Identificar Oportunidades Internacionales PDF

TEMA 1
IDENTIFICAR OPORTUNIDADES
EMPRESARIALES
INTERNACIONALES
Lic. Jaime Aliaga Espada 1

 Se denomina oportunidad a toda
circunstancia en la cual existe la posibilidad
de lograr algún tipo de mejora de índole
económica, social, laboral, etc.
 Se designa con el término de oportunidad a

aquel momento que resulta ser propicio
para algo, para llevar a cabo un negocio

Se denomina negocio a toda actividad
consistente en la adquisición de renta en
función de la entrega de bienes y servicios
como contraparte. En muchas ocasiones se
denominan negocio a la entidad privada que
se creó con este cometido

Oportunidad de negocio hace referencia a la
ocasión u oportunidad para comenzar una
idea empresarial, adentrarse en un nuevo
sector laboral o el lanzamiento de un nuevo
producto en el mercado

Se le conoce como mercado internacional al
conjunto de actividades comerciales
realizadas entre compañías de diferentes
países y atravesando las fronteras de los
mismos

El mercado objetivo es el segmento del
mercado al que un producto en particular es
dirigido, generalmente, se define en términos
de edad, género o variables socioeconómicas

Se debe considerar 4 elementos:
 Proximidad Geográfica del Mercado
 Proximidad Cultural
 Existencia de acuerdos comerciales
 Dimensión relativa del Mercado

La distancia que existe entre nuestro punto
de operación y el mercado del país elegido es
muy importante puesto que esto incidirá en
los costos promocionales, en la posibilidad
de desplazarse, en el costo final de sus
productos en el mercado de destino y en los
costos de flete internacional y pólizas de
seguro, etc.

El hecho de compartir costumbres,
determinados rasgos de idiosincrasia, el
idioma, etc., facilitará la posterior
interlocución con sus posibles clientes, así
como la adaptación del producto (marca,
envases y etiquetados) y las piezas de
promoción (catálogos, web, etc.)

Los acuerdos de integración han demostrado
ser instrumentos muy concretos de
generación de flujos de comercio entre los
países socios, dado que la comercialización
de nuestro producto en ese mercado podrá
beneficiarse con aranceles reducidos respecto
a la misma mercadería importada desde otros
orígenes

Otro factor crucial es conocer el tamaño del
mercado en el que se desea operar, sus
fluctuaciones comerciales pueden afectar
enormemente nuestra productividad. Es
importante comenzar la exportación por
mercados (y canales de distribución dentro
de esos mercados) que se adecuen
correctamente a la oferta y capacidad
exportable que disponga nuestra empresa

El Riesgo país es un índice que busca medir
como su nombre lo indica el riesgo que
posee un país en cuestiones de inversión
extranjera, es decir, que tan riesgoso es
invertir en un país por parte de inversionistas
que no sean de este

TEMA 2
ANÁLISIS DE COMPETITIVIDAD

Valerse de conocimientos, aptitudes y
capacidades que se posee, en busca de un
mayor beneficio respecto a otros entes que
pugnan en un mismo escenario, por un
mismo objetivo y en una actividad similar

El término competencia en un ámbito
económico, hace referencia a las situaciones
propias de un mercado donde se puede
encontrar una gran cantidad de demandantes
y ofertantes de un bien o servicio específico.

Esto hace que una empresa “pelee” o “luche”
por posicionarse como primero entre los
competidores de un determinado mercado,
ofreciendo facilidades u oportunidades que
los demás no lo hacen.

El vocablo mercado es derivado de “mercari”
que expresa “comprar”.
Un mercado es el "conjunto de compradores

reales y potenciales de un producto”. Estos
compradores comparten una necesidad o un
deseo particular que puede satisfacerse
mediante una relación de intercambio
comercial

De igual forma, mercado es el lugar físico o
virtual al que concurren vendedores y
compradores para intercambiar entre ellos
mercancías variadas.
El precio del producto se fija en el mercado
mediante la libre concurrencia de la oferta y
la demanda.

La palabra oferta proviene del latín offerre,
que significa „ofrecer‟.
Oferta es la cantidad de bienes, productos y

servicios que los vendedores están
dispuestos a ofrecer a un determinado precio,
en un momento determinado.

