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IMPULSADORA Y MERCADERISTA

_________________________________________________________________________

TABLA DE CONTENIDO

INTRODUCCIÓN
OBJETIVOS
QUIZ
TRABAJO DE CAMPO
COMPETENCIA LABORAL

UNIDAD UNO LA EMPRESA Y EL MERCADO

Indicadores de desempeño
Marco teórico
Comprobación del aprendizaje.

UNIDAD DOS FUNCION DE LA INVESTIGACIN DE MERCADO

Indicadores de desempeño
Marco Teórico
Comprobación del aprendizaje
Ejercicios de Aplicación

Anexo:

MANUAL DE LA IMPULSADORA MERCADERISTA EN LA PERIFERIA.

______________________________________________________________________ 1
CENATLANTICO
IMPULSADORA Y MERCADERISTA
_________________________________________________________________________

INTRODUCCIÓN

El marketing es el proceso de identificar un mercado objetivo, de definir lo que


éste necesita, y de organizar un medio viable y lucrativo para explotarlo.

La compleja mezcla de actividades que constituye el marketing es clave para


cualquier negocio, grande o pequeño; nuevo o constituido. Las técnicas de
marketing son relativamente claras, y la creación y ejecución de una estrategia de
marketing puede ser la parte más agradable de dirigir un negocio.

El proceso de marketing supone equilibrar una amplia gama de actividades. La


investigación de mercados es la piedra angular y, si se lleva a cabo cabal y
concienzudamente, deberá posibilitar un negocio viable y bien definido, pues lo
guiará en los aspectos prácticos fundamentales como la fijación de precios
adecuados, la elección de la mejor forma de distribución y la proyección de la
imagen apropiada.

Estos son los elementos que componen el marketing, el cual se constituye en una
excelente estrategia para los profesionales de las ventas, asegurando el éxito en
la asesoria que puedan suministrar al proceso de comercialización donde estén
vinculados.

El presente modulo esta estructurado en tres unidades las cuales pretenden


entregar todos los conocimiento que la imputador (a) mercaderista debe manejar
y aplicar en su desempeño a nivel interno (supermercado y externo en la periferia)
partiendo del marketing y las herramientas efectivas que todas persona de cara al
sector productivo y del comercio debe conocer, en la tercera y última unidad como
los deberes y las obligaciones que debe cumplir en la periferia con los clientes,
convirtiéndose en un puente entre la empresa y el cliente que se encuentra en la
periferia, manteniendo un surtido

______________________________________________________________________ 2
CENATLANTICO
IMPULSADORA Y MERCADERISTA
_________________________________________________________________________

OBJETIVO

GENERAL
El presente modulo tiene como objetivo principal ofrecer a los participante el
manejo y operación de los diferentes factores que componen el marketing,
permitiendo al profesional de las ventas conocer las estrategias efectivas,
para impulsar, introducir, promocionar y exhibir los diferentes productos de la
empresa que representa.

COMPETENCIA LABORAL

Resuelva las siguientes situaciones según sea el caso y entréguela resueltas al


docente para el día ___________________________________________

Caso No. 1
Usted entra a trabajar a una empresa cuyo producto es de consumo masivo
(detergentes para pisos) determine:
0
 Ciclo de vida del producto  Segmento de mercado
 Canal de distribución  Nicho
 Mercado  Clientes potenciales.

Caso No. 2
Un micro empresario que vive en la ciudadela desea montar un negocio en su
casa, el cual consiste en fabricar zapatos ortopédicos desea que usted identifique
cuales serian:
0
 Línea  El empaque
 Marca  La calidad
 Servicios adicionales
1

Del producto que piensa fabricar. Elabore muestras al empresario de cómo seria
cada uno de los anteriores elementos y sustente para el día: _________________

______________________________________________________________________ 3
CENATLANTICO
QUIZ

NOMBRE ESTUDIANTE______________________________________________
PROGRAMA O CURSO_______________________JORNADA______________
PROFESOR______________________________ Fecha: __________________

TENIENDO EN CUENTA LOS INTERROGANTES QUE RESUELVE EL


MARKETIN, QUE INTERROGANTES LE GUSTARIA RESOLVER.
__________________________________________________________________
__________________________________________________________________
__________________________________________________________________
ENUMERE CUALES SON LOS BENEFICIOS QUE LE VA A REPORTAR A SU
FORMACION PROFESIONAL Y PERSONAL EL PRESENTE MODULO
__________________________________________________________________
__________________________________________________________________
__________________________________________________________________
ENUMERE CON QUE RECURSOS CUENTA USTED PARA LOGRAR SUS
OBJETIVOS PROPUESTOS.
__________________________________________________________________
__________________________________________________________________
__________________________________________________________________
MEDIANTE QUE MECANISMOS PIENSA EVALUAR O MEDIR LOS
RESULTADOS ALCANZADOS.
__________________________________________________________________
__________________________________________________________________
CUANTAS HORAS DE ESTUDIO DIARIO LE PIENSA DEDICAR AL MODULO.
__________________________________________________________________
DESPUES DE REVISAR EL CONTENIDO DEL PRESENTE MODULO SEGÚN
SU CTITERIO CALIFIQUE DE 1 A 5 SU RELEVANCIA. _________

DE 1 A 5 CUAL ES SU NIVEL DE COMPROMISO CON EL PRESENTE MODULO.


_____________

NOTA: Conteste la presente prueba y entréguenla al docente el


día_______________________
PRIMERA UNIDAD
EL PAPEL DEL MARKETING EN LA EMPRESA

II. INDICADORES DE DESEMPEÑO:

 Al finalizar la presente unidad el estudiante esta en capacidad de:


 Conocer los factores que componen el mercado.

III. MARCO TEORICO

La actividad comercial siempre ha sido el “motor” de la empresa, el cual sufrió en


el siglo XX una modificación básica. Anteriormente, lo importante no era vender,
sino producir. Jean Baptiste Say, conocido economista de finales del siglo XVIII y
principios del siglo XIX, sostenía que “toda oferta genera su propia demanda”, es
lo mismo que, en términos más vulgares, se quiere decir cuando se afirma que
todo acaba por venderse, mejor peor. Aplicando este principio, las empresas
fabricaban determinados productos y forzaban a sus vendedores para que los
colocaran en el mercado. Por lo tanto, era el vendedor quien, con su habilidad,
tenía que servir de puente entre el producto y las necesidades del cliente, y esta
tarea le planteaba no pocos problemas, ya que dichas necesidades no siempre
coincidían con la oferta.

