Enfoques de los estudios del comportamiento del

consumidor

Las peculiaridades que se observan en el comportamiento del consumidor

hacen que su estudio sea complejo: la forma de actuar de las personas es
influenciada por distintos factores internos y externos y esto se ve reflejado en su
comportamiento de compra. Estas variaciones en las conductas de los grupos de
consumidores han hecho que su estudio sea abordado desde diferentes
perspectivas que reconocen el reto de descifrar los estímulos y razones que motivan
a las personas a adquirir un producto o servicio.

Enfoque Disciplinas Objetivos Métodos

centrales

Interpretativo Antropología Entender el  Entrevistas a

cultural consumo y sus profundidad
significados  Sesiones de
grupo

Tradicional Psicología Explicar la toma  Experimentos

de decisiones y  Encuestas
Sociología
comportamiento
del consumidor

Ciencia del Economía Predecir las  Modelos

marketing elecciones y matemáticos
Estadística
comportamiento  Simulación
del consumidor
Enfoque económico
Desde el punto de vista económico, la elección de los consumidores es
resultado de un proceso racional e independiente en el que busca satisfacer sus
necesidades a la vez que intenta maximizar su utilidad. De acuerdo con Alonso &
Grande (2013), desde la perspectiva económica el comportamiento “se explica
contemplando al individuo encuadrado en una sociedad que ha de escoger los
empleos alternativos de sus limitados recursos para satisfacer sus necesidades” (p.
34). J. Marshall postuló una teoría económica con la cual señalaba que en las
decisiones de compra se sigue una condición de costo-beneficio, por lo que el
consumidor se enfoca en la función del producto más que en sus atributos. Este
enfoque se apoya de tres bases:

 Los recursos de los que dispone el hombre económico (el consumidor)

son limitados
 Las necesidades del consumidor son ilimitadas
 El mercado presenta distintas ofertas que pueden satisfacer sus
necesidades

Enfoque psicológico

De acuerdo con Arévalo, Garizabal & Campo (2001), desde la perspectiva

psicológica el comportamiento del consumidor se ve influenciado por variables
internas como la personalidad, necesidades, gustos y deseos, al igual que por
variables externas como el entorno y factores sociales. Dentro del enfoque
psicológico se pueden analizar dos corrientes:

Comportamiento behaviorista: este concepto nace de las ideas de Paulov al

explicar el proceso de aprendizaje mediante el modelo de estímulo-respuesta. Parte
de la observación y trata de relacionar el comportamiento actual de un individuo con
el comportamiento observado en su pasado; los consumidores por si mismo se dan
cuenta de que su aprendizaje se dio a través de ciertos estímulos positivos o
negativos y que por lo general, se orientan por la experiencia.
 Teoría de la influencia social: esta corriente toma en cuenta la influencia del
entorno social en el comportamiento de consumo de las personas e indica que los
grupos de referencia (familias, amigos, compañeros de trabajo, etc.) pueden
intervenir en la decisión de compra, ya que los individuos de alguna forma se dejan
convencer por el comportamiento de otros consumidores. Esto se relaciona con las
necesidades de estima y de aceptación presentadas en la pirámide de Maslow.

Enfoque motivacional
Este enfoque intenta explicar el comportamiento de los consumidores a partir
de las causas o motivos que la producen. Considera que la motivación es la fuerza
impulsora que empuja al individuo hacia la acción y que está provocado por un
estado de tensión debido a una necesidad insatisfecha. Dentro de este enfoque se
pueden examinar dos corrientes:

Teoría de la jerarquía de las necesidades: Maslow jerarquizó las necesidades

humanas en cinco niveles y suponía que las personas trataban de satisfacer sus
necesidades desde el nivel más bajo hasta alcanzar el nivel superior.

Teorìa del psicoanalisis: de acuerdo con Freud la personalidad del individuo

se va confomando a lo largo de toda su vida y y esta personalidad se compone de
tres àreas:
  El ID o el ELLO, el subconsciente. Freud señala que el subconsciente
es donde se generan los impulsos y las motivaciones (las cuales
generan el comportamiento) y destaca el individuo no es capaz de
acceder a esta parte.
 El Yo o el cosnciente. En esta parte se produce la accion para dar
respuesta a los impulsos y motivaciones generados por el
subconsciente.
 El superyo. Esta area se encarga de dirigir la accion y comportamiento
del individuo hacia comportamiento socialmente aceptados.

REFERENCIAS:

Alonso, J. & Grande, I. (2013). Comportamiento del consumidor. Decisiones y

estrategias de marketing. 7ª ediciòn. Madrid, España: ESIC Editorial.

Arévalo, L., Garizabal, A., & Campo, C. (2001). Modelos del comportamiento del
consumidor. Santa Marta, Colombia: Corporacion Unificada Nacional de Educacion
Superior. Recuperado de:
https://psicologiaconsumidorpres.wikispaces.com/file/view/seminario_3_doc.pdf

Club-mba. (s.f.). Teorìas del comportamiento del consumidor. Club-mba.com.

Recuperado de https://www.club-mba.com/apuntes/marketing/fundamentos-de-
marketing/teorias-del-comportamiento-del-consumidor/

Peter, J. & Olson, J. (2006). Comportamiento del consumidor y estrategia de

marketing. 7ª ediciòn. Ciudad de Mèxico, Mèxico: Mc Graw-Hill Interamericana.