EL ARTE DE LA GUERRA: (Sun Tzu)

Dinámica competitiva actual con las antiguas guerras

ESTRATEGIAS:

Aprendemos a ganar la batalla:

POSICIONAMIENTO, preparación o escenario, las personas deben estar preparadas con garantías de victoria
PERCEPCIÓN: Crear una percepción favorable, sin hacer fuerza para ella, el desorden llega del orden, la cobardía surge del valor, la
debilidad brota de la fuerza, si se quiere fingir cobardía para ver la fuerzas de los adversarios, primero se tiene que se valiente
porque solo entonces se pude actuar de tímido de forma artificial , si la guerra es el arte del engaño, la percepción es la ilusión
que envuelve a ese engaño para hacerlo real ante el ojo del público.
AGILIDAD VELOCIDAD: la habilidad en comparación con el enemigo, nos puede ayudar en competencia, cuando los adversarios
llegan a atacar, no se debe luchar contra ellos, sino hacer una estrategia que se confundan y llevar a una incertidumbre, y cambiar
lo ordinario a lo extraordinario, a mayor velocidad, más aumenta la velocidad del ataque
LIDERAZGO
Estas son claves para poder sobreponernos a cualquier confrontación que tengamos en delante
LA MAYOR VICTORIA ES VENCER SIN COMBATIR

CONCLUSIÓN: Hagamos lo que hagamos debemos tener una estrategia, porque si no conseguir el éxito se hace complicado,
saber a dónde llegar y cuál es nuestro propósito

#1 – EL ATAQUE ES EL SECRETO DE LA DEFENSA, LA DEFENSA ES LA PLANIFICACIÓN DE UN ATAQUE

La mejor forma de defenderse es siempre estar alerta y atacando.
Asumimos en la vida que “defender” es esperar que llegue un adversario y estar preparados sostener
sus ataques, pero en verdad el secreto está en lograr que nunca un adversario se acerque a nosotros.
En el ámbito empresarial esto significa que siempre debemos estar mejorando e innovando nuestro
negocio, en lugar de esperar que un día aparezca un competidor que nos ponga en riesgo.
Lo más inteligente sería estar siempre innovando (atacando) y no darle un respiro a la competencia
para acercarse a nosotros.
#2 – Ganará quien sepa cuándo luchar y cuándo no
Hay momentos para realmente combatir y hay momentos en los que es mejor, mantener la calma y no
luchar.
Muchas veces como consultor me encontré con empresas que estudian, persiguen, imitan o combaten
codo a codo con sus competidores. El competidor va a una feria, la empresa va; la competencia
adquiere una valla publicitaria, entonces alquila la de al lado.
En los negocios hay que saber luchar, pero también saber cuándo no hay que luchar para planificar y
recuperar energías para atacar con el factor sorpresa.

#3 – UNO PUEDE SABER CÓMO CONQUISTAR SIN SER CAPAZ DE HACERLO

Esta es una de mis lecciones de “El arte de la guerra” favoritas.
Me encanta.
Así como un coronel, sabe cómo mover sus ejércitos para ganar una guerra y él ni siquiera estar en el
campo de batalla, en los negocios sucede lo mismo.
Muchas veces vamos a necesitar recurrir a terceros, a equipos externos, a consultores, a agencias de
publicidad, en resumen, a otros que “conquisten” el terreno que queremos.
Así que recuerda, no hace falta que hagas todo desde tu empresa, porque puedes conquistar el mundo
si quieres, aunque no seas capaz de hacerlo por tus propios medios.

#4 – LA IRA PUEDE CONVERTIRSE EN ALEGRÍA, EL ENOJO PUEDE SER CONTENIDO, PERO UN REINO QUE HA SIDO DESTRUIDO
NUNCA PUEDE VOLVER A SU EXISTENCIA, COMO NO SE PUEDE TRAER A LOS MUERTOS A LA VIDA
Esta frase es simple.
Hay que aprender a pensar las cosas 2 veces antes de actuar.
Hay acciones y decisiones que tomamos en una empresa que realmente pueden destruirla. Muchas
decisiones que se toman en “caliente” en lugar de hacerlo en “frío” pueden ser drásticas.
Ahí afuera en el mercado hay miles de casos de empresas exitosas que tras la presión tomaron una
decisión y hoy en día murieron.
Un caso que recuerdo es el de IBM que por su apuro de sacar computadoras al mercado decidieron
contratar los servicios en ese momento de la pequeña “Microsoft” para poner sistemas operativos a sus
computadoras y de otra empresa llamada “Dell” para sus procesadores. Fue tan fría esa decisión que en
lugar de IBM ser una mega-empresa, le regaló esa oportunidad a “Dell” y a “Microsoft”.
Si bien dije que es bueno conseguir a otros para conquistar, hacerlo sin pensar puede ser drástico.

