Arte de La Guerra - Morales Rojas Jose Miguel-Final

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UNIVERSIDAD NACIONAL MAYOR DE SAN MARCOS

FACULTAD DE CIENCIAS ADMINISTRATIVAS
ESCUELA PROFESIONAL DE ADMINISTRACIÓN
“Año por la igualdad y no violencia contra las mujeres”
ASIGNATURA: INVESTIGACIÓN DE MERCADOS

TRABAJO GRUPAL N°1
TEMAS:
ALUMNOS:
 Castillo Tapia, Anthony
 Gil Sixi, Gilberto
 Gutiérrez Pacheco, Nadhyn
 Mato Paniagua, Lorena
 Morales Rojas, José
DOCENTE: Mayuri Barrion, Jorge Vicente
CICLO: V
SALÓN: 202- Turno mañana
2019
Lima 12 de Abril
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INDICE
Introducción ...................................................................................................................... 5
MARCO TEÓRICO ......................................................................................................... 6
1. CAPITULO I – ESTIMATIVOS .............................................................................. 6
1.1. Los cinco Fundamentos de las Estrategias......................................................... 6
1.2. Examinando los Fundamentos ........................................................................... 8
1.3. La Paradoja del Tao ........................................................................................... 9
1.4. Las Reflexiones y el Triunfo.............................................................................. 9
2. CAPITULO II – HACER LA GUERRA ................................................................ 10
2.1. Calculando los Costos ...................................................................................... 10
2.2. Estrategia Dinámica ......................................................................................... 11
2.3. Usar los Recursos del Oponente ...................................................................... 12
2.4. Utilizar la Fuerza del Enemigo ........................................................................ 13
3. CAPITULO III – ESTRATEGIAS OFENSIVAS .................................................. 14
3.1. Plan de ataque .................................................................................................. 14
3.2. La regla de los números ................................................................................... 15
3.3. Los tres errores de los líderes .......................................................................... 16
3.4. Las circunstancias esenciales del triunfo ......................................................... 17
4. CAPÍTULO IV – DISPOSICIONES ...................................................................... 18
4.1. El poder defensivo ........................................................................................... 18
4.2. El triunfo del No- esfuerzo .............................................................................. 19
4.3. La posición del No-error .................................................................................. 19
4.4. Las cinco artes estratégicas .............................................................................. 20
5. CAPÍTULO V: ENERGIA...................................................................................... 21
5.1. La energía ........................................................................................................ 21
5.2. El poder de la sorpresa ..................................................................................... 22
5.3. Mover al oponente ........................................................................................... 23
5.4. Para crear el momento propicio ....................................................................... 24
6. CAPÍTULO VI – DEBILIDADES Y FORTALEZAS ........................................... 25
6.1. Crear desequilibrio ........................................................................................... 25
6.2. Distorsionar la posición del enemigo ............................................................... 26
6.3. Ajustando los números del oponente ............................................................... 27
6.4. Reaccionando con posiciones sistemáticas ...................................................... 28
7. CAPÍTULO VII – MANIOBRAS .......................................................................... 29
7.1. Métodos ortodoxos y no ortodoxos ................................................................. 29
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7.2. Marchas forzadas ............................................................................................. 30

7.3. Flexibilidad e imitación ................................................................................... 31
7.4. Controlando las variables ................................................................................. 32
8. CAPÍTULO VIII – LAS NUEVE VARIABLES .................................................... 33
8.1. Estrategia de posiciones ................................................................................... 33
8.2. Combinación de ventajas y desventajas ........................................................... 34
8.3. Anticiparse al oponente ................................................................................... 35
8.4. Las cinco debilidades de los líderes ................................................................. 35
9. CAPITULO IX - MARCHAS ................................................................................. 36
9.1. Usar la situación ............................................................................................... 36
9.2. Determinar la estrategia del enemigo .............................................................. 38
9.3. Determinando la vulnerabilidad del oponente ................................................. 39
9.4. El cultivo de las relaciones .............................................................................. 39
10. CAPITULO X ..................................................................................................... 40
10.1. Las seis posiciones ....................................................................................... 40
10.2. Los seis errores estratégicos ......................................................................... 41
10.3. Liderazgo superior........................................................................................ 42
10.4. Conocer la situación ..................................................................................... 43
11. CAPÍTULO XI – LAS NUEVE VARIEDADES DE TERRENO ...................... 44
11.1. Respuesta posicional .................................................................................... 44
11.2. El espíritu del Cuerpo ................................................................................... 45
12. CAPÍTULO XII – EL ARTE DE ATACAR CON FUEGO .............................. 46
12.1. Los cinco ataques incendiarios ..................................................................... 46
12.2. Las cinco variables del fuego ....................................................................... 48
12.3. Las técnicas decisivas................................................................................... 49
12.4. La contención última .................................................................................... 49
13. CAPÍTULO XIII – EL USO DE LA INTELIGENCIA ...................................... 50
13.1. Obtener conocimiento .................................................................................. 50
13.2. La red espiritual ............................................................................................ 51
13.3. La importancia de la contrainteligencia ....................................................... 52
13.4. La esencia de la estrategia ............................................................................ 53
Comentario ..................................................................................................................... 55
Conclusiones................................................................................................................... 56
Bibliografía ..................................................................................................................... 57
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Introducción
El arte de la Guerra ha sido, es y siempre será uno de los libros base para entender la
esencia de la actividad bélica, pero el horizonte de este libro no se queda en solo brindar
perspectivas para la guerra, sino en la aplicación de dichos principios dados por Sun Tsu
en el mundo de los negocios.
El mundo actual de los negocios se comporta de manera muy similar a como se daban las
guerras ya por el año V a.c. y por ende los principios puestos en práctica en dicho periodo
de la historia, se pueden adaptar a las circunstancias actuales, como, por ejemplo; el
terreno del que nos habla en repetidas ocasiones Sun Tsu, es el mercado mismo; el cual
se comporta de manera cambiaria y por ende hay que estudiarla antes de querer
incursionar en dicho mercado.
Es por lo expuesto que se realiza el presente trabajo, en donde de manera resumida se

dará a conocer la perspectiva de Sun Tsu sobre la guerra y como estas se relacionan con
el ámbito de los negocios, todo esto se gestionara capitulo por capitulo, teniendo algunos
un significado más abstracto que otros.
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MARCO TEÓRICO
1. CAPITULO I – ESTIMATIVOS
1.1.Los cinco Fundamentos de las Estrategias
Resumen
La estrategia es un arte muy importante e imprescindible, según Sun-Tzu, desde la

perspectiva de un país, puede ser de vida o de muerte, el cual lo conducirá hacia la
seguridad o a la catástrofe.
La guerra debe ser planificada evaluando cinco factores, los cuales deben ser discutidos
cuidadosamente y así poder obtener las condiciones favorables o desfavorables de ellos.
El primero es Tao, segundo, el Cielo, el tercero, la Tierra, cuarto, el General y el Quinto,
el Método.
 El Tao logra que el pueblo esté comprometido con su gobernante, y de esta manera
lo sigan fielmente e incondicionalmente, a pesar de que se presente una situación
peligrosa y pueda estar en riesgo sus vidas.
 El Cielo, refiere al día o la noche, frío o calor, estudiar estas condiciones para
evaluar el ataque movilización de las tropas.
 La Tierra comprende al campo de batalla si es grande o pequeño, si es peligroso
o no, si es abierto o cerrado.
 El General, de tener cualidades muy bien consolidadas entre ellas tenemos
liderazgo sabiduría, sinceridad, coraje y sobre debe saber respetar su posición de
mando.
 El Método, refiere al ordenamiento del equipo para la batalla, los planes
respectivos para cada miembro del equipo
Interpretación
En un ambiente de guerras entre países, es muy importante saber cómo, cuándo y dónde
actuar (atacar) ya que es variable en cada circunstancia, por tal motivo es un arte. Tzu
señala que es imprescindible porque puede ser catastrófico si es que logra a destruir a tus
hombres y tu espacio geográfico.
Para evaluar los planes de guerra debemos evaluar los siguientes factores:
 El Tao, en una guerra la confianza que se tiene al general es importante para que
el ejército siga sus órdenes y trabajen unidos como equipo y no personalmente.
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 El Cielo, en la guerra debes tomar en cuenta la estación, el clima del momento en

que vayas a atacar porque se debe buscar que la naturaleza esté de tu lado.
 La Tierra, refiere las características del entorno en donde se desarrollará la guerra.
 El General, es muy importante ya que debe contar con buenas cualidades para
poder guiar al ejército.
 El Método, son los planes, el orden de los miembros del ejército.
Frase
Sun Tzu dijo: “Deben evaluar los siguientes factores: Tao, Cielo, Tierra, General y
Método”
Interpretación desde la perspectiva de la administración
En un ambiente de negocios, la estrategia es de vital importancia por ejemplo en los casos

de lanzar un producto al mercado, cuando una empresa se incursiona en el mercado, o
cuando se encuentra en una competencia con otras empresas por el posicionamiento en el
mercado, muchas veces un error puede traer un sinfín de consecuencias hasta algunos
casos pueden quebrar la empresa, por tal motivo es tan importante el desarrollo de las
estrategias ya que no solo repercute a los directivos o accionistas de las empresas sino a
todos los colaboradores.
Para evaluar los planes de acción en toda organización debemos tomar en cuenta los
siguientes factores:
 El Tao, desde la perspectiva de una compañía de negocios, el Tao, refiere todos
los miembros del equipo en las directrices del líder y el compromiso que ellos
mantienen en seguirlas y/o desarrollarlas. a la confianza que tienen.
 El Cielo, En un entorno de competencia de empresas este factor podría referirse a
las condiciones externas, es decir condiciones en donde nadie puede intervenir,
por ejemplo, los desastres.
 La Tierra, este factor refiere en un ambiente de competencia de empresas, por
ejemplo, si se trata de una nueva empresa que entrará al mercado esta debe
enfocarse al target al cual se dirigirá, las empresas ya existentes en el mercado,
leyes del Estado, entre otros.
 El General, recalca al líder del equipo, el gerente de la empresa las cualidades que
él debe tener por ejemplo sabiduría, coraje y sinceridad, así este podrá tomar
buenas decisiones para el bienestar y la victoria del equipo.
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 El Método, refiere a la estructura de la organización y la interiorización del plan

estratégico de la empresa, refiere a la estructura de la organización y la
interiorización del plan estratégico de la empresa, compromiso y ejecución con
los planes que le corresponda.
1.2.Examinando los Fundamentos
Resumen
Tzu nos indica que en momentos como cuando se quiere determinar las condiciones
militares de dos equipos, el general debe realizar las siguientes comparaciones, cuál de
los tiene Tao, qué comandante tiene más aptitudes, a qué equipo le favorece la tierra y el
cielo, qué ejército es más eficiente en cuanto a su disciplina y método y por último qué
ejército es más fuerte. Y solo si estamos de posición de enfrentar la guerra o atacar.
Interpretación
Es de vital importancia evaluar los factores para saber si le beneficia al ejército o no ya

que un General también debe saber en qué momento enfrentar una guerra, ya que de lo
contrario podría perder todo su equipo.
Frase
Sun Tzu dijo: “Aquel General que siga mi prudente consejo y actúe de acuerdo con él,
seguro es el que vencerá al enemigo. ¡Debe permanecer en el mando! El General que no
oiga mi consejo o no quiera actuar por soberbia, de acuerdo con él, de seguro será
derrotado: ¡Debe ser despedido!”
El líder de toda organización debe darle importancia a la planeación, el análisis antes de

poner en desarrollo los planes para su compañía, Tzu en cinco factores le ofrece un
análisis simple y eficiente, los cuales, si son evaluados correctamente, el líder demostrará
que cuenta con las habilidades necesarias para su respectivo cargo y para poder encaminar
al éxito toda su organización.
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1.3.La Paradoja del Tao