Es la cantidad de bienes y servicios que son
pedidos o solicitados por un grupo de
personas en un tiempo determinado, con lo
cual podemos afirmar que son las compras
hechas por ese grupo en un lapso de tiempo
específico

En este sentido, la oferta sería la cantidad de
un producto o servicio puesto a la venta en el
mercado, mientras que la demanda sería la
cantidad de ese mismo producto o servicio
que la gente desea efectivamente adquirir

La ley de la oferta y la demanda tienen
implícitos en sí tres principios
fundamentales:
Cuando la demanda es mayor a la oferta,

aumenta el precio, del mismo modo, cuando
la oferta es mayor a la demanda, el precio
disminuye.

fundamentales:
Un aumento en el precio disminuirá la

demanda, y aumentará la oferta. Y una
disminución del precio aumentará la
demanda y disminuirá la oferta

fundamentales:
El precio buscará, por sí mismo, alcanzar el

punto en el cual la demanda iguale la oferta
(equilibrio).

La economía del mercado es un sistema de
organización económica en el cual los
factores comerciales naturales aseguran
independientemente a factores externos, el
equilibrio de la oferta y la demanda.

El mercado ideal es conocido como la
competencia perfecta, es decir, la fijación del
precio de un producto o servicio es el
resultado de la interacción recíproca de la
oferta y la demanda

Por lo tanto, para que exista Competencia
Perfecta se debe dar los siguientes
elementos:
 Elevada cantidad de demanda y oferta
 Homogeneidad de los productos que ofrecen los
vendedores
 Transparencia en el mercado
 Libertad de entrada y salida de las empresas en los
mercados
 Libre acceso a la información y recursos
 Goce de los beneficios que otorga el mercado por igual
entre los vendedores y compradores

La existencia del monopolio u oligopolio, lo
que se conoce como la competencia
imperfecta del mercado, es lo que no permite
el mercado ideal o competencia perfecta, ya
que un gran productor o un pequeño grupo
de vendedores poseen el poder de fijar el
precio de los productos o servicios

Monopolio es un mercado donde existe una
única empresa productora de un determinado
bien o servicio, y existe un gran número de
demandantes o compradores, cuya suma de
sus demandas individuales constituye la
demanda total del mercado
La palabra de origen griego está formada por
dos conceptos: mono (uno) y polio
(vendedor).

Un oligopolio es una estructura de mercado
en donde existen pocos competidores
relevantes. Cada uno de ellos tiene cierta
capacidad de influir en las variables del
mercado (como precio y cantidad de
equilibrio)
La palabra de origen griego está formada por
dos conceptos: oligo (pocos) y polio
(vendedor).

TEMA 3
COMPORTAMIENTO ANTE
RIESGOS CALCULADOS

Todos los días, al salir de su casa o aún al
quedarse en ella, se enfrentan a la posibilidad
de que ocurran cosas inesperadas, momentos
no contemplados, o no planificados, estos
pueden ser accidentes fortuitos, sorpresas,
fenómenos meteorológicos, etc.

Es la posibilidad de ocurrencia de un evento
inesperado que tendría impacto negativo en
su desenlace.

 El riesgo se clasifica en función a su
aplicabilidad, o la situación en la que se
presenta, como por ejemplo:
Riesgo laboral
Permite hacer referencia a la falta de
estabilidad o seguridad en un trabajo.

Riesgo biológico
Hace mención a la posibilidad de contagio en
medio de una epidemia o por el contacto con
materiales biológicos que son potencialmente
peligrosos.

Riesgo financiero
Está relacionado a la solvencia monetaria de
una persona, una empresa, un banco o un
país.

Riesgo operativo
Se relaciona al proceso operativo de las
empresas o entidades financieras.

En muchas situaciones se debe aplicar el
cálculo del riesgo de forma natural, ésta
evaluación nos permitirá medir sus
consecuencias y quedar preparados para
afrontarlos, pese a que existe la posibilidad
que no ocurra.

El objetivo de la evaluación de riesgos es
identificar y analizar los factores que puedan
afectar negativamente las operaciones.

Los cálculos del riesgo evalúan la
probabilidad y las consecuencias de que
ocurra un incidente en particular, la
vulnerabilidad de un proceso en un riesgo
determinado.

También puede revelar la necesidad de
abordar demandas a corto plazo, tales como
un aumento en los recursos de capital, o las
necesidades a largo plazo, tales como la
capacitación adicional a los miembros del
equipo del proyecto.

Una vez conocidos los riesgos a los que
quedamos expuestos, es de imperiosa
necesidad elaborar planes de acción que
minimicen o anulen los mismos, a través de
estrategias o acciones pre-elaboradas.

