BitDefender

Bitdefender este o companie de securitate cibernetică, înființată în 6 noiembrie 2001 de Florin

și Măriuca Talpeș. Cu sediul central în București, România, Bitdefender are reprezentanțe în SUA,
Germania, Spania, Emiratele Arabe Unite și Marea Britanie. La inceptul lui 2018 compania avea
reprezentante in mai mult de 100 de țări. În noiembrie 2010, Bitdefender controla circa 40% din
vânzările de produse de securitate informatică din România.

1990- Crearea Softwin: una dintre primele companii de IT din România post-comunistă. Dezvoltarea
rapidă a virușilor a determinat dezvoltarea soluției Softwin AVX (AntiVirus eXpert)
2001- Crearea Bitdefender: soluția AVX a fost relansată sub marca Bitdefender
2004- Extindere: Primele birouri în afara României, în SUA, Germania și Regatul Unit.
2007- Dezvoltare: Bitdefender Bitdefender a devenit o companie cu aport extern de capital. Fondul
de investiții Axxess Capital Investment Fund s-a alăturat acționariatului companiei
2011- Lansare ofertă B2B: Bitdefender lansează gama de produse de securitate pentru marile
companii și produsul de securitate pentru virtualizare
2015- O nouă categorie de prouds: Cu Bitdefender Box, Bitdefender creează o nouă categorie de
produse pentru consumatori
2017- O nouă achiziție: Bitdefender achiziționează compania franceză Profil Technology pentru a-și
extinde rapid prezența globală
2017- Evaluarea companiei: Bitdefender anunță investiția Vitruvian Partners într-o tranzacție care
evaluează afacerea la peste 600 de milioane de dolari
2018- Recunoaștere: Forrester recunoaște Bitdefender drept lider în Evaluarea Forrester WAVE™
privind soluțiile de securitate pentru endpoint-uri
2018- Extindere: Bitdefender înființează o nouă filială în Australia prin achiziționarea de active de la
partenerul său de afaceri SMS eTech
2018- Dezvoltare tehnologică: Bitdefender achiziționează compania RedSocks, specializată în
analiza comportamentală și a securității rețelelor

Bitdefender a realizat în 2017 exporturi de 578 mil. lei, în creştere cu 31% faţă de anul
anterior, când acestea s-au ridicat la 441 mil. lei, conform datelor comunicate de companie pentru ZF.
Exporturile au reprezentat 97% din cifra de afaceri a Bitdefender, care s-a ridicat în 2017 la
591 milioane lei (129,6 mil. euro), în creştere cu 30% faţă de 2016. Profitul net al firmei de software
s-a menţinut aproape la acelaşi nivel, cifrându-se la 29 mil. lei (6,2 mil. euro), mai mare cu 3%. Marja
profitului net al companiei a fost de 5% în 2017.
Numărul de angajaţi ai companiei s-a mărit cu 250 anul trecut, la 1.119, echipa Bitdefender
depăşind astfel pragul de 1.000 de persoane.
 Anul trecut, Bitdefender a fost evaluată anul trecut la mai mult de 600 de milioane de dolari
în urma unei tranzacţii prin care fondul european Vitruvian Partners, cu active de peste 5 mld. euro,
a preluat 30% din acţiunile companiei de la Axxess Capital.
Mai mult de 50% din angajați sunt implicați în R%D- peste 800 ingineri și cercetători., având
mai mult de 100 patente și licențe înregistrate, 230 în examinare.

