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TABLA DE CONTENIDO
INTRODUCCIÓN
OBJETIVOS
QUIZ
TRABAJO DE CAMPO
COMPETENCIA LABORAL
Indicadores de desempeño
Marco teórico
Comprobación del aprendizaje.
Indicadores de desempeño
Marco Teórico
Comprobación del aprendizaje
Ejercicios de Aplicación
Anexo:
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CENATLANTICO
IMPULSADORA Y MERCADERISTA
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INTRODUCCIÓN
Estos son los elementos que componen el marketing, el cual se constituye en una
excelente estrategia para los profesionales de las ventas, asegurando el éxito en
la asesoria que puedan suministrar al proceso de comercialización donde estén
vinculados.
______________________________________________________________________ 2
CENATLANTICO
IMPULSADORA Y MERCADERISTA
_________________________________________________________________________
OBJETIVO
GENERAL
El presente modulo tiene como objetivo principal ofrecer a los participante el
manejo y operación de los diferentes factores que componen el marketing,
permitiendo al profesional de las ventas conocer las estrategias efectivas,
para impulsar, introducir, promocionar y exhibir los diferentes productos de la
empresa que representa.
COMPETENCIA LABORAL
Caso No. 1
Usted entra a trabajar a una empresa cuyo producto es de consumo masivo
(detergentes para pisos) determine:
0
Ciclo de vida del producto Segmento de mercado
Canal de distribución Nicho
Mercado Clientes potenciales.
Caso No. 2
Un micro empresario que vive en la ciudadela desea montar un negocio en su
casa, el cual consiste en fabricar zapatos ortopédicos desea que usted identifique
cuales serian:
0
Línea El empaque
Marca La calidad
Servicios adicionales
1
Del producto que piensa fabricar. Elabore muestras al empresario de cómo seria
cada uno de los anteriores elementos y sustente para el día: _________________
______________________________________________________________________ 3
CENATLANTICO
QUIZ
NOMBRE ESTUDIANTE______________________________________________
PROGRAMA O CURSO_______________________JORNADA______________
PROFESOR______________________________ Fecha: __________________
Pero el progreso técnico llevó a las empresas a fabricar más de lo que los clientes
podían comprar. Entonces se invirtió la situación: en lugar de fabricar un
determinado producto y luego tratar de venderlo, hubo que buscar el mercado y
conocer lo que éste deseaba, para fabricar entonces el producto correspondiente.
El centro de gravedad se desplazó, mientras que antes toda las actividades
empresarial descansaba en la producción, a partir de entonces se basó en la
venta.
Este desplazamiento de la importancia de la actividad comercial es lo que se
conoce como “enfoque de marketing”. La palabra Marketing que se traduce a
veces por Mercadotecnia, Mercadologia o Mercadeo, designa el conjunto de
actividades desarrolladas para conocer el mercado y adecuar a él los productos y
servicios de la empresa.
Con la exposición anterior, tenemos una idea clara de la importancia del nuevo
enfoque del marketing que tiene toda empresa. No sólo afecta su actividad
comercial considerada en sí misma, sino a la totalidad de su estructura, que se ha
ido adaptando para asumir el reto que supone esta nueva estrategia. El alcance
de estos cambios puede comprenderse fácilmente se si advierte que una acción
de Marketing supone las siguientes etapas:
No pretendemos que la lista anterior sea completa, sino que se presenta solo para
das cierta idea de los tipos de información que se necesitan para las decisiones de
mercadotecnia.
Muchos negocios cierran sus puertas diariamente por que no logran mantenerse al
día con los deseos y los anhelos cambiantes de los consumidores. ¿Qué hace
que un consumidor recoja un producto, de preferencia a todos los demás
que hay en un anaquel? Los encargados de la toma de decisiones deben recurrir
a los investigadores de mercados para estar al tanto de los deseos y necesidades
fluctuantes de los clientes en relación a los productos nuevos.
La investigación de mercados se ocupa específicamente de encontrar respuestas
a preguntas como estas:
¿Cuánto dinero debe gastarse para promover la venta de productos o servicios?
¿Qué esfuerzos se deben realizar para vender productos o servicios en varias
partes del país?
¿Cuántos esfuerzos de ventas se deben dedicar a diversos tipos de clientes?
¿Qué cantidad de ventas obtendrá la compañía por cada uno de sus productos en
cada uno de sus puntos de ventas durante el siguiente año?
¿Como se podrán incrementar las ventas?
