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2013 Novembro Ed.

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Editorial

Chegamos com alegria a nossa sexta edição.


Tem sido gratificante encontrar pessoas em cursos e eventos e
e ouvir delas, com um sorriso no rosto, que assinam a revista e
que tem sido útil em suas vidas e em seus trabahos. Estamos no Luciano Lannes
caminho certo. Editor
Desta vez trazemos uma reflexão muito especial para comparti-
lhar com nossos leitores. Em um tempo em que se preza tanto a
técnica, os formulários, as pesquisas, as avaliações que quando
chamadas de “assessment” parecem ganhar mais credibilidade,
fica o convite para refletirmos sobre os fundamentos do Coa-
ching.
Jung disse uma vez: - Conheça todas as teorias, domine todas as
técnicas, mas ao tocar uma alma humana, seja apenas outra alma
humana.

Nesta edição convidamos você a refletir sobre “A arte de conec-


tar e fazer perguntas”. Escrito por Marcos Wunderlich, este artigo
traz a sensibilidade filosófica de quem sabe que o Coaching vai
muito além de técnicas e papéis. A relação empática que precisa
haver entre coach e coachee, está além das simplificações que
muitos procuram fazer. Ser apenas uma alma humana frente a
outra alma, é um desafio que passa pela maturidade do sentir, do
pensar, do estar presente e saber-se tão humano quanto o outro.

Uma pessoa que revolucionou a forma de ver e tratar o ser hu-


mano no campo da Psicologia foi Carl Rogers. Quería muito falar
sobre ele e suas idéias. Lembrei de um texto onde Vikki Brock,
experiente coach norte-americana, trazia a relevância de Rogers
para o Coaching. Não tive dúvida. Entrei em contato, e ela escre-
veu um artigo exclusivo para esta edição. Com certeza ampliará
a visão daqueles que não conheciam a relação entre Rogers e o
Coaching.

Outro presente que nossos leitores recebem nesta edição, ainda


falando sobre conectar-se, é um artigo de Carlos Alecrim com o
título “O trágico e o mágico”. Havia encomendado outro artigo ao
Carlos, e enquanto pensava no proposto, me enviou um que havia
escrito há tempos, com uma observação: - espero que ele pos-
sa também tocá-lo como filho, como homem, como ser humano.
Após a leitura, ainda em lágrimas e emocionado, disse ao Carlos
que este era o artigo que seria publicado nesta edição.

Boa leitura
Luciano Lannes
Editor

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6 Um outro olhar - Lucila Ferraz Marques
8 A arte de conectar e perguntar - Marcos Wunderlich
14 Dossiê: Carl Rogers - um coach à frete de seu tempo - Vikki Brock
18 Dossiê: O trágico e o mágico - Carlos Alecrim
24 Da teoria à prática: Contraro de 3 e 4 pontas- Cleila Elvira Lyra
26 Ponto de venda: Vender ou não vender- Mônica Vitória
32 Para refletir: Como tornar-se mais estratégico - Gustavo Boog
36 Eu cada vez melhor: Não deixe a vida passar em branco - Gisele Fessore
40 Como comecei - Daniele Kallas
42 Eventos e Congressos
43 Quem contratar
46 Onde estudar

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Um outro olhar

Nossa coach Maria apresenta desta vez a seguinte questão: - Minha clien-
te está com dificuldades no relacionamento interpessoal em seu trabalho.
Ela se preocupa muito com o que os outros pensam sobre ela e sobre suas
atitudes e com isso, ela se coloca numa postura defensiva na maioria das
vezes e acaba sendo um pouco seca e rígida com os outros. Ela trabalha na
área técnica de uma empresa de meio ambiente e tem seus objetivos mui-
to bem definidos: em 6 meses quer se tornar coordenadora de projetos e
em 5 anos gerente; e sabe bem que esse comportamento pode atrapalhar
seus planos de carreira. Em sua vida pessoal ela é bastante determinada e
disciplinada, gosta de fazer trilhas e escaladas nas montanhas.

Lucila: Olá Maria, esse é um 360º porque levanta o pressu- - O que fulano/ sicrano/ beltra-
caso bem gostoso de se tra- posto de como a pessoa acha no reclamariam de você?
balhar, pois sua cliente sabe que é vista positiva ou negati- Você pode ser mais específica
o que quer, é disciplinada, vamente pelos pares, superio- e perguntar sobre uma ocasião
sabe que tem que superar al- res e liderados; e é considerada em especial que ela tenha trazi-
guns obstáculo, mas não sabe informal por ser uma pressupo- do em alguma sessão:
como agir ou o que deve fazer sição e não uma avaliação ou - O que você acha que seu chefe
para não se sabotar na con- percepção real dos outros. achou sobre seu comportamen-
quista de seus objetivos. Trabalhamos essa ferramen- to naquela situação X?
ta com perguntas poderosas e - O que seus liderados pensa-
Sugiro que você explore a transposição de papéis que fará ram sobre a sua forma de con-
essência dela através do au- expandir a consciência para incluir duzir a última reunião?
toconhecimento, nesse caso o ponto de vista do outro. As per- - O que seu par diria sobre sua atu-
poderia começar com a fer- guntas devem ser diretas sobre o ação na solução daquele dilema?
ramenta 360º informal, que que eles elogiariam e reclamariam
vai trazer à consciência como no passado, presente e futuro. Maria:- Puxa, isso é bem in-
ela é vista pelos colegas sob Por exemplo: teressante, mas e se a minha
o ponto de vista dela mesma, - O que você acha que seu chefe cliente disser que não sabe o
enxergando-se a partir de (fulano)/ seu par (sicrano)/ seu que eles pensam? E se ela en-
múltiplas perspectivas; que liderado(beltrano) pensa sobre trar em “looping” e insistir em
facilitarão que ela identifique você? Coloque-se no lugar de- dizer que não sabe?
o que está atrapalhando o de- les e tente pensar como eles. Pode acontecer de sua cliente
senrolar de sua carreira. - Quais elogios que fulano/ si- insistir em dizer que não sabe
Esta ferramenta é chamada crano/ beltrano fariam à você? o que eles pensam e realmen-

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Lucila Ferraz Marques
Coach, Palestrante e Marketing
Podemos nos reinventar a todo momento, basta querer!
lucila@lucilamarques.com.br

te não conseguir gerar uma envolvendo outras pessoas que


resposta. Este é nosso papel, estiveram emocionalmente en-
ajudar a pessoa a encontrar as volvidas e faça as perguntas:
respostas, certo? Você pode - O que você não controla nesta
tirá-la dessa situação com uma situação?
simples pergunta: - E se você - O que você esta tentando con-
soubesse o que ele/ela diria, trolar?
o que seria? Quando você des- - O que você poderia controlar
foca a pergunta e tira a “res- e não está controlando?
ponsabilidade” da resposta, - Diga uma única coisa que você
imediatamente a pessoa se li- pode controlar e não esta con-
bera e consegue refletir, pode trolando, e que fará a maior di-
fazer esse teste, é tiro e que- ferença em seu objetivo.
da! A resposta vem. Sua cliente pode se sentir mui-
to oprimida nas reuniões de
Depois de explorado o que ela equipe quando tem que se ex-
entende sobre o que os ou- pressar; pois seu chefe pode
tros pensam sobre ela, então dizer que ela intimida as pesso-
é hora de começar a trabalhar as, e por outro lado ela fica ten-
que pontos ela deve melhorar. tando conquistar a aceitação
Como você falou que ela se de todos, e é nesse momento
coloca numa postura defensi- que começa a grande confusão
va quando fica imaginando o mental e ela se sente insegura.
que os outros pensam sobre
ela ou sobre suas atitudes, Utilizando esta ferramenta do
vou te dar outra dica para ela controle ela terá alguns insi-
perceber as crenças que tem a ghts e perceberá que por exem-
respeito de ter ou não contro- plo NÃO CONTROLA a escolha
le sobre as situações. dos outros, atitudes, valores,
perspectivas, comportamen-
A ferramenta do controle tem tos, forma de pensar, circuns-
por objetivo identificar o que tancias externas, como somos
você pode e não pode controlar visto pelos outros, etc, QUE
e entender o limite deste poder ESTÁ TENTANDO CONTROLAR
para diminuir a frustração e au- a escolha dos outros e as ações
mentar a tranquilidade. Algumas do outros e que PODE CON-
coisas estão sob nosso controle TROLAR E NÃO ESTA CONTRO-
e outras não. Temos controle do LANDO sua atitude, aspirações,
nosso interno e não do externo. desejos, sua ação, sua perspec-
tiva e como se comunicar.
Levante uma situação especí- Maria, espero ter te ajudado a
fica que ela não teve sucesso, conduzir esse caso de Coaching.

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Marcos Wunderlich
Master Coach e Mentor ISOR®
Presidente Executivo do Instituto Holos
diretoria@holos.org.br
Capa

A arte de conectar e perguntar


Caro leitor, “arte de conectar e perguntar” com
a finalidade de incentivar o leitor a
Escrever sobre a “arte” de algo pode qualificar cada vez mais sua atividade
ser considerada uma tarefa infrutí- como coach e incentivá-lo a ultrapas-
fera. Os processos artísticos são pro- sar os aspectos meramente metodoló-
fundos e baseados na percepção dos gicos e racionais que normalmente se
sentidos e das experiências vividas, aprende na formação em Coaching.
enquanto palavras são racionais e ex-
plicativas. O Ser Humano é incapaz de A “arte de conectar e perguntar” em
expressar em palavras os sentimen- atividades de Coaching e Mentoring se
tos, beleza ou a intenção que acom- torna uma realidade, segundo a minha
panham cada ação humana. Apesar experiência, quando sete fatores fun-
disto, o texto a seguir se propõe ao damentais estão presentes e atuam
desafio de explorar os aspectos da em conexão livre entre si.

