ACTIVIDAD DE APRENDIZAJE 6

EVIDENCIA 4: ARTICULO CANALE SY REDES DE DISTRIBUCION

ESTADO DE LA RED DE DISTRIBUCION EN LAS EMPRESAS COLOMBIANAS

La logística ofreció, sigue ofreciendo y seguirá ofreciendo oportunidades a las

empresas presentes en el país de ser más competitivas, no obstante el atraso que
Colombia tiene en infraestructura como: carreteras, puertos, vías férreas, etc. La
respuesta se sustenta en que sin la logística empresarial sería imposible sortear
las adversidades que una compañía tiene para abastecerse, producir y distribuir
sus productos y/o servicios dentro del territorio nacional o fuera de él. La
optimización de estos procesos es posible y necesaria para reducir estos costos o
bien optimizar los recursos (económicos, naturales, y capital humano) para
entregar un producto o servicio de calidad al cliente. En Colombia, ¿cómo están
haciendo las empresas del sector para ser más competitivas y satisfacer más allá
de las expectativas de los públicos objetivo? De cinco años para acá, se ha
generado un cambio de mentalidad en las empresas con respecto a la logística y
su impacto en las organizaciones. La logística pasó de ser un concepto de
almacenamiento y distribución a ser considerada como una estrategia transversal
que toca todas las áreas de las compañías. Eso ha permitido que el mercado en
Colombia se interese por alinear sus políticas con las tendencias globales, dadas,
entre otros aspectos, por los TLC. Teniendo en cuenta lo anterior, hoy en día las
empresas nacionales se han venido desarrollando significativamente en temas
logísticos. Varios están interesados en mejorar sus procesos y se han
acondicionado en infraestructura y aplicación de tecnologías que les permitan ser
más productivos y eficientes. Entre varios cambios, las compañías han
demostrado interés por implementar diseños de Layout (cómo 2 Oportunidades
logísticas en Colombia ubicar los productos de un centro de distribución basados
en el comportamiento del movimiento de los mismos); pasaron de tener un recurso
humano que cargaba camiones a implementar bandas transportadoras para carga
y las entregas son ahora paletizadas para montar y descargar mercancía. En
transporte por ejemplo, se han preocupado por optimizar la carga de los camiones
mediante tecnologías que les permitan medir el espacio cúbico utilizado en el
vehículo y están utilizando modelos de optimización de rutas en entrega de
mercancías, permitiendo el diseño del plan de carga del camión. Igualmente, están
utilizando tecnologías para el rastreo satelital de los vehículos que les permite
calcular el consumo de combustible e identificar ubicación para saber zonas de
alto riesgo; el cliente puede saber el estado de su pedido en tiempo real. Sin
embargo, esto se está presentando en compañías grandes. Lo ideal sería
masificar estas herramientas para que las empresas más pequeñas las puedan
utilizar.

CANALES QUE CONFORMAN LA RED DE DISTRIBUCION EN COLOMBIA Y

EL NIVEL DE EFICIENCIA Y EFICACIA PARA LA SATISFACCION DEL
CLIENTE

Cualquier organización empresarial mantiene relaciones comerciales con otras

Entidades de su entorno para poder sobrevivir en un ambiente caracterizado por
ser cada vez más global, competitivo e incierto.
Un canal de distribución es un conjunto de participantes organizacionales que
ejecutan todas las funciones necesarias para conseguir que un producto de un
vendedor llegue al comprador final. Señalan que el sistema de distribución podría
incluir participantes primarios (mayoristas o minoristas que toman la propiedad y el
riesgo) y participantes especializados del canal (empresas transportadoras,
agentes de carga, bodegas públicas, y comisionistas que comercializan y mueven
el producto).
En el canal de distribución también podrían participar otros miembros llamados
Facilitadores tales como bancos, empresas de investigación de mercados,
minoristas de merchandising entre otras. Los principales canales de distribución
en Colombia son:

 Proveedor: es el primer eslabón en la cadena de abastecimiento. Es una

persona o empresa encargada de proveer la materia prima necesaria para la
elaboración del producto.
 Fabricante: es el encargado de transformar la materia prima en un producto.
Debe cumplir con los estándares de calidad de la industria y responder a las
necesidades y gustos de los clientes.
 Agente: establece la conexión entre el productor y sus posibles clientes,
ayudando a concretar acuerdos comerciales. No siempre está presente dentro
de la cadena de suministro.
 Mayorista: es un intermediario entre el fabricante y los detallistas. Compra al
fabricante grandes cantidades de un producto para venderlo a comercios e
instituciones, pero no al consumidor final. Este actor debe garantizar un correcto
almacenamiento del producto para mantenerlo en perfectas condiciones.
 Detallista: son los comercios de venta al por menor o al detalle que tienen como
público objetivo al consumidor final.

