Capítulo 4

COMPORTAMIENTO Y ACTITUDES

¿LAS ACTITUES DETERMINAN NUESTRO COMPORTAMIENTO?

Que relación existe en lo que somos ( en el interior) y lo que hacemos (en el exterior)
desde hace mucho tiempo, filósofos, teólogos, y educadores han especulado hacerla de la
conexión entre el pensamiento y la acción, entre el carácter y la conducta, entre el mundo
privado y el actos públicos. El supuesto que prevalece y subyace en la mayor parte del de
la enseñanza, al consejo psicológico y crianza infantiles que nuestras creencias y
sentimientos particulares determinan nuestro comportamiento público.

¿SOMOS TODOS HIPOCRITAS?

Al principio, los psicólogos sociales coincidían en que conocer las actitudes humanas
implica predecir sus actos Los 19 aeropiratas, cuyás posiciones antiestadounidenses
condujeron al terrorismo suicida del 11 de septiembre, ilustran que las actitudes extremas
pueden producir comportamientos así. §in embargo, entg-64leon Festinger concluyó que
las evidencias no mostraban que el concluyo de posturas modificara el comportamiento.
Festinger creía que la relación entre las actitudes y la conducta funciona a la inversa; este
es el caballo y las actitudes son el carruaje.
Cuando el psicólogo social Allan wicker reviso varias docenas de estudios de investigación
que cubrían una amplia gama de individuos actitudes y comportamientos, y surgió un nuevo
golpe al supuesto poder de presupuesto, Allan Wicker planteo una conclusión impactante;

 La posturas de un estudiante con respecto a a hacer trampa tienen poca relación

con la posibilidad de que realmente la lleva a cabo.
 Las actitudes hacia la iglesia solo tienen un vínculo modesto con el hecho de asistir
al templo los domingos.
 Las posturas raciales ofrecen poca información sobre el comportamiento en
situaciones reales.

Mientras Wicker y otros autores describían las debilidades de las actitudes, algunos
psicólogos de la personalidad encontraron rasgos que tampocos encontraron útiles
para el predecir de los comportamientos.
 CUANDO LAS ACTITUDES PREDICEN EL COMPORTAMIENTO

Cuando las Actitudes Predicen el Comportamiento.

Cuando otras influencias sobre el comportamiento son mínimas.
Dentro de cualquier situación en la que nos encontremos, hallaremos factores que
influenciarán el rumbo de nuestros actos y que no permitirán que nuestras actitudes
se expresen de manera óptima. Estas influencias pueden ser tan fuertes, que
podrían romper las convicciones mas grandes de un ser humano.

Pero así como no se puede hacer un estudio adecuado de una población de 100,000
habitantes, con una muestra de 10 personas, es imposible predecir el
comportamiento de una persona con situaciones aisladas; por el contrario, es
necesario lo que se define como “Principio de acumulación”; que sostiene que “los
efectos de algún proceder se vuelven más palpables cuando observamos el
comportamiento acumulado, o su promedio, en lugar
de los actos aislados.”

Cuando las Influencias Sociales son mínimas sobre lo que decimos?

A diferencia de un médico que mide la frecuencia cardiaca, los psicólogos sociales nunca
obtienen Una lectura directa de las actitudes, sino que miden la expresión De éstas; igual
que otros comportamientos, las expresiones están sujetas a influencias ex-ternas.
Esto fue demostrado Claramente cuando, en una ocasión, la Cámara de Diputados de
Estados Unidos se autorizó, sorprendentemente, un aumento de salario, en una votación
extraoficial, y momentos después rechazó el mismo proyecto en un acto formal. Al final, el
temor a las críticaS deformó el sentimiento verdadero. A finales del año 2002, muchos
legisladores estadounidenses, al percibir el temor, enojo y fervor patriótico de su país
después del 11de septiembre, apoyaron públicamente el plan de guerra contra Irak del
presidente Bush, aun que de forma privada se mostraron reservados (Nagourney, 2002).
“A VECES DECIMOS LO QUE PENSAMOS QUE OTROS QUIEREN OIR…”

Cuando Otras influencias sobre el comportamiento son mínimas

En cualquier circunstancia, no solo nuestras actitudes internas nos guía sino también la
situación que enfrentamos, las influencias sociales pueden ser enormes, lo suficientemente
grandes para inducir a romper las convicciones mas profundas.
Para utilizar un ejemplo de investigación, si se acudirá o no al servicio religioso el siguiente
fin de semana, esto dice muy poco de la actitud generalizada hacia la iglesia, no obstante,
las actitudes religiosas predicen bastante bien la cantidad de comportamientos de este tipo.