Resumen
Un principio que siempre debemos practicar y juntar la simulación, una vez que hayamos
visto que contamos con las ventajas, hay que lucir que no contamos con ellas, que somos
“inofensivos”, lucir que somos “débiles” para que el oponente no planee atacarnos con
fuerza o no ponga demasiado esfuerzo en su ataca, otro consejo de Tzu es jugar con las
debilidades del oponente, atacar cuando él no está preparado, tratar de debilitarlo si luce
fuerte, pero el ataque debe ser planeado inteligentemente, aprovechar la mínima
oportunidad en donde baje su guardia para atacarlo.
Interpretación
La simulación o el engaño es una táctica para poder mantener u obtener ventaja en contra
del equipo opositor lucir pobreza en la riqueza, o viceversa según se presenten las
circunstancias y sobretodo es importante porque se busca que el oponente no conozca
nuestros planes futuros.
Frase
Sun-Tzu dijo: “Una bien planificada estrategia militar lleva a la victoria. Nadie la debe
conocer antes del combate. No se puede divulgar de antemano.”
En una organización, una vez que ya hemos planeado nuestra estrategia y la viabilidad de
esta, debemos ocultarla para así sorprender a la organización oponente y este no esté
preparado para nuestra acción ya que podrían adelantarse a nuestros planes o copiarnos o
mejorar aún nuestras campañas y productos y/o servicios próximos a lanzar al mercado.
1.4.Las Reflexiones y el Triunfo

Resumen
Se debe realizar un análisis previo al ataque, en este subcapítulo da énfasis al rol del
general la importancia que tiene contar con información del oponente y analizar sus
posibles contrataques, y así poder tener noción de cuántas probabilidades cuenta nuestro
ejército para salir victoriosos de la guerra.
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Frase
Sun Tzu dijo: “Si las reflexiones que se hacen en el Templo antes de la batalla, indican la
victoria, es porque los cálculos señalan que tus fuerzas son mayores a las del enemigo:
pero si indican derrota, es porque el cálculo se puede ganar; con pocos cálculos no existen
muchas posibilidades de ganar ¡cuán poca probabilidad tiene de victoria, el que no hace
ninguno jamás!”
Interpretación
Tzu en este capítulo nos muestra la importancia de la evaluación previa a la batalla como
el principal indicador de la victoria o la derrota de la misma, recomienda un profundo
análisis con cálculos que refiere a la mayor cantidad de información que podamos
conseguir de nuestros adversarios y el qué harían ellos como respuesta a nuestro ataque,
analizar la mayoría de casos o circunstancias probables que puedan ocurrir en un futuro.
Las organizaciones deben tomar muy en cuenta el resultado de la evaluación de los planes,
pero esta evaluación debe ser muy debe ser muy meticulosa y lo ideal el gerente debe
analizar la mayor cantidad de casos de respuestas que pueda realizar las otras compañías
del mercado, solo de esta manera sabrá qué tantas posibilidades tienen de éxito o no en
sus planes y estrategias.
2. CAPITULO II – HACER LA GUERRA

2.1.Calculando los Costos
Resumen
Una vez trazado el plan de ataque en la guerra debemos hacer calcular los recursos que
implicará el desarrollo de nuestro ataque por ejemplo el número de carros, caballos,
soldados, provisiones y armas, una vez terminado estos cálculos no debemos escatimar
en cuanto al gasto que estos impliquen ya que si se quiere realmente ganar la guerra
debemos estar preparados.
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Interpretación
Cuando ya se haya comprobado las posibilidades de victoria ante la guerra, se debe seguir
tomando decisiones con mucha cautela, en el caso hipotético de que contemos con
muchas posibilidades de victoria no lo lograremos sino hacemos una buena
implementación de recursos a nuestras tropas, ya que ellos no podrán vencer si no cuentan
con los necesarios, tal vez tengamos a un ejército muy fuerte pero sin las armas, las
provisiones necesarias ellos estarán en desventaja en contra del enemigo y podrían
derrotarnos.
Frase
Sun Tzu dijo: “Si es necesario transportar provisiones para llevarla a una distancia a mil
Li, y más aún, con los abrumadores costos en casa y de frente, incluyendo entrenamiento
para los huéspedes, pequeños ítems tales como a cola y pintura y onerosas sumas gastadas
en armas, carros y armaduras, los gastos llegarán a un total de mil piezas de oro por día,
tal es el costo de movilizar a un ejército de cien mil hombres.”
En una empresa el gerente y su equipo respectivo deben hacer los presupuestos justos y
necesarios para el desarrollo del periodo futuro, las organizaciones para que puedan
competir con las otras empresas deben “gastar” o “invertir” lo necesario para poder
alcanzar un mayor dominio del mercado, si es un monto muy alto pues es el precio para
que pueda llegar al éxito en un futuro.
2.2.Estrategia Dinámica
Resumen
Cuando el ejército se encuentre en plena lucha, se debe procurar acabar con el objetivo
en el tiempo estimado porque si se prolonga el ejército se quedarán sin provisiones
necesarias, se desgastarán sus armas, ellos mismos podrían estar muy exhaustos, y no
necesariamente la nación pueda estar en las condiciones económicas adecuadas para
poder abastecer ante las nuevas necesidades y herramientas del ejército. A pesar de que
se cuente con buenas tropas de soldados, ni por más sabio sea el general podrán evitar
fatales consecuencias.
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Interpretación
Antes de iniciar un ataque de guerra, se había precisado anteriormente, que realiza la

designación de recursos necesarios, el ejército y el general deben ser conscientes de esto
y deben procurar prolongar la guerra, siempre y cuando esté en sus posibilidades, y tomar
precauciones debidas y racionalizar con los recursos que cuentan.
Frase
Sun Tzu dijo: “Hemos escuchado hablar acerca del apresuramiento atolondrado en la
guerra, pero a la sabiduría nunca se le ha visto asociada con campañas prolongadas,
quienes no están completamente familiarizados con los males de la guerra no alcanzan a
comprender, la forma provechosa de llevarla a cabo”
Anteriormente ya se había precisado la importancia del análisis previo de las futuras

respuestas del oponente, toda organización debe de realizar el análisis para que toda su
inversión no sean en vano, ese es el caso de apresurar nuestros planes, del caso contrario
tenemos el hecho de prolongar el lanzamiento de nuestro plan o exceder de los días
pronosticados y presupuestados nuestra campaña o estrategia, puesto que un par de días
o semanas traería como consecuencia problemas económicos presentes, si es que no se
cuenta con dinero para abastecer, o futuros , si es que se cogen los recursos económicos
presupuestados para otro plan y/o producto.
2.3.Usar los Recursos del Oponente

Resumen
En el hipotético caso que nos encontremos en la situación del subcapítulo anterior, es

decir en una carencia de recursos, un general sabio guiará al ejército de tal forma que
puedan quedarse con las provisiones , armas, recursos del ejército opositor, ponerlos en
situación implicaría una situación muy grave para todo su país ya que lo más probable es
que no haya alguna forma de que consigan abastecer a sus tropas nuevamente, tendrían
escasez de alimentos , problemas económicos toda la población.
Interpretación
Dejar al enemigo sin recursos es una táctica eficaz ya que estarán frágiles ante cualquiera
de nuestro ataque, y nos podría llevar a la victoria rápidamente.
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Frase
Sun Tzu dijo: “El general con sabiduría se ocupa de abastecerse con los recursos de los
almacenes del enemigo, un carruaje de provisiones del adversario tiene valor de veinte de
los propios, y cuatro arrobas de su forraje equivalen a cien del almacén propio”
El gerente sabio encuentra la forma de que por ejemplo una campaña publicitaria del
enemigo pueda servirnos para alzar de una manera u otra nuestros productos e
incrementar sus ventas, esa inversión grande hecha por ellos, ya no alcanzaría su fin
económico sino podría traer consecuencias adversas, entonces nosotros tendríamos una
considerable ventaja ante ellos.
2.4.Utilizar la Fuerza del Enemigo

Resumen
Para que nuestras tropas luchen de manera eficaz si no lo hacen de voluntad propia, el
general puede incitarlos de tal forma de que se encargue de provocarles ira, o talvez que
nuestros soldados sean conscientes que si logran atrapar al enemigo el botín será
únicamente para ellos.
Interpretación
Se debe premiar y/o incentivar al equipo, ello no significa que ellos sin un incentivo
nuestro ejército luche desganado puesto que ellos ya deben tener el Tao y el método bien
desarrollados, sino se trata de darles un “motivo” más en plena guerra, una leve alteración
de sus emociones, podrían acelerar el proceso de victoria.
Frase
Sun dijo: “Cuando en una batalla se captura diez carros, premia aquellos que capturaron
el carro, reemplaza los estandartes capturados por los tuyos y móntate en ellos”.
Las organizaciones deben de incentivar a los colaboradores que realicen aciertos,

victorias según área de trabajo, es cierto que de por si ellos cuentan con un sueldo, pero
poder mantener su interés e interiorice cada vez más su rol en la empresa los incentivos,
los cuales pueden darse diversas formas, son de gran ayuda.
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3. CAPITULO III – ESTRATEGIAS OFENSIVAS

3.1.Plan de ataque
Resumen
En el arte de la estrategia práctica, se debe capturar al ejército entero sin destruir ni

derribar su ciudad, ya que eso reflejaría inferioridad política. Según Sun Tzu, la
excelencia radica en vencer la batalla sin lucharla directamente y combatirla en el menor
tiempo posible, pues los generales que actúan por los impulsos, sin ninguna planificación
adecuada y por el mero hecho de ganar sin realizar una estrategia adecuada pierden dicha
batalla. Es así, que un ejército antes de atacar debe frustrar los planes de su adversario u
atacan mientras los enemigos están proyectando dichos planes, obstruir los suministros
destinados al bando oponente y evita que amplifique sus alianzas. De esta manera
someterás las fuerzas del enemigo sin alguna lucha frontal.
Interpretación
Resulta imprescindible vencer al enemigo en la práctica por medio de planes estratégicos

que contribuyan con su derrota y sustituir las tradicionales tácticas militares por nuevas
ideas en cuento a la forma de ataque. Si un general impaciente dirige una tropa por sus
impulsos, solo ocasionara la eliminación de su tropa y de sus recursos. Ninguna decisión
sin un previo análisis de las circunstancias solo conlleva a consecuencias erradas.
Frase
Sun Tzu dijo: “La victoria completa se produce cuando el ejército no lucha, la ciudad no
es asediada, la destrucción no se prolonga por mucho tiempo, y así el enemigo será
vencido por el empleo de la estrategia”.
Las grandes empresas, como una medida de disminuir la competencia, suelen absorber a
los startups y mantener intacto su línea de productos, ya que esta tiene una parte
importante del mercado a su disposición. En el caso de Facebook, Instagram se constituía
como un adversario competitivo por lo que decidió comprarlo a 1,000 millones, sin
embargo, llegaron a un mutuo acuerdo en el que Instagram se convertiría en un producto
independiente.
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3.2.La regla de los números

Resumen
Si la empresa tiene una cantidad considerable de recursos, estos no deben ser destinados
para una sola competencia ni agotarlos en su totalidad. Se debe actuar de forma equitativa
de acuerdo con el poder bélico que posee el adversario. Sun Tzu manifiesta que, si
nuestras fuerzas son diez veces superiores a tu adversario, hay que rodearlo. En el caso
de que tus recursos sean cinco veces superiores, hay que atacarlo. Finalmente, si tus
propios recursos son dos veces superiores, la mejor manera será dividirlo. Si nuestro
ejército es ligeramente inferior en número, debemos evitar al enemigo. Y bajo cualquier
punto no llegamos a ser superiores, se debe optar por una retirada a ser botín del poderoso
ejército. Por otro lado, si la protección del gobernante puede ocupar todo el país, será
próspero y poderoso; pero si su protección es parcial, el país será débil y ruinoso.
Interpretación
La forma de lucha dependerá del poder bélico que posea mi adversario y de mis recursos
existentes para enfrentarlo en el marco de la justicia y la cautela. No es recomendable
gastar todos los recursos para un ejército pequeño, ya que no lo optimizas adecuadamente
y se desperdician sin alguna justificación idónea. Por otro lado, la elección de un cargo
importante para el ejército lo debe poseer una persona idónea, ya que dependerá de este
el destino de la batalla.
Frase
Sun Tzu dijo: “El método de la mejor estrategia es rodearlo cuando nuestras fuerzas sean
diez veces más que el enemigo; dividirlo cuando seamos dos veces más bélicos que el
enemigo y batallar cuando las fuerzas obtengan el mismo peso”.
La empresa debe realizar acciones según su situación actual y usar sus recursos
estratégicamente, tomando en cuenta capacidad competitiva de su enemigo. Si es una
competencia inferior, no hay usar todas nuestras estrategias completamente. Por otro
lado, se debe escoger muy bien al personal que ocupara un puesto de trabajo importante
en la organización.
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3.3.Los tres errores de los líderes

