UNA PUBLICACIÓN DE PYMEA

MARKETING EN
movimiento

CÓMO CONSEGUIR MÁS CLIENTES

PARA TU PROPIO NEGOCIO DE OFFLINE MARKETING
 CONTENIDO

3
La Mentalidad
Adecuada

4
Conócete a ti Mismo

6
Tu Propio Negocio

9
Tus Objetivos
 EBOOK UNO

LA MENTALIDAD
ADECUADA

MARKETING EN
movimiento
Conócete a Ti Mismo

Quizás te sorprenda el iniciar este curso sobre Cómo Conseguir Más

Clientes para tu Propio Negocio de Offline Marketing invitándote a
analizar el elemento de tu negocio muchas veces olvidado y sobre el cual
no se hace suficiente énfasis: Tú. Pero estoy convencido que si no te
conoces y no valoras tus habilidades, destrezas, conocimientos y
experiencias, así como si no reconoces tus áreas de oportunidad para
mejorar o para erradicar, corres el riesgo de tener un negocio perfecto...
sin la persona que lo puede gestionar y llevar al éxito.

Todos tenemos el inmenso potencial de crear cosas asombrosas en la

vida y encontrar éxito y felicidad duraderos. Pero la gran mayoría de las
personas apenas rascan la superficie de conocer quiénes somos en
realidad y mucho menos podemos ver el potencial de lo que podemos
llegar a ser.

Por esa razón he preparado la hoja de trabajo que encontrarás en tu área

de membresía. Tómate el tiempo para llenar ese formulario y te aseguro
que terminarás con una nueva visión de quién eres realmente, con el
entusiasmo de reconocer tus grandes aptitudes y con la determinación de
corregir, si es que las hay, esas áreas en donde puedes mejorar.

Qué te apasiona
Si tienes una gran pasión por algo, aquí lo descubrirás. Es posible que te
apasione el sentido del logro, el tener un negocio exitoso y rentable, tratar
con las personas, que se te reconozcan tus especialidades, llegar a ser
reconocido como experto en una área determinada. Puede ser que te
apasione el proporcionar a tu familia un estilo de vida que siempre has
deseado, que te apasionen los deportes y conversar sobre ellos (o
practicarlos) o el canto o cualquier otra forma de arte. Aquí lo vas a definir.
Conócete a Ti Mismo

En consecuencia, destacarás aquello que disfrutas mucho haciéndolo.

Aquello que harías aún si no te pagaran nada por hacerlo. Si disfrutas
dormir y olvidarte de todo, tendremos un problema (no es que no se
necesite dormir para reponer fuerzas, pero si eres un haragán, tal vez esto
no sea para ti). Estoy seguro que hay cosas que disfrutas enormemente, y
muchas son muy productivas y apreciadas por los demás.

Luego reconocerás tus talentos naturales o adquiridos, tus fortalezas y

aquello que las personas te han reconocido en el pasado y tal vez te sigan
reconociendo.

Luego verás aquello en que... digamos que no eres tan bueno. Eso que te
hace sentir extraño, fuera de lugar, que batallas mucho para hacer... lo
que, cuando hay que hacerlo, como decimos en México, "le pides permiso
a un pie para mover el otro"... (yo, por ejemplo, batallo mucho para
archivar... para guardar ciertos documentos en orden y poder encontrarlos
después, cuando se necesitan)...

Verás entonces cuáles son tus mayores logros, y el conjunto de

habilidades que utilizaste para alcanzarlos... y muchas otras
características.

Como parte del proceso de conocerte, he incorporado también un

formulario para que identifiques y luego los utilices como marco, de
Valores que te son importantes. Los he llamado tus Valores Nucleares.
Mira el formulario y llénalo, porque eso te dará la estructura para tener un
negocio de éxito.
 Tu Propio Negocio

¿Qué características debería tener tu propio negocio? El gran empresario

Carlos Kasuga, fundador y presidente de Yakult, sostiene en sus
conferencias que tu propia empresa es como un hijo, que debes alimentar
y desarrollar durante 18 años por lo menos, antes de pensar siquiera en
sacarle un solo centavo. Esa es la visión de alguien con una mira de largo
alcance y por supuesto tiene esa gran empresa para demostrar que tiene
razón.