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São eles:
1 - Cosmovisão ampliada compreensão do outro, condu-
do coach: tas que, aplicadas ao trabalho
Ter uma visão e consciência am- do coach, aumentam a possi-
pliada da Vida e do Ser Huma- bilidade de fazer as perguntas
no, uma característica essencial poderosas de forma assertiva e,
para o profissional de Coaching, consequentemente, o alcance
depende de uma jornada de au- de resultados positivos do tra-
todesenvolvimento e cultivos balho de Coaching.
pessoais. A consequência desta Uma visão ampliada e conscien-
postura é um olhar compreensi- te da nossa profunda conexão
vo e livre de preconceitos para o com o Todo ativará naturalmen-
cliente, considerando a essência te a postura prestadia: aquela
de cada um e a consciência de que deseja profundamente o
que todos pertencem e fazem bem e o sucesso do outro. A
parte de uma Unidade univer- atividade de Coaching mais pro-
sal. Desta compreensão nasce funda é aquela onde o coach
a percepção de igualdade e não atua com intenção prestadia,
julgamento das pessoas, onde superando assim as projeções
os papéis de coach e coachee do ego e a autopromoção. O
se afrouxam e dão lugar a um estabelecimento da postura
contato mais profundo, livre de prestadia leva o coach a atuar
rótulos, de um ser humano para de forma serena e tranquila, o
outro. que aumenta a confiança e a co-
Ir além dos papéis e dos mode- nexão entre o coach e coachee.
los pré-concebidos permite uma
conexão mais direta e maior 2 - Preparação interna prévia
Outro ponto que contribui para
a conexão com o cliente é a
preparação interior prévia, re-
alizada pouco antes do início
do atendimento de Coaching.
Uma visão ampliada e Exercícios de silêncio interior,
consciente da nossa meditação, centramento ou
oração nos conectam com a nos-
profunda conexão sa fonte mais profunda, onde
com o Todo ativará acessamos a sabedoria plena e
intrínseca ao Ser Humano. Esta-
naturalmente a postura belecer interiormente a clareza
de intenção, sermos claros, ho-
prestadia. nestos e dispostos a promover o
bem em relação ao cliente é um
fator primordial do sucesso pro-
fissional de um coach e irá nos
preparar para receber o cliente
em um clima de conforto inter-
no, alegria, harmonia e dispo-
sição para a busca de soluções.
Desta forma, reduzimos tam-

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bém as nossas preocupações e de felicidade e do bem estar, dades são apenas uma pequena
pré-julgamentos e geramos um além do distanciamento das parte da história.
estado interior adequado de causas do sofrimento e das di- A essência da nossa busca está
conexão para as atividades de ficuldades. na felicidade incondicional,
Coaching e mentoring. De acordo com esta linha de aquela que reside no coração de
pensamento, é em função des- cada um e que só pode ser vivi-
3 – Entendimento do te impulso pela busca da felici- da no agora, no momento pre-
Ser Humano dade que realizamos atividades sente e que independe do que
Para uma atuação completa e como a procura de um coach, fazemos. Um coach sabe das
conectada, o coach deve com- desenvolvimento espiritual, diferenças entre os dois tipos
preender profundamente o Ser formação acadêmica, casamen- de felicidade e pode esclarecer
Humano e suas necessidades, to, conquista de bens materiais, ao seu cliente que se uma meta
buscas e motivações. status, viagens, etc. No entan- não é atingida, por exemplo, ou
Segundo os sábios orientais, a to, mesmo sendo conquistas quando temos dificuldades no
motivação ou o impulso básico válidas, que nos trazem a felici- caminho, a felicidade profun-
das ações humanas são a busca dade condicionada, estas ativi- da e verdadeira está sempre

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presente em nós e pode ser quada do trabalho. O centra- captar mais facilmente ten-
acessada pelo cultivo do viver o mento é uma técnica das artes sões e dificuldades, levando o
aqui agora. Esta compreensão marciais, onde o lutador acha o profissional a trabalhar as ne-
é verdadeiramente importan- seu ponto de equilíbrio interno cessidades reais do cliente no
te, pois diversas vezes na vida e concentra a sua energia no momento, e não apenas o tema
nos deparamos com obstáculos centro de gravidade abaixo do previamente programado.
e nem sempre alcançamos to- umbigo como forma de acessar A postura centrada, tanto do
das as nossas metas, por mais a sabedoria interna. Uma pes- coach quanto do coachee, per-
esforço e dedicação emprega- soa centrada é aquela que assu- mitirá também mais conexão e
dos da nossa parte. Porquê? me a responsabilidade de seus percepção do outro, facilitando
Há uma lei universal que diz atos, se conduz adequadamen- assim a comunicação entre am-
que a vida é probabilística, ou te no mundo, sem perder o seu bos.
seja, objetivos podem ou não centro. Ou seja, ações externas
ser alcançados, e isto depende não a afetam e ela caminha em 5 – Geração do tensor de har-
das probabilidades e não do paz no meio das dificuldades do monia
determinismo. Desta forma, mundo. O tensor de um campo pode
um coach diminui a ansiedade e Por outro lado, o centramento ser definido como a energia
a prisão ao êxito, uma vez que pessoal permite ao coach abrir ,ou “clima”, que move um acon-
não há garantias de nada e ne- mais o seu campo intuitivo e tecimento. Atividades, atitu-
nhum controle sobre os aconte-
cimentos. Igualmente, também
levamos em conta que planejar
situações e direcionar ações po-
dem facilitar - mas não garantir
- o alcance de objetivos. Pode-
mos apenas controlar as nossas
atitudes frente aos aconteci-
mentos que surgem esponta-
neamente na nossa vida a cada
segundo.
Antes de tudo, o coach é uma
pessoa que compreende, aco-
lhe e não julga. Há uma aceita-
ção total e completa do cliente
e de como ele está naquele mo-
mento da sua vida. Esta postura
gera tranquilidade ao cliente,
além de criar uma conexão de
confiança e coerência com o
momento. Esta é a base para se
romper limites e ativar novas
potencialidades de realização a
partir do Coaching.

4 – Postura centrada
O centramento pessoal é uma
poderosa ferramenta que o
coach deve utilizar, pois permi-
te a captação mais intuitiva do
cliente e uma condução ade-

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des e acontecimentos criam o coach no processo é a de catali- válida e muito utilizada é a da


clima do campo, que uma vez sar as descobertas do cliente - a arte de fazer perguntas pode-
formado, determina a ordem sua presença e atuação acele- rosas ou assertivas (perguntas
dos acontecimentos, ou seja, ram e potencializam o processo abertas que levam o cliente a
a energia passa a comandar o de autodescoberta. formular respostas disserta-
processo. A energia é o proces- Para exercer esta função é ne- tivas). A própria formulação
so sutil que determina a ordem cessário, primeiramente, captar das respostas já leva o cliente
dos acontecimentos e o que se a realidade do cliente através a elaborar raciocínios e pensa-
desencadeia depende do cam- de um processo bastante intui- mentos nos quais ele mesmo já
po de energia.O campo é de- tivo. É preciso entrar no mun- pode encontrar as soluções que
terminado pela qualidade da do do outro e ajudá-lo a fazer está buscando.
dinâmica mental e da energia as suas próprias descobertas e
dos pensamentos. mudanças. Em momento algum 7 – Ativação da sabedoria
A relação coach-coachee tam- um coach busca induzir o clien- Os processos de Coaching e
bém se desenrola segundo o te a viver outra realidade de Mentoring mais profundos
“clima” ou tensor estabelecido vida: o seu objetivo é ajudá-lo a são baseados na ativação da
entre os envolvidos. Daí a im- fazer melhorias no seu próprio sabedoria interior que todos
portância de gerar o tensor de mundo. temos. Os nossos insights e as
harmonia entre o profissional Assim, uma vez captada a re- respostas interiores vêm desta
e seu cliente, criando assim um alidade do outro, uma técnica sabedoria, através do acesso ao
ambiente de empatia, comuni-
caçãoe produtividade durante
o trabalho.

6 - As perguntas assertivas
No Coaching, a elaboração das
respostas e as decisões são
sempre do cliente. A função do

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conhecimento inato das coisas que simplesmente sabemos.
A sabedoria interior pode ser acessada quando o coach e o
coachee estão em sintonia entre si e trabalham em um clima
(tensor) de harmonia, centramento e clareza de intenção.
Esta é a parte mais profunda da conexão no exercício do Co-
aching. A atividade e acesso aos conhecimentos cognitivos
também têm importância no trabalho do coach, e a conexão
com a sabedoria interior se revela como a etapa mais pro-
funda e efetiva do Coaching. Quando somos impulsionados
pela sabedoria interior, a arte das perguntas surge natural e
espontaneamente. De repente, sabemos o que perguntar e
sabemos o que responder. A escuta ativa - quando estamos
centrados e atentos - nos dará todas as informações que
precisamos como coaches.

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Vikki G. Brock
Executive MBA, PhD em Coaching e
Desenvolvimento Humano, Master Coach
Certificada pela ICF desde 1998
coach@vikkibrock.com
Dossiê

Carl Rogers foi um coach


à frente de seu tempo?

Carl Rogers (1902-1987) foi um inclusive contribuindo para a dental são uma base filosófica
psicólogo humanista, que de- vida de outras pessoas subjacente do Coaching atual.
senvolveu o aconselhamento Da filosofia humanista, o Coa-
centrado no cliente (também A abordagem centrada no ching integrou os conceitos de
chamado de não-diretivo ou cliente de Carl Rogers sugere responsabilidade, descoberta,
psicoterapia Rogeriana) nos que os clientes têm as respos- opções abertas, a liberdade e
anos 80. Seus princípios básicos tas dentro de si. Ele criou os a capacidade de crescimento e
eram: incondicional considera- termos “consideração positiva realização.
ção positiva, autenticidade, em- incondicional” e “psicologia hu- O movimento da psicologia hu-
patia e compreensão demons- manista”. De acordo com Patri- manista dos anos 1960 foi uma
trada pelo terapeuta como ne- ck Williams, fundador da “Trai- resposta à falta de interesse
cessária e suficiente para criar ning International Life Coach”, ou envolvimento no tratamen-
uma relação favorável para per- Rogers introduziu a prática do to centrado no ser humano da
mitir ao cliente experimentar ouvir, refletir e, parafrasear, as- corrente principal da Psicolo-
plenamente o seu “eu” (Self). sim como o valor do silêncio e gia, bem como uma crítica das
do espaço sagrado. práticas padrões da psicologia
A idéia de Rogers sobre “pes- Você pode perguntar: -o que na época. A Psicologia Huma-
soa em pleno funcionamento” isso tem a ver com Coaching? nista, centrada na pessoa como
envolve: Afinal, Rogers morreu antes um todo, ao invés de limitar-se
• A percepção acurada de senti- do nascimento formal do Co- à mente, ampliou o domínio
mentos e experiências no mun- aching. E o que faria uma das da psicologia para incluir os
do de cada um; pioneiras do Coaching, Laura estudos de consciência pesso-
• Viver no presente, ao invés do Whitworth, co- fundadora do al e potencial humano. Tratou
passado (foi), ou no futuro (ain- Instituto de Formação de Coa- cada indivíduo como um agente
da por vir); ches, dizer: - “Carl Rogers esta- consciente que primeiro expe-
• Confiar em seus próprios pen- ria sorrindo com satisfação se rimenta e depois decide, e que
samentos e sentimentos. Fazer pudesse ver o Coaching hoje”. estuda os valores, significados
o que vem naturalmente; e experiências, assim como faz
• Reconhecer a própria liberda- Vejamos um pouco de história . com outros aspectos importan-
de e assumir a responsabilida- Dianne Stober, psicóloga e tam- tes de sua vida (Brock, 2008:40).
de pelas próprias ações; bém coach, afirma que as raízes
• Participação plena no mundo, humanistas da filosofia oci- Stober (2006:17-18) traça uma