#5 – REFLEXIONA DELIBERADAMENTE ANTES DE HACER UN MOVIMIENTO

El éxito de cualquier proyecto es la planificación cuidadosa y una precisa ejecución.
Antes de tomar cualquier decisión piensa en los pros y los contras de los que vas a hacer; nunca actúes
en “caliente” ni tampoco dejes que la ansiedad o la desesperación te ganen.
Como dije anteriormente, piensa 2 o más veces antes de actuar.
La línea entre un negocio exitoso y uno que no lo es, es mucho más delgada de lo que te imaginas.

#6 – QUE TUS PLANES SEAN OSCUROS E IMPENETRABLES COMO LA NOCHE, MUÉVETE COMO UN RAYO
No, no me refiero a utilizar técnicas de dudosa reputación para ganarle a tu competencia.
Me refiero a planificar de una forma tan precisa, que al momento de la acción nadie pueda alcanzarnos.
He visto cientos de casos de emprendedores con fabulosas ideas, de agencias con una gran creatividad
o de negocios con una muy buena innovación, que por no planificar y salir antes de tiempo pasaron
totalmente desapercibidos, perdiendo así una gran oportunidad de éxito.
Planifica bien tus movimientos y ten una acción precisa, en resumen, muévete como un rayo por la
noche.

#7 – GANARÁ EL QUE SEPA UTILIZAR LAS FUERZAS SUPERIORES Y INFERIORES

En este sentido hablamos de liderazgo.
La historia está llena de casos de líderes que demostraron que al saber manejar personas, terminaron
convirtiendo en grande éxitos sus acciones.
La mejor idea, con el mejor presupuesto y la mejor planificación, puede ser un fracaso sin un líder que
lleve adelante el proceso.
Lectura recomendada: 11 secretos para ser un buen líder y 10 para no serlo
Aprende a ser un líder, aprende a dominar las fuerzas superiores e inferiores y tendrás el éxito seguro
de tu negocio.

#8 – NO HAY MÁS DE 3 COLORES PRIMARIOS, PERO EN COMBINACIÓN PRODUCEN MÁS MATICES QUE LAS QUE VISTE
Totalmente cierto.
No se trata de la cantidad de herramientas que utilices sino de cómo las combines y las utilices.
Hace un tiempo atrás, una alumna de un curso de redes sociales que dicté me dijo que Facebook no
servía, que tras meses de intentarlo no lograba tener una buena comunidad ni generar ventas. Me junté
con ella y noté que el 90% de sus fans activos eran hombres (Obviamente por la cantidad de de
mujeres semi-desnudas que publicaban, eran un catálogo perfecto para algunos).
¿Qué hice?
Le pedí que me deje manejar su cuenta por un mes. Comencé a convertir la marca en una especie de
“Cosmolitan” con tips, consejos y noticias relacionadas al rubro de la lencería con temas como
feminidad, seducción, mujeres, tendencias, tips, etc.
Al cabo de ese mes, casi el 85% de los fans activos eran mujeres e inclusive la cuenta había conseguido
un gran alcance viral.
EN RESUMEN, NO ERA QUE FACEBOOK NO FUNCIONABA, SINO QUE NO SABÍAN UTILIZAR BIEN ESTA HERRAMIENTA.
Lo mismo sucede en los negocios, conocer las herramientas a fondo, saber utilizarlas y combinarlas, es
mejor que simplemente invertir en más y más herramientas que a la larga no se utilizan.

