Diplomado Gestión de Comercio Internacional

PLAN DE NEGOCIOS INTERNACIONAL

INTEGRANTES:

 AMÓS PAULINO MEJÍA LEÓN

 MILUZCA MONDRAGON VIGO
 MARCOS HERNANDEZ JULON
 ESAUD ROQUE
 CARLOS
 CESAR
 LUIS

Enero 2019
 INDICE DE UN PLAN DE NEGOCIOS INTERNACIONAL

1. DESCRIPCIÓN DEL NEGOCIO

1.1. Resumen Ejecutivo

CAFÉ NATIVO SAC, somos una empresa peruana dedicada al cultivo y

exportación de café entero y grano con presencia en el país de Chile.
Operamos cumpliendo los más altos estándares de inocuidad, calidad y
precio. Recientemente hemos completado nuestra certificación de
sanidad otorgado por SENASA.

CAFÉ NATIVO SAC, está ubicada en la ciudad de Lima - Perú, y tenemos

nuestros campos de cultivo y acopio en La Provincia de
Chanchamayo es una de las nueve provincias que conforman
el Departamento de Junín, bajo la administración del Gobierno regional de
Junín. Limita por el norte con el Departamento de Pasco; por el este con
la Provincia de Satipo; por el sur con la Provincia de Jauja y; por el oeste
con la Provincia de Tarma. Los cultivos están a una altura de la altitud de
la provincia varía desde los 500 a 1,930 m.s.n.m. y a una distancia de
apenas 304.8 km del puerto de Callao.

1.2. Visión de la empresa

Ser reconocido en los mercados internacionales como un proveedor
confiable en el suministro de café en grano en un periodo de 5 años.

1.3. Misión de la empresa

Somos una empresa agroindustrial que exporta café en grano con las
mejores condiciones de clasificación, selección, secado y
almacenamiento; Teniendo como resultado el máximo performance de
inocuidad y máxima calidad requerida a un precio competitivo en el
mercado Chileno.

2
1.4. Objetivos: Rentabilidad, Posicionamiento y Ventas

a) Objetivo Principal

Elaborar un informe para conocer el país potencial para la exportación

de café en grano.

b) Objetivo Especifico
 Determinar los principales competidores de café en grano.
 Identificar los mercados más atractivos para la exportación de
café en grano.
 Identificar la ventaja competitiva de la exportación de café grano.
 Definir la estrategia de ingreso al mercado internacional

c) Rentabilidad
Se dice que una empresa es rentable cuando genera suficiente utilidad
o beneficio, es decir, cuando sus ingresos son mayores que sus gastos,
en nuestro caso esperamos obtener una rentabilidad anual de un 30%.

Producto 2019 2020 2021 2022 2023 2024

Café en Can. Util. Can. Util. Can. Util. Can. Util. Can. Util. Can. Util.
grano 5 30% 6.5 30% 6 30% 7.5 30% 8.5 30% 10 30%
TM TM TM TM TM TM

d) Posicionamiento

Nuestro producto se va a reconocer en el exterior como “Café Nativo en

grano” procedencia de Perú, ya que actualmente la tendencia del

consumo del café en grano va a seguir en aumento por dos factores: la

creciente apertura de cafeterías y el refinamiento del gusto por el café.

3
 e) Ventas:

Proyección de ventas anuales

Producto 2019 2020 2021 2022 2023 2024

Café en Can. Util. Can. Util. Can. Util. Can. Util. Can. Util. Can. Util.
grano 5 30% 6.5 30% 6 30% 7.5 30% 8.5 30% 10 30%
TM TM TM TM TM TM

1.5. Forma de Organización de la empresa

Razón Social: CAFÉ NATIVO SAC

SOCIEDAD ANONIMA CERRADA (el número de accionistas no supera

los 20 y sus acciones no están inscritas en el Registro Público. Así, los
únicos que pueden adquirir sus acciones son sus socios)
Tipo de Régimen Tributario: General

4
1.6. Matriz FODA

a) FORTALEZAS

 Es un producto que se cultiva sin el uso de pesticidas o

fertilizantes, los cuales son habituales en la agricultura
contemporánea. Se utilizan sólo métodos naturales en todo el
proceso de cultivo y extracción del café.
 El sector privado constituido por diversos agentes independientes:
exportadores, industriales, cooperativas y productores han
desarrollado la infraestructura necesaria para todas las fases del
proceso productivo del café orgánico y son quienes tienen a su
cargo la comercialización de este producto con el resto del
mundo.
 Actualmente, el Perú cuenta con una cartera de clientes
significativa en el resto del mundo. El café peruano cuenta con
una ventaja competitiva, es uno de los proveedores mundiales
más importantes en el mundo.
 El café en Perú se recoge durante todo el año.
 Las condiciones climáticas nacionales dadas por el suelo, la
temperatura y la altitud; permiten que Perú sea uno de los
mayores productores de la variedad de café
 Existe un gremio cafetero el cual ha organizado a la gran mayoría
de las haciendas productoras con el fin de regular y mejorar las
prácticas implicadas en la producción del café.

b) OPORTUNIDADES

 El café es segundo producto más exportado en el mundo,

después del petróleo. Esto es una oportunidad para el café ya
que tiene un mercado sólido en el mundo; por lo tanto, no se
necesita convencer a los consumidores de los beneficios de este
producto, sino más bien incentivarlos a consumir un tipo de café
más natural.