TEMA 4
CALIDAD Y EFICIENCIA EN EL
ÉXITO EMPRESARIAL

La calidad se refiere a la capacidad que posee
un objeto para satisfacer necesidades
implícitas o explícitas según un parámetro,
un cumplimiento de requisitos de cualidad.

Calidad es un concepto subjetivo.
La calidad está relacionada con las

percepciones de cada individuo para
comparar una cosa con cualquier otra de su
misma especie, pasando por diversos
factores como la cultura, el producto o
servicio de la competencia, las necesidades y
las expectativas que influyen directamente en
esta definición.

CONTROL DE CALIDAD
Proceso que verifica las características del

producto o servicio de acuerdo a parámetros
establecidos con el fin de satisfacer al cliente
al máximo.

GARANTÍA DE CALIDAD
Nivel de confianza que se deposita en un

producto o servicio de la durabilidad y
utilidad que este da a los clientes.

GESTIÓN DE CALIDAD
Proceso administrativo que busca en un bien

o servicio, el rendimiento óptimo de factores
de calidad que cumplan con las exigencias
del mercado

CALIDAD INTEGRAL
Se refiere específicamente a involucrar a todo

integrante de un ente, así no participe de la
producción, a enfocar sus actividades en la
búsqueda de la máxima calidad posible del
bien o servicio.

Eficacia puede ser el grado de cumplimiento
de las metas perseguidas a través de un plan
de actuación, sin tener en cuenta la economía
de medios empleados para la consecución de
los objetivos

Hace referencia sobre todo a la obtención de
un mismo objetivo con el empleo del menor
número posible de recursos o cuando se
alcanzan más metas con el mismo número de
recursos o menos

En el contexto de “Marketing”, tomando en
cuenta factores de competencia y
posicionamiento para liderar el mercado con
un producto, surge la incógnita de saber si se
puede ser EFICIENTE sin ser EFICAZ o
viceversa.
La buena utilización de recursos en busca de
lograr metas definidas, no garantiza que el
resultado sea el esperado.

EJEMPLOS
“Hicimos excelente uso de los recursos

contratando menos personal de ventas, y se
cumplió el objetivo de vender las 100
unidades, pero en un tiempo mayor al
previsto”

EJEMPLOS
“Hemos utilizado menos recursos de lo

previsto armando nuestro punto de venta en
el Supermercado, y en el tiempo programado
de dos días, pero no llegamos a las metas de
superar las ventas del anterior mes”

EJEMPLOS
“Se alcanzó la meta de construir una

autopista en un semana tal como se había
previsto (fuimos eficaces), pero para poder
construir la autopista se utilizaron más
recursos de lo normal (no fuimos eficientes)”

Podemos concluir que es posible ser
eficientes sin ser eficaces, y ser eficaces sin
ser eficientes.
LO IDEAL SERÍA SER EFICACES Y SER
EFICIENTES… A LA VEZ

Innovación es una acción de cambio que
supone una novedad. Esta palabra procede
del latín innovatĭo, -ōnis que se traduce
como “hacer nuevo”, “renovar”.
Otra concepción también utilizada es in- que

significa “hacia dentro” y novus “nuevo”.

La innovación se acostumbra a asociar con la
idea de progreso y búsqueda de nuevos
métodos, nuevas alternativas, nuevos
productos, etc., todo en un mercado objetivo,
a fin de mejorar lo que ya existe, dar solución
a un problema o facilitar una actividad.

En muchos casos, la innovación está
fuertemente unida a la creatividad, el
descubrimiento y la invención.
Para realizar un cambio que suponga

introducir algo nuevo es necesario un
proceso creativo.

En muchas ocasiones, la creatividad
representa una variación de algo que ya
existe, y su aplicación es utilizada a menudo
por las empresas, para mantener un sitio de
liderazgo de su producto en el mercado.

El éxito es el resultado feliz y satisfactorio de
un asunto, negocio o actuación.
Asimismo, hace referencia a la buena acogida

de algo o alguien.

La noción de éxito es subjetiva y relativa.
Lo que para una persona puede ser un éxito,

para otra puede ser apenas un consuelo ante
el fracaso. En este sentido, podemos
considerar como un éxito todo aquel
resultado de una persona o empresa, que
genere una sensación de realización y de
bienestar o de felicidad.