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linha direta da Psicologia Hu- soa, tendo em conta a relação
manista para o Coaching. -”O da experiência humana e da sin-
que as terapias humanísticas e gularidade do indivíduo, e
o Coaching compartilham é a 5. a disponibilidade de escolhas
idéia de que a mudança positi- e sua consequente responsabi-
va é uma força motriz para os lidade por elas.
clientes em qualquer modalida-
de de teoria humanista de auto- Dos psicólogos humanistas,
-realização. É um pressuposto Maslow e Rogers estavam aci-
fundamental para o Coaching, ma de todos os outros neste
com foco em aumentar o cres- campo, e se igualam em gran-
cimento ao invés de amenizar a deza no panteão do Coaching.
disfunção”. Maslow introduziu o concei-
to de autenticidade pessoal
Stober (2006:18) passa a iden- e criou uma hierarquia das
tificar os conceitos-chave que o necessidades e um modelo
Coaching adotou da Psicologia de auto-realização, com base
Humanista: em sua visão orientada para o
1. uma visão orientada para o crescimento do indivíduo. Ro-
crescimento da pessoa e seu gers, por sua vez, contribuiu
potencial de auto-realização; com a abordagem centrada no
2. uma relação profissional- cliente, um dos pilares do Coa-
-cliente construída sobre os ching, que fornece os conceitos
princípios de colaboração e dis- fundamentais de colaboração,
cussão direta dos problemas consideração positiva incondi-
trazidos; cional, autenticidade e autore-
3. empatia por parte do pro- velação (capacidade de revelar
fissional e consideração posi- pensamentos, sentimentos, as-
tiva incondicional, o que leva à pirações, metas, falhas, suces-
autenticidade, genuinidade, e sos, etc.) (Brock, 2008:177).
acordo mútuo;
4. uma visão holística da pes- Carl Rogers assumiu que cada

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Dossiê

pessoa tem uma tendência re- e sua abordagem educacional


alizadora que promove o cres- de “aprendizagem centrada no
cimento, direção e produtivida- aluno”. Embora reconhecendo
de. Ele também acreditava que que somos todos de certa for-
os indivíduos estão envolvidos ma o resultado das forças só-
em relacionamentos interpes- cio-econômicas e das pessoas
soais solidários e responsáveis que nos cercam, Rogers acredi-
como um princípio universal tava que era possível separar o
(Chang, 1991:2). nosso “Self” do nosso ambien-
As contribuições de Rogers te, para descobrir seu verda-
para o Coaching não são ape- deiro “Self” e, viver de acordo
nas universalmente aceitas pe- com esta descoberta. Para esta
los profissionais de hoje em dia, pessoa, a moralidade era essen-
como elas estão, na verdade, cialmente instintiva - uma pes-
profundamente enraizadas na soa que desenvolve e alcança
linguagem de instituições que seu pleno potencial não precisa
regulam a prática do Coaching. referir-se a regras e princípios,
As competências essenciais mas pode confiar em suas no-
elencadas pela “International ções do que é certo e errado,
Coach Federation” (ICF), por que estão continuamente em
exemplo, incluem a necessida- desenvolvimento. Em suma, a
de de estabelecer a confian- pessoa auto-realizada, embora
ça e intimidade com o cliente, consciente de que contém uma
e para o desenvolvimento da parte de seu meio ambiente, é
“presença” de Coaching (ICF, sempre fiel ao seu próprio eu.
1999). Laura Whitworth, uma Rogers acreditava muito na
das autoras dessas competên- importância da adequação te-
cias essenciais, que também rapeuta-cliente, apesar da téc-
contribuiu para a definição do nica utilizada. Esta convicção
modelo de Coaching co-ativo foi manifestada em sua aborda-
do “The Coaches Training Insti- gem centrada no cliente, onde
tute (CTI)”, aponta para a influ- o foco era sobre os objetivos
ência da psicologia humanista- do cliente, como o cliente os
-transpessoal na linguagem de vê, e não como doença men-
ambos. Estes incluíram consci- tal ou problemas dos clientes.
ência, escolha, foco no presen- Rogers, de acordo com Peter
te, a confiança no processo, e Reding (2006), considerou que
a compreensão e promoção do o cliente é o único que pode
bem-estar dos outros (L. Whi- curar a si mesmo. Amor, apoio e
tworth, 2006). consideração positiva incondi-
cional em um ambiente de total
Rogers, abraçando o mesmo aceitação, sem julgamento, são
conjunto de ideais, chamou as condições que permitem que
sua abordagem terapêutica de ao cliente falar, enquanto nós
“terapia centrada no cliente”, (coaches) ouvimos mais do que

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falamos. Esta abordagem é um primeiro lugar no esporte e de-
das competências essenciais do pois nas organizações (Whitmo-
International Coach Federation re, 2006). Gallwey foi o primei-
(ICF), bem como sendo o cora- ro a entender que essa mistura
ção da abordagem do Coaching de psicologia e esporte poderia
“co-ativo”. ser aplicada a quase qualquer
local de trabalho.
Carl Rogers e outros psicólo-
gos humanistas estavam com- Princípios da terapia centrada
prometidos a tornar os princí- na pessoa de Rogers são fun-
pios psicológicos disponíveis damentais e utilizados de for-
para um grande número de ma eficaz em Coaching. Agora
pessoas que visitavam o seu você pode ver por que Laura
centro de terapia na Califórnia, Whitworth disse que Carl Ro-
Esalen. Como esses princípios gers estaria sorrindo se visse o
e linguagem foram bem rece- Coaching em ação e seu impac-
bidos, as pessoas em geral (não to sobre o bem estar dos seres
apenas aqueles que poderiam humanos.
ter experimentado alguma
doença mental) começaram a References:
usar esses princípios para me- Brock, V.G. (2008).Grounded
lhorar suas vidas. Desta forma, Theory on the Roots and Emer-
a psicologia humanista, o mo- gence of Coaching. Unpublished
vimento do potencial humano DPhil dissertation. Maui, HI: In-
e o movimento de desenvolvi- ternational University of Pro-
mento humano influenciaram fessional Studies.
o clima sócio-econômico e as De Carvalho, R.J. (1990). Con-
perguntas que as pessoas es- tributions to the history of psy-
tavam fazendo sobre a realiza- chology: LXIX: Gordon Allport
ção do seu próprio potencial. on the problem of method in
psychology. Psychological Re-
Um dos pioneiros na emer- ports, 67(1)267–275.
gência de Coaching como uma Stober, D.R. (2006). Coaching
disciplina foi Tim Gallwey. Seu from the humanistic perspec-
livro de 1974, “The Inner Game tive. In Stober, D.R., and Grant,
of Tennis”, levou muito de Ro- A.M. (Eds.), Evidence-Based
gers e Maslow, e, em seguida, Coaching Handbook: Putting
aplicou suas teorias ao tênis. best practices to work for your
Esta combinação da humanís- clients (pp.17–50). Hoboken,
tica e a transpessoal, junta- NJ: Wiley.
mente com uma forte dose de Chang, R., and Page, R.C. (1991).
espiritualidade, bem como o Characteristics of the self-actu-
potencial para uma mudança a alized person: Visions from the
partir de dentro, resultou numa East and West. Counseling and
abordagem que foi aplicada em Values, 36(1):2–10.

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Carlos Alecrim
Filho de Lizete
Presidente da SBWCoaching
Sociedade Brasileira de Wellness Coaching
carlos.alecrim@sbwCoaching.com.br
Dossiê

OTRÁGICOEOMÁGICO

Em 2011 realizei um proces- não tenha grande conheci- mas viver essa situação foi algo
so de Coaching que foi um dos mento sobre a vida de sua mãe realmente mágico!
mais importantes e mais difíceis quando ela ainda era criança, E assim, vendo como isso a aju-
que farei em toda a minha vida! ou adolescente, ou solteira. dava, comecei a construir um
Foi quando minha mãe, já idosa, Normalmente, é com a filha profundo e verdadeiro inte-
começou a apresentar alguns que essas etapas de vida são resse em conhecer aquele ser
problemas sérios de saúde. compartilhadas. São poucos os humano, aquela mulher, suas
A partir desse trágico momen- filhos que sabem algo sobre as características e pensamentos
to, quando comecei a perceber “solteirices” de suas mães... mais autênticos, sua verdadeira
que seria um caminho irreversí- e individual experiência de vida.
vel, curiosamente, a proximida- Sempre fui um bom filho, mas, Ao longo de nosso convívio fa-
de da morte nos uniu de forma me colocar como homem, como miliar, sempre tivemos coisas
mais profunda do que a vida já amigo, como confidente, neste para lembrar, rir e chorar, mas
havia conseguido fazer! processo acrescentou muito em mesmo esses acontecimen-
Éramos unidos e mutuamente minha experiência como ser hu- tos mais lembrados, em doces
carinhosos... mas, o que era trá- mano, como marido e como pai. gargalhadas, nos frequentes
gico foi transformado em algo É incrível como amor, carinho e encontros, festas e almoços fa-
mágico! atenção podem renovar as for- miliares, ganharam novos signi-
É natural que o filho homem ças de alguém! Sabemos disso, ficados. As situações cotidianas