Cuando las Actitudes son Poderosas

¿Cómo puede ser una actitud poderosa? Pues es aso cuando apagamos nuestro piloto
automático, y realizamos los actos de una forma más consiente, y si, esto es posible, anto
apagar el piloto automático, como actuar de una forma más consiente.
Normalmente estamos acostumbrados a hablar antes de pensar, para cando ya tedas
cuenta, ya le estas diciendo buenos días a tu compañero, o le dices te amo a tu nova.
Entonces es cuando sabemos que tu actitud está latente, es decir está ahí pero no se
muestra.
Y es cuando una actitud toma el poder, y manda. Si estas en un medio desconocido y en
donde no hay conocimiento previo, ahí actuarán tus actitudes, todo lo que dirás lo pensarás,
y tus actos estarán medidos por la actitud.

¿CUANDO DETERMINAN EL COMPORTAMIENTO LAS ACTITUDES?

Conforme enlazamos las evidencias del comportamiento afecta las actitudes especule
porque los actos afecte a estas.
Las consecuencias mentales de nuestra conducta también aparecen en muchos fenómenos
socio psicológicos. Los siguientes ejemplos ilustran la auto persuasión y es decir, Ias
actitudes que siguen al cornportamiento.

JUEGO DE FUNCIONES
El termino papel o desempeño se tomo del teatro y como en las dramatizaciones, se refiere
a las acciones que se esperan de aquellos que se ocupan en la posición social particular.
Cuando actuamos nuevas acciones sociales al principio podemos sentirnos falsos, pero
esta incomodidad dura poco tiempo.
CUANDO LO QUE SE DICE SE CONVIERTE EN LO QUE SE CREE
A menudo la gente adapta lo que dice para agradar a su audiencia se apresura a comunicar
buenas que malas noticias , y ajusta sus mensajes de acuerdo con la postura del oyente.
Cuando se induce a las personas a dar un testimonio hablado acerca de algo desconfían,
a menudo se se sienten mal pos esta actitud falsa, sin embargo empiezan a creer lo que
esta diciendo siempre y cuando no lo obliguen o soborne para hacerlo.

EL FENOMENO DEL PIE EN LA PUERTA

Tendencia de una persona que primero aceptó una petición pequeña a estar más dispuesta
después a atender una petición más importante.
Es decir, queremos influir a una persona para que realice un comportamiento, para ello en
primer lugar le pedimos un pequeño favor, poco costoso y con gran probabilidad de que lo
realice. Una vez conseguido, le solicitamos el comportamiento que nos interesa conseguir.
Por tanto, en algunas ocasiones, la mejor forma de hacer que una persona esté de acuerdo
con una demanda mayor es primero hacer una demanda menor.
El efecto del pie en puerta se basa en observar la propia conducta. El hecho de verse a
usted mismo ceder ante una petición pequeña, lo convence de que no le importaría hacer
lo que le pidieron. Después, estará más dispuesto a acceder a una petición más importante.
(Dillard, 1991).
Esto ocurre debido al efecto de sumisión, en el cual en algunas situaciones uno cede a las
peticiones de alguien que tiene poca o nula autoridad.
Recibe este nombre debido a que hace mucho tiempo, los vendedores de puerta en puerta
descubrieron que, una vez que han puesto un pie en la puerta, es casi seguro que lograrán
la venta. Si alguien accede a una petición pequeña, más tarde tendrá mayores
probabilidades de acceder a mayores exigencias.
Esta estrategia es muy utilizada en la actualidad en marketing. A la hora de querer vender
algo se regalan muestras gratuitas para que luego los clientes accedan a comprar los
productos que se ofrecen.