Según la Psicología, el miedo al éxito es una
condición que se manifiesta en quienes
presentan un temor, asociado a las
consecuencias y responsabilidades que el
mismo éxito podría acarrear en sus vidas.
Este tipo de personas tienen miedo

consciente o inconsciente de no ser capaces
de mantener el éxito una vez lo hayan
logrado y, en consecuencia, temen al fracaso.

TEMA 5
BUSQUEDA DE INFORMACION

La búsqueda de información, es el conjunto
de operaciones o tareas que tienen por objeto
poner al alcance del usuario la información
que dé respuesta a sus preguntas, mediante
la localización y acceso a los recursos de
información necesarios.

La búsqueda de información se fundamenta
en una serie de pasos precisos para obtener
con la mayor rapidez posible la información
deseada. Es lo que se conoce como estrategia
de búsqueda.

Los pasos que sigue esta estrategia:
DEFINIR o resumir en una o varias frases

cortas el tema sobre el que se desea obtener
información.

BUSCAR los conceptos clave que definan esas

frases cortas, y expresarlos del mayor
número de formas posibles empleando
sinónimos, variantes gramaticales,
expresiones similares, etc.

TRADUCIR los conceptos clave, a los términos

de interrogación utilizados por el sistema de
información en el que vamos a realizar la
búsqueda.

CONSTRUIR una expresión que represente la

idea y ayude a buscar la información en los
medios elegidos, además pueda ser utilizado
en las redes de internet.

EVALUAR y verificar los resultados obtenidos

INFORMACION PRIMARIA
Se refiere a una fuente primaria de
información o materiales originales que no
están interpretados o editados. Una fuente
primaria es información de primera mano,
obtenida directamente del origen.
Ej.: Alguien relata un suceso o situación que
ha vivido, las personas que la escuchan están
recibiendo información primaria.

INFORMACION PRIMARIA
Una fuente primaria se caracteriza por su
contenido, sin importar su formato. Por ejemplo
documentos originales, tales como cartas, diarios,
discursos, entrevistas, encuestas y memorias son
consideradas una fuente primaria.
Al igual que el trabajo periodístico y la literatura
(que no sea de ficción), también son fuentes
primarias.
Ej.: Los artículos periodísticos, entrevistas,
autobiografías y diarios pueden ser una fuente
primaria. Una grabación, un video grabado o audio
grabado de una persona o de un evento son
fuentes originales.

INFORMACION SECUNDARIA
Una fuente secundaria es una fuente primaria
ya procesada o interpretada, que se aleja por
lo menos un paso más de la fuente original.
Ésta fuente describe la información tales

como a una persona, un lugar, un evento o
experiencia, pero no ofrece un relato de
primera mano.

INFORMACION SECUNDARIA
Ej.: Una fuente secundaria es el relato de
alguien que le dice a otra persona que David
fue despedido de su trabajo.
También se entiende como información

secundaria a los libros, artículos, revistas,
enciclopedias, datos estadísticos,
proyecciones, etc.

La palabra, como tal, proviene del griego
méthodos que significa “método”, y el sufijo
logía, que deriva de lógos y traduce “ciencia,
estudio, tratado”. De allí que también sea
definida como la ciencia del método.

Se denomina metodología a la serie de
métodos y técnicas de rigor científico, que se
aplican sistemáticamente durante un proceso
de investigación para alcanzar un resultado
teóricamente válido.

Se refiere al proceso de naturaleza intelectual
y experimental que, a través de un conjunto
de métodos aplicados de modo sistemático,
persigue la finalidad de indagar sobre un
asunto o tema, así como de aumentar,
ampliar o desarrollar el conocimiento, sea
este de interés científico, humanístico o
tecnológico.

La investigación puede tener varios objetivos:
buscar soluciones a problemas puntuales,
desentrañar las causas de una problemática
social, desarrollar un nuevo componente de
uso industrial, etc.
Su finalidad es conocer la realidad, descubrir

algo, entender un proceso, encontrar un
resultado.

La metodología de la investigación es una
disciplina de conocimiento, encargada de
elaborar, definir y sistematizar el conjunto de
técnicas, métodos y procedimientos que se
debe seguir durante el desarrollo de un
proceso de investigación para la producción
de conocimiento.

Orienta la manera en que vamos a enfocar
una investigación y la forma en que vamos a
recolectar, analizar y clasificar los datos, con
el objetivo de que nuestros resultados tengan
validez y cumplan con los estándares de
exigencia científica.

Investigación cualitativa se denomina el tipo
de investigación característico de las ciencias
sociales y humanísticas que basa sus
estudios y análisis en datos no cuantificables,
que no se pueden expresar en números.