#9 – NO TE MUEVAS AL MENOS QUE VEAS UNA VENTAJA, NO USES TUS TROPAS AL MENOS QUE HAYA ALGO QUE GANAR, NO
LUCHAR AL MENOS QUE LA POSICIÓN SEA CRÍTICA
Es simple. Hay que aprender a detectar las oportunidades a medida que llegan.
Una empresa debe aprovechar oportunidades de todo tipo. Desde posibles ideas o innovaciones, hasta
inclusive oportunidades de negocios o comerciales.
Se me viene a la mente un cliente que quería contratar mis servicios de consultor y cuando se los ofrecí
a un determinado precio, no cerramos trato porque no quería invertir en marketing. Unos meses
después, terminó contratando mis servicios ante una situación que lo tenía estresado, aunque para ese
momento, mi precio era algo superior.
En resumen, el servicio fue adquirido de un modo u otro, pero la oportunidad se perdió.
Para hacer negocios y cuidar una empresa hay que saber moverse cuando realmente aparezca una
oportunidad. A la larga, los negocios exitosos son aquellos que saben ver esas oportunidades y
adueñarse de ellas.
#10 – SI ENVÍAS REFUERZO A TODAS PARTES, EN TODAS PARTES SERÁS DÉBIL
Seguro que muchos escucharon la famosa frase “El que mucho abarca poco aprieta” y que se refiere a
que el que quiere hacer demasiadas cosas, terminan no haciendo nada.
Esto es totalmente aplicable a los negocios.
Solo por tomar un ejemplo clásico. Hubo una época en que McDonalds intentó vender pizzas. Digo
“intentó” porque todos saben que se quedó finalmente con las hamburguesas y muchos pueden que ni
sepan esto que comento.
En resumen, se intentó abarcar más mercado del que realmente tenían dominado, perdieron tiempo,
dinero y esfuerzo, solo para volver a vender hamburguesas.
Así que recuerda, enfócate en lo que dominas, no trates de abarcar demasiado.

#11 – SI CONOCES AL ENEMIGO Y TE CONOCES A TI MISMO, NO TIENES QUE TEMER AL RESULTADO DE 100 BATALLAS. SI
CONOCES AL ENEMIGO Y NO TE CONOCES A TI MISMO, POR CADA VICTORIA QUE GANES TENDRÁS TAMBIÉN UNA DERROTA. SI
NO CONOCES AL ENEMIGO NI A TI MISMO, VAS A SUCUMBIR EN CADA BATALLA
Una clara lección de marketing.
Hay que conocer a nuestra competencia como así también a nuestra propia empresa y sus capacidades.
Como consultor he visto muchos casos en que me solicitan para hacer algo “operativo” sin haber
realizado antes algún proceso de investigación, análisis o estrategia.
Obviamente mi consejo es no hacerlo, porque podría ser un grave error.
Simplemente recuerda estudiar a tu competencia y tu posición antes de dar cualquier paso.

#12 – LOS GUERREROS VICTORIOSOS GANAN PRIMERO Y LUEGO VAN A LA GUERRA, MIENTRAS QUE LOS GUERREROS
DERROTADOS VAN A LA GUERRA Y TRATAN DE GANAR
Esto es muy claro y muchos lo entenderán.
Muchas gente fracasa antes de intentarlo, no se siente segura ni capaz de lo que va a hacer, así que lo
intentan por las dudas.
El verdadero empresario u hombre de negocios, tiene en su mente la victoria ya realizada inclusive
antes de intentarlo.
En resumen. Si vas a ir a la guerra de los negocios, primero debes ganar en tu mente.

#13 – NO HAY EJEMPLO DE ALGUNA NACIÓN QUE SE HAYA BENEFICIADO CON UNA GUERRA PROLONGADA
Se me vienen a la mente muchos ejemplos de clientes con los que trabajé que estaban tan
concentrados en su competencia que no eran capaces de ver que estaban descuidando factores
importantes de su empresa.
Recuerdo en particular el caso de una empresa del rubro infantil en que la dueña me llamaba todo el
tiempo para contarme sobre lo que hacía su competencia, los cambios de colores o que habían abierto
una sucursal, etc.
Era tanta su concentración en la competencia que apenas lográbamos avanzar en la parte operativa.
Mientras tanto… la competencia no aparaba de crecer.
Así que recuerda, no se trata de estar todo el tiempo en una guerra empresarial. Recuerda la segunda
enseñanza de este artículo:
HAY QUE SABER CUÁNDO LUCHAR Y CUÁNDO NO
#14 – EN MEDIO DEL CAOS, TAMBIÉN EXISTE LA OPORTUNIDAD

Hay que aprender de los errores y del fracaso.