Pero el progreso técnico llevó a las empresas a fabricar más de lo que los clientes
podían comprar. Entonces se invirtió la situación: en lugar de fabricar un
determinado producto y luego tratar de venderlo, hubo que buscar el mercado y
conocer lo que éste deseaba, para fabricar entonces el producto correspondiente.
El centro de gravedad se desplazó, mientras que antes toda las actividades
empresarial descansaba en la producción, a partir de entonces se basó en la
venta.
Este desplazamiento de la importancia de la actividad comercial es lo que se
conoce como “enfoque de marketing”. La palabra Marketing que se traduce a
veces por Mercadotecnia, Mercadologia o Mercadeo, designa el conjunto de
actividades desarrolladas para conocer el mercado y adecuar a él los productos y
servicios de la empresa.

Con la exposición anterior, tenemos una idea clara de la importancia del nuevo
enfoque del marketing que tiene toda empresa. No sólo afecta su actividad
comercial considerada en sí misma, sino a la totalidad de su estructura, que se ha
ido adaptando para asumir el reto que supone esta nueva estrategia. El alcance
de estos cambios puede comprenderse fácilmente se si advierte que una acción
de Marketing supone las siguientes etapas:

Determinación del mercado potencial mediante la investigación de las


necesidades de los clientes.
Definición de los gustos de los clientes
Definición del producto que se les va a ofrecer
Análisis de los costos del producto
Estudio de los medios de venta
Presentación del producto (embalaje, tamaño etc.)
Prueba del producto
Fijación del precio del producto
Lanzamiento del producto (con ayuda de la publicidad)
Seguimiento del producto en el mercado

Concretamente; una operación de marketing consiste en partir de unos datos


(mercado) y aplicar sobre ellos una técnicas ó (política de actuación)
determinadas.

MERCADO. Es el conjunto de consumidores de un lugar determinado, sobre los


cuales confluyen unas circunstancias concretas; éstas pueden ser geográficas,
sociales (hábitos), económicas (precisión ejercida por la competencia) , jurídicas
(leyes vigentes), etc. El conocimiento de las mismas constituye un elemento
básico para llevar a cabo la operación del marketing, ya que se llega a este
conocimiento a través del denominado “estudio de mercado”.

La investigación de mercados tiene dos funciones principales: Proporcionar


información para la toma de decisiones y favorecer el desarrollo de nuevos
conocimientos.
Los encargados de tomar decisiones de mercadotecnia necesitan muchas clases
de información. Los encargados de la toma de decisiones en el mundo del
comercio (gerentes, publicistas, Mayoristas, administradores, empresarios,
microempresarios etc.) necesitan respuestas a algunos de los siguientes
interrogantes.

Un propietario de cinco joyerías pequeñas desea saber en dónde viven las


personas a las que sirve cada una de ellas y en dónde le conviene situar dos
tiendas nuevas.
El gerente de una tienda de abarrotes desea saber qué relaciones existen entre
diversas ubicaciones de los exhibidores, tanto con las ventas como con el robo de
barras de dulce.
El gerente de publicidad de una cadena nacional de restaurantes desea
determinar la mejor manera de aumentar las ventas durante el mes de enero y el
efecto que tendrán varios tipos de promociones en las ventas de productos
específicos.
Un mayorista se pregunta cual debe ser la cuota de ventas para los
representantes de ventas de diversos territorios.
Donde se deben localizar las bodegas
Qué porcentaje de las ventas totales recibe la compañía por cada territorio y por
cada producto.
Una compañía de refrescos hizo un nuevo diseño de sus botellas y quiere saber
cuáles son las reacciones de los consumidores.
Un ejecutivo empresarial se apoya en los investigadores de mercados para que
recopilen y analicen sistemática y objetivamente todos los hechos relativos al
proceso de transferir bienes y servicios de los productores a los consumidores. El
logro de sus metas exige la mezcla adecuada de los factores de mercadotecnia
(producto, plaza, precio, y promoción). Para entender lo que es la mezcla de
mercadotecnia, se considera la manera en que se deben combinar estos factores,
en forma eficiente, por ejemplo:

Los comerciantes de “bienes de conveniencia” saben que deben realizar un


gran esfuerzo para asegurarse de que sus productos estén ubicados donde los
consumidores los puedan adquirir con facilidad (lugar-plaza) los bienes de
conveniencia son: productos de precio bajo como dulces, refrescos, etc., que los
clientes adquieren casi siempre por impulso, o sin invertir mucho tiempo o
esfuerzo de compra. Estos especialistas entienden que, a menos que logren
presentar favorablemente sus productos en lugares de mucho tráfico en los
negocios al menudeo, por medio de máquina expendedoras, es muy probable que
los clientes no adquieran sus productos. También saben que a menos, que los
consumidores estén familiarizados con ellos, tal vez no los adquieran (promoción).
Aunque la plaza o el lugar y la promoción tienen una importancia especial para los
especialistas en “bienes de convivencia”, ello no significa que puedan hacer caso
omiso del precio y del producto. Estos son los factores importantes que también se
deben estudiar con cuidado y combinar en forma adecuada.

Los especialistas de “bienes de compras” hacen hincapié primordial en el


producto y el precio. los bienes de compras don productos tales como cámaras
fotográficas, muebles y ropa, por los que los clientes están dispuestos a dedicar
más tiempo y esfuerzo de compra para adquirirlos. Estos especialistas saben que
los consumidores buscarán en varios sitios los productos que mejor satisfagan sus
necesidades a los precios más bajos posibles. También saben que deben ser
capaces de vender productos de la calidad deseada a precios populares, y que
deben vender los artículos en cantidades suficientes para que los fabricantes y los
distribuidores obtengan ganancias. Es probable que el hecho más importante que
todos los especialistas de mercadotecnia deban recordar que el cliente es el rey.
Los buenos empleados de mercadotecnia hacen todo lo posible por satisfacer las
necesidades, los deseos y los anhelos de cada cliente. Todos los factores de la
mezcla de mercadotecnia deben encauzarse a cada consumidor (o el mercado).
Todas las actividades de una negociación deben girar en torno a las necesidades y
los deseos de cada cliente.

La mayor parte de la información que se requiere para las decisiones de


mercadotecnia se relaciona con los consumidores de productos y servicios. Los
investigadores recopilan las siguientes clases de información para que los
gerentes de mercadotecnia entiendan mejor su mercado, es decir, a los
consumidores.

NUMERO de consumidores reales y potenciales.


