LAS ESTRATEGIAS DIRIGIDAS DURANTE EL PROCESO DE NEGOCIACIÓN

(ensayo)

Podemos definir la negociación como un proceso en el que intervienen como

mínimo dos partes interesadas, sin embargo, son capaces de resolver un conflicto
y buscar en cada una de las partes ciertas ventajas individuales.

Podemos ver ciertas características que definen un buen negociador y que lo

diferencian de un “negociador agresivo”. la negociación no le asusta, todo lo
contrario, la contempla como un desafío, se siente cómodo. Aparte aborda la
negociación con ganas, con ilusión. Aplica todo su entusiasmo y energía en tratar
de alcanzar un buen acuerdo. sabe presentar con claridad su oferta, consigue captar
el interés de la otra parte. sabe convencer, utiliza con cada interlocutor aquellos
argumentos que sean más apropiados, capta el estado de ánimo de la otra parte,
cuáles son realmente sus necesidades, qué es lo que espera alcanzar. El Psicólogo
capta los rasgos principales de la personalidad del interlocutor, así como sus
intenciones, ser Sociable es una cualidad fundamental de un buen negociador es
su facilidad para entablar relaciones personales, su habilidad para romper el hielo,
para crear una atmósfera de confianza. Siempre muestra deferencia hacia su
interlocutor, comprende su posición y considera lógico que luche por sus intereses.
Su meta es llegar a un acuerdo justo, beneficioso para todos. Y por último negocia
de buena fe, no busca engañar a la otra parte, cumple lo acordado.

Cuando hablamos de un estilo de negociación podemos ver que este se divide en

cuatro, donde el estilo de piedra es Duro, batallador, les gusta resistir la presión.
Rudo, pueden golpear la mesa, no ceden fácilmente. Si no conocen el medio, suelen
estar a la defensiva. No les gusta sentirse engañados. Se resisten a los cambios, o
bien los dificultan. Y si vemos el estilo de tijera Sus acciones van encaminadas a
cortar cualquier posibilidad de desviación de los objetivos, Separan las cosas, cortan
al otro, buscan aclarar las cosas, se caracterizan por estar haciendo algo, se
impacientan, físicamente les puede costar estar quietos. Separan lo que en principio
se cree que debiera estar unido, dan forma superficial a cuestiones difíciles. Si
hablamos de estilo lápiz donde vemos que La energía la dirige a trazar los límites
de cada propuesta. Suelen ser buenos pensadores y lo materializan en la palabra o
en un gráfico. Les gusta construir las cosas sobre algo sólido, se toman su tiempo.
Y por último tenemos el estilo papel donde Su potencial va dirigido al otro en un
objetivo común. Lo envuelven todo, lo acogen todo, nunca pierden la forma,
siempre se pueden volver a recuperar, todo sirve para algo. Para cada estilo existe
otro que lo puede superar, por y para ello es necesario que cada negociador sea
flexible en su propio estilo.
Si hablamos de una estrategia de negociación esta hace referencia a las acciones
dirigidas que son propuestos durante un proceso de negociación, tenemos la
estrategia de ganar-ganar donde consiste en intentar llegar a un acuerdo que resulte
beneficioso para todas las partes implicadas. Mediante esta estrategia se evitan o
reducen posibles conflictos o resentimientos de los perdedores, sobre todo en
ámbitos organizacionales donde las personas mantienen contacto frecuente.
Continuamos con la estrategia ganar-perder donde los implicados en el proceso de
negociación compiten entre sí. El intento de acuerdo satisface las necesidades y los
intereses del ganador, en detrimento del perdedor. Vemos que esta estrategia tiene
diversas características donde su beneficio es para una sola parte, donde los
oponentes son contrincantes donde uno solo tiene que ganar a toda costa y donde
se genera un clima de confrontación, competitivo. Y por último tenemos la estrategia
perder-perder donde ambas partes conceden posiciones de negociación fuera de
sus rangos objetivos si los negociadores no logran llegar a un acuerdo ambas partes
pueden terminar las peores posiciones que cuando comenzaron las negociaciones.

Una clasificación muy popular para las tácticas aplicadas en el proceso de

negociación las distingue en, Tácticas de desarrollo que sirven para determinar la
estrategia a elegir, pudiendo ser de colaboración o de confrontación. Son tácticas
que no perjudican las relaciones entre los implicados. Ejemplo, Facilitar la
información o por el contrario exponer solo la que se considere necesaria. Si bien
hablamos de Tácticas de presión solo las que sirven para defender la propia postura
y debilitar al rival. Ejemplos, Desgaste no abandonar nuestra postura y quemar al
contrario hasta que se rinda. No ceder ni hacer concesiones. Ofensiva presionar e
intimidar atacando al contrario y rechazando sus propuestas de acuerdo. Se genera
un clima tenso que incomode, al contrario. Engaño poca ética, pero se basa en
proporcionar información falsa o aparentar estados de ánimo que no son, dar
opiniones irreales con el fin de obtener lo que se desea. A la larga, táctica poco
recomendable. Mejor preparar de forma más profesional la negociación.

tenemos las técnicas de negociación donde se establece que Durante el proceso

de negociación y aplicando la profesionalidad podemos aplicar dos técnicas la
primera es Articular propuestas, Esta técnica permite que todas las partes consigan
resultados óptimos o bien que una de las partes salga más beneficiada. Negocio de
intereses Cuando las partes insisten en mantener su postura y sus argumentos,
ante todo, sin intención de ceder bajo ningún concepto, se genera una situación de
conflicto que puede acabar con las partes enfrentadas. Las posturas adoptadas o
las posiciones se expresan abiertamente antes de comenzar la negociación.

Y para concluir tenemos las técnicas para una buena negociación donde tenemos
La planificación. Es muy recomendable preparar con antelación la negociación.
Cuando se trabaja con total dominio de la información y de la situación se gana en
confianza y en seguridad para superar los posibles imprevistos. Además, es
importante tener muy claros los objetivos que se quieren alcanzar. Rigurosidad. Es
especialmente productivo ser detallistas y perfeccionistas con las condiciones de
negociación y no dejar nada al azar. Esto garantiza que los acuerdos se
desarrollen con normalidad y se eviten posibles conflictos o tensiones. Respeto
hacia los demás. Como ya se sabe, no existen enemigos en el proceso de
negociación, son colaboradores con los que se llega a una solución que satisfaga
las demandas y los intereses de todos. El respeto favorece la creación de un clima
de colaboración. Empatía. Conocer los intereses de los negociadores, además de
sus debilidades y fortalezas, ayuda a dar con la mejor solución. Confianza. Es
básica para una buena negociación. Desde que comienza la negociación hay que
tratar de crear un clima de confianza entre las partes.