ESCUELA POLITECNICA DEL EJÉRCITO

INSTITUTO TECNOLOGICO DE EDUCACION A DISTANCIA

SEGUNDO MES

ACTIVIDAD DE APRENDIZAJE No 1

TAREA 1

Con un ejemplo indique los factores que deben considerarse

cuando se determinan los precios.

EXOTICS BLENDS, es una empresa que se dedica a la

comercialización de mermeladas.

FACTORES INTERNOS

Objetivos de marketing

Si Exotics Blends, decide producir mermeladas de frutas exóticas para

competir con las mermeladas exóticas del mercado americano, en el
segmento de ingreso de nivel medio alto, entonces cobrará un precio
alto.

Estrategia de la mezcla de marketing

Exotics Blends, produjo su nueva mermelada a base de pétalos de

rosas con banana; para esto determinó sus costos por objetivo;
investigando el mercado insatisfecho de compradores de mermeladas
que deseaban probar algo diferente en sus desayunos y por que nó a
cualquier hora del día, Exotics Blends propuso ofrecer a los
consumidores de este segmento la mermelada que querían a un
precio que los clientes estaban dispuestos a pagar; administrando con
ello los costos de su nuevo producto.

Costos

EXOTICS BLENDS, quiere cobrar por su producto el precio de 2,50

dólares por mermelada; precio que cubre todos los costos de

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producción, distribución y venta del producto; generando un

rendimiento justo por sus esfuerzos y riesgos.

FACTORES EXTERNOS

El mercado y la demanda

En cuanto a la fijación de precios en diferentes tipos de mercados,

EXOTICS BLENDS, se encuentra dentro de una competencia
monopólica, en donde hay muchos compradores y muchos
vendedores que comercian dentro de un rango de precios.

Percepciones de precio y valor del consumidor

Para los directivos de EXOTICS BLENDS, esta muy claro que si los
consumidores perciben el precio por mermeladas es mayor que el
valor del producto, no comprarán el producto. Pero si los
consumidores perciben que el precio está por debajo del valor del
producto, lo comprarán, pero el vendedor perderá las oportunidades
de ganancia.

Análisis de la relación precio demanda

Al medir la relación precio demanda, los investigadores de mercado

de EXOTICS BLENDS no deben permitir que varíen otros factores que
alteren la demanda. Por ejemplo, si EXOTICS BLENDS incrementara
su publicidad al mismo tiempo que baja los precios de sus
mermeladas, no sabrían qué tanto del aumento en la demanda se

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debe a los precios más bajos y qué tanto se debe a la mayor

publicidad.

Costos, precios y ofertas de los competidores

Otro factor externo que afecta a las decisiones sobre fijación de

precios de EXOTICS BLENDS son los costos y los precios de los
competidores y las posibles reacciones de éstos ante los movimientos
de fijación de precios en la empresa. Por ejemplo un consumidor que
está considerando la compra de un frasco de mermelada que produce
EXOTICS BLENDS evalúa el precio y el valor de EXOTICS BLENDS
comparándolos con los precios y valores de productos comparables
hechos por las empresas GUAYAS, SNOB, FACUNDOS y otros.

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TAREA 2

En un cuadro sinóptico explique los enfoques generales para

la fijación de precios.

 Fijación del precio de costos más margen:

Fijación Es la suma de un margen de utilidad estándar al costo de un

del precio producto.
basada en
los costos  Fijación de precios con base al punto de equilibrio o
una variación llamada fijación de precios basada en
la utilidad meta:

Es fijar el precio para cubrir justamente los costos de fabricar

y vender un producto, o fijar el precio para obtener cierta
utilidad meta.

 Fijación de precios basada en el valor:

ENFOQUIES GENERALES PARA LA FIJACION DE PRECIOS

Utiliza las percepciones del valor que tienen los compradores,

no los costos del vendedor, como clave para fijar los precios.

En esta fijación de precios el mercadólogo no puede diseñar

un producto y un programa de marketing y luego fijar el
precio, éste se debe considerar antes de establecer el
programa de marketing.

La fijación de precios basada en el valor presenta el siguiente

proceso: La empresa establece su precio meta con base en
las percepciones del cliente con respecto al valor del
producto. El valor y precio metas controlan entonces a las
Fijación de decisiones sobre el diseño del producto y a los costos en que
precios debe incurrirse.
basada en
el valor Una empresa que usa este tipo de fijación de precios debe
averiguar qué valor asignan los compradores a las diferentes
ofertas competitivas.

Fijación de precios con base en el valor: ofrecer una

combinación perfecta de calidad y buen servicio a un precio
justo.

Fijación de precios bajos siempre: EDLP implica cobrar un

precio bajo, constante, todos los días con pocos descuentos
temporales o ninguno.

Fijación de precios altos-bajos: implica cobrar precios más

altos todos los días pero hacer promociones frecuentes para
4 bajar temporalmente los precios de artículos selectos por
debajo del nivel EDLP
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Una forma de fijación de precios basada en la competencia es

ENFOQUIES GENERALES PARA LA FIJACION DE PRECIOS

la fijación de precios de tasa vigente: en la que la

empresa basa su precio, en gran medida, en los precios de los
competidores, pero presta menos atención a sus propios
costos o a la demanda.

