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MARKETING ORIENTADO AL CONSUMIDOR

El marketing orientado al consumidor ayuda a entender a los clientes mejor


que la competencia, partiendo de fuentes formales e informales de
información para extraer ideas. Se trata de análisis del tipo draw-area,
observación de los compradores y seguimiento en tienda, observación de los
empleados, análisis de patrones de compra y análisis de promociones y
precios. Los estudios de mercado formales, interacciones en el sitio web y las
redes sociales pueden también proporcionar información importante. Y los
programas de fidelización, junto con descuentos para incentivar el uso,
pueden ser particularmente útiles.

DESARROLLO DE UN PLAN PLURIANUAL

Conocer los cambios de gustos y patrones de compra lleva tiempo. Un


plan plurianual para el desarrollo de capacidades garantiza que los
objetivos serán alcanzables inicialmente para, a continuación, a
medida que mejora la competencia, ir elevando el nivel de
desempeño. En organizaciones muy centradas en el consumidor, este
profundo conocimiento de los compradores no es una simple
capacidad táctica, sino un factor estratégico de crecimiento alimentado
por una parte más grande del presupuesto de marketing a medida que
se recogen los beneficios.
Además, el marketing orientado al consumidor no es un juego de
suma cero. Se requiere una elevada colaboración entre la distribución
y sus proveedores para que el valor superior que se ofrece a los
usuarios beneficie a ambos.

EL ENFOQUE DE A.T. KEARNEY

Nuestra Práctica de Consumo y Distribución cuenta con amplia


experiencia en el diseño de organizaciones de marketing orientadas al
consumidor, la mejora de su funcionamiento hasta lograr la excelencia
y el desarrollo de una estrategia diferenciada de marketing.
 Diseño de la organización: Trabajamos con nuestros
clientes para definir la visión y los beneficios de la
organización de marketing. Identificamos la estructura y los
procesos adecuados para que la investigación y el
desarrollo ayuden a conocer mejor a los clientes.
Detectamos las competencias y capacidades necesarias y
las clasificamos según el nivel actual de excelencia que
demuestren, señalando las oportunidades de mejora.
Identificamos todas las barreras y los obstáculos al cambio,
y desarrollamos un programa.

 Excelencia del marketing orientado al consumidor:


¿Cómo podemos lograr la excelencia en marketing? Esta
pregunta es el punto de partida para la segunda fase. Nos
centramos en la mejora de los procesos, tales como
simplificar y establecer las normas en la relación con las
agencias y acordamos las fuentes de financiación y
presupuestos. Con análisis detallados, empezamos a
optimizar el gasto, a reducir programas ineficaces, reasignar
presupuestos a clientes, regiones y marcas, y mejorar las
actividades de promoción en cuanto a tipo, sincronización y
grupos a los que se dirige.

 Estrategia diferenciada: Con el tiempo, la competencia


tratará de imitar las estrategias de éxito. Una parte clave de
la excelencia en el marketing es preguntarse, ¿cómo
podemos crear una capacidad competitiva diferenciada y
sostenible? La respuesta nunca es fácil, pero hay tres áreas
importantes: identificar socios clave (proveedores) con
potencial de crecimiento y que apoyen la estrategia
comercial; mejorar el proceso de medición para aumentar la
productividad de las inversiones, e identificar segmentos de
compradores y diseñar ofertas superiores

VEAMOS LAS PRINCIPALES DIFERENCIAS DE ESTOS DOS PARADIGMAS DEL


MARKETING:
 ENFOQUE DE NEGOCIO EN EL PRODUCTO:

 El objetivo principal es maximizar los beneficios para los accionistas.


 Para incrementar los beneficios se deben aumentar las ventas y reducir
costes.
 El crecimiento se realiza a través de la ampliación del producto.
 La estructura de la empresa gira en torno al producto.

 ENFOQUE DE NEGOCIO CENTRADO EN EL CONSUMIDOR:

 El objetivo principal es maximizar beneficios para los accionistas.


 Distinguir a los consumidores más rentables de los que no lo son.
 El crecimiento se realiza a través de la fidelización y desarrollo de los
clientes.
 La estructura de la empresa gira en torno al consumidor.

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