En materia de logística, las empresas de este sector deben ser innovadoras y

creativas para prestar un servicio óptimo. ¿Cómo planifican sus estrategias para
ser más eficaces y a la vez efectivos? La logística es hoy en día un motor del
desarrollo competitivo por la generación de valor al interior de las compañías,
dado el alto impacto que genera desde en el mejoramiento del capital de trabajo
hasta en la gestión eficiente del nivel de servicio que desea la organización. Las
empresas de consumo masivo hacen parte de uno de los sectores de la economía
nacional que sigue creciendo, mejorando y perfeccionando año tras año sus
procesos logísticos, entendiéndose éstos como “el proceso de planear, ejecutar,
coordinar y controlar todas las actividades necesarias para alcanzar los niveles
deseados en calidad y servicio al menor costo posible. Dentro de los factores de
éxito del proceso logístico, una de las soluciones que financiera y operativamente
se realiza es focalizar aquellos clientes que agregan valor y mitigar aquellos que
no. Además, más que dejar a un lado la operación, con la logística aparecen otra
serie de elementos que propenden por el mejoramiento de todo el proceso tales
como entender y alinear la estrategia con el modelo operativo de la compañía,
hacer rigurosos y exhaustos procesos de gestión de demanda, definir según la
estrategia cual es la mejor red de distribución para atender a los clientes, generar
mejores prácticas en toda la gestión de compras, administración de inventarios,
procesos de almacenamiento, gestión de pedido, gestión de transporte, un
sistema que soporte todos los procesos previamente mencionados y por último,
una cultura de medición al interior de la organización que trabaje por la calidad de
la información y por la gestión de aquellos indicadores que se alinean con la
estrategia de la compañía.

La capacitación en logística es algo que consideramos crítico en nuestro país.

Incluso sería interesante poder ver más personal especializado en esta materia en
las entidades de gobierno relacionadas con decisiones logísticas.

NORMATIVIDAD QUE REGULA LOS DIFERENTES CANALES QUE

CONFORMAN LA RED DE DISTRIBUCION

CONSIDERACIONES LEGALES EN LA ADMINISTRACIÓN DE CANALES

Los intentos de controlar la distribución están sujetos a restricciones legales como

por ejemplo:

Métodos de control que aplican los proveedores:

1) Comercialización exclusiva: Cuando un fabricante prohíbe a sus tiendas

vender los productos de la competencia. Si se estipula que cualquier tienda que
venda su producto no podrá vender las marcas rivales. Este tipo de convenio
tiende a ser ilegal cuando:

a) El volumen de ventas del fabricante es una parte importante del volumen total
de las que se obtienen en un mercado. Con ello los competidores quedan
excluidos de una parte importante del mercado.

b) El contrato se celebra entre un gran productor y un intermediario más pequeño,

se considera que el poder del proveedor es intrínsecamente coercitivo y que, por
lo mismo limita al comercio.

Sin embargo, en algunos fallos de los tribunales se ha determinado que la

distribución exclusiva es permisible cuando:

a) En el mercado existen productos equivalentes o bien los competidores del

fabricante tienen acceso a distribuidores semejantes. En tales casos, la
distribución exclusiva será ilegal si la competencia no disminuye de modo
considerable.

b) Un fabricante está entrando en el mercado o su participación en el mercado

total es tan pequeña que resulta insignificante. Un contrato de distribución
exclusiva fortaleza su distribución competitiva, en caso de que los intermediarios
decidan respaldar el producto con un gran esfuerzo de marketing.