APLICACIONES EN LA VIDA REAL

Si desea conseguir a alguien hacer un gran favor, pruebe primero las aguas solicitando
pequeñas cosas. Las investigaciones han demostrado que personas más probable es que
acepte hacer complicadas tareas asignadas a ellos, después de que previamente han
acordado hacer los más simples.
Por ejemplo, si desea que su colega para cubrir su turno tres semanas a partir de ahora,
tienes que empezar a acondicionar su mente a cumplir con sus solicitudes. Comienza
colocando un lápiz cerca de su escritorio y preguntándole si él podría por favor recogerlo
para usted y pasar de allí.

MALOS ACTOS Y ACTITUDES

Desde el principio de los tiempos hasta la actualidad las personas llegan a tener o cometer
actos inmorales, cuando vemos las noticias o el periódico nunca falta encontrarnos con
casos de crímenes como los robos, asesinatos, asaltos, secuestros y que decir de los
tiroteos y asesinatos a causa del narcotráfico en nuestro país. Pero que es lo que causa
estos actos inmorales ¿acaso lo que hacemos define nuestras actitudes? es decir ¿si
hacemos actos negativos nuestra actitud se moldea de esta manera? y si comenzamos a
cambiar nuestros actos ¿puede que nuestra actitud cambie igualmente? a continuación se
explicara un poco de este principio y como los malos actos nos afectan en los roles que
ocupemos en la sociedad.

Como se menciono se dice que las malas actitudes surgen del comportamiento, es decir
que los hábitos y posturas que hemos creado con el paso del tiempo tiende a cambiar
nuestras actitudes, ya sean negativas o positivas. Por ejemplo: la típica historia del niño
que de pequeño comenzó a robar pequeños juguetes y dulces, los llevaba a su casa y los
padres de este nunca reprendieron este comportamiento, cuando este niño crece comienza
a robar cosas mas grandes hasta que puede cometer un robo mayor, cuando es reprendido
puede justificar sus actos diciendo que jamás tuvo la atención de sus padres, que estos
jamás lo reprendieron haciéndose creer incluso una victima mas.
Este ejemplo también nos muestra que los actos maliciosos pueden ir incrementando con
el tiempo. Cuando decimos una mentira que puede ser inocente o no tan grave estas
pueden crecen y crecen hasta que la persona no puede sostenerlas y después puede
encontrarse con problemas muy graves.

Todos estos actos al fin y al cabo terminan afectando moralmente, a la persona que
cometió el acto. Esto puede suceder en cualquier rol que ocupemos, en la familia, en la
escuela, en el trabajo etc.

En la mayoría de las ocasiones, las personas que tienen este tipo de actitudes tienden a
justificar sus actos menospreciando a sus victimas, por ejemplo: en algunas culturas en la
actualidad todavía existen actos de racismo en los cuales el agresor siente que tiene el
derecho de lastimar a las personas por que son diferentes. En las empresas también se ve
este tipo de casos cuando hay abuso de poder por parte de jefes hacia sus subordinados,
ya que piensan que por tener un rango más alto o tener un nivel económico más alto, valen
más que los demás, y llegan a tranquilizar su conciencia de esta manera.
A final de cuentas nuestras actitudes se definen en el conjunto de actos que nos describen
y nos identifican ante los demás, las personas pueden llegar a catalogarnos por lo que
hacemos. Si una persona es floja y las acciones que se le encargan las hace de mala gana
y mal, a la larga su grupo de trabajo la catalogara y será mas difícil dejarle los compromisos
o tendrá menos credibilidad, se puede notar por ejemplo en las empresas el jefe o los
compañeros de trabajo tienen identificadas las personas por las acciones, incluso hay
personas que llegan a crearse lideres sin haber sido propuestas como uno por sus actos
morales.