Dimensiunile culturale:
1. Indicele distanței față de putere (IDP) semnifică măsura în care membrii unei culturi se așteaptă
și acceptă că puterea să fie inegal distribuită în societate și în organizații.
• Având în vedere domeniul de ocupație al firmei, aceasta are o ierarhie ce reflectă
importanța rolurilor stabilită în mod convențional;
• De asemenea, în cadrul organizației centralizarea este frecventă;
• În organizație regăsim diferențe mari de salarii între posturile de la vârful piramidei
ierarhice și cele de la bază acesteia, având în vedere că salariul unui asistent manager
este de 2500 de lei iar salariul unui software engineer poate atinge suma de 8000 de
lei;
• Subordonații așteaptă să li se spună ce au de făcut, deoarece obiectivele firmei sunt
de-a dezvolta software-ul și doar manageri superiori pot lua decizile importante;
• Având în vedere că ideile inovatoare sunt bine venite, șeful ideal promovează
leadershipul participativ;
• Privilegiile și simbolurile statutului managerilor sunt frecvent invocate și utilizate,
acestea tind spre confortul angajatului.
Conform analizei, indicele distanței față de putere este ridicat.

2. Individualismul (IDV). Un nivel ridicat de individualism reflectă faptul că drepturile individului

au un rol important în cadrul societății.
• Relațiile angajat-angajator sunt stabilite în baza unui contract, acesta fiind unul
reciproc avantajos;
• Angajarea și promovarea sunt decise pe baza aptitudinilor și regulilor interpersonale;
• Se practică mai mult un management al indivizilor, deoarece angajați au un obiectiv
comun;
• Sarcinile de muncă sunt la fel de importante ca și cele interpersonale, deoarece
îmbinarea acestora, va conduce la îndeplinirea obiectivelor firmei.

2
 Conform afirmațiilor de mai sus, individualismul este ridicat.

3. Masculinitatea (MAS), ca dimensiune culturală, presupune diferențierea clară a rolului social al

sexelor, accentuează nevoia de afirmare de sine, de succes profesional și material.
 Managerii își pun în valoare intuiția urmărind realizarea consensului;
 Deoarece firma se ocupă cu dezvoltarea de software-uri, manageri pun accent pe calitatea
condițiilor de muncă si performanță, pentru a le asigura angajaților cele mai bune
echipamente tehnologice;
 Este mult mai benefică rezolvarea conflictelor prin negociere si compromis, deoarece un
cadru conflictual ar duce la un stadiu de incertitudine în interiorul firmei.
Așadar, masculinitatea în cadrul organizației este scăzută, ceea ce înseamnă că rolul social al
sexelor nu este important pentru aceasta.

4. Prevenirea incertitudinii (IPI) semnifică măsura în care membrii unei culturi se simt amenințați de
situații incerte sau comportamente neconvenționale.
• În cadrul organizației, se pornește de la premisa că nu trebuie să existe mai multe reguli
decât este necesar, deoarece un cumul mare de reguli ar bulversa activitatea
angajaților;
• Având în vedere că programul de lucru este flexibil, munca nu este dimensionată,
astfel nu duce la inconfort și repulsie.
• Pentru firmă, precizia și punctualitatea sunt considerate ca fiind implicite;
• Toleranța față de comportamentele care se abat de la norme si susținerea ideilor
inovatoare, deoarece acestea reprezintă primul pas spre dezvoltarea softului;
• Atât motivare prin securitate și apartenența cât și motivarea prin realizarea de sine și
stima prin sentimentul de apartenență la grup sau un grad egal de importanță.
Astfel, prevenirea incertitudinii este scăzută.

5. Orientarea pe termen lung (OTL) reflectă măsura în care o societate acceptă sau nu dedicarea pe
termen lung, orientarea către tradiție și valori de gândire.
 Pragmatismul și orientare spre valori vizând performanța și excelența, deoarece acestea
reprezintă principalele obiective ale firmei;
 Orientarea valorilor organizaționale spre etica muncii, loialitate si corectitudine, deoarece
moralitatea reprezintă una dintre valorile esențiale ce dorește dezvoltarea pe termen lung;

3
  Sisteme transparente și măsurabile de recompensare în funcție de performanțele concrete.
Astfel, orientarea pe termen lung este una medie.