Resumen
Existen tres modos en las que un príncipe feudal puede causar perjuicios al ejército.
Cuando un príncipe que es inadecuado para el puesto, ignorando los acontecimientos,
ordena avanzar a sus ejércitos o retirarse cuando no deben hacerlo; a esto se le llama
paralización del ejército. Cuando un príncipe no tiene una vasta experiencia en cuanto los
asuntos militares, pero comparte en pie de igualdad el mando del ejército, los soldados
acaban confusos. Cuando el príncipe ignora cómo llevar a cabo las maniobras militares,
pero comparte por igual su dirección, los soldados acaban confusos. Como consecuencia,
surgirán nuevos problemas con los otros príncipes feudales, lo cual causa estabilidad,
dando la victoria al enemigo. Chau Kua es hábil para leer libros, pero incapaz para
gestionar situaciones cambiantes; sin embargo, por una cuestión de herencia deberá tomar
el cargo de comandante, lo cual conllevará perjuicios para el ejército.
Interpretación
Si un príncipe estará al mando de un ejército, este debe absorber aspectos y detalles sobre
estrategias militares y debe tener un amplio conocimiento sobre el determinado tema, de
lo contrario, perjudicará al ejército dándole la victoria al adversario. Lo recomendable es
que un especialista experimentado sobre un cierto tema se desempeñe sin ninguna
interferencia externa.
Frase
Sun Tzu dijo: “Cuando ignorante que es inadecuado avanzar, ordena el avance; cuando
el ignorante que se debe mantenerse en su lugar ordena retirada; con lo cual, coloca de
ataduras a su ejército”.
No hay nada peor que un jefe improvisado que no realiza los estudios debidos sobre un
tema en específico y exige acatar órdenes a sus colaboradores sin prestar atención a
otros consejos que puede recibir por parte de sus colegas. Cabe resaltar, que no se
debería colocar al mando a personas que no tienen una especialización del tema, ni
mucho menos colocar en un puesto a amigos o personas allegadas que no se encuentran
preparados para administrar dicho puesto.
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3.4.Las circunstancias esenciales del triunfo

Resumen
Para Sun Tzu existen cinco actitudes que se deben regir antes de realizar un ataque al
oponente. En primer lugar, debemos discernir en que momento luchar y no luchar, como
manejar las fuerzas grandes como pequeñas. Además, las filas deberán estar motivadas a
realizar el mismo propósito, para que este cobre valor a sus actividades militares. Cabe
resaltar, el soberano no debe interferir en las decisiones que realiza el general ni
interponer obstáculos ya que esto retrasaría las responsabilidades que le compete. No
menos importante, un ejército debe conocerse a sí mismo como conoce a su enemigo para
asegurar la victoria en la batalla.
Interpretación
En primer lugar, debemos discernir el momento oportuno para ejecutar una actividad.
Luego, no se debe malgastar los recursos sin alguna decisión premeditada y ser sobrios
al momento de decidir qué medida se deberá adoptar. A un general le competen las
realizaciones militares por lo que el soberano no tendría cabida sino para convertirse en
una obstrucción en los peores casos.
Frase
Sun Tzu dijo:” Si conoces al enemigo y te conoces a ti mismo, no necesitas temer el

resultado de cien batallas, si te conoces a ti mismo, pero no conoces al enemigo, por cada
batalla ganada sufrirás una derrota, si ni te conoces a ti mismo ni sabes nada tus enemigos,
prepárate para sufrir cada derrota”.
Nokia gozo de una supremacía única al obtener un buen posicionamiento en el mercado

hasta el punto de que los usuarios al momento de realizar una compran pedían un “Nokia”
en vez de un celular. Sin embargo, la falta de investigación, la confianza de que siempre
va a permanecer en el mercado y sin estar al tanto de que es lo que realizaba sus
competidores como Apple que ya estaba lanzando al mercado un IPhone o Samsung
desarrollando estudios sobre el hardware de los celulares, conllevo a que sea desplazado
en el mercado. El desconocimiento de sus competidores y de sí mismo, constituyo
consecuencias irreversibles para la compañía hasta el punto de desaparecer en el mercado.
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4. CAPÍTULO IV – DISPOSICIONES
4.1.El poder defensivo
Resumen
La invencibilidad se encuentra en uno mismo, pero la vulnerabilidad de nuestro oponente

esta fuera de alcance, entonces, ¿Cómo podríamos vencerlos, aunque estén bien
equiparados? Hasta que no se haya observado algún tipo de vulnerabilidad en las batallas
de los adversarios, oculta tu formación de ataque, y prepárate para defenderte. Si los
adversarios manifiesten comportamientos vulnerables, es el momento de salir a atacarlos
mediante el efecto “relámpago” desde los cielos. En el caso que sea momento de
defenderse, el general se debe ocultar bajo siete capas de tierra
Interpretación
Un guerrero experto se vuelve invencible a la medida que adquiere conocimientos sobre

sí mismo pues este reconoce sus propias fortalezas, y mejor aún, conocer las
vulnerabilidades de sus adversarios para discernir en que momento atacar y en qué
momento defenderse. Si estas en una ventaja favorable de ataque, puedes atacar desde las
montañas o relieves altos, en el caso de que potencies tu invencibilidad ataca desde los
túneles para no ser derrotado fácilmente.
Frase
Sun Tzu dijo lo siguiente: “La defensa es para tiempos de escasez, el ataque para tiempos
de abundancia”.
En el primer momento no muestres todas tus armas sin un plan premeditado, analiza a tu
competencia y espera pacientemente hasta que exprese algún tipo de debilidad, para
convertir esa debilidad en una oportunidad de acaparar el nuevo mercado. Las empresas
deben de actuar sumamente rápido en el que la competencia no se puede tomar el tiempo
de reaccionar. Cabe resaltar, las buenas empresas no destacan por su inteligencia o fuerza
desmedida con lo que atacan, sino con innovadoras estrategias que les permite ganar sin
luchar.
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4.2.El triunfo del No- esfuerzo

Resumen
Quien combate arduamente sabiendo que tiene la victoria ganada desde el inicio de la
batalla, no debería considerarse un triunfante ya que su comportamiento no posee una
gota de excelencia si es que tiene conocimiento de que ganara la guerra. Levantar el
cabello, no es signo de gran fuerza. Ver el sol y la luna no es signo de visión aguda. Lo
que verdaderamente es un combatiente excelente, sin duda, es una persona quien vence
con facilidad y sin desgastarse.
Interpretación
No existe excelencia cuando la gente común realiza actividades normales y sin ningún
valor agregado. No se debería confundir la excelencia con situaciones típicas, ya que le
estamos asignando un valor que es desmerecido.
Frase
Sun Tzu dijo lo siguiente: “Quien advierte la victoria cuando hasta la gente común podría
haberlo hecho, no posee el máximo de la excelencia”.
Interpretación bajo la perspectiva empresarial
Una organización debe tener la capacidad de identificar cuáles son las nuevas estrategias
empresariales que cambiarían las nuevas piezas en el marco de los negocios y las típicas
actividades empresariales que se rigen en dicha organización.
4.3.La posición del No-error

Resumen
Lo que todo el mundo conoce no se llama sabiduría; la victoria sobre los demás obtenidas
por medio de la batalla no se considera una buena victoria. En la antigüedad, los que eran
conocidos como buenos guerreros vencían cuando era fácil vencer. Si sólo eres capaz de
asegurar la victoria tras enfrentarte a un adversario en un conflicto armado, esa victoria
es una dura victoria. Si eres capaz de ver lo sutil y de darte cuenta de lo oculto,
irrumpiendo antes del orden de batalla, la victoria así obtenida es una victoria fácil.
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Interpretación
Una batalla conseguida antes de ensangrentar la espada es producto de la planeación

estratégica sobre cómo combatir evitando altos costos económicos y humanos que se
desgastan en un enfrentamiento, lo cual constituye un ejército con excelencia. Cabe
resaltar, la existencia de una persona adecuada para el cargo importante de dirigir al
ejército.
Frase
Sun Tzu dijo lo siguiente: “Un ejército victorioso alcanza sus triunfos antes de buscar
combate, mientras que un ejército condenado ya a la derrota pelea desesperado solo por
salvar su vida”.
Un jefe incapaz de estimar sus propias capacidades, o entender el arte de la oportunidad

cuando se halla en el momento de enfrentar al enemigo, avanzara su camino con tropiezos
y titubeos. Se concluye que este no posee los requisitos para tener un don de mando.
4.4.Las cinco artes estratégicas

Resumen
Para Sun Tzu un buen general experimentado deberá cultivar el Tao y obedecer las leyes.
Con respecto a la estrategia militar: primero se encuentran las medidas del espacio el cual
debe su existencia a la tierra; segundo, las estimaciones de cantidad hacen referencia a las
medidas; tercero, el cálculo en cuanto a la estimación de cantidad; cuarto, el equilibrio de
posibilidades relacionado con los cálculos; quinto, la probabilidad de la victoria
entrelazada a equilibrio de posibilidades. La formación de un ejército, similar a una
represa rota de agua, cae con sorprenderte fuerza. Provisto de la cautela de tigre,
observemos cuidadosamente todas las variables para lanzar un ataque certero.
Interpretación:
Un buen comandante deberá tener un desarrollo humanístico, regir su comportamiento

por medio de leyes y poseer la capacidad de crear nuevas estrategias militares. Antes de
escoger el campo de batalla, primero se debe estudiar el terreno, sus medidas, tipo de
suelo, realizar cálculos con las futuras dificultades que se podría encontrar tanto en el
terreno como un estudio exhaustivo al enemigo.
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De esta manera, el cálculo corroborará si el enemigo podrá ser atacado y vencido. Toma
ventaja de la falta preparación del enemigo, ataca cuando no se lo espera; evita los puntos
fuertes golpeando sus flacos y, como torrente, nadie puede oponerle resistencia.
Frase
Sun Tzu dijo lo siguiente: “Así pues los buenos guerreros toman posición de un terreno
en el que no pueden perder, y no pasaran por alto las condiciones que hace a su adversario
proclive a la derrota”.
En el año 2008, Barack Obama, candidato presidencial, fue uno de los primeros en
obtener un buen posicionamiento en las redes sociales, debido al diseño de su plan de
marketing el cual consistía en tener presencia en las plataformas más importantes, cuyos
objetivos fue aumentar el electorado y acercar a los sectores específicos. Facebook y
Twitter funcionaron como mensajeros a gran escala, YouTube difundía contenido
multimedia sobre sus conferencias o entrevistas. Finalmente, en MySpace se crearon
perfiles para cada estado y estos se acercaban a cada comunidad. Es así, conociendo tu
terreno y atacando a los puntos débiles de los enemigos, obtendrás un triunfo asegurado.
5. CAPÍTULO V: ENERGIA
5.1.La energía
Resumen
El control de la fuerza numerosa es lo mismo que el control de unos pocos hombres. Sin
embargo, dirigir un gran ejército es lo mismo que controlar uno pequeño, es cuestión de
impartir un sistema de signos y señales. Si observamos alguna resistencia se debe atacar
con maniobras ortodoxa, sujetas a lo normal, y heterodoxas, acompañadora de los flancos,
o extraordinario.
Interpretación
Para el manejo de una tropa, primero se debe asignar responsabilidades a sus generales,
asistentes y establecer efectivos para cada cuadro. En general, es cuestión de dividirse el
número de soldados y organizarse de acuerdo con un plan premeditado, para que así un
ejército de miles de personas sea equivalente a unos cuantos mediante el arte de la
organización.
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Es favorable el uso de sistemas de señales en forma de bandera, en la que cada color

signifique una acción diferente como atacar, retroceder, avanzar. Puedo hacer creer a su
enemigo que su fuerza ortodoxa es heterodoxa, pues esta tiene un sentido reversible.
Frase
Sun Tzu dijo lo siguiente: “Dirigir a un ejército, es lo mismo que controlar a un puño de
soldados, todo dependerá de las acertadas acciones dentro de la tropa”.
Una gran empresa está conformada por una cantidad considerable de personas, por lo cual
a cada grupo se le asigna un supervisor o intermediario para que este por medio de la
autoridad se encargue de un adecuado control. A esto se le denomina, cadena de mando.
Actitudes como la obediencia y subordinación deben estar superpuestas de la confianza
y familiaridad.
5.2.El poder de la sorpresa