18 2013 Novembro Ed. 6


também, porque qualquer mo- parteira. Sócrates postulava via maturidade e experiência
mento poderia ser o último. que “a verdade está no ser hu- suficiente em ambos. Eles são
Continuei me dedicando aos mano” e acreditava que “apoiar muito religiosos, eu não... sou
meus projetos, meus clientes, o ser humano a retirar a verdade um homem de fé! Tenho muita
meus negócios, minha família, de si mesmo e para si mesmo”, é fé no ser humano!
minha vida, mas havia algo dife- frequentemente um parto re- Eles disseram que existem dois
rente no ar. As minhas conver- alizado pelo próprio indivíduo. caminhos naturais para os do-
sas com ela, nossos encontros Para muitos coaches, aí está a entes terminais: entrar em de-
e sessões de Coaching, só eram verdadeira fundamentação filo- sespero pela aproximação do
interrompidos quando ela era sófica e origem do Coaching, na inevitável fim ou serenidade
hospitalizada. Foram 12 inter- Maiêutica de Sócrates! A maiêu- e foco para aproveitar ao má-
nações em 11 meses! Lógico, tica socrática era e é fundamen- ximo os últimos dias. Mas, o
precisei adaptar minha vida. tada no caminho da sabedoria e mais impressionante foi o que
da verdade, e postula que esta eles relataram sobre a grande
Mas, o que realmente mudou verdade está no próprio indiví- semelhança entre os dois gru-
foi a minha postura em relação duo, tal e qual um parto, cada pos: todos (exatamente todos!)
a ela, em relação à sua presença ser humano pode e deve retirar que se encontram no momento
em minha vida, aos nossos mo- as suas verdades de si mesmo e, final da vida, colocam toda a
mentos e, quase sem perceber, tal e qual um parto, fazer nas- atenção e prioridade nos seus
mudei a minha postura em rela- cer um novo indivíduo! relacionamentos e nos laços
ção à vida e às pessoas. Esta foi afetivos que possuem!
sua última grande contribuição Realizar mudanças em si mes- Como disse Rick Warren, autor
como mãe. Ela, mais uma vez, mo é o que há de melhor e mais do livro “Uma vida com propósi-
me ajudou a crescer! promissor para qualquer ser tos”, não há nada mais útil para
Resolvi me preparar melhor humano, em qualquer momen- definir prioridades na vida que
como ser humano e fui fazer to de vida! Visualizar o novo e a descoberta de estar prestes a
outra formação em Coaching traçar um novo futuro nos colo- morrer. Assim a lei do “quando e
- Wellness & Health Coaching ca com uma nova vida pela fren- então”, perde significado. Espe-
-. Conheci vários Wellness Coa- te! É um momento de reflexão rar perde significado, procras-
ches e Health Coaches, ameri- e renovação. Podemos dar a luz tinar não faz nenhum sentido!
canos e europeus. Também con- a um novo ser em nós mesmos, Todos nós já caímos na armadi-
versei com alguns do Canadá. várias vezes na vida! lha do “quando chegar segunda-
Procurando leituras comple- Tenho em minha biblioteca um -feira, então eu faço isso” ou
mentares, cheguei a artigos e livro de Kerry & Chris Shook, de- “quando tiver filhos, então se-
trabalhos que foram muito va- nominado “Um Mês para Viver: rei feliz” ou “quando comprar o
liosos. Conversei com alguns trinta dias para uma vida sem apartamento, então serei uma
coaches espanhóis e me identi- arrependimentos”. Neste livro, pessoa realizada”, etc.
fiquei com uma linha que apóia os autores colocam suas expe- Muitos descobrem que passa-
os fundamentos do Coaching na riências com doentes terminais. ram a vida fazendo coisas sem
Teoria da Reminiscência de Pla- O casal relata uma rica experi- importância e somente nessa
tão e na Maiêutica de Sócrates. ência e conversando com eles hora tomam consciência que
Curioso observar que o termo aprendi muito sobre o que sen- não dá para “rebobinar”, per-
grego “maieutike” significa: “a te e pensa o ser humano quan- cebem que este filme chamado
que se ocupa do parto”. do se defronta com a finitude vida não tem volta!
Diz a história que Sócrates atri- concreta.
buiu o termo “maieutike” em Eles são casados há mais de 25 Minha mãe sempre foi uma mu-
homenagem à sua mãe, que era anos, têm 4 filhos, portanto ha- lher de visão. Na década de 40

2013 Novembro Ed. 6 19


Dossiê
buscou uma profissão e sempre redescobertas, refletindo e substituição já planejada e saí.
procurou o seu próprio susten- mostrando como sua vida foi, Peguei o voo para o Rio e fui ao
to e independência, nem sem- era e seria válida (sempre!) foi encontro dela. Abracei muitas
pre foi apoiada pelo meu pai, realmente mágico. pessoas que lá estavam, me des-
coisas da época... mas foi adian- Em teoria, todos nós sabemos pedi dela e li para todos as lições
te. Fez tudo isso sem esquecer que quando nos deparamos que tínhamos aprendido nesse
o marido, a família e os filhos! com a morte, de forma concre- período.
Foi um exemplo de paciência, ta e real, mudamos os nossos
perseverança, amor e fé! Aju- valores. Pude perceber que 19 LIÇÕES APRENDIDAS...
dou a todos como podia e foi várias coisas perdem sentido e A LIBERTAÇÃO!
querida e admirada por muitos! outras tantas ganham seu ver- Quero dividir com vocês algumas
Teve uma vida válida, mas mes- dadeiro sentido quando chega- experiênciasdesta trajetória:
mo assim, em algumas conver- mos neste momento.
sas eu notava que tinham coi- Lembro especialmente de uma - viva apaixonadamente!
sas que ela preferia ter feito di- sessão que fiz com ela, no jar- Ninguém vive a vida contando o
ferente e não havia mais tempo dim do hospital. Ela, sentada na número de vezes que respirou,
ou forças para mudar. cadeira de rodas, com o rosto mas você sempre lembrará dos
Estimular, apoiar e sustentar e o nariz apontados para cima, momentos mágicos que tiraram
mudanças positivas no ser hu- com os olhos fechados, deli- o seu fôlego! Viva com profundi-
mano é a missão de todo coach ciando-se com os raios de sol. dade e torça pela extensão!
bem formado e esta é a verda- Fizemos uma sessão, tudo fluiu
deira missão do Coaching! Mas, maravilhosamente bem, praze- - tenha um profundo compro-
acompanhar alguém que você roso e produtivo. De repente, misso com sua própria existên-
admira, ama, e ajudar esta pes- algumas lágrimas saíram de cia, sempre!
soa a despedir-se da vida não é seus olhos ainda fechados, cor- Faça somente coisas válidas e
fácil, nem simples. Foram mui- reram por seu rosto e encon- pense nas conseqüências, pois é
tos momentos profundamente traram o sorriso mais radioso isto que você vai colocar na sua
belos e difíceis. que já vi! De sua voz, fraca e ca- balança final para saber se valeu
rinhosa, soou um... obrigado... a pena ou não aproveitar este
Certa vez, ao longo desses me- obrigado por tudo! milagre chamado vida.
ses difíceis, conversei com a
minha mãe sobre o Coaching, Minha atitude foi abraçá-la e - encare a sua mortalidade, é
sobre o Wellness Coaching e o misturar minhas lágrimas com uma experiência libertadora!
Health Coaching. Falei sobre as as dela. Esta foi nossa última Aceite o fato de que o seu tem-
diversas possibilidades e opor- conversa e a última internação, po na terra é limitado, siga o seu
tunidades de atitudes positivas. depois ela entrou em estado de caminho e sinta a vida em toda a
Acompanhar esta grande mu- coma, ficou no CTI... plenitude, de modo apaixonado
lher nos seus últimos meses Poucos dias depois, eu estava e com propósitos.
de vida e apoiar esta mulher numa certificação em São Pau-
na busca de suas verdades e de lo quando recebi a notícia de - elimine o medo de fazer coisas
sua renovação, foi uma maravi- seu falecimento, acabei a práti- difíceis ou complexas!
lhosa experiência para ambos! ca que estava aplicando, iniciei O medo de morrer paralisa a
Estimulá-la e apoiá-la em suas o intervalo do café, ativei uma maioria das pessoas, cumpra o

20 2013 Novembro Ed. 6


plano para a sua vida, acreditando fim chegar! re deixar legados.
que você deve tentar tudo, pois Não viva ansiosamente o hoje, - viva para encontrar a sua gran-
você pode tudo. Não invista no ar- mas viva plenamente o hoje! deza!
rependimento de não tentar. Viva de forma livre e autêntica, Viva em plena harmonia, não
- lembre sempre que a morte é de modo que o final eminente seja auto-suficiente, nem in-
universal e soberana! não vire o seu mundo “de pernas dependente a ponto de evitar
Todo mundo morre, mas nem pro ar”. Viva o seu propósito sin- outras pessoas. O navio está se-
todo mundo vive! Lembrar que a gular! guro no porto, mas é feito para
mortalidade nivela a todos nós - não use a fé como se não hou- navegar. Descubra o mistério do
é libertador. Seja autêntico e te- vesse o hoje! outro!
nha mais ousadia! Muitas pessoas buscam o fervor
inabalável da fé para aceitar a - ligue, procure, converse... sim-
- você jamais decidirá sobre as dor e nutrir a esperança “daque- plesmente faça!
duas datas mais importantes da le dia no céu”, como um prêmio Livre-se dos adiamentos emocio-
sua vida! a receber. O prêmio é a vida, nalmente cômodos, com aquele
Não temos o controle sobre envolva-se com a sua vida hoje! amigo ou parente distante e im-
muitas coisas em nossas vidas. portante, com seus filhos, a vida
Não decidimos quando ou onde - a vida pode parecer longa e in- é real quando vivemos nossos so-
nascer, quem são os nossos pais, terminável, basta ser infeliz! nhos acordados. Faça conexões!
nem nossos filhos. Não decidi- Gastamos o nosso tempo com ro-
mos em que época e local viver tinas desagradáveis exatamente - seja uma pessoa de sucesso!
ou morrer. por que não sabemos quando va- Ter sucesso é ser pleno, ter uma
mos morrer, pois se soubéssemos vida válida e feliz! Para o infeliz
- mas, você decide como apro- e enumerássemos todos os dias, nenhum dinheiro basta, nada
veitar o tempo entre essas duas eles teriam outro significado! basta. Nunca é tarde para você
datas! ser o que você deveria ser! O
É importante usar o tempo que - cuidado com o paradoxo da mundo precisa de pessoas que
lhe foi dado sabendo quem é e produtividade! tenham vida!
por que está aqui. Não gaste seu Amplie a consciência sobre o
valioso tempo com coisas que tempo vivido e a viver. Calcule - sobreviva ao seu acidente!
não são importantes. A vida só é quantos dias já viveu até aqui Todos nós daremos algumas “ba-
plena com momentos preciosos! e projete quantos mais lhe res- tidas” na pista da vida. A questão
tam no tempo que pode ser bem não é se vamos bater, mas quan-
- viva a vida sabendo que não aproveitado. Seja ativo e presen- do vamos bater. Faz parte da
precisará mudar nada quando o te na vida de quem gosta. Procu- vida. O “bem sucedido” fracassou

2013 Novembro Ed. 6 21


Dossiê

muitas vezes, mas levantou!


- ame completamente!
A medida de uma vida feliz não
é a sua duração, é a sua doa-
ção! No final, só os relaciona-
mentos terão importância. O
investimento nas pessoas é o
que fica. Seja próximo das pes-
soas importantes!
- amor tem preço!
Embora você não possa com-
prar, o amor tem um preço alto
chamado doação. Antes de
pensar se deve fazer algo pelos
outros, pense quantos já fize-
espermatozóides, e por alguns Faça a sua parte!
ram algo por você! Prepare-se
milésimos de segundos, foi a Um dia, CERTAMENTE, você vai
para amar, e ame!
sua carga genética que definiu ter que responder para você
a sua existência e gerou você e mesmo se valeu a pena viver!
- aprenda a perdoar!
não outra pessoa (seu irmão!),
Independentemente do mere-
que poderia ser totalmente di- Tomar consciência destas lições
cimento do outro pelo seu per-
ferente de você e até de outro foi muito importante e revela-
dão, perdoe. Você não será ple-
sexo. dor. Guardo em minha memó-
namente feliz arrastando esta
ria aquele momento dela, com
carga! Quem não sabe perdoar,
Espero que vocês aproveitem o seu rosto ao sol e um sorriso
certamente, não saberá pedir
esta e outras experiências de encantador. Ela jamais retor-
perdão. Perdoe, tenha compai-
outros seres humanos, acer- nará, eu jamais serei o mesmo,
xão!
tos e erros, pois a vida é curta mas o ser humano que sou e
demais para que possamos serei está totalmente ligado a
- resolva os conflitos!
aprender somente com nossos minha vida com ela. Assim, ela
O oposto do amor não é o ódio,
próprios erros, mas também continua viva!
mas a indiferença! Se existe
é longa o suficiente para con-
raiva é porque existe amor, ou
tribuirmospara a melhoria das Após o sepultamento de minha
pelo menos não existe a indife-
pessoas, para a nossa própria mãe, beijei minha família, ami-
rença! Só não podemos permi-
evolução como seres humanos gos, parentes, peguei um taxi,
tir que sejamos reféns da raiva
e para a construção de um mun- peguei um vôo para SP e fui
ou do ódio!
do melhor. fazer a única coisa que sei fazer
Busque a paz interior para to- bem: me dar a quem merece, de
Espero que vocês entendam
dos nas suas relações, isso fará maneira incondicional!
que entre tantos milhões de
bem a todos, inclusive a você!