QUIENES son los consumidores: edad, ingresos, ocupación, sexo, educación,
tamaño, tamaño de la familia, cultura, etc.
EN DONDE viven los consumidores: región de país, tamaño de la comunidad,
naturaleza de la misma (urbana sub-urbana).
EN DONDE compran los consumidores: zonas urbanas, sub-urbanas o rurales;
centros comerciales o distritos comerciales del centro de las ciudades, tiendas de
departamento, especializadas o de autoservicio.
COMO compran los consumidores: por impulso o siguiendo una planeación; por
marcas especificas o no; pagando al contado o comprando a crédito.
POR QUE compran los consumidores: motivos de la compra, actitudes y otra
información similar.
QUE influye en las decisiones de compra: por tipo y marca producto.
TAMAÑO de cada producto.
ACTITUDES de los usuarios de un producto que no buscan una marca en
particular.
POR QUE desagrada a los consumidores cierta marca de producto.
INDICIOS de cambios en los hábitos de compras.

No pretendemos que la lista anterior sea completa, sino que se presenta solo para
das cierta idea de los tipos de información que se necesitan para las decisiones de
mercadotecnia.

Uno de los principales problemas a los que se enfrentas los especialistas en


mercadotecnia en la actualidad, es determinar cuando se debe agregar productos
nuevos y abandonar los antiguos. Es imposible que los distribuidores se puedan
permitir agregar productos tras producto a sus líneas. Deben aprovechar en mejor
forma posible al personal de ventas, impulsadoras, promotores, Mercaderistas,
quienes están en contacto directo con el público y recogen las impresiones de los
clientes referentes a empaque, precio, marca, servicio, etc.

Muchos negocios cierran sus puertas diariamente por que no logran mantenerse al
día con los deseos y los anhelos cambiantes de los consumidores. ¿Qué hace
que un consumidor recoja un producto, de preferencia a todos los demás
que hay en un anaquel? Los encargados de la toma de decisiones deben recurrir
a los investigadores de mercados para estar al tanto de los deseos y necesidades
fluctuantes de los clientes en relación a los productos nuevos.
La investigación de mercados se ocupa específicamente de encontrar respuestas
a preguntas como estas:
¿Cuánto dinero debe gastarse para promover la venta de productos o servicios?
¿Qué esfuerzos se deben realizar para vender productos o servicios en varias
partes del país?
¿Cuántos esfuerzos de ventas se deben dedicar a diversos tipos de clientes?
¿Qué cantidad de ventas obtendrá la compañía por cada uno de sus productos en
cada uno de sus puntos de ventas durante el siguiente año?
¿Como se podrán incrementar las ventas?
Estas y muchas más son los interrogantes que resuelve una investigación de
mercados.

IV. COMPROBACIÓN DEL APRENDIZAJE

1. Realice una lectura cuidadosa de cada uno de los temas que componen la
presente unidad.
2. Elabore un resumen en su libreta de apuntes con cada uno de los temas que
leyò.
3. Investigue el significado de los términos desconocidos por usted.
4. Socialice en clases de acuerdo a las fechas asignadas por el docente las
respuestas a las siguientes preguntas:

Explique mediante un gráfico las etapas que componen la acciòn del Marketing y
explique en que consiste cada etapa. Socializar el día:____________________
En que consiste el nuevo enfoque del marketing. Socializar el
día:____________________
Mediante un ejemplo explique el concepto de mercado. Socializar el
día:____________________
Determine cuales son las dos funciones principales de la investigación de mercado
y de un ejemplo de cada una. . Socializar el día:____________________
En que consiste la información que recopilan los investigadores y de que manera
esta le permite a los gerentes tomar decisiones. Socializar el
día:____________________
Identifique cual es el principal problema a que se enfrenta los especialistas en
mercadotecnia y que el papel juega la impulsadota en este aspecto. . Socializar el
día:____________________
Determine cual es la causa por la que los negocios cierran sus puertas
permanentemente. . Socializar el día:____________________
6. Revise su resumen y después de las intervenciones de sus compañeros
agregue o modifique el contenido si asì lo considera conveniente.

7. Al finalizar la unidad entregue al docente por escrito las respuestas a las


anteriores preguntas. El día _________________________________________

V. EJERCICIO DE APLICACIÓN

Con su grupo de trabajo, seleccione un producto y aplique la mezcla de


mercadotecnia y determine la plaza y el mercado de dicho producto, argumente su
respuesta con un ejemplo.

Teniendo en cuenta los resultados de la anterior actividad y mediante un gráfico


determine:

NUMERO de consumidores reales y potenciales.

QUIENES son los consumidores: edad, ingresos, ocupación, sexo, educación,


tamaño, tamaño de la familia, cultura, etc.

EN DONDE viven los consumidores: región de país, tamaño de la comunidad,


naturaleza de la misma (urbana sub.-urbana).

EN DONDE compran los consumidores: zonas urbanas, sub.-urbanas o rurales;


centros comerciales o distritos comerciales del centro de las ciudades, tiendas de
departamento, especializadas o de autoservicio.
SEGUNDA UNIDAD
FUNCION DE LA INVESTIGACION DE MERCADO

II. INDICADORES DE DESEMPEÑO

Al finalizar la presente unidad el estudiante esta en capacidad de:


Recoger y utilizar información que le permita impulsar en forma efectiva los
productos y servicios que representa.

III. MARCO TEORICO

El investigador de mercados brinda al encargado de tomar decisiones cuatro tipos


importantes de información valiosa. Ellas son:

 Conocimiento del mercado en plaza


 Conocimiento de las tendencias en el mercado
 Conocimientos especiales para hacer pronósticos
 Conocimiento de la propia empresa

Para hacer buen mercadeo, lo principal es servir bien al cliente, en mi empresa el


cliente es el REY, por eso:

 Investigo lo que necesita para ofrecérselo


 Le ofrezco productos o servicios de la mejor calidad
 Después de la venta me aseguro de que lo que vendí funcione bien.
 Sí el tiene motivos de disgustos los corrijo inmediatamente
 Supero sus expectativas

La mejor investigación de mercados consiste en averiguar lo que el cliente opina


de mi empresa, de mis productos, de mis servicios.
EL PAPEL DE LA SEGMENTACIÓN DEL MERCADO.

El mercado es demasiado amplio para abarcarlo todo; por eso hay que escoger
una parte de él y dedicarse a atenderla lo mejor posible. Segmentar el mercado
quiere decir: Dividirlo en partes lo más homogéneas posibles para concentrar las
estrategias del mercadeo en un solo tipo de cliente. Por ejemplo, el mercado de
calzado es el conjunto de personas que usan zapatos… pero no todas las
personas usan el mismo tipo de zapatos… Por eso, el mercado se divide en varios
segmentos, según los tipos de personas que usan los diferentes tipos de zapatos.