Resumen
El método ortodoxo se usa para enfrentar la batalla, los métodos heterodoxos son usados
para asegurar la victoria aplicándose con eficiencia se puede obtener resultados
inigualables. No existen más de cinco notas musicales, pero la combinación da origen a
las más hermosas melodías que se puedan escuchar. Dichos métodos se reproducen
recíprocamente cuya integración se vuelve inagotable, dado que no existen límites para
la imaginación y la creatividad. En síntesis, las variables se presentan en el momento de
las circunstancias, a las cuales se toma posesión de estas y se lleva a cabo los métodos
estratégicos no ortodoxos, los que como resultado sorprenden y desestabilizan al
oponente. La victoria no pertenece a quien hace uso de su fuerza, sino al que supo hacer
un buen uso de sus armas.
Interpretación
En la batalla no existen más que dos métodos de ataque los cual fueron mencionados con
anterioridad, no obstante, sus variaciones originan una impresionante serie de maniobras
que se usan para atacar al enemigo. La creatividad se refleja en las personas que, usando
pocos recursos, logran resultados sorprendentes.
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Frase
Sun Tzu dijo lo siguiente: “No existen más de tres matices de colores; sin embargo, sus
variaciones producen más matices de los que jamás puedan ver”.
Las tácticas empresariales no poseen un valor en sí misma, es el estratega quien le asigna

un valor que puede ser calificado como bueno o malo. Muchas veces al momento de
administrar una plataforma virtual, le asignamos a la plataforma nuestro éxito o fracaso
cuando en realidad depende de nosotros el cómo se está dirigiendo.
5.3.Mover al oponente
Resumen
La embestida de las tropas es como precipitarse de un torrente de agua que arrastra piedras
a lo largo de su curso. El ataque, en el momento correcto es como la acometida de un
halcón que le permite atrapar a su presa. La fuerza es la energía acumulada o la que se
percibe cuya principal cualidad es muy cambiante. Su complejidad se fundamente debido
a la integración de diferentes percepciones que pueden tener el ejército como los
adversarios ya sea o no beneficiosos para ellos. En medio de la confusión y el desorden
la formación puede estar sin cabeza o sin cola, moviéndose en círculos como una
moledora, y no será derrotada.
Interpretación
Durante la guerra, lánzate sobre tu enemigo con una rapidez en la que se le complique a
tu adversario en responder. El general triunfador aparenta entrar en un proceso de
confusión y desorden, con el fin de volver arrogante al enemigo y hacerle creer que esta
en ventaja, por lo que este disminuirá sus fuerzas de ataque. Para vencer al enemigo hay
que crear una percepción favorable en ellos, así obtener la victoria sin necesidad de ejercer
su fuerza.
Frase
Sun Tzu dijo lo siguiente: “El buen combatiente será aterrorizador en su embestida veloz
decisión, su energía puede ser comparada a una ballesta bien tensada, la decisión de
apretar el gatillo”.
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La fuerza del ímpetu deja que se pueda llegar al objetivo final y la única forma de
conservar esa fuerza del ímpetu es, tener a los empleados con entusiasmo, convicción, en
orden, organizando los recursos apropiadamente y el compromiso de ellos lograra que el
tímido se vuelva valeroso y realice un mayor aporte, para poder ser firme y saber cómo
hacerlo adecuadamente.
5.4.Para crear el momento propicio

Resumen
Los expertos en guerra basan sus maniobras en la oportunidad y la conveniencia. No

descargan todo el peso de la campaña sobre los hombros de sus soldados. El valeroso
puede combatir; el cautelosos defender; el sabio, dar consejos. De esta manera se
aprovecha las habilidades de cada integrante del ejército. Existen tres situaciones que se
presentan en la guerra: “Cuando el general menosprecia a su enemigo y sus oficiales
ansían el combate, sus ambiciones son tan altas y sus ánimos tan fieros como las
tormentas, esto se trata de una situación relacionada a la moral; cuando un soldado
defiende un desfiladero estrecho en un montaña, es una situación relacionada con el
terreno; cuando se ganan ventajas del desgano del adversario, de su fatiga , hambre o sed;
se trata de una situación relacionada con el enemigo. Frente a estas situaciones, los
soldados deben aprovechar las circunstancias exactamente como si una bola se fuera a
rodar cuesta abajo.
Interpretación
Cada persona es dueña de su singular capacidad y deberá ser aprovechada en beneficio

del proyecto. Por otro lado, se debe tomar en cuenta los tres componentes fundamentales
que destacan los maestros chinos: la propia moral, el terreno que se desarrolla la actividad
y el comportamiento del adversario, el cual dependerá el vernos coronados por el éxito o
juzgado por el fracaso.
Frase
Sun Tzu dijo lo siguiente: “El comandante inteligente utiliza la fuerza estratégica, y no el
exige el éxito de sus subordinados”
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La competencia hoy en día son uno de los principales problemas que tiene que hacer
frente, por lo tanto, se debe clasificar de forma apropiada a los empleados la mejor forma
que propone Tzu es por capacidades y habilidades, de esta forma ponerlos en las ramas
que son más apropiadas para ellos alienados a los objetivos de la organización.
6. CAPÍTULO VI – DEBILIDADES Y FORTALEZAS

6.1.Crear desequilibrio
Resumen
Si nuestro ejército logra llegar primero a la zona de combate, podremos posicionarnos a

nuestro placer y tomar todas las medidas necesarias para enfrentar al enemigo, a la misma
vez podemos también engañarlo ocultándonos y otorgarle una cierta ventaja del territorio
si deseamos de tal manera que baje la guardia y lograr atacarlo mientras descansa o en
lugares donde no tiene muchos guardias para que si están descansados, hacer que se
movilicen y que pierdan la tranquilidad y por ende, el equilibrio.
Interpretación
Una oportunidad importante es descontrolar al enemigo mediante diversas técnicas

como la sorpresa o el engaño, la frase “No dejarlo en paz” toma importancia para Sun
Tzu cuando ya no solo se basa en un a taque físico sino también mental, es por eso
que se asienta en la forma de si bien ya estas establecido en el lugar el deber de
engañarlo y si vas a llegar al lugar, escoge los lugares donde puedas sorprenderlo para
no dejar cabos sueltos.
Frase
Sun Tzu dijo: “Cuando los adversarios llegan para atacarte, no luchas con ellos, sino
que estableces un cambio estratégico para confundirlos y llenarlos de incertidumbre”.
En los negocios solemos utilizar estrategias determinadas en base al mercado objetivo

para maniobrar nuestras ventajas frente al competidor, por lo que nos enfocamos en los
elementos que no tenga la competencia (o los que esta no haya destacado), en la
complejidad de lo que ofrezca la empresa (la dedicación, el tiempo y el costo de
desarrollo) o en la ubicación.
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6.2.Distorsionar la posición del enemigo

Resumen
En la guerra debemos atacar los lugares desprotegidos del adversario de manera que el
oponente no sabrá dónde defenderse por lo que se puede ser irresistible si te enfocas en
los puntos débiles del enemigo. Además, forzamos al enemigo a tener que pelear en
lugares donde menos lo esperaba por lo que queda desconcertado y se desviará de su
objetivo.
Interpretación
Al momento de idear nuestros planes frente a un adversario que podría ser formidable,
tenemos que pensar en la alternativa de pelar en el entorno donde no esté seguro, de
esa manera generamos un desconcierto que va a nuestro favor por el hecho de
fragmentar las fuerzas del enemigo y así, asegurar nuestra victoria con ataques
sorpresivos y difíciles de prever.
Frase
Sun Tzu dijo: “Aparece en lugares críticos y ataca donde menos se lo esperen, haciendo
que tengan que acudir al rescate”.
Cuando entramos a un nuevo mercado, en la mayoría ya existen empresas posicionadas

que el solo nombre de la marca hace referencia al producto para los clientes, por lo que
lo recomendable es cuando queremos enfrentarnos a ellas, debemos ir por las zonas donde
dichas empresas no tiene una ventaja total y por consecuente tener una mayor oportunidad
de lograr quitar una tajada de clientes porque si decidimos enfocarnos en los mismos
puntos, ellos tendrán medidas de prever nuestro ataque por lo que se recomienda hacer
que la competencia se dificulte en descubrir a los puntos de los cuales uno se centra.
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6.3.Ajustando los números del oponente

Resumen
Al momento de pelear, los puntos de combate deben ser desconocidos de manera que el
enemigo no sabrá qué dirección fortalecer ya que si aumenta sus números en un blanco
puede q ser atacado por el otro; y a la vez, si tiene la idea fortalecer todos los flancos, se
volverá más débil y más vulnerable para ser atacado, pero si nuestro ejército es débil ante
el otro entonces nos obliga a preparar a nosotros las defensas bajo un pleno conocimiento
de este.
Interpretación
A la manera de enfrentar a un enemigo posiblemente mayor o menor en números,

debemos apreciar que el mayor poder no es sobre la cantidad de soldados, sino del poder
del conocimiento de a dónde se dirigirá el siguiente ataque y de ocultar nuestra siguiente
táctica ya que si el enemigo tiene una fuerza mayor que la nuestra, podremos generarle la
incertidumbre de no saber por dónde defenderse y así fragmentar su ejército a nuestro
favor y en caso contrario si el enemigo nos ataca si sabemos por será, nos podemos
reestablecer y asegurar nuestra defensa.
Frase
Sun Tzu dijo:” Si haces que los adversarios no sepan el lugar y la fecha de la batalla,
siempre puedes vencer”.
Interpretación bajo la perspectiva de la administración
Al momento de competir, tener la mayor cantidad de información sobre el mercado y la

competencia nos genera la confianza de saber en dónde posicionarnos, pero si ignoramos
tales factores imprescindibles, nosotros mismo nos estamos clavando la cruz de la derrota
antes de pelar, caso práctico fueron los alemanes en “La Segunda Guerra Mundial” que
nunca imaginaron en que los aliados cruzarían el Canal de la Mancha por Normandía y
concentraron su defensa en Calais. Los aliados hicieron todo lo posible por reforzar esa
creencia logrando la sorpresa y, por ende, la victoria.
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6.4.Reaccionando con posiciones sistemáticas

Resumen
Debemos consolidar nuestros puntos fuertes al mejorar nuestra reacción de la guerra con
posiciones sistemáticas lo cual se define en el concepto de trabajar en base a las tácticas
que el enemigo maneja de tal manera que podamos conducir el camino de la guerra; no
obstante, Sun Tsu recomienda no utilizar la misma táctica después de una victoria debido
que el secreto de tal eficiencia es el arte de la incertidumbre.
Interpretación
Sun Tzu enfatiza el hecho de que la clave al enfrentamiento no es la guerra frente a

frente, sino el tener la ventaja al generar la duda en los planes del enemigo mediante
diversas tácticas que se centran en manipular las debilidades de sus estrategias al punto
de lograr acorralarlo en nuestro propio juego y así, obtener la victoria antes de haber
peleado. Sun Tzu vuelve a resaltarnos que el arte del engaño es el factor clave en una
guerra donde a vista de terceros, no ganaríamos.
Frase
Sun Tzu dijo:” Un ejército no tiene formación constante, lo mismo que el agua no tiene
forma constante: se llama genio a la capacidad de obtener la victoria cambiando y
adaptándose según el enemigo”.
Interpretación bajo la perspectiva de la administración
Hay un papel preponderante en la evaluación de nuestras fortalezas y debilidades debido

que tenemos que conocer a un sentido total tanto a nosotros como a la competencia; así
mismo, si queremos introducirnos a un mercado contra empresas ya posicionadas, debemos
atacar en los puntos débiles o que serían inesperados frente al rival. Para anticiparse a los
posibles acontecimientos tendremos como estrategias herramientas como la prospectiva.
Estas nos pueden ofrecer escenarios alternativos, su evaluación estratégica y su planeación
táctica.
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7. CAPÍTULO VII – MANIOBRAS