Estas y muchas más son los interrogantes que resuelve una investigación de
mercados.
1. Realice una lectura cuidadosa de cada uno de los temas que componen la
presente unidad.
2. Elabore un resumen en su libreta de apuntes con cada uno de los temas que
leyò.
3. Investigue el significado de los términos desconocidos por usted.
4. Socialice en clases de acuerdo a las fechas asignadas por el docente las
respuestas a las siguientes preguntas:
Explique mediante un gráfico las etapas que componen la acciòn del Marketing y
explique en que consiste cada etapa. Socializar el día:____________________
En que consiste el nuevo enfoque del marketing. Socializar el
día:____________________
Mediante un ejemplo explique el concepto de mercado. Socializar el
día:____________________
Determine cuales son las dos funciones principales de la investigación de mercado
y de un ejemplo de cada una. . Socializar el día:____________________
En que consiste la información que recopilan los investigadores y de que manera
esta le permite a los gerentes tomar decisiones. Socializar el
día:____________________
Identifique cual es el principal problema a que se enfrenta los especialistas en
mercadotecnia y que el papel juega la impulsadota en este aspecto. . Socializar el
día:____________________
Determine cual es la causa por la que los negocios cierran sus puertas
permanentemente. . Socializar el día:____________________
6. Revise su resumen y después de las intervenciones de sus compañeros
agregue o modifique el contenido si asì lo considera conveniente.
V. EJERCICIO DE APLICACIÓN
El mercado es demasiado amplio para abarcarlo todo; por eso hay que escoger
una parte de él y dedicarse a atenderla lo mejor posible. Segmentar el mercado
quiere decir: Dividirlo en partes lo más homogéneas posibles para concentrar las
estrategias del mercadeo en un solo tipo de cliente. Por ejemplo, el mercado de
calzado es el conjunto de personas que usan zapatos… pero no todas las
personas usan el mismo tipo de zapatos… Por eso, el mercado se divide en varios
segmentos, según los tipos de personas que usan los diferentes tipos de zapatos.
0 Saber ¿cómo son las personas que pueden usar mis productos?
1 Cuales son sus necesidades
2 Cuáles son sus gustos y preferencias
3 Cuáles son sus costumbres
4 Cómo es el medio donde viven
5 Cuál es su nivel económico
LAS TENDENCIAS DEL MERCADO.
Los gustos, las necesidades y las preferencias de los clientes siempre están
cambiando; por consiguiente, el mercado también cambia permanentemente. La
empresa siempre tiene que ofrecer lo que la gente quiere comprar; por eso, es tan
importante, conocer por anticipado los cambios del mercado. Las tendencias del
mercado son las características previstas del mercado en el futuro. Por ejemplo:
Las industrias de la moda y el calzado tienen que conocer cómo va a cambiar la
moda para tener los productos listos cuando la gente salga a comprar sus prendas
de acuerdo con el último estilo. Conocer las tendencias del mercado quiere decir
averiguar por anticipado cuáles son los cambios que se van a presentar en él. El
éxito del mercadeo consiste en lograr que una buena parte cada vez mayor de mi
segmento de mercado se convierta en cliente de mi empresa.
LA CLIENTELA.
Por lo general, las personas tienen costumbres fijas en lo referente a los sitios
donde hacen sus compras o a los productos y marcas que prefieren comprar. Esas
costumbres fijas se refieren a los Hábitos de Consumo. Entro los cuales tenemos:
Por ejemplo: Las amas de casa pueden tener diferentes hábitos en cuanto a la
manera de satisfacer la necesidad de alimentar a sus familias. Ellas:
Compran a diario en la tienda.
Compran el grano de todo el mes en un supermercado y lo demás por
quincenas en el mercado.
Comprar el mercado todas las semanas en un supermercado.
Comprar los diferentes tipos de productos en distintos sitios: la carne en un
expendio, los pollos y los huevos en una avícola, las frutas y las verduras
en el mercado. Etc.
Los factores que determinan los hábitos de consumo son: Las facilidades o
preferencias que determinan la forma como el consumidor compra lo que necesita.
Por ejemplo:
Economía de tiempo
Facilidad de establecimiento
Facilidad de conseguir una gran variedad de productos en un mismo sitio.
Facilidad de transporte
Disponibilidad de descuentos o buenos precios.
Calidad en la atención
Garantía ofrecida para los productos.
La línea El empaque
La marca La calidad
Los servicios adicionales El ciclo de vida del producto.