He hablado de eso muchas veces en el blog e inclusive comentado situaciones de fracaso propio y ajeno
de las cuales podemos aprender.
Lectura recomendada: Aprenda del error. No tema al fracaso
Cuando hay fracaso, hay oportunidad.
Oportunidad de aprender qué hicimos mal con nuestra empresa, oportunidad de ser creativos y
mejorar, oportunidad de salir a flote y aprender una gran lección.
En resumen, hay que secarse las lágrimas, el sudor y seguir adelante, viendo las cosas positivas.
Todas las empresas exitosas del mundo pasaron por momentos de caos, tensión e incertidumbre.
Digamos que es parte de la enseñanza típica, camino al éxito.

#15 – SIN AVENTURARTE, NUNCA GANARÁS

Si realmente quieres ser exitoso o tener una empresa exitosa debes aventurarte.
Aventurar en cambiar totalmente el tipo de vida que vienes manejando.
Puede que dé algo de miedo, pero nuevamente, es parte del proceso de aprendizaje.
Las personas que no se abrazan a la incertidumbre, a la aventura y al riesgo, es raro que comprendan
cómo hay que hacer para tener una empresa exitosa.

Qué es el libro El arte de la guerra de Sun Tzu:

El arte de la guerra es un libro escrito por el general y estratega militar Sun Tzu hace aproximadamente 2.500 años en la
antigua China. Es un tratado sobre práctica militar y estrategia de guerra que se fundamenta en principios
de la doctrina taoísta.
El arte de la guerra, en este sentido, es un texto que nos ayuda a comprender mejor la naturaleza de los conflictos y a
analizar y evaluar las mejores alternativas para su solución.
Algunas de las enseñanzas fundamentales del libro son que lo ideal es vencer sin luchar y que la guerra se basa
en el engaño y la confusión del enemigo. Asimismo, se destaca la importancia de saber ajustarse a las condiciones, ser
capaces de defender las ventajas, aprovechar las oportunidades y tener claridad de visión y un sólido liderazgo.
Es considerado uno de los mejores y más vigentes libros de estrategia militar de todos los tiempos. Sus
enseñanzas han tenido influencia a lo largo de la historia sobre grandes estrategas de la guerra y la política de Oriente y
Occidente, como Nicolás Maquiavelo, Napoleón Bonaparte o Mao Zedong.
Hoy en día sus enseñanzas son aplicadas en los más diversos campos de la actividad humana, no solo para la estrategia militar,
sino también para la política, la diplomacia, los negocios, la gestión de conflictos, los deportes y la vida cotidiana.

Resumen del libro

El arte de la guerra es un tratado sobre estrategia militar dividido en trece partes, cada una de las cuales da cuenta de los
diversos aspectos y escenarios que pueden darse en un conflicto.
En él se refiere la importancia de adaptar la estrategia a las condiciones y circunstancias en que nos encontremos, se habla sobre
algunos de los factores prácticos que deben ser tenidos en cuenta, como la organización, la planificación y el abastecimiento (de
armas y alimentos), pues son determinantes en la batalla.
Un principio básico del arte de la guerra es aquel que preconiza que lo más conveniente es vencer evitando la
batalla, valiéndose de la estrategia. En este sentido, el autor enumera algunos pasos que deben ser considerados
para ello: primero se debe proceder a desmantelar los planes del enemigo, si esto falla, se debe tratar de disolver sus alianzas, y
solo luego, si todo esto fracasase, se deberá atacar a su ejército.
Otro aspecto crucial de índole filosófica que aborda el libro es el de la importancia de conocerse a sí mismo y al
enemigo, pues esto conduce a la invencibilidad. También explica la importancia de ser flexible en la batalla y saber adaptarse a
las circunstancias, así como saber visualizar las señales sutiles que permitan al general conducir a su ejército a la victoria.
Según Sun Tzu, otro de los principios fundamentales del arte de la guerra descansa sobre la necesidad de saber practicar el
arte del engaño para confundir y debilitar al enemigo. Además, también se aconseja el aprovechamiento y
mantenimiento no solo de las ventajas, sino, más importante aún, de las oportunidades que se presenten. De allí la importancia
de mantenerse en todo momento atento al curso de los acontecimientos.
También es abordada y analizada la cuestión del terreno y su reconocimiento. Entender las ventajas y desventajas que ofrece cada
tipo de terreno es otro aspecto clave para lograr la victoria. Del mismo modo, se previene sobre los beneficios y perjuicios del uso
de fuego en la batalla, y se analiza las ventajas e importancia del uso de espías como instrumento de información.
Finalmente, para entender libro, es importante saber que este se fundamenta en buena medida en el sistema de
pensamiento del taoísmo. Así, en sus enseñanzas se traslucen algunos principios del Tao, como el de la mínima acción y
el menor esfuerzo para conseguir el máximo resultado, la espontaneidad y la adaptación al curso natural de las cosas, la capacidad
para determinar el momento adecuado para actuar, y la consideración y el respeto por el enemigo, entre otras cosas.
Análisis de frases