En este sentido, la investigación cualitativa
avanza a través de procedimientos
interpretativos y subjetivos. Su finalidad es
responder a hipótesis mediante
razonamientos valorativos del asunto o tema
de estudio.
Ej.: Investigar cuánto gustó un alimento

nuevo en el mercado.

Investigación cuantitativa es aquella
empleada en el área de las ciencias fácticas
(se basan en la existencia de una coherencia
entre la idea y la realidad), o naturales cuya
metodología basa sus resultados en datos
medibles.

En este sentido, la investigación cuantitativa
extrae sus datos mediante la observación y
medición, y emplea herramientas de la
estadística para analizar, contrastar e
interpretar los resultados.
Ej.: Investigar cuántos vehículos utilizan en

nuevo puente construido.

DEFINE EL PROBLEMA DE INVESTIGACIÓN
Toda investigación comienza de un problema

a investigar.

REVISA LA EVIDENCIA.
Una vez que el problema de investigación es

identificado, el próximo paso es revisar la
evidencia disponible

ELABORAR EL MARCO TEÓRICO
El marco teórico es el sustento teórico del

estudio e incluye la exposición y análisis de
las teorías, enfoques teóricos, investigaciones
y antecedentes que se consideren válidos
para el correcto encuadre del estudio

RECOLECCIÓN DE DATOS
La recolección de datos implica el registro de

la información, elaboración de tablas,
clasificación de resultados, etc.

ANÁLISIS DE LOS DATOS
Refiere a juntar los datos y evaluar los

resultados, aplicando cálculos estadísticos,
elaboración de matrices, crear rangos de
datos, obtener tendencias, etc.

ELABORACIÓN DE INFORME
El reporte de investigación que implica los

hallazgos del proceso y la respuesta al
problema planteado inicialmente.
10
EXTRACCIÓN DE CONCLUSIONES
Comparación de los resultados con la

hipótesis original, explicación del significado
de los resultados y las sugerencias para
futuras investigaciones.
10
TEMA 6
PLANIFICACION Y
ESTRATEGIAS EFECTIVAS DE
NEGOCIOS
10
La planificación, planeación o planeamiento,
es el proceso metódico diseñado para
obtener un objetivo determinado.
10
“La planificación es un proceso de toma de
decisiones para alcanzar un futuro deseado,
teniendo en cuenta la situación actual y los
factores internos y externos que pueden
influir en el logro de los objetivos”.
10
La palabra estrategia deriva de dos términos
griegos: stratos (“ejército”) y agein
(“conductor”, “guía”). Por lo tanto, el
significado básico de estrategia es el arte de
dirigir las operaciones militares.
10
El concepto se utiliza para referirse al PLAN
ideado por un ente, para dirigirlo y designar
un conjunto de reglas que aseguren el logro
de los objetivos buscados, es decir, que se
diseña una Estrategia de Marketing.
10
Es la Gestión de una propuesta de valor
inteligente, para un mercado objetivo en
una industria o sector industrial factible
para la empresa, con la finalidad de obtener
una rentabilidad adecuada, de manera
sostenible para el inversionista.
10
Es la Gestión de una propuesta de valor inteligente, para un mercado objetivo en una
industria o sector industrial factible para la empresa, con la finalidad de obtener una
rentabilidad adecuada, de manera sostenible para el inversionista.
GESTION
Proceso administrativo de Planear,

Organizar, Dirigir y Controlar recursos,
capacidades, conceptos, metodologías y
técnicas.
10
Es la Gestión de una propuesta de valor inteligente, para un mercado objetivo en
una industria o sector industrial factible para la empresa, con la finalidad de obtener una
PROPUESTA DE VALOR
Es la combinación inteligente de los

ingredientes y sub-ingredientes de
Marketing, que ofrecen valor o beneficio a
los mercados que van dirigidos. También se
lo conoce con el nombre de MIX DE
MARKETING.
11
PROPUESTA DE VALOR
Ingredientes o componentes del Mix de Marketing son:
 Producto - Servicio
 Precio
 Plaza
 Promoción
 Procesos
 Personal
 Evidencia física
11
MIX DE MARKETING
PRODUCTO (PRODUCT) SERVICIO (SERVICE)