La segmentación del mercado se hace con base en los siguientes criterios:


 Localización geográfica: El país, la región, la ciudad o el sector donde viven los
clientes.
 Características personales: La edad, el sexo, la ocupación o profesión.
 Comportamiento del consumidor: Sus motivaciones para comprar, los factores
que influencian sus decisiones, lealtad a la marca.

El mercado también se puede segmentar de acuerdo con las características del


producto… Por ejemplo: un almacén de repuestos para automóviles puede
escoger el segmento de una determinada marca de vehículos. Conocer mi
mercado quiere decir:

0 Saber ¿cómo son las personas que pueden usar mis productos?
1 Cuales son sus necesidades
2 Cuáles son sus gustos y preferencias
3 Cuáles son sus costumbres
4 Cómo es el medio donde viven
5 Cuál es su nivel económico
LAS TENDENCIAS DEL MERCADO.

Los gustos, las necesidades y las preferencias de los clientes siempre están
cambiando; por consiguiente, el mercado también cambia permanentemente. La
empresa siempre tiene que ofrecer lo que la gente quiere comprar; por eso, es tan
importante, conocer por anticipado los cambios del mercado. Las tendencias del
mercado son las características previstas del mercado en el futuro. Por ejemplo:
Las industrias de la moda y el calzado tienen que conocer cómo va a cambiar la
moda para tener los productos listos cuando la gente salga a comprar sus prendas
de acuerdo con el último estilo. Conocer las tendencias del mercado quiere decir
averiguar por anticipado cuáles son los cambios que se van a presentar en él. El
éxito del mercadeo consiste en lograr que una buena parte cada vez mayor de mi
segmento de mercado se convierta en cliente de mi empresa.

LA CLIENTELA.

Es la parte de mi segmento del mercado que efectivamente compra mis productos


o me contrata. Además, es importante conocer las necesidades expresas y ocultas
de los clientes, así como la forma como acostumbran satisfacerlas. Los clientes
pueden ser:

PERSONAS NATURALES. Cuando le vendo mis productos o servicios


directamente a quienes los van utilizar.
INSTITUCIONES. Cuando mis clientes no son personas sino entidades como
colegios, cooperativas, asociaciones, instituciones del gobierno, etc.
OTRAS EMPRESAS. Cuando les vendo mis productos o servicios a otras
empresas.
COMERCIANTES. Cuando en lugar de vender mis productos directamente al
consumidor final los distribuyo a través de los almacenes.
También se debe investigar cuando mi cliente tiene ganas de comprar. Cuando la
persona compra algo porque se antoja. Es decir, cuales son las motivaciones de
compra. Estas Pueden ser:

REFLEXIVAS: Cuando la persona percibe una necesidad y decide comprar lo que


la satisface de una manera consciente. Ejemplo la señora hace una lista para salir
a comprar el mercado.
IMPULSIVAS O EMOCIONALES: Cuando la persona compra algo, porque se
antoja. Por ejemplo, cuando una persona pasa por una vitrina ve algo que le gusta
y entre a comprarlo.

Por lo general, las personas tienen costumbres fijas en lo referente a los sitios
donde hacen sus compras o a los productos y marcas que prefieren comprar. Esas
costumbres fijas se refieren a los Hábitos de Consumo. Entro los cuales tenemos:
Por ejemplo: Las amas de casa pueden tener diferentes hábitos en cuanto a la
manera de satisfacer la necesidad de alimentar a sus familias. Ellas:
 Compran a diario en la tienda.
 Compran el grano de todo el mes en un supermercado y lo demás por
quincenas en el mercado.
 Comprar el mercado todas las semanas en un supermercado.
 Comprar los diferentes tipos de productos en distintos sitios: la carne en un
expendio, los pollos y los huevos en una avícola, las frutas y las verduras
en el mercado. Etc.

Los factores que determinan los hábitos de consumo son: Las facilidades o
preferencias que determinan la forma como el consumidor compra lo que necesita.
Por ejemplo:

 Economía de tiempo
 Facilidad de establecimiento
 Facilidad de conseguir una gran variedad de productos en un mismo sitio.
 Facilidad de transporte
 Disponibilidad de descuentos o buenos precios.
 Calidad en la atención
 Garantía ofrecida para los productos.

Cuando se trata de lanzar nuevos productos o de abrir nuevos negocios lo mejor


es introducirlos en los hábitos de compras de la clientela.
Para saber cual es mi posición, es importante conocer la COMPETENCIA.

¿Que es la competencia? Es el conjunto de empresas que:

1. Ofrecen productos o servicios iguales a los míos.


2. Ofrecen productos o servicios que pueden reemplazar los míos, porque
satisfacen las mismas necesidades.
3. Impiden que la gente compre mis productos por que la desplaza hacia otros
lugares

Comparar mis productos con los de mis competidores me permite averiguar:

 Qué ventajas y qué desventajas tiene mis productos o servicios en


comparación con los de la competencia.
 Qué beneficios obtienen los clientes comprando en mi empresa en lugar de
comprarle a la competencia.
 Qué beneficios ofrecen mis competidores que mis clientes no encuentran en
mis productos o servicios.
 Cómo son las estrategias que utilizan mis competidores para promover sus
productos.
COMO ANALIZAR LA COMPETENCIA.

El análisis de la competencia no se refiere únicamente a la calidad y a las


características de mis productos si no a todos los beneficios o inconvenientes que
los clientes encuentran en mis empresa: Por ejemplo: Garantía, servicio de
mantenimiento y reparaciones, cumplimiento entrega, etc.

EL PRODUCTO. Es la variedad de productos que puedo impulsar y ofrecer a la


clientela; Al pensar en mi o mis productos tengo en cuenta varios factores:

 La línea  El empaque
 La marca  La calidad
 Los servicios adicionales  El ciclo de vida del producto.

Analicemos las características de cada uno de estos factores:

LA LINEA: ilustremos con un ejemplo a que se refiere este factor: Una empresa
de calzado puede tener dos líneas:
0
 Línea de calzado para niños
 Línea de calzado para dama.

Otro ejemplo:

Una empresa de reparación de equipos electrónicos puede tener varias líneas.

 Televisores
 Equipos de sonidos
 Computadores.
LA MARCA. Es el nombre comercial que le pongo a mi producto para diferenciarlo
de otros productos similares. La marca de mi producto debe reunir las siguientes
condiciones:

 Debe ser corta


 Debe ser fácil de leer y pronunciar
 Debe ser fácil de recordar y reconocer
 Debe sugerir prestigio
 Debe sugerir su relación con el principio en si
 Debe estar protegida legalmente.