LA LINEA: ilustremos con un ejemplo a que se refiere este factor: Una empresa
de calzado puede tener dos líneas:
0
Línea de calzado para niños
Línea de calzado para dama.
Otro ejemplo:
Televisores
Equipos de sonidos
Computadores.
LA MARCA. Es el nombre comercial que le pongo a mi producto para diferenciarlo
de otros productos similares. La marca de mi producto debe reunir las siguientes
condiciones:
Garantía
Instrucciones precisas de manejo
Servicio de reparación y mantenimiento
Venta permanente de repuestos
Cumplimiento en la entrega
Planeación
Introducción en el mercado
Crecimiento de las ventas
Madurez del producto
Declinación de las ventas
PLANEACION
No hay ventas
Gastos de investigación, diseño y pruebas
INTRODUCCION EN EL MERCADO
Pocas ventas
Muchos gastos de mercadeo y de publicidad
EL PRECIO. Para fijar el precio de los productos hay que tener en cuenta los
siguientes factores.
La competencia
La ley y las regulaciones
Los costos
La oferta y la demanda
El perfil de los clientes y sus necesidades
El prestigio del producto en el mercado
La Ley y las regulaciones: Nuestro producto debe estar sujeto a las regulaciones
y disposiciones que sobre la materia expida periódicamente el gobierno y las
entidades de regular los precios.
La oferta y la demanda: Por una ley de la economía los precios suben cuando
hay pocos productos para vender y mucha gente que los quiere comprar; en
cambio, los precios bajan cuando hay muchos productos para vender y poca gente
interesada en comprarlos. Esta ley se llama:
Cuando hay más demanda que oferta, puedo elevar mis precios; en cambio,
cuando hay más oferta que demanda debo bajar los precios y tomar otras
decisiones, como realizar promociones etc.
LOS CANALES DE DISTRIBUCIÓN. Son los caminos que toma el producto Para
pasar de la fabrica al consumidor final.
TIPOS DE CANALES
Hay dos tipos de canales de distribución:
exhibir los productos en una feria de exposición. Las ferias sirven para dar a
conocer los productos nuevos, para conocer los productos de mis competidores y
las nuevas tendencias del mercado más que para venderlos propiamente; sin
embargo, también se puede vender en las ferias.
Misión de la Mercaderista
Presentación personal
Saludo o primer contacto con el cliente
Dominio del proceso de la venta
Canalización y solución de quejas e inquietudes
Cumplimiento de los compromisos establecidos
Elaboración y entrega cumplida de pedidos
HOMBRES
Uniforme limpio, bien planchado y completo
Portar el carné en un lugar visible
Mantener el cabello corto y bien peinado
Estar bien rasurado
Uñas y manos limpias
Calzado negro lustrado
Calcetines oscuros
Cinturón negro
No portar sacos, chaquetas o cualquier otra prenda encima del uniforme.
MUJERES
Uniforme limpio, bien planchado y completo
Portar el carné en un lugar planchado y completo
Cabello bien peinado y preferiblemente recogido
Maquillaje mesurado
Utilizar accesorios discretos
Uñas y manos limpias. Si usa esmalte debe emplear colores tenues y discretos
Calzado negro y lustrado
No portar sacos, chaquetas o cualquier otra prenda encima del uniforme.
Cumplimiento de horarios.
Diariamente debemos cumplir con los horarios asignados para nuestro cargo,
pues su no cumplimiento ocasiona, entre otros, los siguientes problemas:
Recordemos que al iniciar la ruta (periferia) después del horario asignado afecta
considerablemente la calidad del servicio que prestamos a nuestros clientes y
deteriora nuestra imagen de seriedad y cumplimiento.
Permite que el cliente se prepare para nuestra visita, pues de antemano sabe
el día y hora en que acudiremos a su establecimiento.
Proyecta una imagen de seriedad y cumplimiento de parte nuestra.
Tenemos un parámetro claro para identificar las necesidades de producto de
cada cliente.
TRABAJO EN EL MERCADO.
PUNTO DE ENCUENTRO.
ORGANIZADOR DE VENTAS
Nos muestra la última compra efectuada por el cliente si esta se efectuó hace 1,2
o 3 visitas. Esta información es fundamental para identificar el nivel de rotación de
cada una de nuestras marcas y las marcas a codificar. Esta es una herramienta
importante para manejar objeciones de los clientes y brindar una mejor asesoría.