22 2013 Novembro Ed. 6


2013 Novembro Ed. 6 23
Cleila Elvira Lyra
Viver é aprender... aprender é se transformar!
Coach e Consultora de Desenvolvimento Humano
www.lyraconsultores.com.br
Da teoria à prática

Como fazer um contrato


de 3 ou 4 pontas
Coaching é um processo em critico e autoanulador (pode re- éticas – podem acontecer quan-
parceria, depende fortemen- presentar mecanismo de fuga) do não ficam claros os parâme-
te de uma aliança entre alguns e o Eu2, profundo e sábio. tros, papéis e responsabilidades.
stakeholders para que os melho- A seguir, exemplo de três ti-
res resultados sejam alcançados. Esse terceiro, contraponto no pos de contratos com alguns
Se percebermos pelas lentes da processo, pode ser um e, nesse destaques.
arte, veremos que em muitos caso, geralmente será o gestor. 1- Contrato Administrativo –
processos de transformação Mas podem ser dois, e nesse com o RH/empresa como pa-
existem terceiros fundamen- caso, além do gestor, inclui-se trocinador. Deve ser tratado
tais. Por exemplo, no filme “O o RH, onde o coachee, além com rigor ético e por escrito. As
Discurso do Rei”, a função da de escuta ativa, feedback e in- principais clausulas incluem:
esposa que incentiva e oferece centivo, encontra uma fonte a) Abrangência do processo
feedback. No filme Lendas da de recursos complementares Local, número, duração e frequ-
Vida, o garoto Hardy marcava ao desenvolvimento das suas ência das sessões, projeção de
esse lugar na relação entre ca- Competências (CHA). tempo e honorários.
ddy e golfista, com espantosa Dentre diferentes modelos de • Tipos e número de reuni-
singeleza e profundidade. contrato de coaching, os mais ões complementares com
utilizados nas organizações são terceiros (por ex.: feedba-
Mais por evidencias que por dois. O que chamamos contrato ck de equipe) e acompa-
fundamentações teóricas, em 3 pontas, envolvendo coa- nhamento com superior e
constata-se a enorme impor- ch, coachee e seu gestor, e o RH.
tância desse terceiro elemento que chamamos contrato em 4 b) Papéis e responsabilida-
na relação, que muitas vezes pontas, envolvendo coach, co- des
funciona como uma consciência achee, seu gestor e o RH (ou • Coach: facilitar o processo,
externa, um alter-ego ou o “gri- outro stakeholder, geralmente escutando, encorajando,
lo falante” do Pinóquio. Essa o superior do superior). avaliando e suportando o
presença colabora para que o coachee na criação do seu
coachee reflita, se conscienti- O contrato representa um guia projeto de coaching;
ze e entenda ainda mais o seu para situações confusas, sendo • Coachee: responsabilizar-
jogo interior, aquele citado por um suporte importante na con- -se pelo seu sucesso, bem
Timothy Galwey que se passa dução do processo. Riscos e gra- como pela presença em
entre o Eu1 – excessivamente ves consequências – geralmente horário agendado;

24 2013 Novembro Ed. 6


• Superior: gerenciar o de- Na pratica um contrato em tico, apenas sem a pre-
sempenho, guiando o pro- 4 pontas, envolvendo os já sença do RH (ou de outro
jeto de coaching, oferecen- citados, acontece assim: stakeholder), sendo geral-
do feedback e apontando • Primeira reunião facilita- mente o coach o facilitador
os progressos; da pelo RH. Ele introduz a das reuniões.
• Recursos Humanos: acom- situação, abre o diálogo,
panhar o processo, esti- escuta os envolvidos, ofe- 3 - Contrato de Coaching – é
mular a comunicação, ofe- rece as informações dis- o principal, com o coachee.
recer recursos adicionais poníveis, garante o enten- Geralmente verbal, confir-
para desenvolvimento das dimento claro da situação ma os outros contratos em
competências (CHA), asse- por todos e ao final encer- uma base mais pessoal e
gurando que as metas se- ra a reunião. O gestor reve- inclui aspectos essenciais:
jam alcançadas. Raramente la sua percepção das forças • Diálogo aberto e de ver-
esse papel é desempenha- e dos aspectos a melhorar dade, Reflexões, Projeto
do por outro stakeholder, no perfil do coachee, ge- de coaching, Experimenta-
mas pode ocorrer, por ralmente a partir de alguns ções, Feedback.
exemplo, o gestor acima instrumentos utilizados e
do gestor do coachee. O exemplos práticos. O co- Para encerar com reticências
procedimento é idêntico. achee (geralmente já co- um tema muito amplo e com-
nhece), escuta e revela sua plexo, lembro que a função do
c) Compromissos éticos percepção. O coach escuta, terceiro no contrato, quando
• Esclarecer que o coach indaga, explica e combina bem desempenhada, colabora
não pode garantir a per- como serão os próximos para a criação de uma relação
manência do coachee na passos, ressaltando os de- saudável entre coach e coa-
organização, uma vez que mais aspectos do contrato; chee, em pelo menos quatro
se trata de um processo • Outras reuniões – com frentes:
de desenvolvimento do po- igual formato. O ideal e 1) o não espelhamento pela
tencial. Porém, caso ocorra ético é sempre dialogar idealização do coach,
a motivação de se desligar, na presença do coachee, 2) um olhar “vigilante” que evi-
o coachee será orientado a nunca revelando conteú- ta a “fuga” do campo (receio
dialogar com seu superior, dos íntimos. Sempre o ní- do enfrentamento de alguns
provavelmente encerran- vel do diálogo será acerca fantasmas), 3) a confirmação
do o processo de coaching do processo e nunca dos do verdadeiro endereçamen-
patrocinado pela empresa; conteúdos abordados, a to do processo de mudança: o
• O RH/superior precisa se não ser em casos de expo- coachee em seu protagonismo
comprometer a não des- sição pelo próprio coachee. (para o coachee) e
ligar o coachee durante o Além disso, o coach somen- 4) a direção do foco (para o coach).
processo, oferecendo um te pode falar nessas reuni-
tempo para as mudanças. ões o que foi previamente
Excetuando-se a ocorrên- combinado e autorizado Nota:
Sugestão de consulta ao portal do
cia de falta grave. pelo coachee. ICF sobre Código de ética acessível
(http://www.coachfederation.org/
2- Contrato de Acompa- O contrato em 3 pontas about/landing.cfm?ItemNumber=8
nhamento acontece de modo idên- 54&navItemNumber=634 }

2013 Novembro Ed. 6 25


Mônica Vitória
1a Mentora de Coaches no Brasil
Coach Executive, Wellness, Strategics e Life
“Quando agimos com comprometimento e
Ponto de Venda respeito, e temos como guia: o conhecimento, a
ética, o equilíbrio e a paixão; o melhor acontece”.
e- mail: mentoring@vitoriasCoaching.com.br

“Somos o que repetidamente fazemos.


A excelência, portanto, não é um efeito, mas um hábito”
Aristóteles

“Vender ou não vender,


eis a questão”
Algumas pessoas parecem ter um talento nato, um dom para vendas.
Parece até que está no DNA. Talvez já tenha ouvido, ou até falado a fra-
se: - Vendas está no sangue de fulano. Muito comum esse ditado quando
vemos um vendedor extremamente bem sucedido.
Mas se de um lado há verdadeiros campeões em vendas, de outro há profis-
sionais que literalmente evitam até a palavra vender.

O fato é que vender não é para todos. É desafiador, e requer muita persistência, inteligência
e estratégias para ser bem sucedido.
Porém para quem está decidido a dominar esta arte e colher excelentes frutos tais
como lucros, network, superação e outros ganhos, basta estar disposto a seguir o con-
selho de Aristóteles: repetir, repetir, repetir até tornar-se um hábito e a excelência
será o resultado natural da resiliência.

26 2013 Novembro Ed. 6


Quando afirmo que vender é uma questão de inteligência, estratégias e persistência
me baseio nos ensinamentos de Philip Kotler, Solomon, Keller, Churchill, Richard Ban-
dler e John Grinder , Antonny Robbins, Abraham Maslow e Dale Carnegie.