 Categoría √ Servicio base
 Funciones √ Servicio suplementario
 Diseño √ Servicio complementario
 Tamaño √ Episodio crítico
 Empaque
 Embalaje
 Marca
 Garantía
11
Es la Gestión de una propuesta de valor inteligente, para un mercado
objetivo en una industria o sector industrial factible para la empresa, con la
finalidad de obtener una rentabilidad adecuada, de manera sostenible para el
inversionista.
MIX DE MARKETING
PRECIO (PRICE)
 Lista de precios
 Descuentos
 Rebajas
 Bonificaciones
 Comisiones
 Plazos de pago
11
MIX DE MARKETING
PLAZA (PLACE) – DISTRIBUCION

 Localización
 Accesibilidad
 Cobertura - extensión
 Canales
 Inventarios
 Almacenes
 Transporte
 Merchandising
11
Es la Gestión de una propuesta de valor inteligente, para un
mercado objetivo en una industria o sector industrial factible para la
empresa, con la finalidad de obtener una rentabilidad adecuada, de
manera sostenible para el inversionista.
MIX DE MARKETING
PROMOCION (PROMOTION) – COMUNICACIÓN

 Publicidad
 Medios
 Discurso de vendedores
 Promoción de ventas
 Publicidad boca-boca
11
Es la Gestión de una propuesta de valor inteligente, para un
mercado objetivo en una industria o sector industrial factible para la
empresa, con la finalidad de obtener una rentabilidad adecuada, de
manera sostenible para el inversionista.
MIX DE MARKETING
PROCESOS (PROCESS)
 Políticas
 Procedimientos
 Tecnificación – nivel de automatización
 Flujo de actividades
11
MIX DE MARKETING
PERSONAL (PEOPLE) – FRONT OFFICE

 Entrenamiento
 Compromiso a la empresa
 Incentivos
 Aspecto físico
 Conducta
 Actitudes
 Profesionalismo
11
MIX DE MARKETING
EVIDENCIA FISICA (PHYSICAL EVIDENCE)

 Medio ambiente
 Muebles
 Colores
 Nivel de ruido
 Equipos
 Señalización
 Uniforme del personal
11
INTELIGENTE
Una Propuesta de valor que se ajusta a la

realidad, que tiene coherencia con las
expectativas del mercado y superior a la
competencia.
11
MERCADO OBJETIVO
El mercado objetivo es el segmento del

mercado al que un producto en particular
es dirigido, definidos en términos de edad,
género o variables socioeconómicas.
12
industria o sector industrial factible para la empresa, con la finalidad de obtener
una rentabilidad adecuada, de manera sostenible para el inversionista.
SECTOR INDUSTRIAL
Conjunto de marcas en el mercado, que

satisfacen la misma necesidad con el mismo
producto o servicio.
12
Es la Gestión de una propuesta de valor inteligente, para un mercado objetivo en una industria
o sector industrial factible para la empresa, con la finalidad de obtener una rentabilidad
adecuada, de manera sostenible para el inversionista.
FACTIBILIDAD
Se refiere a un análisis de la posibilidad de cumplir con la exigencia,
puede ser:
 Financiera: si contamos con los recursos económicos suficientes.
 Económica: si es atractiva al mercado (Ingresos – Gastos).
 Tecnológica: Si se cuenta con la tecnología necesaria para el
proceso.
 Técnica: Si se cuenta con la capacidad de operar la tecnología –
Know How
 Jurídica: Si se cumplen todas las disposiciones legales. Nada ilegal.
 Comercial: Si se cuenta con la aceptación del público hacia nuestro
producto.
12
RENTABILIDAD ADECUADA
La actividad comercial genera ganancias en

su contabilidad.
12
SOSTENIBLE
Hace referencia a que perdure en el tiempo

sin alteraciones significativas.
12
“Es el plan para conseguir
los objetivos de negocio”
12
La estrategia de marketing es aquella con la
que cada empresa, corporación, industria,
entidad, etc., espera lograr objetivos de
posicionamiento de su producto y su marca
en el mercado y la máxima rentabilidad
posible mediante un “Plan De Negocios
Eficaz”
12
Un plan de negocios eficaz, marca el camino
hacia la optimización de las utilidades. Un
plan de negocio bien estructurado evitará
futuros problemas y permitirá reaccionar ante
desviaciones y cambios en el mercado, de
manera rápida y efectiva.
12
Los pasos para estructurar el Plan de
Negocios deseado son:
1. DETERMINAR EL MERCADO META
2. DETERMINA LOS BENEFICIOS DE SU
MERCADO OBJETIVO
3. REALIZAR UN DIAGNÓSTICO
4. ESTRUCTURAR ESTRATEGIAS
12
El Mercado Meta o Mercado Objetivo,
considera 5 aspectos básicos para su
determinación:
a) Por Ubicación Geográfica
b) Por Género
c) Por Grupos de Edades
d) Por Nivel Socio-Económico
e) Por Estilo de Vida
12
a. Por Ubicación Geográfica