5
  La época de cosecha del café orgánico en el Perú es distinta a los
productores de México y América central. Eso puede ayudar a
sostener la venta de café peruano en el mercado.
 El cultivo de café orgánico se rige por normas internacionales de
producción e industrialización que son vigiladas mediante un
sistema de certificación que garantiza al consumidor la compra de
café de alta calidad sin insumos de síntesis química.
 La globalización permite la adquisición de tecnología para
implementar en los procesos de cultivo y riego.
 Al ser un sector líder a nivel nacional, tiene la oportunidad de
recibir apoyo del gobierno para su crecimiento.
 Incentivos a la producción cafetera por parte del gobierno. El
gobierno para mejorar la producción ofreció garantías para los
productores como seguros gratuitos
 Variedad en tipos de café suave para diferentes mercados.

c) DEBILIDADES

 Perú compite con los grandes exportadores de café, tales como

Colombia, Brasil y Vietnam. Cada uno de ellos con grandes
carteras de clientes. Los fertilizantes naturales tienen un costo
mayor que los fertilizantes comúnmente usados; por este motivo,
se hace un poco difícil encontrar mercados en los cuales los
consumidores estén dispuestos a pagar un precio más alto.
 Carreteras peruanas en mal estado que no permiten la incursión o
el desarrollo de la producción de café orgánico.
 Escasa diversificación productiva, tendencia al monocultivo y a la
producción de pequeña escala.
 La certificación de una plantación de café es muy complicada
para el pequeño productor y sumamente costosa.
 Falta de desarrollo de alternativas para la generación de nuevos
productos basados en el café.
 Falta de investigación y desarrollo para la generación de nuevos
mercados.

6
  El hecho de que los compradores no tienen sistemas o
instrumentos además de sus sentidos para comprobar las
características de los granos.
 Solo una muestra de cada saco es la que se comprueba, esto
significa que el saco

d) AMENAZAS

 La débil organización de los productores obstaculiza el desarrollo

de actividades y el aprendizaje sobre la producción de cafés en el
Perú.
 La producción de café de regiones específicas no es reconocida
como cafés especiales por la comercialización tradicional, la falta
de certificación y la poca información sobre la demanda de los
mercados internacionales.
 Algunos productos derivados del café son alterados, perjudicando
la imagen de los verdaderos productos de origen natural.
 Al estar el país ubicado en los Andes, es muy susceptible a los
desastres que puede acarrear el fenómeno del niño, de los cuales
es muy difícil reponerse.
 Otros desastres naturales como los terremotos y los derrumbes
pueden generar conflictos en la infraestructura vial la cual es
necesaria para la adquisición de elementos indispensables en la
producción y distribución del café.
 Creciente competencia internacional.
 Bajo precio internacional del café.
 Demanda global estable.
 Percepción de los consumidores sobre los efectos del café en la
salud.
 Variación climática
 Variación de la Tasa de Cambio
 Factores climáticos, que deterioren mucho más las condiciones
de las carreteras rurales, eso haría más difícil la tarea de
distribución de los sacos de café.

7
  El hecho de no poder identificar con exactitud los granos
deficientes, por el hecho de solo analizar y estudiar muestras
pequeñas de los granos manualmente, lo ideal es obtener
mejores muestras con maquinaria especializada para obtener
resultados con más exactitud.

2. PRODUCTO A EXPORTAR

2.1. Clasificación Arancelaria del Producto

La partida es la 0901211000: Café tostado, sin descafeinar, en grano

2.2. Principales Productos Competidores

https://www.trademap.org

2.3. Normas y Controles de Calidad

8
3. MERCADO META

3.1. Descripción de la Región y/o País Meta

El país Chileno en el ámbito político, se ha convertido en un líder regional

debido a su estabilidad democrática que garantiza un ambiente seguro
para hacer negocios. La economía chilena es internacionalmente conocida
como una de las más sólidas del continente.
Chile se ha convertido en plataforma de inversiones extranjeras para otros
países de América Latina y muchas empresas han comenzado a instalar
sus sedes corporativas en Santiago. Chile ha suscrito diversos tipos de
tratados comerciales - acuerdos de asociación estratégica, tratados de
libre comercio, acuerdos de complementación económica y acuerdos de

9
 alcance parcial-516 con 58 países, que representan el 60 % de la
población mundial.
El crecimiento de la última década alcanza un promedio cercano al 5%
anual. La estabilidad es lo que mejor define a la economía chilena. La
apertura comercial ha propiciado un crecimiento sólido y sostenido.
Hasta hace pocos años, el consumo de café en Chile era muy bajo, solo 2
de cada 100 chilenos tomaba café en grano o molido, pero esa tendencia
comenzó cambiar con el desarrollo económico del país, cuyo Producto
Interno Bruto (PIB) se triplicó en la última década y ese indicador se
tradujo en mejores condiciones de vida para la gran mayoría de la
población. La pobreza solo llega al 11% de los hogares chilenos y el
ingreso per cápita anualizado alcanza USD17.974, según el Fondo
Monetario Internacional (FMI).
Chile, un país que no produce café, consumió el año 2010 5.186 toneladas
del grano y cada chileno bebió 202 tazas de café, un 21,6% más que en el
2009. Según estimaciones, durante el periodo 2012 los chilenos
consumieron 5.186 toneladas de café, 348 más que dos años antes.
El gasto en café de los chilenos ascendió a USD 11.10 per cápita en el
2012, mientras que en Colombia llegó a USD 15.00 y a USD 27.00 en
Brasil, países productores del grano.