7.1.Métodos ortodoxos y no ortodoxos
Resumen
En la guerra, el general recibe las ordenes por parte del soberano el cual le indica que
debe hacer todo lo posible para ganar ello implica encargarse de las maniobras tácticas
que vuelvan aún más difícil al momento de decidir por dónde nos dirigiremos, es así que
el general debe convertir o transformar las desventajas en beneficios como el hecho de ir
por zonas no recomendadas pero que nos traerán una ventaja frente al enemigo al
encontrarlo más rápido, generando incertidumbre y lentitud en las decisiones de ellos.
Interpretación
Si queremos quitarle ventajas al enemigo, debemos realizar hazañas que no se esperan

que hagamos, manipulando la percepción del adversario sobre el ataque directo
(ortodoxo) y ataque indirecto (heterodoxo), y después atacar inesperadamente,
combinando ambos métodos hasta convertirlo en uno, volviéndose así indefinible para el
enemigo
Frase
Sun Tzu dijo:” La dificultad de la lucha armada es hacer cercanas las distancias largas y
convertir los problemas en ventajas”.
Si nos referimos a medidas no tradicionales en el ámbito empresarial, uno de los mayores

casos es la nueva idea de cultura empresarial por parte google que ha venido estableciendo
desde hace varios años, la cual se diferencia de las demás empresas por el hecho de
generar su éxito en base a la filosofía de que “unos empleados contentos tendrán mayor
productividad”, impulsando su creatividad y motivación laboral por lo que lo destaca en
ser una de las principales empresas con mayor cantidad de postulantes y por lo tanto,
ganando el mercado de nuevas promesas en su rubro.
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7.2.Marchas forzadas
Resumen
Para obtener buenos resultados lo primero es contar con un ejército disciplinado ya que,
si solo es una multitud sin los mismos valores que el general sería peligroso para elaborar
una estrategia, de ahí al momento de decidir hacia dónde marchar, debemos tener cuidado
en las decisiones que tomamos, podemos desear llegar antes que el enemigo y por lo tanto
exigir a nuestras tropas avanzar mayores tramos en menos tiempo, se corre el riesgo de
que solo la mitad llegue y que los rezagados sean atrapados por el enemigo.
Interpretación
Cuando establecemos un ejército, debemos expandir nuestros objetivos hacia ellos

para que se adecuen a nuestros planes y mantengan el orden, además, cuando
queremos generarnos ventajas mediante oportunidades de sorpresa, la ventaja no
puede perjudicar a nuestro ejército ya que ellos son nuestra fuerza de pelea por lo que
debemos evitar las marchas forzadas o cualquier otra actividad que desgaste de
manera innecesaria a nuestros soldados.
Frase
Sun Tzu dijo: “Cuando una fuerza militar se mueve con rapidez es como el viento; cuando
va lentamente es como el bosque; es voraz como el fuego e inmóvil como las montañas.
Es rápida como el viento en el sentido que llega sin avisar y desaparece como el
relámpago. Es como un bosque porque tiene un orden. Es voraz como el fuego que
devasta una planicie sin dejar tras sí ni una brizna de hierba. Es inmóvil como una
montaña cuando se acuartela. Es tan difícil de conocer como la oscuridad; su movimiento
es como un trueno que retumba”.
Las decisiones tomadas por la gerencia deben englobar a todas las áreas de la
organización debido a que podemos beneficiar a un departamento, pero perjudicar a otro
por lo que se recomienda evaluar os mejores procesos para lograr un avance de manera
sistemática
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7.3.Flexibilidad e imitación
Resumen
Si desconoces los planes de los feudales del territorio en donde ataca, es mejor no tomar
ninguna negociación si no está familiarizado con los montes y bosques ya que no pude
dirigir un ejército si no tiene el conocimiento pleno para llevarlos hacia la victoria si no
usa las ventajas de la naturaleza, por lo que la estrategia adecuada es la de la imitación
para generar la incertidumbre mediante por lo que se debe obtener el conocimiento de
guías o la misma gente de los pueblos a conquistar con intención de generar planes
impenetrables ante el enemigo.
Interpretación
Cuando nos establecemos en nuevos territorios, es necesario tener un nivel de

conocimiento de dicho lugar debido el poder de la información nos brinda nuevas
oportunidades, pero no solo es eso, sino adaptarnos a ellos para generar el engaño al
ocultar nuestras intenciones y mantener el equilibrio de nuestros planes por lo que es
imprescindible mantener en secreto nuestros objetivos ante el enemigo.
Frase
Sun Tzu dijo:” Sólo cuando conoces cada detalle de la condición del terreno puedes
maniobrar y guerrear”.
Si deseamos generar impacto en un nuevo mercado, debemos conocer y adaptar nuestro

producto a lo que prefiera dicho cliente, un caso práctico claro es el banco de crédito del
Perú la cual lanzó una nueva propuesta para sus clientes más jóvenes llevando a
conocidos personajes de la infancia a las tarjetas de crédito y a sí logró mejorar sus
ventas con ese público.
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7.4.Controlando las variables

Resumen
Cuando el ejército y no se puede escuchar la voz del general, suenan los tambores y
campanas para encaminar a los hombres y volverlos una sola unidad con la misma meta
por lo que al momento de que cada uno de ellos tome una decisión, piense como un
ejército y no como uno; de esa manera ni los más avezados avanzarán imprudentemente,
ni los más cobardes retrocederán denominándose como el arte manejar grandes masas de
hombres mediante el control de sus decisiones así que si pelea es nocturna, se utiliza
antorchas de fuego y si es de día; banderas y estándares para controlas los ojos y oídos.
Interpretación
Si no logramos enfocar los objetivos a nuestro ejército, ellos podrían perder la voluntad
por la cual nos siguen o la vez, cometer actos que perjudiquen al ejército por lo tanto es
necesario manejar la mentalidad en su toma de decisiones y convencerlos de que ya no
son una persona en un grupo, sino que todos conforman una unidad que debe trabajar de
manera secuencial para lograr la victoria.
Frase
Sun Tzu dijo: “A un ejército entero se le puede robar el espíritu, a un comandante en

jefe se le puede robar el corazón”
En el mundo del marketing, una de las más conocidas técnicas para el ataque y controlar
las situaciones es a través de los embajadores de marcas. Un embajador de marca, en el
mundo del marketing, hace referencia al uso de alguien notorio para promocionar los
productos o servicios de una marca, así como potenciar el posicionamiento y mensaje de
su marca. Por ejemplo, Leonel Messi es a Adidas, lo que Adidas es a Leonel Messi.
Partiendo de una idea clara, basada en el “jugar para ganar” y con todas las asociaciones
que esta afirmación conlleva: sacrificio, esfuerzo, compromiso y superación, Adidas
encontró en él una plataforma perfecta para potenciar su mensaje.
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8. CAPÍTULO VIII – LAS NUEVE VARIABLES

8.1.Estrategia de posiciones
Resumen
Según Sun Tzu existen nueves factores variables que, si sabemos utilizar sus ventajas,
nos permitirá tener el conocimiento necesario para conducir un ejército que se resume en
que hay caminos que no se deben recorrer, tropas a las que no hay que atacar, ciudades
que no se deben sitiar y terrenos que no hay que disputarse, debido a que hay ocasiones
en las que las órdenes del soberano no se deben obedecer para poder actuar.
Interpretación
La toma de decisiones toma vital importancia debido a que es el criterio del líder al que
se pone en juego y de manera de guía se nos entrega las nueve variables que llegan ser
recomendaciones por parte de Sun Tzu para aumentar nuestras ventajas en situaciones
donde mantener una estructura rígida de planeamiento nos conllevaría al fracaso por lo
que se nos explica que las tácticas pueden variar dependiendo la situación en la que
estamos siempre pensando en la victoria
Frase
Sun Tzu dijo:” Hay rutas que no debes usar, ejércitos que no han de ser atacados, ciudades
que no deben ser rodeadas, terrenos sobre los que no se debe combatir, y órdenes de
gobernantes civiles que no deben ser obedecidas”.
Es importante tener la noción de que las estrategias pueden variar dependiendo la

situación en la que nos enfrentamos debido a que los planes se pueden modificar mediante
avanzan los proceso es así como definimos el molde del planeamiento estratégico con
múltiples opciones para prever cualquier situación dada ya que los mercados no se
mantienen constantes.
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8.2.Combinación de ventajas y desventajas

Resumen
Si no tenemos claro las 9 variables, no podemos aprovechar las ventajas de la estrategia

controlada la cual es saber analizar objetivamente el beneficio y el daño ya que el general
hábil logra cansar al enemigo manteniéndolo ocupado en su encrucijada por la
incertidumbre dada lo que lo hace precipitarse a tomar decisiones contraproducentes y
por ende, se vuelve una ventaja para nosotros.
Interpretación
Una vez aplicado las 9 variables, tal proceso debería generarnos una ventaja frente al
enemigo ya que a la vez usamos nuestras desventajas a nuestro favor, de esta manera los
generales que conocen las variables posibles para aprovecharse del terreno saben cómo
manejar las fuerzas armadas. $aben manejar su entorno. Por eso se realiza la planificación
a través de la dependencia de planeación.
Frase
Sun Tzu dijo: “Las consideraciones de la persona inteligente siempre incluyen el analizar
objetivamente el beneficio y el daño. Cuando considera el beneficio, su acción se
expande; cuando considera el daño, sus problemas pueden resolverse”.
En este sentido es de planear en dónde y cómo puede funcionar la empresa. Para tal fin la
empresa analiza de forma previa a la realización de sus actividades de negocio, si el
entorno y los actores involucrados permiten y garantizan la realización de las mismas en
condiciones óptimas. Por ejemplo, no trabajar en zonas de conflicto armado o con focos
de inseguridad, y cuando es necesario tomar las medidas preventivas posibles a través de
la implementación de protocolos de seguridad física.
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8.3.Anticiparse al oponente
Resumen
Es como una ley prescrita asumir que el enemigo puede atacar el cualquier momento por
lo que nunca debemos pensar que somos invencibles y siempre estar preparado para la
pelea por lo que no debemos mantenernos quietos ni dejar que el enemigo se estabilice
ya que le da oportunidad de pensar en nuevas formas de derrotarnos.
Interpretación
El peor error en una guerra es la de confiar en que hay tranquilidad en alguna situación
cuando no se puede descansar en ningún momento ya que si nos mantenemos pasivos
ante una supuesta victoria, el enemigo puede generar múltiples tácticas para derrotarnos
en cualquier momento
Frase
Sun Tzu dijo: “Cansa a los enemigos manteniéndolos ocupados y no dejándoles respirar”.
Si el producto o servicio llega a tener el éxito esperado y por tanto posicionarte en el

mercado objetivo, aun así, no se puede dejar e buscar nuevas estrategias para seguir
manteniéndonos en el podio a través de la investigación e innovación.
8.4.Las cinco debilidades de los líderes
Resumen
La destrucción del general puede llegar a través de cinco debilidades que lo expondrá a
un peligro temprano.
 La imprudencia
 La cobardía
 Temperamento apresurado
 Susceptibilidad del honor
 Contemplaciones con sus hombres
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Interpretación
A diferencia de ser una persona con dichas debilidades Los buenos generales son de otra
manera: se comprometen hasta la muerte, pero no se aferran a la esperanza de sobrevivir;
actúan de acuerdo con los acontecimientos, en forma racional y realista, sin dejarse llevar
por las emociones ni estar sujetos a quedar confundidos. Cuando ven una buena
oportunidad, son como tigres, en caso contrario cierran sus puertas. Su acción y su no
acción son cuestiones de estrategia, y no pueden ser complacidas ni enfadados.
Frase
Sun Tzu dijo: “Los buenos generales: se comprometen hasta la muerte, pero no se aferran
a la esperanza de sobrevivir; actúan de acuerdo con los acontecimientos, en forma
racional y realista, sin dejarse llevar por las emociones ni estar sujetos a quedar
confundidos. Cuando ven una buena oportunidad, son como tigres, en caso contrario
cierran sus puertas. Su acción y su no acción son cuestiones de estrategia, y no pueden
ser complacidos ni enfadados”
Si solo eres un buen líder cuando el negocio va muy bien solo serías un oportunista de las
bonanzas. Y si solo eres un buen líder en los malos momentos también eres un oportunista
de la necesidad, la clave es ser fiel a tus ideales y seguir tratando a los demás de la forma
más humana posible para que todos aporten sus ideas en los momentos más difíciles para
todos.
9. CAPITULO IX - MARCHAS
9.1.Usar la situación
Resumen
Existen diferentes estrategias que se utilizan para responder ante diversas situaciones en
cuanto al posicionamiento de las tropas sobre un terreno particular, estas son; cuando se
encuentra al enemigo cerca de las montañas, se debe de posicionar al ejército en los
lugares altos, evitando combatir al enemigo cuesta arriba.
P á g i n a | 37
En cuanto al combate en los ríos, se debe de alejarse del rio sagazmente si es necesario
cruzarlo y si el enemigo lo está cruzando, se debe de esperar a que la mitad de sus tropas
cruce y atacar. En los pantanos, hay que buscar posiciones en donde se tenga arboles a la
retaguardia y que haya pastos cercanos. Además, en el terreno seco, se debe de elegir un
lugar asequible, con elevaciones en la derecha y en la retaguardia. Además, se advierte
de los famosos “Pozos celestiales” (valles), “Prisiones celestiales” (junglas), “Redes
celestiales” (trampas) y “Grietas celestiales” (pasos estrechos). Además, se advierte que
el general debe de tener una respuesta rápida para dichos terrenos y sobre todo saber
identificarlos con prontitud
Interpretación
Sun Tzu nos menciona los terrenos que son más desfavorables para la iniciación del
combate, también nos dice la manera en que se puede tomar ventaja de dichos terrenos
mediante la coordinación y organización de las tropas, y nos recalca que; además de
evitarlos, se debe de atraer al enemigo a dichas superficies, todo esto dentro de las
responsabilidades que se le confiere al general, él debe de guiar al ejercito por el camino
más ventajoso.
Frase
Sun Tzu dijo: “Al apartarse de esos lugares, hay que procurar que el enemigo se aproxime
a ellos. Durante el enfrentamiento, hay que lograr que el enemigo los tenga a su
retaguardia”.
El mercado actual es caótico y cambia de manera muy abrupta, de esto los gerentes han
de aprovecharse escogiendo los terrenos que más les convengan con el objetivo de
comenzar un proyecto o empezar una batalla con la competencia, dichos terrenos se
pueden interpretar de lo dicho por Sun Tzu como terrenos en los que haya facilidad de
transporte de mercadería, accesible para el target elegido, acorralando a la competencia y
dejándola aislada de los clientes, el gerente es el encargado de realizar todas las acciones
descritas y de señalar el camino más adecuado a sus colaboradores.
P á g i n a | 38
9.2.Determinar la estrategia del enemigo