La protección legal de la marca es indispensable para evitar que otras empresas


me la copien. Para proteger la marca de mi producto debe estar registrada en el
ministerio de Desarrollo, División de Propiedad Industrial.

LOS SERVICIOS ADICIONALES. Hay productos que requieren una serie de


servicios complementarios para el cliente que los compra.

 Garantía
 Instrucciones precisas de manejo
 Servicio de reparación y mantenimiento
 Venta permanente de repuestos
 Cumplimiento en la entrega

EL EMPAQUE. Es el vestido del producto y tiene dos funciones:

 Protegerlo para garantizar su preservación


 Mostrarlo para atraer al cliente
El empaque del producto debe ser:

 Apto para protegerlo


 Bonito y atractivo
 Practico y preferiblemente reutilizable para que el cliente recuerde mi empresa
cada vez usa el empaque de mis productos.

Además, el empaque debe contener toda la información que le interesa al cliente:


Nombre y dirección de mi empresa, instrucciones para el uso del producto, etc. Si
el producto es comestible, el empaque de informar la fecha de vencimiento.

LA CALIDAD. Es el conjunto de características y cualidades que debe tener mi


producto o servicio para satisfacer e incluso superar las expectativas del cliente.
Para determinar la calidad de mis productos debo averiguar exactamente lo que
los clientes esperan encontrar en el; esto incluye un precio que este de acuerdo
con su capacidad de pago.

EL CICLO DE VIDA DEL PRODUCTO. Es el tiempo que el producto puede


permanecer en el mercado. El ciclo de vida del producto se mide de acuerdo con
su volumen de ventas. El ciclo de vida del producto tiene las siguientes etapas:

 Planeación
 Introducción en el mercado
 Crecimiento de las ventas
 Madurez del producto
 Declinación de las ventas

PLANEACIÓN INTRODUCCIÓN CRECIMIENTO MADUREZ DECLINACION


Veamos las características de cada etapa:

PLANEACION
 No hay ventas
 Gastos de investigación, diseño y pruebas

INTRODUCCION EN EL MERCADO
 Pocas ventas
 Muchos gastos de mercadeo y de publicidad

CRECIMIENTO DE LAS VENTAS


 Incremento de las ventas
 Disminución de los gastos de mercadeo
 Percepción del efecto de la competencia

MADUREZ DEL PRODUCTO


 Estabilización de las ventas
 Estabilización de los gastos
 Hay que aplicar estrategias para mantener el producto en el mercado:
innovación, promoción, publicidad, etc.
 Fuerte competencia.
DECLINACIÓN DE LAS VENTAS
 Decadencia del producto
 Disminución de las ventas
 Hay que aplicar estrategias para impulsarlo de nuevo o reemplazarlo por otro
producto.

El producto puede decaer en cualquier momento. Veamos los motivos:

Puede suceder que nunca despegue y pase la etapa de introducción en el


mercado.
Puede irse a pique en la etapa de crecimiento
Y también puede irse a pique en la etapa de madurez.

La etapa de madurez es particularmente peligrosa porque en ella mi producto se


enfrenta con la competencia más fuerte. Hay que vigilar atentamente las ventas de
mi producto para observar lo que sucede con su ciclo de vida y prepararnos para
su declinación. Esto significa que hay que comenzar a diseñar innovaciones en el
producto o preparar nuevos productos que lo sustituyan cuando comience a
declinar en el mercado.

EL PRECIO. Para fijar el precio de los productos hay que tener en cuenta los
siguientes factores.

 La competencia
 La ley y las regulaciones
 Los costos
 La oferta y la demanda
 El perfil de los clientes y sus necesidades
 El prestigio del producto en el mercado

Analicemos en forma breve algunos de estos factores:


La competencia: Averiguo los precios de la competencia para vender mis
productos al mismo precio o un poco más baratos, si mis costos lo permiten.

La Ley y las regulaciones: Nuestro producto debe estar sujeto a las regulaciones
y disposiciones que sobre la materia expida periódicamente el gobierno y las
entidades de regular los precios.

La oferta y la demanda: Por una ley de la economía los precios suben cuando
hay pocos productos para vender y mucha gente que los quiere comprar; en
cambio, los precios bajan cuando hay muchos productos para vender y poca gente
interesada en comprarlos. Esta ley se llama:

“LEY DE OFERTA Y DEMANDA”

Cuando hay más demanda que oferta, puedo elevar mis precios; en cambio,
cuando hay más oferta que demanda debo bajar los precios y tomar otras
decisiones, como realizar promociones etc.

El prestigio de mi producto en el mercado. Cuando un producto o una marca tiene


muy buena fama en el mercado los compradores lo prefieren aunque sea más
costoso. Por eso, si mi producto tiene buen mi prestigio puede darme el lujo de
subirle el precio hasta donde el mercado y la competencia me lo permitan. Un
producto CARO no es lo mismo que un producto COSTOSO. Costoso quiere decir
que su precio es alto, pero concuerda con sus costos y especificaciones de
calidad: Por ejemplo: Un vestido de tela muy fina y con mucha obra de mano. Caro
quiere decir que su precio es demasiado alto con relación a sus costos y calidad.

LOS CANALES DE DISTRIBUCIÓN. Son los caminos que toma el producto Para
pasar de la fabrica al consumidor final.
TIPOS DE CANALES
Hay dos tipos de canales de distribución:

LA VENTA DIRECTA. Es la que realiza el empresario y/o sus representantes de


ventas. Hay muchas maneras de hacer la venta directa.

la venta puerta apuerta. Cuando se busca la clientela en su casa, o en su lugar


de trabajo. Ejemplo artículos para el aseo.

el punto de venta propio. Cuando tengo mi propio local, o una concesión en un


almacén, supermercado, hipermercado. Esta forma tiene sus ventajas ya que hay
muchos compradores, pero también hay mucha competencia.

exhibir los productos en una feria de exposición. Las ferias sirven para dar a
conocer los productos nuevos, para conocer los productos de mis competidores y
las nuevas tendencias del mercado más que para venderlos propiamente; sin
embargo, también se puede vender en las ferias.

LA VENTA A TRAVÉS DE DISTRIBUIDORES. Son aquellos comerciantes que


sirven de intermediarios entre el empresario y el consumidor final. UN producto
puede pasar por muchos intermediarios antes de llegar al consumidor final; Sin
embargo, cada intermediario le sube un poco el precio para obtener ganancia.

También se puede hacer ventas por consignación. La consignación consiste en


dejar los productos en un almacén, para que los exhiban y los vendan. El almacén
la paga cuando los haya vendido y, si no los venden los devuelve. Al elegir un
canal de distribución debo tener en cuenta el tipo de producto, la estructura de la
empresa y la ubicación de los clientes.