3.2. Análisis de la Competencia

La competencia en el mercado internacional está regida por todos aquellos

que ofrecen el mismo producto (0901211000 - café tostado, sin
descafeinar, en grano) o algunos productos muy similares en café, pero
nos centraremos en el mismo tipo de producto. Los diversos países que
ofrecen al mercado chileno el café, están en una competencia tratando de
ocupar y liderar el mercado, utilizando un conjunto de ventajas como
calidad, atención al cliente, precio entre otras que permite a una empresa
diferenciarse de otras.
En el siguiente cuadro se observa a chile como país importador de café de
los diversos países que le abastecen con café.

10
Fuente: www.trademap.org

Y Perú en el 2017 ocupa el puesto 9º, encabezando la lista el país vecino

de Brasil, por lo tanto uno de nuestros principales retos es seguir
posicionado a través de estrategias para subir de puesto en el mercado
chileno.
A continuación veremos unos cuadros estadísticos respecto a nuestro
producto a fin de conocer mejor el mercado chileno.
Veremos unos cuadros estadísticos de exportaciones de café peruano
hacia el exterior
Chile ocupa el primer puesto como mercado principal con un 85.48%, por
lo que es un mercado con alta demanda de café.

Fuente: ADEX Data Trade

11
 El mercado chileno tuvo una baja en el 2015, pero se recuperó y crece a
partir del 2016 y las expectativas futuras son positivas.

Fuente: ADEX Data Trade

Estadísticas de mercado entre el Perú y el mercado de Chile

Según la partida 0901211000 es el 22.97 % del mercado chileno. Chile
tiene una aceptación muy buena respecto al tipo de café que se esta
ofreciendo.

Fuente: ADEX Data Trade

3.3. Barreras de Acceso

a) Barreras arancelarias
¿Cuánto paga mi producto por ingresar al mercado chileno?
Buscamos la información en Aduanet con la partida 0901211000
12
Fuente: www.aduanet.gob.pe

El Acuerdo de Libre Comercio (ALC) entre Perú y Chile fue suscrito el 22

de agosto de 2006, en la ciudad de Lima y se encuentra vigente desde el
1º de marzo de 2009.
Gracias a los tratados internacionales que el Perú a firmado con Chile, ha
ayudado en gran medida, como es el caso del café que buscamos
exportar, el porcentaje de advaloren liberado es del 100%.

b) Barreras paraarancelarias
Son las barreras para el acceso al mercado chileno, son las
certificaciones obligatorias como las siguientes:

c) Certificado de Origen: es el documento que certifica que las

mercancías cumplen con las disposiciones sobre el origen. Ampara
una sola operación de exportación de una o varias mercancías. Este
documento es solicitado por el Exportador a una Entidad
Certificadora, siendo uno de los requisitos la Calificación de la
Declaración Jurada de Origen de las Mercancías. Las entidades
autorizadas por el MINCETUR, a emitir Certificados de Origen son:
Asociación de Exportadores, Cámara de Comercio de Lima, etc.

Para la obtención de un Certificado de Origen a través del Sistema

VUCE previa evaluación de las Entidades Certificadoras o
Delegadas en el marco de los Acuerdos Comerciales y Tratados de
Libre Comercio suscritos por el Perú.

13
 Fuente: www.vuce.gob.pe

d) Certificado SENASA, es un documento oficial emitido por el

SENASA, este certifica que el producto ha sido inspeccionados
acorde con procedimientos apropiados y son considerados libres de
plagas cuarentenarias y prácticamente libres de otras plagas
perjudiciales, teniendo en cuenta la actual regulación fitosanitaria
del país importador. El Certificado Fitosanitario es un facilitador del
comercio.

3.4. Segmentación del Mercado

Para determinar mi mercado primero debo de saber si el país, en este

caso Chile, hay una demanda de café tostado sin descafeinar. Según el
siguiente grafico si existe una demanda de café en este país, porque hay

14
 un crecimiento de la demanda nacional y de la oferta internacional del
café por Chile, según datos del 2017.

El café por ser un producto que no se puede segmentar, no hay un mercado

específico, por lo tanto es consumible por un público en general.

4. ASPECTOS OPERACIONALES

4.1. Estrategia de Comercialización

Estrategia de distribución Indirecta:

• Variedad de intermediarios.
• Menor riesgo para cada contacto.
• Se comparten los beneficios con los intermediarios (Brokers)
• Beneficios de las habilidades y de la experiencia de los
intermediarios.
• Dependencia de los intermediarios para actuar en función del mejor
interés para la compañía Mayores costos operativos.

15
4.1.1. Producto

La estrategia de producto es por estandarización

• Acceso a Economías de Escala en producción, gestión y marketing.
• Homogenización de los gustos y preferencias de los consumidores.
• Imagen consistente y coherente de la demanda internacional.
• Frecuente en productos dirigidos a un segmento superior alto.

4.1.2. Precio

Fuente: ADEX Data Trade

El precio FOB promedio de nuestra competencia del año 2016 es de $

3.46, ya que es el único año que se ha exportado en los últimos 5 años.

Nuestro precio de venta es de $ 4.44 lo que debe incluir el costo de

ganancia. En un porcentaje de 30% de ganancia, podemos ver en el
siguiente cuadro.

Precio de compra % ganancia precio venta

$ 3.415 30 % $ 4.44

16
 El precio de compra es de $ 3.415, es el precio que se comprara a los
productores y que incluirá todos los costos directos e indirectos, a fin de
obtener una ganancia del 30%.

4.1.3. Promoción

a) El correo Fax, email

ventas@cafenativo.com.pe
amejia@cafenativo.com.pe

b) Teléfono
+51-980 890 000

c) Envió de muestras

Distribución gratuita de muestras para facilitar la venta del producto o

para su introducción en el mercado.