2) Contrato restrictivo: Cuando un fabricante vende un producto a un

intermediario a condición de que también le compren otro producto, las dos partes
habrán celebrado un contrato restrictivo. Se piensa que estos contratos infringen
las leyes anti monopólicos. Se dan 2 excepciones. Pueden ser legales cuando:

a) Una compañía nueva está tratando de entrar en un mercado

b) Un distribuidor exclusivo tiene la obligación de vender la línea completa de

productos del fabricante, pero no se le prohíbe vender los de la competencia.

3) Negativa a distribuir: Con tal de seleccionar sus canales, un productor

posiblemente se niegue a vendérselos.

4) Política de territorio exclusivo: El productor exige a todos los intermediarios

vender únicamente a clientes situados dentro del territorio asignado. Se dictaminó
que los territorios exclusivos de venta son ilegales, porque disminuyen la
competencia y limitan el comercio.

Los tribunales trataron de estimular la competencia entre los intermediarios que

manejaban la misma marca.

Los territorios exclusivos pueden permitirse cuando:

a) Una compañía es pequeña o acaba de ingresar al mercado

b) Un fabricante establece un sistema corporativo de marketing vertical y conserva

la propiedad del producto mientras este no llegue al usuario final.

c) Un fabricante usa intermediarios independientes para que distribuyan el

producto bajo consignación, sistema en el que el intermediario no paga al
proveedor antes de vender la mercancía.

DECISIONES ADMINISTRATIVAS SOBRE EL CANAL

Después de elegir una alternativa de canal, la compañía debe seleccionar, motivar

y evaluar los intermediarios individuales. Además, las disposiciones del canal se
deben modificar con tiempo.

SELECCIÓN DE LOS INTEGRANTES DEL CANAL

Los productores deben determinar qué características distinguen a los mejores

intermediarios, al margen de que su producto sea fácil o difícil de colocar. Deberán
evaluar la cantidad de años que tienen los intermediarios en el negocio, otras
líneas que manejan, registro de crecimiento y ganancia, solvencia, disposición de
cooperar y reputación.
Si los intermediarios son agentes de venta, los productores querrán evaluar la
cantidad y el carácter de otras líneas que manejan, así como el tamaño y la
calidad de la fuerza de ventas.
Si los intermediarios son tiendas de departamentos que desean la distribución
exclusiva, el productor querrá evaluar la ubicación de las tiendas, el potencial de
crecimiento futuro y el tipo de clientela.

ASPECTOS LEGALES EN LA DISTRIBUCION DEL PRODUCTO

En esta materia encontramos cada uno de ellos no bien definidos pero que
complementan en breves palabras cada uno de los sentidos que tocan este tema:

Los intentos de controlar la distribución están sujetos a restricciones legales.

Métodos de control que aplican los proveedores:

1) Comercialización exclusiva: Cuando un fabricante prohíbe a sus tiendas

vender los productos de la competencia. Si se estipula que cualquier tienda que
venda su producto no podrá vender las marcas rivales. Este tipo de convenio
tiende a ser ilegal cuando:

a) El volumen de ventas del fabricante es una parte importante del volumen total
de las que se obtienen en un mercado. Con ello los competidores quedan
excluidos de una parte importante del mercado.

b) El contrato se celebra entre un gran productor y un intermediario más pequeño,

se Considera que el poder del proveedor es intrínsecamente coercitivo y que, por
lo mismo limita al comercio.
Sin embargo, en algunos fallos de los tribunales se ha determinado que la
distribución Exclusiva es permisible cuando:

a) En el mercado existen productos equivalentes o bien los competidores del

fabricante tienen acceso a distribuidores semejantes. En tales casos, la
distribución exclusiva será ilegal si la competencia no disminuye de modo
considerable.

b) Un fabricante está entrando en el mercado o su participación en el mercado

total es tan pequeña que resulta insignificante. Un contrato de distribución
exclusiva fortaleza su distribución competitiva, en caso de que los intermediarios
decidan respaldar el producto con un gran esfuerzo de marketing.

2) Contrato restrictivo: Cuando un fabricante vende un producto a un

intermediario a

Condición de que también le compren otro producto, las dos partes habrán
celebrado un contrato restrictivo. Se piensa que estos contratos infringen las leyes
anti monopólicos. Se dan 2 excepciones. Pueden ser legales cuando:

a) Una compañía nueva está tratando de entrar en un mercado

b) Un distribuidor exclusivo tiene la obligación de vender la línea completa de

productos del fabricante, pero no se le prohíbe vender los de la competencia.