Una operación militar implica engaño. Aunque seas competente, aparenta ser incompetente. Aunque seas efectivo,
muéstrate ineficaz.

Uno de los aspectos claves del arte de la guerra es manejar el arte del engaño. La estrategia militar supone engaño, trazar
estratagemas que confundan al enemigo, que le dificulten prever la dirección de tus acciones. Mediante el engaño y la sorpresa se
puede lograr vencer al enemigo.

Los que consiguen que se rindan impotentes los ejércitos ajenos sin luchar son los mejores maestros del arte de la
guerra.

La maestría suprema en el arte de la guerra consiste en vencer al enemigo sin luchar. Para ello, refiere que, antes de entrar en la
guerra, existen algunas cosas que se debe intentar, principalmente, tratar de desmantelar la conspiración y los planes del
enemigo, y luego disolver sus alianzas. El siguiente paso sería, entonces, atacar al ejército. No obstante, se afirma que el
verdadero maestro debe evitar la batalla, y debe tratar de vencer sin guerra. La clave es, pues, vencer con estrategia.

Si conoces a los demás y te conoces a ti mismo, ni en cien batallas correrás peligro; si no conoces a los demás, pero te
conoces a ti mismo, perderás una batalla y ganarás otra; si no conoces a los demás ni te conoces a ti mismo, correrás
peligro en cada batalla.

Sun Tzu se refiere aquí a la importancia del general conocer sus ventajas y desventajas, sus fortalezas y debilidades, para así
dominarlas, saber ocultarlas y sacar provecho de ellas. Además, señala también que es importante lograr conocer bien al enemigo
en la misma medida para tener una idea clara de cómo vencerlo. El desconocimiento de uno de estos aspectos supone dejar a la
suerte el resultado de cada batalla.

Cuando las órdenes son justas, existe una satisfacción recíproca entre el líder y el grupo.

En esta sentencia, Sun Tzu habla de la importancia del liderazgo para la victoria. Un liderazgo basado en la justicia permite que el
general se gane la confianza de sus soldados y tenga su voluntad y su buena fe para conducirlos. Un liderazgo contrario a la justicia
solo ocasionaría rebeldía, desconfianza y falta de disciplina, lo cual es sumamente perjudicial en el orden militar cuando se afronta
una batalla.

Los buenos guerreros hacen que los demás vengan a ellos, y de ningún modo se dejan atraer fuera de su campo.

Esta frase refiere varios factores fundamentales en relación con el posicionamiento estratégico en el campo de batalla. En primer
lugar, alude a la importancia de mantener una posición ventajosa cuando se ha conquistado. En segundo lugar, de esta afirmación
se infiere otro aspecto clave en la guerra: ahorrar energías y evitar el cansancio mientras que logras que tu enemigo gaste
energías desplazándose y vaya agotando sus fuerzas.

Un ejército victorioso gana primero y entabla la batalla después; un ejército derrotado lucha primero e intenta obtener
la victoria después.

La batalla debe ser consecuencia de la organización y la estrategia. Quienes carecen de este tipo de planificación están
condenados a la derrota. Es una frase que habla, pues, de la importancia de los cálculos estratégicos en la guerra y de los peligros
de la impulsividad.

Sobre el autor

Sun Tzu fue un militar, estratega y filósofo de la antigua China a quien sus victorias en el campo de batalla inspiraron a
escribir El arte de la guerra. Se calcula que vivió alrededor del siglo V a. de C. Pese a que su nombre de nacimiento era Sun
Wu, hoy en día lo conocemos por lo que en realidad es su título honorífico, Sun Tzu, que en español traduciría ‘maestro Sun’. Su
filosofía sobre la guerra ha tenido una enorme influencia a lo largo de la historia.