III. COMPROBACIÓN DEL APRENDIZAJE


1. Realice una lectura cuidadosa de cada uno de los temas que componen la
presente unidad.
2. Elabore un resumen con cada uno de los temas que leyò.
3. Investigue el significado de los términos desconocidos por usted.
4. Socialice en clase las respuestas a las siguientes preguntas:
5. Revise su resumen y después de las intervenciones de sus compañeros
agregue o modifique el contenido si asì lo considera conveniente.
6. Al finalizar la unidad entregue al docente por escrito las respuestas a las
anteriores preguntas. El día _________________________________________

IV. EJERCICIOS DE APLICACION

Teniendo en cuenta el tema: “Que es la competencia” con su equipo de trabajo


seleccione un producto de su competencia (ustedes representan una marca
similar) Ejemplo: Rica Rondo vs. Cunit. De respuesta a los siguientes
interrogantes:
 Que productos o servicios ofrecen iguales a los míos.
 Que productos o servicios ofrecen que pueden reemplazar los míos, porque
satisfacen las mismas necesidades.
 Impiden que la gente compre mis productos por que la desplaza hacia otros
lugares
 Qué ventajas y qué desventajas tiene mis productos o servicios en
comparación con los de la competencia.
 Qué beneficios obtienen los clientes comprando en mi empresa en lugar de
comprarle a la competencia.
 Qué beneficios ofrecen mis competidores que mis clientes no encuentran en
mis productos o servicios.
 Cómo son las estrategias que utilizan mis competidores para promover sus
productos.
VI. EJERCICIO DE APLICACIÓN
Con los productos sugeridos por el docente y mediante un grafico identifique
cuales son los canales de distribución de esos productos.

Con su equipo de trabajo seleccione un producto o servicio y de acuerdo a las


características de cada una de las etapas del “Ciclo de vida del producto” vistas,
analice el producto y explique este proceso con el producto seleccionado.

MANUAL PARA IMPULSADOR (A) MERCADERISTA EN LA PERIFERIA

La lectura del presente material le permitirà

 Reconoce la misión del (a) impulsador (a) de periferia


 Administra y gestiona los procedimientos en la periferia

Condiciones generales de trabajo.

Misión de la Mercaderista

Cumplir los objetivos de ventas propuestos en los puntos de ventas y tiendas


asignadas, garantizando que los productos lleguen a estos clientes bajo
parámetros de eficacia, competitividad y servicio, que permitan lograr su
preferencia por los mismos y su confianza frente a la compañía.
Esta es la razón del cargo y es la forma en que usted contribuye al logro de la
Misión de la organización.

Momentos de verdad. Es el instante en el cual la impulsadora (or) entra en


contacto con algún aspecto de la organización y se forma una imagen (buena o
mala) sobre la calidad de los servicios, la atención etc.
Algunos ejemplos de momentos de verdad que usted como impulsador (a) es
responsable:

 Presentación personal
 Saludo o primer contacto con el cliente
 Dominio del proceso de la venta
 Canalización y solución de quejas e inquietudes
 Cumplimiento de los compromisos establecidos
 Elaboración y entrega cumplida de pedidos

“NUNCA DEBEMOS RETIRARNOS DE UN ESTABLECIMIENTO O UN CLIENTE


DEJANDOLOS ENOJADOS O INSATISFECHOS”

Como representantes de cualquier empresa, producto, servicios, marca, etc, ante


cliente y consumidores, es muy importante cuidar nuestra presentación personal,
pues a través de ello no sólo estamos reflejando lo que somos como personas,
sino que también estamos proyectando la imagen de nuestras marcas y de
nuestra empresa.
Por esta razón debemos cumplir con los parámetros de presentación personal
definidos:

HOMBRES
 Uniforme limpio, bien planchado y completo
 Portar el carné en un lugar visible
 Mantener el cabello corto y bien peinado
 Estar bien rasurado
 Uñas y manos limpias
 Calzado negro lustrado
 Calcetines oscuros
 Cinturón negro
 No portar sacos, chaquetas o cualquier otra prenda encima del uniforme.
MUJERES
 Uniforme limpio, bien planchado y completo
 Portar el carné en un lugar planchado y completo
 Cabello bien peinado y preferiblemente recogido
 Maquillaje mesurado
 Utilizar accesorios discretos
 Uñas y manos limpias. Si usa esmalte debe emplear colores tenues y discretos
 Calzado negro y lustrado
 No portar sacos, chaquetas o cualquier otra prenda encima del uniforme.

Como dentro de los productos que impulsamos hay productos alimenticios


debemos proyectar una imagen sana; por esta razón nuestra (o) jefe revisará
diariamente la limpieza y buena presentación de cada una de las personas del
equipo y tendrá en cuenta para la evaluación posterior del desempeño.
Es importante recordar que el uso de uniforme es de obligatorio cumplimiento, por
esta razón, llegar al punto de venta, o la ruta, sin él producirá sanciones y
suspensiones.

Cumplimiento de horarios.

Diariamente debemos cumplir con los horarios asignados para nuestro cargo,
pues su no cumplimiento ocasiona, entre otros, los siguientes problemas:

 Los clientes reciben un servicio de menor calidad.


 los clientes son atendidos por la competencia
 Se afectan los volúmenes de ventas
 Podemos ocasionar que nuestro jefe u otro compañero del equipo, tenga que
suplir nuestra labor, dejando de cumplir su plan del día.
Nuestro horario de prácticas es en punto y debemos llegar 15 minutos antes no 15
minutos después. Debemos tener en cuenta que el incumplimiento de este horario,
sin tener una justa causa, es decir, sin que exista una situación de orden público o
de enfermedad demostrable que la justifique, es tomado como irresponsabilidad y
mal rendimiento lo que afectará la evaluación del desempeño y la posible
vinculación con la empresa en un futuro. Ya que, recordemos, en el periodo de
prácticas, mostramos nuestro potencial y participamos por la oportunidad de una
vinculación laboral.

El caso omiso de lo anterior lleva a nuestro jefe (a) a:

Por primera vez: Llamado de atención verbal.


Por segunda vez: Remisión a coordinación
Por tercera vez: Suspensión definitiva de las prácticas.

Recordemos que al iniciar la ruta (periferia) después del horario asignado afecta
considerablemente la calidad del servicio que prestamos a nuestros clientes y
deteriora nuestra imagen de seriedad y cumplimiento.