3) Negativa a distribuir: Con tal de seleccionar sus canales, un productor

posiblemente se niegue a vendérselos.

4) Política de territorio exclusivo: El productor exige a todos los intermediarios

vender únicamente a clientes situados dentro del territorio asignado. Se dictaminó
que los territorios exclusivos de venta son ilegales, porque disminuyen la
competencia y limitan el comercio. Los tribunales trataron de estimular la
competencia entre los intermediarios que manejaban la misma marca.

Los territorios exclusivos pueden permitirse cuando:

a) Una compañía es pequeña o acaba de ingresar al mercado

b) Un fabricante establece un sistema corporativo de marketing vertical y conserva

la Propiedad del producto mientras este no llegue al usuario final.

c) Un fabricante usa intermediarios independientes para que distribuyan el

producto bajo consignación, sistema en el que el intermediario no paga al
proveedor antes de vender la mercancía.

Por estas mismas en el estatuto aduanero se encuentran que en Colombia las

distribuciones más que todo internacionales (las llamadas DFI (Distribución Física
 Internacional) se encuentran más involucradas en este) y estipulan el manejo y
como debe de ser su parte legal y jurídica al empezarse a desplazar por el
territorio colombiano y su comercio en cada uno de los sectores comerciales de el
mismo país.
Por eso el territorio colombiano maneja estas especificaciones con sumos
cuidados ya que involucran tanto una economía para el país como una perdida
para este.

VENTAJAS Y DESVENTAJAS DE LA RED DE DISTRIBUCION EN COLOMBIA

En la red de distribución en Colombia existen una serie de fuerzas que impactan

tanto en la logística como, de forma más general, en la administración de redes de
suministro. Es decir, en el conjunto de procesos en los que está incluida la
logística.
La globalización, la tecnología, la consolidación organizacional, el
empoderamiento del consumidor, las políticas gubernamentales o los marcos
legales son algunos de los factores que inciden directamente en el sector de la
logística y que contribuyen a crear algunas de sus ventajas y desventajas.
Partiendo de que nos encontramos en un mercado globalizado, vamos a ver
cuáles son los puntos fuertes de la logística a nivel internacional, frente a algunos
de los inconvenientes de este sector.

Ventajas

 Aprovechamiento de la red de distribución. Un sistema logístico eficiente se

beneficia de una gran red de distribución de los operadores logísticos, lo que les
permite ser más potentes a nivel nacional e internacional.
 Reducción de costes. Gracias a las sistemas de distribución globalizados y a la
puesta en marcha de diferentes sistemas de distribución como el cross-docking
(distribución directa al cliente), los costes del transporte se pueden ver reducidos.
 Gestión logística eficiente. Una buena gestión logística y que se lleve a cabo de
manera eficiente mejorará la calidad del servicio y la satisfacción delos clientes
finales.
 Posibilidad del transporte urgente. Una gran empresa dedicada al transporte
logístico implanta sistemas avanzados, como puede ser el transporte urgente. De
esta forma, debido a la existencia de un mundo globalizado, los pedidos y
mercancías pueden llegar con gran celeridad de un país a otro.
 Tecnologías de la Información. Las nuevas tecnologías implantadas en el sector
logístico son una respuesta eficiente a las necesidades actuales y generación de
servicios de valor añadido.
 Desventajas

 Riesgos de coordinación. Cuando se trabaja en el sector de la logística a nivel

internacional hay que tener en cuenta que pueden existir riesgos de coordinación
por diferentes factores como el idioma, los husos horarios, las diferencias en las
condiciones laborales o los cambios culturales.
 Difícil acceso para pymes. El sector logístico suele estar copado por las grandes
empresas que cuentan con cadenas más fuertes de distribución, por lo que el
acceso de pequeñas y medianas empresas a este campo es bastante difícil.
 La distancia. El coste de transporte de unidad por producto se eleva cuanto
mayor es la distancia. De esta manera, si no se cuenta con sistemas de
distribución fuertes es difícil ofrecer un precio competitivo para un producto que se
encuentra en el otro extremo del planeta.
 Marco legal. La legislación para el transporte o la importación y exportación de
mercancías es de suma importancia, puesto que la las leyes internas y la política
de aduanas puede parar la entrada o salida de un producto.