Produsele de securitate Bitdefender se potrivesc utilizatorilor din întreaga lume. Piaţa

românească de securitate e evaluată astăzi la sub 10 milioane euro, cu un ritm de dezvoltare peste
media mondială. Pe când doar piaţa SUA este de peste 200 de ori mai mare. Până la un anumit prag
de dezvoltare, în domeniul software, poţi creşte cu 1 euro cheltuit în cercetare-dezvoltare şi mai puţin
de 1 euro investit în sales, marketing şi suport. Apoi, pentru a ajunge un alt prag, îţi trebuie la fiecare
1 euro pe cercetare-dezvolare, cel puţin 1 euro pe sales, marketing şi suport. Pe de altă parte, noi cei
din zona software avem din start ideea că putem servi piaţa globală, nu doar pe cea românească.
Suntem mai „cuceritori” (vizavi de geografia pe care o ţintim) decât alte industrii. Iar investiţia
în piaţa externă se centrează în primul rând pe înţelegerea pieţei, pe oferirea de servicii locale şi pe
partea de vânzări şi marketing. Ce specific au aceste investiţii, internaţionale? Evident că există
anumite cerinţe specifice fiecărei pieţe, chiar şi în partea de portofoliu de soluţii, dar satisfacerea
acestor cerinţe reprezintă în general sub 20% din investiţia de cercetare-dezvoltare. Un exemplu e
localizarea soluţiilor în limba locală. Limba globalizării este engleza. Sunt pieţe în care engleza e larg
utilizată de utilizatorii din segmentele de piaţă ţintă şi nu mai e nevoie de localizare, un exemplu e
India. Însă grosul cheltuielilor pentru atacarea unei pieţe străine de cele mai multe ori constă în partea
de sales, marketing şi suport specifice acelei pieţe. Iar knowledge-ul, skills-urile de care ai nevoie
pentru a ataca o piaţă, trebuie să fie la înălţimea pieţei pe care o ataci, încât o companie care merge
global, va trebui să aibă knowledge şi skills de sales, marketing şi suport de multe ori la nivelul celor
mai competitive pieţe.

Care este legătura actuală dintre operaţiunile din ţară şi cele de afară ale BitDefender?
România este “home-market” pentru BitDefender. BitDefender s-a născut în România. Tehnologiile
şi produsele care au făcut din BitDefender una din trei cele mai apreciate soluţii de analiştii din
întreaga lume sunt gândite şi dezvoltate în România. Centrele de cercetare şi dezvoltare sunt în
Bucureşti, Iaşi, Cluj şi Timişoara. Cartierul general al BitDefender este astăzi în România - executivii
de top din Bitdefender, în marea lor majoritate, că sunt cetăţeni români sau nu, îşi au biroul permanent
în Bucureşti, întâlnirile Boardului Executiv au loc în România. Tot în România avem echipele care
se ocupă de distribuţia online a soluţiilor noastre, ca şi echipele care se ocupă de partenerii din teritorii
precum APAC, Africa şi Europa Centrală şi de Est. În Germania, Marea Britanie, Spania, SUA avem
echipe care gestionează crearea brandului, distribuţia indirectă a lor în aceste regiuni şi suportul local

4
pentru zona de business. Între echipele din România şi cele din afară există o legatură continuă.
Echipele din regiuni precum cele de mai sus sunt şi senzorii noştri de acolo vizavi de mersul pieţei,
cerinţele utilizatorilor etc.