Resumen
Con respecto a los indicios que nos deja el enemigo, estos deben de ser muy bien
observados y analizados, como cuando en las cercanías del campamento existen lugares
boscosos y llenos de pantanos, estos aguardan emboscadas y trampas enemigas; cuando
el enemigo permanece en su posición, está en terreno ventajoso, cuando incita al ataque,
quiere que el otro avance; movimientos en los bosques, significa que el enemigo avanza,
si se ven animales corriendo, un ataque súbito llegara pronto; polvo levantado en forma
de columna significa carros avanzando, extendió ampliamente, es la infantería
avanzando, disperso en varias direcciones es el enemigo recolectando leña; en cuanto a
la actitud del enviado enemigo, si este habla humildemente pero el enemigo se está
preparando, este sin duda avanzara, cuando el enviado es violento y da señales que
avanzara, la verdad es que prepara la retirada.
Interpretación
Es preciso analizar a detallo todos los movimientos que suceden en el terreno, así se
tendrá una ventaja inmensa frente al enemigo ya que se podrá descifrar lo que en verdad
hará frente a lo que aparenta, esto requiere de una gran habilidad de analistas de parte del
general y sus subalternos.
Frase
Sun Tzu dijo “Cuando los enviados hablan en términos excusatorios, el enemigo desea
un respiro”
En la actualidad, las empresas se manejan en base a información y a especialistas en el

análisis de estos, gracias a estos, las empresas obtienen una gran ventaja sobre sus
competidoras al saber los momentos exactos en que dichas empresas son más vulnerables
y cuando se desata un engaño.
P á g i n a | 39
9.3.Determinando la vulnerabilidad del oponente

Resumen
Con respecto al comportamiento de las tropas enemigas, se puede saber la situación actual
del ejercito entero como por ejemplo; cuando los soldados sufren de hambruna, estos
están de pie apoyados en sus lanzas, cuando sufren de sed, los recolectores de agua la
beben primero antes de llegar al cuartel, si estas exhaustos, no aprovecharan una situación
clara de ataque; si están nerviosos, se escucharan palabras de apoyo por las noches;
cuando el general es débil, habrán disturbios en el ejército; si hay confusión, los
estandartes serán cambiados constantemente; si hay insatisfacción, se formaran pequeños
grupos; ya no existe disciplina cuando los generales castigan y luego temen a sus
subordinados, se deberá capturar al enemigo a la primera oportunidad.
Interpretación
Sun Tzu nos introduce dentro de la psicología del enemigo de manera que podamos hallar
sus momentos de debilidad y así poder aprovecharlos y tener ventaja en la guerra, además,
es muy importante (al igual que en el tema anterior) el análisis oportuno de las actitudes
reflejas por los miembros del ejército, los cuales demuestran el estado de enemigo.
Frase
Sun Tzu dijo: “En el combate, las cantidades no confieren necesariamente ventaja, no te
expongas confiado en el poder militar puro”
Los colaboradores de las empresas reflejan el estado actual de ellas mismas, es por eso
que los gerentes deben de preocuparse por la satisfacción de su personal, y así evitar que
estos reflejen al exterior las falencias dentro de la estructura interna de la organización.
9.4.El cultivo de las relaciones

Resumen
Los generales deben de adiestrar a sus subordinados para que estos les sean leales, si no
es así, desobedecerán los castigos impuestos y por ende no se podrá emplearlos en batalla,
de igual manera a los soldados que son leales, si comenten indisciplinas y no se les ponen
castigos, no podrán ser usados para el combate. Además de la disciplina, las órdenes al
entrenar a los soldados deben de ser claras y coherentes.
P á g i n a | 40
Interpretación
Sun Tzu nos habla acerca de la importancia de mantener un ejército disciplinado y

ordenado, ante todo, es así como estos obedecerán cada orden impuesta por su general y
lograrán el éxito.
Frase
Sun Tzu dijo: “Si un general logra inspirar confianza en sus hombres y sus órdenes
siempre se cumplen, el éxito será para todos.”
Los gerentes no solo dan ordenes vacías, sino que inspiran confianza a través de sus
acciones, en la actualidad, no solo se necesita una actitud fuerte para ser gerente, sino una
habilidad llamada empatía para ser un líder que establezca valores corporativos en base a
los propios; a partir de estos valores se verán como resultado que los colaboradores
apoyaran el objetivo de la empresa en beneficio de toda la organización.
10. CAPITULO X
10.1. Las seis posiciones
Resumen
Las diferentes características de un terreno hacen que este sea más o menos difícil de
ocupar; los tipos de terreno que presentan características usuales son: el terreno accesible,
enmarañado, indeciso, estrecho, obstruido y distante. En el terreno accesible, la ocupación
de este es muy sencilla y es muy fácil recorrerlo, es por eso que se debe de protegerlo
muy bien en cuanto se ocupe dicho terreno; el terreno enmarañado, presenta dificultades
al momento de recuperarlo en cuanto sea ocupado por el enemigo; el terreno indeciso es
que en que ninguno de los dos combatientes puede ocuparlo ni obtener beneficios a costa
de este; en el terreno estrecho, el primero que lo ocupa y fortaleza sus defensas, no podrán
ser movidos por el enemigo; en el terreno obstruido, el ejercito que ocupe las montañas y
lugares soleados, tendrá la ventaja y en el terreno distante, si es que los ejércitos tienen
igual poderío militar, no será fácil atraer al enemigo a atacar.
P á g i n a | 41
Interpretación
Sun Tzu nos describe los 6 tipos de terreno con los que es más usual encontrarse en un
combate, y nos menciona algunas de sus características enfocándose en cómo obtener la
ventaja en dichos terrenos, sin olvidarse que es el general el que debe de manejar dicha
información que será de vital importancia para la guerra.
Frase
Sun Tzu dijo: “Estos seis principios están conectados con el terreno. El general que ha
alcanzado un puesto responsable debe de estudiarlos con sumo cuidado”
En el mundo empresarial, existen diversos tipos de mercado, desde unos en los que se
puede incursionar de manera más accesible, hasta otros que tienen limitantes muy
abruptas y por ende el acceso a estos no es muy rentable, de todos estos, el líder ha de
escoger en cual la organización tiene más compatibilidad, de modo que se pueda arraigar
y desarrollarse en dicho mercado.
10.2. Los seis errores estratégicos

Resumen
Existen 6 faltas que surgen a partir de los errores de mando del general; estos son la huida,
la insubordinación, el derrumbe, la ruina, el desorden y la deserción. La huida se produce
cuando el general no mide la ventaja numérica del enemigo; la insubordinación se desata
cuando los subordinados tienen un carácter más fuerte que los generales; el derrumbe se
da cuando los generales son de carácter muy fuerte y los subordinados son incompetentes;
la ruina se da en el escenario que un general es muy prepotente y se lanza a la batalla sin
medir riesgos; el desorden se da cuando el general no tiene autoridad y no hay una línea
de mando clara, además de no haber ordenar claras y eficientes; y la deserción ocurre
cuando el general no mide fuerzas o no ubica enemigos y envía poco número de soldados
a atacar.
P á g i n a | 42
Interpretación
Sun Tzu nos explica que todo general debe de ser equilibrado para evitar que unos de los
6 desastres de conducta puedan ocurrir dentro de su ejército; además, de una manera
implícita, se menciona la importancia de la disciplina, tanto en los subordinados como en
el propio general a cargo.
Frase
Sun Tzu dijo: “Cuando cualquiera de las condiciones anteriores prevalece, el ejército se
desliza hacia el desastre. Es absoluta responsabilidad del general el examinarlas con el
mayor cuidado”
En las organizaciones, el carácter del líder influye en todo el personal, de esta manera,
dicho líder debe de actuar de la manera más objetiva y sin dejarse llevar por circunstancias
excepcionales, teniendo siempre presente el bienestar común para sus colaboradores y
así, evitar comportamientos que lleven a sus seguidores a tomar decisiones erróneas.
10.3. Liderazgo superior

Resumen
Por lo general, los comandantes que obtienen la victoria en las guerras son los que saben
utilizar mejor el terreno y las estrategias que tienen a su mando. Además de los generales
que saben aprovechar muy bien la situación y atacan cuando hay una situación de ventaja
(aun cuando no se les está permitido) y retroceden cuando es imposible ganar (aun cuando
se les ordeno atacar); también otra característica de un buen general es el de pensar en el
bienestar de sus soldados y de su nación, sin temor al castigo.
Interpretación
Sun Tzu nos habla acerca de los buenos generales, que son aquellos que ponen la vida de
sus subordinados por encima de todo y que deciden en base a sus estrategias y también a
las circunstancias.
P á g i n a | 43
Frase
Sun Tzu dijo “Un general que cuando avanza no codicia la fama y se retira cuando debe,
sin temor al castigo, cuyo solo pensamiento es proteger a sus soldados y a su país y dar
un buen servicio a su soberano, es la joya más preciosa del reino”.
En el mundo de los negocios, un líder es aquel que muestra su capacidad de evaluar las
estrategias y las circunstancias y así poder tomar las decisiones que mejoraran la
organización, además que las actuales organizaciones han cambiado su manera de pensar
en el líder, como una persona más humana y que cuida de la satisfacción de sus
trabajadores por sobre todas las cosas.
10.4. Conocer la situación

Resumen
Los generales tienen percepciones diferentes acerca de sus subordinados, pero un general
que los vea como niños, hará que sus soldados den la vida por él; pero si el general es
demasiado indulgente, los subordinados se rebelaran e incumplirán ordenes de manera
que sea n incapaces de ser usados n batalla.
Las batallas que están a mitad de ser ganadas son en las que se conoce la situación de los
enemigos, pero no la de uno mismo y viceversa, adensas si no se conoce el terreno sobre
el cual se efectuará el combate, también se estará a mitad de la victoria.
Interpretación
Sun Tzu nos demuestra que ser complacientes con los subordinados puede tratar consigue
mucha lealtad, pero, es un arma de doble filo, porque si no se imparte disciplina, no habrá
control sobre el ejército, además de que un general debe de conocer las variables de la
guerra a la perfección.
Frase
Sun Tzu dice: “Si conoces al enemigo y te conoces a ti mismo: tendrás la victoria sin
peligros. Si conoces el clima y conoces el terreno: tu historia será completa”
P á g i n a | 44
El líder en tiempos modernos, debe de utilizar estrategias para lograr captar la confianza
y lealtad de sus seguidores, destacando ante todo las normas y prohibiciones de la
organización; así para impartir disciplina, y además debe de tener un manejo excepcional
en la gestión del conocimiento, ya que, gracias a esta nueva tendencia, se conocerá mucho
mejor a la competencia y los mercados en los que se podrá incursionar en un futuro no
muy distante.
11. CAPÍTULO XI – LAS NUEVE VARIEDADES DE TERRENO