En las industrias oligopolistas que venden productos básicos

como acero, papel, fertilizante, las empresas normalmente
basada en la competencia

cobran el mismo precio. Las empresas pequeñas siguen al

líder del mercado.
Fijación del precio

La fijación de precios basada en la tasa vigente, es muy

popular, cuando la elasticidad de la demanda es difícil de
medir las empresas sienten que el precio vigente representa
“la sabiduría colectiva” de la industria en lo concerniente al
precio que producirá un rendimiento justo.

También se usa este tipo de fijación cuando las empresas

licitan para obtener contratos. Al usar fijación de precios por
licitación sellada, basando en el precio en que cree que fijarán
sus competidores, más que en sus propios costos o en la
demanda.

TAREA 3

Realice un estudio sobre fijación de precios de varios

almacenes que vendan los mismos productos tomando en
cuenta la distancia, al competidor más cercano si donde se
encuentra el almacén existen algunas otros como Supermaxi,
Fybeca. Piense como director de Marketing.

En el lugar donde yo vivo existe varios micromercados que venden

productos similares e iguales. Estos se encuentran distanciados por
tan solo 2 o 3 cuadras, de su competidor más cercano, a más de eso
se encuentran en el mismo perímetro el Supermaxi y Fybeca.

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1.- ¿Qué patrones detecta en los precios en los diferentes

almacenes?

Los precios en los demás almacenes son estandarizados en casi todos

los sitios al igual que sus productos.

2.- ¿Cree que estos almacenes están utilizando la fijación de

precios basado en costos, en los compradores o en la
competencia?

Yo creo que estos almacenes están utilizando la fijación de precios en

la competencia.

3.- Hable con varios dueños de los almacenes. ¿Según ellos,

que factores suelen causar una guerra de precios?. ¿Qué
tanto control tiene sobre los precios?

Los dueños de los almacenes no tienen control sobre los precios de

los productos ya que estos solo se dedican a comercializarlos y
además el precio de los productos ya vienen grabados por los
fabricantes, pero en todo caso la guerra de los precios se da debido a
la estanderiazación de los productos.

TAREA 4

Visite una perfumería y una farmacia y averigue sobre un

perfume en especial cual sería sus reacciones ante la
diferencia de precios.

Yo visité la perfumería “LAS FRAGANCIAS” y FYBECA averiguando

sobre el perfume “Tentation” de Yambal para hombre.

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En la perfumería tenía un costo de $ 42.00 y en Fybeca tiene un

precio de $ 38.00, la reacción ante esta diferencia de precios es que
la perfumería posee el perfume original es decir de buena calidad y la
farmacia posee calidad inferior a la del perfume original, o
simplemente su precio es más bajo por que dicho perfume va a
desaparecer del catálogo de Yambal.

TAREA 5

De su proyecto semestral del primer mes, establezca los

objetivos, políticas, estrategias de precios y valor para la
comercialización de sus productos.

Nombre de la Empresa: Embutidos DIAB.

OBJETIVOS:

 Fortalecer las relaciones con los clientes a través de una

preparación continua de los empleados de la empresa, porque
como es conocido una empresa no camina cuando no existe una
buena relación con el cliente.

 Definir el negocio. Orientado al consumidor en ves de

establecer una definición orientada al producto, solamente así
podremos maximizar la productividad.

 Lograr entrar al mercado con el nuevo producto

embutidos para diabéticos con éxito, de manera de lograr al final
de la campaña una participación en las ventas del 35%.

 Acaparar el mayor margen posible del mercado para

posicionar a embutidos DIAB.

 Lograr posicionar a la marca embutidos DIAB, como la

marca número uno de embutidos para el consumo de diabéticos.

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 Ofrecer productos de alta calidad para satisfacer las

expectativas de los clientes.

POLITICAS:

 Mantener una política de diálogo dentro de una perspectiva

nacional de tal forma que permita alcanzar los acuerdos y metas
apropiadas y reales en la toma de decisiones finales.

 Los gastos de comercialización no se tomarán en cuenta como

costo de la campaña.

 No se otorgará créditos, sino a partir de la tercera compra en

efectivo.

 Los vendedores son los únicos autorizados a ofrecer descuentos

a los clientes.

ESTRATEGIAS DE PRECIOS:

 Ingresar al mercado de los embutidos con precios bajos con el

fin de poder penetrar al mismo con la menor cantidad de
dificultades, esto provocará que se logre un número grande de
clientes y una penetración profunda en el mercado.

 Inicialmente se otorgara precios preferenciales a los clientes

que decidan realizar sus compras de contado.

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TAREA 6

Indique cuáles son las estrategias para la fijación de precios

para la mezcla de productos. Ponga tres ejemplos en cada
uno.