Cum alegeţi şi pregătiţi investiţiile în străinătate? Ce dificultăţi specifice există? E mai dificilă, de
pildă, derularea unei afaceri cu softuri în Silicon Valley decât în India?
În general, căutam factori de creştere. Evident că într-o regiune în care suntem stabiliţi deja
vrem creşterea cotei noastre de piaţă pe un portofoliu de soluţii. Asta înseamnă investiţii, de exemplu,
în dezvoltarea canalului de distribuţie pe modelul existent - acoperirea cât mai bună a acelui teritoriu.
Dar poate însemna şi noi canale de distribuţie. Nu aş spune că e mai dificilă derularea unei afaceri IT
în Silicon Valley decât în altă ţară, ci mai degrabă că pieţele sunt diferite şi abordările unor pieţe
diferite pot fi diferite. De exemplu, piaţa californiană e o piaţă de utilizatori individuali (home users)
matură, caracterizată printr-o rată a pirateriei mică şi cu un mare procent de utilizatori care deja
folosesc soluţii de securitate. Deci pentru un jucător de securitate care creşte, piaţa californiană e o
piaţă de “dizlocare”, de înlocuire a unor produse concurente cu produsele noastre. Spre deosebire de
piaţa indiană, caracterizată printr-o mare rată de piraterie şi cu un procent mare de utilizatori la prima
folosire a unei soluţii de securitate, care deci e o piaţă în formare, în plină educare. Modelele de
business folosite pentru pieţe cu rata de piraterie mare, respectiv mică pot fi complet diferite. Exista
până de curând o opinie larg răspândită că ştiinţa marketingului se dezvoltă exclusiv în ţările cele mai
dezvoltate, iar celelalte ţări ajung, cu o întârziere de la câţiva ani la câteva zeci de ani să dobândească
şi să folosească acele cunoştinţe. Astăzi însă, globalizarea şi accesul imediat de oriunde în lume la
aceste cunoştinţe, dar mai ales scurtăturile în dezvoltare pe care ţările mai puţin dezvoltate le caută,
deci noi modalităţi de evoluţie a pieţei, au dus la situaţia ca marketingul să fie inovat şi în ţările în
curs de dezvoltare. Aici stă una dintre dificultăţile atacării oricărei pieţe: nevoia de a înţelege
specificul acelei pieţe, de a înţelege modelul de business potrivit şi de a-l executa excelent. Iar pentru
aceasta, în general ai nevoie de specialişti care trăiesc în acea ţară, fie că fac parte din echipa ta, fie
că fac parte din echipa unui partener sau a unui consultant.

De ce nu? De ce există atât de puţine investiţii româneşti măcar în regiune? – comparativ cu

multinaţionalele est-europene din România?
Ca să mergi în alte pieţe trebuie să îndrăzneşti. Probabil, pe noi, românii, în trecut, nu ne
caracteriza îndrazneala. E o caracteristică legată de antreprenoriat. Probabil încă suntem provinciali
ca şi gândire, ne trece prin minte să facem business doar la noi în târg, unde feţele ne sunt cunoscute,

5
înţelegerea culturii mediului e built-in, cu ea am crescut. E şi frica de necunoscut. Pe măsură ce cultura
independenţei (responsabilitatea rezolvării problemelor mele e la mine, nu e la şeful meu, nu e la
guvern) se dezvoltă în România, împreună cu cultura antreprenoriatului (nu doar îmi rezolv mie şi
familiei problemele, dar mai creez şi locuri de muncă pentru alţi oameni), sigur românii vor ataca din
ce în ce mai mult şi alte pieţe decât cea locală. Să nu uităm însă că timp de câteva generaţii România
a fost o ţară în întregime etatizată, în care proprietatea privată era minimală, iar economia era central
planificată. Dependenţa de autoritate, imposibilitatea întreprinderii s-au dezvoltat puternic în
caracterul românilor. Iar birocraţia din primii 20 de ani de nou capitalism în România, ca şi influenţa
statului în economie, faptul ca încă prea multe afaceri cu statul sunt de succes nu pentru că sunt foarte
competitive ci datorită relaţiilor cu puterea politică, toate acestea nu au contribuit la schimbarea
completă a acestor obişnuinţe. Ungaria şi Cehia, de exemplu, au fost mult mai liberale în perioada
comunismului. Din punct de vedere antreprenorial, ele sunt şi acum cu 5-10 ani înaintea României.
Austria, ţară central-europeană, puternic prezentă în România, a dezvoltat, fără întreruperea de peste
40 de ani pe care noi am avut-o, o cultură “capitalistă”, a întreprinderii, a întreprinzătorului.

Ce câştigă ţara de origine de pe urma multinaţionalelor pe care le generează?