Establecer el área más conveniente, como ser
país, región, ciudad o barrio.
b. Por Género
Establecer a que género va enfocado el
producto o servicio, como ser sólo a
hombres, sólo a mujeres o ambos sexos.
13
c. Por Grupos de Edades

Establecer grupos de edad que comparten
características o gustos similares mediante
las cuales un producto puede ser
segmentado, por ejemplo niños,
adolescentes, adultos jóvenes, adultos,
adultos maduros, ancianos o algún subgrupo
dentro de estos.
13
d. Por Nivel Socio-Económico

Considerar los niveles económicos y de ingresos,
y los niveles sociales como clase alta, clase
media, clase baja.
e. Por Estilo de Vida
Considerar patrones generales de
comportamiento social, como ser, la preferencia
de las personas por visitar un cierto lugar, o si
suele comprar productos de una cierta calidad, o
las costumbres de disponer su tiempo libre.
13
MERCADO OBJETIVO
 La selección del mercado meta al que

desea llegar. (Mercado Objetivo).
 La definición del posicionamiento que

intentará conseguir en la mente de los
clientes meta. (Diferenciación).
13
MERCADO OBJETIVO
 La elección de la combinación o mezcla de

marketing (producto, precio, plaza y promoción),
con el que pretenderá satisfacer las necesidades o
deseos del mercado meta. (Beneficio para el
consumidor).
 La determinación de los niveles de gastos en

marketing.
13
Información del Producto

¿Cuáles son las ventajas de lo que vendes? ¿A
quién le sirve? ¿Para qué lo usan? ¿Cómo?
¿Cada cuándo? ¿Qué características tiene? ¿En
qué se diferencia de los demás?
13
Información del Cliente

¿Quién es? ¿Cuántos años tiene? ¿Qué le
gusta? ¿A qué se dedica? ¿Qué estudios tiene?
¿Cuánto gana? ¿En qué gasta su dinero? ¿Cada
cuándo compra? ¿Qué lo motiva a comprar?
13
Información de la Competencia
¿Quién es? ¿Dónde está? ¿Qué ofrece? ¿Cómo
lo ofrece? ¿Quiénes son sus clientes? ¿Cuáles
son sus ventajas? ¿Sus precios?
13
Información de los Recursos