FRECUENCIA DEL SERVICIO

Teniendo en cuenta el tipo de productos que manejamos y las necesidades de


nuestros clientes se definen para cada cliente la frecuencia más conveniente, la
cual nos indica con que periodicidad debemos visitar al mismo cliente.

La frecuencia de visita permite que visitemos al cliente siempre el mismo día de la


semana y aproximadamente a la misma hora y es de obligatorio cumplimiento. En
los casos de los lunes festivos, se ha definido la siguiente mecánica para cubrir las
rutas:
 El Martes después del festivo, serán atendidos los clientes correspondientes a
la ruta del día festivo y la mitad de los clientes correspondientes a la ruta del
día martes.
 El día miércoles serán atendidos la totalidad de los clientes correspondientes a
la ruta de ese día, más de la mitad restante de la ruta del día martes.
 Es responsabilidad nuestra comunicar en la visita inmediatamente anterior, a
casa uno de nuestros clientes, los cambios que se van a presentar, informado
el día y fecha en que serán atendidos por nosotros, aclarando que es una
situación temporal como consecuencia del festivo.

La frecuencia de visitas a clientes trae entre otras las siguientes ventajas:

 Permite que el cliente se prepare para nuestra visita, pues de antemano sabe
el día y hora en que acudiremos a su establecimiento.
 Proyecta una imagen de seriedad y cumplimiento de parte nuestra.
 Tenemos un parámetro claro para identificar las necesidades de producto de
cada cliente.

“EL CUMPLIMIENTO DE LA FRECUENCIA DE VISITA FORTALECE LA


RELACION ENTRE EL CLIENTE EL IMPULSADOR (A) O PREVENTISTA Y LA
EMPRESA”

TRABAJO EN EL MERCADO.

PUNTO DE ENCUENTRO.

Al punto de encuentro debemos llegar puntuales, el punto de encuentro es el sitio


que se ha fijado previamente por nuestro jefe.
Al punto de encuentro debemos llegar:
0
 Puntual
 Con el uniforme completo y siguiendo las normas de presentación de la
empresa.
 Con las herramientas para la labor de merchandising: limpion y material P.O.P.
del producto prioritario del mes
 Con una muestra física de la promoción del producto prioritario del mes.
 Con el RETO diario correspondiente.
 Con el organizador de ventas completo y actualizado

ORGANIZADOR DE VENTAS

El organizador de ventas contiene las directrices y metas que me he propuesto


alcanzar; así como las herramientas e información clave que puedo necesitar
durante el desempeño de mi labor:
0
 Reto del día
 Catalogo de productos
 Lista de precios actualizada
 Carta promocional vigente
 Ficha de posición lidera
 Chequeo de precios de la plaza mayorista
 Talonarios de pedidos

El organizador debe estar completo actualizado y siguiendo el orden.

RETO DEL DIA


Es una de las herramientas más importantes que orientan nuestro trabajo en el
mercado ya que contiene:
El rutero de clientes del día
Histórico básico del cliente: última compra, causales de no compra y causales
de rechazo de cada uno de los clientes

Los objetivos que no hemos trazado en el día:

 Efectividad por cliente por producto,


 Volumen por producto y codificación de clientes nuevos
 Espacios para registrar y controlar el avance en los resultados

EL RUTERO. Es una herramienta fundamental del trabajo en el mercado y


consiste en un listado consecutivo de clientes que se ha organizado en una
secuencia lógica, con el fin de guiar al impulsador (a) o preventista en su recorrido
de visita a clientes, permitiendo agilidad en el servicio y una total cobertura de los
clientes por ruta. Es nuestra responsabilidad mantener el rutero actualizado,
cumpliendo con el estándar mínimo de número de clientes por ruta, organizado de
acuerdo con la secuencia de visita de forma que sea claro para cualquier persona
que en un momento deba suplir nuestra ruta.

El rutero nos ayuda en nuestra labor diaria ya que:

 Indica el orden en que se deben visitar los clientes


 Al ser siempre el mismo recorrido día y hora el cliente se prepara para nuestra
visita.

HISTORICO BASICO DEL CLIENTE

Nos muestra la última compra efectuada por el cliente si esta se efectuó hace 1,2
o 3 visitas. Esta información es fundamental para identificar el nivel de rotación de
cada una de nuestras marcas y las marcas a codificar. Esta es una herramienta
importante para manejar objeciones de los clientes y brindar una mejor asesoría.
Contiene información referente a los pedidos devueltos que no fueron entregados.
Esta información le ayuda a focalizar su esfuerzo en los clientes que generan
rechazos y a buscar alternativas para disminuirlos.

CAUSALES DE RECHAZO.

 No tiene dinero
 Negocio cerrado
 Mercancía no solicitada
 No esta el comprador
 Vía cerrada
 No existe dirección
 Falta de tiempo

Si indagamos las causas de los pedidos que no fueron entregados ya sea por que
son una devolución o un rechazo, podemos corregir de inmediato los errores que
se están cometiendo y de esta manera ser más efectivos en nuestra operación de
ventas.

OBJETIVOS DEFINIDOS PARA EL DIA. El reto del día contiene las metas del día
que nos hemos fijado en las diferentes variables y por lo tanto se constituye en la
guía que orienta nuestro trabajo en el campo.

A.B.C. DE LA VISITA.

1. Llegar al establecimiento siguiendo el orden del rutero


2. Saludar al cliente por su nombre
3. Hacer seguimiento a la oportunidad y calidad en la entrega
4. Revisar presencia, inventarios y ubicación de nuestros productos.
5. Asesorar al cliente: Sugerir pedido, presentar marcas a codificar
6. Cerrar la venta
7. Revisar y colocar P.O.P. en forma estratégica.
8. Despedirse e informar al cliente el día de la próxima visita.

A continuación describimos que sucede en cada una de las etapas anteriormente


citadas.
 El cliente tiene que ser visitado en el día y hora establecidos, por lo tanto
debemos cumplir con el orden de visita en el rutero
 Es importante que conozcamos los nombres de nuestros clientes apoyándonos
en la información que nos da el RETO del día.
0
Hagamos seguimiento a:

- La calidad y oportunidad en la entrega del pedido anterior


- El cumplimiento de condiciones especiales, entrega de promociones,
exhibidores, cambios de productos, etc.