Ţările câştigă enorm de pe urma multinaţionalelor (le-aş numi mai degrabă firme
internaţionale), pentru că ajung să controleze pieţe mult mai mari decât propriile pieţe. O ţară e
puternică dacă are branduri puternice, dacă are pieţe suficient de interesante pe care e bine poziţionată.
Din păcate, noi încă ne oferim doar ca piaţă de desfacere şi nu ca şi cei care desfac
soluţii/produse/servicii în alte pieţe pe lângă propria piaţă. Ce pieţe sunt cel mai accesibile pentru
companiile româneşti? Atenţie, noi încă nu dominăm nici piaţa internă în foarte multe domenii cheie,
deci încă, după părerea mea, e mult loc de dezvoltare şi pe piaţa locală. Până acum, naturală a fost
extinderea pieţelor de la vest la est, în primul rând pentru că cele mai avansate pieţe au fost până acum
cele din Vest - Vestul era considerat ca fiind singurul creator de ştiinţă a marketingului până de
curând). Acest lucru s-a întâmplat şi pentru că pieţele din Est au urmat în bună măsură pattern-ul de
dezvoltare al celor din Vest dar cu un decalaj suficient care să permită celor care vin cu cunoştinţele
din Vest să aibă un avantaj competitiv major. Astăzi însă lucrurile se schimbă, lumea devine globală,
marketingul şi ştiinţa vânzărilor se îmbogăţesc şi în Est. E drept, cunoştiinţele de sales şi marketing
în România abia acum trec de faza iniţială. Tot atât de adevărat e că un rol cheie în formarea
competenţelor pe modele de business, marketing şi vânzări l-au jucat multinaţionalele şi cele câteva
companii româneşti care au îndrăznit să inoveze, să aibă ambiţia de a cuceri pieţele. Toate acestea,
cred, creează un cadru mai favorabil firmelor româneşti să atace pieţele regionale sau globale. În

6
continuare cred că cea mai confortabilă extindere pentru întreprinzătorii români e cea regională.
Economia privată românească e dominată de IMM-uri, care se bazează în extindere foarte mult pe
relaţii. De aceea cred că e mai naturală extinderea în arealul din jur.

Ce companii româneşti credeţi că sunt cel mai bine poziţionate pentru a ieşi pe pieţele internaţionale?
Companiile din domeniul software, al tehnologiei, domeniul online, sunt bine poziţionate
pentru a ataca pieţe de limbă engleză sau pieţe din jur în prima instanţă. Acestea sunt domenii în care
trecerea de la întreprindere mică la medie, sau la întreprindere mare, se poate întâmpla în doar câţiva
ani, creşterea poate fi foarte mare. Ce afaceri pot face companiile româneşti în economiile emergente?
Companiile din zona online şi software sunt excelent poziţionate pentru a ataca economiile
emergente, unde modelele de business de tip freemium sunt foarte accesibile noilor jucători şi mai
puţin rulate de jucătorii mari.
Autoportret de firmă
• Conform terminologiei IDC, una din principalele organizaţii de cercetare de piaţă, noi activăm în
domeniul Secure Content and Threat Management, cu subdomeniile Endpoint Security, Network
security, Messaging Security si Web Security. În ce priveşte răspândirea noastră: tehnologiile
BitDefender sunt folosite, direct sau integrate în alte produse, de peste 400 de milioane de utilizatori
din întreaga lume.
• Brandul BitDefender se vinde în magazinele de IT din zona Shanghai/China, în faimosul FNAC
de pe Champs Elysees sau în Apple stores care împânzesc America.
• Produsele şi tehnologiile BitDefender au fost plasate de regulă, în ultimii ani, în Top 3 în analizele
făcute de echipele de specialişti din domeniu. De exemplu, AV-test/Germania, în acest moment cea
mai prestigioasă organizaţie de testare a tehnologiilor de securitate malware, a publicat un clasament
al produselor bazat pe rezultatele lor la teste în trimestrul patru al anului 2010, care cuprinde 23 dintre
cele mai reprezentative branduri de securitate. Locurile 1 şi 2 sunt ocupate de produse bazate pe
tehnologii Bitdefender. Dar BitDefender are leadership nu doar în tehnologia antimalware (tradiţional
denumită antivirus). De exemplu, BitDefender este singurul brand care a reuşit să obţină, 10
VirusBulletin Awards/Marea Britanie, fără întrerupere, pentru tehnologiile antispam.
• BitDefender a fost lansat ca brand în 2001. În anul imediat următor, am început promovarea
produselor noastre şi în afara României. Astăzi, cercetarea şi dezvoltarea au loc aproape în intregime
în România, în Bucureşti, Iaşi, Cluj şi Timişoara. În Germania, Marea Britanie, Spania şi SUA avem
echipe complexe de sales, marketing şi suport. În general, sunt specialişti din comunităţile locale,
adică specialişti germani în Germania, specialişti britanici în Marea Britanie etc. Românii merg în