¿Qué personal tenemos? ¿Existe capacitación?
¿Contamos con dinero? ¿Requerimos de
financiamiento? ¿Contamos con la
maquinaria? ¿Poseemos la tecnología
necesaria?
13
Para el Producto
 Incluir nuevas características al producto, por
ejemplo, darle nuevas mejoras, nuevas
utilidades, nuevas funciones, nuevos usos.
 Incluir nuevos atributos al producto, por ejemplo,
darle un nuevo empaque, un nuevo diseño,
nuevos colores, nuevo logo.
 Ampliar nuestra línea de producto, por ejemplo,
vender otros productos en tu papelería, o incluir
un nuevo tipo de servicio en una estética: faciales
o masajes.
13
Para el Producto
 Lanzar una nueva línea de producto, por ejemplo, si
comercializamos Perfumes para dama, podemos
optar por lanzar una serie especial de Jabón y Cremas
para el mismo mercado.
 Lanzar una nueva marca (sin sacar del mercado la
que ya tenemos), por ejemplo, una nueva marca
dedicada a otro tipo de mercado de menor poder
adquisitivo.
 Incluir nuevos servicios al cliente, que le brinden
mayor comodidad o satisfacción, por ejemplo, incluir
la entrega a domicilio, el servicio de instalación,
asesoría en la compra.
14
Para el Precio
 Lanzar al mercado un nuevo producto con un precio
bajo, para que, de ese modo, podamos lograr una
rápida penetración, una rápida acogida, o podamos
hacerlo rápidamente conocido.
 Lanzar al mercado un nuevo producto con un precio
alto, para que, de ese modo, podamos aprovechar las
compras hechas como producto de novedad o para
crear una sensación de calidad.
 Reducir el precio de un producto, para que, de ese
modo, podamos atraer una mayor clientela.
14
Para el Precio
 Reducir los precios por debajo de los de la
competencia, para que, de ese modo,
podamos bloquearla y ganarle mercado.
 Hacer promociones por temporada,
reduciendo los precios del producto por un
tiempo limitado.
 Hacer promociones tipo 2 x 1 ó en la compra
de tu producto reciben algún incentivo de
más.
14
Para el Precio
 Ofrecer cupones o vales de descuentos.
 Obsequiar regalos por la compra de
determinados productos.
 Intercambios de productos por servicios u
otros productos que requiera tu empresa,
como publicidad.
 Precios especiales para clientes distinguidos.
14
Para la Plaza o Distribución
 Ofrecer nuestros productos vía Internet, llamadas
telefónicas, envío de correos, vistas a domicilio.
 Ubicar nuestros productos en todos los puntos
de ventas posibles (distribución intensiva).
 Ubicar nuestros productos solamente en los
puntos de ventas que sean convenientes para el
tipo de producto que vendemos (distribución
selectiva).
14
Para la Plaza o Distribución
 Ubicar nuestros productos solamente en un solo
punto de venta que sea exclusivo (distribución
exclusiva).
 Señalizar las vías de acceso a tu negocio (de ser
posible).
 Tener siempre disponible un Mapa de tu
ubicación impreso y en tu web.
 Establecer Alianzas Estrategias con otros
negocios para colocar tus productos en sus
tiendas físicas o virtuales.
14
Para la Promoción
 Poner anuncios en diarios, revistas o Internet.
 Crear boletines tradicionales o electrónicos.
 Participar en ferias.
 Crear puestos de degustación.
 Crear actividades o eventos.
14
Para la Promoción
 Patrocinar a alguna institución o a alguna otra
empresa.
 Colocar anuncios publicitarios en vehículos
de la empresa, o en vehículos de transporte
público.
 Crear carteles, volantes, presentaciones,
folletos o calendarios publicitarios.
 Crear sorteos o concursos entre nuestros
clientes.
14
Para la Promoción
 Encontrar medios creativos de publicitarse,
como Marketing de Guerrilla.
 Enviar correo directo o volante por zonas
específicas.
 Encartes en revistas o periódicos
especializados, líneas aéreas o de autobuses.
14
Estrategias para el Servicio.
 Tener políticas bien definidas sobre el
servicio al cliente.
 Asegurarnos de que todas las personas en
contacto directo con el cliente tengan el perfil
de servicio necesario.
 Crear una buena Administración de Clientes a
través de un CRM.
 Crear un programa de Fidelización de
Clientes.
14
Estrategias para el Servicio.
 Capacitar al personal sobre la atención al
cliente de manera constante.
 Orientar los procesos de tu negocio a las
necesidades el cliente, no a las nuestras.
 Ofrecerle servicios adicionales que
incrementen su experiencia de marca
contigo.
 Realizar encuestas periódicas y fijas para
medir el nivel de satisfacción del cliente.
15
 El Plan debe ser diseñado considerando quien
lo va a leer o interpretar, puesto que está
hecho para que el equipo directivo o de alta
gerencia, lo utilice como guía de operación.
 Todo plan de negocios efectivo debe incluir
proyección de utilidades y crecimiento por los
próximos 5 a 10 años.
15
15
TEMA 7
ADAPTACIÓN A CAMBIOS
RÁPIDOS E INCERTIDUMBRE
DE MERCADO
15

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TEMA 1

Lic. Jaime Aliaga Espada 1

 Se designa con el término de oportunidad a

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Lic. Jaime Aliaga Espada 4

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Lic. Jaime Aliaga Espada 6

 Proximidad Geográfica del Mercado

 Existencia de acuerdos comerciales

 Dimensión relativa del Mercado

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Lic. Jaime Aliaga Espada 18

Un mercado es el "conjunto de compradores

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Lic. Jaime Aliaga Espada 20

Oferta es la cantidad de bienes, productos y

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Lic. Jaime Aliaga Espada 23

Cuando la demanda es mayor a la oferta,

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Un aumento en el precio disminuirá la

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El precio buscará, por sí mismo, alcanzar el

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Lic. Jaime Aliaga Espada 49

La calidad está relacionada con las

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Proceso que verifica las características del

Lic. Jaime Aliaga Espada 51

Nivel de confianza que se deposita en un

Lic. Jaime Aliaga Espada 52

Proceso administrativo que busca en un bien

Lic. Jaime Aliaga Espada 53

Se refiere específicamente a involucrar a todo