Las principales razones por las cuales es fundamental que TRASPASEMOS EL


MOSTRADOR son:

 Toma de inventarios: El primer paso para hacer una buena asesoría a los
clientes es verificar la presencia del producto y hacer un inventario rápido de
los productos existentes.
 Revisar fechas de vencimiento: este es un argumento para que el cliente nos
permita traspasar el mostrador y es una labor importante ya que además de ser
percibida por el cliente como un servicio adicional que nos diferencia de la
competencia, nos permite garantizar que el cliente venda nuestros productos
bajo estándares adecuados de calidad.
 Lograr la posición líder: Para nuestras marcas en cada establecimiento es un
factor que contribuye a aumentar el volumen de ventas de nuestras marcas. En
caso en que nuestros productos no se encuentren ubicados en una posición
líder debemos:
 Solicitarle al cliente que nos permita ubicar nuestros productos en esa posición,
convenciéndolo de los beneficios que obtiene con ello.

En el momento que logremos que el cliente nos vea como asesores en su negocio
habremos dado un paso significativo ganando su confianza en nuestros productos
y en la compañía.

PASOS.

 Comparamos las existencias de producto encontradas vs. La última compra del


cliente.
 Con base en las diferencias encontradas identifiquemos si las cantidades
dejadas en el pedido anterior son suficientes, insuficientes o excesivas
(tengamos en cuenta la frecuencia de visita)
 Con base en lo anterior, efectuemos el sugerido de los productos que el cliente
tiene codificados.
 Sugirámosle que codifique los productos y variedades que no tiene presente en
su establecimiento y que sean adecuados para su negocio (utilizando el
catálogo de productos)

Recordemos que cuando codifiquemos un producto debemos iniciar con


cantidades pequeñas que le permitan percibir al cliente fácilmente la rotación del
producto.

Durante los pasos III y IV nos vemos enfrentados a manejar las objeciones de los
clientes, que ponen a prueba nuestras habilidades de argumentación. Tengamos
en cuenta los siguientes aspectos:
0
 Reforcemos los beneficios de nuestros productos y servicios para su
establecimiento. Tengamos en cuenta que el cliente busca rentabilidad.
 Recordémosle el margen de utilidad de nuestros productos.
 La rotación de nuestros productos, apoyada en la calidad, en el apoyo
publicitario.
 Hagamos una utilización adecuada de la carta promocional.
 Elaboremos y verifiquemos el pedido con el cliente, entreguemos la copia del
pedido, recordemos el valor del pedido al cliente, informemos al cliente de la
entrega del pedido, anotemos en el pedido las condiciones especiales:
- Promociones, cambios de productos
- Colación de exhibidores, P.O.P. externos, etc.

P.O.P. (point Of. purchase) hace referencia al material utilizado para resaltar
nuestros productos en el punto de venta. Puede ser de 2 clases:

Exterior: Identifica el punto de ventas “aquí vendemos”, es lo que quieren decir


los anuncios, flangers, cenefas, etc.

Interior: Como su nombre lo indica va en el interior del establecimiento y esta


orientado a destacar características de los productos. En esta categoría se
encuentran: calcomanías, afiches, cenefas, habladores, móviles, etc.

El P.O.P es una herramienta eficaz de merchandising, pues influye


significativamente en la decisión de compra. Este material debe usarse
racionalmente, ubicándose en sitios estratégicos donde efectivamente logren su
función “llamar la atención del consumidor, recordando nuestras marcas”.

P.O.P. EXTERIOR

visibilidad.
Debe colocarse en el campo visual de:
 Personas que circulan en los autos
 Consumidores que van a entrar al punto de venta
 Peatones
 Busquemos esquinas y paredes
 Sobresalientes.

permanencia

 No coloquemos el P.O.P con cinta o grapas, usemos clavos


 No debemos colocar el P.O.P en árboles o instalaciones de servicios Públicos

P.O.P INTERIOR.

visibilidad

Debe ser visible y destacado para el consumidor Que está dentro del punto de
venta:

Busquemos:
 Lugares de gran visibilidad a la altura de los ojos
 Sitios que sean visibles desde la puerta
 Que se encuentre distanciado de otras piezas de P.O.P

En el caso de calcomanías: frente a la caja registradora o cerca al mostrador, en


sitios que sean visibles desde el lugar donde los consumidores habitualmente
hacen la compra.

permanencia

Para garantizarla permanencia del P.O.P interno debemos evitar:


 Sitios donde pueda estropearse fácilmente
 Sitios cercanos al baño (o en ellos)
 Que este al alcance del consumidor
PASOS A SEGUIR
1.

1. Solicitar autorización al cliente para reemplazar o colocar material de P.O.P


2. Ubicar un sitio visible, destacado y donde el material P.O.P no se deteriore
fácilmente
3. Colocar el P.O.P cerciorándose que no quede torcido, que esté bien instalado y
en perfecto estado
4. Hacer mantenimiento permanente del P.O.P colocado: limpieza,
5. Reposición del material que se encuentra deteriorado, retirar piezas que estén
tapando nuestro P.O.P.
6. La inversión en P.O.P que hace QUALA es sumamente importante, por esta
razón debemos cuidar al máximo este material
7. Anunciemos día y fecha exacta de nuestra próxima visita, despidámonos de una
manera formal y cortés.

Una vez terminada la totalidad de la ruta. Nos dirigimos a la empresa donde


debemos realizar los siguientes pasos:

 Ingresar los pedidos al sistema


 Revisar con el vendedor entregador los resultados de la ruta del día y las
novedades de la ruta del siguiente día.
 Analizar el informe de Logros del día vs. Retos diarios propuestos.
 Revisar ruta del día siguiente y fijar con el supervisor los retos del día
siguiente.
 Recoger el material P.O.P. o material promocional que se llevará en la ruta del
día siguiente.

LINIAMIENTOS BASICOS A CUMPLIR EN LA RUTA. Se han establecido los


siguientes linimientos que deben ser cumplidos durante la realización de la ruta:

 Cumplir con el pedido mínimo que se tiene definido en pesos. Esta cifra se fija
teniendo en cuenta que debemos cumplir unos parámetros mínimos de
rentabilidad.
 Todo cliente nuevo se debe incluir en el rutero, informando al supervisor.
 Los clientes a inhabilitar o clausurar deben ser reportados al supervisor, quién
deberá verificar personalmente la conveniencia o no de su cancelación y
buscar la autorización del gerente de división.
 Debemos visitar al 100% de los clientes; dejar de visitar clientes o presentar
reportes con información incorrecta ocasionan amonestaciones que van desde
suspensiones hasta cancelación del contrato (para los que están vinculados)
0 No es permitido salirse de la ruta sin autorización.
1 No es permitido pedir dinero prestado a clientes
2 No estamos autorizados a vender a crédito VAS PARA EL BAÑO
3 No debemos fumar mientras servimos a un cliente
 No es permitido ingerir bebidas alcohólicas durante la jornada de trabajo.

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