Las estrategias para la fijación de precios para la mezcla de

productos son:

 Fijación de precios de la línea de productos: Es fijar los

niveles del precio entre los diversos productos de una línea
con base en las diferencias en el costo entre los productos,
las evaluaciones que hacen los clientes de las diferentes
características, y los precios de los competidores.

Ejemplo:

1.- Durex, fabrica refrigeradoras que van desde 12 pies con

un costo desde $700 hasta 21” $ 1500.

2.- Sony, fabrica televisores de alta tecnología desde 14”

hasta 40” precios que van desde $250 hasta $2000

3.- Gonzalo Sánchez, fabrica ternos de tres niveles de

precio: $150, $250 y $350

 Fijación de precios para un producto opcional: Es la

fijación de los precios para productos opcionales o
accesorios unidos a un producto principal.

Ejemplo:

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1.- Por la compra de 2 pastas dentales viene adicional 1

cepillo dental.

2.- Quien compra dos Frascos de litro de yogur Tony viene

adjunto el paquete 6 de tarritos pequeños

 Fijación de precios parta un producto cautivo: Es fijar el

precio para productos que se tienen que usar junto con un
producto principal, como las navajas de una rasuradota y la
película para una cámara.

Ejemplo:

1.- Compra de una cinta de video (filmadora)11

2.- Compra de un cartucho de tinta (impresora a inyección)

3.- Compra de un volante de cuero (automóvil)

 Fijación de precios para subproductos: Es fijar un precio

para los subproductos con el fin de hacer más competitivo el
precio del producto principal.

Ejemplos:

1.- Pronaca, se dedica a la crianza de pollos y cerdos, esta

empresa comercializa el estiércol en un producto llamado
gallinaza que es un componente para la fabricación de abono
orgánico

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2.- Las piladoras de arroz comercializan la cáscara que

contiene arroz a grandes plantaciones florícolas para sus
almácigos de flores

3.- Pronaca, cría a las gallinas ponedoras para comercializar

sus huevos, una vez que estas cumplen su período de
producción las matan y las comercializan como gallinas de
campo.

 Fijación de precios de un paquete de productos: Es

combinar varios productos y ofrecer el conjunto a un precio
reducido.

Ejemplos:

1.- Almacenes Japón, por el día de la madre comercializó un

combo o paquetes de productos en el que incluyen
refrigeradora, cocina y DVD a un precio reducido que en
otras fechas.

2.- Yambal, comercializadora de maquillaje y perfumería

para hombre y mujer, para este mes fijará un precio
reducido al que normalmente se vende, en el que incluye:
un perfume, productos para afeitarse a un precio de $35 que
normalmente costaría $56

3.- Burger King, fijó un precio reducido al siguiente combo:

hamburguesa, papas y cola a un $1.50

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ACTIVIDAD DE APRENDIZAJE No 2

TAREA 1

¿Por qué regularmente el consumidor considera el precio

como la parte más importante de una transacción?

Normalmente el consumidor mide a través del precio el valor que

tiene un producto, es decir que es un indicador de calidad, ya que si
un producto es demasiado barato el consumidor lo puede considerar
de poca calidad, entonces quien decide los precios de los productos
debe tomar en cuenta el precio técnico del producto para evitar estos
inconvenientes, es por esto que el consumidor le considera al precio
la parte más importante de la transacción.

TAREA 2

El precio que una empresa cobra por sus bienes o servicios a

menudo depende en mayor grado de cómo se espera que el
cliente reaccione ante el precio cobrado. ¿En que situaciones
ha enfrentado usted, como cliente o como vendedor, este
enfoque de la asignación de precios?.

Un caso muy apegado a este tipo de asignación es la oferta de

hoteles en temporada de verano, los hoteles de la costa suele
incrementar el precio de sus servicios en temporada alta y como la
demanda es tan grande el cliente no tiene más opciones que aceptar
dichos precios, en cambio un efecto contrario ocurre cuando la

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temporada es baja ya que los precios de los hoteles se reducen

provocando una reacción al precio de mayor agrado.

TAREA 3

A medida que un producto se desplaza por el canal de

distribución, cada miembro del canal añade un margen de
utilidad antes de vender el producto. Que márgenes de
utilidad porcentuales sobre el costo corresponden a los
siguientes porcentajes de margen de utilidad sobre el precio
de lista.

10%
25%
18%
100%

Para definir el margen de utilidad porcentual sobre el costo

corresponden mediante la aplicación de la formula siguiente:

% margen utilidad sobre costo = _ % marg. Util. sobre el precio _

100 - % marg. Util. sobre el precio

% mrg. Util. Costo = 10 / 100 – 10

% mrg. Util. Costo = 10 / 90
% mrg. Util. Costo = 0.11

% mrg. Util. Costo = 25 / 100 – 25

% mrg. Util. Costo = 25 / 75
% mrg. Util. Costo = 0.33

% mrg. Util. Costo = 18 / 100 – 18

% mrg. Util. Costo = 18 / 82
% mrg. Util. Costo = 0.22

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% mrg. Util. Costo = 100 / 100 – 100

% mrg. Util. Costo = 100 / 0
% mrg. Util. Costo = indeterminado

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