A seguir vou apresentar algumas das estratégias mais assertivas que esses gurus do
comportamento humano utilizam em suas vidas e acreditem eles vendem muito, al-
guns deles ficaram multi milionários com vendas, por exemplo, Dale Carnegie (nov
1888/ nov 1955). Tonny Robbins é um exemplo vivo.

cia: necessidade de ser re-


conhecido, de ser impor-
tante para um grupo, so-
ciedade ou para alguns, de
ser valorizado. Também
está relacionada ao status,
ao desejo de se destacar,
ser original, diferente ou
ser único.
• Amor ou conexão: necessi-
dade de amor entre famí-
lia, amigos, um grupo se-
gundo seus valores. Tam-
bém buscam se sentir co-
nectadas a outras, aos ani-
mais, ao planeta, consigo
mesmo e com o espiritual.
escimento:necessidade
de evoluir, aprender, cres-
sidades saberá a hierarquia de cer, se expandir, melhorar
Dica No 1: aprendendo com Dale valores dele e são esses valores como ser.
Carnegie. que regem os comportamentos • Contribuição: necessidade
A figura a seguir mostra passo a deles na hora da compra. de servir, ajudar, fazer dife-
passo como agir durante todo o A dica de ouro aqui é: entenda o rença seja em uma comu-
processo de vendas. que tem mais importância para nidade, times, empresas,
Dica No 2: aprendendo com cada cliente, quais são seus valo- amigos ou família. Alguns
Tonny Robbins. res e venda seus serviços como pensam em deixar um le-
Robbins sabe que os seres hu- soluções associando-as ao que é gado que contribua inclusi-
manos tem várias necessida- relevante para o cliente. ve após sua existência.
des e dentre elas, “resumiu” e • Segurança = Certeza e Técnica (passo a passo): basean-
registrou um estudo com seis Conforto: o mesmo que do-se nas seis necessidades de
necessidades humanas. Através estabilidade. Pode ser Robbins, ao atender um clien-
da figura abaixo poderá identi- emocional ou situacional, te, escute atentamente suas
ficá-las; peço que aumente seu internos ou externos. necessidade. Fique focado em
grau de atenção agora porque • Novidade e variedade: sair entender quais dessas seis ne-
há muito mais envolvido nas da rotina, surpresas, mu- cessidades tem mais relevância
necessidades abaixo. Se desco- danças, desafios, diferen- para aquele cliente específico.
brir o grau de importância que ças, o novo. Faça uma lista que apresente
cada cliente dá às estas neces- • Significado ou importân- ao seu cliente como seu pro-

2013 Novembro Ed. 6 27


Ponto de Venda

duto ou serviço atenderá a um


maior número de necessidades
e valores, alinhei o coaching ao
que tem relevância para o fu-
Há momentos na
do mesmo.
Apresente de forma clara como
turo coachee e mostrei os be-
nefícios que ele e outros terão
venda em que tudo
ele obterá satisfação de cada
necessidade ao investir em seu
quando ele decidir iniciar. o que você deseja
Vem agora a técnica dos três
produto ou serviço. SIMs: ouvir do seu cliente
Mônica: Avaliando o que lhe
Dica No3: aprendendo com apresentei a respeito do coa- é a palavra SIM e ele
Dale Carnegie.
Há momentos na venda em que
ching, do seu ponto de vista,
você faria o coaching para con-
diz NÃO.
tudo o que você deseja ouvir do quistar os objetivos que me
seu cliente é a palavra SIM e as falou durante nossa conversa
vezes justo na hora do fecha- hoje?
mento eles te dizem: Não. Coachee: Sim
Existe uma técnica: inverter Mônica: Acredita que ter aces-
essa situação. so a novas ferramentas, mode-
Técnica dos três SIMs los e abordagens (e o coaching
te proporcionará isso), poderá
Objetivo: conduzir o cliente a enriquecer seus conhecimen-
sair do ciclo do Não, ajudá-lo a tos lhe conferindo assim cres-
substituir o Não pelo SIM. cimento?
Como? Coachee: SIM
Faça três perguntas que só Mônica: Além de você, quando
pode ter como resposta o SIM. estiver obtendo novos resul-
Por exemplo: tados, vê mais pessoas do seu
Diante do que viu, acha o pro- meio sendo beneficiadas por
duto ou serviço importante? você ter decidido passar pelo
SIM coaching?
Teria benefícios se já tivesse ad- Coachee? SIM
quirido? SIM
Se pudesse tomar a decisão COACH: Sabe quais são as pró-
agora optaria pelo sim? SIM ximas perguntas ideais após es-
tes 3 Sims?
Vou fazer aqui um exemplo de Quer ter maior chance de fe-
uma venda de um processo de char esta venda agora?
coaching . Pergunte:
Cenário: estou diante de um fu- - Qual é a melhor data para ini-
turo coachee (cliente) e minha ciar e como prefere investir?
meta é vender o processo de Ou
coaching. Para isso fiz o que o Pergunte:
Dale e o Tonny me ensinaram, - Alinhando sua agenda prefe-
na pratica já criei sintonia, fiz re período da manhã, tarde ou
rapport, descobri necessidades noite?

28 2013 Novembro Ed. 6


- Prefere passar cartão ou de- sualizar, perspectiva, brilho,
pósito bancário facilita para reflexo, esclarecer, examinar,
você? ponto de vista, olho, foco, an-
- Podemos manter as sessões tever, ilusão, ilustrar, revelar,
neste dia da semana ou prefe- apresentar, obscuro, escuro,
re outro? prever, bonito.
Auditivo
Você que está lendo agora, por Costuma expressar-se assim:
favor, preste atenção e identifi- falar, dizer, ritmo, sotaque,
cará a PNL de Richard Bandler e tom, ressoar, som, surdo, per-
John Grinder pois em cada per- guntar, audível, discutir, co-
gunta tem dois a três canais de mentar, ouvir, escutar, silêncio,
percepção ou sistemas repre- harmonioso, gritar, dissonante,
sentacionais. conversar, quieto, ruidoso, gra-
Leia as perguntas acima nova- ve, agudo, proclamar.
mente e verá que tem palavras
que acessam aos canais visual, Cinestésico (Tato)
cinestésico e auditivo. Costumeiramente usa: tocar,
As palavras: avaliando, conquis- manusear, contato, empurrar,
tar, acesso, proporcionará, en- esfregar, sólido, quente, frio,
riquecer, conferindo, obtendo, tenso, macio, suave, liso, ás-
beneficiadas e decidido; se re- pero, concreto, pegar, pesado,
ferem ao canal cinestésico. leve, pressão, relaxar.
As palavras: apresentei, ponto
de vista, vê, representam o ca- Cinestésico também nomeado
nal visual. neutro com tendência ao racio-
As palavras: falou e conversa cínio lógico.
acessam o canal auditivo. Decidir, pensar, perceber, re-
Já que falei em PNL segue alizar, meditar, reconhecer,
mais algumas palavras para avaliar, lógica, considerar, pro-
facilitar sua comunicação na cessar, computar, lembrar, mo-
hora da venda e muito além tivar, compreender, modificar,
Precisamos entrar disso para que possa utilizar consciente, saber.
em contato com esses conhecimentos com a
família, colegas de trabalho e Gostaria de ampliar seus conhe-
nosso cliente para as sessões que já reali- cimentos, aprendendo inclusive
za, será nítida a evolução das a fazer rapport com as palavras?
através de suas sessões, seu coachee o Acredita que se dominar pro-
entenderá melhor. fundamente esses conteúdos
vários canais terá mais sucesso?
Visual Utilizaria se te trouxesse me-
representacionais. Utiliza mais as seguintes pa- lhores resultados?
lavras: olhar, imagem, foco, Acabei de praticar a técnica dos
imaginação, cena, branco, vi- três sims, e para contribuir com

2013 Novembro Ed. 6 29


você seguem dicas valiosas: francesa que significa literal-
mente padrão, “relação”, sinto-
Espelhamento da Voz (“Sintoni- nia, quase uma “repetição”.
zação”) - TOM DA VOZ No processo de vendas, rapport
A voz é outro importante fator significa se adequar ao padrão
na comunicação, a maneira como do cliente para entendê-lo, sentir
dizemos algo faz uma diferen- o que ele precisa e criar uma re-
ça tremenda na percepção de lação de confiança e harmonia na
quem está ouvindo. Então, como qual ele fique mais aberto para
utilizar a voz para criar sintonia trocar informações e aceitar su-
com o cliente? Em primeiro lugar gestões do agente de vendas.
devemos prestar atenção nas ca- Obtendo Rapport:
racterísticas da voz. O processo de rapport tem duas
etapas: COMPASSAR e LIDERAR.
Velocidade, ritmo e altura da voz A fase de compasso ou acompa-
As pessoas As pessoas entendem o mundo
na velocidade que falam. Existem
nhamento, como também é cha-
mada, tem como intenção passar
entendem pessoas que falam muito rápido à outra pessoa um sentimento
e são difíceis de serem acompa- de COMPREENSÃO, depois dessa
o mundo na nhadas, e também têm aquelas fase o vendedor lidera a conversa.
que falam tão lento que podem
velocidade que chegar a causar sono. Técnicas de Rapport mais utilizadas:
falam Ajuste de Linguagem
Espelhamento Corporal
Sintonização da voz (apresenta-
Neste tipo de rapport as pala- do acima)
vras utilizadas, o conteúdo e Ajuste da linguagem (falado acima)
o significado do que foi dito é
que devem ser “espelhados”. Espelhamento corporal
Para isto recomendamos o A palavra espelhamento sig-
“eco inteligente”. nifica acompanhar, refletir.
O “eco inteligente” é feito re- Imitar também pode ser uti-
tornando ao seu cliente uma lizado, mas penso que é uma
frase igual ou muito similar a palavra com conotações mui-
qual ele proferiu acrescentan- to negativas para uma técnica
do algumas opiniões pessoais tão poderosa e eficaz.
logo em seguida.
ESCUTE as palavras EXATAS Bem, agora estamos com mais
que o cliente diz e repita. poder com estas informações e
Parti da concepção que todos o próximo passo é saber como
conhecem Rapport; apenas encontrar nossos clientes, ve-
para consolidar as informações, remos o que Kotler tem a dizer.
segue breve descrição.
Rapport: palavra de origem

30 2013 Novembro Ed. 6


Dica No 4: aprendendo com Philip Kotler

Kotler e os 4 Ps.
4 P´s e/ou Composto Mercadológico, são ferramentas utilizadas
para satisfazer as necessidades e desejos dos clientes (KOTLER e
KELLER, 2006 ). As estratégias são definidas baseadas em Produ-
to, Preço, Promoção e Ponto de vendas ou distribuição (Praça).
Criei na imagem 5 Ps inserindo P de Público, fiz alterações enrique-
cendo com conceitos de neuromarketing®

Prezados, aprendemos ou re- te do cliente. Para garantir o su-


lembramos vários pontos im- cesso nesse instante siga o que
portantes hoje. o sábio Aristóteles nos ensinou:
“Somos o que repetidamente fa-
Como conquistar os clientes zemos. A excelência, portanto,
nos primeiros segundos. não é um efeito, mas um hábito”.
Como associar os valores dos
clientes aos nossos serviços. Na próxima edição aprendere-
Como conduzir a conversa da mos a utilizar o Neuromarke-
maneira mais alinhada, inteli- ting e conhecimentos sobre
gente e assertiva. Comportamento do Consumi-
Como ir para o mercado enten- dor para vender o intangível
dendo de público, serviços e es- (serviços) e mentores como
tratégias. Warren Buffet e outros nos ins-
truirão.
Um dos nossos maiores desa- Até lá
fios é lembrar e aplicar tudo
isso na hora que estamos dian- Abraços e $ucesso!!

2013 Novembro Ed. 6 31


Gustavo G. Boog
Coach e Diretor do Sistema Boog de
Consultoria.
Para refletir gustavo@boog.com.br

Como tornar-se mais estratégico?


No Coaching, uma queixa frequente de profissionais, principalmente os de nível mais elevado, é o “estar
atolado” em atividades operacionais e não poder se dedicar mais ao estratégico. Os planos estratégicos
são vistos e revistos uma vez por ano, são alguns dias de discussão, e quando estão prontos, geralmente
ficam guardados e com pouca relação com as atividades diárias. As tarefas no mundo organizacional
muito frequentemente conduzem a um “ciclo vicioso”, que eterniza a reclamação de que “sei que o es-
tratégico é importante, mas eu não consigo me livrar do operacional”.