MOVIMIENTOS SOCILAES

Los efectos que tiene el comportamiento de una sociedad sobre actitudes raciales sugieren
la posibilidad, y el peligro, de emplear la misma idea para la socialización política en escala
masiva.

¿POR QUE EL COMPORTAMIENTO AFECTA NUESTRAS ACTITUDES?

Hemos visto que diversas corrientes de evidencia convergen para formar un rio; el efecto
de los actos sobre las actitudes. La teoría de autor representación afirma que, por razones
estratégicas expresamos posturas que nos hace parecer consistentes.

AUTORREPRESENTACION: MANEJO DE LA IMPRESIÓN

Se fundamenta en el hecho de que siempre tratamos de ser consistentes entre lo que

hacemos y pensamos. Así en todo momento vamos adaptando la expresión de nuestras
actitudes a las acciones que realizamos; más aún, intentamos dirigir nuestras conductas a
la creación de “impresiones deseadas”.
Desde esta perspectiva, expresamos nuestra constante preocupación por no parecer
inconsistentes entre nuestras actitudes y acciones y en tal sentido llegamos incluso a fingir
actitudes que en realidad no creemos. Aún si esto significa exhibir un poco de hipocresía,
puede retribuir al manejo de la impresión que uno está haciendo” Un aspecto que se deriva
de este enfoque es la consideración de la importancia de la opinión de los demás sobre
nuestra conducta; adaptamos lo que decimos o pensamos con el fin de “complacer” en lugar
de “ofender” (Myers, 1995).
Creo que estamos demasiado ocupados haciendo cosas que no importan, en seguir normas
sociales con las que no estamos de acuerdo, y eso resulta en hacer cosas que no
queremos. Sin embargo, si no tuviéramos una razón para nuestras acciones,
nosvolveríamos locos. Por eso muchos prefieren una razón de mentiras a nada.
Lo más importante en esta vida es conocerte a ti mismo y no tratar de mentirte.

AUTOJUSTIFICACION: DISONANCIA COGNOSCITIVA

Según Leon Festinger, autor de la teoría de la Disonancia Cognitiva hace más de 40
años, “las personas no soportamos mantener al mismo tiempo dos pensamientos o
creencias contradictorias, y automáticamente, justificamos dicha contradicción, aunque
para ello sea necesario recurrir a argumentaciones absurdos”, es decir, el ser humano
necesita siempre sentir que todas sus acciones, pensamientos y creencias son coherentes.
En caso de no ser así se produce una

INJUSTIFICACON INSUFICIENTE
Reducción de la disonancia al justificar internamente al propio comportamiento cuando la
argumentación externa es insuficiente. La teoría de la disonancia predice que cuando
nuestros actos no están totalmente justificados por recompensas externas o por coerción ,
experimentamos disonancias, la cual puede reducirse al creer en lo que hemos hecho.
La teoría predice que el manejo autoritario es eficaz únicamente cuando la autoridad esta
presente, pues los individuos no puede internalizar conductas forzadas.

DISONANCIA DESPUES DE LA TOMA DE DESICIONES

La persuasión de lo que se elige y la responsabilidad demuestran que las decisiones
producen disonancia. Cuando nos enfrentamos a una decisión importante, como a que
universidad ingresar, con quien salir, y que empleo aceptar, en ocasiones nos sentimos
indecisos entre dos opciones igualmente atractivas.
Después de tomar decisiones importantes, generalmente reducen la disonancia al
magnificar la alternativa elegida y menospreciar la opción rechazada.

AUTOPERCEPCION
Teoría que establece que cuando nos sentimos inseguros de nuestras actitudes, realizamos
conjeturas respecto a ella tal como lo harían un observador ajeno, que ve nuestro
comportamiento y las circunstancias por las cuales ocurre.
 JUSTIFICACION EXCESIVA Y MOTIVACIONES INTRISECAS
El incentivo más pequeño que provoca que los individuos hagan algo suele más el más
eficaz para lograr que les guste la actividad que hacen y continúan realizándola. La teoría
de la disonancia ofrece una explicación para esto: cuando los inductores externos son
insuficientes para justificar nuestro comportamiento, reducimos la disonancia al explicar la
conducta de forma tierna.
La teoría de la autopercepción ofrece otra explicación : la gente explica su comportamiento
al observar las condiciones en las que ocurre. El efecto de la justificación excesiva ocurre
cuando alguien ofrece una recompensa innecesaria anticipadamente, es un esfuerzo
evidente por controlar el comportamiento.
 Cuestionario

1. ¿Qué es actitud?
Reacción evolutiva, favorable y desfavorable hacia algo o alguien, que se manifiesta en
las propias creencias, sentimientos o en la intensión del comportamiento.