17
 d) Misiones comerciales

Visita colectiva concertada, realizada de acuerdo a un plan, que un país

organiza para aumentar su comercio con otro. Demuestra interés por
aumentar el comercio entre el país de origen y el país de destino.

e) Ferias y ruedas de negocio

Se podría definir como un mecanismo simple y de acción directa, que

consiste en reuniones de empresarios, instituciones y organizaciones, de
uno o más países, que desean celebrar entrevistas y promover
contactos entre sí, con el propósito de realizar negocios y relaciones
asociativas.

f) E-commerce, pagina web

El e-commerce consiste en la distribución, venta, compra, marketing y

suministro de información de productos o servicios a través de Internet.
Originalmente el término se aplicaba a la realización de transacciones
mediante medios electrónicos, como por ejemplo el intercambio
electrónico de datos.

4.1.4. Canal de distribución

 El canal a utilizar será el de mayoristas. Se venderá el producto a los

procesadores de café para que éstos a su vez lo distribuyan a los
puntos de venta del canal tradicional y moderno.
 El mayor canal de distribución son las grandes fábricas de
procesamiento del café en todas sus presentaciones.
 Se entregará a los potenciales clientes las tarjetas de presentación
para futuros acuerdos comerciales.

18
4.2. Estrategia de Ingreso al Mercado

Estrategia de panorama (PESTMA)

a) Análisis externo ámbito político y legal ámbito político

El país se ha convertido en un líder regional debido a su estabilidad

democrática que garantiza un ambiente seguro para hacer

negocios. La forma de gobierno en Chile es democracia

parlamentaria en la que el presidente tiene poderes extensos,

elegida a través de elecciones. El presidente es el jefe de estado y

del gobierno. Actualmente la presidenta es Michelle Bachelet desde

el 11 de marzo de 2014, cargo que se toma en periodos de cuatro

años. Desde el gobierno, la Cámara Nacional de Comercio,

Servicios, y Turismo de Chile es una Federación Gremial Nacional

sin fines de lucro que reúne a empresas y gremios vinculados a

estos tres sectores del país. Es la entidad representativa del

19
 Comercio, los servicios, y el turismo en todo Chile desde Arica hasta

Magallanes. Su fin es promover el desarrollo, progreso, y

perfeccionamiento profesional de los tres sectores en general,

además de la unión de todo el comercio, los servicios, y turismo de

la Republica y defensa de sus intereses. Existe en Chile, además,

una Corporación de Fomento de la Producción (CORFO) un

organismo del estado chileno, cuyo fin es mejorar la competitividad

y diversificación productiva del país, a través del fomento a la

inversión, innovación y el emprendimiento, de esta manera

impulsando la actividad productiva nacional enfocándose en

empresas de menor tamaño.

b) Ámbito Económico

Chile ha sido una de las economías de más rápido crecimiento de

América Latina en la última década. Sin embargo, luego de la

expansión económica que se dio entre el 2010 y el 2012, el

crecimiento del PIB cayó a 1,9% en el 2014 y luego subió a un 2,1%

en el 2015 como resultado de una desaceleración en el sector

minero debido al fin del ciclo de inversiones y la disminución en el

precio del cobre y el consumo privado. El ingreso per cápita del país

aún se encuentra por debajo del promedio de los demás países de

la OCDE ($21.980 en Chile en comparación con $41.035 de los

demás). Los datos obtenidos del Banco Mundial del 2014, indican

que el PIB chileno aumento un 1,9% con respecto al 2013. Sin

embargo, este crecimiento fue menor que el año anterior que tuvo

20
 un aumento de 4,3% con respecto al 2012. El PIB del país está

compuesto de la siguiente manera:

 Otros Servicios*: 21,4%

 Servicios Empresariales: 13,9%
 Industria Manufacturera: 11,3%
 Minería: 11,2%
 Comercio, Restaurantes y Hoteles: 9,7%
 IVA y DM: 8,6%
 Construcción: 7,3%
 Transporte y Comunicaciones: 6,0%
 Servicios Financieros: 5,1%
 Resto de Sectores: 3,0%
 Electricidad, Gas y Agua: 2,3%

La tasa de participación laboral es del 60,2% (71% en hombres y el 50%

en mujeres), la tasa de desocupación es del 9,4% (8,0% en hombres y un
11,1% en mujeres).

c) Ámbito social

Según información del Banco Mundial, Chile es una de las

economías de más rápido crecimiento en América Latina siendo el

primer país de la región en ingresar a la OCDE, además de ubicarse

en el primer lugar en Desarrollo Humano. El concepto de desarrollo

humano abarca la expresión de la libertad de las personas para vivir

una vida prolongada, saludable y creativa. Esto permite a las

personas perseguir objetivos considerados valiosos y permitirles

participar activamente en desarrollo sostenible para el planeta. Las

variables utilizadas para calcular este índice son: Salud (esperanza

de vida), Educación (promedio de años de escolaridad), e Ingresos

(Ingreso Nacional Bruto per cápita). El Informe de Desarrollo

21
Humano (IDH) le otorgó a Chile un puntaje de 0,822 (en una escala

de 0 a 1). La esperanza de vida es de 79 años, los años promedio

de instrucción son de 9,8, los años esperados de instrucción (los

que se espera alcance un estudiante que ingrese hoy al sistema

educativo) son 15,1, y el INB es de $20.804USD. Es importante

tomar en cuenta un factor común en América Latina del cual no se

escapa la realidad chilena: la desigualdad. Teniendo esto en cuenta,

se calculó un IDH ajustado. Al realizar el ajuste, se percibe el

impacto que tiene la desigualdad en los países de la región; el valor

ajustado cae a 0,661, una pérdida del 19,6%. La mayor diferencia

se encuentra en el ingreso, que disminuye un 36%, la educación

disminuye un 13,7%, y la esperanza de vida disminuye un 5,9%.