11.1. Respuesta posicional
Resumen
Con respecto a las leyes de las operaciones militares que menciona Sun tzu, existen nueve
clases de terreno. Una de esta se llama terreno de distracción, cuando los intereses
propios luchan entre sí en su propio territorio. Cuando accedes en un territorio ajeno al
tuyo, pero no lo haces en profundidad, a éste se le llama territorio de frontera. El territorio
que puede resultarte ventajoso si lo tomas, y ventajoso al enemigo si es él quien lo
conquista, se llama terreno clave. Un terreno de enfrentamiento inevitable es cualquier
territorio defensivo estratégico. Un territorio igualmente accesible para ti y para los demás
se llama terreno de comunicación. El territorio que está rodeado por tres territorios rivales
y es el primero en proporcionar libre acceso a él a todo el mundo se llama terreno de
centro. Si lo obtienes, te encuentras seguro; si lo pierdes, corres peligro. Cuando penetras
en profundidad en un territorio ajeno, y dejas detrás muchas ciudades y pueblos, a este
terreno se le llama duro. Cuando atraviesas montañas boscosas, desfiladeros abruptos u
otros accidentes difíciles de atravesar, a esto se le llama terreno difícil. Al terreno cuyo
acceso es estrecho, cuya salida es tortuosa y en donde una pequeña fuerza enemiga puede
atacar la mía más grande se le llama terreno rodeado. Y por último, el terreno de muerte
es aquel terreno en la cual un ejército sobrevive solo si pelea con el calor de la
desesperación.
P á g i n a | 45
Interpretación
Sun Tzu nos precisa claramente que no existe un territorio único en dónde llevar acabo la
batalla y luchar, por el contrario nos hace analizar los diferentes escenarios
mencionándonos sus propias características, ventajas y desventajas pero más que eso, nos
enseña a cómo enfrentar cada tipo de terreno y qué hacer frente ante uno desfavorable
para convertirlo favorable. Sun Tzu también nos indica que analizar y conocer cada
terreno nos facilita la creación de nuevas estrategias para defensa y ataque.
Frase
Sun Tzu dijo: “Con respecto al empleo de tropas, un terreno puede clasificarse como de
distracción, de frontera, clave, de comunicaciones, de centro, serio difícil, rodeado y de
muerte”
El entorno actual y cambiante de hoy en día hace que existan diferentes tipos de mercados,
varios lugares en donde uno puede ir a competir, lugares en donde es más fácil penetrar
y posicionarse, lugares en donde la competencia es muy dura en las que si no planeas,
organizas, diriges y controlas de una manera efectiva y eficiente, fácilmente podrías ser
desplazado e eliminado del mercado. También lo podemos relacionar al Benchmarking
como una técnica de marketing que consiste en estudiar y analizar las técnicas y los
métodos de nuestra competencia y utilizar las mejores estrategias que ellas posean.
11.2. El espíritu del Cuerpo

Resumen
Los principios generales que deben ser observados por una fuerza invasora consiste en
que mientras más se penetre en un país, mayor debe ser la solidaridad de las propias tropas
tanto que los defensores no sean capaces de vencerlas.
Se deben hacer incursiones en los territorios fértiles, a fin de proveer de abundante comida
al ejército. Hay que proteger cuidadosamente el bienestar de los hombres propios,
alimentarlos lo mejor posible y no sobrecargarlos de labores fatigosas. Hay que
concentrarse en el enemigo y conservar la fuerza, se debe mantener el ejército propio en
constante movimiento, y crear planes que sean insondables para el enemigo.
P á g i n a | 46
Si se envía a los soldados propios a posiciones de las que no hay escapatoria, preferirán
morir matando. Si enfrentar desesperadamente la muerte, no hay nada que no sea capaces
de lograr, los oficiales y los hombres por igual sacaran el máximo de su fuerza. Cuando
los soldados están en aprietos desesperadamente pierden el sentido del miedo. Cuando no
hay lugar donde refugiarse, prefieren permanecer firmes. Si se hallan en territorio hostil
muestra un temple tenaz, si no hay salida, combatirán con fortaleza sin esperar ser
dirigidos, los soldados lucharan donde no hay ventaja en el detenerse.
Interpretación
Efectivamente, Sun Tzu hace hincapié en algo sumamente importante como son los
soldados, en su fuerza, en su coraje y en la situación que cada uno se encuentra en el
campo de batalla, analizando sus emociones y sus desesperaciones para que a partir de
ello fortalecerse, crear estrategias y salir victoriosos en cada enfrentamiento sin importar
la ubicación del lugar ni la ventaja o desventaja que tiene el adversario.
Frase
Sun Tzu dijo: “Hay que proteger cuidadosamente el bienestar de los hombres propios,
alimentarlos lo mejor posible y no sobrecargarlos de labores fatigosas”.
Hoy en día el talento y/o capital humano es una de las piezas claves para el éxito o fracaso
de una organización. La importancia de la gestión del talento humano debe estar
orientada, a producir satisfacción en la gente, al empoderamiento desde el manejo de las
herramientas más usuales hasta las más complejas. Tenemos que preparar personas para
asumir los cambios organizacionales que las economías globales exigen, porque solo así
podemos llegar a ser competitivos.
12. CAPÍTULO XII – EL ARTE DE ATACAR CON FUEGO

12.1. Los cinco ataques incendiarios
Resumen
Sun Tzu menciona que existen cinco clases de ataques mediante el fuego: El primero es
quemar gente; el segundo, incendiar almacenes; el tercero, poner fuego a los equipos; el
cuarto, incendiar arsenales; el quinto, usar proyectiles incendiarios.

P á g i n a | 47
Para usar fuego, debe haber un medio en que apoyarse. El equipo para producir fuego
siempre debe estar a la mano, los implementos y los materiales combustibles deben estar
preparados de antemano. Sun Tzu indica que hay tiempos claves, convenientes y
apropiados para causar incendios pero sabiendo que en los ataques con fuego se debe
responder a la situación cambiante y cuando estalla un incendi9o en el campo del
adversario se tiene que coordinar inmediatamente tu acción desde afuera pero si tus tropas
permanecen en calma, tomate tu tiempo y no ataques. Si puedes producir incendios fuera
del campo enemigo, no es necesario esperar a que estallen dentro de él, enciéndelos en el
momento preciso y por ultimo Sun Tzu nos dice algo interesante, mientras el viento sopla
durante el día, habrá calma durante la noche.
Interpretación
Cuándo, dónde y en qué momento atacar es la clave principal para ganar batallas y
posteriormente la guerra Y para eso debemos contar las herramientas necesarias con una
preparación eficaz y precisa. Teniendo un plan estratégico en la cual nos indiquen cuándo
y cómo vamos atacar al rival, esperar el ataque si es necesario, analizar el terreno. Si aún
no conoces el lugar y tus tropas están calmadas es preferible no atacar y buscar otros
ángulos y posiciones de ataque. Tenemos que sorprender al enemigo utilizando el engaño
o la falsa expectativa para así tratar de confundirlos y atacar en el momento menos
esperado para ellos.
Frase
Sun Tzu dijo: “Hay tiempos convenientes para causar incendios y que en los ataques con
fuego se debe responder a la situación cambiante”.
Se entiende como dar la respectiva importancia de un sistema útil, un plan estratégico y
un personal calificado nos da la posición para poder atacar el mercado esto con el fin de
posicionarnos ya sea como líderes en productos, servicios, logística, distribución sea en
el nicho o en el entorno en que nos encontremos.

P á g i n a | 48
12.2. Las cinco variables del fuego

Resumen
Cuando se ataca con fuego, es necesario atender las cinco variaciones del fuego. Se les
debe seguir y responder a ellas. Cuando el fuego se enciende dentro del territorio del
enemigo, coordina inmediatamente un ataque desde el exterior pero si el estallido se
produce dentro del enemigo y sus soldados permanecen serenos, es mejor contenerse y
no atacar. Cuando las fuerzas de las llamas han alcanzado una altura considerable, se debe
intentar un ataque, siempre que esto sea practicable; si no lo es, será preferible permanecer
donde en el lugar. Si es posible iniciar un incendio desde afuera, no es necesario esperar
el momento de hacerlo en el interior, sino librar el ataque en un momento favorable.
Cuando se inicia un fuego, no hay que ubicarse contra el viento, un viento que se levanta
de día dura mucho, pero una brisa nocturna cesa pronto.
Interpretación
Un ejército debe conocer los cincos desarrollos conectados con el fuego, conocer los
movimientos del enemigo y observar de manera constante, en momentos apropiados,
para poder así iniciar un incendio. Pero, hay que tener mucho en cuenta que para poder
lanzar el fuego es necesario esperar la reacción del enemigo aunque en ciertas
oportunidades resulte difícil, los valores de prudencia y cautela tienen una importante
función en este proceso decisivo.
Frase
Sun Tzu: “Si no vas a tener éxito no emplees tropas. Si no estás en peligro, no combatas”
Algunas organizaciones lanzan pequeños ataques y periódicos para desmoralizar a la

competencia, con el propósito de establecer, puntos de avanzada permanentes. Dentro de
las tácticas están la de reducir precios, promociones entre otras, lanzando ataques de
guerrillas contra las grandes empresas. Pero como bien se sabe que una campaña de
guerrilla muy frecuente y por un largo tiempo puede lesionar el flujo de caja.
P á g i n a | 49
12.3. Las técnicas decisivas

Resumen
Aquellos que utilizan el fuego como apoyo para el ataque son inteligentes, quienes
utilizan el agua como apoyo para el ataque deben tener fuerza, porque el agua puede
aislar, pero no arruina los bastimentos. Entonces, quienes desafían para vencer y atacan
para controlar, pero no estudian estos efectos, están destinados a la tragedia; eso se llama:
demora con desperdicio, por lo tanto se dice un gobernante ilustrado razona sobre sus
planes, los buenos generales ejecutan.
Interpretación
Un líder capaz conoce el alcance, la letalidad de sus armas y sabe cuál es el momento más
oportuno para emplearlas. Atacar con el arma adecuada nos facilitará el conocimiento del
gran impacto que podemos causar al enemigo pero primordialmente tenemos que evitar
en absolutos las tragedias.
Frase
Sun Tzu dijo: “El gobierno ilustrado es prudente, y el buen general se cuida de una acción
precipitada, de este modo el Estado se mantiene seguro y el ejército íntegro.
La competencia concentra sus recursos para proteger sus posiciones más fuertes, pero
siempre hay algunos puntos o flancos más débiles. Debemos atacar estos puntos débiles
como por ejemplo clientes mal atendidos. Otra táctica es encontrar zonas que no han sido
llenadas por lo productos de la industria, llenarlas y convertirlas en segmentos fuertes.
12.4. La contención última

Resumen
Si no van a lograrse beneficios para el Estado, no actúes; si no existen posibilidades de

triunfo, no movilices tus tropas, si no te encuentras en grave peligro, no pelees. No se
puede lanzar al ejército a causa de la ira personal; en general, no debe iniciar un desafío
porque se encuentra enfurecido. Si librar batallas trae ventaja, se debe avanzar. Un
hombre iracundo puede volver a la alegría, el enfadado puede volver a la felicidad, pero
un país desbastado no puede resurgir, y los muertos no pueden volver a la vida.
P á g i n a | 50
Interpretación
Las habilidades de los lideres juegan un rol fundamental dentro de la guerra, sus diversas
estados de ánimos, maneras de pensar y emociones influyen en las tomas de decisiones.
Frase
Sun Tzu dijo: “No actúes; si no existen posibilidades de triunfo, no movilices tus tropas,
si no te encuentras en grave peligro, no pelees”
Las empresas ingresan al mercado a competir a través de un producto o un servicio. No

se puede enviar al mercado productos sin antes hacer un análisis del mismo, tenemos que
analizar y saber el comportamiento de nuestro público objetivo y del mercado. Una
adecuada preparación evitará quiebras, gastos, desplazamientos y eliminación del
producto. No podemos ser competitivo en el mercado enviando un producto que no
cumple los estándares de calidad.
13. CAPÍTULO XIII – EL USO DE LA INTELIGENCIA