Vejamos:
1. Gosto muito do opera-
cional e do curto prazo:
apesar das pessoas recla-
marem da rotina, do peso
das atividades diárias, das
frequentes interrupções,
das reuniões interminá-
veis e improdutivas, no
operacional e no curto
prazo, cada um vê um
começo-meio-fim em suas
tarefas, com um forte
sentido de realização. E
as pessoas gostam disso.
O estrategista não “colo-
ca a mão na massa”, não
se envolve nas pressões
do dia-a-dia, tem uma o imediatismo. Aprender “para que” estou fazen-
visão mais elevada dos a ter essa conexão com o do essa atividade, “para
processos, das tendên- longo prazo, com essa vi- onde” isso vai me levar é
cias, dos fluxos, de onde são ampliada é o primeiro um passo importante no
as coisas vêm e para onde passo para tornar-se mais caminho ao estratégico.
vão. O estrategista repele estratégico. Explorar o 2. Os recursos que tenho

32 2013 Novembro Ed. 6


são muito escassos, gerando contatos próximos com as pessoas
sobrecarga: essa é uma queixa de minha equipe, se não conheço
frequente, e na busca de redu- o perfil de atuação de cada um, as
ção de custos as empresas cor- suas necessidades e expectativas,
tam gorduras e até músculos e como sair do atoleiro operacional?
nervos. Na negociação de recur- Como motivar as pessoas, se não
sos sempre há controvérsias: os conheço suas necessidades e seus
chefes querem cortar, os subor- valores? Isso é particularmente sé-
dinados pedem mais. A verda- rio com gestores que têm profis-
de é que se eu não semear, não sionais da Geração Y em suas equi-
investir, não terei uma colheita pes, que têm referenciais muito di-
farta. Existem muitos “cortes ferentes dos tradicionais. Fazer um
burros” nas empresas, e contra Mapeamento 360° com cada pro-
esses os gestores devem se re- fissional, ter conversas próximas,
belar e brigar para que o míni- celebrar as realizações, são alguns
mo de condições de realização dos recursos para a aproximação
das metas exista. Sem recursos do gestor com as pessoas da equi-
adequados fica difícil ingressar pe, gerando um desempenho mais
no nível estratégico. A tirania do autônomo e facilitando o ingresso
urgente prevalece. no nível estratégico.

3. Invisto pouco no treinamento 5. Não confio nas pessoas de mi-


de minha equipe: sem treina- nha equipe, sou controlador:
mento, sem pessoas preparadas, essa é outra característica que
o gestor fica preso ao operacio- dificulta a atuação estratégica.
nal, pois não tem a quem delegar, Conhecer o seu próprio perfil de
eternizando o ciclo vicioso do atuação, fazer um processo de
operacional. Há sempre um con- Coaching e eventualmente um
flito entre o tempo de produzir x processo de mudança nos aspec-
tempo de aprender. Se não hou- tos emocionais, são possibilida-
ver investimentos na preparação des para aumentar a confiança
do pessoal, qualquer delegar nos relacionamentos interpes-
torna-se um “delargar”, gerando soais. Um primeiro e importante
resultados negativos. Além de passo é superar a barreira de que
programas in company existem o excesso de controle não é um
inúmeras possibilidades de ensi- problema. Esse é um problema
no à distância, treinamentos “on sério, que precisa ser encara-
the job”, participação em cursos, do de frente. Na boa delegação
congressos e associações pro- existe a atribuição de responsa-
fissionais, programas de leitura bilidades, a definição de autono-
dirigida, entre outros, cabendo mia decisória e a prestação de
lembrar que os investimentos contas (accountability). O con-
em treinamento e desenvolvi- trole exagerado causa desmoti-
mento são os que apresentam os vação, queda de desempenho,
mais altos retornos financeiros. “turn over” elevado, entre outras
dificuldades, impedindo uma vi-
4. Não conheço bem as pessoas de são mais estratégica.
minha equipe: se tenho poucos Um caso prático de Coaching:

2013 Novembro Ed. 6 33


profissional de própria evolução
meia idade, recen- de carreira do Dire-
temente promovido tor;
a Diretor de Novos Pro- • Preparar energica-
dutos, em fase de conso- mente a sua equipe, com pro-
lidação de sua equipe, tem gramas de treinamento “on the
job” para as atividades operacio-
um estilo de gestão centrado
nais e desenvolvimento para ta-
em resultados de curto prazo, refas mais complexas. À medida
fica muito envolvido com tarefas em que as pessoas se desenvol-
operacionais de sua área. Assu- vem, alterar situacionalmente o
me pessoalmente a execução de estilo de liderança para formas
muitas atividades, pois acha que com maior delegação;
assim, elas acontecem mais rápi- • Rever os esquemas de delegação,
do e ele tem maior controle sobre atribuindo responsabilidades mui-
os resultados. Ele quer sair dessa to bem definidas, definindo o grau
“armadilha”, mas não está conse- de autonomia decisória e o proces-
guindo, pois a equipe rejeita as- so de prestação de contas (reuni-
ões semanais para aferir progres-
sumir maiores responsabilidades
sos e eventuais dificuldades). Na
e alega estar sobrecarregada. As medida em que o liderado vai se
ações com ele discutidas no pro- saindo bem com essas responsa-
cesso de Coaching foram: bilidades, atribuir gradativamente
• Ter consciência de que o ingresso mais, aumentando o grau de dele-
numa atuação estratégica é um gação;
processo que tem seu ritmo, não • Conhecer mais a si mesmo e
adiantando querer atropelar a ve- aos liderados, com um processo
locidade com que isso pode ocor- de Mapeamento 360°, visando
rer. Haverá “recaídas” por parte do identificar pontos fortes e pon-
Diretor e da equipe de liderados; tos a melhorar.
• Conscientizar-se de que a ten- Você quer ser mais estratégico?
dência pessoal de querer contro- As possibilidades estão aí, e cabe
lar tudo é prejudicial ao trabalho
a você decidir por esse caminho, e
em equipe, ao desempenho e à
dar o seu primeiro e decisivo passo.

34 2013 Novembro Ed. 6


ANÚNCIO

2013 Novembro Ed. 6 35


Gisele Fessore
Coach, palestrante e facilitadora.
Acredito no poder transformador do amor
e conhecimento.
Eu, cada vez melhor gisele@beloser.com.br

Não deixe a vida


passar em branco,
faça acontecer!
A deficiência não está no exterior, está dentro de nós;
não deixe suas crenças limitantes te fazerem inválido.
Nick Vujicik

Vocês já se perguntaram por e satisfação no que fazemos vas; pessoas insatisfeitas, resis-
que alguns projetos fabulosos porque estamos aprisionados tentes, “do contra”, constroem
nunca saíram do papel? por comportamentos e hábitos seus referenciais a partir de
O que nos impede de realizar que nos apequenam e nos im- crenças negativas.
nossos sonhos e metas, de pedem de ver e aproveitar as Experiências frustrantes, baixa
efetuar mudanças em nossas oportunidades de mudança e auto-estima, auto-imagem nega-
vidas, de sair da zona de con- realização. E por quê? tiva, produzem crenças negativas.
forto, de arriscar?
Muitas vezes nos acomodamos e, Por causa de nossas crenças. Os pais, na ânsia de proteger e
por medo ou inércia, desistimos Mas afinal, o que são crenças? cuidar dos filhos, muitas vezes
de sonhar e seguimos insatisfei- Crença é tudo o que eu acredito contribuem para a produção de
tos pela vida. Mas por quê? e que é verdade para mim. Mi- crenças negativas:
Sofremos muitas pressões e nhas crenças orientam e condu- “ - Filho não sobe que é alto,
tensões no dia a dia e perde- zem minhas ações. você não consegue, você é pe-
mos a conexão com nosso Ser, Para Charles Peirce, filósofo quenininho”,
com nossos sonhos e desejos americano, somos um conjunto “ - Deixe que eu ponho o leite
mais essenciais. Tornamo-nos de crenças. senão você derruba”,
autômatos, fazemos o nosso Adquirimos nossas crenças des- “ - não fale com estranhos”,
dever e o que esperam de nós, de que nascemos, influencia- “ - Não confie em ninguém”.
pautamos nossas vidas por “te- dos por pais, professores, ami- Ouvindo constantemente essas
nho que”. Começa a faltar ale- gos, experiências, etc. “verdades” ditas pelas pessoas
gria e propósito em nossa vida, As crenças podem ser positivas que mais confiamos, acabamos
então nos sentimos frustrados ou negativas. acreditando que:
e adoecemos... de corpo e alma. Pessoas entusiasmadas são “somos incapazes”,
Não conseguimos sentir alegria orientadas por crenças positi- “somos desastrados”,

36 2013 Novembro Ed. 6


“não devemos confiar em nin-
guém porque as pessoas são
A boa nova é que Livres das limitações que nos
impediam de crescer, estamos
perigosas”.
Crescemos então acreditando
podemos criar prontos para identificar nossas
habilidades e talentos.
nessas “verdades” e pautando também crenças Para isso é preciso que nos vol-
nossas vidas por elas. temos para dentro reconhe-
Um rapaz cujo pai, sujeito mui- positivas cendo nossos dons, aquilo que
to rígido, lhe dizia sempre: “ - fazemos bem, aquilo em que
Filho não se iluda, você sempre somos bons.
será mediano em tudo o que Assim como a semente contém
fizer, não adianta sonhar alto, em si a possibilidade da árvore,
as coisas são assim”; seguia infinitas possibilidades estão
pela vida sendo medíocre em contidas em cada pessoa, para-
tudo que fazia, simplesmente fraseando Aristóteles.
porque acreditava que era so-
mente isso que conseguiria. A boa nova é que assim como Mas, se somos seres com infini-
criamos nossas crenças limitan- tas possibilidades e plenos de
O grande perigo é que as cren- tes, podemos criar crenças po- potencial, por que não realiza-
ças negativas não ficam restri- sitivas para substituí-las. mos nossos sonhos?
tas àquelas situações que as Somos capazes de superar nos- Bem, além de reconhecer nosso
originaram, elas se espalham sas crenças limitantes e dificul- propósito de vida, o que gosta-
para outras áreas e se tornam dades. Basta querer e colocar ríamos de realizar, o nosso ta-
crenças limitantes. mãos à obra, acreditando em lento, também é preciso partir
Crença limitante é tudo aquilo nosso potencial e empreenden- para a ação.
que acreditamos que seja ver- do os esforços necessários. Podemos ter as mais brilhantes
dade e que nos impede de cres- Mude sua atitude, aja e pare de idéias e nunca realizar nada. O
cer, evoluir, realizar. dizer que não tem sorte. Por- pensamento deve se materiali-
Criamos nossas próprias cren- que sorte é estar preparado zar pela ação. Intenção e ação
ças limitantes a partir das re- para agarrar a oportunidade devem caminhar juntas.
ferências que recebemos do quando ela aparecer! No processo de potencialização
ambiente e das experiências Identifique suas crenças limi- dos talentos é preciso lembrar
frustrantes que vivenciamos. tantes e livre-se delas. que nos tornamos excelentes
Acreditamos nisso e passamos à medida em que exercitamos
a nos comportar de acordo com “Quando retiramos as camadas constantemente as habilidades
essas crenças: se acredito que formadas por crenças, compor- que queremos desenvolver.
sou desastrada, com certeza tamentos e hábitos que nos ape-
tropeçarei, derrubarei as coi- quenam e aprisionam, resta um O foco deve ser mantido nas ca-
sas, reforçando o conceito que universo de novas e infinitas pos- pacidades e não nas dificuldades.
os outros têm sobre mim. sibilidades!”. Eduardo Shinyashiki