2. ¿ Que es la línea falsa?

Procedimiento que daña a los individuos para que revelen sus actitudes. Primero se
convencen a los participantes de una maquina puede utilizar sus respuestas psicológicas
para medir sus posturas privadas.

3. Conjunto de normas que definen la forma en que las personas de una posición
social especifica deben comportarse?
Juego de Funciones

4. ¿Qué es fenómeno pie en la puerta?

Tendencia de los individuos que accedieron previamente a una solicitud pequeña para
luego cumplir un requerimiento más grande.

5. Táctica para lograr que los individuos accedan para algo. La gente que acepte
una solicitud inicial, a menudo obedece cuando el solicitante la acrecienta?
Técnica de la bola baja
6. ¿Que es disonancia cognoscitiva?
Tensión que surge cuando uno está consiente, de manera simultánea de dos cogniciones
inconscientes.

7. ¿Qué es efecto de justificación insuficiente?

Reducción de la disonancia al justificar internamente en el propio comportamiento cuando
la argumentación externa es insuficiente.

8. Teoría que establece que cuando nos sentimos inseguros de nuestras actitudes,
realizamos conjeturas respecto a ellas, tal como lo haría un observador ajeno?
Teoría de la Autopercepción

9. Es el resultado de sobornar a las personas y llevar a cabo lo que de suyo le gusta

hacer; así, seria probable que consideren que sus actos están controlados
externamente?
Afecto de justificación excesiva

10. ¿Qué es motivación intrínseca, extrínseca?

Cuando la gente hace algo que disfruta, sin permisos o coerción, atribuye ese
comportamiento al amor que siente por esa actividad. Las recompensas externas reducen
la motivación intrínseca al provocar que los individuos atribuyan su conducta al incentivo.
11
 Confianza Amor Sociable
Amor Completo

Amor Romatico

Encaprichamiento Amor Fatuo Amor Vacio

Preguntas capitulo 11

1. ¿Qué es proximidad?
Cercanía Geográfica la proximidad de manera mas precisa, predice poderosamente el
agrado.

2. Tendencia a atraer mayor gusto por estimulos novedosos o calificados de manera mas
positiva, después de que el observador se ha visto expuesto.
Afecto de la mera exposición
3. ¿Qué es el fenómeno de emparejamiento?
Tendencia de hombres y mujeres elegir como compañeros aquellos individuos que
constituyen una buena pareja en su atractivo físico y otros rasgos.

4. ¿Qué es estereotipo del atarctivo físico?

Suposición de que las personas físicamente atractivas también poseen otras
características socialmente deseables.

5. ¿Defina que es Congraciarse?

Uso de estrategias, como la adulación, para lograr el favor de otro.

6. Teoría que establece que nos agrada aquellos que cuyo comportamiento es gratificante
para nosotros o a quienes asociamos con eventos gratificantes?
Teoría de Gratificación de la Atracción

7. ¿ Que es amor apasionado?

Estado de anhelo intenso por la unión con otra persona.

8. ¿Que es apego seguro?

Vínculos que se fundamentan en la confianza, y que se caracterizan por la presencia de
intimidad.

9. ¿ Apego Evitante?
Estilo de relación mutua por un distanciamiento sin interés.

10. Descubrir aspectos íntimos de uno a los demás?

Revelación de si mismo

11. ¿Tendencia a que la intimidad de las relaciones personales se ajuste a las de un

compañero de conversación.
Reciprocidad de la revelación