13.1. Obtener conocimiento
Resumen
Pues bien, cuando se recluta un ejército de cien mil hombres y se les hace marchar grandes
distancias, involucra esto una enorme pérdida de gente y drena los recursos del país. El
gasto habrá conmoción entonces en el país y en el extranjero, y los hombres caerán
exhaustos en los caminos atendiendo las necesidades del transporte y no menos de
ochocientas mil familias se verán perturbadas en sus tareas. Ejércitos hostiles pueden
enfrentarse en uno al otro durante años buscando el momento de la victoria que puede
decidirse en un solo día, entonces, permanecer ignorante de la condición del enemigo por
la simpleza de escatimar cien ondas de plata o una promoción oficial, es una falta de
sentido de humanidad. Alguien que actúa así no es un buen general de los hombres, y no
le presta ayuda verdaderamente a su soberano, no es el maestro de la victoria. Entonces,
lo que hace un príncipe sabio y un general astuto conquisten al enemigo, donde quedará
al hombre común, es el conocimiento previo.
P á g i n a | 51
Interpretación
El este capítulo nos indica que una operación militar significa un gran esfuerzo para el
pueblo, y la guerra puede durar muchos años para obtener una victoria de un día. Así
pues, fallar en conocer la situación de los adversarios por economizar en aprobar gastos
para investigar y estudiar a la oposición es extremadamente inhumano, y no es típico de
un buen jefe militar, de un consejero de gobierno, ni de un gobernante victorioso. Por lo
tanto, lo que posibilita a un gobierno inteligente y a un mando militar sabio vencer a los
demás y lograr triunfos extraordinarios con esa información esencial pero, esa
información previa debe obtenerse de personas que conozcan la situación del adversario.
Frase
Sun Tzu dijo: “Lo que se llama conocimiento previo no puede obtenerse a partir de los
espíritus, ni de dioses, ni por analogía con hechos pesados, ni por cálculos. Debe
obtenerse de hombres que conocen la situación del enemigo”
En esta estrategia sobresale la importancia de contar con un sistema de información,

correctamente planeado y con personal sumamente confiable. La gestión del
conocimiento en una organización tiene que ser sistemático, desde la alta dirección,
mandos intermedios y los empleados. El conocimiento del mercado tiene que ser producto
de una investigación bien elaborada y no como producto de creencias.
13.2. La red espiritual

Resumen
Esta parte del libro menciona cinco clases de espías: Los espías nativos se contratan entre
los habitantes de una localidad. Los espías internos se contratan entre los funcionarios
enemigos. Los agentes dobles se contratan entre los espías enemigos. Los espías
liquidables transmiten falsos datos a los espías enemigos. Los espías flotantes vuelven
para traer sus informes.
Interpretación
Cuando están activos todos ellos, nadie conoce sus rutas llamándose genio organizativo,
y se aplica al gobernante. Si no se trata bien a los espías se puede ir al bando contrario o
transmitir información distorsionada. No será ventajoso para el ejército actuar sin conocer
la situación del enemigo, y conocer la situación del enemigo no es posible sin el espionaje.
P á g i n a | 52
Frase
Sun Tzu dijo: “Quien no es sabio y sapiente, compasivo y justo, no puede usar agentes
secretos. Y quien no es delicado y sutil no puede sacar verdad de ellos”
El eslabón más débil de una compañía a la hora de proteger la información son los mismos
empleados, ya que se pueden tener los mejores estándares de seguridad para protegerla,
pero siempre la información que se quiere proteger está disponible para un grupo de
personas; he aquí la importancia de mantener en la organización una baja o nula rotación,
siendo esta una herramienta clave para las operaciones de la misma. La seguridad en este
ámbito tiene como fin tener un ambiente sano y motivador que ayude a la conservación
de la información. Un espionaje sano equivaldría a mirar el proceso sistemático de
benchmarketing.
13.3. La importancia de la contrainteligencia

Resumen
Es muy conveniente, en el caso de ejércitos que quieras destruir, de ciudades a las que
quieras invadir y de gente que necesites ultimar, conocer los nombres del jefe de la
guarnición, de los principales oficiales, de los asistentes, de los centinelas y guardianes
de las entradas, de los guardaespaldas. Tus agentes deben ser expertos en averiguar todo
esto. Es vital encontrar agentes del enemigo que hayan venido a realizar espionaje contra
ti. Sobórnalos para que actúen en tu favor, señálales sus instrucciones y protégelos. Por
medio de un espía doble pueden reclutar espías nativos y espías internos. Los agentes
dobles pueden también proporcionar información falsa mediante agentes desechables y
también, el agente doble sabe dónde podría ser más útil un agente viviente.
Interpretación
Antes de invadir primero tienes que tener conocimiento de muchos factores, uno de ellos
es el terreno donde vas a pelear, tienes que tener conocimiento de los principales
asistentes y jefes del enemigo. Tienes que tener agentes expertos en averiguar todo sobre
los oponentes para poder así atacar el lado más débil y así aproximarnos a la victoria.
P á g i n a | 53
Frase
Sun Tzu dijo: “El monarca debe conocer las actividades de todos los tipos de agente, para
esto, el agente doble es el que tiene más posibilidades de obtener una buena información,
en coordinación con los demás”.
Hay que analizar que el espionaje no es nada ético. Lo que si es que se debe tener un
sistema de información conciso, útil, eficaz y eficiente. Este sistema de información
deberá estar orientado a todas las actividades que desarrollan la empresa y el producto
que tiene en el mercado sino que también deberá tener información sobre las actividades
y los productos de las empresas de la competencia, aun mas informarnos que empresas
internaciones vienen a entrar al mercado, esto permitirá adoptar medidas preventivas y
correctivas para tener forma de defendernos.
13.4. La esencia de la estrategia

Resumen
Es sabido que el ascenso al poder de YIN, se debió a la colaboración de I CHIH y que los
CHOU llegaron a gobernar gracias a LU WANG, servidor delos YIN. Entonces, solo el
gobernante esclarecido e ilustrado y el líder valioso pueden dirigir sabiamente a un grupo
selecto de agentes secretos en forma superior y astuta, puede así conseguir grandes y
decisivos resultados. Las operaciones secretas son vitales en una guerra, todo el ejército
depende de ellas para llevar a cabo cada movimiento. Esto es esencia de la estrategia.
Interpretación
Un ejército que no cuente con agentes secretos, es como un hombre que carece de ojos y
oídos, simplemente no hará nada. Un líder, para llevar a cabo una batalla, debe tener
amplios conocimientos de los pormenores de esta y de las dificultades que le será
necesario allanar en el camino hacia el éxito.
Frase
Sun Tzu dijo: “Las operaciones secretas son esenciales en una guerra; sobre ellas se apoya
un ejército para ejecutar cada movimiento”
P á g i n a | 54
Dentro del entorno empresarial se tiene el espionaje corporativo, que viene cogiendo
mayores adeptos y una gran fuerza. Todo lo que se haga por vía de espionaje debe estar
dentro de los términos legales para evitar con cualquier sanción contra la empresa.
P á g i n a | 55
Comentario
Con una procedencia de hace más de 2000 años, “El arte de la guerra” entabla, de manera
eficaz, múltiples estrategias de victoria bélica las cuales pueden desarrollarse en diversos
ámbitos desde a nivel de países, los cuales buscan alcanzar un mayor nivel de desarrollo
de su población, hasta individualmente, teniendo como fin el crecimiento profesional.
En la actualidad, en un mundo globalizado que conlleva una variabilidad cada vez más
sensible en los diferentes tipos de mercados, funcionen y dirijan a múltiples empresas al
éxito esperado ya que libro, a través de un relato lleno de pasajes de alta profundidad,
permite reflexionar sobre el propósito de la estrategia y la vida de la empresa. En
consiguiente, al adaptarlo a los negocios, el entendimiento lógico de una “guerra” se
asemeja al nivel de competencia que existe para cada rubro en el mundo por lo que al
poder entender lo que el comandante Sun Tzu redacto en sus palabras, logramos analizar
que nuestra guerra debe ser entendida como el mecanismo para conseguir o proteger algo,
el determinado “posicionamiento” anhelado por toda organización que desea la ventaja
total en su mercado; no obstante, debemos tener en cuenta el hecho de la interpretación
en los diferentes capítulos ya que ciertas estrategias podrían favorecernos como
perjudicarnos en nuestra época actual por lo tanto consideramos el respectivo libro como
una de las mejores guías en procesos estratégicos debido a que toma en cuenta los
diferentes puntos y áreas de la administración para la investigación, análisis y ejecución
de tácticas en el mercado objetivo .
P á g i n a | 56
Conclusiones
 La manera de alcanzar el éxito en la ejecución de la estrategia, consiste en

combinar la habilidad de enfocarnos en la descomposición de la naturaleza del
fenómeno con la flexibilidad mental para aceptar que debemos estar preparados
para la “guerra” o competitividad del mercado en la administración porque forma
parte de un arte y para poder vencer en ella se necesitan muchas aptitudes, así
como actitudes y habilidades ya que tiene su raíz en la condición humana.
 Sun Tzu nos dice en los capítulos anteriores que debemos tener en cuenta
diferentes factores para alcanzar la victoria por lo que siempre debes de estar
pendiente de todos tus movimientos y de todos los movimientos del enemigo, el
aprendizaje consiste en que hay que anticiparse al competidor y enfrentarse con
respuestas rápidas y certeras.
P á g i n a | 57
Bibliografía
Guarín (2014) El arte de la Guerra aplicado a la administración. Universidad de
Medellín, Colombia. Recuperado de
https://repository.udem.edu.co/bitstream/handle/11407/415/El%20arte%20de%20la
%20guerra%20aplicado%20a%20la%20administraci%C3%B3n.pdf?sequence=1<br
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UNIVERSIDAD NACIONAL MAYOR DE SAN MARCOS

ASIGNATURA: INVESTIGACIÓN DE MERCADOS

7.2. Marchas forzadas ............................................................................................. 30

Es por lo expuesto que se realiza el presente trabajo, en donde de manera resumida se

La estrategia es un arte muy importante e imprescindible, según Sun-Tzu, desde la

 El Cielo, en la guerra debes tomar en cuenta la estación, el clima del momento en

En un ambiente de negocios, la estrategia es de vital importancia por ejemplo en los casos

 El Método, refiere a la estructura de la organización y la interiorización del plan

Es de vital importancia evaluar los factores para saber si le beneficia al ejército o no ya

Interpretación desde la perspectiva de la administración

El líder de toda organización debe darle importancia a la planeación, el análisis antes de

1.3.La Paradoja del Tao

Interpretación desde la perspectiva de la administración

1.4.Las Reflexiones y el Triunfo

Interpretación desde la perspectiva de la administración

2. CAPITULO II – HACER LA GUERRA

Interpretación desde la perspectiva de la administración

Antes de iniciar un ataque de guerra, se había precisado anteriormente, que realiza la

Interpretación desde la perspectiva de la administración

Anteriormente ya se había precisado la importancia del análisis previo de las futuras

2.3.Usar los Recursos del Oponente

En el hipotético caso que nos encontremos en la situación del subcapítulo anterior, es

Interpretación desde la perspectiva de la administración

2.4.Utilizar la Fuerza del Enemigo

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Las organizaciones deben de incentivar a los colaboradores que realicen aciertos,

3. CAPITULO III – ESTRATEGIAS OFENSIVAS

En el arte de la estrategia práctica, se debe capturar al ejército entero sin destruir ni

Resulta imprescindible vencer al enemigo en la práctica por medio de planes estratégicos

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3.2.La regla de los números

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3.3.Los tres errores de los líderes

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3.4.Las circunstancias esenciales del triunfo

Sun Tzu dijo:” Si conoces al enemigo y te conoces a ti mismo, no necesitas temer el

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Nokia gozo de una supremacía única al obtener un buen posicionamiento en el mercado

La invencibilidad se encuentra en uno mismo, pero la vulnerabilidad de nuestro oponente

Un guerrero experto se vuelve invencible a la medida que adquiere conocimientos sobre

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4.2.El triunfo del No- esfuerzo

Interpretación bajo la perspectiva empresarial

4.3.La posición del No-error

Una batalla conseguida antes de ensangrentar la espada es producto de la planeación

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Un jefe incapaz de estimar sus propias capacidades, o entender el arte de la oportunidad

4.4.Las cinco artes estratégicas

Un buen comandante deberá tener un desarrollo humanístico, regir su comportamiento

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Es favorable el uso de sistemas de señales en forma de bandera, en la que cada color

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5.2.El poder de la sorpresa

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Las tácticas empresariales no poseen un valor en sí misma, es el estratega quien le asigna

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5.4.Para crear el momento propicio

Los expertos en guerra basan sus maniobras en la oportunidad y la conveniencia. No

Cada persona es dueña de su singular capacidad y deberá ser aprovechada en beneficio

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6. CAPÍTULO VI – DEBILIDADES Y FORTALEZAS

Si nuestro ejército logra llegar primero a la zona de combate, podremos posicionarnos a