Comparándolo con otros países de la región, la diferencia no es

tanta, sin embargo es mayor que en el resto de los países

desarrollados del mundo. El 15% de los empleados tienen un

horario de trabajo muy largo, afectando el tiempo de ocio (14,4

horas semanales). En comparación con otros países de la OCDE, el

57% de los adultos entre 25 y 64 años han terminado la educación

media superior, mucho menos que el 75% en los demás países de

la OCDE. El 58% de las personas ha terminado el bachillerato con

éxito, y el 18% ha terminado la educación superior. Sin 7 embargo,

este no es un indicador de la calidad de la educación, según la

evaluación PISA, el estudiante promedio de Chile obtuvo una

calificación de 436 (menor que los países de la OCDE con un 497).

Chile invierte el 0,8% de su PIB en educación de primera infancia,

aumentando la tasa de matriculación de un 38% en 1990 a un 83%

22
 actualmente. El 40,6% de la población de Chile habita en la Región

Metropolitana con aproximadamente 7,2 millones de personas.

d) Ámbito tecnológico

Dentro de la evolución del mercado TI en Chile, se está empezando

a evaluar no sólo tecnología, si no, qué nivel de confianza brinda el

proveedor, qué experiencia y con qué personal cuenta, porque la

diferencia ya no está en la tecnología si no en la capacidad de

configurar, instalar y adaptar la solución en base a las necesidades

del cliente. Hoy en día en Chile existen pocos proveedores con

personal certificado y con experiencia, no sólo técnicas, sino en pre

venta, consultoría y post venta. Cada vez más los clientes están

exigiendo este requisito, porque es importante contar con un

proveedor que demuestre lo que dice ser o lo que es capaz de

hacer. Según la IDC (International Data Corporation), los servicios

profesionales de TI experimentaran los mayores crecimientos en la

industria. Las oportunidades y desafíos de expansión se concentran

sobre la base de adopción de servicios de tercerización, movilidad,

y software. Cada vez son más los programas utilizados en la

industria de Alimentos y Bebidas que requieren del conocimiento y

servicio de personal de TI. Existen sistemas POS (Point of Sale, o

Punto de Ventas) multifuncionales que permiten un mejor manejo

del local. Los empleados pueden acceder las ordenes y los pedidos,

entregas, inventarios, y reportes con el fin de mejorar las

operaciones. Hoy en día, el tener este tipo de sistemas simplifica el

manejo de cualquier local al mismo tiempo que ayuda a los

23
encargados a tener un mejor control sobre las ventas y los costos.

Algunos de los sistemas POS más reconocidos se encuentran

MICROS, que fue adquirido por Oracle en el 2014, y ALOHA, que

es parte de NCR. Al adquirir estos programas, la empresa también

cuenta con asistencia técnica de parte de la compañía en caso de

tener algún problema, o para aclarar cualquier duda.

24
 Fuente: http://www.cesce.es/maps/maps/riesgopais/

4.3. Logística Internacional

4.3.1. Regla ® Incoterms 2010

Los Incoterms son un conjunto de reglas internacionales, están regidos por

la Cámara de Comercio Internacional, y determinan el alcance de las
cláusulas comerciales incluidas en el contrato de compraventa
internacional. Estos también se denominan cláusulas de precio, ya que
cada uno permite determinar los costos que los componen. La selección
de estos influye en el costo del contrato. Los Incoterms determinan:
 El alcance del precio.
 En qué momento y donde se produce la transferencia de
riesgos sobre la mercadería del vendedor hacia el
comprador.
 El lugar de entrega de la mercadería.
 Quién contrata y paga el transporte
 Quién contrata y paga el seguro
 Qué documentos tramita cada parte y su costo.

Para este caso, teniendo en cuenta que los productos van a ser
entregados en el punto de venta de esta misma en Santiago, Chile es
recomendable exportar bajo el Incoterm CIP (Carriage and Insurance Paid
to) - Transporte y Seguro Pago Hasta (lugar de destino convenido) el cual
se describe a continuación:

Entrega el producto al transportista designado por ella, y paga los costos

del transporte necesario para llevar la mercancía, también debe conseguir
un seguro contra el riesgo, que soporta el comprador, de pérdida o daño
de las mercaderías durante el transporte. El comprador asume todos los
riesgos y con cualquier otro coste ocurrido después de que las
mercaderías hayan sido así entregadas. El CPT exige que
Comercializadora Ivisa despache las mercancías para la exportación. Este

25
 término puede emplearse con independencia del modo de transporte,
incluyendo el transporte multimodal.

Obligaciones del Exportador:

 Entregar la mercadería y los documentos necesarios

 Empaque y embalaje
 Flete (de fábrica al lugar de exportación)
 Aduana (documentos, permisos, requisitos, impuestos)
 Gastos de exportación (maniobras, almacenaje, agentes)
 Flete y seguro (de lugar de exportación al lugar de importación)
 Gastos de importación (maniobras, almacenaje, agentes)
"Parcial"

Obligaciones del Comprador

 Pago de la mercadería
 Aduana (documentos, permisos, requisitos, impuestos)
 Flete y Seguro (lugar de importación a planta)
 Gastos de importación (maniobras, almacenaje, agentes)
"Parcial"
 Demoras.