Sin embargo, es probable que tus expectativas sobre tu negocio de Offline

Marketing sean más inmediatas que lo que menciona Don Carlos, y
quieras, tal vez necesites, producir un flujo de efectivo antes de los 18
años necesarios para que alcance la madurez. Por cierto, déjame aclarar
que la empresa Yakult le pagaba un sueldo al fundador, para que no
pienses que vivió de aire durante todo ese tiempo. En todo caso, tus
expectativas sobre tu propio negocio deberían clasificarse en Cuatro
Parámetros: Establecer un Inicio Rápido, mediante el posicionamiento
rápido con un Prestigio Local, Poner los medios para un constante
Crecimiento y tener, en tu negocio, una Actividad Profesional Gratificante.

Veamos cada uno de ellos:

Comienzo Rápido

La primera acción para un comienzo rápido ya la estás haciendo: se trata

de aprender lo necesario para Conseguir Clientes, pero, como ya lo has
verificado, no se trata de salir a buscarlos sin la preparación adecuada. En
eso estás. Pero aquí me permito enfatizar algo que es tan obvio que no
debería ser necesario ni siquiera mencionarlo, pero lo haré:
 Tu Propio Negocio
Para comenzar rápido, debes tener clientes... rápidamente.

Así que además de tu preparación, tendrás que tener en mente que la

sangre de tu negocio, la vida y el motor que lo sostienen, son los clientes.
Todo esto es para conseguir clientes, así que tendrá que ser tu
PRINCIPAL actividad. No es la única, pero es la más importante. Y el
medio para conseguir clientes, cada vez con mayor facilidad, es

Tener un PRESTIGIO LOCAL

Con los primeros clientes se construye el Prestigio, pero no es suficiente.

Los elementos del prestigio que podrás desarrollar son los siguientes:

Nunca mentir (o prometer algo que no tienes la absoluta seguridad de

cumplir)
Entregar lo prometido... y un poco más
Siempre solicitar retroinformación (hacer una microencuesta: ¿qué le ha
parecido?, ¿cómo podemos mejorar? ¿hay algo que ha quedado sin
responder? etc.)
Siempre solicitar una recomendación o referido. (A los clientes les gusta
mucho referir, recomendar algo que han decidido adquirir. Aprovecha
siempre esa condición)
Estar en contacto (no te desaparezcas!)

Constante Crecimiento

Los clientes que te recomienden te darán la materia prima para el

crecimiento, pero tampoco será suficiente con tener más clientes. Es
importante reservar una parte de tus ingresos para la promoción y la
gestión de tu negocio. En el capítulo sobre prospección veremos con
mayor detalle algunos medios de prospección, que se benefician mucho
con algo de inversión de tu parte, así que por ahora tendrás en mente que
es importante reservar algo de los ingresos para el Crecimiento de tu
Negocio.
 Tu Propio Negocio
Actividad Profesional Gratificante

Un negocio propio que produce ingresos, que ha comenzado "con el pie

derecho" y que tiene las bases para el crecimiento consistente, debería
producir grandes satisfacciones... pero adicionalmente, es muy importante
que tú encuentres los elementos para la motivación, de tal forma que
todos los días te despiertes con el entusiasmo de continuar con una
actividad que te brinda mucha satisfacción.

Eso es posible mediante tres elementos:

Desafíos muy altos... pero alcanzables. ¿Hay un prospecto de cliente muy

grande, que podría significar una gran diferencia? ¡ese tendrá que ser tu
cliente! No permitas que la rutina de tener nuevos clientes se convierta en
un trabajo monótono. Busca los retos que puedes alcanzar y tu negocio
siempre producirá satisfacciones.

Descanso. Así como la música está compuesta de notas y silencios, es

muy importante que tengas horarios y actividades intensas, pero también
el tiempo para tu desarrollo personal, tu familia y "el ocio".. hacer deporte,
ejercicio, escuchar tu música preferida, asistir a conciertos, pintar, no sé.
Lo que a ti te dé la diversión (la diversidad) para tener siempre el ánimo
arriba.