7
general pentru perioade scurte în birourile noastre din străinătate, dar nu avem o regulă, durata unui
sejur depinde de obiectivele lui. În general, pe lângă comunicarea de la distanţă, folosită cu intensitate,
favorizăm şi întâlnirile faţă în faţă, încât o bună parte din oamenii cheie din întreagă organizaţie
călătoresc în România sau în regiunile în care avem clienţi, parteneri etc. Avem colegi şi în alte
regiuni decât cele enumerate mai sus (Brazilia, China etc.), dar nu echipe atât de complexe.
• Peste 95% din veniturile noastre vin de la clienţi sau parteneri din afara României. Impactul asupra
profitului e similar, peste 95%. În cei 9 ani de promovare pe pieţele externe, am cheltuit pentru
acţiunile de sales, marketing sau suport în afara României mai multe zeci de milioane de $.

Extindere Bitdefender pe piața internațională:

1. Birouri internaționale;
North America de Nord : USA - Santa Clara CA, Fort Lauderdale FL, Canada - Toronto, Vancouver
EMEA: United Kingdom, France, Germany, Spain, Denmark, Italy, Sweden, Netherlands, UAE
APAC: Australia – Melbourne
2. Parteneriate strategice : În anul 2011 în Japonia a creat un joint-venture cu Trend Micro
(54% deținut de cel din urmă); export prin partener- RECTRON în Africa de Sud, Namibia, Lesotho
și Swaziland.
3. Achiziții strategice:
a. Profil Technology – 17 ianuarie 2017, Franța
Această achiziție este parte a strategiei de expansiune a business-ului pe segmentul marilor
companii. Aceasta este cea mai mare achiziție derulată de Bitdefender până acum și întărește poziția
companiei în Europa și la nivel global. Preluarea permite companiei românești să-și consolideze
poziția pe piața franceză atât pe segmentul enterprise cât și în consumer și adaugă o echipă de 50 de
profesioniști în vânzări, marketing și relații cu clienții. Prezent pe piața franceză din 2001, Bitdefender
a devenit rapid un jucător puternic în retailul de soluții de securitate cibernetică din Franța, controlând
o treime din piața soluțiilor achiziționate în magazine de consumatorii francezi. Bitdefender
protejează de asemenea mai mult de un million de calculatoare de business în toate industriile
(sectorul public, educație, sănătate, sectorul financiar).
b. SMS eTech – 12 septembrie 2018, Australia
Achiziția a reprezentat o consolidare a pozițiilor companiei în regiunea Asia-Pacific, avînd
ca principal scop crearea unei subsidiare în Australia- Bitdefender Australia cu sediul în Melbourne.
Anterior achiziției compania era principlaul distributor al produselor sale în Australia și Noua
Zeelandă

8
 c. RedSocks Security- 24 octombrie 2018, Olanda
RedSocks Security- companie specializată în detectarea automată a operițiunilor de rețea
suspicioase și în lupta contra amenințărilor cibernetice. Achiziția s-a desfășurat în sensul lărgirii
gamei de produse în sensul intrării pe piața de securiate a rețelelor și analiză a datelor, compania
RedSocks devenind Bitdefender Olanda.