4.3.2. Características de la carga

Café Nativo inicialmente tendría disponible para la salida al mercado

internacional un volumen estable y continúo.
Para ejemplo práctico de este trabajo, se hará la respectiva definición de
los costos involucrados a tener en cuenta bajo el término de entrega CIP
(Carriage and Insurance Paid to) Puerto marítimo de Santiago para un
contenedor 1x20’ estándar con las 7.560 unidades de 500 gramos
empacadas en 315 sacos de a 24 unidades cada uno solicitadas por el
exportador. (Capacidad estimada por la empresa para un contenedor de
20’ estándar – 1x20’Std -).

26
4.3.3. Modos y Medios de Transporte

Debido a las características propias del producto y que no debe ser

refrigerado, se sugiere el uso de transporte marítimo por tener un costo
razonable y un tiempo de transito ‘amigable’ con el tiempo de vida útil
(caducidad) del café.

El contenedor a usar durante el transporte marítimo debe ser adecuado

para transporte de comestibles, es decir que debe estar 100% libre de
cualquier material o residuo contaminante.

4.4. Contratos y Medios de Pago

Este hace referencia a las condiciones de pago de la mercancía por parte
del comprador. En este caso puede ser por carta de crédito (l/c), cobranza
documentaria, giro bancario, transferencia o cuenta corriente de
compensación. En este caso usaremos una carta de crédito irrevocable y a
la vista para hacerse efectiva en un plazo de 90 días.

CONTRATO DE COMPRAVENTA INTERNACIONAL

Conste por el presente documento el contrato de compraventa

internacional de mercaderías que suscriben de una parte: CAFÉ NATIVO
SAC, empresa constituida bajo las leyes de la República de Perú,
debidamente representada por su Gerente General MILUSCA
MONDRAGON VIGO con Documento de Identidad N° 20250910,
domiciliado en su Oficina principal ubicado en AV. Javier Prado Este San
Borja 15021, a quien en adelante se denominará EL VENDEDOR y, de
otra parte CAFETELERA DEL SUR S.A., inscrito en la Partida
N°254345 Del Registro de Personas Jurídicas de la Zona
Registral N° 2589212, debidamente representado por su
Gerente General don Joaquin Bernelo Bernelo, identificado con
documento N° 3045658909 Y señalando domicilio el ubicado en Calle
las gaviotas, N° 134., Urbanización Industrial, República de Chile, a

27
 quien en adelante se denominará EL COMPRADOR, que acuerdan en los
siguientes términos:

GENERALIDADES

CLAUSULA PRIMERA:

1.1. Las presentes Condiciones Generales se acuerdan en la medida

de ser aplicadas conjuntamente como parte de un Contrato de
Compraventa Internacional entre las dos partes aquí nominadas.

En caso de discrepancia entre las presentes Condiciones Generales y

cualquier otra condición Específica que se acuerde por las partes en el
futuro, prevalecerán las condiciones específicas.

1.2. Cualquier situación en relación con este contrato que no haya sido
expresa o implícitamente acordada en su contenido, deberá ser
gobernada por:

a) La Convención de las Naciones Unidas sobre la Compraventa

Internacional de Productos (Convención de Viena de 1980, en
adelante referida como CISG, por sus siglas en Ingles) y,

b) En aquellas situaciones no cubiertas por la CISG, se tomará

como referencia la ley del País donde el Vendedor tiene su lugar
usual de negocios.

1.3. Cualquier referencia que se haga a términos del comercio (Como

FOB, CIF, EXW, FCA, etc.) estará entendida en relación con los
llamados Incoterms, publicados por la Cámara de Comercio
Internacional.

1.4. Cualquier referencia que se haga a la publicación de la Cámara de

Comercio Internacional, se entenderá como hecha a su versión
actual al momento de la conclusión del contrato.
28
1.5. Ninguna modificación hecha a este contrato se considerará valida
sin el acuerdo por escrito entre las Partes.

CARACTERÍSTICAS DE LOS PRODUCTOS

CLAUSULA SEGUNDA:

2.1. Es acordado por las Partes que EL VENDEDOR venderá los siguientes
productos:
CAFÉ NATIVO EN GRANO, y EL COMPRADOR pagará el precio
de dichos productos de conformidad con el artículo.
2.2. También es acordado que cualquier información relativa a los
productos descritos anteriormente referente al uso, peso,
dimensiones, ilustraciones, no tendrán efectos como parte del
contrato a menos que esté debidamente mencionado en el
contrato.

PLAZO DE ENTREGA

CLAUSULA TERECERA:

EL VENDEDOR se compromete a realizar la entrega de periodo de

SENSENTA días luego de recibidas las órdenes de compra debidamente
firmadas por el comprador.

PRECIO

CLAUSULA CUARTA:

Las Partes acuerdan el precio de $4.44 por el envío de los productos de

conformidad con la carta oferta recibida por el comprador en 02/01/2019.

A menos que se mencione de otra forma por escrito, los precios no

incluyen impuestos, aranceles, costos de transporte o cualquier otro
impuesto.