Sobreponerte al "fracaso". Si miras a los tenistas profesionales, que no

aciertan en todos los golpes, te darás cuenta que a veces, cuando
estrellan la pelota en la red o hacen un tiro para ganar el punto pero se
sale de la raya, por un brevísimo instante parecen pensar en lo que falló...
si debieron haberse parado más de frente o golpear antes, o dar mayor
efecto a la pelota... pero unos segundos después se disponen a volver al
juego con la misma intensidad. Así tiene que ser en el negocio: no todos
los prospectos de clientes te dirán que sí. No todos los clientes estarán
inmensamente satisfechos... no todas tus citas serán cumplidas. No
permitas que esos pequeños tropiezos, que son parte del negocio, se
conviertan en una modalidad de queja y auto compasión. Las personas de
éxito tienen muchos fracasos.... la diferencia es que lo superan.
 Tus Objetivos
Los objetivos deben establecerse. Muchas personas tienen renuencia a
establecer objetivos o algún plan para su vida personal o para sus
negocios. Hay dos ideas que están muy arraigadas en la mente de mucha
gente:

Si planeas, no haces. Planear es lo contrario de hacer

¿Por qué hacer un plan? ¡De todos modos nunca se cumple!

La verdad es que todas las personas de gran éxito planean antes de

actuar. En realidad, el plan te ayuda a hacer cosas con más rapidez, más
eficiencia y más eficacia. Con un plan, haces lo que tienes que hacer en
vez de dejarte llevar por el activismo: Caminas mucho y muy rápido, pero
tal vez en círculos.

El mito de no planear y mejor hacer, esconde una grave deficiencia de

muchas personas: hacen lo que les gusta, les divierte o da placer, en vez
de hacer lo que les lleva al éxito. Como no quieren poner en un plan:
"pasar la tarde con los amigos tomando cerveza" entonces culpan a la
costumbre de hacer planes...

Efectivamente, un plan casi nunca se cumple en la manera en que fue

concebido. Pero el buen planeador revisa frecuentemente su plan y lo
modifica en base a la realidad que va encontrando en el proceso de hacer:
esto no significa acomodar los planes a la comodidad, sino reestablecer
los objetivos... ¡Y casi siempre esa revisión es "para arriba", porque se
están cumpliendo las metas con mayor rapidez o con mejores resultados!!

Si no sabes a donde vas, cualquier camino te lleva.

Antes de continuar, veamos... ¿qué es un objetivo, una meta?

Un objetivo es algo que se puede alcanzar, que se puede medir y que está
vinculado a una fecha. Así que el establecimiento de objetivos debe tener
esos elementos:
 Tus Objetivos
Lógico (que no sea una "locura"... ni por descabellado ni por timorato.
Algo que es lógico para tu negocio)
Pertinente (que sea parte de la actividad de tu negocio)
Alcanzable (que esté dentro de tus posibilidades)
Medible (para que cuando lo alcances, puedas comparar los resultados
con tu objetivo inicial)
Vinculado al tiempo. (Buen objetivo, pero ¿para cuándo?)

Un ejemplo de objetivo:
"Visitar a 6 prospectos de clientes con potencial A, antes del viernes de la
próxima semana"
otro:
"Tener contratados a 6 nuevos clientes, 4 con mi servicio Custom, 2 con
mi servicio Premium, antes del día 27 de este mes"

Pues bien, para tu plan, has de tener objetivos:

Cualitativos
Cuantitativos: Financieros y Operativos

Los objetivos cualitativos son aquellos que no tienen cifras vinculadas,

pero sí una manera de medir los resultados:

"Haber terminado el curso Cómo Conseguir Clientes para mi Negocio

de Offline Marketing antes de... (una fecha)"
"Sentirme cómodo en mi papel de Consultor de Offline Marketing,
operando y mejorando, antes de... (una fecha)"
Los objetivos cuantitativos son más fáciles de establecer:

"Tener un mínimo de 50 clientes antes de... (una fecha)"

"Facturar un mínimo de $3,500 dls. mensuales antes de... (una fecha)"
 MARKETING EN
movimiento

Esta es una Publicación de Pymea: Todos los Derechos Reservados

© Carlos Villa y/o Pymea, S. de R.L. 2014.

“ No es Vender... es Ayudar a
Comprar.

”
- Carlos Villa
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