su tienda local.
Estos desarrollos, junto con una gama más amplia de productos, la mejora de la
funcionalidad en línea y financiación al consumo con una decisión inmediata, han dado
lugar a un rápido crecimiento de negocio en línea Jessops. De hecho, su negocio .com ha
triplicado su tamaño en los últimos 3 años.
Links de interés.
http://businesscasestudies.co.uk/jessops/responding-to-changes-in-the-market-
environment/technological-factors.html#ixzz3z8cCLGCV
http://www.investopedia.com/exam-guide/cfa-level-1/quantitative-methods/market-
returns-statistics.asp#ixzz3z8fS6ASk
http://www.investopedia.com/terms/p/prediction-market.asp
Videos
https://www.youtube.com/watch?v=W9INtNrsccs
https://www.youtube.com/watch?v=ALGeVPlzIRs
Marketing
Posicionamiento
Segmentación
Segmentación demográfica
Segmentos geográficos
Canal
La demanda, como la relación entre precio y cantidad, está sujeta a cambiar con el
tiempo debido a cambios en los factores que se mantienen constantes por la noción
estática de la demanda. Los cambios en la demanda "palancas de cambio" a menudo se
incluyen en la estimación de la demanda económica que representa la dinámica
esperados en estos determinantes.
Gustos y preferencias
Todos los mercados están determinados por los gustos y preferencias individuales
y colectivas. Estos patrones están conformados en parte por la cultura y en parte
implantados por la información y el conocimiento de los productos y servicios (incluyendo
la influencia de la publicidad).
Globalización y Tecnología
Visión
Honestidad
Consistencia
Una población hace referencia a todos los miembros de un grupo, mientras que
una muestra es un pequeño subconjunto de la población. El muestreo es un método
utilizado cuando la tarea de observar toda la población es imposible o poco práctica. La
extracción de una muestra está destinada a producir un grupo más pequeño con las
mismas o similares características que la población, que luego se pueden utilizar para
aprender más sobre el conjunto de la población.
Distribución de frecuencias
Curva de demanda.
Métodos de investigación
Focus Group
Forecast
IV.-Resumen de la unidad.
Características de un mercado
Segmentación de mercados
La demanda, como la relación entre precio y cantidad, está sujeta a cambiar con el
tiempo debido a cambios en los factores que se mantienen constantes por la noción
estática de la demanda. Los cambios en la demanda "palancas de cambio" a menudo se
incluyen en la estimación de la demanda económica que representa la dinámica
esperados en estos determinantes.
Proyecciones de mercados