El precio ofrecido con mayor frecuencia es sobre la base del Incoterms

FOB (“Free on Board”) si el envío se hará por vía marítima, o FCA (“Free

29
Carrier”, transportación principal sin pagar) si se hará con otra modalidad
de transporte.

CONDICIONES DE PAGO

CLAUSULA QUINTA:

Las Partes han acordado que el pago del precio o de cualquier otra suma
adecuada por EL COMPRADOR a El VENDEDOR deberá realizarse por
pago adelantado equivalente al CINCUENTA PORCIENTO (50 %) de la
cantidad debitada precio al embarque de los productos, y el restante
CINCUENTA PORCIENTO (50 %) después de 15 días de recibidos los
productos por parte del comprador.

Las cantidades adeudadas serán acreditadas, salvo otra condición

acordada, por medio de transferencia electrónica a la cuenta del Banco
del Vendedor en su país de origen, y EL COMPRADOR considerara
haber cumplido con sus obligaciones de pago cuando las sumas
adecuadas hayan sido recibidas por el Banco de EL VENDEDOR y este
tenga acceso inmediato a dichos fondos.

INTERES EN CASO DE PAGO RETRASADO

CLAUSULA SEXTA:

Si una de las Partes no paga las sumas de dinero en la fecha acordada, la

otra Parte tendrá derecho a intereses sobre la suma por el tiempo que
debió ocurrir el pago y el tiempo en que efectivamente se pague,
equivalente al UNO POR CIENTO (1 %) por cada día de retraso, hasta un
máximo por cargo de retraso de QUINCE PORCIENTO (15 %) del total de
este contrato.

RETENCION DE DOCUMENTOS

CLAUSULA SEPTIMA:

Las Partes han acordado que los productos deberán mantenerse como

30
propiedad de EL VENDEDOR hasta que se haya completado el pago del
precio por parte de EL COMPRADOR.

TERMINO CONTRACTUAL DE ENTREGA

CLAUSULA OCTAVA:

Las partes deberán incluir el tipo de INCOTERMS acordado.

Señalando con detalle algunos aspectos que se deba dejar claro, o que
decida enfatizar. Por ejemplo, si se opta por las condiciones de entrega en
la fábrica, EXW, es conveniente aclarar que el costo y la responsabilidad
de cargar la mercancía al vehículo, corresponde al comprador.
Hay que recordar que una operación adicional, involucra no solo costos,
como el pago a cargadores, si no también conlleva un riesgo intrínseco en
caso de daño de la mercadería durante el proceso de carga.
Aunque las condiciones de INCOTERMS son claras, es recomendable
discutir y aclarar estos detalles, ya que puede haber desconocimiento de
una de las partes.

RETRASO DE ENVIOS

CLAUSULA NOVENA:
EL COMPRADOR tendrá derecho a reclamar a EL VENDEDOR el pago
de daños equivalente al 0,5 % del precio de los productos por cada
semana de retraso, a menos que se comuniquen las causas de fuerza
mayor por parte del EL VENDEDOR a EL COMPRADOR.

INCONFORMIDAD CON LOS PRODUCTOS

CLAUSULA DECIMA:

EL COMPRADOR examinará los productos tan pronto como le sea

posible luego de llegados a su destino y deberá notificar por escrito a EL
VENDEDOR cualquier inconformidad con los productos dentro de 15 días
desde la fecha en que EL COMPRADOR descubra dicha inconformidad y

31
deberá probar a EL VENDEDOR que dicha inconformidad con los
productos es la sola responsabilidad de EL VENDEDOR.

En cualquier caso, EL COMPRADOR no recibirá ninguna compensación

por dicha inconformidad, si falla en comunicar al EL VENDEDOR dicha
situación dentro de los 45 días contados desde el día de llegada de los
productos al destino acordado.
Los productos se recibirán de conformidad con el Contrato a pesar de
discrepancias menores que sean usuales en el comercio del producto en
particular.
Si dicha inconformidad es notificada por EL COMPRADOR, EL
VENDEDOR deberá tener las siguientes opciones:

a). Reemplazar los productos por productos sin daños, sin ningún costo
adicional para el comparador; o.

b). Reintegrar a EL COMPRADOR el precio pagado por los productos

sujetos a inconformidad.

COOPERACIÓN ENTRE LAS PARTES

CLAUSULA DECIMO PRIMERA:

EL COMPRADOR deberá informar inmediatamente a EL VENDEDOR de

cualquier reclamo realizado contra EL COMPRADOR de parte de los
clientes o de terceras partes en relación con los productos enviados o
sobre los derechos de propiedad intelectual relacionado con estos.

EL VENDEDOR deberá informar inmediatamente a EL COMPRADOR de

cualquier reclamo que pueda involucrar la responsabilidad de los
productos por parte de EL COMPRADOR.

32
CASO FORTUITO DE FUERZA MAYOR

CLAUSULA DECIMO SEGUNDA:

No se aplicará ningún cargo por terminación ni a EL VENDEDOR ni a EL

COMPRADOR, ni tampoco ninguna de las partes será responsable, si el
presente acuerdo se ve forzado a cancelarse debido a circunstancias que
razonablemente se consideren fuera de control de una de las partes.

La parte afectada por tales circunstancias deberá notificar inmediatamente a

la otra parte.

RESOLUCIÓN DE CONTROVERCIAS

CLAUSULA DECIMO TERCERA:

A menos que se estipule de otra forma por escrito, todas las disputas surgidas
en conexión con el presente contrato deberá ser finalmente
resueltas por la ley de COMPRA Y VENTA y serán competencia
exclusiva de la jurisdicción de las cortes de AMBOS PAISES, a las cuales las
partes por este medio nominan excepto que una parte deseara buscar un
procedimiento arbitral en concordancia con las reglas de arbitraje de por uno o
más árbitros nombrados de conformidad con dichas reglas.