2013 Novembro Ed. 6 37


Muitas vezes nos preocupamos Outros fatores, externos, fora
demais com as nossas dificulda- de nosso controle, podem nos
des, com os obstáculos que te- impedir de alcançar nossas me-
mos que superar, perdendo de tas: falsos amigos, pessimistas,
vista nosso objetivo. crenças sociais, preconceitos,
Temos que nos concentrar nas cultura do fracasso. Mas, tudo
habilidades que possuímos e pode ser superado se nos man-
que nos ajudarão a alcançar tivermos centrados, disciplina-
nossas metas. dos e focados.
Pessoas de sucesso acreditam O sentimento de superação,
em seu potencial e fazem o que além de fortalecer, será forte
é preciso para realizar seus so- estímulo motivacional, pois a
nhos e projetos. E mais, se com- sensação de conseguir, de rea-
prometem firmemente com lizar, de superar, traz entusias-
seus objetivos. mo, segurança e confiança para
Para gerar comprometimen- enfrentar novos desafios.
to, os objetivos devem estar Livres das crenças limitantes
alinhados com nossos valores, e dos sentimentos inúteis; ta-
caso contrário, na primeira di- lentos e potenciais podem ser
ficuldade desistimos. Por isso identificados, e então, estamos
muitos projetos não vão adian- prontos para seguir em frente,
te; falta definição, foco, ação e munidos de algumas habilida-
comprometimento. des essenciais para o sucesso.
Essas habilidades também de-
No caminho para o sucesso, vem ser desenvolvidas.
ainda teremos que superar ini-
migos internos, coisas como o Paciência; saber esperar é um
medo, o sentimento de culpa, dom muito especial. As coi-
a mania de viver no passado, sas acontecem em seu próprio
remoer mágoas, alimentar res- tempo e é preciso sabedoria
sentimentos, procrastinar. para esperar o momento certo
Livre-se das cargas inúteis, leve para agir, para se recolher, para
só o que você precisa: entusias- aguardar o resultado.
mo, energia, alegria, confiança.

38 2013 Novembro Ed. 6


“A paciência é o intervalo entre a lugar bacana, que gatinhos sim-
semente e a flor”. páticos, voltarei sempre aqui!
Um cachorrinho, muito zangado
Resiliência, a capacidade de não e mal humorado, entra na mes-
sucumbir às adversidades: “reco- ma casa, rosnando e mostrando
nhece a queda e não desanima, os dentes, apavorado se vê fren-
levanta, sacode a poeira e dá a te a frente com mil cachorrinhos
volta por cima”. Não importa rosnando de volta para ele. Sai
quantas vezes você caia, o que correndo assustado da casa di-
realmente importa é sua capa- zendo: que lugar horrível, nunca
cidade de se refazer e continuar. mais voltarei aqui!”
Flexibilidade. Sê como a água Assim como a Casa dos Mil Espe-
que supera obstáculos não se lhos, a vida reflete o que somos,
opondo a eles, contornando, o que pensamos e como agimos.
encontrando outros caminhos,
trabalhando para transformar E, algo muito importante: use
uma frestinha em uma fenda a imaginação. Nós realizamos
que permita sua passagem. mais facilmente aquilo que so-
mos capazes de imaginar, de
Gentileza; em nossa jornada experimentar mentalmente.
precisaremos de parceiros, co- O compromisso com seu obje-
laboradores, pessoas que nos tivo aumenta à medida em que
ajudem a superar os obstáculos, você o vivencia pela imaginação.
que nos animem, nos ajudem a Quando se sentir desanimado,
levantar. Que caminhem conos- imagine como será quando seu
co, para construirmos relaciona- objetivo for alcançado, vivencie
mentos fortes e duradouros. a sensação de sucesso e triun-
Lembre-se, a vida te dá o que fo... saboreie sua conquista em
você dá para ela. Conhecem a his- sua imaginação... isso lhe dará
tória da Casa dos Mil Espelhos? forças para prosseguir.
“Um alegre gatinho, muito feliz,
entra sorrindo em uma casa e é E, sobretudo, lembre-se:
surpreendido por mil gatinhos “Você é seu próprio general.
sorridentes a fitá-lo amistosa- Tome a iniciativa, planeje e mar-
mente. Ele fica ainda mais fe- che decidido para a vitória.”
liz, acena para os gatinhos, que Sun Tzu
acenam de volta e sai da Casa
dos Mil Espelhos dizendo: que Namastê!

2013 Novembro Ed. 6 39


Daniele Kallas
Coach de Saúde e Bem Estar e Diretora de Projetos na
Chestnut Global Partners.
Uma sonhadora que aprendeu há tempos a
importância de manter os pés no chão
dkallas@cgpbrasil.com
daniele@coachdesaude.com.br

Como comecei

A mudança
começa
pelo lado
de dentro.

Desde que me formei em edu- sem gostar, apenas porque sa-


cação física tive inúmeras opor- bem que é necessário, dá um
tunidades de trabalhar com certo desânimo e ao longo do
pessoas com doenças crônicas tempo a gente percebe que
e sempre me incomodou aque- estas pessoas interrompem os
la perspectiva: “fazer exercí- exercícios assim que um peque-
cio porque o médico mandou“, no sinal de melhora da saúde ou
ou “exercício é remédio“. Ok, diminuição dos sintomas apare-
atualmente temos evidências ce, ou seja, dura pouco tempo o
científicas que efetivamente seu relacionamento com a prá-
nos comprovam que a prática tica regular de exercícios.
regular de exercícios previne
doenças crônicas, prolonga a Como o relacionamento nas au-
vida, melhora o bem estar e a las de educação física (grupos
qualidade de vida. ou personal) é algo que flui e
Mas quando você está diaria- muito bem por sinal, comecei a
mente trabalhando com pes- perguntar aos meus alunos so-
soas que fazem exercício físico bre o que eles realmente gosta-

40 2013 Novembro Ed. 6


vam, o que desejavam fazer no fu- não sabíamos das semelhanças
turo e fui me surpreendendo como do Guia com a metodologia de
este acabava sendo um caminho Coaching, hoje ficamos surpresos
para atribuir sentido e significado com esta descoberta!
a atual prática de exercícios.
Percebendo isso comecei a bus- Em 2010 fui finalmente buscar
car referências na psicologia e na uma formação mais aprofunda-
educação que pudessem me au- da e me inscrevi no programa
xiliar a realizar um trabalho mais de treinamento da Wellcoaches
significativo para meus alunos. School of Coaches. Aqui estou eu,
Comecei fazendo uma formação atuando como coach em saúde há
em Terapia Corporal (Reich). Este três anos e auxiliando as pessoas
acabou sendo meu maior mergu- em suas mudanças duradouras e
lho para dentro de mim mesma. sustentáveis. Não posso dizer
Um mergulho fundamental para que é fácil, pois a mudança não
poder construir a possibilidade é fácil para ninguém, certo? Mas
de ser coach atualmente. Não o que tenho aprendido é que po-
acredito que seria possível estar demos organizar melhor a vida,
presente nos processos de trans- conectar nossas necessidades
formação de meus clientes se não com nossos valores e motiva-
tivesse tido a grata oportunidade ções e assim vai ficando possível
de conhecer mais a mim mesma. viver melhor e com mais saúde.
Atualmente tenho a oportunidade
Ao desenvolver programas de saúde de desenvolver programas de Co-
nas organizações percebi que muitas aching em saúde e bem estar para
vezes os mesmos são feitos e utiliza- um maior número de pessoas atra-
dos para quem não “precisa” deles. vés de programas corporativos.
Ambulatórios nutricionais estão re- Cada vez mais as empresas tem
pletos de pessoas com peso normal, investido nesta estratégia para
academias corporativas estão cheias produzir o engajamento necessá-
de maratonistas e pessoas que já rio de seus colaboradores à mu-
praticavam exercícios anteriormen- dança e aos programas de saúde
te. O desafio ficou óbvio: como en- e bem estar. O Coaching em saúde
gajar quem realmente precisa des- e bem estar nas organizações ainda
tes programas? é novo no Brasil, no entanto, vem
Comecei então a estudar o mode- mostrando evidências de que é uma
lo transteórico de James O. Pro- metodologia eficaz para cuidar de
chaska e junto com meu grupo pessoas e gerenciar a saúde na or-
de trabalho e estudo estrutura- ganização.
mos um programa chamado Guia
Pessoal de Bem Estar. A ideia era Compreender que todos tem re-
utilizar os estágios de prontidão cursos internos que podem ser
para mudança (pré-contempla- utilizados e que muitas vezes as
ção, contemplação, preparação, pessoas precisam de uma pequena
ação e manutenção) para auxiliar ajuda para enxergá-los e iniciar um
as pessoas a fazerem as mudan- plano de ação é um dos resultados
ças desejadas em seu estilo de do processo e sou grata por fazer
vida. Como nenhum de nós havia parte deste tipo de mudança nas
feito uma formação em Coaching, pessoas e nas organizações.

2013 Novembro Ed. 6 41


42 2013 Novembro Ed. 6
Quem contratar

2013 Novembro Ed. 6 43


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44 2013 Novembro Ed. 6


Quem contratar

2013 Novembro Ed. 6 45


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ABRACEM - Associação Brasileira de Coaching Executivo e Empresarial


Fundada em julho de 2005, é uma associação civil, sem fins lucrativos, com os seguintes objetivos:

Promover o estudo, a pesquisa e o desenvolvimento do Coaching Execu-


tivo e Empresarial em todos os seus aspectos.
Patrocinar, dentro do nosso país, a realização de cursos, congressos,
reuniões técnico-científicas, seminários, encontros, pesquisas e outras
atividades de cunho científico-profissional.
Desenvolver critérios, diretrizes, competências e programas de formação
e certificação de Coaches Executivos e Empresariais.
Produzir e publicar material científico e didático sobre Coaching Execu-
tivo e Empresarial.
Ser uma associação referência em Coaching Executivo e Empresarial.

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46 2013 Novembro Ed. 6


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