Contiene información referente a los pedidos devueltos que no fueron entregados.
Esta información le ayuda a focalizar su esfuerzo en los clientes que generan
rechazos y a buscar alternativas para disminuirlos.
CAUSALES DE RECHAZO.
No tiene dinero
Negocio cerrado
Mercancía no solicitada
No esta el comprador
Vía cerrada
No existe dirección
Falta de tiempo
Si indagamos las causas de los pedidos que no fueron entregados ya sea por que
son una devolución o un rechazo, podemos corregir de inmediato los errores que
se están cometiendo y de esta manera ser más efectivos en nuestra operación de
ventas.
OBJETIVOS DEFINIDOS PARA EL DIA. El reto del día contiene las metas del día
que nos hemos fijado en las diferentes variables y por lo tanto se constituye en la
guía que orienta nuestro trabajo en el campo.
A.B.C. DE LA VISITA.
Toma de inventarios: El primer paso para hacer una buena asesoría a los
clientes es verificar la presencia del producto y hacer un inventario rápido de
los productos existentes.
Revisar fechas de vencimiento: este es un argumento para que el cliente nos
permita traspasar el mostrador y es una labor importante ya que además de ser
percibida por el cliente como un servicio adicional que nos diferencia de la
competencia, nos permite garantizar que el cliente venda nuestros productos
bajo estándares adecuados de calidad.
Lograr la posición líder: Para nuestras marcas en cada establecimiento es un
factor que contribuye a aumentar el volumen de ventas de nuestras marcas. En
caso en que nuestros productos no se encuentren ubicados en una posición
líder debemos:
Solicitarle al cliente que nos permita ubicar nuestros productos en esa posición,
convenciéndolo de los beneficios que obtiene con ello.
En el momento que logremos que el cliente nos vea como asesores en su negocio
habremos dado un paso significativo ganando su confianza en nuestros productos
y en la compañía.
PASOS.
Durante los pasos III y IV nos vemos enfrentados a manejar las objeciones de los
clientes, que ponen a prueba nuestras habilidades de argumentación. Tengamos
en cuenta los siguientes aspectos:
0
Reforcemos los beneficios de nuestros productos y servicios para su
establecimiento. Tengamos en cuenta que el cliente busca rentabilidad.
Recordémosle el margen de utilidad de nuestros productos.
La rotación de nuestros productos, apoyada en la calidad, en el apoyo
publicitario.
Hagamos una utilización adecuada de la carta promocional.
Elaboremos y verifiquemos el pedido con el cliente, entreguemos la copia del
pedido, recordemos el valor del pedido al cliente, informemos al cliente de la
entrega del pedido, anotemos en el pedido las condiciones especiales:
- Promociones, cambios de productos
- Colación de exhibidores, P.O.P. externos, etc.
P.O.P. (point Of. purchase) hace referencia al material utilizado para resaltar
nuestros productos en el punto de venta. Puede ser de 2 clases:
P.O.P. EXTERIOR
visibilidad.
Debe colocarse en el campo visual de:
Personas que circulan en los autos
Consumidores que van a entrar al punto de venta
Peatones
Busquemos esquinas y paredes
Sobresalientes.
permanencia
P.O.P INTERIOR.
visibilidad
Debe ser visible y destacado para el consumidor Que está dentro del punto de
venta:
Busquemos:
Lugares de gran visibilidad a la altura de los ojos
Sitios que sean visibles desde la puerta
Que se encuentre distanciado de otras piezas de P.O.P
permanencia
Cumplir con el pedido mínimo que se tiene definido en pesos. Esta cifra se fija
teniendo en cuenta que debemos cumplir unos parámetros mínimos de
rentabilidad.
Todo cliente nuevo se debe incluir en el rutero, informando al supervisor.
Los clientes a inhabilitar o clausurar deben ser reportados al supervisor, quién
deberá verificar personalmente la conveniencia o no de su cancelación y
buscar la autorización del gerente de división.
Debemos visitar al 100% de los clientes; dejar de visitar clientes o presentar
reportes con información incorrecta ocasionan amonestaciones que van desde
suspensiones hasta cancelación del contrato (para los que están vinculados)
0 No es permitido salirse de la ruta sin autorización.
1 No es permitido pedir dinero prestado a clientes
2 No estamos autorizados a vender a crédito VAS PARA EL BAÑO
3 No debemos fumar mientras servimos a un cliente
No es permitido ingerir bebidas alcohólicas durante la jornada de trabajo.