ENCABEZADOS

CLAUSULA DECIMO CUARTA:

Los encabezados que contiene este acuerdo se usan solamente como

referencia y no deberán afectar la interpretación del mismo.

NOTIFICACIONES

CLAUSULA DECIMO QUINTA:

Todas las notificaciones realizadas en base al presente acuerdo deberán

33
constar por escrito y ser debidamente entregadas por correo certificado, con
acuse de recibo, a la dirección de la otra parte mencionada anteriormente o a
cualquier otra dirección que la parte haya, de igual forma, designado por
escrito a la otra parte.

ACUERDO INTEGRAL

CLAUSULA DECIMO SEXTA:

Este acuerdo constituye el entendimiento integral entre las partes.

No deberá realizarse cambios o modificaciones de cualquiera de los términos

de este contrato a menos que sea modificado por escrito y firmado por ambas
Partes.

En señal de conformidad con todos los acuerdos pactados en el presente

contrato, las partes suscriben este documento en la ciudad de lima, a los 31.
Días del mes de Diciembre de 2018

………………………………… ………………………………
EL VENDEDOR EL COMPRADOR

Se debe redactar para cada negocio un documento de compra-venta en el

que las partes determinen y acepten con claridad los términos de la
negociación, para lo cual es importante apoyarse en las referencias
definidas a través de las reglas Icoterms, que regulan los usos en el
comercio internacional y establecen los criterios sobre la distribución de
tareas, costos y riesgos entre las partes. Otras condiciones que deben

34
describirse con exactitud en el acuerdo contractual, porque no están
incluidas en las reglas Icoterms, son:

El lugar o puerto de entrega con exactitud, determinar el momento en que

se da la transferencia de propiedad de la mercancía, fijar los derechos y
obligaciones de las partes en los procesos de transporte y las condiciones
de entrega de los productos, la descripción exacta de los precios
pactados y la forma de pago.

Se debe presentar una oferta comercial en la que se cotice el valor de los

productos, de preferencia en la divisa dólar americano, que es la
aceptada internacionalmente como medio de pago, en especial para este
plan de negocios, que está orientado hacia un país asiático. Dicha oferta
debe contener la especificación y la cantidad producto ofrecido, así como
las condiciones de capacidad instalada y periodicidad de despacho,
presentación de empaque, plazo de entrega y término de validez de la
oferta. La formalización de la venta se debe diligenciar en una factura,
que inicialmente será proforma para enviar al comprador; este documento
le servirá para iniciar los trámites de autorización de su importación. Sobre
el pago de las exportaciones se recomienda hacer uso de carta de
crédito, que se le informa al exportador por su banco en Chile una vez el
comparador del exterior la ha diligenciado de manera irrevocable y abierta
a través de su banco corresponsal en el destino de la mercancía; las
divisas originadas por esta relación comercial las recibe el exportador a
través de su banco y luego deberán ser reportadas al Banco para
reintegrar .Este trámite se hace a través de los intermediarios financiero

35
5. PRODUCCIÓN

5.1. Ficha técnica

5.2. Proveedores
Nuestros proveedores son los agricultores de la zona centro del Perú, la
selva central.
Las empresas:
Café del Centro SAC
Asociación Cafetalera del Centro
Cooperativa cafetalera de Chanchamayo
36
5.3. Flujograma de Procesos Productivos

PROCESO DE COSECHA HASTA LLEGAR A LA EXPORTACION

1. Plantación
Un grano de café es en realidad una semilla. Proviene del cafeto, que puede
alcanzar los diez metros, pero en los cultivos se mantiene a un tamaño mas
reducido, alrededor de tres metros

2. Cosecha
En esta fase se recolectan los frutos del cafeto, llamado "cerezas". Se suele
realizar a mano, seleccionando solamente los granos que tengan el punto justo
de madurez.

3. Procesamiento
Existen dos métodos: el seco, en el que los frutos se extienden en grandes
superficies para su secado al sol; y el húmedo, en el que se separa la pulpa del
fruto y luego el grano se seca con la cáscara pergamino que lo rodea.

4. Descascarillado
Hay diferentes aparatos diseñados para esta tarea, muchos basados en fricción
por medio de tambores, discos, rotores y cuchillas, pero todos cumplen la misma
la función: decorticar el grano. Dependiendo del tipo de grano y su humedad de
utilizan diferentes aparatos.

5. Lavado
Con agua limpia se retiran los restos de mucilago que quedan en el grano y se
eliminan los azúcares.

6. Separación en granos
Es importante que se eliminen los granos rotos para asegurar que se logra un
producto de calidad constante y elevada

6. Pulido
Para eliminar los residuos de pergamino que hayan podido quedar después del
proceso anterior. Aunque este proceso no es indispensable con el resultado de
ciertas maquinas, el café pulido es considerado de mejor calidad que aquel que
no lo es, pero eso es cuestión de gustos.

37
5.4. Punto de Equilibrio
En el punto de equilibrio los ingresos = costos fijos + costos variables. Por lo tanto,
para calcular el punto de equilibrio, es necesario determinar todos los costos fijos y
variables involucrados en la operación: Los costos fijos son aquellos que son
invariables, con cualquier nivel de ventas.

38
COSTOS FIJOS
Costo de Ventas
Costos Administrativos
Total

COSTOS VARIABLES
Materia Prima $ 1.70
Costos de Acopio $ 0.815
Flete $ 0.50
Costo de Exportación $ 0.40
Costo Variable $ 3.415
Margen de Ganancia $ 1.025
Precio de Venta Unitario $ 4.44

39
40